Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại ngân hàng NN & PTNT chi nhánh Hòa Khánh Đắk Lắk
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.72 MB, 105 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
NGUYỄN CHÍ QUYẾT
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐẮK LẮK
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đà Nẵng - Năm 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
NGUYỄN CHÍ QUYẾT
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐẮK LẮK
Chuyên ngành : Tài chính - Ngân hàng
Mã số
: 60.34.02.01
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. LÊ VĂN HUY
Đà Nẵng - Năm 2015
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng
được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Tác giả
Nguyễn Chí Quyết
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................... 2
3. Các câu hỏi nghiên cứu ....................................................................... 2
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ...................................................... 2
5. Phƣơng pháp nghiên cứu .................................................................... 2
6. Bố cục đề tài........................................................................................ 3
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu ............................................................ 3
CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT
ÐỘNG MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP ............................... 5
1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ HOẠT
ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG .......................... 5
1.1.1. Khái niệm marketing ngân hàng ................................................... 5
1.1.2. Vai trò của marketing trong nền kinh tế và doanh nghiệp ........... 6
1.1.3. Khái niệm tín dụng ngân hàng ...................................................... 9
1.1.4. Đặc điểm của tín dụng ngân hàng............................................... 12
1.1.5. Vai trò của tín dụng ngân hàng ................................................... 13
1.1.6. Những vấn đề cơ bản về doanh nghiệp....................................... 17
1.2. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ ..................................... 19
1.2.1. Chính sách về sản phẩm (Product) ............................................. 19
1.2.2. Chính sách về giá (price) ............................................................ 20
1.2.3. Chính sách về phân phối (Place) ................................................ 21
1.2.4. Chính sách khuyến mại – khuyếch trƣơng. (Promotion)............ 23
1.2.5. Chính sách về con ngƣời (Person) .............................................. 25
1.2.6. Chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) .................... 26
1.2.7. Chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................................ 27
1.2.8. Các tiêu chí đánh giá hoàn thiện hoạt động marketing cho vay
doanh nghiệp ................................................................................................... 28
1.2.9. Các nhân tố ảnh hƣởng đến thực trạng hoàn thiện hoạt động
marketing cho vay doanh nghiệp .................................................................... 29
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1................................................................................ 34
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ĐĂK
LĂK GIAI ÐOẠN 2012 – 2014 ................................................................. 35
2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ..................... 35
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng Nông Nghiệp
Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ....................................... 35
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Ngân hàng Nông
Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh .......................... 36
2.1.3. Khái quát hoạt động kinh doanh và kết quả kinh doanh của Ngân
hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ........ 37
2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO VAY
DOANH NGHIỆP TẠI NHNO&PTNT CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ........ 49
2.2.1. Chính sách về sản phẩm (Product) ............................................. 49
2.2.2. Chính sách về giá (Price) ............................................................ 50
2.2.3. Chính sách về phân phối (Place) ................................................ 51
2.2.4. Chính sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion) ............. 52
2.2.5. Chính sách về con ngƣời (Person) .............................................. 53
2.2.6. Chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) ..................... 53
2.2.7. Chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................................. 54
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP .............................................. 58
2.3.1. Kết quả đạt đƣợc trong quá trình mở rộng cho vay doanh nghiệp
......................................................................................................................... 58
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân.................................................. 58
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2................................................................................ 60
CHƢƠNG 3. HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
VAY DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ
PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH ........... 61
3.1. ÐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN VÀ CÁC MỤC TIÊU PHẤN ÐẤU CỤ
THỂ CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG
THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH .......................................................... 61
3.1.1. Định hƣớng phát triển của của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát
triển Nông Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh ..................................................... 61
3.1.2. Định hƣớng của Ngân hàng Nông Nghiệp Và Phát triển Nông
