Chien luoc marketing TL hotel final 1

1

Tầm nhìn của khách sạn: THANH LAN hotel được khách hàng ghi nhận là khách
sạn mang lại sự hài lòng và giá trị hữu dụng cao nhất tại Đà Nẵng.

Sứ mệnh của khách sạn: Hoạt động của THANH LAN hotel góp phần xây dựng và
phát triển ngành du lịch Đà Nẵng và ba di sản văn hoá thế giới nằm kế cận: Cố đô Huế,
phố cổ Hội An và thánh địa Mỹ Sơn. Tham gia đáp ứng và phát huy vai trò Đà Nẵng là
thành phố trực thuộc Trung ương - trung tâm kinh tế, văn hoá, giáo dục, khoa học và
công nghệ của khu vực miền Trung - Tây Nguyên, nằm ở vùng duyên hải Nam Trung Bộ
Việt Nam.

Văn hóa khách sạn:
- Quan hệ đồng nghiệp: Hỗ trợ, phối hợp, giúp đỡ, tôn trọng, và gương mẫu.
- Quan hệ với khách hàng: Nồng hậu, tin tưởng, lịch sự, trách nhiệm, trong sáng và linh
động.
- Trong dịch vụ: Lịch sự, chuyên nghiệp, nhiệt tình, sáng tạo. Lấy sự thỏa mãn của khách
hàng làm trọng tâm.

Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ:
- Tính phi vật chất (tính vô hình).
- Tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng dịch vụ.
- Sự tham gia của khách hàng trong quá trình tạo ra dịch vụ.
- Tính không thể di chuyển của dịch vụ.
- Tính thời vụ của dịch vụ, tính không đồng nhất, không ổn định.
- Tính liên tục 24/7.

I. Mục tiêu hoạc định chiến lược marketing:
Trên cở sở khách sạn khác biệt với các dịch vụ tương tự đó là đem lại giá trị hữu dụng
cho khách hàng cao nhất, tăng doanh thu cho khách sạn không có nghĩa là khách hàng
phải bỏ ra nhiều tiền hơn so với giá trị của dịch vụ: chất lượng phục vụ tốt nhất, giá cả tốt

hơn, mở rộng-tăng thêm gắn kết với các mối quan hệ khách hàng.
Chiến lược marketing nhằm mục đích tăng lượng khách đến khách sạn, giúp giữ chân
khách hàng, xây dựng thương hiệu, tăng doanh thu, tái đầu tư, phát triển thương hiệu.
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


2

Mục tiêu dài hạn của khách sạn:
- Thực hiện tốt chính sách marketing với biện pháp hoàn thiện dịch vụ, thiết lập và mở
rộng mối quan hệ với khách hàng, nhằm xây dựng niềm tin trong tâm trí khách hàng để
họ không chỉ trung thành với dịch vụ của khách sạn mà còn là tuyên truyền viên hiệu quả
đối với công tác quảng bá xây dựng thương hiệu khách sạn.
- Hoàn thành mục tiêu về doanh thu.
- Tăng lương cho nhân viên để kích thích nhân viên làm việc đảm bảo được lòng trung
thành, hạn chế luân chuyển lao động, giúp giảm chi phí tuyển mổ, đào tạo lao động.
- Xây dựng thương hiệu.
-Tái đầu tư, phát triển thương hiệu.

II. Phân tích SWOT và hoạch định chiến lược ngắn hạn trong 3-5 năm tới.
Ma trận SWOT là ma trận kết hợp giữa phân tích và dự báo bên trong với bên ngoài, có
tác dụng nêu ra những định hướng chiến lược rất quan trọng. Ma trận SWOT được thiết
lập dựa trên việc đánh giá những điểm mạnh (Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội
(Opportunities) và mối đe dọa (Threats) đối với đối tượng nghiên cứu.
Từ việc phân tích SWOT, khách sạn sẽ đưa ra các chiến lược riêng cho mình. Trong các
chiến lược đó, chiến lược về giá là một trong các chiến lược quan trọng nhất.

II.1. THANH LAN 2 hotel

Cơ cấu tổ chức THANH LAN 2 hotel:

0511 353 88 55

54, 3/2-Hải châu-Đà Nẵng.

THANH LAN 2 hotel: 2 sao, 7 tầng, tầng 1 2 phòng, tầng
2-6 6p/tầng, tổng 32 phòng.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


