Quản trị về bán hàng ở Tổng công ty Thương mại.doc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I: Những vấn đề cơ bản của quản trị hệ thống bán hàng....................4
1.1.1.Vai trò của hệ thống bán hàng. ....................................................6
1.2.Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp thương
mại.............................................................................................................8
1.2.1.Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng.......................................8
1.2.2.Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng.......................................11
1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.......................................14
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hệ thống bán hàng ở các doanh
nghiệp thương mại...................................................................................17
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp...............................................17
1.3.2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp..........................................20
Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương
mại Hà Nội..................................................................................................22
2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội......................22
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển..........................................22
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh24
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty những năm gần
đây.......................................................................................................29
2.2 Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại
Hà Nội.....................................................................................................31
2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của Tổng công ty
thương mại Hà Nội..............................................................................31
2.2.2 Phân tích thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty
thương mại Hà Nội..............................................................................35
2.3.Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty
thương mại Hà Nội..................................................................................41
2.3.1. Những kết quả đạt được và nguyên nhân..................................41
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân....................................................45
Chương 3 : Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán
hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội................................................47

3.1 Phương hướng phát triển của Tổng công ty thương mại Hà Nội
những năm tới..........................................................................................47
3.1.1 Tăng cường hoạt động đầu tư và triển khai các dự án...............47
3.1.2. Đẩy mạnh chương trình Tổng công ty điện tử (E-Hapro).........48
3.1.3. Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.........49
3.1.4. Phát triển hệ thống siêu thị Hapro Mart, chuỗi cửa hàng ăn
uống Dịch vụ - Du lịch và phát triển thị trường bán lẻ......................49
3.1.5. Liên kết phát triển thị trường nội bộ.........................................50
3.1.6. Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động sản xuất kinh doanh .
.............................................................................................................50
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.2Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán hàng của
Tổng công ty thương mại Hà Nội............................................................51
3.2.1 Nhóm giải pháp tăng cường hiệu quả hoạt động bán hàng............51
3.2.2 Nhóm giải pháp củng cố chức năng xây dựng hệ thống bán hàng.
.............................................................................................................53
3.2.3 Nhóm giải pháp củng cố chức năng tổ chức hệ thống bán hàng.
.............................................................................................................54
3.2.4 Nhóm giải pháp củng cố chức năng quản lý hệ thống bán hàng.
.............................................................................................................55
3.2.5 Nhóm giải pháp củng cố chức năng kiểm soát...........................58
3.2.6Phát triển lực lượng quản trị hệ thống bán hàng.........................59
3.3 Một số kiến nghị với nhà nước.........................................................60
Kết luận...........................................................................................................61
Lời nói đầu

Hiện nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự toàn
cầu hóa diễn ra rộng khắp trên toàn thế giới, với nhiều hiệp định song phương
và đa phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản

thương mại nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế
nước mình. Chính vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị
trường của các quốc gia vô cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất
lượng và khối lượng lớn.
Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó. Đặc biệt sau khi gia nhập tổ chức
thương mại thế giới WTO số lượng hàng hóa xuất hiện tên thị trường ngày
càng nhiều hơn. Điều đó đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp
thương mại đó là: làm sao quản lý hệ thống bán hàng của doanh nghiệp hiệu
quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường. Và Tổng công ty Thương mại Hà Nội không nằm ngoài số đó. Với
đặc trưng là một doanh nghiệp thương mại quản lý một mạng lưới bán hàng,
các trung tâm thương mại, các cửa hàng siêu thị, các cửa hàng tự chon, công
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ty đã khai thác triệt để những thế mạnh của chính mình với vai trò là một
doanh nghiệp nhà nước.
Hoạt động chủ yếu của công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị hệ thống
bán hàng đối với tổng công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết
định đến doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò của việc quản
trị hệ thống bán hàng, hàng năm công ty không ngừng đưa ra những chiến
lược sách lược để đảm bảo tốt nhất hoạt động quản lý. Chính bởi thế trong bài
viết này tôi xin mạnh dạn đề cập đến hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại
Tổng công ty Thương mại Hà Nội và một số giải pháp nâng cao chất lượng
công tác quản trị hệ thống bán hàng tại đây. Dưới góc độ quản trị hệ thống
bán hàng của tổng công ty thương mại Hà Nội đối với các công ty thành viên,
bài viết gồm ba chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hệ thống bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại .
Chương II: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng tại Tổng công ty
Thương mại Hà Nội .

Chương III: Một số giải pháp chủ yếu tăng cường quản trị hệ thống bán
hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội .
Mặc dù đã cố gắng nhưng bài viết không thể tránh khỏi những sai sót,
rất mong thầy cô và các bạn thông cảm và góp ý kiến để tôi có thêm kinh
nghiệm cho những lần sau.
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Phan Tố Uyên, người đã nhiệt
tình giúp đỡ để tôi có thể thực hiện được bài viết này. Tôi cũng xin chân
thành cảm ơn các cô chú trong Tổng công ty Thương mại Hà Nội đã cung cấp
cho tôi những tài liệu bổ ích để có thể hoàn thành bài viết.

Xin chân thành cảm ơn.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I: Những vấn đề cơ bản của quản trị hệ
thống bán hàng
1.1. Vai trò của hệ thống bán hàng với các doanh nghiệp thương
mại.
1.1.1. Khái quát chung về hệ thống bán hàng của các doanh
nghiệp thương mại
Hệ thống bán hàng là bộ phận kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại.Có thể hiểu hệ thống bán hàng là mạng lưới các thành viên hoạt
động trong tất cả các khâu phục vụ cho bán hàng bao gồm từ khâu mua hàng,
vận chuyển, lưu kho cho đến xuất kho, bán hàng, dịch vụ kèm theo sau bán
hàng.
Hình1.1
Mô hình tổ chức và hoạt động của hệ thống bán hàng
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các bộ phận trong hệ thống bán hàng:
- Quản trị hệ thống: Bao quát toàn bộ hệ thống bán hàng từ khâu mua

