5 Kỹ năng bán hàng hiệu quả

KỸ NĂNG BÁN HÀNG
2014
Công ty Cổ phần Phát triển Giải pháp Trực tuyến MOORE
www.moore.vn

Moore Corp 2013

1
 


MỤC TIÊU

Nhận thức đúng về nghề bán hàng
Hoàn thiện kỹ năng bán hàng
Nâng cao kỹ năng giao tiếp trong bán hàng
Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng
Chia sẻ kinh nghiệm

Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó.
R.L.Stevenson
2
 


MỤC LỤC

1. Các khái niệm cơ bản

2. Yêu cầu đối với người bán hàng

3. Bảy công đoạn của chu trình bán hàng

4. Kế hoạch cá nhân

Moore Corp 2014

3
 


1. Các khái niệm cơ bản

Nghề bán hàng

Bán hàng

v  Người bán hàng giỏi

v  Thế nào là bán hàng?

v  Chu trình lắng nghe

v  Mô hình bán hàng

Khách hàng

v  Tầm quan trọng của
khách hàng
v  Khách hàng là ai ?

v  So sánh

Moore Corp 2014

4
 


1. Các khái niệm cơ bản

Nghề bán hàng

Moore Corp 2014

5
 


1. Các khái niệm cơ bản

Nghề bán hàng

Tập trung

Phát triển

Hồi đáp

“Người bán hàng giỏi nhất
là người biết

lắng nghe tốt nhất”

Chu trình lắng nghe
 

Tham dự

Hiểu

Ghi nhớ
Moore Corp 2014

6


1. Các khái niệm cơ bản

Bán hàng

Mua hàng là quá trình khách
hàng ra quyết định đổi một
số tiền nhất định lấy một sản
phẩm hoặc dịch vụ nào đó
để thoả mãn nhu cầu
củamình

Giải
pháp
Cảm
giác

Thế nào là mua hàng?
Khách hàng mua gì ?

Moore Corp 2014

7
 


1. Các khái niệm cơ bản

Bán hàng

Là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ
trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và
hoàn thành quyết định mua hàng của họ

Quá trình
trao đổi

Tìm hiểu và
thoả mãn
nhu cầu

v  Thế nào là bán hàng ?

Xây dựng quan hệ
lâu dài cùng có lợi
Moore Corp 2014

8
 


1. Các khái niệm cơ bản

Bán hàng

10%

Giao tiếp

40%

Xây dựng
lòng tin

20%

Đánh giá

30%

Xác định
nhu cầu

30%

Trình bày

20%

Trình bày
giải pháp

40%

Kết thúc

10%

Xác nhận
và kết thúc

Mô hình bán hàng kiểu cũ

Mô hình bán hàng kiểu mới

Mô hình bán hàng
 
Moore Corp 2014

9
 


1. Các khái niệm cơ bản

Bán hàng

So sánh mô hình bán hàng
 
Bán hàng kiểu cũ

Bán hàng kiểu mới

Người BH giỏi là giỏi thủ đoạn, mánh khoé

Người BH giỏi là hiểu biết và thực sự
quan tâm

Người BH giỏi phản bác được mọi ý kiến phản
đối của KH

Người BH giỏi là người biết tìm gịải
pháp cho mọi sự chống đối

Người bán và người mua: một kẻ thắng một kẻ
thua

Người bán và người mua: hai bên đều có
lợi

Bán hàng là một cuộc chạy đua trí tuệ

Bán hàng là cung cấp một giải pháp

Bán hàng là thuyết phục

Bán hàng là hỗ trợ

Moore Corp 2014

10
 


1. Các khái niệm cơ bản

Bán hàng

So sánh mô hình bán hàng
 
Bán hàng kiểu cũ

Bán hàng kiểu mới

Kết thúc thương vụ là mục tiêu số một

Tiếp tục phát triển các thương vụ sau là mục
tiêu số một

Hiệu quả tức thời ăn ngay

Hiệu quả lâu dài, lặp đi lặp lại

Phong cách nửa vời

Phong cách chuyên nghiệp

Người BH giỏi phải bán bằng được sản phẩm

Bán hàng là sự hỗ trợ ra quyết định

Khách hàng là đối thủ, luôn nói dối

KH là đối tác muốn tin tưởng người BH

Moore Corp 2014

11
 


1. Các khái niệm cơ bản

Khách hàng

Gây ra

Sức mua của
khách hàng
Sự cạnh tranh

Tầm quan
trọng của
khách hàng
 

Quyền lựa chọn
Dẫn đến

Moore Corp 2014

12
 


1. Các khái niệm cơ bản

Khách hàng

Người quyết định

Người sử dụng

Khác
h
chủ" hàng là "
d
ô
lương uy nhất tr ng
ả
;
viên, sa thải n
hâ
k
thậm ể cả giám n
c

đ
ty bằ hí giải th ốc;
ng
ể
chỗ k cách tiêu công
hác.
tiền ở

Người thụ
hưởng

Khách hàng là ai ?
 

