NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN , THƯƠNG LƯỢNG

THUẬT ĐÀM PHÁN
Mụclục
“Bạntừđâutớikhôngquantrọng.Quantrọnglàđíchđếncủa
bạn.”
“Mọithứđềucóthểthươnglượng!”
Giớithiệu
Chương01.Mọithứđềucóthểthươnglượng
Chương02.Vượtquanỗisợđàmphán
Chương03.Cáckiểuđàmphán
Chương04.Quanhệcôngviệclâudài
Chương05.Sáuphươngphápđàmphán
Chương06.Cáchsửdụnglợithếtrongđàmphán
Chương07.Lợithếvàsựcảmnhận
Chương08.Tácđộngcủacảmxúcđếnđàmphán
Chương09.Yếutốthờigiantrongcácquyếtđịnh
Chương10.Hiểumìnhmuốngì
Chương11.DựánđàmphánHarvard
Chương12.Chuẩnbịlàyếutốcốtyếu
Chương13.Xácđịnhrõvịthếcủabạnvàđốiphương
Chương14.Luậtsố4
Chương15.Sứcmạnhcủagợiýtrongđàmphán


Chương16.Thuyếtphụcbằngsựđềnđápqualại
Chương17.Thuyếtphụcbằngbằngchứngxãhội
Chương18.Cácchiếnthuậtđàmphángiá
Chương19.Phươngthứcrútlui
Chương20.Khôngcócuộcđàmphánnàolàcuốicùng
Chương21.Nhàthươngthuyếtthànhcông
Giớithiệutácgiả

“Bạntừđâutớikhôngquantrọng.Quan
trọnglàđíchđếncủabạn.”

B

ạnlàdoanhnhânkhởinghiệp?Bạnlànhàquảnlýcấptrung
trongdoanhnghiệpđangtăngtrưởng,haytrongtậpđoànđa
quốcgia?Bạnđangđauđầutìmcáchtăngthịphần,tăngdoanh
sốbánhàng?Khátkhaotìmracáchthúcđẩynhânviêntrởnên
xuấtsắc?Mongmuốntiếtkiệmthờigian?Ứngphóvớicấptrênkhó
tính,đồngnghiệpkhóhợptáchayủyquyềnchonhânviênsaocho
hiệuquả?Đươngđầuvàvượtquanhữngđốithủcạnhtranhđáng
gờm?v.v…
Nếunhữngcâuhỏitrênchínhlànỗibănkhoăncủabạn,làmbạn
trằntrọcmỗiđêm,thìtôihyvọngbộsáchnàycủatácgiảBrianTracy
sẽlàcẩmnanghữuích,giúpbạntháogỡ,trảlờinhữngcâuhỏitrên,
giúpbạnvữngtâmhànhđộngmàvẫnngủngonhơnmỗitối.
Bộsáchgồm7cuốn,với7chủđềđượcđánhgiálàphùhợpvới
quantâmcủabạnđọcViệtNamhiệnnay,gồm:Thuậtquảntrị,Thuật
lãnhđạo,Thuậtquảnlýthờigian,Thuậtủyquyềnvàgiámsát,
Thuậtthúcđẩynhânviên,ThuậtmarketingvàThuậtđàmphán.Mỗi
cuốnsáchchứađựng21thuậtđiểnhình,nhưmộtbộcôngcụtiện
dụngchonhữngaiđangmuốnbổsungnhữngkỹnănglàmviệccần
thiết,ngoàinhữngyếutốthiênbẩmnhưtốchất,trítuệ,tinhthần
dámmạohiểmnắmchắcthànhcông.
BrianTracy,tácgiảnổitiếngvềtưduythànhcông,sẽgiúpchúng
tagợimởnhữngnănglựctiềmẩncủabảnthân,giúpchúngtatựtin
trongcáctìnhhuốngđàmphán,raquyếtđịnhhiệuquả,tiếtkiệmthời
gian,ủyquyềnvàgiámsátthôngminh,thúcđẩynhânviêntrởnên

xuấtsắc,v.v…BạnđọchãyđồnghànhcùngBrianTracyquatừng
trangsách,đểlựachọnnhữngthuậtphùhợpvớimình,kiêntrìáp
dụngđếncùngvàotrongcôngviệcvàcuộcsốngcủabảnthân.Chắc
chắn,bạnsẽgặtháiđượcnhữngthànhquảkhôngnhỏ.
Chúngtôitinbộsáchnàysẽhữuíchđốivớimọiđộcgiả,giúpbạn


phầnnàocóthêmsựtựtinnhờsởhữu“bộcôngcụ”hỗtrợ,nâng
bướcbạntrênconđườngđitớithànhcông.
Trântrọnggiớithiệuđếnđộcgiả!


“Mọithứđềucóthểthươnglượng!”

L

ầncuốicùngbạnđàmphánlàkhinào?Vàcuộcđàmphánấy
quantrọngđếnmứcnào?Cuộcđàmphánấyđãtạorakhác
biệtmấuchốtnào?Chẳngphảichúngtavẫnđàmphánvớimọi
ngườitronghầuhếtcáctìnhhuốngđốithoạisao?Dùtạinơi
làmviệchayởnhà,tôinghĩrằngđàmphánlàmộttrongnhữngkỹ
năngrấtquantrọng.Trongnhiềunămlàmviệcvớicáccấpquảnlý
lãnhđạotạinhiềucôngtyvàtổchứcthôngquachươngtrìnhBullet
ProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,mộtchương
trìnhpháttriểnnănglựclãnhđạoquảnlýtại63quốcgia,đãcónhiều
lãnhđạocấpcaocủacáccôngtynóivớitôirằnghọcóthểtạorasự
khácbiệtcốtyếulớnhơnnhờviệcđượcđàotạovềnghệthuậtđàm
phánhơnlàvớibấtkìchủđềnàokhác.
Nếutìmtừkhoá“đàmphán”trênGoogle,bạnsẽnhậnđược
2.260.000kếtquảtìmkiếm.Nếutìmtừkhóa“negotiation”(dịchtừ

“đàmphán”sangtiếngAnh),bạnsẽthuvề78.900.000kếtquảtìm
kiếm.Vàcó30.900.000kếtquảtìmkiếmvớitừkhoá“Theartof
negotiation”.Giữamộtrừngthôngtinnhưvậy,cuốnThuậtđàm
phánmàbạnđangcầmtrêntaycóthểgiúpíchgìchobạn?
Vớicuốnsáchnày,mộtlầnnữachúngtalạiđượcnhắcnhởrằng
“Mọithứđềucóthểthươnglượng”,hãyđừngđểbịvướngvàonhững
tìnhhuốngkhóxử.Mộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtcảntrởbạn
thànhcônghơn,hạnhphúchơnchínhlàtínhthụđộngvàcảnể.
Ngườithụđộngchỉđơngiảnchấpnhậnhiệntrạngbởihọthường