3

+ Kết quả phân tích doanh thu đơn thuần hàng tháng của khách sạn TL 2:
Tổng doanh thu cao nhất: ∑
xi: số phòng i, yi: đơn giá cho phòng i/ngày, 30: 30 ngày/tháng
Tổng doanh thu hàng tháng đạt tối đa 50% (tháng 05/2012) so với doanh thu cao nhất,
trong khi giai đoạn này rơi vào thời vụ cao điểm.
Mục tiêu ngắn hạn của khách sạn TL 2:
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại.
- Tăng doanh thu 20%.
- Thời gian lưu trú bình quân của khách tăng từ 2 - 3 ngày.
- Về thương hiệu: Nói đến khách sạn 2 sao ở Đà Nẵng, THAN LAN 2 hotel là sự lựa
chọn đầu tiên.
II.1.1 Phân tích SWOT THANH LAN 2 hotel
II.1.1.1 iểm mạnh _phải duy trì-phát huy.
- Có vị trí thuận lợi: Khách sạn THANH LAN 2 tọa lạc ngay trung tâm thành phố, tại 54
đường 3/2_tuyến đường hai chiều có 6 làn xe với dải hành lan cây xanh đẹp, song song
dòng sông Hàn. THANH LAN 2 hotel cách cầu Thuận Phước 500m, từ khách sạn đi cảng
Tiên Xa hay bãi biển Đà Nẵng, ra ga đường sắt hoặc từ sân bay quốc tế Đà Nẵng về
khách sạn mất không quá 5 phút. THANH LAN 2 hotel đến quần thể danh thắng non

nước Ngũ Hành Sơn không quá 30 phút.
- Cơ sở vật chất khách sạn THANH LAN 2 còn rất mới và được bảo dưỡng rất tốt, đảm
bảo luôn mới. Kiến trúc xây dựng theo phong cách hiện đại, bắt mắt hơn hẳn so với
những khách sạn khác trên trục đường 3/2 và Nguyễn Tất Thành (ngoại trừ Hưng Gia
Trần hotel).
- Nhân viên khách sạn làm việc tốt, vui vẻ, hòa đồng.
- Khu vực sảnh-tiền sảnh được trang trí rất sang trọng và ấn tượng (tuy Hoàng Long hotel
có sảnh rộng hơn nhưng không hiện đại-sang trọng hơn THANH LAN 2 hotel).
- Khu để xe rộng.
- Không gian phòng thoáng-mát, rộng rãi, với đồ nội thất gỗ-tivi-minibar-buồng tắm còn
rất mới-rất hiện đại, sang trọng và tiện nghi (hơn hẳn các đối thủ). Mặt khác giá phòng
của khách sạn đang áp dụng cạnh tranh hơn hẳn với các khách sạn khác trên trục đường
3/2 (giá tương đương nhưng chất lượng dịch vụ cao hơn).
- Từ khách sạn, khách có thể phóng tầm mắt ngắm nhìn dòng sông Hàn êm đềm thơ
mộng bên núi Sơn Trà.
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


4

- Khách sạn tương đương 2 sao (chưa được chứng thực chính thức là 2 sao của Tổng cục
du lịch Việt Nam).
- Khách sạn đã xây dựng được website riêng và tham gia các trang mạng xã hội, trang
mạng cộng đồng du lịch,…tận dụng được công nghệ để quảng bá thương hiệu.
II.1.1.2 iểm yếu
_phải khắc phục nếu có thể.
- Chưa có phòng riêng cho nhân viên khách sạn.
- Khu bếp không đủ rộng, chưa đảm bảo vệ sinh (khu bếp nằm ở tầng hầm để xe, có rất
nhiều khói-bụi xe, không thông thoáng), không có kho bảo quản thực phẩm.
- Chưa có không gian đủ rộng, bộ phận phục vụ ăn-uống riêng biệt và chuyên nghiệp.

Dẫn đến việc không đáp ứng được đầy đủ nhu cầu-đảm bảo tiêu chuẩn về ăn-uống cho
khách.
- Chưa áp dụng (hoặc ghi rõ thông tin trên bảng giá) miễn giá phòng cho trẻ em dưới 12
tuổi đi cùng gia đình.
- Cách xây dựng và trang trí khu vực sảnh và phòng khách sạn còn nhiều điểm không
đúng với khoa học phong thủy (hầu hết khách ở khách sạn là những người thuộc hạng
sang, có trí thức và dĩ nhiên là đặt biệt quan tâm đến sức khỏe).
- Không gian phòng chưa có điểm nhấn ấn tưởng sâu sắc (tranh vẽ nghệ thuật trên
tường,…). Những dấn ấn kỷ niệm giữa khách và khách sạn như hình ảnh, những món quà
bất ngờ hay đúng dịp, những cảm xúc tốt đẹp,…chưa được ghi nhận lại để xây dựng hình
ảnh khách sạn trong tâm-trí của khách hàng(ví dụ: một cách quảng bá hình ảnh tốt đẹp
cho khách sạn nếu khách hàng mang hình ảnh được chụp giữa khách-khách sạn trưng bày
trong không gian sống của họ hay khoe với bạn bè-đồng nghiệp, hoặc khi chính khách
hàng chia sẻ với gia đình-đồng nghiệp một cảm xúc đặc biệt-tốt đẹp về món quà bất ngờ
dành cho họ từ khách sạn trong dịp kỷ niệm đặc biệt, hay chúng ta có thể biết chắc chắn
điều gì sẽ xảy ra đối với khách sạn nếu hình ảnh một đoàn làm phim ở khách sạn chúng ta
đã đạt giải nhất trong một liên phim nổi tiếng được đăng lên mạng cộng đồng).
- Khách sạn chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của nhân viên hay chưa giải thích tại sao
với vai trò, trách nhiệm ở vị trí công việc thì hưởng quyền lợi chính đáng là như thế nào.
Vì thế dẫn đến mâu thuẫn tiềm tàng, không hình thành được ý thức về trung thành-nhiệt
huyết trong công việc-hoạt động đối với khách sạn.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


5

- Chưa đào tạo và phát huy được kỹ năng quảng bá hình ảnh khách sạn, nhận diện-tiếp
cận khách hàng tiềm năng, bán hàng hoặc ít nhất là trao danh thiếp khách sạn của mọi
nhân viên trong khách sạn.

