Ky nang đàm phán thương lượng ký kết TƯLĐTT

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG


I. Các khái niệm
1.1 Thương lượng: là quá trình trong đó hai hay
nhiều bên cùng có lợi ích chung và lợi ích xung
đột, ngồi lại với nhau để thảo luận nhằm tìm
kiếm một thỏa thuận chung.
1.2 Kỹ năng là cách thức hành động dựa trên
những tri thức và kỹ xảo đã có, được hình thành
bằng con đường luyện tập, tạo khả năng cho
con người thực hiện hành động không chỉ trong
điều kiện quen thuộc mà cả trong những điều
kiện đã thay đổi


I. Các khái niệm
1.3 Kỹ năng đàm phán là người có khả năng
thuyết phục người khác về vấn đề gì đó, họ có
chuyên môn, có nghệ thuật trình bày, có sức lôi
cuốn người khác để người khác nghe theo
mình.


II. Xác định mục tiêu theo phương pháp
SMART (thông minh)
Phương pháp

Nội dung dịch ra

tiếng Việt

Ví dụ

1.  S: Specific

Rõ ràng, cụ thể

Tăng lương

2. M: Measurable

Đặc trưng, đo đếm
được

10%

3.  A: Achievable

Khả năng có thể đạt
được

80%

4. R: Realistic

Thực tế, không viễn
vông

5.  T: Time-bound

Thời hạn để đạt được Từ ngày.....
mục tiêu đã vạch ra

Cty làm ăn có lãi


Cần phải làm rõ các câu hỏi sau
Mục tiêu
được
xác định:
cụ thể,
chi tiết,
đầy đủ
chưa?

Mục tiêu
Có thể
đo đếm?
Dùng
phương pháp
nào để
chứng
minh?

Khả năng
có thể
đạt được
mục tiêu
là

bao nhiêu?

Mục tiêu
có
thực tế
không?

Mục tiêu
có thể
hoàn thành?
Thời gian
thực hiện


III. LẤY Ý KIẾN CHUYÊN GIA
Theo lĩnh vực

Tuỳ theo
nội dung
thương
lượng

BCH CĐ
tổ chức
lấy ý kiến các
chuyên gia
từ các
cơ quan
Nhà nước
trên từng

lĩnh vực, về:

Lao động
Ban Quản lý
BHXH
Y tế
Xây dựng
CĐ cấp trên…..


IV. Kế hoạch tổ chức thương lượng
•
•
•
•

Chọn thời điểm đề xuất thương lượng
Chọn địa điểm thương lượng
Tránh tổ chức ở phòng làm việc của Giám đốc.
Đảm bảo vị trí thương lượng tạo tính bình đẳng
cho các bên.
• Sau thương lượng phải có biên bản ghi nhận kết
quả đạt được.
• Lưu ý: Trường hợp NSDLĐ là người nước
ngoài phải có phiên dịch, phía CĐ nên có người
biết ngoại ngữ tương ứng để giám sát tính trung
thực của người dịch.


THÔNG BÁO NỘI DUNG

THƯƠNG LƯỢNG

Bên đề xuất yêu cầu thương lượng phải
thông báo bằng văn bản cho bên kia biết;
• Những nội dung dự kiến tiến hành thương
lượng;
• Chậm nhất 02 ngày làm việc trước khi bắt
đầu phiên họp thương lượng


LƯU Ý
Kết quả thương lượng
được ghi thành biên bản

Ghi rõ nội dung
được hai bên
thống nhất;

Thời gian dự
kiến ký kết nội
dung đã đạt được

Những nội dung
còn ý kiến
khác nhau

Biên bản phiên họp thương lượng phải
làm bằng văn bản, có chữ ký đại diện hai bên
và của người ghi biên bản

Tâm lý chung: Thông thường con người thể hiện sự ứng
xử thông qua một số lý do sau đây:
Lý do

Mong muốn đạt được (kỳ vọng)

Sự thừa nhận

Xã hội công nhận giá trị của bản thân hoặc tổ
chức.

Mối quan hệ
(giữa con
người với con
người)

Tình bạn, niềm vui và tính hài hước

Danh dự

Được tôn trọng.

Lý tưởng

Công bằng xã hội.

Hoạt động thân
thể

Khỏe mạnh và năng động.

