tổng quan về đàm phán, các kiểm đàm phán

KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN


TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN


1. SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN

 Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm
 Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên
 Chuẩn bị không tốt
 Không có chiến lược


KHI NÀO KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN
 Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có
 Khi bạn chẳng có gì để bán cả
 Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc
 Khi bạn không quan tâm
 Khi bạn không có thời gian
 Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy
 Khi bạn phải chờ đợi để kết thúc nhưng không có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn
 Khi bạn chưa được chuẩn bị tốt


ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN
 Khách hàng

 Nhà cung cấp
 Các đối thủ cạnh tranh
 Các cổ đông
 Cấp dưới và cấp trên
 Những đối tác khác


2. ĐÀM PHÁN
 Đàm phán là quá trình bàn bạc , thảo luận,
hay mặc cả để đạt được sự nhất trí trong các
giao dịch, thương vụ


ĐÀM PHÁN
 Đàm phán là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”
 Đàm phán luôn phải giữ được thăng bằng giữa tổng số các mối quan hệ hợp tác và
quan hệ cạnh tranh

 Đàm phán là sự thỏa mã lợi ích của mình một cách hợp lý – có giới hạn.


CÁC NHÀ ĐÀM PHÁN


Luôn phải đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Nếu bạn
“hăm hở” lao vào cuộc chơi để kiếm điểm bất chấp thiệt hại của đối phương, mối quan
hệ sẽ trở nên xấu đi và khả năng đạt được mục tiêu dài hạn sẽ biến mất


ĐÀM PHÁN

 Đàm phán vừa là KHOA HỌC vừa là
NGHỆ THUẬT


ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
 Cả hai bên đều giành được thắng lợi
o Đạt được mục tiêu
o Phát triển quan hệ hợp tác
 Tuy nhiên
o “Thắng” hiếm khi chia đều cho hai bên
o “Miếng bánh” có được phụ thuộc kỹ năng đàm phán


SỰ “CÔNG BẰNG” CỦA ĐÀM PHÁN
 Khi một người có tiền gặp một người có kinh nghiệm, người kinh nghiệm sẽ
cuỗm đi số tiền, và người có tiền sẽ học được kinh nghiệm


ĐÀM PHÁN–HAI NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

 Mục tiêu “Thắng – Thắng”
 Xây dựng tin tưởng lẫn nhau, phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác.


NHÀ ĐÀM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP

c

Kỹ
n

thứ

ăn
g

ến
Ki

Thái độ


CÁC TỐ CHẤT CỦA NHÀ ĐÀM PHÁN

 Dễ mến
 Khả năng thấu cảm
 Sự nhiệt thành, hợp tác
 Linh hoạt
 Kiên nhẫn
 Tính nguyên tắc
 Etc.


KIỂU ĐÀM PHÁN
Tính quyết
đoán cao
Cạnh tranh

Hợp tác

Thỏa hiệp

Né tránh

Để bàn bạc

Tính quyết
đoán thấp

Hợp tác thấp

Hợp tác cao


KIỂU ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
 Kiểu đàm phán cạnh tranh (Quyết đoán cao, hợp tác thấp)
- “Cuộc chiến khó khăn”
- Hai bên cố gắng đạt mục tiêu của mình
- KHÔNG CÓ / ÍT CÓ tính hợp tác


SỬ DỤNG KIỂU CẠNH TRANH
 Cần có những hành động kiên quyết, khẩn cấp
 Tin chắc mình hoàn toàn đúng
 Thời gian quá gấp, không cho phép sử dụng kiểu đàm phán khác


KẾT CỤC CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

 Dễ trở nên hiếu chiến, thiếu bình tĩnh, cân nhắc

 Dễ đánh mất cơ hội tìm kiếm và khai thác các giải pháp khác
 Dễ bị làm “bao bọc” bời những người có cùng chính kiến
 Dễ phá hỏng mối quan hệ, kể cả mối quan hệ chiến lược


KIỂU ĐÀM PHÁN “LẨN TRÁNH”

 Kiểu đàm phán lẩn tránh (Quyết đoán thấp, hợp tác thấp)
- Cảm thấy không thoải mái về tình huống đàm phán
- Tránh giải quyết những khác biệt thông thường


SỬ DỤNG KIỂU LẨN TRÁNH
 Nguy hại lớn hơn lợi ích mà cuộc đàm phán đem lại
 Cần thêm thời gian để suy ngẫm và ra quyết định
 Khi cần phải sử dụng kế “hoãn binh” vì một lý do nào đó


MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN LẨN TRÁNH
 Đánh mất niềm tin từ đối tác
 Có thể dẫn tới bỏ ngỏ các vấn đề lẽ ra đã được giải
quyết

 Không tạo được sự tiến triển cả trong công việc lẫn
quan hệ


KIỂU ĐÀM PHÁN “DỄ BÀN BẠC”
 Kiểu đàm phán dễ bàn bạc (Quyết đoán thấp, hợp tác cao”
 Mức độ hợp tác cao

 Thường từ bỏ LỢI ÍCH và MỤC TIÊU của mình


SỬ DỤNG KIỂU DỄ BÀN BẠC
 Những vấn đề đàm phán là không quan trọng
 Chủ động “ nhường” một số lợi ích trước mắt để thu về một lợi ích lớn hơn sau này
 Tạo dựng sự tin tưởng lẫn nhau làm nền tảng cho những cuộc đàm phán tiếp theo về
những vấn đề quan trọng hơn


MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU DÀM PHÁN ĐỂ BÀN BẠC
 Dễ cảm thấy bị “hạ nhục” khi những yêu cầu của mình không được đáp ứng
 Lòng tự trọng có thể bị tổn thương
 Có thể làm đối tác hiểu nhầm về mình


KIỂU ĐÀM PHÁN “THỎA HIỆP”
 Kiểu đàm phán thỏa hiệp
 Mức độ hợp tác trung bình
 Mức độ quyết đoán trung bình