KỸ NĂNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TỪ CHUYÊN GIA NƯỚC NGOÀI

KỸ NĂNG BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI TỪ CHUYÊN GIA NƯỚC NGOÀI
Nhà điều hành công ty: Grant Cardone
Mọi người phải hiểu thế này: tất cả các công ty đều từng chịu thất bại. Cái quan
trọng là thất bại trong thời gian ngắn hay dài mà thôi.
Khi khảo sát 1 công ty nào đó, tôi điều tra cho bằng được cái vấn đề cốt lõi của
công ty đó. Thường thì chính những người điều hành hay làm công cho công ty đó không
biết đến cái vấn đề này. Vì nếu họ mà biết họ đang gặp vấn đề gì thì họ đã tìm cách giải
quyết rồi.
 Khảo sát để tìm ra những vấn đề ẩn sâu bên trong

Cách để bán bằng được 1 món hàng/ dịch vụ để tăng doanh thu cho toàn công ty để
giúp công ty phát đạt hơn.
• TH 1: NHÂN VIÊN ĐANG NÓI CHUYỆN VỚI 1 KHÁCH HÀNG VÀ GẶP 1 VẤN
ĐỀ
Khách hàng: Carlos
GRANT CARDONE
-Xin chào Carlos
-là Grant Cardone đây. Mọi thứ đang diễn ra ổn
thỏa chứ ạ
-Vâng, chính tôi đây. Và tôi nói anh nghe Carlos, lý
do mà tôi nhảy vào cuộc điện thoại giữa anh với
Jerry là vì tôi nghe loáng thoáng là anh ấy nói anh
ấy sẽ gọi cho anh vào cuối tháng này phải không?
-Rồi cho tôi hỏi anh điều này nhé. Tại sao từ ban
đầu anh quan tâm đến dịch vụ của chúng tôi thế?
-Vậy tại sao anh lại muốn nhân viên của mình được
đào tạo thế?
-Rồi, hiện tại là anh muốn đạt kết quả gì sau các
khóa đào tạo? Anh muốn họ giải quyết được những
vấn đề nào?

-Vâng tôi hiểu rồi. Có nghĩa là anh cảm thấy mọi

CARLOS
-Chào anh
-Anh có thật là Grant Cardone
đây.
-À, đúng rồi đó. Vì tôi chưa thật
sự quyết định nên tôi cần thêm
thời gian để suy nghĩ.
-À, vì tôi rất thích những khóa
đào tạo, tôi rất muốn nhân viên
của mình được đào tạo đàng
hoàng.
-Vì nếu họ được đào tạo thêm,
họ sẽ biết cách ứng xử giải
quyết vấn đề tốt hơn;
-Tôi mong muốn nhân viên của
mình linh động trong mọi hoàn
cảnh, giải quyết tốt cả những
vấn đề mà họ chưa từng gặp
bao giờ để còn giúp công ty tồn
tại được trong thời buổi khó
khăn hiện nay.
-Vâng, tất cả chúng tôi ai cũng


người trong công ty chưa biết nắm bắt cơ hội để
phát triển phải không?
-Vậy là anh không muốn chọn khóa đào tạo của
chúng tôi để tiết kiệm chi tiêu của công ty phải

không? Nhưng mặt khác anh cũng muốn chọn
chúng tôi vì anh muốn tăng doanh thu của công ty
bằng cách đào tạo kỹ lưỡng hơn nhân viên của mình
sao cho họ có kinh nghiệm hơn, linh động hơn và
có kiến thức rộng hơn;
-Vậy là bên anh đang phân vân là do giá cả thôi
phải không? Bạn thấy không, ta bắt đầu tìm hiểu
vấn đề này.
-Tôi hiểu rồi, nhưng tôi giải thích chút xíu ở điểm
này nhé. Ở đây điểm mà chúng ta cần quan tâm
không phải là $1.500/ tháng mà là $36.000 +
$4.000 tiền khởi đầu nữa là $40.000
Tôi cần anh suy nghĩ về con số $40.000 chứ không
phải $1.500
-Khóa đào tạo này kéo dài đến 2 năm lận, không
phải chỉ học 1 tháng là xong. Nếu anh không dự
tính theo chương trình của chúng tôi trong suốt 2
năm thì anh cần nói ngay với tôi
Vì nếu thế thì chúng ta không cần phải bàn bạc gì
cả, bởi vì nếu chương trình đào tạo không chạy hết
2 năm thì cũng chẳng có ý nghĩa gì cả. Cho tôi hỏi
1 câu nhé, Carlos: lần cuối cùng mà công ty sử
dụng 1 khoản tiền bằng $40.000 là khi nào?
-Rồi, có bao giờ a cảm thấy là chiến dịch quảng cáo
của công ty anh không hiệu quả không?
-Vậy cho tôi nói điều này nhé. Anh đang phân vân
không biết có nên sử dụng $40.000 để đào tạo nhân
viên của mình trong 1 khoảng thời gian là 2 năm. 2
năm lận nhé.
Giúp nhân viên nắm bắt mọi cơ hội, thời cơ trong