- Hoàng Long có bộ phận kinh doanh mạnh, riêng biệt và chuyên nghiệp, trong khi Thanh
Lan 2 hotel chưa làm được đều này.
- Khách sạn chưa khắt khe về cấp bậc, chuyên biệt ở các bộ phận.
- Khách sạn chưa được nhiều người biết đến.
- Khách sạn chưa triển khai các phương pháp cá nhân hóa để phục vụ những khách hàng
thường xuyên hơn (không lưu trữ thông tin đăng ký, và thị hiếu khách hàng trong cơ sở dữ liệu toàn hệ
thống)  không giúp các nhân viên xử lý nhanh việc đăng ký, đáp ứng dịch vụ như khách
hàng mong muốn và cộng thêm tính chất cá nhân trong dịch vụ (ví dụ: chào mừng Anh
Hưng đã quay trở lại khách sạn Thanh Lan 2. Chúng tôi còn phòng cho Anh hướng tầm mắt ra
biển và thư giản. Anh vẫn còn thích đọc tạp chí kinh tế Sài Gòn cùng bữa điểm tâm có cà phê,
trứng ốp la và bánh mì chứ?”).

- Khách sạn chưa tận dụng triệt để công nghệ số để quảng bá hình ảnh thương hiệu của
mình: website riêng của khách sạn hoạt động gián đoạn, chưa đáp ứng được yêu cầu khi
khách hàng muốn tìm hiểu về khách sạn và đặt phòng online.
II.1.1.3 ơ hội
_cần tận dụng.
- Đà Nẵng nằm giữa vùng kế cận ba di sản văn hoá thế giới: Cố đô Huế, phố cổ Hội An
và thánh địa Mỹ Sơn, chính vị trí này đã làm nổi-rõ vai trò của thành phố Đà Nẵng trong
khu vực, đó là nơi đón tiếp, phục vụ, trung chuyển khách. Không chỉ là tâm điểm của 03
di sản thế giới, thành phố Đà Nẵng còn có nhiều danh thắng tuyệt đẹp đến nỗi du khách
khó có thể nào quên được sau khi đã đến thăm thành phố này: Bà Nà Hills, bãi biển Non
Nước, bán đảo Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, bảo tàng điêu khắc Champa,…và Đà Nẵng cũng
có rất nhiều lễ hội: lễ hội đình làng Túy Loan/Hoa Mỹ/An Hải, cuộc thi trình diễn pháo
hoa quốc, điểm hẹn mùa hè, cuộc thi dù bay quốc tế, cuộc thi điêu khắc đá quốc tế,…
- Tình trạng đi công tác ngày càng tăng chỉ là một trong nhiều thay đổi về phong cách
làm việc và lối sống hiện nay. Trong khi Đà Nẵng là thành phố trực thuộc Trung ương trung tâm kinh tế, văn hoá, giáo dục, khoa học và công nghệ của khu vực miền Trung Tây Nguyên, nằm ở vùng duyên hải Nam Trung Bộ Việt Nam. Nên dịch vụ lưu trú tại Đà
Nẵng không những tiếp nhận và phục vụ lượng lớn khách du lịch mà còn rất nhiều khách
đi công tác.
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069

6

- Việt Nam đã và đang thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các nước trên thế giới, đồng thời
cải thiện các giấy tờ phức tạp để tạo điều kiện thuận lợi và hấp dẫn du khách.
- Việt Nam có nền chính trị ổn định, kinh tế đang phát triển thu hút nhiều nhà đầu tư
nước ngoài khiến số lượng doanh nhân đến nước ta càng đông.
II.1.1.4 hách th c
cần tính đến hay cần quyết định cách giới hạn ảnh h ưởng.
- Cạnh tranh với nhiều khách sạn lớn mạnh hiện tại ở các trục đường khác có vị trí đắc
địa khác và có cùng thị trường mục tiêu. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn khi
nhiều khách sạn mới mọc lên.
- Công nghệ phát triển nhanh chóng từng ngày, nếu khách sạn không theo kịp thì sẽ bị tụt
hậu so với đối thủ cạnh tranh.
- Vẫn còn một bộ phận người dân ý thức chưa cao, gây phiền hà cho khách du lịch.

