Negotiate in PM CPA april 2005

TRUNG TÂM CPA
Khoa Kinh tế & Quản trò kinh doanh
Đại học Mở bán công TP.HCM

KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN
Tài liệu lưu hành nội bộ

Luu Truong Van, M.E

1


CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ
thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông
qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết
của hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật,
giá cả, thời gian thi công…v.v
Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan
điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một
thỏa thuận hài lòng lẫn nhau
Quá trình đàm phán bao gồm:
• Trình bày lập trường của mỗi bên
• Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia
• Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường
của bên mình càng theo quan điểm của bên kia
(hiểu theo nghóa hẹp là nhượng bộ bên kia) 
Điều này nói dể nhưng khó làm!

Luu Truong Van, M.E

2


CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC
ĐÀM PHÁN
• Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win;
đàm phán không phải là một tiến trình
cạnh tranh
• Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên
phải chuẩn bò sẳn sàng nhượng bộ để
bên kia nhận được một cái gì đó.
• Các mối quan tâm chung: Đàm phán đỏi
hỏi hai bên phải cùng tìm kiếm các mối
quan tâm chung
• Một sự tiến triển của hành vi: Mỗi bên
nên cảm thấy rằng sự nhượng bộ mà họ
đang đánh đổi là cân bằng xấp xỉ với
lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng
bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích
của hai bên.

Luu Truong Van, M.E

3


CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM
PHÁN
• Xác đònh các mục tiêu

• Xác đònh cái gì có thể nhượng bộ
• Xác đònh các nhu cầu thực sự của bên kia
và các ràng buộc
• Chuẩn bò một chương trình nghò sự sơ bộ
cho cuộc đàm phán
• Xác đònh hình ảnh của bạn trong con mắt
đối tác.
• Xác đònh các giải pháp cho sự lựa chọn
• Quyết đònh ai sẽ tham gia đàm phán
• Sự thực hành: Giúp nhận dạng những khó
khăn mà người đàm phán sẽ phải đối
mặt; diễn tập và phát triển các kỹ
năng trong thực hành

Luu Truong Van, M.E

4


CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA
ĐÀM PHÁN
Để đạt được một lợi thế chiến lược trên đối tác
trong mọi cuộc đàm phán, nên quan tâm đến
các nguyên lý sau:
• Kiên đònh với mục tiêu đã dự đònh
• Hiêu chỉnh sự kết thúc của bạn để thích hợp với
cái trung bình mà bạn có thể đạt được.
• Khai thác hướng đi tối thiểu hóa các chống đối từ
đối tác
• Hãy lấy một phương pháp mà có thể cung cấp các

giải pháp thay thế.
• Duy trì một kế hoạch của bạn có thể thích nghi đến
sự thay đổi của hoàn cảnh.
• Không đặt nặng cái gì cả đằng sau cách tiếp cận
trong khi mà đối tác đang đề phòng
• Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau
hoặc trong dạng thức giống nhau nếu đã thất bại
một lần

Luu Truong Van, M.E

5


CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật
mà giúp người đàm phán đạt được mục
tiêu đàm phán và tránh những nhượng
bộ không mong đợi
Các nội dung chính:
• Xác đònh các nội dung
• Sự thiết lập quyền của mỗi bên tham gia
• Xây dựng một thiện chí
• Tìm kiếm sư chấp thuận của người vắng
mặt
• Tìm kiếm quyền lực cao hơn
• Ngắt những phát biểu chệch hướng
• Đảm bảo các cam kết

Luu Truong Van, M.E

6


NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI
NÓI












Đưa ra đề nghò ban đầu
Những lời hứa
Những lời đe dọa
Những lời khuyên
Những lời cảnh báo
Những lời thỉnh cầu truyền thống
Thưởng và phạt
Những cam kết
Tự phơi bày
Các câu hỏi
Các mệnh lệnh
Luu Truong Van, M.E

7


NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI
NÓI (tiếp)

 “Chê bai”: Sử dụng khi muốn giảm yêu cầu của
đối tác
 “Gỉa vờ rút lui”: Sử dụng khi đối tác đưa ra yêu
cầu quá cao
 “Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần chúng ta muốn
rút lui, hoặc bạn lúng túng trong ra quyết đònh
 “Yêu cầu thêm”: Sử dụng khi yêu cầu của
chúng ta đãđược thỏa mãn
 “Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu của hai bên
khác biệt nhau mà nếu không chia đôi thì có
thể dẫn đến bế tắc.
 “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm
nhỏ & chúng ta gần đạt yêu cầu
 “Dùng các thông lệ”: Đưa ra những thông lệ
(lẽ tất nhiên là có lợi cho bạn) để thuyết phục
đối tác

Luu Truong Van, M.E

8


NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI

NÓI (tiếp)

 Đưa ra đề nghò ban đầu: Thường các đề nghò
này là rất hấp dẫn trong tương lai để đối
tác nhựng bộ chúng ta trong hiện tại
 “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng khi không thuyết
phục được toàn bộ đối tác
 “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng khi
đối tác đưa ra yêu cầu bất hợp lý, nhưng
phải cẩn thận khi áp dụng
 “Sự đã rồi”: Cứ im lặng mà làm, khi bò
phát hiện thì giả vời không biết và nhận
lỗi
 “Đánh trống lãng”: Sử dụng khi bò đối tác
đưa ra đúng yếu điểm của ta
 “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với
những vấn đề mà chúng ta không tiện trả
lới

Luu Truong Van, M.E

9


NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI
NÓI
 Im lặng
 Nhìn chằm chằm vào mặt
 Tiếp xúc, va chạm
 “Ngôn ngữ cơ thể”

Luu Truong Van, M.E

10


ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM
PHÁN TỐT
o Hiểu rõ hơn về người đàm phán của
đối tác
o Cân nhắc các chi tiết cụ thể của tình
huống
o Quyết đònh làm thế nào để vượt qua
những khó khăn thực tế
o Có hiểu biết về tính động của quá trình
đàm phán và ảnh hưởng của văn hóa
o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải có thể sẽ
hiệu quả nhất

Luu Truong Van, M.E

11