Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở công ty TNHH bông mai

PHẦN MỞ ĐẦU

Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động xã
hội được tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lưu thông hàng
hóa, hình thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thương mại. Như vậy
thương mại là một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện
quá trình lưu thông hàng hóa đưa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu
dùng do vậy góp phần gắn sản xuất với thị trường, thúc đẩy sản xuất ngày càng
phát triển.

Cũng như các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thương mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do
vậy cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn quản
lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thường xuyên
phân tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh để tìm
ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ tiêu quan
trọng vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho ngân sách Nhà
nước, là khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh trong quá trình
hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng được xác định từ
doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên tình hình kinh doanh của doanh nghiệp,
qua đó định hướng sự phát triển kinh doanh trong tương lai. Ngoài ra, doanh thu
là yếu tố khẳng định sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường.
Do đó việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự tăng, giảm doanh thu trong
các kỳ kinh doanh là rất quan trọng.

Vói tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu bán hàng đối vói doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường, nhờ được nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH
Bông Mai, được sự hướng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, tôi đã mạnh dạn

1

đi vào nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty
TNHH Bông Mai” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.
Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I - Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng ở một doanh
nghiệp.
Phần II - Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của Công ty
TNHH Bông Mai.
Phần m - Một số ý kiến đề xuất nhằm không ngừng tăng doanh thu bán
hàng ở Công ty TNHH Bông Mai
.PHẦNI

NHỮNG Cơ SỞ LÝ LUẬN VỂ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG
Ở MỘT DOANH NGHIỆP
I-

/ KHÁI NIỆM DOANH THU BÁN HÀNG VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH
DOANH THU BÁN HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP.

1 -/ Khái niệm doanh thu bán hàng.

- Doanh thu bán hàng là tổng giá tậ thực hiện được do việc bán hàng hóa,
sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.

- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay
trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân
viên, trao đổi hàng hóa, làm phương tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp
cũng phải được hạch toán để xác định doanh thu bán hàng.

2


- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là
bao gồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng hóa
và dịch vụ trong một thời gian nhất định.

- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận
thanh toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân
biệt hai thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần.

+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa
đơn bán hàng, hợp đổng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng
bán bị trả lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho người mua nhưng chưa được
ghi trên hóa đơn.

+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực được xác định bằng công
thức sau:

Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng -

- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián
thu
*Chiết khấu hàng bán bao gồm:

♦ Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng
đã thanh toán trước thời hạn cho phép.

3

♦ Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ
trên giá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lứn.

Các khoản chiết khấu bán hàng được coi nhu một khoản chi phí làm giảm
lợi nhuận của doanh nghiệp.

♦ Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị
khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp
đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.

♦ Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt
trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách
theo hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ
bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.

♦ Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt,
hiện nay thuế doanh thu được thay bằng thuế VAT.

- Thuế doanh thu: Tiền thuế được cấu thành trong giá bán của sản phẩm
nhằm góp một phần thu nhập của người tiêu dùng vào ngân sách Nhà nước. Thuế
suất thuế doanh thu được Nhà nước quy định theo từng ngành nghề từng nhóm
hàng và mặt hàng.

- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần
thuộc diện cần hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết
thu nhập của người tiêu dùng cho ngân sách Nhà nước.

4

- Thuế giá tri gia tăng (VAT): Thuế giá tri gia tăng (GTGT) là loại thuế
gián thu đánh vào giá tri tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất
và lưu thông.

Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai
phương pháp: phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp.
2- / Ý nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối vói sự tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp thương mại.

- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh góp
phần đảm bảo cho quá trình kinh doanh tiếp theo được tiến hành liên tục do vậy
nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến
tình trạng căng thẳng về mặt tài chính.

- Nếu doanh nghiệp thực hiện doanh thu bán hàng một cách đầy đủ, lập thời
sẽ làm cho tốc độ chu chuyển vốn lưu động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp tổ chức vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do đó
sẽ giảm được chi phí về vốn.

- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định kết quả tài chính cuối
cùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.

Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương
mại nên việc tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã hội.
Vậy chúng ta hãy cùng nhau xem xét những vấn đề này.

5


Tăng doanh thu là tăng lượng tiền của doanh nghiệp đồng thời tăng lượng
hàng bán ra thị trường khi được thị trường chấp nhận. Tổng doanh thu có quan hệ
tỷ lệ thuận với tổng mức lợi nhuận, về một khía canh nào đó nếu doanh thu tăng
lên thì lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên một cách tương ứng. Bởi vậy
doanh nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng doanh thu bán
hàng.