Thôn – Chi Nhánh Hòa Khánh trong việc mở rộng hoạt động cho vay doanh
nghiệp .............................................................................................................. 65
3.2. HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG CHO VAY
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN – CHI NHÁNH HÒA KHÁNH .............. 66
3.2.1. Hoàn thiện chính sách về sản phẩm (product) ............................ 66
3.2.2. Hoàn thiện chính sách về giá (Price) ........................................... 71
3.2.3. Hoàn thiện chính sách về phân phối (Place) ............................... 73
3.2.4. Hoàn thiện chính sách khuyến mại - khuyếch trƣơng (Promotion)
......................................................................................................................... 74
3.2.5. Hoàn thiện chính sách về con ngƣời (Person) ............................. 78
3.2.6. Hoàn thiện chính sách về cơ sở vật chất (Physical Evidence) .... 81
3.2.7. Hoàn thiện chính sách về quy trình dịch vụ (Process) ................ 82
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ............................................................................. 83
3.3.1. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc và các cơ quan hữu quan .............. 83
3.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nƣớc ..................................... 87
3.3.3. Kiến nghị đối với các doanh nghiệp ........................................... 89
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3................................................................................ 91
KẾT LUẬN .................................................................................................... 92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu
Nội dung
NHNo&PTNT
: Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn
NHTM
: Ngân hàng thƣơng mại
DNNQD
: Doanh nghiệp ngoài quốc doanh
DNNN
: Doanh nghiệp nhà nƣớc
NHNN
: Ngân hàng Nhà nƣớc
TDNH
: Tín dụng ngân hàng
KH
: Khách hàng
TCTD
: Tổ chức tín dụng
CN
: Công nghiệp
DN
: Doanh nghiệp
BP
: Bộ phận
CBNV
: Cán bộ nhân viên
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Số hiệu
bảng, sơ
Tên bảng, sơ đồ
Trang
đồ
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.1
Dƣ nợ cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT Chi
nhánh Hòa Khánh
Số doanh nghiệp vay vốn tại NHNo&PTNT Chi nhánh
Hòa Khánh
Dƣ nợ bình quân của doanh nghiệp tại NHNo&PTNT
Chi nhánh Hòa Khánh
Dƣ nợ cho vay DN theo ngành kinh tế tại Agribank Chi
nhánh Hòa Khánh
Thu nhập từ cho vay doanh nghiệp tại NHNo&PTNT
Chi nhánh Hòa Khánh
Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Chi
nhánh
38
39
40
42
45
56
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, theo xu hƣớng chung của thế giới, các
doanh nghiệp ngày càng đóng vai trò quan trọng trong tăng trƣởng kinh tế và
tạo công ăn việc làm. Thực tế cho thấy, mô hình doanh nghiệp phù hợp với
nền kinh tế nhiều thành phần, cho phép khai thác và sử dụng hiệu quả mọi
tiềm năng và nguồn lực của đất nƣớc: vốn, lao động, công nghệ, tài nguyên …
cần đƣợc khuyến khích phát triển trong thời kỳ kinh tế đổi mới hiện nay.
Tuy nhiên, hiện nay các doanh nghiệp gặp không ít những khó khăn
đặc biệt là vốn. Doanh nghiệp không chỉ dựa vào vốn tự có ủa mình mà cần
phải huy động thêm nguồn vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh và
tăng năng lực cạnh tranh. Do đó, để giúp các doanh nghiệp có điều kiện phát
triển tốt thì một trong những biện pháp quan trọng là cần phải đáp ứng nhu
cầu vốn một cách nhanh chóng, kịp thời.
Tuy vậy, trong những năm qua, hoạt động cho vay doanh nghiệp tại chi
nhánh NHNo&PTNT Chi nhánh Hòa Khánh vẫn còn chƣa phát triển, thể hiện
ở số lƣợng ít các doanh nghiệp tại ngân hàng cũng nhƣ dƣ nợ tín dụng khiêm
tốn của các doanh nghiệp này. Điều này không những ảnh hƣởng đến lợi
nhuận của ngân hàng vì không khai thác không tốt đƣợc một thị trƣờng to lớn
là các doanh nghiệp, đồng thời cũng khiến các doanh nghiệp vốn rất cần vốn
lại không tiếp cận đƣợc với các khoản tín dụng của ngân hàng. Nhận thức
đƣợc tầm quan trọng của các doanh nghiệp đối với nền kinh tế đất nƣớc cũng
nhƣ xuất phát từ những khó khăn của doanh nghiệp trong việc tiếp cận nguồn
vốn vay ngân hàng, đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh
nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh
Hòa Khánh Đăk Lăk” đƣợc lựa chọn để nghiên cứu cho luận văn nhằm đƣa
2
ra một cách toàn diện hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp trong một giai
đoạn nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động marketing cho vay
đối với doanh nghiệp tại Ngân hàng.
- Phân tích thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại
Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh.
- Đề xuất những giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay
doanh nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh.
3. Các câu hỏi nghiên cứu
- Hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp là gì ?
Đặc điểm và vai trò của loại hình này?
- Tình hình doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Buôn Ma Thuột ?
- Tình hình cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng nhƣ thế nào?
- Các giải pháp nào để hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh
nghiệp?
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Toàn bộ các vấn đề liên quan việc hoạt động marketing cho vay doanh
nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh.
Phạm vi nghiên cứu:
Luận văn đề cập đến hoạt động marketing cho vay đối với doanh
nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh giai đoạn từ năm 2012 đến
năm 2014 và đề xuất hƣớng hoàn thiện hoạt động marketing cho vay đến năm
2015
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích, so sánh và
3
đặc biệt là sử dụng lý luận, nghiên cứu các chính sách marketing, quản trị
trong ngân hàng để rút ra kết luận và những đề xuất chủ yếu.
6. Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm ba chƣơng chính nhƣ
sau:
Chƣơng 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động marketing cho vay
doanh nghiệp.
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại
NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh.