II.1.2 Hoạch định chiến lược THANH LAN 2 hotel
II.1.2.1 Chiến lược phân khúc, phân đoạn thị trường, và định hướng thị trường mục
tiêu
Qua việc phân đoạn thị trường và căn cứ vào đặc điểm của khách sạn là tương đương 2
sao, chúng ta định hướng thị trường mục tiêu của khách sạn là khách nội địa hạng trung
tham quan du lịch tại Đà Nẵng-Huế-Hội An-thánh địa Mỹ Sơn, khách là người đi công
tác ở cấp quản lý bậc trung/chuyên viên, tham gia các sự kiện diễn ra tại Đà Nẵng. Bên
cạnh đó, chúng ta cũng không bỏ qua lượng khách ở các phân đoạn thị trường khác có
nhu cầu giống hoặc gần giống nhu cầu của thị trường mục tiêu, đặc biệt là khách nước
ngoài hạng trung.
II.1.2.2 Chiến lược sản phẩm:
a. Xác định chủng loại sản phẩm:
Các sản phẩm của khách sạn THANH LAN 2 sao bao gồm:

- Dịch vụ lưu trú.
- Dịch vụ ăn, uống.
- Dịch vụ bổ sung: Cho thuê xe máy/ôtô, vé xe/vé máy bay, đổi ngoại tệ, quầy đồ lưu
niệm, tư vấn và tổ chức tour.
b. Nhân sự
Dịch vụ khách sạn được tạo ra nhờ hoạt động của các nhân viên, sự tham gia của khách
hàng và cơ sở vật chất. Trong đó nhân viên là người tạo nên cái hồn cho chất lượng dịch
vụ khách sạn, vì thế nhân viên cần phải được quan tâm nhiều hơn, được hưởng quyền lợi

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


7

xứng đáng, đảm bảo trách nhiệm công việc-hình ảnh đẹp về khách sạn đối với khách và
ngày càng nâng cao nghiệp vụ.
Khách sạn cần phải có đồng phục riêng cho nhân viên, mang tính thương hiệu. Nhân viên
phải được cấp đồng phục và mặc thường xuyên khi làm việc tại khách sạn.
Các nhân viên cần hỗ trợ, giúp đỡ, hòa hợp với nhau. Nhân viên phải xác định mục tiêu
chung là đảm bảo và nâng cao chất lượng dịch vụ khách sạn, xây dựng-phát triển thương
hiệu khách sạn.
Để tăng thêm mối gắn kết, và tạo không khí thân mật giữa các nhân viên với nhân viên và
nhân viên với khách. Nên trưng bày những hình ảnh, bài viết có cảm xúc-ấn tượng tốt
đẹp giữa nhân viên với nhau và giữa khách với nhân viên khách sạn.
c. Cơ sở hạ tầng
- Bảo trì bảo dưỡng tốt đảm bảo khách sạn luôn mới.
- Một số cơ cấu hạ tầng kiến trúc nội thất khách sạn không hợp phong thủy, ảnh hưởng
không tốt đến khách, nhân viên, giảm hiệu quả kinh doanh. Vì thế nên cải tạo-hoàn thiện
để đạt được tính thẩm mỹ, phong thủy tốt nhất.
- Cải tạo-hoàn thiện khu vực bếp và nhà ăn, đảm bảo nhu cầu ăn-uống cho khách.

d. Cơ cấu doanh thu:
Doanh thu dịch vụ lưu trú có xu hướng tăng dần về mặt giá trị tuyệt đối do khả năng khai
thác khách du lịch và người đi công tác, tham gia sự kiện ngày càng tăng (khi Đà Nẵng
ngày càng phát triển) để nâng cao công suất sử dụng phòng và đạt mức công suất ổn định.
Doanh thu của dịch vụ ăn và dịch vụ uống, về mặt giá trị tuyệt đối có xu hướng tăng do
khả năng khai thác khách và nâng cao chất lượng phục vụ của khách sạn.
Doanh thu dịch vụ bổ sung và doanh thu dịch vụ khác có xu hướng tăng cả về giá trị
tuyệt đối và giá trị tương đối do khả năng phát triển dịch vụ bổ sung, dịch vụ khác của
khách sạn để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách du lịch.

II.1.2.3 Chiến lược phân phối-truyền thông:
Mục đích là phân phối nhanh-đúng-trúng với nhu cầu của khách hàng, quảng bá thương
hiệu, tăng lượng khách hàng-tăng giá trị của mỗi lần giao dịch-tăng số lần giao dịch.
- Thiết lập và tăng cường mối quan hệ với các công ty lữ hành trong và ngoài nước có tua
đi qua Đà Nẵng. Tham gia các hội chợ, triển lãm về du lịch, khách sạn.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