cảmthấykhôngthểxoaychuyểnđượctìnhthế.Trongkhiđó,người
chủđộngcóthểnhìnthấycơhộivàcóthểthayđổitìnhhìnhđểcólợi
hơnchobảnthânhọ,quantrọnghơn,thôngquaviệcsửdụngnghệ
thuậtđàmphán,họcóthểxoaychuyểntìnhthếđểcólợihơnchocả
haibêntrongcuộcđàmphán.
Vớilốivàođềnhưvậy,BrianTracyđãtừngbướcchiasẻvà
hướngdẫnchobạnnhữngbíquyếtđểđàmphánthànhcôngnhư6
phươngphápđàmphán,cáccáchsửdụnglợithếtrongđàmphán,tác
độngcủacảmxúclênđàmphán…Mộtđiềutốiquantrọngtrongđàm
phánlàchúngtaphảihiểubảnthânmuốngì.Thậtngạcnhiênkhicó
rấtnhiềungườibướcchânvàomộtcuộcđàmphánmàkhôngbiết
chínhxácđiềumìnhmuốnđạtđượclàgì.Dovậy,hãylưuý,chuẩnbị
làyếutốcốtyếutrongquátrìnhđàmphán.
Cuốnsáchkhôngchỉbaogồmđơnthuầnnhữnglýthuyếtsuông
màbạncòncóthểthựchànhtheođểcóđượccuộcđàmphánhiệu
quả.Nhữngýtưởngcụthểtrongnhiềuchươngsáchsẽcungcấpcho
bạncácthôngtinmàbạncóthểápdụngngaylậptứcđểcóđượccuộc
đàmphánhiệuquả.MộttrongnhữngýtưởngmàBrianTracyđưara
là“Conngườithườnghướngđếnsựcôngbằngtrongtươngtácvới

ngườikhác.Điềunàycónghĩalàkhibạnlàmđiềugìđóchotôi,tôisẽ
cảmthấycónghĩavụphảiđáplại,làmchobạnmộtviệccógiátrị
ngangbằnghoặclớnhơn.”Ápdụngýtưởngnày,bấtcứkhinàobạn
làmmộtviệctốtđẹpchongườikhác,dùlàgiữchỗchohọhayđơn
giảnlàmờiriênghọmộttáchcàphê,bạnđangkhơidậytronghọ
khaokhátvôthứclàđềnđáp–đáplạisựtửtếcủabạnmộtcáchtích
cực.Thậttuyệtvời,khibạnápdụngnhữngkỹnăngđàmphánnhư
vậy,bạngópphầnlàmchoconngườivàcuộcsốngxungquanhtốt
đẹphơn.
NếutừngbướcthựchiệnnhữngkỹnăngmàBrianTracyhướng
dẫnbạntrongcuốnsáchnày,đồngthờitruirènnhữngphẩmchất
cầncócủamộtnhàđàmphántàinăng,bạnsẽngàycàngtựtinvà
thànhcônghơntrongcôngviệccũngnhưtrongcuộcsống.
Chúcbạnthànhcông!


Giớithiệu

K

hảnăngđàmphánđểthulợichobảnthântrongmọihoàn
cảnhlàyếutốquyếtđịnhthànhcôngcủabạntrongcôngviệc
cũngnhưtrongcuộcsống.Đàmphánlàkỹnăngcốtyếuảnh
hưởngđếnmọilờinói,hànhđộngvàcácmốiquanhệriêng
tưcũngnhưcôngviệccủamỗingười.Nếukhôngthểđàmphán
nhữngđiềucólợinhấtchobảnthân,chắcchắnbạnsẽphảiquyphục
nhữngngườigiỏihơn.Mộtnhàthươngthuyếtgiỏisẽluôncóđược
thunhậphoặcthỏathuậntốthơn.
Cuộcsốngchẳngkhácnàomộtcuộcđàmphán.Từkhichàođời
đếnlúcmỗingườinhắmmắtxuôitay,hoạtđộngđàmphánkhông

baogiờngừnglại.Nólàmộtphầncốtyếutrongcuộcsống,trongmối
quanhệcủachúngtavớinhữngngườixungquanh.Nólàcáchđểmỗi
cánhânvớinhữnggiátrịvàlợiíchriêngtìmracáchthứcchungsống
vàlàmviệchòahợpcùngnhau.Khảnăngđàmphánthànhcônglà
yếutốcầnthiếtkhiếnquanhệcủachúngtavớimọingườitrởnêntốt
đẹphơn.
Hoạtđộngđàmphán,thươngthảokhởinguồntừnhữngngày
đầucủanềnvănminhvàtiếpdiễnkhôngngừngđếnngàynay.Ai
cũngmuốnđượchạnhphúc,giàusang,cóchứcvị,tìnhyêu,sựan
toàn,thânthế,danhtiếngvàthànhcông.Dĩnhiênhọcũngluôn
muốnđạtđượcnhữngmụctiêuđónhanhhơn,dễdànghơnvớithời
gianvàtiềnbạcphảibỏraởmứcthấpnhấtcóthể.Mỗingườitrong
chúngtađềucạnhtranhlẫnnhauđểđạtđượcmụctiêu,kếtquảvà
thànhcôngtrongcuộcsống.
Chínhsựnhượngbộ,traođổivàđàmphánđãgiúpchúngtacân
bằngđượccácnhucầuxungđộtvàcạnhtranh,từđóđảmbảonhững
lợiíchtốtnhấtchobảnthân.

Giátrịmangtínhchủquan


Giátrịcủamộtsảnphẩmluônphụthuộcvàomứcđộnhucầuvề
sảnphẩmđó.Giátrịđượcxácđịnhkhimộtcánhâncụthể,tạimột
thờiđiểmxácđịnh,trongmộttậphợpcácđiềukiệncụthể,chorằng
thứgìđóđánggiá.
Bởicáchđánhgiánàyluônmangtínhchủquan,nênkhôngbao
giờcósẵnmộttậphợpcácđiềukiệnquyếtđịnhhaymộtmứcgiá
chínhxácvàcốđịnh.Cáigiámàmọingườisẵnsàngchitrảluônbị
tácđộngbởisựquantâmcủacánhânvànhucầutươngứngngaytại
thờiđiểmdiễnragiaodịch.Chínhnhữngđánhgiáchủquannàyđã

tạoranhucầutraođổihànghoá,dịchvụ,tiềnbạcvànhiềuthứkhác.
Trongmọithươngvụhoặcgiaodịchtựnguyện,cácbênliênquansẽ
chỉđồngývớimứcgiávàđiềukiệnmàhọtinrằngsẽcólợivềsau,so
vớiviệckhôngthựchiệnđàmphánhaygiaodịchđógiốngnhưcâu
châmngôn,“Khácbiệtvềquanđiểmlàkhởinguồncủamọicạnh
tranh.”

Cácchiếnlượcvàphươngphápthiếtthực
Trongnhữngnămqua,tôiđãđàmphánnhiềuhợpđồngtrịgiá
hàngtriệuđô-laliênquanđếnnhàở,giaodịchthươngmạivàbất
độngsảnbaogồmcáctrungtâmmuasắm,caoốcvănphòngvànhà
đất.Tôicũngđàmpháncáchợpđồngnhậpkhẩuvàphânphốixetrị
giáhơn25triệuđô-la,cộngthêmcáchợpđồnginấn,tưvấn,đàotạo,
quảngcáo,hộinghịvàhọpmặt,đồngthờikinhdoanhhàngngànsản
phẩmkhácvớitrịgiálớn.
Cácýtưởngtrongcuốnsáchnàyđượcđúcrúttừnhữngkinh
nghiệmphổquátbaogồmcảtốtlẫnxấu,vốnkiếnthứctíchlũyđược
trongnhiềunămnghiêncứuvềnghệthuậtvàkhoahọcđàmpháncủa
tôi.Tạiđây,bạnsẽtìmhiểumộtloạtnhữngchiếnlượcvàchiếnthuật
quantrọngnhấttừngđượckhámphátronglĩnhvựcnày.
Mỗiýtưởngkểrađềuthiếtthực,đãđượckiểmchứngvàcóthể
ápdụngngay.Chúngsẽgiúpbạncóđượcmộtthỏathuậntốthơn
tronghầuhếtmọitìnhhuống.Tôiđãgiảngdạycáckỹnăngnàycho
hàngtrămngàndoanhnhântrênkhắpthếgiớivànhữngkếtquảtích
cựcmàhọđạtđượctrongđàmphánđãlàmthayđổicuộcđờihọ.Nếu
bạnápdụngmộtcáchcóhệthốngdùchỉmộtphầnnhỏnhữnggìsắp


đượctiếtlộ,bạncũngcóthểđạtđượcnhữngbướctiếnlớnvềchất
lượngcũngnhưsốlượngcôngviệccủamình.