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh
nghiệp tại NHNo&PTNT - Chi nhánh Hòa Khánh.
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Để thực hiện đƣợc những nghiên cứu trên, trong những điều kiện hạn
hẹp có đƣợc, tác giả luận văn đã tích cực tìm hiểu, tham khảo các công trình,
luận văn khoa học của những ngƣời đã thực hiện trƣớc.
Ngoài những vấn đề lý thuyết căn bản giúp ngƣời đọc có cái nhìn tổng
quan về tín dụng ngân hàng, tác giả đã đƣa thêm vào hai vấn đề khá mới mẻ
mà hầu nhƣ chƣa có cuốn sách nào đề cấp tới đó là: Thẩm định tín dụng và
xếp hạng tín dụng.
- Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất bản Giao thông vận tải, năm 2009,
PGS.TS Lê Văn Tề
Tác giả đã đề cập từ những vấn đề cơ bản nhất về tín dụng, khái niệm,
tài sản đảm bảo, phân tích tín dụng,…đến cụ thể đối với hình thức tín dụng:
Tín dụng ứng trƣớc, tín dụng trung dài hạn, chiết khấu thƣơng phiếu, tín dụng
tiêu dùng, cho thuê tài chính
- Marketing ngân hàng, Nhà xuất bản thống kê Thành phố Hồ chí
Minh, năm 2008, TS Trịnh Quốc Trung
4
Marketing ngân hàng đƣợc xem là một hƣớng chuyên sâu của việc ứng
dụng các nguyên tắc, quy luật của marketing công nghiệp vào hoạt động của
một lĩnh vực dịch vụ có tính đặc thù hƣớng đến việc tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng về dịch vụ tài chính, cách thức khách hàng lựa chọn quyết định và
sử dụng các sản phẩm do các ngân hàng cung cấp.
Tác giả đã cung cấp cái nhìn tổng quan về marketing ngân hàng cũng
nhƣ thông tin tham khảo về: hoạch định chiến lƣợc, nghiên cứu phân đoạn thị
trƣờng, quản lý, phát triển, định giá và phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân
hàng.
Những giá trị tham khảo đƣợc từ các công trình nghiên cứu trên, cùng
với thực tế cho vay doanh nghiệp tại Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển
Nông Thôn - Chi nhánh Hòa Khánh là những cở sở quan trọng giúp tôi thực
hiện đề tài “ Hoàn thiện hoạt động marketing cho vay doanh nghiệp tại
Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn - Chi nhánh Hòa
Khánh Đăk Lăk”, phân tích đƣợc thực trạng hoàn thiện hoạt động marketing
cho vay doanh nghiệp, từ đó đƣa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động
marketing cho vay doanh nghiệp đồng thời hạn chế rủi ro thấp thấp nhất khi
mở rộng cho vay doanh nghiệp tại Chi nhánh.
5
CHƢƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOÀN THIỆN HOẠT ÐỘNG
MARKETING CHO VAY DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING, TÍN DỤNG NGÂN HÀNG VÀ
HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG
1.1.1. Khái niệm marketing ngân hàng
Trải qua 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã
có nhiều thay đổi. Theo một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại
của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới
đƣợc chấp nhận và phổ biến:
* Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là
quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một
cách hiệu quả và có lợi”
* Theo AMA (American Marketing Association, 1985): Marketing là
tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối
những ý tƣởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thoả mãn những
mục tiêu của cá nhân và tổ chức”
* Theo Groroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy
trì và củng cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để
đáp ứng mục tiêu của các bên. Điều này đƣợc thực hiện bằng sự trao đổi giữa
các bên và thoả mãn những điều hứa hẹn”. (Nguồn: “Principle of
Marketing”, Frances Brassington and Stephen Pettitt, 1997).
* “Marketing là tiến trình mà qua đó các cá nhân và các nhóm có thể
đạt đƣợc nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và
giá trị giữa các bên”. (Nguồn: Principle of Marketing”, Philip Kotler and
Gary Armstrong, 1994)
6
* “Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để
hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thoả mãn mong muốn
của những thị trƣờng mục tiêu của tổ chức: (Nguồn: “Fundamentals of
Marketing”, William J.Stanton, 1994)
1.1.2. Vai trò của marketing trong nền kinh tế và doanh nghiệp
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trƣờng cạnh
tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ,
những đạo luật mới, những chính sách quản lý thƣơng mại mới và sự trung
thành của khách hàng ngày càng giảm sút. “Các công ty đang phải chạy đua
với nhau trên một tuyến đƣờng với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi,
không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không
ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hƣớng mà công
chúng mong muốn”.
Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh
doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ
nơi sản xuất tới ngƣời tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo
vệ, duy trì và phát triển thị trƣờng. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh
vực xã hội. Philip Kotler đã viết: “ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả
chúng ta đều phải am hiểu marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm
việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý
tƣởng, chúng ta đã làm marketing... Kiến thức về marketing cho phép xử trí
khôn ngoan hơn ở cƣơng vị ngƣời tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một
con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô... Marketing đụng
chạm đến lợi ích của mỗi ngƣời chúng ta trong suốt cả cuộc đời”.
Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của ngƣời
tiêu dùng. Vì thế, hững ngƣời kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu
7
mong muốn của ngƣời tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức
giá cả mà ngƣời tiêu dùng có thể thanh toán đƣợc.
Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều
lĩnh vực nhƣ: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu,
hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa
chọn nơi bán lẻ, phân tích ngƣời tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá
và lựa chọn ngƣời mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội,
nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm.
Cho vay khách hàng doanh nghiệp giúp tăng khả năng cạnh tranh của
ngân hàng với các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác, thu hút đƣợc đối
tƣợng khách hàng mới, từ đó mà mở rộng quan hệ với khách hàng. Bằng cách
nâng cao và mở rộng mạng lƣới, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lƣợng
dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp, số lƣợng khách hàng đến với ngân
hàng sẽ ngày càng nhiều hơn và hình ảnh của ngân hàng sẽ càng đẹp hơn
trong suy nghĩ của khách hàng. Trong đó, ngân hàng không chỉ là tổ chức chỉ
biết quan tâm đến các doanh nghiệp mà ngân hàng còn rất quan tâm tới những
nhu cầu cần thiết của từng cá nhân, hộ gia đình đáp ứng nguyện vọng cải
thiện cuộc sống của mỗi ngƣời. Từ đó mà uy tín của ngân hàng tăng lên rất
nhiều.
Cho vay khách hàng doanh nghiệp là công cụ marketing hiệu quả, nhiều
khách hàng sẽ biết đến ngân hàng hơn. Ngân hàng cũng sẽ huy động đƣợc
nhiều nguồn tiền gửi của dân cƣ sẽ gửi tiền vào ngân hàng khi họ thấy rằng
mình có triển vọng vay lại tiền từ chính ngân hàng đó. Tạo điều kiện mở rộng
và đa dạng hóa kinh doanh, từ đó mà nâng cao thu nhập và phân tán rủi ro cho
ngân hàng.
Đặc điểm quan trọng nhất là họ đƣợc hƣởng các dịch vụ, tiện ích trƣớc
khi có đủ nguồn tài chính, đặc biệt là ở trong trƣờng hợp chi tiêu cấp bách
8
nhƣ nhu cầu về y tế, giáo dục, mua sắm, tiêu dùng... thì lợi ích của cho vay
đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Cho
khách hàng doanh nghiệp đã góp phần nâng cao mức sống, tạo sự an tâm và
hƣng phấn cho khách hàng để họ tích cực lao động vì tƣơng lai của chính bản
thân và gia đình mình.
Thông qua sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp mà đời sống vật
chất của ngƣời dân đƣợc nâng cao, từ đó ngƣời dân an tâm lao động, chăm chỉ
làm việc, nâng cao năng suất lao động. Điều này rõ ràng góp phần vào việc ổn
định tình hình chính trị - xã hội, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển. Việc chi
tiêu trƣớc khi có thu nhập của ngƣời dân cũng có tác dụng kích cầu, tác động
đến nền sản xuất, ngƣời sản xuất an tâm sản xuất, tích cực tăng sản lƣợng và
khi sản xuất phát triển sẽ thúc đẩy kinh tế tăng trƣởng và phát triển.
Ngoài ra, sản phẩm mà dịch vụ cho vay doanh nghiệp mang lại còn
nhiều hạn chế trong việc tăng trƣởng do chi phí cho quảng cáo sản phẩm, đầu
tƣ trang thiết bị, cơ sở vật chất cũng nhƣ việc đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên
còn chƣa đƣợc quan tâm đúng mức, do trình độ hiểu biết của ngƣời dân còn
hạn chế, tâm lý lúc nào cũng cho rằng đi vay ngân hàng thủ tục rƣờm rà, yêu
cầu hồ sơ thì phức tạp, điều kiện cho vay thì khó khăn ...
Chính vì những đặc điểm trên của dịch vụ cho vay đối với khách hàng
doanh nghiệp thì việc ứng dụng chính sách marketing đối với dịch vụ cho vay
này là cần thiết, vừa đáp ứng nhu cầu về vốn đối với từng khách hàng doanh
nghiệp, vừa tạo lợi nhuận cho các Ngân hàng đồng thời thúc đẩy nền kinh tế xã hội phát triển.
Việc ứng dụng marketing trong cho vay khách hàng doanh nghiệp thể
hiện thông qua việc các ngân hàng đã quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của
khách hàng bằng cách đƣa ra hàng loạt các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
khách hàng, điều chỉnh chính sách cho vay đơn giản hơn nhanh chóng hơn,
9
nâng cao về chất lƣợng dịch vụ trong chăm sóc khách hàng, ngoài ra công tác
truyền thông quảng cáo cũng đƣợc chú trọng hơn để ngƣời dân có thể tiếp cận
các thông tin về vay vốn một cách thƣờng xuyên nhanh chóng và kịp thời.