8

- Thiết lập và tăng cường mối quan hệ với các công ty tổ chức sự kiện nhằm nắm bắt nhu
cầu, xác định-tiếp cận khách hàng tiềm năng và bán hàng, cũng như quảng bá thương
hiệu.
- Thiết lập và trân trọng mọi mối nhân duyên được gặp gỡ như các cơ quan ban ngành ở
thành phố Đà Nẵng, các tỉnh Miền Trung-Tây Nguyên. Bạn bè, đồng nghiệp.
- Quảng bá hình ảnh khách sạn bằng việc trao tay khách hàng tiềm năng tờ rơi quảng
cáo/danh thiếp khách sạn trong các sự kiện văn hóa-thể thao-du lịch đặt biệt diễn ra tại
Đà Nẵng, Hội An, Thừa Thiên Huế,…
- Thiết kế lại biển quảng cáo nhìn từ cầu Thuận Phước xuống khách sạn: to hơn-bắt mắt

hơn (cần làm ngay).
- Tận dụng triệt để sức mạnh công nghệ số để truyền thông mạnh mẽ: xây dựng website
riêng của khách sạn với giao diện-hình ảnh đẹp, nội dung phong phú-lôi cuốn, website có
tính năng đặt phòng online và hoạt động không gián đoạn. Hiện website đã được xây
dựng nhưng đang tạm ngưng hoạt động, do vậy cần phải vận hành lại ngay. Tham gia tích
cực các trang mạng xã hội như facebook.com, twitter.com, yume.vn, go.vn,…các trang
mạng du lịch: chodulich.vn, banchanviet.vn, lukhach24h.com,….nhằm quảng bá hình ảnh
khách sạn
- Đào tạo và phát triển kỹ năng quảng bá hình ảnh khách sạn cho mọi nhân viên.
II.1.2.4 Chiến lược giá cho khách sạn:
Sự nhạy cảm về giá và co dãn về nhu cầu:
ăng giá khi: Lượng khách không giảm khi tăng giá (nằm trong giới hạn chung, không
ảnh hưởng đến hình ảnh khách sạn) hoặc lượng khách giảm nhưng vẫn tăng doanh thu.
Dịp cao điểm, giá tăng không quá 30% so với giá niêm yết.
Co dãn nhu cầu theo giá = Tỷ lệ tăng về giá/Tỷ lệ giảm về số lượng. Nếu giá trị Co dãn
nhu cầu theo giá càng cao thì khách càng nhạy cảm về giá. Nên tính toán tác động dự báo
của sự thay đổi giá lên tổng doanh thu.
Giá công bố (Rack Rate): Là loại giá phòng của khách sạn được đề trên bảng giá
phòng tính cho 1 đêm lưu trú của 1 loại phòng cụ thể. Giá này không bao gồm ăn uống
hay chương trình giảm giá nào. Loại giá này là cao nhất trong khách sạn và thường được
áp dụng cho khách lẻ (walk-in guest). Khung giá công bố sẽ tăng trong tương lai theo sự
phát triển của kinh tế-văn hóa-xã hội.
Bảng giá hiện tại của khách sạn hợp lý và có tính cạnh tranh rất cao với các khách sạn
khác.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


9

Giá cho đoàn (Group and tour rates): Là giá được giảm phần trăm nào đó so với
mức giá phòng công bố áp dụng cho khách đặt với số lượng phòng lớn. Khách sạn áp
dụng giảm 10%.
- Giá đặt biệt và giá khuyến mãi (Special and promotion rates):
*Giá đặt biệt:
- Giá hợp tác: Giảm giá cho khách hàng thường xuyên, khách có thời gian lưu trú dài ở
khách sạn hoặc khách hợp tác là nhân viên của các công ty có quan hệ kinh doanh với
khách sạn. Giảm 15 – 20% hoặc cao hơn tùy vào từng đối tác, nhưng không quá 30%.
- Giá ưu đãi cho gia đình: Là loại giá giảm hoặc miễn phí cho các gia đình có trẻ em đi
cùng. Trẻ em dưới 12 tuổi sẽ được miễn phí tiền phòng khi ở chung phòng với bố mẹ.
- Giá phòng ngày: Giá phòng thuê theo giờ trong ngày, khách không thuê qua đêm.
+ 0 – 2 giờ: 20% – 30% giá phòng/ngày.
+ 5% – 10% (giá phòng/ngày)/mỗi giờ tiếp theo sau 02 giờ.
Ở mỗi thời điểm chúng ta ấn định % giá phòng theo giờ so với giá phòng/ngày.
- Giá phát sinh: Nếu phát sinh thêm khách thì phụ thu thêm mỗi khách 12% (giá
phòng/ngày)/đêm.
- Giá cho người thân trong gia đình của nhân viên khách sạn: Giảm giá 10% cho người
thân trong gia đình của nhân viên làm trong khách sạn nếu là 1-2 người, và 15% nếu hơn
4 người.
*Giá khuyến mãi:
- Giá này được đưa ra trong các chương trình quảng cáo khuyến mãi để thu hút khách tới
ở khách sạn. Giá khuyến mãi áp dụng theo thời gian lưu trú (ví dụ: giảm 10% cho khách
lưu trú 01 tuần trở lên, 20% cho khách lưu trú hơn 3-4 tuần, 25% cho khách lưu trú 02
tháng trở lên), hoặc giá khuyến mãi cho mùa ít khách_mùa đông.
Giá trọn gói (Package Rates): Giá trọn gói bao gồm giá phòng, các bữa ăn, hoặc
vé đi tham quan hay tham dự các sự kiện đặt biệt. Giá trọn gói thường thấp hơn so với giá
chuẩn của các dịch vụ kết hợp lại.
Giá theo mùa: Trong kinh doanh khách sạn, tính thời vụ có ảnh hưởng rất lớn, nó
tác động đến kết quả hoạt động của khách sạn, nếu nắm được quy luật thời vụ sẽ giúp
khách sạn chủ động hơn trong việc sử dụng các nguồn lực và sữa chữa cơ sở vật chất, đào