mọi trường hợp. Trong khi đó nếu tính ra trong 2
năm công ty anh chi trả đến $480.000 để làm quảng
cáo.
Nói thẳng ra, tiền cho đào tạo chỉ bằng 8% số tiền
anh dành cho việc quảng cáo. Tôi hỏi anh nhé. Anh
có muốn nhân viên của mình được đào tạo không?
Anh muốn khuyến khích họ làm việc có năng suất
hơn chứ

cảm thấy thế
-Đúng vậy, tôi muốn nhân viên
của mình được đào tạo nhưng
mà giá hiện tại cho các khách
hàng bên anh cung cấp khá mắc
đấy, đến $1500/ tháng.
-Vâng, đúng vậy đấy, số tiền
đấy khá là lớn so với khả năng
của chúng tôi.
-Ý anh là sao?

-À, chúng tôi cũng dùng 1
khoản tương tự vậy cho việc
quảng cáo mỗi tháng

-Thật ra thì nó cũng khá được
nhưng nếu tính ra với số tiền
đó thì hơi uổng phí
-Anh hãy gửi cho tôi bản hợp
đồng ngay bây giờ nhé

Nếu thật sự anh muốn điều này mang lại lợi nhuận
lớn cho công ty, hãy nhìn vào những con số tôi vừa
nói thì anh sẽ chẳng phân vân làm gì?
Đây là điều tôi muốn nói với anh nên tôi mới chen
ngang vào giữa cuộc điện thoại như vậy là vì tôi
muốn giúp và ủng hộ anh
Carlos, cám ơn anh rất nhiều về quyết định vừa rồi
-Anh đừng lo, tất nhiên là phải tốt rồi. Thế chúng
tôi mới tồn tại được trên thị trường hiện nay.
Địa chỉ nhà riêng của anh là gì nhỉ? Tôi muốn gửi
riêng cho anh thứ này
Sống ở vùng đó anh có nuôi ngựa không
-À cho tôi hỏi mã vùng với
Rồi tôi viết xuống rồi. Tôi muốn hỏi anh 1 câu cuối.
Anh còn thắc mắc gì hay lo ngại gì khi làm việc với
chúng tôi không ạ?

-Tôi mong chất lượng dịch vụ
của bên anh sẽ tốt
Tôi có 2 con

Là 77478
Thật ra tôi không có lo ngại gì
ngoài chuyện tiền nong nhưng
sau khi nghe anh giải thích như
vậy thì tôi nghĩ đây là 1 lựa
chọn đúng đắn
-Đúng vậy, tôi sẽ kí hợp đồng
với bên anh

-Tôi rất mong được hợp tác với
anh

-Rồi vậy là anh không thay đổi quyết định nữa phải
không ạ?
Rồi bên tôi sẽ gửi ngay hợp đồng cho anh đây. Cám
ơn anh rất nhiều. Và nhớ kiểm tra thùng thư tại nhà
riêng của anh nhé, tôi sẽ gửi 1 thứ đặc biệt cho anh
Cám ơn anh rất nhiều
 BÀI HỌC: Luôn quan tâm đến khách hàng và có nhiệt huyết trong công việc; luôn
quan sát nhân viên