1.1.3. Khái niệm tín dụng ngân hàng
Tín dụng là một phạm trù kinh tế, ra đời, tồn tại và phát triển cùng với sự
ra đời tồn tại và phát triển của của nền sản xuất và lƣu thông hàng hoá. Tín
dụng ra đời là một yếu tố khách quan của sự phát triển kinh tế xã hội. Tín dụng
là sự chuyển nhƣợng tạm thời quyền sử dụng một lƣợng giá trị đƣợc biểu hiện
dƣới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ ngƣời sở hữu sang ngƣời sử dụng trong
một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên,
ngƣời sử dụng phải hoàn trả lại cho ngƣời sở hữu một lƣợng giá trị lớn hơn.
Phần tăng thêm về giá trị đƣợc gọi là phần lời hay lợi tức. Ðây chính là cái giá
mà ngƣời sử dụng phải trả cho ngƣời sở hữu để đƣợc quyền sử dụng một
lƣợng tiền tệ hay hiện vật nhất định. Ngân hàng cấp tín dụng cho các tổ chức,
cá nhân dƣới các hình thức cho vay, bảo lãnh, chiết khấu giấy tờ có giá, cho
thuê tài chính và các hình thức khác theo quy định của NHNN nhƣ bao thanh
toán, tài trợ nhập khẩu, tài trợ xuất khẩu….
Mặc dù hoạt động tín dụng ra đời từ rất lâu nhƣng cho đến nay ngƣời ta
vẫn chƣa thống nhất khi định nghĩa đầy đủ về tín dụng. Khái niệm “tín dụng“
có nguồn gốc từ thuật ngữ La tinh credittum có nghĩa là sự tin tƣởng, tín
nhiệm. Hiểu một cách nôm na thì tín dụng là sự vay mƣợn giữa hai bên (Bên
cho vay và Bên vay).
Theo từ điển thuật ngữ tín dụng, tín dụng là một phạm trù kinh tế thể
hiện mối quan hệ giữa ngƣời cho vay và ngƣời đi vay. Trong quan hệ này
ngƣời cho vay có nhiệm vụ chuyển giao quyền sử dụng tiền hoặc hàng hoá
cho vay cho ngƣời đi vay trong một thời gian nhất định. Ngƣời đi vay tới kỳ
10
hạn trả nợ có nghĩa vụ hoàn trả số tiền hoặc hàng hoá đã vay, có kèm hoặc
không kèm một khoản lãi.
Theo Các Mác thì "tín dụng - dƣới hình thức biểu hiện của nó - là sự tín
nhiệm ít nhiều có căn cứ đã khiến cho ngƣời này giao cho ngƣời khác một số
tƣ bản nào đó dƣới hình thái hàng hoá đƣợc đánh giá thành một số tiền nhất
định. Số tiền này bao giờ cũng phải đƣợc trả lại trong một thời hạn đã đƣợc ấn
định"
Theo quan niệm của các nhà nghiên cứu kinh tế, tín dụng đƣợc coi là
quan hệ vay mƣợn lẫn nhau giữa ngƣời cho vay và ngƣời đi vay với điều kiện
có hoàn trả cả vốn lẫn lãi sau một thời gian nhất định. Hay nói một cách khác,
tín dụng là một phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ kinh tế mà trong đó
mỗi cá nhân hay tổ chức nhường quyền sử dụng (chuyển nhượng) một khối
lượng giá trị hoặc hiện vật cho một cá nhân hay tổ chức khác với những ràng
buộc nhất định về: Số tiền hoàn trả (gốc và lãi), thời gian hoàn trả, lãi suất,
cách thức vay mượn và thu hồi... [4]
Đối tƣợng của sự chuyển nhƣợng bao gồm:
-
Hình thái hiện vật - hàng hoá: đó chính là việc kéo dài thời hạn
thanh toán trong quan hệ mua bán.
-
Hình thức giá trị: thực chất là việc “ứng trƣớc” hay “đầu tƣ” trực
tiếp bằng tiền (cho vay bằng tiền ).
Những điều kiện mà hai bên thƣờng thoả thuận là:
-
Khối lƣợng hàng hoá hay tiền tệ đƣợc chuyển nhƣợng.
-
Thời hạn sử dụng vốn của ngƣời vay.
-
Thu nhập (lợi tức) mà ngƣời cho vay đƣợc hƣởng.
-
Những điều kiện ràng buộc nghĩa vụ hoàn trả của ngƣời đi vay...