Doanh thu bán hàng = lượng hàng bán X Đơn giá bán

Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách tăng khối lượng
hàng bán hoặc tăng giá bán.

+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh khối lượng sản
phẩm, kích thích thu hổi vốn nhanh chóng. Song chiết khấu bán hàng càng lớn
làm cho tổng mức lọi nhuận của doanh nghiệp càng giảm.

Bỏi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa
khuyến khích tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp
không giảm về quy mô.

Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu như lượng hàng hóa bán ra
không đổi hoặc tăng lên. Nhưng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặt
hàng đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Như vậy
doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp vói tình hình sản
xuất kinh doanh của đơn vị mình.

Việc tăng doanh thu ảnh hưởng một cách gián tiếp đến xã hội thông qua thị

6


trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ
được sản phẩm thì phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất
lượng hàng hóa cũng như về kiểu dáng, màu sắc, bao bì... vì vậy để thị trường
chấp nhận sản phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến kỹ
thuật và ngày càng hoàn thiện sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên thị trường.

Trong cơ chế thị trường để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và pt là một điều
không dễ đối với các doanh nghiệp thương mại. Song khi đã sản xuất và kinh
doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với sự
phát triển kinh tế của đất nước. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có
nghĩa là doanh nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị
trường, ổn định giá cả và thị trường, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên
tức là doanh nghiệp đã đáp ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống
nhân dân ngày càng được cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác dụng
thúc đẩy sản xuất, làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt chu kỳ
tái sản xuất xã hội.

Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô sản xuất kinh
doanh cũng như sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh thu có
ý nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình. Doanh
thu tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một cách tối
ưu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh thu sẽ làm tăng lượng vốn lưu
động của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được khoản vay bên ngoài để
kinh doanh.

Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hổi vốn, bù đắp các

khoản chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lọi nhuận biểu hiện kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp
đều cùng có chung một mục đích là tối đa hóa lọi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao
thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một

7


cách có hiệu quả nhất.

Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối vói Nhà nước và các ngành, trước hết doanh
nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lọi để doanh
nghiệp hoàn thành tốt các nghĩa vụ trên.
3- / Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.

Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy
nhiên trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt
động kinh doanh nói chung chưa phát huy được đầy đủ tác dụng của nó bởi vì các
doanh nghiệp hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nước. Nhà nước quyết định từ
khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản phẩm.
Nếu hoạt động thua lỗ đã có Nhà nước lo, doanh nghiệp không phải chịu trách
nhiệm và vẫn ung dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh doanh
chưa được đánh giá đúng đắn, hiện tượng lãi giả lỗ thật thường xuyên xảy ra...
Giám đốc cũng như nhân viên không phải động não nhiều, không cần tìm tòi
sáng tạo không quan tâm đầy đủ đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mình.

Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường vấn đề đặt
lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh
thu bán hàng ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có thể

đứng vững trên thị trường, đủ sức canh tranh đối với các doanh nghiệp khác, vừa
có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất, kinh doanh vừa đảm bảo đời sống cho
người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. Để làm được điều đó
doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi diễn
biến về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những mặt mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm ra những biện
pháp để không ngừng tăng doanh thu của doanh nghiệp.

8


Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện
khách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng tĩị
giá cũng như kết cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá
việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt được
đến đâu, rút ra những tổn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách
quan ảnh hưởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để
thế mạnh của doanh nghiệp.

Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích
và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định
trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh.

Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của
doanh nghiệp không ngừng tăng lên.

II-

/ NỘI DUNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THựC HIỆN DOANH THU BÁN HÀNG Ở
MỘT DOANH NGHIỆP.

1 -/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.

Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục
đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm
nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời
đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Trong trường hợp này
người ta sử dụng phương pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh liên
hoàn để phân tích.

9


2- 1
Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị
trực thuộc.

Kết quả doanh thu bán hàng được thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí
nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta
đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các đơn
vị có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có điều
kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù
hợp như thu hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi phí
kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.
3- /
Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương
thức bán.

Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các
phương thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phương thức gì cho phù hợp vói đặc điểm kinh
doanh của mình.
4- /
Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.

Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy được doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra được ít để từ đó có biện pháp điều
chỉnh sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
5- 1
Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời
gian.

Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do
nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thòi gian
thường không đồng đều nhau. Yiệc phân tích doanh thu theo thời gian giúp chúng
ta đánh giá được nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua các thời
kỳ khác nhau, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp hiệu quả cho công việc kinh

1


doanh.
6- 1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc tăng doanh thu của doanh
nghiệp.

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng
tác động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách

rõ nét sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:

-Nhóm các nhân tố lượng hóa được.