Quyền lực

Thành công, năng suất, lãnh đạo và ảnh hưởng.

Tính hiếu kỳ

Kiến thức và chân lý.


Lý do

Mong muốn đạt được (kỳ vọng)

Trật tự

Sự ổn định, rõ ràng và tổ chức tốt.

Thù hận

Cạnh tranh, đấu tranh, tấn công.

Bình yên

Thư giãn và an toàn cảm xúc.

Tiết kiệm

Tích lũy của cải vật chất

Vị thế

Vị thế xã hội, theo mức độ giàu-nghèo, danh
hiệu và sự quan tâm của công luận.

Tính độc lập

Tự do, tự lực và tự hài lòng


TÂM LÝ TRONG THƯƠNG LƯỢNG
Những nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng trong thương
lượng:
Không
Khônghài
hàilòng
lòngvới
vớichính
chínhmình.
mình.
Sợ
Sợhãi
hãimất
mấtquyền
quyềnlực.
lực.
Đối
Đốitác
tác“gây

“gâynhiễu”.
nhiễu”.
Thiếu
Thiếuhiểu
hiểubiết.
biết.
Sự
Sựsợ
sợhãi
hãikhi
khibịbịtừ
từchối.
chối.
Sự
Sựgây
gâygỗ
gỗđã
đãlên
lênkế
kếhoạch
hoạchtrước.
trước.
Thể
Thểhiện
hiệnquyền
quyềnuy
uycủa
củachính
chínhmình.
mình.

TÂM LÝ TRONG THƯƠNG LƯỢNG
Thử
Thửnghiệm
nghiệmgiới
giớihạn
hạnnhững
nhữngluận
luận
chứng
chứngcủa
củachính
chínhmình
mình. .
Thử
Thửthách
tháchkhả
khảnăng
năngchịu
chịuđựng
đựngcủa
của
bên
bênkia.
kia.
Quyết
Quyếttâm
tâmđể
đểđạt

đạtýýmuốn
muốncủa
củamình.
mình.
Không
Khônghài
hàilòng
lòngvới
vớimột
mộttình
tìnhhuống
huống
nhất
nhấtđịnh.
định.
Từ
Từcác
cácyếu
yếutố
tốtrên
trêncó
cóthể
thểrút
rútra
rakinh
kinhnghiệm
nghiệmtrong
trongthương
thươnglượng
lượng

là:
là:Không
Khôngđối
đốikháng
khángmà
màphải
phảibiết
biếtngười
người(đối
(đốitác)
tác)biết
biếtta,
ta,
không
quá
cứng
rắn,
biết
sử
dụng
sức
mạnh
của
đối
tác
không quá cứng rắn, biết sử dụng sức mạnh của đối tácđể
để
tạo
tạothành
thànhlợi

lợithế
thếcủa
củamình
mìnhvà
vàbiết
biếtcương-nhu
cương-nhuđúng
đúnglúc.
lúc.


TÂM LÝ TRONG THƯƠNG LƯỢNG
Tác phong trong thương lượng

Phải
Phảicó
cósự
sựtập
tậptrung
trungvà
vànhìn
nhìnthẳng
thẳngvào
vàođối
đốitác.
tác.
Tư
Tưthế
thếchững
chữngchạc,

chạc,điềm
điềmtỉnh.
tỉnh.


TÂM LÝ TRONG THƯƠNG LƯỢNG

Quan điểm trong thương lượng:
Thuyết
Thuyếtphục
phụcthông
thôngqua
quathương
thương
lượng.
lượng.
Quyết
Quyếtđịnh
định thông
thôngqua
quaquyền
quyềnlực.
lực.
Đạt
Đạtđược
đượcmục
mụcđích
đích
thông
thôngqua

qua thuyết
thuyếtphục
phục
hơn
hơn là
làthông
thôngqua
qua quyền
quyềnlực.
lực.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

1

2

Chiến
thuật

Cơ
may

Rủi
ro

Đối
đầu

Gót
chân
A-sin



















Tạo
sự sợ
hãi




















Giải thích

Bình luận

Tìm ra điểm yếu
nhất của đối tác
và luôn nhắc đi
nhắc lại điều này

Nguy cơ 1: Đối tác
coi đó là đe dọa.
Nguy cơ 2: Đối tác
dùng chiến lược đó

chống chúng ta.