11
Những điều kiện này mà một trong hai bên không chấp nhận thì
không thể hình thành quan hệ tín dụng. Nhƣ vậy, tín dụng thể hiện các đặc
trƣng cơ bản:
-
Sự chuyển nhƣợng giá trị từ ngƣời sở hữu sang ngƣời sử dụng.
-
Sau một thời gian thu hồi về một lƣợng giá trị lớn hơn lƣợng giá trị
ban đầu: thu hồi đúng thời hạn cả gốc và lãi.
-
Việc chuyển nhƣợng đƣợc thực hiện trên cơ sở sự tin tƣởng của
ngƣời chuyển nhƣợng với ngƣời sử dụng.
Ngoài ra, trong quan hệ tín dụng còn có những đặc trƣng khác cần đề cập
nhƣ khả năng rủi ro, tính bảo đảm, quy luật cung cầu, cạnh tranh, giá trị và quy
luật lƣu thông tiền tệ...
Cũng trong từ điển thuật ngữ tín dụng có đề cập đến khái niệm “tín dụng
Ngân hàng”: “Đó là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và TCTD khác với doanh
nghiệp, cá nhân. Trong quan hệ tín dụng này, ngân hàng vừa là ngƣời đi vay,
vừa là ngƣời cho vay. Khác với tín dụng Thƣơng mại, tín dụng ngân hàng không
cung cấp tín dụng dƣới hình thức hàng hoá”.
Luật Các Tổ chức Tín dụng đã đƣợc sửa đổi bổ sung năm 2004 quy
định cụ thể về hoạt động tín dụng và cấp tín dụng của TCTD nhƣ sau: “Hoạt
động tín dụng là việc TCTD sử dụng nguồn vốn tự có, nguồn vốn huy động
để cấp tín dụng. Cấp tín dụng là việc tổ chức tín dụng thỏa thuận để khách
hàng sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc có hoàn trả bằng các nghiệp vụ
cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ
khác.”
Như vậy, Tín dụng ngân hàng mang bản chất chung của quan hệ tín
dụng. Đó là quan hệ tin cậy lẫn nhau trong việc vay và cho vay giữa các ngân
hàng, các TCTD với các pháp nhân và cá nhân, được thực hiện theo nguyên
tắc hoàn trả và có lãi.[4]
12
1.1.4. Đặc điểm của tín dụng ngân hàng
Bản chất của tín dụng ngân hàng là một giao dịch về tài sản trên cơ sở
hoàn trả và có các đặc trƣng sau:
Tài sản giao dịch trong quan hệ tín dụng ngân hàng bao gồm hai
hình thức là cho vay (bằng tiền) và cho thuê (bất động sản và động sản).
Trong những năm 1960 trở về trƣớc hoạt động tín dụng của ngân hàng chỉ có
cho vay bằng tiền. Xuất phát từ tính đặc thù đó mà nhiều lúc thuật ngữ tín
dụng và cho vay đƣợc coi là đồng nghĩa với nhau. Từ những năm 1970 trở lại
đây, dịch vụ cho thuê vận hành và cho thuê tài chính đã đƣợc các ngân hàng
hoặc các định chế tài chính khác cung cấp cho khách hàng. Đây là một sản
phẩm kinh doanh của ngân hàng, một hình thức tín dụng bằng tài sản thực
(nhà ở, văn phòng làm việc, máy móc, thiết bị).
Xuất phát từ nguyên tắc hoàn trả, vì vậy ngƣời cho vay khi chuyển
giao tài sản cho ngƣời đi vay sử dụng phải có cơ sở để tin rằng ngƣời đi vay
sẽ trả đúng hạn. Đây là yếu tố hết sức cơ bản trong quản trị tín dụng. Trong
thực tế một số nhân viên tín dụng khi xét duyệt cho vay không dựa trên cơ sở
đánh giá mức độ tín nhiệm về khách hàng mà lại chú trọng đến các bảo đảm,
chính quan điểm này đã làm ảnh hƣởng đến chất lƣợng tín dụng. Cần lƣu ý
rằng các bậc tiền bối đã bằng từ "credo" hoặc "tín" để đặt tên cho "credit"
hoặc "tín dụng" không phải là vấn đề ngẫu nhiên. Điều đó có nghĩa là quan hệ
tín dụng đƣợc xây dựng trên cơ sở lòng tin và uy tín trong thanh toán.
Giá trị hoàn trả thông thƣờng phải lớn hơn giá trị lúc cho vay, hay
nói cách khác là ngƣời đi vay phải trả thêm phần lãi ngoài vốn gốc. Để thực
hiện đƣợc nguyên tắc này phải xác định lãi suất danh nghĩa lớn hơn tỉ lệ lạm
phát, hay nói cách khác phải xác định lãi suất thực dƣơng (lãi suất thực = lãi
suất danh nghĩa - tỉ lệ lạm phát). Tuy nhiên, vì lãi suất chịu ảnh hƣởng của
nhiều nhân tố khác nhau, nên trong một số trƣờng hợp cụ thể lãi suất danh
13
nghĩa có thể thấp hơn lạm phát, ngoại lệ này chỉ tồn tại trong một giai đoạn
ngắn.
