Hệ thống nhà cao tầng khung thép và thép bê tông liên hợp của công ty COWAELMIC và công ty ZAMIL STEEL

QUẢN TRỊ MARKETING

Phân tích chiến lược marketing sản phẩm “Hệ thống nhà cao tầng khung thép
và thép bê tông liên hợp” của Công ty COWAELMIC và Công ty ZAMIL
STEEL.
PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
COWAELMIC
Công ty CP Lắp máy điện nước và xây dựng (COWAELMIC) được hình thành
từ đội Điện máy 100 thuộc Công ty kiến trúc khu Nam Hà nội từ ngày 15/11/1975, Xí
nghiệp lắp máy điện nước ra đời trong bối cảnh đất nước vừa thống nhất, cơ chế bao
cấp mang dấu ấn nặng nề. Đến tháng 10/1992, Bộ xây dựng đã quyết định hợp nhất 2
xí nghiệp : Xí nghiệp Lắp máy điện nước và Xí nghiệp Xây dựng phát triển nhà mà
trong đó nòng cốt là Xí nghiệp Lắp máy điện nước thành Công ty Lắp máy điện nước
và Xây dựng. Sự hợp nhất này đã đáp ứng được yêu cầu của giai đoạn đổi mới nền
kinh tế đất nước. Năm 2000, Công ty Lắp máy điện nước và xây dựng là Công ty đầu
tiên trong lĩnh vực xây lắp mạnh dạn mở đầu bước đi lịch sử, chuyển sang một mô
hình Doanh nghiệp mới - Công ty Cổ Phần. những công trình tiêu biểu gắn với thời kỳ
mới này là: Dự án Khu Đô Thị Mới Phường Xuân Hoà - Thị Xã Phúc Yên - Tỉnh Vĩnh
Phúc, Khu Dân cư Phước An - Long Thọ - Huyện Nhơn Trạch - Tỉnh Đồng Nai, Nhà ở
cao tầng Nhân Chính, D5 Cầu Giấy,Vườn Đào…Nhà máy Xi măng Nghi Sơn, Dự án
thoát nước lưu vực Tân Hoá - Lò Gốm (TH4)… Từ ngày thành lập Công ty đến nay,
quy mô hoạt động cùng với bộ máy tổ chức của đơn vị ngày một lớn mạnh. Nếu so với
những năm 90, khi đội ngũ cán bộ công nhân viên chỉ hơn 200 người thì đến nay tổng
số cán bộ công nhân viên hợp đồng lao động dài hạn với Công ty là xấp xỉ 800 người,
tương ứng với sự gia tăng các công trình với doanh thu đạt hơn 1000 tỷ. Giai đoạn
2005 - 2009 Công ty đã có những bước phát triển ổn định và bền vững. Nhiều dự án
Khu đô thị, Khu công nghiệp, các toà nhà chung cư cao tầng .... đã và đang được Công
ty triển khai thực hiện. Đặc biệt Công ty đã đầu tư một Nhà máy chế tạo kết cấu thép

1

nhà cao tầng tại xã Cao An - Cẩm Giàng - Hải Dương, từng bước ứng dụng công nghệ
mới vào lĩnh vực xây dựng nhà cao tầng.
Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là:
1. XÂY LẮP :
- Xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, ...
- Xây lắp hệ thống cấp thoát nước, xử lý nước cấp và nước thải
- Xây dựng các công trình giao thông, thuỷ lợi, bưu chính viễn thông
- Xây dựng các công trình hạ tầng kỹ thuật KĐT và KCN
- Lắp đặt điện, nước, thang máy, điều hoà không khí, hệ thống kho lạnh, hệ thống xử
lý độ ẩm không khí.
- Xây lắp đường dây và trạm biến áp đến 220KV
- Chế tạo, lắp ráp các kết cấu công trình
- Lắp đặt hệ thống nước cứu hoả tự động và phòng chống cháy nổ
2. ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỰ ÁN :
- Kinh doanh và phát triển nhà
- Kinh doanh bất động sản
- Đầu tư kinh doanh phát triển công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp,
văn phòng cho thuê, bãi đỗ xe.
- Kinh doanh dịch vụ BĐS: môi giới BĐS, định giá BĐS, sàn giao dịch BĐS, tư vấn
BĐS, đấu giá BĐS, quảng cáo và quản lý BĐS
- Đầu tư các dự án theo hình thức chìa khoá trao tay
- Cung cấp các dịch vụ quản lý phục vụ các nhà ở cao tầng trong khu đô thị, cho thuê
căn hộ cao cấp
- Quản lý, khai thác, duy tu, bảo dưỡng cơ sở hạ tầng kỹ thuật khu đô thị và khu công
nghiêp
3. TƯ VẤN, THIẾT KẾ :
- Tư vấn, thiết kế công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp
- Tư vấn lập dự án đầu tư, tư vấn đấu thầu và hợp đồng kinh tế