tạo nguồn nhân lực.
Phân khúc thị trường mục tiêu của khách sạn có lượng cầu lớn nhất vào những tháng 4, 5,
6, 7, 8. Do đây là thời điểm nghỉ hè, và cũng là thời điểm Đà Nẵng, Huế, Hội An có
nhiều sự kiện truyền thống, quan trọng và nổi bật xảy ra. Do vậy phải tăng giá phòng
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


10

nhưng không quá 30% vì nếu tăng cao hơn sẽ vi phạm pháp luật, làm hình ảnh khách sạn
cũng như bộ mặt thương hiệu dịch vụ-du lịch Đà Nẵng giảm sút.
Đối với những tháng mùa đông, lượng khách mục tiêu chủ yếu chỉ là người đi công tác.
Nên giảm giá linh động, tổ chức chương trình khuyến mãi để thu hút khách đến lưu trú
tại khách sạn.
 Nói chung cần linh động giá hợp lý theo cung-cầu, tăng giá hợp lý theo tình hình phát
triển kinh tế. Nhưng với tiêu chí là xây dựng thương hiệu khách sạn phát triển bền vững
thì giá cả cạnh tranh đi cùng chất lượng dịch vụ tốt nhất, để lại ấn tượng tốt trong lòng
khách đến với khách sạn là điều rất quan trọng.
II.1.2.5 Chiến lược cạnh tranh cho khách sạn:
- Khai thác và phát huy những điểm lợi thế so với các đối thủ: nhân viên làm việc tích
cực, gìn giữ tốt những mối quan hệ với những đối tác hiện tại…..sự khác biệt về kiến trúc
xây dựng hiện đại của khách sạn, kiến trúc-nội thất phòng là lợi thế cạnh tranh bật nhất
của khách sạn, Bloom hotel và Hoàng Long hotel không thể cạnh tranh ở mảng này
(ngoại trừ họ phá dỡ và xây lại khách sạn mới, hầu như điều này là không thể). Tuy nhiên
tính cạnh tranh này không mang tính xuyên suốt.
- Cải tạo và hoàn thiện dịch vụ ăn-uống cho khách hàng. Bảo dưỡng liên tục đảm bảo
khách sạn luôn mới.
- Tiếp tục phát huy công nghệ số để quảng bá thương hiệu, bán hàng.
- Áp dụng chính sách giá linh hoạt, đảm bảo tính cạnh tranh cho khách sạn. Áp dụng
miễn phí giá cho các trẻ em dưới 12 đi cùng gia đình.

- Bắt nhịp và áp dụng công nghệ phát triển tham gia vào sản phẩm dịch vụ của khách sạn
(đặc biệt các thiết bị thông minh, thể hiện đẳng cấp công nghệ trong sản phẩm dịch vụ
của khách sạn cũng như dấu ấn sản phẩm-thương hiệu để lại trong lòng khách hàng khi
họ trải nghiệm).
- Tăng cường các mối quan hệ đối tác hiện tại đang có, mở rộng-gắn kết và phát triển các
cầu nối giữa khách hàng tiềm năng và khách sạn qua internet, các sự kiện văn hóa-thể
thao-du lịch-kinh tế-xã hội, các công ty lữ hành, công ty tổ chức sự kiện, các cá nhânđoàn thể.
 Đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất, giá cả tốt hơn, gìn giữ-trân trọng các
mối quan hệ khách hàng-đối tác và mở rộng mối quan hệ với khách hàng-đối tác tiềm
năng.

II.2 THANH LAN 1 hotel
II.2.1 Phân tích SWOT THANH LAN 1 hotel
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


11

II.2.1.1 iểm mạnh _phải duy trì-phát huy.
- Có vị trí thuận lợi: Khách sạn THANH LAN 1 tọa lạc ngay trung tâm thành phố, tại số
122 trên cùng trục đường 3/2 với TL2 hotel. TL1 hotel cũng có được những ưu điểm địa
thế tương tự như TL2 hotel.
- Nhân viên khách sạn làm việc tốt, vui vẻ, hòa đồng.
- Từ khách sạn, khách có thể phóng tầm mắt ngắm nhìn dòng sông Hàn êm đềm thơ
mộng bên núi Sơn Trà.
II.2. . iểm yếu
_phải khắc phục nếu có thể.
- Khách sạn hoạt động đã lâu khoảng 9 năm, việc trùng tu cũng được quan tâm nhưng
đến nay khách sạn đã quá cũ, hoạt động với chất lượng gần như một nhà nghĩ hạng trung.
Không gian phòng ngột ngạc-tù túng, và các trang thiết bị nội thất cũng trở nên cũ, hay