Trong quan hệ tín dụng ngân hàng tiền vay đƣợc cấp trên cơ sở cam
kết hoàn trả vô điều kiện. Về khía cạnh pháp lí, những văn bản xác định quan
hệ tín dụng nhƣ hợp đồng tín dụng, khế ƣớc... thực chất là lệnh phiếu, trong
đó bên đi vay cam kết hoàn trả vô điều kiện cho bên cho vay khi đến hạn
thanh toán.
1.1.5. Vai trò của tín dụng ngân hàng
a. Đối với nền kinh tế
TDNH góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất xã hội
Thứ nhất: Vai trò quan trọng nhất của TDNH là cung ứng vốn một cách
kịp thời cho các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của các chủ thể kinh tế trong
xã hội. Nhờ đó mà các chủ thể này có thể đẩy nhanh tốc độ sản xuất cũng nhƣ
tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Thứ hai: Một hệ thống các hình thức TDNH đa dạng không những thoả
mãn nhu cầu đa dạng về vốn của nền kinh tế mà còn làm cho sự tiếp cận các
nguồn vốn tín dụng trở nên dễ dàng, tiết kiệm chi phí giao dịch và giảm bớt
các chi phí nguồn vốn cho các chủ thể kinh doanh.
Thứ ba: Việc mở rộng và nâng cao hiệu quả các hình thức TDNH sẽ tạo
sự chủ động cho các doanh nghiệp trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất
kinh doanh khi nó không phải phụ thuộc quá nhiều vào nguồn vốn tự có của
bản thân. Điều này giúp cho các nhà sản xuất tích cực tìm kiếm cơ hội đầu tƣ
mới và nâng cao năng lực sản xuất của xã hội.
Thứ tƣ: Các nguồn vốn tín dụng đƣợc cung ứng luôn kèm theo các điều
kiện tín dụng để hạn chế rủi ro đạo đức và rủi ro lựa chọn đối nghịch buộc
những ngƣời đi vay phải quan tâm thực sự đến hiệu quả sử dụng vốn để đảm
bảo quan hệ lâu dài với các tổ chức cung ứng tín dụng.
14
TDNH là kênh chuyển tải tác động của Nhà nước đến các mục tiêu
vĩ mô.
Các mục tiêu vĩ mô của nền kinh tế bao gồm ổn định giá cả, tăng
trƣởng kinh tế và tạo công ăn việc làm. Việc đảm bảo đạt đƣợc mục tiêu kinh
tế vĩ mô hài hoà phụ thuộc một phần vào khối lƣợng và cơ cấu tín dụng xét cả
về mặt thời hạn cũng nhƣ đối tƣợng tín dụng. Vấn đề này, đến lƣợt nó, lại phụ
thuộc vào các điều kiện tín dụng nhƣ lãi suất, điều kiện vay, yêu cầu thế chấp,
bảo lãnh và chủ trƣơng mở rộng tín dụng đƣợc quy định trong chính sách tín
dụng từng thời kì. Nhƣ vậy thông qua việc thay đổi và điều chỉnh các điều
kiện tín dụng, Nhà nƣớc có thể thay đổi quy mô tín dụng hoặc chuyển hƣớng
vận động của nguồn vốn tín dụng, nhờ đó mà ảnh hƣởng đến tổng cầu của nền
kinh tế cả về quy mô cũng nhƣ kết cấu. Sự thay đổi của tổng cầu dƣới tác
động của chính sách tín dụng sẽ tác động ngƣợc lại tới tổng cung và các điều
kiện sản xuất khác. Điểm cân bằng cuối cùng giữa tổng cung và tổng cầu dƣới
tác động của chính sách tín dụng sẽ cho phép đạt đƣợc các mục tiêu vĩ mô cần
thiết.
TDNH là công cụ thực hiện các chính sách xã hội.
Các chính sách xã hội, về mặt bản chất đƣợc đáp ứng bằng nguồn tài
trợ không hoàn lại từ Ngân sách Nhà nƣớc. Song phƣơng thức tài trợ không
hoàn lại thƣờng bị hạn chế về quy mô và thiếu hiệu quả. Để khắc phục hạn
chế này, phƣơng thức tài trợ không hoàn lại thƣờng bị hạn chế về quy mô và
thiếu hiệu quả. Để khắc phục hạn chế này, phƣơng thức tài trợ không hoàn lại
có xu hƣớng bị thay thế bởi phƣơng thức tài trợ có hoàn lại của tín dụng nhằm
duy trì nguồn cung cấp tài chính và có điều kiện mở rộng quy mô tín dụng
chính sách. Chẳng hạn việc tài trợ vốn cho ngƣời nghèo ngày nay đƣợc thực
hiện phổ biến bằng tín dụng đối với ngƣời nghèo với lãi suất thấp. Thông qua
phƣơng thức tài trợ này, các mục tiêu chính sách đƣợc đáp ứng một cách chủ
15
động và hiệu quả hơn. Khi các đối tƣợng chính sách buộc phải quan tâm đến
hiệu quả sử dụng vốn để đảm bảo hoàn trả đúng thời hạn thì kĩ năng lao động
của họ cũng sẽ đƣợc cải thiện từng bƣớc. Đây là sự đảm bảo chắc chắn cho sự
ổn định tài chính của các đối tƣợng chính sách và từng bƣớc làm cho họ có
thể tồn tại độc lập với nguồn vốn tài trợ. Đó chính là mục đích của việc sử
dụng phƣơng thức tài trợ các mục tiêu chính sách bằng con đƣờng tín dụng.