•

TH 2: KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT, CHỈ MUỐN BÀN LUẬN MỌI VIỆC VỚI
THẲNG GRANT CARDONE
Khách hàng: John Faber
Nếu bạn bán bánh ngọt, bán máy hút bụi hay bán xe gắn máy thì bạn đều phải giải
quyết mấy cuộc thương lượng qua điện thoại như này.
GRANT CARDONE
-Dạo này sao rồi ông bạn?
-Vậy tôi gọi cho anh bằng sđt bàn nha. Tôi gọi lại
bằng sđt nhé.
-Mọi chuyện vẫn ổn chứ? Anh đang nói về cái hội
nghị hoành tráng hôm rồi đúng không?
-Hôm đó diễn ra tốt đẹp không?
-A, David có khỏe không thế?

-Các anh tốt với tôi đến thế cơ à?

JONH FABER
-Mọi chuyện cũng bình thường,
nhưng tôi nghe bằng điện thoại di
động nên tín hiệu nó hơi yếu
-Ừ, nó đó
-Vâng, cũng được lắm
- Có, anh ấy khỏe. Anh ấy đang
ngồi cạnh tôi đây. Tôi đang nói
chuyện với Grant Cardone đây. À
hôm bữa tôi có hợp tác với bên
anh đấy, để ủng hộ anh đấy.
-Tất nhiên rồi, không ủng hộ anh
thì ủng hộ ai bây giờ?
- Tốt đấy

-Cám ơn anh, chúng tôi thấy rất hài lòng khi thấy
doanh thu của mình tăng lên. Chúng tôi cũng đang
tìm cách giúp bên anh nâng cao doanh thu nữa
đây.
-Mà tôi nói một chút, anh lấy bản hợp đồng mà
-Tôi đang cầm trên tay bản hợp
bên tôi có gửi cho bên anh 1 chút xíu được không? đồng đây, và trong đó bao gồm kế
hoạch huấn luyện bên anh đã
hoạch định cho bên tôi nữa.
-Vậy tôi có thể giúp gì được cho anh không?
-Thì anh hãy đến đây và giúp
chúng tôi bắt đầu kế hoạch này đi.
-Ồ, chuyện này thì khó đấy, vì từ đây đến đo khá
-Oki, chắc cũng ổn đấy

là xa và tôi thì dạo này lu bu quá.
Nhưng tôi có thể làm điều này, tôi có thể tư vấn
qua mạng như Skype, Google+ để giúp mọi người
được không?
-Tôi chỉ có thể giúp bằng cách này thôi tại vì tôi
-Oki thôi, đợt này thì anh giúp tôi
cũng bận quá. Nếu đợt sau a muốn tôi tham gia
từ xa nhé
trực tiếp anh phải báo trước giúp tôi 60 -90 ngày
để tôi còn sắp xếp lịch. Tôi sẽ cố gắng hết sức để
giúp bên anh


-Tất nhiên rồi, tất nhiên rồi
-Hợp đồng trị giá bao nhiêu vậy?(hỏi nhân viên)
Thôi không sao, anh nói tôi nghe trong hợp đồng
này viết gì với nhé. Rồi vậy là $4.000/ tháng với
khách hàng trong vòng 24 tháng phải không?
-Không, không được tôi sẽ chỉ giúp anh qua
internet được thôi. Hiện tại đội ngũ của các anh
gồm bao nhiêu người thế
-Tôi muốn nói điều này: đây là 1 giá quá tốt rồi
đấy. Bên tôi đã đưa ra giá rất tốt cho anh rồi đấy,
không còn chỗ nào mà chê được cả
Tôi đang nói chuyện với David hay John
-Tôi nói thiệt đó John, cái giá này là quá béo bở
rồi anh mà không làm thì uổng lắm.
-Tôi sẽ phụ anh một tay trong thời gian đầu, rồi cả
đội của tôi sẽ hướng dẫn anh chi tiết cách để tham
gia khóa đào tạo này.