có sự cố nhỏ hoặc không dùng được.
- Chưa có phòng riêng cho nhân viên khách sạn.
- Không đáp ứng được nhu cầu ăn-uống cho khách.
- Chưa áp dụng (hoặc ghi rõ thông tin trên bảng giá) miễn giá phòng cho trẻ em dưới 12
tuổi đi cùng gia đình.
- Chưa đào tạo và phát huy được kỹ năng quảng bá hình ảnh khách sạn, nhận diện-tiếp
cận khách hàng tiềm năng, bán hàng hoặc ít nhất là trao danh thiếp khách sạn của mọi
nhân viên trong khách sạn.
- Khách sạn chưa khắt khe về cấp bậc, chuyên biệt ở các bộ phận.
II.2.1.3 ơ hội
_cần tần dụng.
- Đà Nẵng nằm giữa vùng kế cận ba di sản văn hoá thế giới: Cố đô Huế, phố cổ Hội An
và thánh địa Mỹ Sơn, chính vị trí này đã làm nổi-rõ vai trò của thành phố Đà Nẵng trong
khu vực, đó là nơi đón tiếp, phục vụ, trung chuyển khách. Không chỉ là tâm điểm của 03
di sản thế giới, thành phố Đà Nẵng còn có nhiều danh thắng tuyệt đẹp đến nỗi du khách
khó có thể nào quên được sau khi đã đến thăm thành phố này: Bà Nà Hills, bãi biển Non
Nước, bán đảo Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, bảo tàng điêu khắc Champa,…và Đà Nẵng cũng
có rất nhiều lễ hội: lễ hội đình làng Túy Loan/Hoa Mỹ/An Hải, cuộc thi trình diễn pháo
hoa quốc, điểm hẹn mùa hè, cuộc thi dù bay quốc tế, cuộc thi điêu khắc đá quốc tế,…
- Tình trạng đi công tác ngày càng tăng chỉ là một trong nhiều thay đổi về phong cách
làm việc và lối sống hiện nay. Trong khi Đà Nẵng là thành phố trực thuộc Trung ương trung tâm kinh tế, văn hoá, giáo dục, khoa học và công nghệ của khu vực miền Trung Tây Nguyên, nằm ở vùng duyên hải Nam Trung Bộ Việt Nam. Nên dịch vụ lưu trú tại Đà
Nẵng không những tiếp nhận và phục vụ lượng lớn khách du lịch mà còn rất nhiều khách
đi công tác.
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


12

- Việt Nam đã và đang thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các nước trên thế giới, đồng thời
cải thiện các giấy tờ phức tạp để tạo điều kiện thuận lợi và hấp dẫn du khách.

- Việt Nam có nền chính trị ổn định, kinh tế đang phát triển thu hút nhiều nhà đầu tư
nước ngoài khiến số lượng doanh nhân đến nước ta càng đông.
II.2.1.4 hách th c _ cần tính đến hay cần quyết định cách giới hạn ảnh h ưởng.
- Cạnh tranh với nhiều khách sạn lớn mạnh hiện tại ở trục đường 3/2 và có cùng thị
trường mục tiêu. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn khi nhiều khách sạn mới
mọc lên.
- Công nghệ phát triển nhanh chóng từng ngày, nếu khách sạn không theo kịp thì sẽ bị tụt
hậu so với đối thủ cạnh tranh.
- Vẫn còn một bộ phận người dân ý thức chưa cao, gây phiền hà cho khách du lịch.

II.2.2 Hoạch định chiến lược THANH LAN 1 hotel
CHỌN MỘT TRONG 2 HƯỚNG ĐI SAU, TÙY THUỘC VÀO NGUỒN LỰC TÀI
CHÍNH VÀ GIÁ TRỊ BIÊN ĐỘ CỦA VIỆC QUYẾT ĐỊNH-THỰC HIỆN SỰ THAY ĐỔI.

GIÁ TRỊ CỦA SỰ THAY ĐỔI VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM LÀ LỢI THẾ
CẠNH TRANH.
II.2.2.1 NÂNG CẤP-TẠO SẢN PHẨM MỚI
Với tiêu chí của chiến lược được hoạch định là tạo nên sự khác biệt, có lợi thế cạnh tranh
hàng đầu ở phân khúc thị trường mục tiêu. Dường như không thể mở rộng và giữ chân
khách hàng với chất lượng sản phẩm hiện tại. Không tự hào gì về sản phẩm dịch vụ mang
lại doanh thu không cao-không ổn định, lợi thế cạnh tranh kém hiệu quả, không góp phần
khẳng định và phát triển giá trị thương hiệu. Do vậy, trên cơ sở những ưu điểm đã có
chúng ta tạo nên sản phẩm mới, việc trước tiên là nâng cấp cơ sở vật chất khách sạn
II.2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm:
a. Xác định chủng loại sản phẩm:
Các sản phẩm của khách sạn THANH LAN 1 sao bao gồm:
- Dịch vụ lưu trú.
- Dịch vụ ăn, uống.
b. Cơ sở hạ tầng-NÂNG CẤP
- Thực hiện cải tạo, cải tiến kiến trúc hiện tại của khách sạn. Nâng số phòng từ 12 lên ít

nhất 20 phòng. Nội thất phải hiện đại, sang trọng và tiện nghi.
- Kiến trúc tái kiến tạo của khách sạn cần được quan tâm đến yếu tố phong thủy.
- Khách sạn phải có phòng ăn, khu bếp chế biến thức ăn-uống và kho lưu trữ thực phẩm.
Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