b. Đối với NHTM
Tín dụng là hoạt động sử dụng vốn chủ yếu của các NHTM (chiếm trên
80% nguồn vốn của ngân hàng) và đem lại một phần lợi nhuận lớn cho ngân
hàng. Tín dụng có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
các NHTM, thể hiện:
+ Hoạt động tín dụng giúp ngân hàng ngày càng mở rộng quan hệ với
khách hàng, từ đó làm tăng khả năng huy động vốn từ các đơn vị kinh tế.
Đồng thời tạo điều kiện đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh khi tham gia
tín dụng vào các lĩnh vực kinh tế khác nhau trong nền kinh tế, từ đó góp phần
giảm bớt đƣợc các rủi ro trong hoạt động kinh doanh ngân hàng.
+ Hoạt động tín dụng của ngân hàng càng phát triển, ngân hàng càng
tạo đƣợc vị thế của mình trên thị trƣờng. Việc đáp ứng nhu cầu vốn của các
thành phần kinh tế sẽ giúp cho ngân hàng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị
trƣờng đảm bảo cho sự phát triển ngày càng vững mạnh của ngân hàng.
+ Hoạt động tín dụng là một hoạt động truyền thống đem lại lợi nhuận
chủ yếu cho ngân hàng. Hoạt động này càng phát triển thì ngân hàng càng có
điều kiện vững mạnh về vốn để mở rộng hoạt động cũng nhƣ nâng cao chất
lƣợng hoạt động của ngân hàng trên thị trƣờng.
c. Đối với khách hàng
Khách hàng đến giao dịch với ngân hàng rất đa dạng bao gồm các
khách hàng cá nhân, các khách hàng doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế- xã
16
hội khác. Khách hàng của NHTM luôn cần tới nghiệp vụ tín dụng của NHTM
để khắc phục sự chênh lệch về thời gian cũng nhƣ qui mô các nguồn vốn của
mình.
Khi các khách hàng của NHTM có nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi do
khách hàng trả tiền trƣớc, đƣợc chậm trả đối với hàng hoá đầu vào, chƣa đến
kì hạn thanh toán các khoản nợ… họ sẽ cần đến nghiệp vụ tín dụng nhƣ một
biện pháp giúp mang lại sự an toàn và một mức lãi suất nhất định cho nguồn
vốn đó. Việc gửi khoản tiền tạm thời nhàn rỗi vào NHTM sẽ giúp cho khách
hàng yên tâm về sự an toàn của vốn, đồng thời mang lại cho họ khoản lãi suất
tiền gửi tại đây.
Ngƣợc lại, khi khách hàng của NHTM lâm vào tình trạng thiếu vốn do
chƣa thu đƣợc tiền hàng, phải đặt tiền trƣớc để mua nguyên liệu đầu vào, phát
sinh một số khoản chi ngoài dự toán…tín dụng của NHTM sẽ giúp họ có
đƣợc giải pháp tốt để bù đắp sự thiếu hụt tạm thời, duy trì hoạt động ổn định.
Đây chính là một nguồn tài trợ phổ biến trong mọi nền kinh tế.
Hoạt động tín dụng của ngân hàng có vai trò quan trọng đối với khách
hàng thể hiện ở chỗ:
- TDNH đáp ứng nhu cầu về vốn của các chủ thể kinh tế trong xã hội
khi nguồn vốn tự có của họ không đủ để đáp ứng đƣợc nhu cầu. Chính nhờ có
nguồn vốn này mà các chủ thể có đƣợc vốn để thoả mãn các nhu cầu tiêu
dùng, sản xuất hoặc chi trả cho các khoản cần thiết.
- Nhờ đƣợc đáp ứng nhu cầu về vốn khi cần thiết trong quá trình sản
xuất kinh doanh mà hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
đƣợc diễn ra liên tục đảm bảo cho quá trình cung ứng sản phẩm, góp phần ổn
định cho sự phát triển, nâng cao năng lực cạnh tranh, từ đó đóng góp một
phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế- xã hội.