- Khảo sát xây dựng, thí nghiệm, thiết kế quy hoạch, thiết kế công trình, thẩm định dự
án đầu tư
- Thẩm định thiết kế kỹ thuật tổng dự toán,quản lý dự án xây dựng
- Kiểm tra và chứng nhận sự phù hợp về chất lượng công trình XD
- Thiết kế đường dây và trạm biến áp điện đến 110KV
- Theo dõi, giám sát thi công

2


- Dịch vụ tư vấn xây dựng khác
4. SẢN XUẤT VẬT LIỆU XÂY DỰNG, KINH DOANH THIẾT BỊ MÁY XÂY
DỰNG :
- Sản xuất gạch Tuynel
- Sản xuất bê tông đúc sẵn
- Sản xuất bê tông Asphalt
- Gia công chế tạo kết cấu thép nhà cao tầng
PHẦN 2
CHIẾN LƯỢC VÀ CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG, DỰ ĐOÁN TÀI
CHÍNH, KIỂM SOÁT MARKETING CỦA CÔNG TY COWAELMIC

Với tình trạng gặp khó khăn về nhà ở cho công nhân, sinh viên, người có thu nhập
thấp,... tại các thành phố lớn do xu hướng di cư từ nông thôn ra thành thị nên việc áp dụng
công nghệ xây dựng mới giúp công trình giảm thời gian thi công, giảm giá thành là một biện
pháp hữu hiệu.

Sản phẩm

Phân phối

Giá
Hỗn hợp
Marketing

Khuyếch trương

Do đã xác định phân khúc thị trường đã được các nhà đầu tư và chính phủ hiện
nay quan tâm là nhà ở giá thấp nên mục tiêu marketng của công ty tập trung vào thiết
kế thi công các công trình là nhà ở giá thấp trên toàn quốc.
Công ty xây dựng một kế hoạch tối ưu để tiếp cận đối tượng khách hàng của
mình bằng cách chính bản thân công ty đã và đang thi công các công trình nhà ở áp
dụng công nghệ mới tại Hà nội và TP.HCM như dự án tòa nhà đa năng 169 Nguyễn
Ngọc Vũ (đã gia công xong các cấu kiện và đang triển khai lắp dựng), công trình Tòa

3


nhà khu tái định cư P11-Q6-TP.HCM (đã gia công xong các cấu kiện chính và dự kiến
giữa tháng 06/2011 sẽ lắp dựng) và kế hoạch tiếp theo công ty sẽ đầu tư tiếp 02 án tại
Hà nội do công ty làm chủ đầu tư và 01 dự án tại TP.HCM do Tổng công ty bất động
sản dầu khí làm chủ đầu tư. Sản phẩm của công ty được cam kết không chỉ khi bàn
giao mà được bảo trì cả sau quá trình bán hàng. Người tiêu dùng sẽ thực sự hài lòng và
an tâm với sản phẩm của công ty.
Để thực hiện mục tiêu đó, công ty đã lập một chiến lược cho mình. Chiến lược
marketing là bản phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt được
mục tiêu kinh doanh. Chiến lược marketing sẽ giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng đối
tượng mà mình đang theo đuổi. Thiếu chiến lược marketing cũng có nghĩa doanh
nghiệp không có định nghĩa rõ ràng về yếu tố tạo nên sự khác biệt.
Marketing hỗn hợp: là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của
marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị

trường. Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác
động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Chương trình cụ thể tập trung vào 4 nhóm
sau:
1. Sản phẩm:
Dù doanh nghiệp có bán với giá cực kỳ ưu đãi, hay một địa điểm thuận lợi cùng
chiến dịch quảng cáo đầy tính hấp dẫn cũng không thể đem đến hiệu quả kinh doanh
cao nếu sản phẩm không thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và
quan trọng nhất trong hệ thống marketing hỗn hợp.
- Đối tượng: Nhà cao tầng kết cấu khung thép cho các dự án nhà giá thấp.
- Chỉ tiêu sản phẩm: Nhà cao tầng kết cấu khung thép có số tầng từ 50 tầng
trở xuống, sẽ phát triển phân khúc nhà cao cấp từ 50 tầng trở lên trong tương lai (các
tòa nhà trọc trời)
- Chất lượng sản phẩm:

4


+ Đạt tiêu chuẩn TCXD 170-1989: Kết cấu thép – Gia công, lắp ráp và nghiệm thu –
Yêu cầu kĩ thuật
+ Thép cường độ cao nhập khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc.
+ Đảm bảo tuổi thọ tương đương hoặc cao hơn công trình xây dựng theo phương pháp
truyền thống.
+ Quy trình kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001.
+ Khả năng chịu được môi trường ẩm cao của Việt nam do được phủ lớp sơn chống gỉ
và sơn chống cháy.
-

Mẫu mã sản phẩm:

Công trình được bao che bằng các vật liệu như kính phản quang, các tấm tường

đúc sẵn có thể trang trí các họa tiết theo bản vẽ kiến trúc.
Không có sự quá khác biệt về hình thức đối với công trình thi công bằng công
nghệ truyền thống.
2. Giá cả:
Để đưa sản phẩm vào thị trường, công ty cần có chính sách giá hợp lý , vừa có
thể sử dụng giá bán sản phẩm như một công cụ tiếp cận gần hơn với khách hàng vừa
đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Giá là biến số duy nhất của marketing hỗn hợp tạo
doanh thu cho doanh nghiệp. Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của
doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự hình thành của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của
nhiều nhân tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Do công ty không chỉ có 1 sản phẩm nhà cao tầng kết cấu khung thép trên thị
trường nên việc phát triển bán sản phẩm này là một phần quảng bá cho hình ảnh của
công ty và góp phần thúc đẩy doanh thu cho các sản phẩm khác. Tức là chính sách lợi
nhuận đặt yêu cầu thấp hơn so với sản phẩm khác của công ty, nó có ý nghĩa cả về vấn

5


đề giải quyết nhà ở cho người thu nhập thấp trong đó. Mặt khác phải đảm bảo doanh
thu bù đủ giá vốn và chi phí. Trên cơ sở đó công ty xây dựng mức giá cho khách hàng
như sau:
Khung nhà thép : 23.000.0000 đồng/tấn sp
3. Phân phối:
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào
đến người tiêu dùng. Chính sách phân phối đúng, hợp lý ảnh hưởng trực tiếp đến các
hoạt động khác trong marketing, góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả
cao. Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến
số marketing tạo lợi thế cạnh trạnh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các
doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các kênh phân phối:
trực tiếp hoặc gián tiếp

Công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm nhà cao tầng kết cấu
khung thép của mình thông qua việc ký kết hợp đồng với các nhà đầu tư.

Công ty

Ký kết hợp
đồng cung cấp

Nhà đầu
tư

Hiện nay công ty có trụ sở tại Hà nội ( quản lý các dự án ở miền bắc ) và chi
nhánh tại TP.HCM (quản lý các dự án ở miền nam)
Việc chuyển hàng hóa được thực hiện bằng xe container và tầu biển.
4. Xúc tiến kinh doanh:
Chương trình truyền thông marketing, xúc tiến kinh doanh có vai trò quan trọng
trong việc đưa hình ảnh sản phẩm đến với khách hàng, người tiêu dùng. Xúc tiến kinh
doanh thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh

6


thu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hoạt động này không chỉ nhằm lôi cuốn
sự chú ý của khách hàng cũng như nâng cao uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp,
góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Nhà cao tầng kết cấu khung thép là một sản phẩm có tính năng hoàn toàn mới
trên thị trường Việt Nam nên việc khuyếch trương sản phẩm là điều tất yếu của kế
hoạch hành động Marketing. Công nghệ xây dựng mới này chỉ được biết đến trên thế
giới như tòa tháp đôi WTC từng tọa lạc ở New York, tòa tháp Burj Dubai, Dubai, Các
tiểu Vương quốc Ả rập Thống nhất,.... Vấn đề đặt ra cho công ty là phải quảng bá công

nghệ sản phẩm mới với tính năng khác biệt này đến đúng đối tượng để họ thấy được
tính ưu việt của sản phẩm. Phòng Kinh tế thị trường công ty đã thiết kế chi tiết các
thông điệp sản phẩm, các thức tuyên truyền, quảng cáo,...
a. Quan hệ cộng đồng
Khách hàng, người tiêu dùng sản phẩm nhà cao tầng kết cấu khung thép là các
nhà đầu tư dự án nhà ở giá thấp. Để họ thấy được những tính năng vượt trội của sản
phẩm, công ty chú trọng xây dựng những mối quan hệ đối với các cơ quan, đoàn thể
nhà nước liên quan như sở xây dựng, bộ xây dựng.
Kết hợp với các Đài truyền hình trung ương, công ty đã tổ chức quảng bá và
chia sẻ công nghệ xây dựng mới trên Đài truyền hình VTV2 và HTV.
b. Quảng cáo
Quảng cáo là cách thức trực quan và có tác dụng rộng rãi nhất. Quảng cáo có sức
mạnh kích thích mọi người mua hàng hóa và các doanh nghiệp dễ dàng tác động vào
sức mạnh này.
Công ty tập trung vào quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng cơ
bản là Đài tiếng nói Việt nam và đài truyền hình trung ương (VTV1, VTV3, Hanoi,
VTV9.... ). Quảng cáo trên truyền hình có thể được phát sóng nhiều lần và phạm vi tác
động của phương tiện quảng cáo này rất rộng, có thể đến được mọi tầng lớp nhân dân

7


trong xã hội. Quảng cáo này phù hợp với thời kỳ đầu tung sản phẩm ra thị trường vì
nếu kéo dài thì chi phí rất lớn.
Quảng cáo trên truyền hình được sử dụng những tư liệu hình ảnh và âm thanh
sau nhiều chuyến tham quan học hỏi dưới sự hướng dẫn của GS-TS Elisha Zeer Tasta
(Israel) để các nhà đầu tư dễ nhận biết được tính ưu việt của công nghệ mới này.

Phát tờ rơi, đến các nhà đầu tư quan tâm đến công nghệ mới này.
c. Khuyến mại:

-

Không áp dụng các biện pháp khuyến mại nào.

-

Chưa xây dựng quy chế tái chính về chi phí hoa hồng cho các tổ chức cá
nhân giới thiệu khách hàng cho công ty.

5. Triển khai thực hiện:
- Trình và phê duyệt kế hoạch Marketing
- Thiết lập công tác phân phối chi tiết
- Viết thể lệ và xin giấy phép chương trình quảng cáo
- Làm việc với các công ty tổ chức sự kiện, đại lý Marketing để thiết kế nội dung
(sản xuất băng hình, banner, Poster, PR sản phẩm...).
- Thực hiện chương trình theo kế hoạch
6. Dự đoán tài chính:
Đơn vị: đồng

TT

Hạng mục chi phí

1

Poster A3

2

Bangzon cho 5 sự kiện lớn

Số lượng

Đơn giá

Tổng tiền

%

10,00
0

2,00
0

20,000,00
0

0.58%

20

500,00
0

10,000,00
0

0.29%

8


1,00
0

50,00
0

50,000,00
0

1.44%

30,000,00
0

0.87%
2.89%

3

Banner tung sản phẩm

4

Dịch vụ triển khai poster, treo bannner

5

Tờ rơi

6

Quà tặng nhỏ tại hội chợ, sự kiện

7

Quan hệ công chúng

8

Quảng cáo Truyền hình

1,200,000,00
0

9

Quảng cáo báo, internet

300,00
0

0.01%

10

Chi phí thiết kế: tờ rơi, chương trình….