Cá nhân tôi sẽ chỉ giúp được các anh trong 1 thời
gian trước đã. Sau này khi tôi tham gia thì ai có
câu thỏi gì cứ chuẩn bị sẵn rồi tôi sẽ giải đáp hết
mọi thắc mắc.
Như vậy rồi, nếu mà anh muốn có tôi tham gia
trực tiếp đào tạo luôn thì anh để khoảng 3 tháng
sau ta ký hợp đồng cũng được
Tôi quen biết anh lâu rồi, bây giờ anh muốn thế
nào tôi cũng chiều
-Vâng, anh muốn tôi làm thì tôi sẽ làm

-Rồi vậy anh cho tôi biết giá cuối
cùng luôn được không Cardone
-Với gia này là anh tham gia trực
tiếp với chúng tôi luôn đúng
không?
-Vậy là chúng tôi phải bỏ ra mấy
ngàn đô là/ tháng mà không lại
kéo được anh tham gia trực tiếp
vào sao?
-Tôi John đấy

Vậy là anh sẽ giúp chúng tôi qua
mạng đúng không

-Rồi vậy tổng chi phí là $3000/
tháng đúng không?
-Ôi sao anh lại làm thế với tôi? Sao lại giảm xuống -Tôi nghĩ với gía đó tôi có thể tìm
chỉ còn $3.000 thế?
được 1 nhà cung cấp dịch vụ đào

tạ khác đấy.Anh nghĩ sao? Giá
như vậy là hơi cao đấy?
-Không hoàn toàn không cao đâu. Anh sẽ tiết kiệm -Ủa vậy sao?
được $600/tháng đấy. Giá bình thường là
$4600/tháng lận đấy
-Vâng, anh nhìn vào bản hợp đồng là thấy đó.
-Tất nhiên là chúng tôi muốn anh
Đây cho tôi hỏi anh đây: a muốn tôi ủng hộ hết
giúp chúng tôi hết sức rồi.
mình hay là anh vẫn muốn hạ giá thành xuống
nữa?
-Khi anh gọi tôi bảo là Grant, giúp chúng tôi đi,
- Vâng, chúng tôi hiểu anh giúp


nói chuyện 20’, 40’ với nhân viên chúng tôi đi, rồi chúng tôi rồi
làm thêm cái này vào tháng 3, thêm cái nữa vào
tháng 6. Thì tôi luôn ủng hộ anh mà.
-Tôi muốn nói rằng tôi giảm giá cho anh khá nhiều -Nhưng chúng tôi là khách hàng
tiền rồi đấy
thân thiết, cũng hợp tác được với
bên anh được 4 năm rồi nhưng
anh cũng chỉ đến nói chuyện với
nhân viên chúng tôi 4 tháng/ lần
thôi
-Nếu anh muốn tôi làm hàng tháng thì tôi sẽ sắp
-Không, không sao đâu. 4 tháng 1
xếp công việc để làm được điều đó.
lần là quá tốt rồi
-Tôi chỉ muốn nói là nếu các anh tôi là người đào

-Vâng, chúng tôi biết tuy bận
tạo trực thì cứ nói với tôi, tôi sẽ sớm thu xếp công nhưng anh vẫn giúp chúng tôi mà.
việc
-Rồi, vậy chúng ta kết luận là $4.000/tháng nhé.
-Không, anh hãy gửi ngay sang
Tôi sẽ giữ cho anh bản hợp đồng đây. Anh có thể
cho tôi bản hợp đồng đi. Và anh
định thay đổi quyết định không đây?
sẽ đến đây diễn thuyết nhiều hơn
trước chứ
-Chính xác! Tôi hiểu cách làm việc của người Mỹ Rồi vậy thì hãy gửi hợp đồng
mà, càng nhiều càng tốt. Tôi đồng ý
ngay sang cho tôi đi
Rồi, tôi sẽ gửi ngay đây. Cho là khoảng 2 tuần nữa Rồi, cám ơn aanh rất nhiều vì đã
hợp đồng sẽ tới chỗ anh anh đi, rồi chúng ta sẽ lên gọi cho tôi Cardone. Hãy gửi hợp
lịch cho buổi huấn luyện đầu tiên
đồng cho tôi đi
Vâng. Tôi gửi ngay đây. Mà cho tôi hỏi xíu, anh
Tôi thấy có rất nhiều người hứng
có biết ai muốn mở những khóa huấn luyện cho
thú với kiểu dịch vụ này.
nhân viên nữa không?
Tuyệt vời, mà các anh biết chất lượng của chúng
Tôi nghĩ ra được 1 câu lạc bộ kia
tôi rồi phải không? Nên anh chỉ thử giới thiệu
mà bên tôi có tham gia gồm 20
ngay 1 người để chúng tôi tiếp cận được không?
nhóm, họ chắc sẽ hứng thú với
dịch vụ của anh đấy.
Vậy thì khoảng chừng nào tôi nói chuyện được với Nhưng mà cũng khó cho tôi lắm,