hàng, tạo nguồn cho tới dịch vụ hậu mãi, thực hiện xây dựng, tổ chức, quản lý
hệ thống bán hàng, liên tục đánh giá và điều chỉnh hệ thống bán hàng nhằm
thích ứng tốt nhất với các thay đổi trên trị trường, để hệ thống bán hàng đạt
được hiệu quả tối ưu nhất.
- Mua hàng: Bao gồm cả mua ngoài và lưu chuyển nội bộ giữa các
thành viên trong doanh nghiệp. Mua hàng phải đảm bảo mua đủ số lượng
hàng cũng như chất lượng hàng với chi phí thấp nhất và mức độ tin cậy cao
nhất.
- Vận chuyển :Vận chuyển về kho và vận chuyển từ kho đến nơi bán,
chở hàng giao tận nhà cho khách hàng. Yêu cầu của khâu này là đảm bảo thời
gian nhanh nhất mà vẫn đảm bảo hàng hóa nguyên vẹn cũng như chi phí
không phát sinh.
- Lưu kho : Bảo quản hàng hóa, quản lý hàng hóa, công tác nhập kho,
xuất kho, đảm bảo hàng hóa được bảo quản trong tình trạng tốt, được kiểm kê
đầy đủ không sai sót, mất mát.
- Bán hàng : Bao gồm cả bán buôn và bán lẻ. Đối với bán buôn có bán
cho các cửa hàng bán lẻ, bán cho đại lý, chi nhánh, bán cho bên ngoài. Đối
với bán lẻ xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ, siêu thị.Đây là khâu có sự tiếp
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy cần được hết sức chú trọng xây dựng và
hoàn thiện tạo ra bộ mặt cho toàn hệ thống.
- Dịch vụ sau bán hàng : bao gồm các hoạt động giao hàng, lắp đặt, bảo
hành. Nhằm đảm bảo tốt nhất quyền lợi cho khách hàng, tạo dựng uy tín cho
công ty, đem lại niềm tin cho khách hàng.
1.1.1. Vai trò của hệ thống bán hàng.
Có thể nói rằng : “Vai trò cuả hệ thống bán hàng là giúp bán được
hàng”.
Bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với nền kinh tế quốc
dân, với các doanh nghiệp, đặc biệt là với doanh nghiệp thương mại.

Với nền kinh tế quốc dân:
- Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ
giữa cung và cầu. Giúp cho nhà sản xuất bán được hàng một cách dễ dàng và
người tiêu dùng cũng mua được hàng dễ dàng hơn với nhiều sự lựa chọn hơn
do đó mà có được sự tiêu dùng hiệu quả hơn, mua được hàng hoá tốt hơn với
giá thành thấp hơn. Phải có hoạt động bán hàng thì hàng hóa sản xuất ra mới
đến được tay người tiêu dùng.
- Góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung
và cầu, tạo ra tính ổn định của thị trường, tính cân đối của nền kinh tế quốc
dân. Thông qua hoạt động bán hàng người sản xuất có thể tìm hiểu nắm được
nhu cầu tiêu dùng tức là nắm được lượng cầu để điều chỉnh cung cho cân đối
với cầu.
- Bán hàng còn tạo ra việc làm và tạo thêm thu nhập cho người lao
động góp phần nâng cao đời sống xã hội, đồng thời từ đó lại có thể làm tăng
sức mua của xã hội.
- Đối với các cơ quan nhà nước thông qua việc bán hàng họ có thể
xác định được cung và cầu trên thị trường, qua đó có thể đưa ra các chính
sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh, điều chỉnh tiêu
dùng, tác động đến nền kinh tế.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Với doanh nghiệp thương mại:
Thứ nhất bán hàng là chức năng cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh
thương mại, và thực tế đã chứng minh rằng : Bán hàng có ý nghĩa sống còn
đối với doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại được thành lập
hầu như là nhằm mục đích mua bán hàng hóa, cần phải bán được hàng. Bán
hàng là hoạt động trực tiếp để lưu thông hàng hóa, để phục vụ cho nhu cầu
sản xuất và tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu bình ổn giá cả thị trường. Mà
lưu thông hàng hóa cũng chính là chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương
mại.

Thứ hai bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp kinh doanh thương mại
thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Bán được hàng mới thu hồi được
vốn, doanh nghiệp mới có lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp có thể tái sản xuất,
mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng quy mô thị trường. Doanh nghiệp có thể
thực hiện các mục đích kinh doanh trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn đó
là mục tiêu tăng lợi nhuận, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu xây dựng uy tín,
phát triển thương hiệu… Ngày nay thị trường luôn biến động và có sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt, vì vậy bán được hàng doanh nghiệp có thể thực hiện
mục tiêu cạnh tranh để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị
trường.
Thứ ba bán hàng là công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh
doanh thương mại, ngăn cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vào thị
trường của doanh nghiệp, gắn kết doanh nghiệp và khách hàng và chiếm lĩnh
thị trường ngày càng rộng hơn. Nhờ đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp có được
thông tin trực tiếp từ khách hàng, từ đó đáp ứng tốt hơn mong muốn của họ
cũng như xây dựng được mối quan hệ hai chiều bền vững hơn với các khách
hàng của mình.
Ngoài ra bán hàng là cơ sở để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp, thể hiện sự cố gắng hay trình độ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không suy cho cùng đều thể hiện ở
doanh số bán hàng có cao hay không, có tăng trưởng nhiều không, có đem lại
lợi nhuận lớn hay không. Đó là mục tiêu tiên quyết, là lý do để một doanh
nghiệp được thành lập.
1.2. Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng của doanh nghiệp
thương mại.
Quản trị hệ thống bán hàng là hoạt động bao trùm toàn bộ hệ thống bán
hàng, quản trị hệ thống bán hàng bao gồm ba nội dung chính : Xây dựng hệ
thống phân phối bán hàng; Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng; Kiểm tra,