300,000,00
0

8.67%

11

Chi phí phát sinh khác

200,000,00
0

5.78%

500,00
0

20
0

100,000,00
0

30,00
0

50,00
0

1,500,000,00

0

Tổng cộng

50,000,00
0

3,460,300,00
0

43.35%
1.44%
34.68%

100.00%

7. Kiểm soát:
- Quản lý kho lưu trữ hàng và xuất hàng theo đúng quy trình
- Phân công người phụ trách trực tiếp kế hoạch Marketing sản phẩm công nghệ
xây dựng mới và những người phụ trách theo từng phần việc
- Nhận phản hồi và xử lý ngay trong giai đoạn quảng cáo, PR sản phẩm để có
hành động tác động kịp thời, tránh gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh.
- Kiểm soát chi phí chặt chẽ theo khoản mục, sự kiện phát sinh

PHẦN 3
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY ZAMIL STEEL
9


1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ZAMIL STEEL:

Được thành lập từ năm 1977 tại Ả Rập Xê Út, Zamil Steel chuyên thiết kế, sản
xuất và cung cấp nhà thép tiền chế chất lượng hàng đầu. Sự phát triển không ngừng
của công nghệ độc quyền có tính sáng tạo và hệ thống thiết kế trong 3 thập kỷ qua đã
mang lại vị trí dẫn đầu cho Zamil Steel trong lĩnh vực này. Hiện nay, với những trang
thiết bị sản xuất tại Ả Rập Xê Út, Việt Nam, Ai Cập, Ấn Độ & UAE cùng với sự hỗ trợ
của 64 văn phòng khu vực trên toàn cầu, tập đoàn Zamil đã thiết kế, sản xuất và cung
cấp trên 50,000 tòa nhà tới hơn 90 quốc gia từ Panama và Mehico ở phía Tây đến
Philippines, Mông Cổ, Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc ở phía Đông. Nhận thấy
khả năng phát triển mạnh mẽ của Việt Nam và viễn Đông châu Á, Zamil Steel đã bước
vào Việt Nam vào năm 1993, hoạt động dưới 1 văn phòng đại diện, giới thiệu nhà thép
tiền chế được sản xuất và xuất khẩu từ Ả Rập Xê Út. Hiện nay, Zamil Steel Việt Nam
đã cung cấp hơn 100,000 MT nhà thép mỗi năm (tương đương 60 nhà thép mỗi năm,
giúp Việt Nam trở thành nước xuất khẩu lớn nhất trong Zamil Steel). Đến cuối năm
1996, nhà thép tiền chế Zamil đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành ở Việt Nam. Thấy
nhu cầu nhà thép tiền chế của thị trường Việt Nam và Đông Nam Á, năm 1997 Zamil
Steel đã thành lập nhà máy đầu tiên tại Việt Nam. Công ty Zamil Steel Việt nam (ZSV)
100% vốn nước ngoài liên doanh giữa tập đoàn Công nghiệp Zamil Steel (90% cổ
phần) và tập đoàn thương mại Mitsui & Co của Nhật Bản (10% cổ phần). Nhà máy sản
xuất đầu tiên của ZSV được đặt tại khu công nghiệp Nội Bài, Hà Nội. Nhà máy này
được trang bị các máy móc và thiết bị hiện đại đạt công suất 5000 tấn nhà thép tiền chế
mỗi tháng. Năm 2005, nhà máy đạt công suất tối đa. Để đáp ứng nhu cầu nhà thép tiền
chế ngày càng tăng tại thị trường trong nước cũng như chiến lược phát triển thị trường,
ZSV đã quyết định đầu tư nhà máy thứ hai tại khu công nghiệp Amata, tỉnh Đồng Nai
vào năm 2008. Nhà máy thứ hai đã chính thức được khánh thành và đi vào hoạt động
tháng 4 năm 2008. Nhà máy mới này có công suất 4,500 tấn nhà thép tiền chế mối
tháng, nâng tổng công suất của cả hai nhà máy đạt 100,000 tấn nhà thép mỗi năm. Nhà
máy tại Amata cũng được trang bị các máy móc để sản xuất hai sản phẩm mới của
ZSV là Thép Kết cấu và Hệ dầm bụng rỗng nhằm cung cấp cho khách hàng cà thị
trường trong nước và xuất khẩu thêm các giải pháp và lựa chọn hoàn hảo về nhà thép.
Nhà máy này cũng đóng góp một phần quan trọng vào hệ thống các nhà máy của tập