Đàmphánlàkỹnăngcóthểhọc
Thựctếchothấytrẻnhỏcũngcóthểđàmphán.Chúngbiếtrằng
nhữngcáiômvàsựyêuthươnglànhữnggiátrịtraođổimàchúng
dùngđểthươnglượngvớichamẹvàngườithân.Đàmphán(hay
khôngđàmphán),nhượngbộ(haykhôngnhượngbộ)vànỗlựchòa
giảicácxungđộtvềlợiíchlàmộtphầnthiếtyếutrongđờisốngcủa
conngười.Khảnăngđàmphántốtcóthểtạonênsựkhácbiệtrõrệt
trongvấnđềtàichính,sựnghiệp,cácmốiquanhệvàhầuhếtmọi
hoạtđộngchovànhậncủabạntrongcuộcsốnghàngngày.
Đàmphánlàmộtkỹnăngvàmọikỹnăngđềucóthểhọcđược.
Mọinhàthươngthuyếttuyệtvờingàynayđềuđãtừnglàmộtnhà
đàmphántồi,từngphảivềđíchvớinhữnggiaodịchvôcùngthảm
hại.Cànghọchỏi,suynghĩvàluyệntập,bạnsẽcàngtrởthànhmột
ngườiđàmphángiỏi.Khikếtquảngàymộtkhảquanhơn,bạnsẽ
cảmthấyhạnhphúc,tựtinvàcótráchnhiệmhơnvớichínhbảnthân
mình.
Mộttrongnhữngcáchhọchỏivềđàmphánhiệuquảnhấtlàđối
chiếuvàsosánhnhữnggìtađanglàmvớinhữnggìđánglẽphảilàm.
Hãynghĩđếnmộtvấnđềquantrọngmàbạnđangphảidànxếptrong
cuộcsốnghoặccôngviệc.Khiđọccuốnsáchnày,hãytìmcáchthực
hànhcácphươngphápđượcgiớithiệuđểđạtđượckếtquảtốtđẹp
nhất.Rènluyệnbảnthântheonhữngýtưởngnày,bạnsẽngạcnhiên
khithấykhảnăngđàmpháncủamìnhtiếnbộtừngngàyvàtheođó,
hẳnnhiênbạnsẽhạnhphúchơn.


Chương01.Mọithứđềucóthểthương
lượng

“M

ọithứđềucóthểthươnglượng”cầnphảiđược
sửdụngnhưmộtquanniệmvàcáchtiếpcậnxuyên
suốtcuộcsốngvàcôngviệccủabạnkểtừgiâyphút
này.Mộttrongnhữngtrởngạilớnnhấtcảntrởbạn
đạtđượcthànhcôngvàhạnhphúclàtínhthụđộng.Ngườithụđộng
đơngiảnchỉchấpnhậnhiệntrạngbởihọthườngcảmthấykhôngthể
thayđổiđượctìnhhình.Trongkhiđó,ngườichủđộngnhìnthấycơ
hộivàluôntìmcáchthayđổitìnhhìnhtheohướngcólợichobản
thântrongmọitrườnghợp.Đâycũnglàchiếnlượcmàbạnnênáp
dụngchomình.

Suynghĩnhưmộtnhàthươngthuyết
Gầnnhưkhôngcógiácảhayđiềukiệnmặcđịnhchobấtkỳthứ
gì,ngaycảkhichúngđượcthảothànhvănbản,hayđượcthôngbáo
rộngkhắp.Bạnphảinhớrằng,dùgiátrịhayđiềukiệnđócóvẻvững
chắcvàcứngnhắcđếnđâu,chúngtacũngđềucóthểthươnglượng
được.Việccủabạnchỉđơngiảnlàtìmramấuchốtcủavấnđềvàlàm
thếnàođểcóđượcthỏathuậntốthơnsovớibanđầu.
6.000nămtrướcđây,khihoạtđộngbuônbánvàtraođổihàng
hóaởvùngSumeriacổđại(tứcSumer)diễnra,conngườiđãhiểu
rằngmọimứcgiáđềucóthểthươnglượng.Tạicáckhuchợvàcác
tiệmtạphóaởcácnướcthếgiớithứba ,thậmchícảchợtrờivà
nhữnggarathanhlýtạinhàthườnggặptrongcáckhudâncư,mỗi
mứcgiá–dùlàmuahaybán–đềuchỉlàvạchxuấtphát,nơingười
thươnglượnggiỏibắtđầuquátrìnhthươngthuyếtđểđạtđượcmức
giácólợinhấtchomình.
Tuynhiên,cũngcónhữngnơitrongthếgiớihiệnđại,hoạtđộng
đàmphánkhôngđượckhuyếnkhích.Nhiềungười,đặcbiệtlànhững

ngườikinhdoanhsảnphẩmhoặcdịchvụtrênthịtrườngthươngmại,
chorằngcầntránhđàmphán.Thayvàođó,họsẽinmộtbảnggiáhay


gắnmộtnhãngiálêncácsảnphẩmhoặcdịchvụ,sauđótrưngnhững
mứcgiánàynhưmộtsựổnđịnh.Nhưngnhữngmứcgiáđócũngthực
sự“vôgiátrị”,chúngcũngkhôngphảilàthứcốđịnhmàchỉlàước
đoántốtnhấtcủamộtngười,mộtnơivềkhảnăngsẵnlòngchitrả
củamộtngườikhác.Mộtmứcgiábấtkỳmàmộtngườiđưarahoàn
toàncóthểđượcchínhngườiđó,hoặcmộtngườikhácthayđổi.

Giácảmangtínhlinhhoạt
Thựctếlàviệcđịnhgiásảnphẩmhoặcdịchvụkhôngtuântheo
mộtquyluậtnàocả.Cácdoanhnghiệpđịnhgiátheochiphí,lợi
nhuậndựkiếnvàcảđiềukiệncạnhtranh.Khithôngtinthayđổi,mọi
mứcgiáđềucóthểđượcthayđổivàđiềuchỉnhtheocáchnàođó.Bất
cứkhinàothấymộtthươngvụđượcgiaodịchvớigiákhuyếnmại
thấphơn,bạnsẽthấyngayvídụđiểnhìnhvềmộtcôngtyđãước
đoánsaitrongquátrìnhxáclậpmứcgiábanđầu.
Bấtkểmứcgiáhiệntạilàbaonhiêu,bạnđềucóthểđiềuchỉnhnó
theohướngcólợichomình.Bạncóthểcóđượcthứmìnhmuốnvới
mứcgiárẻhơn,nhanhhơnvớiđiềukiệntốthơn.Hãybiếnquan
điểmnàythànhmộtthóiquenđểliêntụctìmkiếmcơhộicảithiện
giácảhoặccácđiềukiệntheomộtcáchnàođó.