bất kỳ ai trong 2 nhóm đó?
vì nếu tôi giới thiệu anh mà có
chuyện gì thì lại rất khó xử cho
tôi. Hôm nọ đi họp câu lạc bộ tôi
có bảo bên tôi dùng dịch vụ của
anh. Tôi thấy có bên Brian
Paragon tỏ ra biết rõ bên anh lắm.
Đúng rồi, anh ta làm việc với tôi 18 tháng rồi
Anh ta cũng khen bên anh nhiều
lắm
Tôi biết mà nhưng các anh còn biết nhiều người
Tôi nghĩ ra được Thorn Group,
khác mà đúng không? Nói cho tôi nghe đi chứ?
các anh làm việc với bên đó bao
giờ chưa?


Chưa chưa, trong Thorn Group thì ai là người các
anh quen biết rõ nhất thế?
Oki, oki. Tôi ghi xuống rồi. Anh giúp chúng tôi
sắp xếp 1 cuộc gặp gỡ giữa tôi và anh ấy được
không thế? Để tôi có thể giới thiệu dịch vụ của tôi
với anh ấy, được không?
Vâng, mà anh tin tưởng tôi mà phải không?
Anh biết rằng công ty chúng tôi hàng tháng lợi
nhuận lên đến $50.000 mà đúng không?
Mà tại sao chúng tôi lại phát đạt được đến thế, anh
phải biết chứ
Thôi tôi không đùa nữa. Nhưng anh cho giúp tôi
địa chỉ liên lạc với 20 nhóm hồi nãy anh có nói

đến được không?
Có, tôi vẫn ở đây đây.
Rồi thường thì họp ở địa điểm nào?
Rồi, nhưng coi bộ hơi xa đấy nhỉ?
Ok .
Đúng vậy. Nên tôi sẽ giúp anh với mấy nhóm còn
lại?
Tôi đây

Chắc là Rick. Rick Coward nhé.
Rồi để tôi thử hỏi xem

Thì...
Tất nhiên tôi biết bên anh làm
việc rất phát đạt
Thì đúng là chất lượng bên anh
tốt
Rồi, khi nào hội nghị tôi sẽ giới
thiệu anh với họ. Anh còn ngồi đó
chứ?
Thường thì tôi sẽ họp với 20
nhóm này hàng tháng vào thứ 2
tuần đầu tiên
Philadenphia
Thì tùy anh thôi, nhưng lần họp
tới tôi sẽ nói với họ về công ty
anh
Rồi vậy là trong 20 nhóm đó là có
Brian Paragon là làm việc với anh
rồi đúng không?

Cardone
Anh có thể ghi thêm tên của Dave
Milo. Sao tôi không nhớ được
mấy cái tên khác nhỉ. Không tài
nào nhớ được hết tên của mọi
người trong nhóm.
Rồi tôi sẽ thử đưa ra ý kiến như
thế xem sao

Không sao đâu. Hay như vậy đươc không nhé?
Anh tham khảo với mọi người và hỏi giúp tôi là
“Lần họp tới tôi có thể mời Grant Cardone đến
tham gia với chúng ta được không? Anh ta đang
làm việc với tôi và chất lượng rất ổn”
Vâng, Cám ơn anh. Tôi sẽ rất vinh hạnh được gặp
hết tất cả 20 nhóm
 Bài học: Đề cập đến những lợi ích mà họ đạt được làm sao, đánh mạnh vào lợi ích
đó thì họ sẽ tự cảm thấy chúng ta phải hợp tác với bên này thôi. Đây chính là thứ
mà bạn phải làm để thành công khi bán hàng.