đoàn Zamil Steel. Ngoài ra với hệ thống gồm 19 văn phòng bán hàng khu vực và văn

10


phòng liên lạc tại các nước Đông Nam Á, Thượng Hải và Úc đã tạo nên một mạng
lưới bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng của ZSV.
2. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA ZAMIL STEEL:
Công ty Zamil Steel Việt Nam với mong muốn Trở thành nhà sản xuất, cung
cấp dịch vụ và giải pháp sáng tạo và đáng tin cậy nhất trong lĩnh vực thép toàn cầu.
Cung cấp các sản phẩm thép chất lượng cao, cùng với các dịch vụ và giải pháp về thép
cho khách hàng trên toàn thế giới. Áp dụng công nghệ tiên tiến trong một môi trường
làm việc chuyên nghiệp, liên tục đổi mới, tuân theo những chuẩn mực cao nhất về đạo
đức kinh doanh và trách nhiệm xã hội, tạo nên nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng và
duy trì lợi nhuận đầu tư bền vững cho các cổ đông.
Để thực hiện mục tiêu đó, công ty Zamil Steel cũng đã lập một chiến lược cho
mình. Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác
động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Chương trình cụ thể tập trung vào 4 nhóm
sau:
2.1 Sản phẩm:
Zamil Steel là nhà sản xuất hàng đầu cấu kiện thép và nhà thép với sản phẩm
đa dạng. Các sản phẩm hàng đầu của Zamil Steel bao gồm: Nhà thép tiền chế, hệ thép
dầm bụng rỗng, thép kết cấu (tòa nhà thương mại cỡ trung cho đến các nhà công
nghiệp nặng như: nhà máy điện, nhà máy hóa dầu, nhà máy thép, tòa nhà cao tầng,
v.v…), hệ thống mái lợp.
- Đối tượng: Nhà cao tầng kết cấu khung thép.
- Chỉ tiêu sản phẩm: Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
- Chất lượng sản phẩm:
+ Đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu của khách hang.
+ Sản phẩm tốt được bắt đầu từ nguyên liệu tốt nên có những tiêu chí và tiến trình

nghiêm ngặt khi lựa chọn nhà cung cấp.
+ Quy trình kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001.
11


-

Mẫu mã sản phẩm:

Chỉ cung cấp sản phẩm khung thép, chưa có giải pháp cho bao che sản phẩm
2.2 Giá cả:
Zamil Steel là một thương hiệu nổi tiếng Việt Nam với uy tín và chất lượng nên
giá cả của sản phẩm luôn cao nhất so với các đối thủ khác.
Giá thành: 32.000.000 đồng/tấn SP
2.3 Phân phối:
Zamil Steel có mạng lưới toàn cầu với 8 nhà máy sản xuất chiến lược nằm tại
5 quốc gia, được hỗ trợ hơn 62 văn phòng bán hàng trên toàn thế giới, giúp chúng tôi
có thể phục vụ nhiều đối tượng khách hàng và ở mọi nơi. Với hơn 30 năm kinh
nghiệm trong ngành công nghiệp này, Zamil Steel hiểu rằng mình có thể phục vụ
khách hàng tốt hơn với nhiều giải pháp tùy chỉnh, cho phép tiếp cận thị trường mà các
nhà sản xuát khác không có khả năng.
Tại Việt Nam và khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, Zamil Steel được hỗ
trợ với 2 nhà máy tại Việt Nam và 17 văn phòng bán hàng trên 10 nước. Mạng lưới
khu vực này đã giúp Zamil Steel duy trì và phát triển quan hệ tương hỗ của các nhà
máy, cũng như văn phòng bán hàng từ đó ngày càng phục vụ khách hàng tốt hơn.
Là người đi tiên phong và đi đầu trong ngành công nghiệp nhà thép tại khu
vực, chúng tôi có thể tự hào rằng Zamil Steel luôn nỗ lực để tạo ra những sản phẩm
làm chuẩn mực của ngành.
2.4 Xúc tiến kinh doanh:
Hà Nội ngày 23 tháng 12 năm 2008, Zamil Steel Việt Nam đã thuyết trình về