Hợpđồngchỉlàđiểmkhởiđầu
Khimộthợpđồnghoặcmộtthỏathuậnđượcđưara,bạnhoàn
toàncóquyềnbácbỏhoặcsửađổibấtkỳđiềukhoảnhayđiềukiện
nàomàbạnkhônghàilòng.Trongbảnhợpđồngnày,córấtítđiều
khoảnphụcvụcholợiíchcủabạnbấtkểtheocáchthứcnào.Đừng

baogiờchấpnhậnthỏahiệpvìnhữngthỏathuậnhayhợpđồngmua
bánchưathỏađáng.
Cáchđâyvàinăm,chúngtôiđãkýmộthợpđồngthuêvănphòng
làmviệcmớitạimộttòacaoốctrongthờihạn5năm.Vàinămsau,
ngườichủsởhữubántòanhàchomộtcôngtybấtđộngsảnkhác.Các
nhàquảnlýbấtđộngsảnmớinàyđếngặptừngđơnvịthuênhàvà
giảithíchrằngvìlýdopháplý,tấtcảsẽphảikýlạihợpđồngvớichủ
sởhữumới.Họđảmbảovớichúngtôirằngchúngtôikhôngcógì


phảilolắng.Cácđiềukhoảnítnhiềusẽgiốngvớihợpđồngmàchúng
tôiđãkýkết;duychỉcómộtvàithayđổinhỏmàthôi.
Bảnhợpđồngmớimàchúngtôinhậnđượcdàihơnhợpđồng
banđầukhoảng10trang.Có52điềukhoảnbịthêmbớtsovớibản
hợpđồnggốcvàchúnggâybấtlợichocôngviệccủachúngtôisau
này.
Chúngtôiđãxemxétkỹlưỡngbảnhợpđồngmớivàthayđổilại
52điềukhoảnnày.Sauđó,chúngtôigửitrảbảnhợpđồngđãsửalại
chochủsởhữutòanhà.Mộtvàingàysau,họquaytrởlạivớimộtbản
hợpđồnghoàntoànkhác,trongđótấtcảcácđiềukhoảnkiađềuđã
đượcsửađổitheoyêucầucủachúngtôi.
Quađây,chúngtarútrađượcbàihọcrằng,“Đừngbaogiờchấp
nhậnthiệtthòichỉvìmộtvàiđiềukhoảnvôlýtrongbấtkỳbảnhợp
đồngmuabánnào.Tấtcảđiềukiệnđượcđưarađềucóthểthương
lượng.”Hãynhớrằngthỏathuậnchỉlàđiểmkhởiđầucủatoànbộ
quátrình.


Chương02.Vượtquanỗisợđàmphán

C

hìakhóađểcóđượcmộtthỏathuậntốthơnđơngiảnlàđưa
rađềnghị.Hãyđềnghịmộtmứcgiáthấphơnhoặcmộtđiều
kiệntốthơn.Đềnghịsửađổivàthayđổithỏathuận.Đềnghị
cókhoảnbổsungkèmtheo,đượcgiảmgiá,ưuđãi,hưởngcác
sảnphẩmphụhaydịchvụđikèmnhưmộtphầncủathỏathuận
chung.Hãyđưarađềnghịmộtcáchvuivẻvớiniềmhivọng,sựtựtin
vàtháiđộnhãnhặn.Hãykiênquyếtnếubạntinrằngđiềuđósẽcólợi
chobảnthânmình.Luônđềnghịmộtcáchdứtkhoátvàrõràngđiều
bạnmuốn.Luônđặtracâuhỏitạisao.Tươnglaithuộcvềnhững
ngườitựtinvàmạnhdạnyêucầunhữnggìmìnhmuốn.
Vậytạisaolạicóquáítngườiđòihỏinhữnggìhọmuốn?Đốivới
nhiềungườitrongchúngta,lýdođơngiảnbắtnguồntừthờiấuthơ.
Nóbắtnguồntừnỗisợbịtừchối,vốnlàkếtquảtừnhữngtrậnlarầy
hoặcthiếuvắngtìnhthươngtừnhữngngườixungquanhtừkhicòn
nhỏ.Tronggiaiđoạnhìnhthànhnhâncách,khikhôngđượcnuôi
dưỡngtrongmộtmôitrườngđủđầy,trẻemlớnlênthiếusựtựtôn
cũngnhưniềmtinvàochínhmình.Chúngthườngkhôngcảmthấy
mìnhxứngđángcóđượcmộtthỏathuậntốthơnsovớinhữnggì
đượcđưara.
Nỗisợbịtừchốicóthểgâytrởngạitrongsuốtquãngđờitrưởng
thànhcủacontrẻ.Chúngthườngsẽchấpnhậncácthỏathuận,điều
kiệnlàmviệc,mứcgiá–cảmualẫnbán–khôngcólợinhưđánglẽcó
thểđạtđược,chỉvìsợđốiphươngnóikhông.
Bạncóthểvượtquanỗisợhãibằngcáchhànhđộngngượclại.
Nếusợbịtừchốivàthườngsẽthụđộngchấpnhậncácđiềukhoảnvà
điềukiệnđượcđưara,bạncóthểvượtquanóbằngcáchliêntụcyêu
cầumộtthỏathuậntốthơn,dùđốiphươngnói“không”ngaytừđầu.
Nếukiêntrìthựchiện,nỗisợtrongbạnsẽbớtdầnvàbiếnmất.

Đâylàquátrình“giảimẫncảmcóhệthống”.Bằngcáchđốimặtvới
nỗisợvàlặplạinhữngviệckhiếnbạnthấysợ,nỗisợhãicủabạnsẽ
tanbiến.


Nếunỗisợlàmộtthóiquenthìsựcanđảmcũngvậy.Bằngcách
buộcbảnthânphảicanđảmhànhđộng,đặcbiệtlàkhiyêucầunhững
mứcgiávàcácđiềukhoảntốthơntrongmộtcuộcđàmphán,bạnsẽ
dầnhìnhthànhđượcsựtựtinvàlòngtựtônởchínhmình.

Xâydựngbảnlĩnhquahìnhthứcbánhàng
tậnnhà
Tôiđãhọcđượcmộtbàihọcquantrọngkhibắtđầubánhàngtận
nhà.Lúcđầu,tôibịtừchốinhiềuđếnmứckhôngngờ.Gầnnhưmọi
cánhcửađềuđóngsậptrướcmắttôi,bởitôiluônbịtừchối,thậmchí
thẳngthừng.Tôiđãphảinghetừ“không”hàngtrăm,thậmchíhàng
ngànlần.Mộtngàynọ,tôihỏimộtnhânviênbánhàngdàydạnkinh
nghiệmvềcáchanhtađốiphóvớinhữnglờitừchốiliêntụcnày.Anh
đãchiasẻvớitôimộtcáchhóagiảichúngmàđốivớitôi,nóchẳng
khácnàomộtphépmàunhiệm:“Bịngườikháckhướctừchưachắc
đãphảidota.”
Đừngxemlờitừchốilàvấnđềcanhệđếncánhân.Trongmột
cuộcđàmphán,khiaiđónói“không”vớiyêucầucủabạn,điềuđó
khôngphảnánhkhảnănghaygiátrịcánhâncủabạn.Nókhôngđịnh
nghĩabạnlàngườitốthayxấu.Trongsuynghĩcủangườitừchối,đó
chỉlàphảnhồivềmuabándướimộtdạngđềnghịnàođó.
Khihiểurađượcquanđiểmcốtyếunày,tôiđãtrởthànhmột
ngườibánhàngchuyênnghiệp.Tôicóthểtựtinđếntừngnhà,thuyết
phụctừngngườimuasảnphẩm.Dùcóbịtừchốinhiềulầnđếnthế
nàođichăngnữa,tôicũngchỉmỉmcười.Tôinhậnrarằngnhững

ngườitừchốikhônghềđánhgiátôiqualờitừchốiđó.Đóchỉđơn
thuầnlàphảnứngtựnhiêncủahọmỗikhicóaiđóđềnghịmộtthứ
chưachắcchắnvàhọcầnthêmthờigiansuynghĩ.Từchốichưachắc
đãliênquanđếnta.