đánh giá hệ thống bán hàng. Muốn phát huy hết hiệu quả của hệ thống bán
hàng, đòi hỏi công tác quản trị hệ thống bán hàng phải chú ý cả ba khâu của
quá trình quản trị kể trên.Dưới đây chúng ta xem xét từng nội dung trong
quản trị hệ thống bán hàng.
1.2.1. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng.
Quản trị hệ thống bán hàng trước hết phải xây dựng hệ thống bán hàng.
Phải có hệ thống bán hàng trước rồi mới có thể tổ chức, quản lý cũng như
kiểm tra đánh giá nó. Có thể hiểu xây dựng hệ thống phân phối bán hàng tức
là thiết kế và tạo lập mạng lưới phân phối bán hàng và mạng lưới các thành
viên thực hiện các công việc hỗ trợ cho phân phối bán hàng.Đây là công việc
đòi hỏi khá nhiều thời gian, nhưng là công việc đầu tiên của quản trị hệ thống
bán hàng. Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng phải thực hiện nhiều bước,
bao gồm các bước chính như sau:
- Nhận dạng nhu cầu cần thiết phải xây dựng hệ thống phân phối bán
hàng. Nhu cầu thị trường luôn luôn là xuất phát điểm của mọi hoạt động kinh
doanh. Một khi trên thị trường xuất hiện nhu cầu mua hàng thì doanh nghiệp
mới có thể bắt tay vào xây dựng hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng được
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tổ chức ra cũng là nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng mà
thôi.
- Xác định và phối hợp các mục tiêu cần đạt của hệ thống phân phối
bán hàng, doanh số, lợi nhuận hay bước đầu tạo dựng thương hiệu. Mục tiêu
của hệ thống phân phối bán hàng sẽ quyết định cấu trúc của hệ thống và cách
thức lựa chọn thành viên cho hệ thống. Chẳng hạn như mục tiêu của hệ thống
bán hàng Hapro Mart hiện tại là bước đầu tạo dựng thương hiệu và chiếm lĩnh
thị trường, do vậy Hapro sẽ lựa chọn cấu trúc ít chặt chẽ và các thành viên
được chọn là những cửa hàng, doanh nghiệp đang hoạt động khá tốt, có ảnh
hưởng tốt tới khách hàng hơn là những đơn vị có khả năng đưa lại lợi nhuận
nhưng có thể vi phạm về chất lượng ảnh hưởng đến hình ảnh chung của toàn

bộ hệ thống bán hàng.
- Phân loại các công việc trong hệ thống phân phối bán hàng, bao gồm
vận chuyển, lưu kho, bảo quản, bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, từ đó xây
dựng mối quan hệ giữa các thành viên cùng làm một loại công việc và làm
các công việc khác nhau trong cùng chuỗi cung ứng, nhằm xây dựng mối
quan hệ, tạo sự phối hợp với nhau như thế nào cho hợp lý nhất.
- Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống phân phối
bán hàng. Chọn cấu trúc thích hợp nhất cho hệ thống phân phối bán hàng của
doanh nghiệp, trung hòa được các yếu tố ảnh hưởng đó, triệt tiêu đi các ảnh
hưởng có hại.
- Phát triển hệ thống phân phối bán hàng, xây dựng hệ thống kho bãi,
hệ thống cửa hàng, thiết lập tuyến vận chuyển, bước đầu khoanh vùng thị
trường chiếm lĩnh.
- Lựa chọn các mối quan hệ tối ưu trong hệ thống phân phối bán hàng
và xây dựng chúng. Có thể là quan hệ theo chiểu ngang giữa các thành viên
cùng làm một loại công việc hoặc quan hệ theo chiều dọc giữa những thành
viên làm những công việc khác nhau có thể phối hợp với nhau.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Lựa chọn các thành viên sẽ tham gia vào hệ thống phân phối bán
hàng. Lựa chọn thành viên và phân bổ thành viên thích hợp cho từng loại
hình công việc, và thích ứng với toàn bộ hệ thống phân phối bán hàng nói
chung. Quá trình lựa chọn thành viên cho hệ thống phân phối bán hàng bao
gồm ba bước cơ bản sau:
+ Tìm kiếm các thành viên có khả năng.
+ Đánh giá khả năng phù hợp với hệ thống của các thành viên bằng
các tiêu chuẩn lựa chọn.
+ Bảo đảm các thành viên này trong tương lai chắc chắn sẽ tham gia
vào hệ thống phân phối bán hàng.
Xây dựng hệ thống phân phối bán hàng là bước đầu tiên cơ bản và cần

thiết của công tác quản trị hệ thống bán hàng, do đó cần phải thực hiện thật tốt
nội dung này. Để làm tốt công tác xây dựng hệ thống phân phối bán hàng lại
cần thực hiện chính xác và theo một trình tự thích hợp các bước trong quy
trình trên. Công việc đầu tiên luôn phải nhận dạng được nhu cầu thị trường,
mục tiêu mà hệ thống phân phối bán hàng cần đạt được từ đó mới xác định
được cấu trúc thích hợp cho hệ thống phân phối bán hàng và các thành viên
thích hợp với cấu trúc hệ thống đó
Trong xây dựng hệ thống phân phối bán hàng yêu cầu phải xác định
chính xác nhu cầu của thị trường và mục tiêu của hệ thống phân phối bán
hàng, từ đó mới có thể xác định chính xác được cấu trúc của hệ thống. Mấu
chốt của hệ thống phân phối bán hàng chính là phải có được một cấu trúc
thích hợp, ngoài ra cũng rất cần lựa chọn đúng thành viên cho hệ thống phân
phối bán hàng.
Một hệ thống phân phối bán hàng được xây dựng thành công là hệ
thống phân phối bán hàng thích ứng với các yêu cầu của thị trường, thích hợp
với mục tiêu của hệ thống các thành viên gắn kết với nhau và có cấu trúc linh
hoạt sẵn sàng thay đổi khi môi trường kinh doanh có những biến động.
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.2. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng.
Đây là nội dung chính, được thực hiện xuyên suốt cả quá trình hoạt
động của bộ phận quản trị hệ thống bán hàng. Nội dung quản trị hệ thống bán
hàng này lại bao gồm hai nhiệm vụ đó là tổ chức hệ thống bán hàng và quản
lý hệ thống bán hàng.
Công tác tổ chức hệ thống bán hàng là việc đưa ra những quyết định
liên quan đến việc xây dựng củng cố và phát triển hệ thống bán hàng, có
nghĩa là bao gồm có xây dựng thêm mới và cải tiến hệ thống đã có sẵn ở hiện
tại.
Doanh nghiệp kinh doanh thương mại sẽ cần phải xây dựng thêm các
bộ phận mới của hệ thống bán hàng khi xảy ra một trong các trường hợp sau