sản phẩm Thép kết cấu tại Hội thảo về công nghệ và vật liệu xây dựng Nhà cao tầng,
do công ty Truyền thông IEC Việt Nam tổ chức, với sự chỉ đạo và bảo trợ của Viện vật
liệu xây dựng, Bộ Xây Dựng Việt Nam. Tại hội thảo, Ông Vũ Lê Giang, Giám đốc
phát triển, phân ban thép kết cấu đã có bài thuyết trình rất ấn tượng về “Những ứng

12


dụng của thép kết cấu Zamil trong xây dựng nhà cao tầng” trong đó đưa ra những tính
năng và ưu điểm vượt trội của thép kết cấu và những lợi ích khi sử dụng sản phẩm này.
Bài thuyết trình cũng đã giới thiệu những kiến thức cơ bản nhất về sản phẩm thép kết
cấu Zamil để các nhà nghiên cứu, chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực nhà cao tầng và
công nghệ xây dựng cùng biết đến sản phẩm này và trao đổi kinh nghiệm. Zamil Steel
Việt Nam là một trong số ít những công ty trên thế giới có khả năng cung cấp hệ nhà
thép hoàn chỉnh nhất với các sản phẩm đa dạng bao gồm thép kết cấu, nhà thép tiền
chế, hệ dầm bụng rỗng và sàn lửng. Hội thảo 1 ngày này đã thu hút hơn 200 đại biểu
tham dự, hầu hết đểu là các kỹ sư, cán bộ và đại diện các công ty hoạt động trong lĩnh
vực xây dựng nhà cao tầng.
Zamil Steel thực hành chiến lược marketing của thời đại mới, đó là tiếp thị
truyền miệng. Một khi những khách hàng hiện tại hài lòng với sản phẩm và dịch vụ
chất lượng cao của Zamil Steel, thì đây sẽ chính là những người tiếp thị tốt nhất cho
Cty.

PHẦN 4
SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY COWAELMIC
VỚI CÔNG TY ZAMIL STEEL VÀ PHÂN TÍCH SWOT
1. Sản phẩm:
Công ty COWAELMIC chỉ tập trung vào sản phẩm kết cấu thép nhà cao tầng
nên tập trung mọi nguồn lực để marketing và trực tiếp thực hiện các dự án sử dụng kết
cấu thép nhà cao tầng, đây chính là điểm mạnh so với Công ty Zamil Steel có nhiều

sản phẩm và không có công trình mẫu để giới thiệu với khách hàng.
Sản xuất các cấu kiện kết cấu theo tiêu chuẩn Việt nam phù hợp với các đặc thù
của Việt nam.
13


2. Giá cả:
Sản phẩm của Công ty COWAELMIC đang hướng vào các dự án nhà cao tầng
giá thấp nên giá cả chính là yếu tố quan trọng để cạnh tranh so với sản phẩm thay thế
khác. Công ty chào giá thấp hơn so với các sản phẩm của Công ty Zamil Steel.
3. Phân phối:
Zamil Steel có mạng lưới toàn cầu với 8 nhà máy sản xuất chiến lược nằm tại 5
quốc gia, được hỗ trợ hơn 62 văn phòng bán hàng trên toàn thế giới, với 30 năm kinh
nghiệm trong ngành công nghiệp kết cấu thép là một ưu thế lớn của Zamil Steel. Các
sản phẩm của Zamil Steel không chỉ đáp ứng các khách hàng trong nước mà còn xuất
khẩu đến nhiều nước trên thế giới. Trong khi đó Công ty COWAELMIC chỉ tập trung
marketing cho các dự án nhà cao tầng ở trong nước, chưa xây dựng được hệ thống
phân phối toàn quốc.
4. Xúc tiến kinh doanh:
Cả hai Công ty đều sử dụng các hội thảo để marketing sản phẩm kết cấu thép
nhà cao tầng, chính điều này đã hỗ trợ lẫn nhau việc quảng bá một công nghệ xây
dựng mới tại Việt Nam.
Cả hai Công ty đều sử dụng cách tiếp thi truyền miệng để marketing sản phẩm
của mình. Đối với Công ty Zamil Steel là chất lượng sản phẩm và danh tiếng của mình
còn đối với Công ty COWAELMIC là áp dụng công nghệ cao để sản xuất nhà cao tầng
đáp ứng mục tiêu giảm giá thành sản phẩm.
5. Phân tích SWOT của Công ty COWAELMIC
S: Sức mạnh
- Công ty làm chủ đầu tư các dự án
- Có nhà máy sản xuất ổn định