Xâydựngđếchế
Trongnhữngngườithamdựhộithảochuyênđềcủatôi,cómột
ngườitừnglàcôngnhânxâydựngởPhoenix.Anhtacóýmuốnmua


lạinhữngcănnhàcũvàchothuêvớigiáđủđểtrảtiềnthếchấpvàcó
thêmmộtkhoảnlợinhuậnnhỏ.Tuynhiên,anhkhôngcónhiềutiền
đểbắtđầukếhoạchnày.
Anhtabắtđầubằngviệctìmnhữngcănnhàđượcraobán“chính
chủ”thayvìquacáctrungtâmmôigiớibấtđộngsảnđượcđăngtrên
cácbáo.Anhgọiđiệnchocácchủnhàvàhẹngặphọ.Nếuưngý,anh
tasẽthươnglượngvớichủnhàmứcgiágiảm50%sovớigiáchào
bán.Mộtsốngườirấttứcgiận.Sốkhácnổiđiên.Nhưnglúcnàocũng
vậy,cứ20chủnhà,thườngcómộtngườiđanggặpkhókhănvànóng
lòngmuốnbán.Mộtsốtrongđólàmănthấtbại,sốkhácmấtviệc,
đanglàmthủtụclyhôn,phásản,hoặcđãquyếtđịnhchuyểnđếnnơi
khác.Điềuduynhấtgiữchânhọlàphảibánchoxongngôinhà.
Nhưvậy,cứmỗi19lờitừchối,anhtasẽgặpđượcmộtngười
đồngýgiảmgiáxuốngcònkhoảng60%hoặc70%giábanđầu,phù
hợpphầnnàovớiđềnghịbanđầuanhtađưara.
Sauvàinămluônnhậnđượcnhữnglờitừchối,anhtađãsởhữu
42ngôinhàvàhiệnkiếmđượchơn10.000đô-lamộttháng.Anhta
đangtrênđàtrởthànhtriệuphúvàtấtcảnhờchấpnhậnnhữnglời
từchốikhiđưarađềnghịmua.

Đàmphánlàmộtcuộcchơi
Hãycoiđàmphánnhưmộtcuộcchơi.Đừngvộicoiđólàchuyện
sốngcòn,nghiêmtrọngmàchỉnhưmộtcuộcchơimàthôi.Trong
thựctế,đólàmộttrongnhữngcuộcchơilớntrongđời.Nhiệmvụcủa
bạnlàphảikhéoléosaochogiànhchiếnthắngcuộcchơiđónhờsự
tiếnbộvàthuầnthụchơnmỗingày.
Cácnhàthươngthuyếthàngđầutheođuổiđàmphánmọilúc,
mọinơi.Họngãgiávàmặccảbởiđốivớihọ,đólàmộtniềmvui.Khi
bắtđầuxemviệcthươnglượngnhưmộthoạtđộngthúvị,đicùngvới
việcgiữđượcsựbìnhtĩnh,tựtinvàvuivẻ,bạnsẽnắmbắtđượccơ
hộiđàmpháncólợichomìnhtrongbấtkểviệcgìvàởbấtcứnơiđâu.


C

Chương03.Cáckiểuđàmphán

óhaikiểuđàmphán.Mỗiloạicómộtmụcđíchvàkếtquảtiềm
năngkhácnhau.Tuynhiên,trongthựctếnhiềungườiđàm
phánthườngnhầmlẫncáckiểuđàmphánnày,dẫnđếnviệc
họđạtđượckếtquảtệhơnsovớikhihọhiểurõmìnhmuốngì
vàđanglàmgì.
Kiểuđầutiên(KiểuI)đượctôigọilàkiểu“mộtlần”.Trong
trườnghợpnày,bạnchỉdựđịnhđàmphánhaygiaodịchvớiđối
phươngmộtlầnduynhất.Mỗibênthamgiađàmphánvớimộtmục
tiêuduynhấtlàcóđượcmứcgiácaonhấthoặcthấpnhấtvớiđiều
kiệnđưaratốtnhất.

Khôngnhânnhượng
TrongKiểuI,bạnởvịthếđốiđầuvớiđốiphương.Mụctiêucủa

đốiphươnglàđưaramứcgiáthấpnhấtnếuhọlàngườimuahoặc
caonhấtkhihọởvaitròlàngườibán.Đốiphươngkhôngphảilàbạn
bècủabạn.Dẫuanhtathânthiện,lịchsựvànhãnhặnđếnmứcnào
trongcuộcđàmphán,anhtacũngchỉnghĩđếnlợiíchhayphần
thưởngcủabảnthânmàthôi.Ngoàira,anhtacũngkhônghềquan
tâmđếnbạnvàcácquyềnlợicủabạn.
Trongkiểuđàmphánnày,bạnphảibìnhtĩnh,cứngnhắcvà
cươngquyết.Bạncóquyềnsửdụngbấtkỳmưumẹohoặcthủthuật
khảdĩnàođểcóđượcthỏathuậntốtnhấtcóthể.Saukhigiaodịch
kếtthúc,bạncầngiảđịnhrằngmìnhsẽkhôngcòngặplạihoặcliênhệ
vớiđốiphươngnữa.Ngườiđóthíchbạn,tôntrọngbạnhoặcmuốn
trởthànhbạnbècủabạnhaykhông,khôngquantrọng.Ưutiênhàng
đầucủabạnlàcóđượcthỏathuậntốtnhất.Trongnhữngchương
sau,bạnsẽđượctìmhiểuthêmvềmộtloạtcácchiếnlượcvàchiến
thuậtcóthểsửdụngđểtăngkhảnăngthànhcôngvớikiểuđàmphán
này.