đây :
- Phát triển thêm sản phẩm mới, nếu hệ thống bán hàng hiện tại
không thích hợp với sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm của mình vào tiếp cận và chiếm lấy một thị
trường mới.
- Thành lập thêm một công ty mới và cần có thêm các bộ phận bán
hàng phục vụ cho công ty mới này
- Môi trường kinh doanh thay đổi lớn, yêu cầu phải xây dựng thêm
bộ phận mới để thích ứng.
- Xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong hệ thống
bán hàng, không thể giải quyết.
- Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách làm ảnh hưởng đến
mục tiêu phân phối của công ty.
- Hoạt động của hệ thống bán hàng hiện tại có những lỗi cơ bản
cần phải thay thế một số bộ phận bằng những bộ phận mới để sửa đổi, làm
biến mất những chỗ hổng đó của hệ thống.
Hệ thống bán hàng hiện tại cần phải cải tiến lại khi :
- Kiểm tra đánh giá lại hệ thống bán hàng thấy có những sai sót
cần phải có sự sửa đổi, cải tiến để hoàn thiện hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Hệ thống bán hàng đã cũ kĩ không phù hợp với điều kiện mới
của thị trường nữa.
- Đưa thêm sản phẩm mới hoặc thêm dịch vụ hệ thống bán hàng.
- Xảy ra mâu thuẫn nhất định giữa các thành viên trong hệ thống
bán hàng.
- Thị trường biến động cần hệ thống thay đổi để thích nghi với
điều kiện mới.
Thực hiện công tác tổ chức hệ thống bán hàng cần phải kịp thời để

thích ứng với sự thay đổi thường xuyên của môi trường tuy nhiên cũng rất cần
có sự chính xác trong thực hiện tránh việc không xây mà lại phá, làm cho hệ
thống bán hàng trở nên lủng củng, phức tạp hơn. Mặt khác hệ thống bán hàng
chính là bộ mặt của công ty, phần mà khách hàng có thể thấy rõ nhất, do vậy
không thể tổ chức lại liên tục nên trong công tác tổ chức cần tính toán để bảo
đảm tính ổn định cho hệ thống.
Tổ chức hệ thống bán hàng rồi còn cần thiết phải quản lý hệ thống đó
nữa. Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng là các hoạt động nối tiếp nhau và
có liên quan mật thiết với nhau. Quản lý hệ thống bán hàng là điều khiển,
kiểm soát hoạt động của các thành viên đã có, nghĩa là điều khiển tổ chức hệ
thống bán hàng đã xây dựng và tất cả các thành viên trong hệ thống bán hàng
đã lựa chọn.
Các quyết định quản lý hệ thống tiêu thụ và các quyết định tổ chức hệ
thống bán hàng thường không được phân biệt rõ ràng vì một quyết định quản
lý hệ thống bán hàng có thể nhanh chóng chuyển thành một quyết định tổ
chức hệ thống bán hàng. Do đó có thể phân biệt hai loại quyết định này bằng
cách coi các quyết định nhằm xác lập ra hệ thống bán hàng là các quyết định
tổ chức hệ thống bán hàng, còn các quyết định đề cập đến việc điều hành hệ
thống đã được thiết lập là các quyết định quản lý hệ thống.
Quản lý hệ thống bán hàng là phải đảm bảo sự hợp tác của các thành
viên trong hệ thống, các thành viên trong hệ thống bán hàng không tự nhiên
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mà có sự hợp tác với nhau, muốn cho các thành viên trong hệ thống bán hàng
hợp với nhau cần có sự quản lý chung để đảm bảo sự hợp tác chủ động của
họ.
Quản lý hệ thống bán hàng phải nhằm mục tiêu phân phối cụ thể, phải
nhằm thực hiện được các mục tiêu đó cho doanh nghiệp thương mại.
Quản lý hệ thống bán hàng mang các đặc điểm cơ bản sau:
- Phạm vi quản lý là toàn bộ hệ thống bán hàng. Hệ thống bán

hàng là một thể thống nhất từ khâu tạo nguồn mua hàng cho đến người tiêu
dùng cuối cùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống chứ không phải từng giai
đoạn, từng thành viên riêng lẻ.
- Mọi thành viên trong hệ thống bán hàng đều có trách nhiệm và
khả năng quản lý hệ thống ở các mức độ khác nhau. Nhà quản trị hệ thống
bán hàng là người chịu trách nhiệm chính quản lý hệ thống bán hàng.Tuy
nhiên mọi thành viên khác đều phải có trách nhiệm hỗ trợ và có quyền yêu
cầu nhà quản trị hệ thống bán hàng phải thực hiện một số công tác trong quản
trị.
- Mức độ và khả năng quản lý hệ thống bán hàng của các đơn vị
thành viên phụ thuộc vào kiểu tổ chức của hệ thống bán hàng mà doanh
nghiệp đã xác lập. Những hệ thống bán hàng theo kiểu cũ không cho phép
doanh nghiệp quản lý hệ thống một cách toàn diện và ở mức độ cao hoạt động
của các thành viên trong hệ thống.
- Mức độ liên kết chặt chẽ giữa các thành viên của hệ thống bán
hàng phụ thuộc vào cường độ phân phối, phân phối rộng rãi hay phân phối
chọn lọc. Nếu hệ thống lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi thì mức độ
liên kết giữa các thành viên là lỏng lẻo vì không cần thiết và cũng không thể
tạo lập mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong hệ thống. Nếu lựa chọn
phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền thì mức độ liên kết giữa các
thành viên lại là rất chặt chẽ. Mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thống còn phụ thuộc vào các yêu tố khác như mục tiêu, sản phẩm, chính sách
của công ty, quan điểm của nhà quản trị,…
Nội dung công tác quản lý hệ thống bán hàng:
- Điều khiển hoạt động của hệ thống bán hàng, tức là điều khiển
tất cả các dòng chảy trong hệ thống bao gồm : Thông tin, tiền tệ, hàng hóa,
xúc tiến, đàm phán, …, làm cho tất cả các dòng chảy này đều thông suốt, liên
tục trong toàn bộ hệ thống bán hàng, phục vụ cho mục tiêu chung của cả hệ