- Công ty có đầy đủ nhân lực và kinh

O: Cơ hội
- Được sự ủng hộ của chính phủ và
ngân hàng
- Chưa có cạnh tranh sản phẩm

nghiệm trong ngành xây dựng để hoàn
thành toàn bộ dự án.
W: Điểm yếu

T: Thách thức

- Khách hàng: Các nhà đầu tư còn đang - Sản phẩm mới tại Vệt Nam nên chưa

14


thm dũ tỡm hiu.
- Phi thuờ chuyờn gia cỏc nc phỏt
trin trong cụng on t vn thit k

d oỏn c hiu qu. S cú nhiu i
th tim nng cnh tranh nu khi cụng
ngh xõy dng mi c ỏp dng i
tr.

6. Kin ngh cho Cụng ty COWAELMIC:
Trớc hết, cốt lõi cạnh tranh của công ty nên đợc dựa trên công nghệ
tiên tiến, giá tốt, hệ thống phân phối tốt, và kiến thức về thị trờng,

khách hàng và cạnh tranh và quản lý chặt chẽ. Sử dụng tất cả các yếu tố
của marketing mix, đợc hỗ trợ bởi dịch vụ và marketing nội lực.

-

Thit lp thờm cỏc chi nhỏnh cỏc thnh ph ln nh nng, Hu, Binh
dng, ...

-

Qung cỏo cỏc cụng trỡnh ang thi cụng trờn cỏc phng tin thụng tin i
chỳng.

-

Xõy dng quy ch hoa hng cho cỏc nh mụi gii trung gian.

PHN 5
KT LUN
Nhỡn vo khuynh hng hin nay, thnh cụng trong kinh doanh thng bt u
chớnh t s hi lũng tha món ca khỏch hng, cng nhiu cng tt. Lnh vc
marketing bao gm tt c nhng vn m chỳng ta cn l tỡm kim khỏch hng, tớnh
toỏn cỏch no tha món h, cho h bit chỳng ta s mng li cho h nhng li ớch
gỡ. Nu khỏch hng khụng c tha món, cụng ty s tht bi v lm bn p cho i
th vn lờn, nu khụng cú kh nng tha món khỏch hng, cụng ty s tht bi trong
vic thu hỳt cỏc d ỏn kinh doanh mi.

15

Để thực hiện điều đó công ty phải đánh giá được thị trường, thiết kế sản phẩm
của mình cho phù hợp nhu cầu thị trường, áp dụng chính sách giá hợp lý, thực hiện các
chiến dịch quảng cáo mới, tìm kiếm kênh phân phối nhanh chóng tiện lợi cho khách
hàng... Nghiên cứu tình huống trên giúp chúng ta hiểu sâu sắc thêm vai trò và chiến
lược của marketing có tác động như thế nào đến việc kinh doanh một sản phẩm trên thị
trường. Điều tất yếu khẳng định là Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong kinh
doanh hiện đại.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình môn học Quản trị Marketing - Chương trình Global Advanced MBA ĐH Griggs.
2. Gs.Ts. Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh tế
quốc dân.
3. Kotler, Philip (2003): A Framework for Marketing Management.
4. David A Aaker, Strategic Market management, Wiley 1995
5. - Ngày 30/01/2011
6. - Ngày 29/12/2010

16


7. – Ngày 29/11/2010
8. />
17