Moore Corp 2014

13
 


1. Các khái niệm cơ bản

Khách hàng

Công ty định hướng nội bộ

Công ty định hướng khách hàng

Moore Corp 2014

14
 


1. Các khái niệm cơ bản

Khách hàng

Công ty định hướng nội bộ

o  Tuyên dương người hoàn thành nhiệm vụ
o  Làm cấp trên vui lòng chứ không phải KH
o  Thăng tiến trên cơ sở thâm niên, quan hệ
o  Đào tạo theo chức năng, không theo yêu cầu
o  Không giao dịch thì không chịu trách nhiệm
o  Quyết định không có ý kiến người giao dịch
o  Thiên về các giải pháp tình thế, ngắn hạn

Moore Corp 2014

15
 


1. Các khái niệm cơ bản

Khách hàng

v  Công ty định hướng khách hàng

o  Tuyên dương người thỏa mãn KH, nhiệm vụ
o  Giúp cấp dưới làm hài lòng khách hàng
o  Thăng tiến trên cơ sở kỹ năng và thâm niên
o  Tập trung đào tạo kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật
o  Thấu hiểu KH bên ngoài và KH nội bộ
o  Quyết định có tham gia của người giao dịch
o  Coi trọng các giải pháp tổng thể lâu dài

Moore Corp 2014

16
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng

Yêu cầu đối với người bán hàng
Nguyên nhân thất bại
Tam giác yêu cầu - A.S.K.
Thương vụ thành công
7 quy luật tâm lý bán hàng

Moore Corp 2014

17
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng

Sáng tạo
Thấu hiểu
khách hàng

Biết cách
Nhiệt tình kết thúc Hiểu tâm lý
khách hàng

Có kế hoạch

Bán được hàng

Hiểu biết về
sản phẩm,
dịch vụ

Hiểu biết về
công ty và đối thủ

Biết cách
thuyết phục

Nhanh nhẹn Biết lắng nghe

Thái độ
hoà nhã, lịch sự

Hình thức
phù hợp Giao tiếp tốt

Yêu cầu đối với người bán hàng
Moore Corp 2014

18
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng

19
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng
Tam giác yêu cầu - A.S.K.

ASK
Kiến thức (Knowledge)
Moore Corp 2014

20
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng
Thương vụ thành công

80% thái độ

Kỹ năng chuyên môn.

Hiểu biết về sản phẩm, công
ty, thị trường

Nhiệt tình
Kiên trì

20% kỹ năng
và kiến thức

“Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện mạo.
Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt.”
21
 
McDonal
Moore Corp 2014


2. Yêu cầu đối với người bán hàng
80%
Thái
độ

Cử chỉ
•  Nhìn thẳng
vào khách
hàng khi nói
chuyện
•  Tỏ ra nhanh
nhẹn, thú vị
•  Tránh uể

oải, chậm
chạp và
thiếu diễn
cảm

Ngoại hình
•  Chuyên
nghiệp

20% kỹ
năng,
kiến
thức

Thương
vụ
thành
công

Tự phân tích

Tránh tranh
luận

Nhiệt tình

•  Nhận
khuyết điểm
và cố gắng
khắc phục.

•  Tranh luận:
thắng ->
Bán hàng:
thất bại

•  Điều này sẽ
ảnh hưởng
đến khách
hàng

•  Đặt câu hỏi
có phương
pháp nào tốt
hơn?

•  Tránh các
cuộc tranh
luận không
cần thiết

•  Nhiệt tình
không tự
đến nếu
mình không
có

Moore Corp 2014

22

 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng
80%
Thái
độ
Tin tưởng
•  Tin tưởng
vào sản
phẩm, công
ty, chính
mình

20% kỹ
năng,
kiến
thức

Thương
vụ
thành
công

Thành thật
trung thực

Sử dụng thời
gian

Khả năng
lắng nghe

•  Khách hàng
có thể hiểu
và cảm
nhận được

•  Thời gian là
tiền bạc

•  Nói là gieo
nghe là gặt

•  Sử dụng cẩn
thận và
khôn khéo

•  Hãy chú ý
lắng nghe
khách hàng

•  Là xương
sống của
nhiệt tình

•  Trình bày
gợi ý của
bạn thành
thật

•  Là khả năng
để thực hiện
công việc
hiệu quả

•  Bạn đang
thật sự đem
lại lợi ích
cho họ
Moore Corp 2014

Kiên trì
•  KH có thể
nói không
khi họ có
thể nói có
•  Không để
họ từ chối
một cách dễ
dàng

23
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng

Nhân quả
Kiểm soát

Tương
phản

Đền bù

7 quy luật tâm lý
bán hàng
Tập trung

Hấp dẫn

Niềm tin

Moore Corp 2014

24
 


2. Yêu cầu đối với người bán hàng
Tự đánh giá về mình

Cố gắng sống theo những
điều tốt nhất

Tự hình dung
Lý tưởng hóa

Vùng thoải mái

Tự hài lòng

(1) Nhân
quả

Bạn thích mình
như thế nào

Thành quả tốt nhất

7 quy luật tâm lý
bán hàng

Moore Corp 2014

25