-Nhóm các nhân tố không lượng hóa được.
6.1- Nhóm các nhân tố lượng hóa được.

Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh
hưởng của nó bằng các số liệu cụ thể.
6.1.1- Sư ảnh hưởng của lương hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán
hàns.

Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức.

Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán X Đơn giá
bán ịi

=q*p

Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai

11


cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng của
lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:

Sự thay đổi của lượng hàng bán tỷ lệ thuận vói sự thay đổi của doanh thu.
Khi lượng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại khi lượng
hàng bán giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng

bán được coi là chủ quan vì lượng hàng bán ra thị trường là do bản thân doanh
nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Như vậy tùy
theo mục đích của chiến lược kinh doanh trong từng thòi kỳ mà doanh nghiệp
chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường.

Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh
thu theo tỷ lệ thuận có nghĩa là vói một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất
định khi giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên sự
thay đổi của giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát
của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất
nhiều nhân tố đó là:

- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí
kết tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất.

- Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến
giá cả hàng hóa. Khi cung lứn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung
nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu
cân bằng.

- Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ
ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho

1


đồng tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.

- Canh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt,
khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ canh tranh

sẽ ảnh hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm
giảm giá thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá
sàn.

Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu
ta dựa vào công thức: ịi = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để
tính sự ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sư ảnh hưỏns của lao đôns và năns suất lao đôns tác đôns đến sư
thav đổi của doanh thu.

yếu:

Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối vói các doanh nghiệp bán lẻ là chủ

- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân
tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động
(T) và năng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau:

Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao
động \x

=

T* w

Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi
hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao

1

động được coi là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.

Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công
thức |a = T * w rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng
các nhân tố tác động đến sự thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.

- Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai
kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng
lao động, số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh
qua công thức sau:

Doanh thu;bán hàng = Số lượng;lao động * Số ngày;lao động * Năng suất
lao động;bình quân ngày
VL = T * Sn *

W7

ngày

Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng
thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân
tố trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức:

|I = T * Sn * w ngày rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng

theo thứ tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sư ảnh hưỏns của khâu lưu chuyển hàns hóa tác đông đến sư thay
đổi

của doanh thu.

Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng

1

hóa người ta


dựa vào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối đểtừ

đó xác định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của
doanh thu bán hàng. Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau:

Tổn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tổn cuối
kỳ Dx + N = B + H + D2

Từ công thức trên ta có:

B = D1 + N - H - D 2

± B = ± D1 + (± N) - (± H) - (± D2)
6.1.4 - Sư ảnh hưởns của số lươns điểm bán hàne. số nsàv bán hàm và năns
suất bán hàm của mỗi điểm tác đôns đến sư thay đổi của doanh thu bán hàm.

Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối vói hoạt động bán lẻ.
Để tính được ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi
ngày ta áp dụng phương pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái
sang phải.

Doanh số;bán ngày = Số lượng;cửa hàng;trực thuộc *

SỐ điểm;bán hàng của;mỗi cửa hàng * Thời gian bán;bình quân;mỗi điểm * Năng suất bán;bình
quân mỗi;ngày của mỗi điểm

1


Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì
doanh số bán ngày cũng thay đổi theo.
6.2 - Nhóm nhân tố không lượng hóa được.

Nhân tố không lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm
của doanh thu bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì không tính
được bằng con số cụ thể. Nhóm này gồm các nhân tố:

- Tình hình sản xuất trong và ngoài nước.

Nếu trong nước và ngoài nước có ít hãng sản xuất mặt hàng mà doanh
nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi để
doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh
nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên. Ngược lại nếu có nhiều hãng sản xuất chủng loại
mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt, phải
tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị trường chấp nhận
về chất lượng và giá cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh thu của doanh
nghiệp.

- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng.

Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu

hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng.
Nhưng khi thu nhập giảm đi thì lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh
thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng xấu.

- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành.

1


Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những
chính sách tạo điều kiện thuận lọi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng
trên thực tế không ít những chủ trương chính sách đã cản trở, gây nhiều khó khăn
lổn cho doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp.

- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước.

Nếu như cung lứn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho
giá cả có xu hướng giảm xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên
khan hiếm dẫn đến giá cả tăng lên. Như vậy khi cung lứn hơn cầu thì hàng hóa
doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp
với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngược lại.

- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững
vàng, có kinh nghiệm trên thương trường, có khả năng đưa ra các quyết định
đúng đến về các vấn đề như: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trường mua
bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt động của doanh nghiệp... đó

sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.

- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng
kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá
nhân lãnh đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.

1


- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp
đến việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp.
1- 1 Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ
kinh
doanh.

Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nước ta ngoài hoạt động kinh doanh
thương mại còn có các hoạt động kinh doanh khác như kinh doanh dịch vụ, sản
xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ
kinh doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ
kinh doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh
doanh của Công ty là có lọi nhất.
8-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phương thức
thanh toán.

Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp được thực hiện theo nhiều
phương thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán để
nhằm mục đích thấy được tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có
những biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó
lựa chọn phương thức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công

ty.
III- / CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG.

1 -/ Phương pháp so sánh.

Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến
nhất. So sánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa
các kỳ để xác định xu hướng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta
tổng hợp được những nét chung và tách ra được những nét riêng về sự biến đổi

1


của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ
thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản như
xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.

- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của
phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác
nhau.

+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta
đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.

+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trước (năm trước, qúy trước,
tháng trước) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của doanh
thu.

+ So sánh doanh thu của thòi gian này với doanh thu cùng kỳ của thòi gian

trước giúp ta nghiên cứu nhịp diệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thòi
gian.

+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình vói doanh nghiệp tương đương
điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt
mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp.

+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đổng đã ký giúp ta biết được khả
năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2- 1 Phương pháp loại trừ (hay còn gọi là phương pháp thay thể)

1


Phương pháp thay thế liên hoàn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng
của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lượt và liên tiếp
các nhân tố từ giá tri gốc sang kỳ phân tích để xác định tĩị số của các chỉ tiêu khi
nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh tĩị số của doanh thu bán hàng vừa tính được
với trị số của doanh thu bán hàng khi chưa có biến đổi của nhân tố cần xác định
sẽ tính được mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.

Sau đây là nguyên tắc sử dụng phương pháp thay thế liên hoàn trong phân
tích doanh thu bán hàng.

- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng và thể
hiện mối quan hệ của các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng bằng một
công thức nhất định.

- Sắp xếp các nhân tố ảnh hưởng trong công thức theo trình tự nhất định và
chú ý.

+ Nhân tố lượng thay thế trước, nhân tố chất thay thế sau.

+ Nhân tố khối lượng thay thế trước, nhân tố trọng lượng thay thế sau.

+ Nhân tố ban đầu thay thế trước, nhân tố thứ phát thay thế sau.

+ Lưu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế.

2


- Xác định ảnh hưởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bước
trước để tính mức độ ảnh hưởng và cố định các nhân tố còn lại.

Chúng ta có thể minh họa phép thay thế liên hoàn bằng ví dụ sau:

ịi = q*p

|I thay đổi do q: A|I =

- q0p0

|a thay đổi do p: A|a =

Tổng hai nhân tố ảnh hưởng = Aịx do q + AM do p.

* Phương pháp số chênh lệch: Đây là phương pháp biến dạng của phương
pháp thay thế liên hoàn. Nhưng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay
được kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hưởng của nhân tố nào

thì trực tiếp dùng số chênh lệch về giá tri kỳ phân tích so vói kỳ kế hoạch của
nhân tố đó.

Chúng ta có thể minh họa:

n = T * Sn * \v
|a thay đổi do T: À|a = (Tx - T0) * Sno * W

2


|a thay đổi do Sn: A|a = (Snl - Sn0) * Tj * W0

0

ịi thay đổi do w : Aịi = (W1 - w0 )* T, * Sn!

Tổng ảnh hưởng ba nhân tố bằng A|i do T +A|i do Sn +A|i do w

Ưu điểm của phương pháp số chênh lệch là khắc phục hạn chế của phương
pháp liên hoàn. Có thể tính được sự ảnh hưởng cụ thể từng nhân tố như vậy việc
đề xuất biện pháp để phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu là rất cụ thể. Số
liệu giữa các lần thay thế không phụ thuộc nhau vì vậy nếu tính sai hoặc không
tính được một lần thay thế nào đó thì không làm ảnh hưởng đến các lần thay thế
khác.

Tuy nhiên phương pháp này cũng có những hạn chế nhất định như phạm vi
áp dụng hẹp, điều kiện áp dụng nghiêm ngặt, trình tự tính toán phức tạp mất
nhiều thời gian trong việc tính toán và khó áp dụng đối với trường hợp các nhân
tố ảnh hưởng dưới dạng thương số, số liệu nhiều chữ số, số phần trăm, phân số

hoặc có nhiều nhân tố ảnh hưởng.
3- /

Phương pháp liên hệ cân đối.