Từ nói bóng nói
gió đến đe dọa,
đó là điều bạn
làm để thể hiện
quyền lực của
mình.

Trong trường hợp
cần thiết phải thực
hiện cảnh báo hoặc
đe dọa. Khi thể hiện,
những cảnh báo phải
mang tính trung lập
và giữ khoảng cách.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

3

4

Chiến Cơ
thuật may

Đầu
độc

Làm
chiếc
bánh
lớn
ra













Rủi
ro

Đối
đầu


























Giải thích

Bình luận

Làm mất giá trị quan
điểm của đối tác
trước khi họ bảo vệ
nó. Việc làm này phải
có lập luận chặt chẽ.

Chiến thuật này có
nguy cơ cao nếu
đối tác nắm được
chiến thuật của
chúng ta.

Thay vì bảo vệ lập
trường thì đưa ra
các khả năng (lợi ích,
không
phải
yêu
sách) qua đó tạo ra
những giải pháp mới
mang lại lợi ích cho
cả hai bên.

Mất nhiều thời gian
và phụ thuộc vào
thiện chí của cả hai
bên. Tuy nhiên sự
tin cậy cũng luôn
chứa đựng sự rủi
ro.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:

TT

5

6

Chiến
thuật

Xác
định
thời
gian

Đưa
1
chân
vào
cửa

Cơ
may














Rủi
ro













Đối
đầu














Giải thích

Bình luận

Lấy cớ của hoàn
cảnh khách quan để
ấn định một khung
thời gian (không
phải đề xuất) và
phải đưa ra những
lý do thuyết phục.

Đặc biệt có ý nghĩa
khi đàm phán chậm
hơn thì có lợi hơn.
Nếu lạm dụng sẽ gây
mất niềm tin.

Tạo mối quan hệ cá
nhân, đưa ra và
nhận những nhân
nhượng nhỏ để tạo
bầu không khí tốt.

Tốt, nếu để tạo niềm

tin ban đầu.
Xấu, nếu đối tác tiếp
tục áp dụng chiến
thuật này đối với
chúng ta. Khi ấy chỉ
còn
cách
nói
“không”.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

Chiến
thuật

7

Tạo sự
thống
nhất
qua
hình
thức
bên
ngoài













Cho
trước
nhận
sau













8

Cơ
may

Rủi
ro

Đối
đầu

Giải thích

Bình luận







Bạn thống nhất về
những
nguyên
tắc
chung (Sự tôn trọng,
ứng xử lịch thiệp…)
như vậy bạn sẽ đạt
được sự cảm thông
đầu tiên.

Các sự thống nhất này
không có giá trị cụ thể.
Nhưng đôi khi chúng
lại là bước ngoặc quan
trọng cho bầu không
khí của một cuộc
thương lượng.







Nhân nhượng đầu tiên
để đối tác thích thú và
sau đó đặt điều kiện
cho các nhân nhượng
này.

Nếu chiến thuật thành
công đối tác của bạn
sẽ tức giận vì chúng ta
đã che dấu quân bài.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

9

10

Chiến
thuật

Cơ
may

Rủi
ro

Đối
đầu

Đặt
thời
hạn




















Vừa
đấm,
vừa
xoa




















Giải thích

Bình luận

Khi chúng ta hết kiên
nhẫn hoặc khi đối tác
không quyết định,
hãy đặt 1 thời hạn và
quyết tâm thực hiện.

Đầu tiên giải thích
để đối tác biết còn
phải
giải
quyết
những gì và sau đó
đặt 1 thời hạn thực
hiện.

Một người gây áp lực
với đối tác – sau đó
người thứ hai sẽ tìm
cách làm dịu bớt đi.

Chú ý phải phân vai
rõ ràng cho từng
người cặp này
phối

hợp
nhịp
nhàng với nhau.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

11

12

Chiến
thuật

Tôi
cần
anh –
tôi
không
cần
anh

Tôi
không
thể
làm
khác

Cơ
may













Rủi
ro













Đối
đầu

Giải thích

Bình luận







Ở một số điểm nhấn
mạnh rằng chúng ta phụ
thuộc vào đối tác - ở
các điểm khác chúng ta
khẳng định “Tôi tự làm
được” (Làm cho đối tác
không biết quyền lực
mình chổ nào).