Đàmphándàihạn
Kiểuđàmphánthứhai(KiểuII)làđàmphándàihạn.Kiểuđàm
phánnàydiễnrakhibạndựđịnhbướcvàomộtthỏathuậnphứctạp
vàcầnphảiđượctiếnhànhtrongmộtkhoảngthờigiandài.Trong
trườnghợpnày,dobảnchấtcủasảnphẩm,dịchvụ,hợpđồnghoặc
thỏathuậnđangđượcthảoluận,bạncóthểsẽphảilàmviệccùngvới
mộtngườihoặcmộttổchứcnàođótrongnhiềuthánghoặcnhiều
năm.
Cáchđây30năm,khibắtđầutriểnkhaisảnxuấtcácchương
trìnhhọcquafilevideovàfileâmthanhvớimộtnhàsảnxuất/phân
phốiởChicago,tôirấtcảmkíchtrướcviệccôngtysẵnlòngquảngbá
chươngtrìnhcủatôiởcảtrongvàngoàinước.Thậtvuikhicôngtyđã

đềnghịvớitôimộthợpđồngtrongđócócácđiềukhoảncôngbằng
theođúngquyđịnhcủangành.Sau30năm,hiệnnaytôivẫnhợptác
vớicôngtynàyvàcóquanhệgắnbónhữngnhânvậtchủchốtởđó,
từchủtịchtớinhânviên.
Quahàngthậpniên,thịtrườngđãthayđổi,nhiềungườiđếnvà
đi,thêmnhiềusảnphẩmđượctungratrởnênphổbiếnvàcuốicùng
biếnmất.Nhưngtrongsuốtquátrìnhđó,mốiquanhệcủatôivớicác
nhânvậtchủchốttrongngànhvẫnthânthiết,chânthành,lịchsựvà
chuyênnghiệp.Bởitôiluônxemmốiquanhệnàynhưmộtsựgắnkết
lâudài,nênnhờđó,tôiđãcóđượcnhữngcơhộilàmviệctốtnhấtvà
thànhcôngnhấttrongđời.

HợpđồngTrungQuốc
Tôibắtđầusửdụngchiếnthuậtnàytừnhiềunămtrướcvàgiới
thiệunóvớihàngngàndoanhnghiệpvàgiámđốcđiềuhành.Họđã
sửdụngchiếnthuậtnàyvàhàilòngvớinhữnggìđạtđược.Chúngta
hãybắtđầubằngcáchtìmhiểusựkhácbiệtgiữamộthợpđồngchuẩn
mựctheotiêuchícủaphươngTâyvàmộtbảnhợpđồngTrungQuốc.
ỞphươngTây,phầnlớnthờigianđượcdànhchoviệcđàmphán
đượcdùngđểthảoramộtbảnhợpđồngchínhxác.“Bênthứnhấtsẽ
làmviệcnàycònbênthứhaisẽlàmviệckia…”Sauđó,hợpđồngnày
trởthànhcơsởchotoànbộmốiquanhệlàmăn.Mỗibênđượccholà


phảilàmtrònnghĩavụnhưđãtuyênbố,chitiếttheotừngmụctrong
bảnhợpđồng.Bấtkỳsailệchnàosovớicácđiềukhoảnđãthảođều
cóthểphávỡthỏathuận,dẫnđếnbồithường,thậmchíkiệntụng.
ỞTrungQuốc,nơimàmỗinămtôiđềudànhmộtkhoảngthời
gianđángkểởđó,cácđiềukhoảnvàđiềukiệncủamộtthỏathuận
đượcthươnglượng,thảoluậnvànhấttrí.Sauđóchúngđượcviếtra,

xemxét,sửađổivàcóchữkýchínhthứccủacảhaibên.
ỞphươngTây,đâyđượccoilàbướckếtthúccủacuộcthảoluận
hoặcđàmphán.NhưngởTrungQuốc,đâymớichỉlàbướckhởiđầu
củamọicuộcđàmphánvàthảoluận.
NgườiTrungQuốcviếtratấtcảnhữnggìcóthểcânnhắchoặcdự
đoán.Nhưngaicũnghiểurõrằng,trongquátrìnhthựchiệnthỏa
thuận,sẽphátsinhthêmthôngtinvàcáctìnhhuốngmới.Thôngtin
vànhữngtìnhhuốngmớinàysẽbuộcphảisửađổihợpđồngđểđảm
bảođượctínhcôngbằngvàhợplýchocảhaibên.
Mỗikhitôiđàmphánvớimộtđốitác(vàtôicóthỏathuậnvớicác
kháchhàngtạihơn6quốcgia),chúngtôithườngđiđếnnhữngthỏa
thuậnphứctạp,cónhiềuđiềukhoảnvàgiátrịlêntớihàngnghìnđôlachỉtrongvàitranggiấy.Ngaytừlúcbắtđầu,tôithườngtuyênbố
rằng:“ChúngtahãykýkếtmộthợpđồngkiểuTrungQuốc.Trong
loạihợpđồngnày,anhvàtôisẽđồngývềcácđiềukhoảncơbảnvà
điềukiệncủacôngviệcmàchúngtasẽhợptác.Nhưngtôimuốncả
haibênđềuhàilòng.Bấtcứkhinàocóthayđổi,chúngtôisẽngồilại
vớinhau,đàmphánlạicácđiềukhoảnvàđiềukiệnbổsungvàsửa
đổiđếnkhicảhaibênđềuhàilòng.”
Thậtvuivìchúngtôichưabaogiờcóbấtđồnghaybấtcứtranh
chấpgìliênquanđếnnhững“hợpđồngTrungQuốc”kiểunày.Trong
mọitrườnghợp,chúngtôiluôncởimở,thânthiệnvàtậptrungvào
việctốiđahóalợiíchcủamỗibên.


Chương04.Quanhệcôngviệclâudài

C

ácmốiquanhệvớimộtcôngtyhaymộtcánhânthườngbắt
đầuđitừcấpthấpnhất(xãgiao)vàpháttriểntheothờigian

trởthànhmộtphầnquantrọngtrongđờisốngtàichínhvàcá
nhâncủabạn(thânthiết,quantrọng)nếubạnbiếtcáchduy
trìđúngmực.
GerardNierenberg,mộtbậcthầytronglĩnhvựcđàmphán,từng
nói,mụcđíchcủađàmphánlà:“đạtđượcmộtthỏathuận,trongđó
nhucầucủacácbênđềuđượcđápứngđếnđộtrởthànhđộnglựcnội
tạithúcđẩyhọthựchiệncamkếtvàtiếnhànhcácthươnglượng,giao
dịchtiếptheovớiđốitácđó.”
Chúngtahãyphântíchđịnhnghĩanàytheotừngphần.Đầu
tiên,“đạtđượcmộtthỏathuận…”cónghĩalàmụcđíchcủađàmphán
khôngphảithắngthua,hayđánhbạiđốithủ,màlàđạtđượcmộtkiểu
thỏathuậnnàođó.Khicảhaibênbắtđầuđàmphánvớimongmuốn
chânthànhlàtìmrahướngđiđếnthỏathuận,độngtháicủahọsẽ
khácsovớikhiđàmphánkiểu“mộtlần”.Tấtnhiên,kếtquảđạtđược
sẽtốthơnrấtnhiều.
Phầnthứhaicủađịnhnghĩa“…trongđónhucầucủacácbênđều
đượcđápứng…”chỉrarằngmỗibêncónhữngmongmuốnvànhu
cầukhácnhau.Đólàlýdongườitaphảitiếnhànhđàmphánhaythảo
luận.Trongmộtthỏathuậndàihạn,việcđảmbảonhucầucơbảncủa
đốiphươnglàđiềuquantrọngnhất.

Cầncósựhàilòngtừcảhaiphía
Phầnthứbacủađịnhnghĩa,“…đếnđộtrởthànhđộnglựcnộitại
thúcđẩyhọthựchiệncamkết…”đượchiểurằngcảhaibênđềuhài
lòngvớikếtquảđàmphánđếnmứchọmongmuốnthỏathuậnhợp
táctiếptheocũngphảithànhcông,vàsẵnlòngthựchiệnđầyđủcác
camkếtđãđưaratrongđàmphánđểthụhưởngtốiđanhữnglợiích
từcuộcđàmphánđó.