thống.
- Liên kết các thành viên : sử dụng cả phương pháp kéo và phương
pháp đẩy để tác động đến các thành viên làm cho các thành viên trong hệ
thống bán hàng hợp tác với nhau có hiệu quả, cùng thực hiện xúc tiến sản
phẩm để đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Đưa ra các quyết định thích hợp nhằm định ra chương trình, tính
chất hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng nhằm đưa cả hệ
thống cùng đạt mục tiêu chung.
- Khuyến khích các thành viên trong hệ thống bán hàng hoạt động
có hiệu quả. Tức là tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên, đưc ra sự
giúp đỡ thích hợp cho họ, đồng thời đưa ra các lợi ích nếu như hoạt động tốt
để họ hoạt động tích cực hơn.
- Giao tiếp , đàm phán, tiếp xúc, làm việc với từng thành viên
trong hệ thống bán hàng. Thông qua đó nắm vững tình hình của từng thành
viên mà có sự điều chỉnh, ra quyết định hành động thích hợp với từng thành
viên trong hệ thống bán hàng.
1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.
Kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng là công tác phát hiện các sai sót
trong hoạt động của hệ thống và có biện pháp để điều chỉnh đồng thời ngăn
chặn các sai sót có thể nảy sinh.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kiểm tra, đánh giá cần được thực hiện ở tất cả các khâu của công tác
quản trị hệ thống bán hàng. Để kiểm tra, đánh giá có hiệu quả doanh nghiệp
cần đề ra mục tiêu mà hệ thống bán hàng cần đạt được bao gồm:
- Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống bán hàng : Do đặc tính
của sản phẩm, thị trường,… mà có sự thay đổi về mức độ bao phủ thị trường.
Đối với cường độ phân phối, phân phối chọn lọc, phân phối độc quyền và
phân phối rộng rãi mức độ bao phủ thị trường của hệ thống bán hàng cũng
khác nhau. Hệ thống bán hàng của Hapro Mart là hệt thống phân phối rộng

rãi, nên yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường là khá lớn, bao phủ được càng
nhiều thị trường càng tốt, thị trường ầng rộng càng đạt mục tiêu
- Mức độ quản lý hệ thống bán hàng mong đợi : Doanh nghiệp
mong muốn quản lý toàn bộ các hoạt động bán hàng trong hệ thống hay chỉ
quản lý một phần hoạt động bán hàng của các thành viên. Tổng công ty
thương mại Hà Nội chỉ quản lý toàn bộ hoạt động bán hàng của các thành
viên nhằm đảm bảo sự thống nhất trong hình ảnh, dịch vụ, thái độ phục vụ
của tất cả các cửa hàng đưa lại một hình ảnh chung, gây dựng thương hiệu hệ
thống bán hàng Hapro Mart trên tất cả các thị trường gồm cả thị trường nội
thành, ngoại thành Hà Nội và các vùng lân cận.
- Tổng chi phí bán hàng thấp nhất : Mục tiêu của quản trị hệ thống
bán hàng là phải tối ưu hóa hoạt động của cả hệ thống nhằm tối thiểu hóa chi
phí khi các yếu tố khác không đổi. Tuy nhiên tối thiểu hóa chi phí cần bảo
đảm các nhân tố khác như : Dịch vụ khách hàng, lượng bán, lợi nhuận,chất
lượng hàng hoá,... Tránh tình trạng chạy theo lợi ích kinh tế gây mất uy tín
của công ty.
- Đảm bảo tính linh hoạt của hệ thống bán hàng để thích ứng với
sự thay đổi của môi trường kinh doanh : Hoạt động bán hàng gắn chặt với thị
trường và khách hàng do vậy môi trường kinh doanh của hệ thống bán hàng
có sự chuyển đổi liên tục phụ thuộc vào tình hình của nên kinh tế và sự thay
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đổi trong nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống bán hàng dễ
thay đổi cấu trúc hoặc dễ thay thế các thành viên để đối phó kịp thời với các
biến động của môi trường kinh doanh.
Thực chất của việc kiểm tra, đánh giá này là kiểm tra, đánh giá hoạt
động của các thành viên trong hệ thống bán hàng. Do vậy cần phải có sự kiểm
tra, đánh giá thường xuyên hoặc theo định kỳ để có thể đưa ra các quyết định
điều chỉnh hợp lý đối với các thành viên trong hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp.