Trong phân tích doanh thu bán hàng có những nhân tố ảnh hưởng đến doanh
thu mà giữa chúng tồn tại mối quan hệ cân đối như các nhân tố về hàng hóa nhập,
xuất, tồn... Cho nên để phân tích tỉ mỉ tình hình doanh thu bán hàng của doanh
nghiệp người ta áp dụng phương pháp liên hệ cân đối, thực chất của phương pháp
này là người ta xác định ảnh hưởng của nhân tố này đối với nhân tố khác trong
mối quan hệ kinh tế ràng buộc.

2


|a thay đổi do Sn: A|a = (Snl - Sn0) * Tj * W0
Ngoài những phương pháp phân tích doanh thu trên đây trong thực tế người
ta còn sử dụng các phương pháp như phương pháp đổ thị, phương pháp toán kinh
tế...
4- /

Nguồn tài liệu phân tích doanh thu bán hàng

Để tiến hành phân tích doanh thu bán hàng ta có thể sử dụng nguồn tài liệu
bên ngoài hoặc bên trong doanh nghiệp cung cấp.
Nguồn tài liệu bên ngoài đó là các tài liệu phản ánh chủ trương, chính sách của
Đảng, Nhà nước và các ngành về việc chỉ đạo phát triển sản xuất kinh doanh hoặc
lưu thông trong và ngoài nước, chính sách kinh tế tài chính do Nhà nước quy định
trong từng thời kỳ

- .Nguồn tài liệu bên trong là các tài liệu liên quan đến việc phản ánh quá
trình vận động và kết quả thực hiện doanh thu bán hàng gồm: tài liệu về kế hoạch
doanh thu bán hàng, tài liệu hạch toán tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
như báo cáo bán hàng, báo cáo về lưu chuyển hàng hoá ... và tài liệu ngoài hạch
toán doanh thu bán hàng. Trong đó tài liệu về kế hoạch và hạch toán tình hình
thực hiện doanh thu bán hàng có tính pháp lý cao, đồng thời nó được sử dụng
thường xuyên trong phân tích doanh thu bán hàng. Tài liệu bên ngoài hạch toán
doanh thu bán hàng có tính pháp lý thấp và nó được sử dụng để bổ xung cho các
nhận xét từ kết luận từ các tài liệu kế hoạch và hạch toán doanh thu bán hàng đưa
ra.

PHẦN II
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THựC HIỆN DOANH THU BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY TNHH BÔNG MAI
I-

/ KHÁI QUÁT CHUNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ Tổ CHỨC QUẢN LÝ KINH

2


|a thay đổi do Sn: A|a = (Snl - Sn0) * Tj * W0
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH BÔNG MAI.

1 -/ Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của
Công ty.

Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do
và bình đẳng trong kinh doanh đồng thời Nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi
cho sự hình thành và phát triển của các doanh nghiệp. Trong một vài năm gần

đây, nhiều Công ty đã ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH.

Công ty TNHH Bông Mai (tên giao dịch viết tắt là Bông Mai C 0, ltd) được
thành lập ngày 27/12/1993 theo quyết định 3010/QĐ - VB của UBND thành phố
Hà Nội, giấy phép kinh doanh số 046201 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày
1/1/1994 và giấy phép nhập khẩu số 10102 TM/XK do Bộ Thương mại cấp ngày
2/2/1994. Công ty được thành lập bởi bốn sáng lập viên với số vốn điều lệ ban
đầu là 1.210.353.000đ và thời gian hoạt động là 20 năm.
-Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.

Công ty TNHH Bông Mai có các chức năng, nhiệm vụ sau:

+ Triển khai và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất các sản
phẩm phục vụ nền kinh tế.

+ Tư vấn, đầu tư và chuyển giao công nghệ sản xuất gạch không nung cho
các thành phần kinh tế trong nước vói những công nghệ tiên tiến.

2


|a thay đổi do Sn: A|a = (Snl - Sn0) * Tj * W0
+ Kinh doanh và nhập khẩu các thiết bị, vật tư, dây chuyền công nghệ phục
vụ cho các nhà máy gạch không nung.

+ Cung ứng các sản phẩm gạch không nung, tấm trần sợi khoáng, thiết bị xử
lý môi trường cho các khách hàng có nhu cầu.
-Đặc điểm tổ chức quản lý kỉnh doanh của Công ty.

Để đảm bảo sản xuất kinh doanh, quản lý tốt hàng hoá và con ngưòi Công

ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến. Đứng đầu là Giám đốc công ty,
người có quyền điều hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động của
công ty và chịu trách nhiệm về vốn, tài sản được giao và mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty, là người vạch ra các chiến lược kinh doanh và cuối
cùng là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh
của Công ty.

Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền quyết định tổ
chức bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và
kỷ luật đối với cán bộ công nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nước.
Sơ ĐỔ BỘ MÁY QUẢN LÝ KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

GIÁM ĐỐC

2