Tôitừngcódịptròchuyệnvớimộtnhàđiềuhànhcấpcaocủa
mộttổchứclớncótinhthầnhọchỏicao.Ôngtatựhàochotôibiết,
ôngtađãđàmphánđượcmộtthỏathuậnrất“hời”vớimộtnhàxuất
bản.Ôngđãkhiếnhọchấpnhậntrảtrướcvàtiềnbảnquyềncaohơn
nhiềusovớicáigiáđangtrảchocáctácgiảvànhàpháttriểnchương
trìnhkhác.
Tôicũnghợptácpháttriểnsảnphẩmvớinhàxuấtbảnđónênrất
đỗingạcnhiênkhibiếttinnày.Quýôngnàyđãcóđượcmộtthỏa
thuậntốthơnthỏathuậncủatôitrongsuốtnhiềunămlàmviệcvới
nhàxuấtbản.Khitôigọiđiệnđến,giámđốcnhàxuấtbảngiảithích
rằngvịđốitáckiaquyếtliệtvàkhôngngừngđòihỏitrongsuốtcuộc
đàmphán.Ôngtakhônglinhhoạtvàcũngkhôngsẵnlòngthỏahiệp.
Hoặcnhàxuấtbảnphảiđồngýtrảgiácaohơn,hoặcbênkiasẽkhông
chỉbỏđi,màcònlàmảnhhưởngđếnthanhdanhcủahọvớinhững
đơnvịkhác.
Vịgiámđốcnói:“Trướcđây,chúngtôikhôngmuốnkhiếncácđối
tácmấtthiệncảmvớimình.Chúngtôilịchsựđồngývớicácđiều
khoảnvàđiềukiệncủahọ.Giờđây,chúngtôiđộcquyềnxuấtbảnvà
pháthànhsảnphẩmcủahọ,chứkhôngcónghĩavụxuấtbảnvàphát
hành.Chúngtôikhônghềcóýđịnhlàmvậy.Songsảnphẩmcủahọsẽ
nằmlạitrongkhocủachúngtôivôthờihạnchođếnkhihọđếnvàđòi
lại.Khiđó,chúngtôisẽchấpnhậnvàvĩnhviễnchấmdứtmốiquan
hệlàmănvớihọ.”
Vịđiềuhànhcấpcaokiađãđạtđượcthứcóvẻtuyệtvời–một
mứcgiácaotrênthịtrườngchosảnphẩmcủamình.Nhưngvìkhông
nhậnthấyđượctầmquantrọngcủaviệclàmănlâudài,nêncuối
cùngôngtavàcôngtycủamìnhchỉcóđượcmộthợpđồngtậphợp
cácmứcgiávàđiềukhoảnmàcôngtyđốitáckhôngcótráchnhiệm
hayđộnglựcthựchiện.

Luậthànhđộnggiántiếp
Trongđàmphán,cómộtnguyêntắcmangtênLuậthànhđộng
giántiếp.Nóchorằngkhihànhđộnggiántiếp,bạnsẽgặtháiđược
nhiềukếtquảhơnsovớikhihànhđộngtrựctiếp.Vídụ,khiđàm
phán,càngcốgắngđạtđượcmụctiêuđãđềrabaonhiêu,bạnsẽcàng


xarờithànhcôngbấynhiêu.Khiquánỗlựcđạtđượcmongmuốn,
đốiphươngsẽthấycầnphảiluivềphòngthủ.
Ngượclạinếubạncàngtỏrađangcốgắngđápứngcácđiềukiện
củađốiphương(phươngphápgiántiếp),họsẽcàngnỗlựcđiđến
mộtthỏathuậnthỏađángchocảhai.
RalphWaldoEmersontừngnói:“Đểcóđượcmộtngườibạn,
trướchếtchúngtaphảilàmộtngườibạnđúngnghĩa.”Bằngcáchsử
dụngLuậthànhđộnggiántiếp,tậptrungvàomộtthỏathuậncóích
chođốiphương,khiếnhọthoảimáivàbắtđầutìmcáchthựchiện
mộtthỏathuậncólợi“đềnđáp”lạibạn.
Đâychínhlàlýdovìsaotôiluônnóirằng:“Bấtkểhômnaychúng
taquyếtđịnhđiềugì,tôiluônmuốncácbạnhàilòng.Tôisẵnsàng
lắngnghemọiýtưởngvàđềnghịmàbạnđưara,miễnlàcácbạn
thoảimáivàsaunàycũngthế.Tấtnhiên,tôicũngmongmuốnđiều
tươngtự,nhưngtôithấyrằngnếutậptrunglàmthỏamãnsựhàilòng
củabạn,mọiviệccũngsẽcólợichotôi.”
Phươngphápnàygiúpxóatansựđềphòngcủađốiphươngtrong
cuộcđàmphánvàdẫnđếnmộthợpđồngthỏađángchocảhaibên.

Nghĩđếntươnglai
Phầnthứtưvàcũnglàphầncuốicùngtrongđịnhnghĩacủa
Nierenbergđólà“…vàtiếnhànhnhữngthươnglượng,giaodịchtiếp
theovớiđốitác.”Đâylàphầnquantrọngnhấttrongmộtthỏathuận

làmănlâudài.Điềunàycónghĩacảhaibênđềuhàilòngvớicácđiều
khoảnđếnmứcmongmuốntiếntớicácthỏathuậnsaunày.
Ngàynay,nhữngdoanhnghiệphàngđầuđềuxácđịnhchomình
vịthếlà“đốitác”vớikháchhàng,ngườibánvànhàcungcấp.Thayvì
mởrộngkinhdoanhvớinhiềucôngtykhácnhau,cácdoanhnghiệp
sẽcủngcốmốiquanhệlàmănvớinhữngnhàcungcấpquantrọngvà
thânquennhất,nhữngngườimàhọmongmuốnhợptácchặtchẽđể
pháttriểncácmốiquanhệtốtđẹp,từđótạoralợiíchtốtnhấtchocả
haibên.Đâylàchiếnlượcđượchầuhếtcáclãnhđạodoanhnghiệp
trongmọilĩnhvựchiệnnaysửdụng.


KiểuđàmphánIIlàmộtquátrìnhkhôngcóđiểmkhởiđầu,điểm
giữa,haykếtthúcthậtsự.Nótiếpdiễnliêntục.Điểmkhởiđầulàxây
dựngcácmốiquanhệcóchấtlượngdựatrênsựtintưởngvàuytín.
Mốiquanhệcôngviệctuyệtvờinhấtmàbạncóđược–bấtkểđólà
quanhệmuabán,tuyểndụng,tàichính,haymộtdạngthứcnàokhác
–đềuđượctiếnhànhdựatrênmộthợpđồnglàmhàilòngtấtcảcác
bên.Hợpđồngnàysẽtiếptụcdướinhữnghìnhthứckhácnhautrong
thờigiankhônggiớihạn.
Kiểuđàmphántồitệnhấtlàkhôngaithỏamãnkhikếtthúc
thươnglượng.Khôngbênnàomuốnđàmphánthêmvớiđốiphương.
Cảhaiđềuthấykhóchịuvàkhôngcólýdođểthựchiệncamkếttheo
thỏathuận.


Chương05.Sáuphươngphápđàmphán

C

órấtnhiềucáchđàmphánkhácnhau.Quantrọnglàbạnphải
hiểurõphươngthứcđàmphánmàmìnhđangsửdụngcũng
nhưkếtquảhoặcmụctiêubạnđangnỗlựcđạttới.