Các công việc cần thực hiện khi kiểm tra đánh giá hoạt động của hệ
thống bán hàng bao gồm :
- Xây dựng các tiêu chuẩn, lựa chọn tiêu chuẩn thích hợp để đánh
giá hiệu quả hoạt động của hệ thống bán hàng, đánh giá hoạt động của từng
thành viên trong hệ thống bán hàng, chẳng hạn như các tiêu chuẩn đánh giá
sau : doanh số, lợi nhuận hay số lượng khách hàng, mức độ bao phủ thị
trường.
- Áp dụng các tiêu chuẩn này vào việc đánh giá hiệu quả hoạt
động của các thành viên trong hệ thống bán hàng. Có thể chia các đánh giá
theo từng tiêu chuẩn, từng nhóm tiêu chuẩn hoặc kết hợp tất cả các tiêu chuẩn
lại với nhau để lượng hóa toàn bộ hệ thống bán hàng, đánh giá họat động của
hệ thống này.
- Phân tích kết quả thu được và đề ra các biện pháp điều chỉnh
hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng, điều chỉnh cấu trúc của
hệ thống bán hàng. Các biện pháp điều chỉnh chỉ được thực hiện khi thấy thật
sự cần thiết, tránh bảo thủ, để lỡ thời cơ nhưng cũng phải tính đến các hậu quả
sau khi điều chỉnh.
Công tác kiểm tra đánh giá hệ thống bán hàng cần phải được thực hiện
một cách liên tục. Kiểm tra, đánh giá thường xuyên, hiệu quả giúp doanh
nghiệp phát triển được mối quan hệ với các thành viên trong hệ thống bán
hàng của mình đồng thời kịp thời kiểm tra, đánh giá thường xuyên còn giúp
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
điều chỉnh đảm bảo tính linh hoạt thích ứng nhanh với các thay đổi của môi
trường kinh doanh.
Không chỉ các nhà quản trị thực hiện việc kiểm tra đánh giá mà toàn bộ
các thành viên trong hệ thống bán hàng đều phải tham gia vào quá trình này
bởi trong kiểm tra đánh giá việc thu thập các thông tin quản trị là rất quan
trọng, mà quá trình này rất cần phải có sự giúp đỡ của các thành viên trong hệ
thống. Hệ thống thông tin phản hồi này là cơ sở quan trọng để bộ phận quản

trị đưa ra các quyết định quản trị thích hợp.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hệ thống bán hàng ở các
doanh nghiệp thương mại.
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố này ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng
của doanh nghiệp nhưng lại nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp,
doanh nghiệp cần phải thích ứng để có thể tồn tại và phát triển. Các nhân tố
này bao gồm hai nhóm chính :
a.Các nhân tố vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về vĩ mô có thể ảnh hưởng tới hoạt động quản trị hệ
thống bán hàng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp.Đây là các yếu tố thuộc về
nền kinh tế quốc dân.
- Các nhân tố kinh tế : Tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách đầu
tư và tiêu dùng,chính sách thuế, chính sách hải quan cũng như các chính sách
khác liên quan đến thu nhập, lạm phát,…Các nhân tố này ảnh hưởng tới sức
mua, tới nhu cầu của khách hàng, sự thay đổi của trào lưu tiêu dùng từ đó ảnh
hưởng tới hoạt động quản trị hệ thống bán hàng. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
nước ta hiện nay ở vào mức cao, nên nhu cầu tiêu dùng liên tục tăng trưởng,
tuy nhiên gần đây do lạm phát và sự mất giá của tiền, nhu cầu có dấu hiệu
chững lại và có thể giảm.
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nhân tố chính trị pháp luật : Quy định về bán hàng, vận chuyển,
bảo hành,quy định về chất lượng hàng hóa, vệ sinh an toàn thực phẩm, quy
định về kiểm dịch…Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng tạo ra
các giới hạn, khuôn khổ cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bảo vệ
cho quyền lợi của người tiêu dùng. Các quy định pháp luật nước ta chưa thực
sự rõ ràng và minh bạch, đây là một khó khăn cho công tác quản trị hệ thống
bán hàng.
- Nhân tố kỹ thuật công nghệ : Trang thiết bị liên lạc, làm việc,

bán hàng, vận chuyển, kỹ thuật bảo quản.Các nhân tố này ảnh hưởng tới năng
suất lao động, sự linh hoạt, chính xác, kịp thời trong công tác quản trị hệ
thống bán hàng trong doanh nghiệp. Ngoài ra nhân tố công nghệ còn tác động
đến tốc độ lan truyền của thông tin quản trị và cách thức đảm bảo thông tin
xuyên suốt trong toàn bộ hệ thống bán hàng
b.Các yếu tố thuộc về môi trường ngành.
Các yếu tố thuộc về môi trường ngành tác động trực tiếp tới doanh
nghiệp tuy nhiên tác động nhiều hay ít tùy thuộc vào từng doanh nghiệp
Nhóm yếu tố này bao gồm năm yếu tố theo M.Poter :
- Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành : Hoạt động bán
hàng thường xuyên phải đối mặt với sức ép cạnh tranh bởi có rất nhiều doanh
nghiệp thương mại cùng hoạt động trên một lĩnh vực đặc biệt là trong điều
kiện nền kinh tế thông thoáng như hiện nay. Đặc biệt trong hoạt động bán
hàng, hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều siêu thị và hệ thống siêu thị
lớn như Intimex, Fivimart, vinaconex, coopmark, G7 mart,....Sức ép cạnh
tranh từ phía các doanh nghiệp trong ngành là lớn. Vì vậy trong quản trị hệ
thống bán hàng cần làm tốt công tác tổ chức hệ thống nâng cao khả năng cạnh
tranh khách hàng với các đối thủ.
- Mối đe dọa của người mới gia nhập : Rào cản gia nhập trong lĩnh
vực thương mại là rất thấp bởi vậy mối đe dọa từ những người mới gia nhập
là lớn. Hiện tại mối đe doạ này chưa cao do vốn để xây dựng một hệ thống
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bán lẻ lớn nên ít doanh nghiệp trong nước có khả năng xây dựng một hệ thống
như vậy. Tuy nhiên đầu năm 2009, thị trường bán lẻ nước ta được mở cửa, sẽ
có nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực
này. Khi đó sức ép từ người mới gia nhập sẽ rất lơn. Do vậy, khi quản trị hệ
thống cần linh hoạt để thích ứng với điều kiện mới và tạo lập mối liên hệ bền
chắc với khách hàng.
- Mối đe dọa của sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế trong hoạt