13

 Nâng cấp từ “1” sao lên chuẩn 2 sao.
c. Nhân sự: Tương tự như TL 2.
d. Cơ cấu doanh thu:
Doanh thu dịch vụ lưu trú.
Doanh thu của dịch vụ ăn và dịch vụ uống.
Doanh thu dịch vụ bổ sung và doanh thu dịch vụ khác.
II.2.2.1.2 Chiến lược khác:
hiến lược phân khúc, phân đoạn thị trường, và định hướng thị trường mục tiêu
hiến lược phân phối-truyền thông
hiến lược giá cho khách sạn
hiến lược cạnh tranh cho khách sạn
Hướng đi chung-lâu dài đối với các chiến lược trên giống với TL2 hotel.
Nhưng trong giai đoạn đầu sản phẩm mới, những chiến lược truyền thông TL1 phải được
thực hiện mạnh mẽ-liên tục và phối hợp với chiến lược truyền thông TL2 nhằm định vịkhẳng định sản phẩm mới ở TL1 cũng như định vị lại giá trị thương hiệu THANH LAN
hotel trên thị trường.
Đối với chiến lược cạnh tranh, trên cơ sở chiến lược sản phẩm tạo nên sản phẩm tương tự
nhưng có khác biệt là sản phẩm được làm mới với những ưu điểm nổi bật hơn. Mặt khác
tận dụng uy tín-giá trị thương hiệu được tạo dựng bởi TL2 chúng ta sẽ có lợi thế cạnh
tranh rất lớn khi tung ra dòng sản phẩm dịch vụ mới sau nâng cấp.
II.2.2.2 CẢI TẠO VÀ HOÀN THIỆN SẢN PHẨM ĐANG CÓ
Với biên độ nhỏ hơn về giá trị sự thay đổi, và cần nguồn lực tài chính không lớn như giải
pháp trên.

II.2.2.2.1 Chiến lược sản phẩm:
a. Xác định chủng loại sản phẩm:
Các sản phẩm của khách sạn THANH LAN 1 (1 sao) bao gồm:
- Dịch vụ lưu trú.
- Dịch vụ ăn, uống.
Tiêu chí là giá trị sản phẩm sau cải tạo-hoàn thiện là tương đương với sản phẩm ở TL2
hiện tại.
b. Cơ sở hạ tầng
c- Thực hiện cải tạo kiến trúc hiện tại của khách sạn. Nội thất phải hiện đại, sang trọng và
tiện nghi.
- Kiến trúc tái kiến tạo của khách sạn cần được quan tâm đến yếu tố phong thủy.
- Khách sạn phải có phòng ăn, khu bếp chế biến thức ăn-uống và kho lưu trữ thực phẩm.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069


14

 Nâng cấp từ tương đương “1” sao lên chuẩn 1 sao, chỉ khách biệt với chuẩn 2 sao
về quy mô tức số lượng phòng.
c. Nhân sự: Tương tự như TL 2.
d. Cơ cấu doanh thu:
Doanh thu dịch vụ lưu trú.
Doanh thu của dịch vụ ăn và dịch vụ uống.
Doanh thu dịch vụ bổ sung và doanh thu dịch vụ khác.
II.2.2.1.2 Chiến lược khác:
hiến lược phân khúc, phân đoạn thị trường, và định hướng thị trường mục tiêu
hiến lược phân phối-truyền thông
 Tương tự TL2.
hiến lược giá cho khách sạn:

 Tương tự TL2, nhưng khác là giá công bố (khởi điểm của các loại giá khác) cần khảo
sát-nghiên cứu thị trường để đưa ra mức giá phù hợp, nhưng không cao hơn công bố so
với TL2.
hiến lược cạnh tranh cho khách sạn
Chúng ta cải tạo và hoàn thiện sảm phẩm đang có, với lợi thế cạnh tranh là sản phẩm
được làm mới-chất lượng tốt hơn, giá phòng sẽ tương đương hoặc thấp hơn (không
nhiều).
Về lâu dài, chiến lược cạnh tranh TL1 tương tự như TL2, chúng cần được phát huy và
phối hợp với chiến lược cạnh tranh TL2.

III. Kết luận
Cần áp dụng đồng bộ, linh hoạt và hiệu quả các kế hoạch-giải pháp chiến lược marketing
để tạo nên sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ, mang tính cạnh tranh bật nhất. Đảm bảo
tăng doanh thu, xây dựng-định vị và phát triển thương hiệu.

Nguyễn Duy Hải, , 0979 413 069