Đàmphánđược–mất
Phươngphápđầutiên,đượcgọilà“đàmphánđược–mất”,khi
bênAđạtđượcnhữnggìanhtamuốn,cònbênBthua.Nhưđãđềcập
trongchương3,đâylàmụctiêucủakiểuđàmphánI,thườngđược
sửdụngtrongcácgiaodịchmộtlần,khibạnmuốnbánvớigiácao
nhấthoặcmuavớimứcgiáthấpnhất.Bạnkhôngquantâmđếnviệc
kếtgiaohaythiếtlậpcácmốiquanhệlâudài.Bạnchỉđơngiảnmuốn
giànhđượcmộtthỏathuậntốtnhấtcóthể.Bạnkhôngbậntâmviệc
đốiphươngcóhàilònghaybấtmãnvớigiácảhoặccácđiềukhoản
tronghợpđồnghaykhông.Mụctiêucủabạnchỉlàgiànhchiếnthắng.
Tấtnhiên,đâykhôngphảilàloạiđàmphándẫnđếncácmốiquan
hệlàmănhoặcgiaodịchlâudài,trừvàitrườnghợpđặcbiệt,chẳng
hạnnhưkhibạncầmcốtàisảnđểnhanhchóngcóđượcmộtkhoản
tiềnmặt.Trongtrườnghợpnày,cácchủhiệucầmđồlàngườichiến
thắng–họchỉcầnbỏramộtphầnnhỏsovớigiátrịmặthàng,còn
ngườicầmđồsẽlàkẻthuacuộc–nhậnđượcmộtphầngiátrịkhông
đángkể.

Đàmphánmất–được
Dạngthứhailà“đàmphánmất–được”,phươngthứcnàytrái
ngượcvớiphươngthứcđầutiên.BênBcóđượcnhữnggìanhta
muốn,cònbênAthuacuộc.NhucầucủabênBđượcthỏamãn,còn
bênAthìkhông.Phươngphápnàyđượcsửdụngkhihaibênxem
nhaulàkẻthùvàphảiđánhbạiđốiphươngbằngmọigiá.

Đàmpháncùngbại
Phươngphápthứbalà“đàmpháncùngbại”.Trongtrườnghợp
này,haibênkýkếtmộtthỏathuậnmàkhôngaihàilòng,bởikhông
bênnàonhậnđượcnhữnggìmàhọmongđợi.Đâylàphươngthức
thườngđikèmvớisựphảnđối,thùđịchvàtranhcãi.
Vídụ,chồngđilàmvềnóivớivợ:“Tốinay,điăntiệmemnhé!
Emmuốnănởđâu?”
Côvợmuốnănhảisản.Nhưnganhchồnglạithanđãngánhải
sảnđếntậncổrồivàthíchmónÝhơn.Côvợkêucadạogầnđâyđã
ănquánhiềumónÝvàchẳngthấyhứngthúgì.Đểgiữhòakhí,cuối
cùnghọđồngýđiănmónTàu–lựachọnmàcảhaiđềukhôngmong
muốnlắm,nhưngcóvẻđâylàthỏahiệpduynhấtgiúpgiảiquyết
đượcvấnđề.
Đâylàkiểuđàmphán“cùngbại”.Ngườivợkhôngcóđượcnhững
gìmìnhmuốnvàngườichồngcũngvậy.Tuynhiên,họchấpnhậnkết
quảthươnglượng,vìítnhấthọcũngnhậnđượcmộtcáigìđó,hơnlà
khônggìcả.

Đàmphánthỏahiệp
Phươngthứcđàmphánthứtưđượcgọilà“đàmphánthỏahiệp”.
Trongđàmphánthỏahiệp,cảhaibênđềuđạtđượcđiềugìđó,và
phầnnàođềucólợi,nhưngkhôngnhucầucủabênnàođượcđápứng
hoàntoàn.Kếtthúccuộcđàmphán,cảhaiđềuravềvớicảmgiác
khônghàilòng.Tuykhôngquábấtmãnđếnmứctừchốikýkếtthỏa
thuậnnhưnghọkhônghàohứnglắmvớikếtquảđàmphán.

Đàmphánkhôngthỏathuận
Phươngthứcthứnămđượcgọilà“đàmphánkhôngthỏathuận”.
Trongtrườnghợpnày,cảbạnvàđốiphươngđềutrìnhbàyquan
điểm,nhucầuvàmốiquantâmcủamình.Cuốicùnghaibênkhông

thểđiđếnthỏathuận.Cảhaiquákhácbiệtnhưngvẫnvuivẻđồngý
khôngđiđếnthỏathuận.Cơhộivẫnluôncònđóđểhaibênđàm


phánvớinhaukhicácđiềukiệnthayđổi.
Vídụ,bạnmuốnmuamộtsảnphẩmnàođó,nhưngmứcgiáđược
đưaraquácao.Bạntrảgiáthấphơnnhưngbênbántừchối.Bạn
khôngsẵnlòngtrảcaohơn,cònngườibánkhôngsẵnlònghạgiá,vì
vậykhôngcóthỏathuậnnàodiễnra.

Đàmphánđôibêncùngcólợi
Cuốicùnglàphươngthứcđàmphántốtnhất–“đàmphánđôi
bêncùngcólợi”.Đâylàmụctiêubạnnhắmtới.Trongđàmphánđôi
bêncùngcólợi,cảhaibênđềucảmthấymìnhlàngườichiếnthắng.
Cảhaiđềuđãkýkếtđượcmộtthỏathuậntuyệtvời.Họđềuvuivẻ,
hàilòng,hămhởthựchiệncamkếtvàtiếnhànhnhữnggiaodịchxa
hơndựatrêncơsởđóhoặccáccơsởkháctươngtự.
Tronghầuhếttrườnghợp,dạngđàmphánđôibêncùngcólợi
đòihỏimộtgiảiphápthứbatốthơnhaigiảiphápđượcđưaraban
đầu.Mỗibênthamgiađàmpháncóhàngloạtýtưởng,mốiquantâm
vàlậptrườngmặcđịnhtrongtâmtrí.Họthườngthấykhôngthểcó
phươngánthỏahiệpgiữahaiquanđiểmquákhácbiệt.Nhưngsauđó
họtìmthấymộtlựachọnthứba,màtrongnhiềutrườnghợp,sẽkhác
vớiđiềumỗibênđãnghĩđếntrướckhibướcvàođàmphán.
Đàmphánđôibêncùngcólợisẽxảyrakhigiảiphápthứbatrội
hẳnsovớinhữnggìhaibênmangđếnđểbànbạcvớinhaulúcđầu.

Tìmkiếmgiảiphápđôibêncùngcólợi
Cáchđâymộtthờigian,tôiđãđàmphánmộthợpđồngxâydựng
330ngôinhàvớicácthànhviêncủamộthộiđồngthịtrấn.Khách

hàngcủatôimuamộtkhuđấtnằmngoàivànhđaithịtrấnvàđãhoàn
tấtviệcthiếtkếchotừnglô.Tuynhiên,nhữngngườiđứngđầuthị
trấnragiá10.000đô-lachomỗilôđất,sốtiềntổngcộnglà3,3triệu
đô-latiềnmặtvớiđiềukiệnphảitrảtrướcđểcảithiệnkhuvựcngoại
vi.Đâykhôngphảilàmộtconsốphilýbởithịtrấnsẽphảichirất
nhiềukhoảntiềnđểgiảiphóngkhuvựcmớinày.Vấnđềởđâylà
kháchhàngcủatôikhôngcótiềnmặtđểtrảtrước.