động bán hàng chính là các cửa hàng truyền thống, chợ và các hộ tiểu thương.
Bộ phận này trong nền kinh tế là rất lớn, đặc biệt là các chợ và các cửa hàng
truyền thống. Thói quen tiêu dùng tại các chợ và các cửa hàng truyền thống
đã có từ rất lâu đời. Đối với các cửa hàng truyền thống, Hapro có thể cạnh
tranh bằng các cửa hàng tiện ích, tiến tới sẽ chiếm lĩnh các đối tượng khách
hàng này. Còn đối với đối tượng khách hàng mua hàng ở các chợ hiện vẫn
chưa có sự cạnh tranh thích hợp, đây vẫn chưa phải là khách hàng mục tiêu
của công ty.
- Áp lực của người mua: Phụ thuộc vào độ nhạy cảm về giá.Nếu
mặt hàng có độ nhạy cảm về giá cao thì áp lực của người mua là lớn.Trong
trường hợp người mua phải chấp nhận giá thì sức mạnh của người mua là
không cao. Đối với công ty, mặt hàng kinh doanh là hàng tiêu dùng, độ nhạy
cảm về giá là khá cao. Do vậy các chính sách về giá sẽ có tác dụng rất lớn đến
việc thu hút khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng của công ty là đối tượng rộng
rãi nên sức mạnh của từng khách hàng riêng lẻ là không cao, nhưng của tập
thể khách hàng là cực kì lớn.
- Áp lực từ phía nhà cung cấp : Sức mạnh của nhà cung cấp phụ
thuộc vào mức độ độc quyền của sản phẩm và mức độ nhạy cảm của giá. Để
giảm áp lức từ phía người cung ứng nhà quản trị hệ thống bán hàng phải tạo
được mối quan hệ tốt, gây dựng được uy tín khi mua hàng. Với hệ thống bán
hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội, áp lực của nhà cung cấp là không
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cao. Do tổng công ty có các đơn vị thành viên là các doanh nghiệp thành viên
là các nhà máy sản xuất và chế biến thực phẩm, hàng tiêu dùng, giải quyết
một phần nhu cầu hàng hoá. Mặt khác, công ty thu mua từ tận các hộ sản xuất
nhỏ, do yếu về quy mô, nên các hộ này không thể tạo nên sức ép lớn đối với
doanh nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Đây là các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động quản trị hệ thống

bán hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có thể kiểm soát được
các yếu tố đó.
Thứ nhất là mục đích, mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp. Thông
thường mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp thương mại luôn là lợi nhuận.
Tuy nhiên mục tiêu ngắn hạn lại khác nhau, đó có thể là tối đa hóa lợi nhuận
hay tối đa hóa doanh thu, cũng có thể là mở rộng thị trường hoặc là xây dựng
thương hiệu. Với mỗi mục tiêu quản trị hệ thống bán hàng phải ra những
quyết định phù hợp. Mục tiêu hoạt động của hệ thống bán hàng của Tổng
công ty thương mại Hà Nội trong giai đoạn hiện nay vẫn là xây dựng thương
hiệu, tạo dựng hình ảnh cho hệ thống phân phối, mục tiêu về lợi nhuận vẫn
chưa được đặt lên hàng đầu.
Thứ hai là bản thân cấu trúc của hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng
cấu trúc theo chiều ngang hay theo chiều dọc, liên kết chặt chẽ hay lỏng lẻo.
Tất cả những điều này đều ảnh hưởng tới khả năng kiểm soát và điều chỉnh hệ
thống bán hàng của nhà quản trị. Hệ thống bán hàng theo chiều ngang hoặc có
liên kết lỏng lẻo sẽ rất khó cho công tác quản trị hệ thống khi muốn kiểm tra
hoặc điều chỉnh hoạt động của từng thành viên vì trong hệ thống này mỗi
thành viên đều hoạt động khá là độc lập với toàn bộ hệ thống bán hàng. Hệ
thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội được cấu trúc theo kiểu
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cấu trúc ít chặt chẽ để có sự linh hoạt nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường
trên diện rộng.
Thứ ba là yếu tố nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Nguồn nhân lực
của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất đối với toàn bộ các hoạt động
kinh doanh, hoạt động quản trị hệ thống bán hàng cũng như vậy. Trình độ
nhân lực trong công ty cao sẽ dễ dàng, thuận lợi hơn cho công tác quản trị.
Ngoài ra, hoạt động quản trị hệ thống bán hàng lại phụ thuộc rất lớn vào trình
độ quản lý, khả năng đánh giá, kinh nghiệm công tác, mức độ hiểu biết về
kinh doanh cũng như quan hệ ngoại giao và tầm nhìn chiến lược của cán bộ