Trò chơi qua lại giữa
cần và không cần làm
cho đối tác nghi ngờ
về thực lực của chúng
ta và của họ.








Các điều kiện khung cố Chúng ta có nguy cơ
định mà chúng ta không không được coi trọng.
thể thay đổi làm cho
chúng ta không có
không gian để hành
động.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

13

14

Chiến
thuật

Đấu
tranh
về các
khái
niệm

Chơi
trò
nhử
mồi

Cơ
may













Rủi
ro













Đố
i
đầ
u

Giải thích

Bình luận







Khủng bố hay chiến đấu vì
tự do – Thực dụng hay cơ
hội, tất cả đều là cách nhìn
nhận. Vậy thì cuộc đàm
phán kế tiếp gọi là “vòng
thương lượng vì chân
lý..v.v” (Nắm chắc khái
niệm).

Chúng ta nên có óc
tưởng tượng và biết
rằng đối tác nhạy cảm
chỗ nào. Nhưng cũng
không được cường
điệu hóa.

Sau một thỏa thuận chúng
ta giải thích rằng có một số
điểm sẽ không thể thực
hiện được rồi giải thích
điều này và hứa rằng sau
này sẽ đưa các điều ấy trở
lại.

Việc kết nối giữa đồng
ý và từ chối, việc giải
thích tại sao sự thỏa
thuận lại không đúng
với ý của đối tác - tất
cả việc này chứa đựng
nhiều chất nổ.







CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

Chiến
thuật

15

Biến
những
khó
khăn
của tôi
thành
của
chung

16

Chiến
thuật
tương
hỗ

Cơ Rủi
may ro


























Đối
đầu














Giải thích

Bình luận

Chúng ta đề nghị đối
tác, không chỉ chú ý
đến những lợi ích,
những khả năng đã
nêu ra mà phải thực
hiện chúng.

Rất thích hợp cho các
cuộc thương lượng
đi vào bế tắc. Chúng
ta hãy diễn đạt chiến
thuật này như một đề
nghị chứ không phải
là đòi hỏi.

Chúng ta tổng hợp lại
các quan điểm của đối
tác, thể hiện sự thông

cảm và đưa ra khả
năng này hoặc khả
năng kia có thể xảy ra –
Chúng ta chỉ diễn giải
chứ không thương

Rất thích hợp khi đối
đầu trực tiếp không
đúng lúc. Nếu chiến
thuật này bị cường
điệu hay chỉ được
hiểu một chiều chúng
ta sẽ mất vị thế của
mình.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

Chiến
thuật

Cơ
may

17

Chiến

thuật
lát xúc
xích
Salami







18

Làm eo
làm
sách







Rủ Đối
i ro đầu























Giải thích

Bình luận

Yêu cầu những nhân
nhượng nho nhỏ và
luôn đưa ra những
yêu cầu tiếp theo.

Không thích hợp
cho quan hệ lâu
dài – làm xấu bầu
không khí thương

lượng.

Chúng ta đưa ra một
thời hạn mà đến thời
điểm đó lời đề nghị
vẫn có giá trị (ví dụ
đến phiên họp, hội
nghị nào đấy mới
thực hiện).

Chỉ áp dụng khi
có thời hạn khách
quan. Và sau đấy
bạn không thể đề
nghị lại một lần
nữa.


CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
Trong thương lượng thường các bên sử dụng các chiến thuật
sau đây:
TT

19

20

Chiến
thuật

Cơ
ma
y

Rủi
ro

Đối
đầu

Giải thích

Bình luận
Mâu thuẫn xuất
hiện khi đối tác
không chấp nhận
sự hạn chế này.
Tiếp theo chúng ta
còn thảo luận thêm
về chương trình
nghị sự.
Có thể được cảm
nhận như một sự
cưỡng bức – đôi
khi cũng là sự giải
cứu.

Kiêng
kỵ



















Ngay khi bắt đầu đã
nêu ra những đề tài
mà chúng ta sẽ
không
thương
lượng.
Trong
trường hợp cần hãy
nêu lý do.

Đặt tối
hậu

thư



















Tối hậu thư = Thời
hạn + Đe dọa mà ở
đó thời hạn thường
rất
ngắn
(Khi
thương lượng bế
tắc).