quản trị. Do vậy cần có các chính sách tuyển dụng nhân tài và đào tạo, bồi
dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ quản trị hệ thống bán hàng.
Thứ tư là trình độ tổ chức quản lý của doanh nghiệp thể hiện thông qua
cơ cấu tổ chức quản lý, bộ máy quản trị, hệ thống thông tin quản trị. Doanh
nghiệp cần phải có bộ máy tổ chức quản lý với cơ cấu phù hợp, gọn nhẹ, tận
dụng tối đa được sự phối hợp giữa các bộ phận cùng đạt mục tiêu chung, đảm
bảo sự thống nhất chỉ huy cao. Bộ máy quản trị cần linh hoạt, hiệu quả, có
trình độ cao. Và đặc biệt hệ thống thông tin quản trị cần đảm bao nhanh
chóng, kịp thời có sự thông suốt cả hai chiều tiếp nhận và phản hồi để cả
thông tin từ trên xuống và thông tin từ dưới lên cùng lan truyền một cách
nhanh chóng.
Thứ năm là nguồn lực vật tư kỹ thuật, trang thiết bị hiện đại sẽ hỗ trợ
rất tích cực cho hoạt động quản trị hệ thống bán hàng. Được đầu tư trang bị
công nghệ hiện đại, công việc quản trị sẽ được xử lý dễ dàng hơn, nhanh
chóng hơn, hệ thống thông tin quản trị cũng nhanh chóng và xuyên suốt hơn
trong toàn hệ thống bán hàng, phục vụ hiệu quả hơn cho quản trị hệ thống bán
hàng của doanh nghiệp.
Nhân tố cuối cùng cần phải nhắc đến là tiềm lực tài chính. Tài chính là
yếu tố quan trọng, hàng đầu, tác động đến tất cả các hoạt động, đặc biệt trong
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lĩnh vự kinh doanh không thể không kể đến nhân tố tài chính. Đối với hoạt
động quản trị hệ thống bán hàng cũng vậy. Ngân sách dành cho quản trị hệ
thống bán hàng có ảnh hưởng hết sức quan trọng quyết định hoạt động quản
trị hệ thống bán hàng có được trang bi hiện đại hay không, có thu hút được
nhân tài không và có đào tạo bồi dưỡng cho họ được hay không.
Chương 2: Thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng
công ty thương mại Hà Nội
2.1. Khái quát chung về tổng công ty thương mại Hà Nội.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Đầu 1999, Công ty SX - DV & XNK Nam Hà Nội – tiền thân của Tổng
công ty Thương mại Hà Nội được thành . Từ đó đến năm 2004, qua 6 năm
hoạt động , Công ty đã trải qua ba lần sáp nhập doanh nghiệp 100% vốn Nhà
nước và ba lần nhận giao vốn Nhà nước tại các Công ty Cổ phần.
Lần thứ nhất– năm 1999: quyết định số 07/QĐ-UB ngày 02/01/1999
của UBND TP Hà Nội nhập chi nhánh Công ty SX – XNK Tổng hợp Hà Nội
tại Thành phố Hồ Chí Minh vào Xí nghiệp phụ tùng xe đạp xe máy Lê Ngọc
Hân và đổi thành Công ty SX-XNK Nam Hà Nội tên giao dịch là Haprosimex
Saigon
Lần thứ hai – năm 2000: Nhập Công ty Dịch vụ ăn uống Bốn mùa theo
quyết định số 6908/QĐ-UB ngày 12/2/2000 của UBND TP Hà Nội và đổi
thành Công ty SX - DV và XNK Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thương mại Hà
Nội.
Lần thứ ba– năm 2002: Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên
hiệp chế biến thực phẩm Hà Nội, UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định số
1757/QĐ-UB ngày 20/03/2002 quyết định sáp nhập Xí nghiệp giống cây
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng Hà Nội vào Công ty SX –
DV & XNK Nam Hà Nội.
Ba lần Công ty nhận vốn Nhà nước ở các Công ty cổ phần tại các thời
điểm:
- Ngày 10/12/2002 UBND TP Hà Nội ra quyết định số 8513/QĐ-
UB giao 7,8 tỷ đồng tại Công ty Cổ phần SIMEX
- Ngày 22/07/2003 Quyết định 4202/QĐ-UB của UBND TP Hà
Nội quyết định giao phần vốn Nhà nước 1.225.500.000 đồng (67%) tại Công
ty cổ phần sứ Bát Tràng cho Công ty Hapro.
- Quyết định số 6359/QĐ-UB, ngày 23/10/2003 của UBND TP Hà
Nội giao phần vốn Nhà nước tại Công ty Cổ phần Thăng Long cho Công ty
Hapro.

(*) Nguồn: Báo cáo về tình hình đổi mới và phát triển doanh nghiệp
tại Công ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004
Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14/07/2004 của Thủ tướng
Chính phủ và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11/08/2004 của UBND Thành phố
Hà Nội, thành lập Tổng công ty Thương mại thí điểm hoạt động theo mô hình
Công ty mẹ – Công ty con. Trong đó các công ty con là các công ty TNHH
một thành viên, các công ty cổ phần và các công ty liên doanh liên kết.
Tên doanh nghiệp: TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION
Tên viết tắt: HAPRO
Trụ sở giao dịch: Số 38 – 40, Phố Lê Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Hà
Nội
Điện thoại: 9285932 / 8267984 Fax: 844-4-8267983
Email:
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(*) Nguồn: Báo cáo về tình hình đổi mới và phát triển doanh nghiệp
tại Công ty SX – DV & XNK Nam Nà Nội từ năm 1999 đến 2004
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy kinh
doanh
* Chức năng
Tổng công ty Thương mại Hà Nội thực hiện các chức năng chính sau:
- Là đại diện Chủ sở hữu phần vốn Nhà nước tại các đơn vị của Tổng
công ty, thực hiện các quyền của Chủ sở hữu để thực hiện kinh doanh đảm
bảo nguyên tắc bảo toàn và phát triển vốn đồng thời chịu mọi trách nhiệm
trước UBND Tp Hà Nội về những nhiệm vụ đó được giao.
- Căn cứ theo chiến lược phát triển ngành Thương mại Thủ đô trong từng
giai đoạn và chỉ tiêu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Tổng công ty mà
UBND thành phố giao thực hiện vai trò lãnh đạo, tập trung, phối hợp và liên
kết hoạt động của các Công ty con.

- Căn cứ theo Điều lệ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội, Điều lệ của
các công ty con và các đơn vị phụ thuộc để kiểm tra, giám sát hoạt động sử
dụng vốn, tài sản và việc thực hiện các chính sách, phương thức điều hành
hoạt động sản xuất kinh doanh của các Công ty con theo đúng thẩm quyền và
quy định của pháp luật.
- Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đó đăng
ký, tập trung vào lĩnh vực chính là kinh doanh thương mại, xuất nhập khẩu và
dịch vụ; sản xuất và chế biến hàng nông, lâm, hải sản, thực phẩm…
- Ngoài ra, Tổng công ty Thương mại Hà Nội cũng thực hiện các chức
năng sản xuất kinh doanh và đầu tư trong các lĩnh vực như: Tài chính, Công
nghiệp, Du lịch, Xuất khẩu lao động, Xây dựng phát triển nhà, đô thị phục vụ
nhiệm vụ phát triển Thương mại và góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội
của Thủ đô.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Lĩnh vực kinh doanh
Tổng công ty Thương mại Hà kinh doanh trong các lĩnh vực sau:
- Xuất khẩu
- Nhập khẩu
- Chuỗi cửa hàng Hapro Mart
- Kinh doanh hàng cao cấp
- Kinh doanh hàng miễn thuế
- Kinh doanh bất động sản
- Dịch vụ
- Du lịch
- Sản xuất
- Đầu tư
- Kinh doanh tài chính
* Đặc điểm tổ chức bộ máy Quản lý
Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty Thương mại Hà Nội bao gồm:

Sơ đồ tổ chức công ty
25