PHÂN TÍCH NHỮNG đặc điểm nổi bật của DOANH NHÂN VIỆT NAM

PHÂN TÍCH NHỮNG ĐẶC ĐIỂM NỔI BẬT CỦA DOANH NHÂN VIỆT
NAM

“Doanh nhân” là một từ được các phương tiện truyền thông của Việt nam
sử dụng để xác định một thành phần kinh tế tư nhân mới xuất hiện từ sau những
năm 90. Các doanh nhân xuất hiện trên các phương tiện truyền thông đều là những
con người đã thành đạt trong sự nghiệp của mình, điều này tạo ra một hiệu ứng tâm
lý rằng: cứ “được gọi” là doanh nhân có nghĩa là người đó là người có nhiều tiền.
Thực tế, trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng có người thành kẻ bại. Doanh nhân được
hiểu là những người chủ chốt trong việc quản trị, điều hành một doanh nghiệp. Đó
có thể là những người đại diện cho các cổ đông, cho các chủ sở hữu (thành viên
Hội đồng Thành viên, Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát) hoặc trực tiếp điều hành
các doanh nghiệp (thành viên Ban Giám đốc).
Hiểu theo nghĩa rộng thì doanh nhân là những người có vị trí trong một doanh
nghiệp và làm công việc quản trị trong doanh nghiệp.
Doanh nhân còn là những người có được những: năng khiếu đặc biệt về kinh
doanh, kỹ năng đặc biệt về kinh doanh và các kinh nghiệm phong phú để ứng

1


Quản trị marketing

dụng trong kinh doanh. Doanh nhân phải là người có năng lực quản lý, quản trị
hơn hẳn những người khác.


Mức độ dám chấp nhận rủi ro

Doanh nhân là những người dám chấp nhận rủi ro, mạo hiểm, nhưng điều đó
không có nghĩa là để khởi nghiệp, bạn phải là người chấp nhận đối mặt ngay với

rủi ro mà ngược lại, bạn phải là người biết cách phòng tránh, hạn chế rủi ro. Trong
quá trình khởi nghiệp, thường xuất hiện hai nhóm rủi ro chính: Rủi ro do môi
trường xung quanh có nhiều bất ổn và rủi ro khi doanh nghiệp gặp thất bại.
Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi các rủi ro này nhưng họ
hoàn toàn có thể thực hiện một số biện pháp để giảm thiểu chúng.
- Rủi ro do môi trường xung quanh có nhiều bất ổn:

Không có một môi trường kinh doanh nào là chắc chắn tuyệt đối. Tuy nhiên, chúng
ta có thể giảm thiểu sự bất ổn của môi trường kinh doanh bằng cách phân tích ba
yếu tố: thị trường, mô hình vận hành và mô hình tài chính của doanh nghiệp.

+ Rủi ro từ thị trường là kết quả của nhiều yếu tố: thị trường có đủ lớn để duy trì
sự tồn tại của doanh nghiệp không, thị trường đang có những xu hướng nào, mức
độ cạnh tranh ra sao, các hệ thống phân phối hoạt động thế nào. Chẳng hạn, nếu
theo các xu hướng của thị trường, khách hàng sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm
2


Quản trị marketing

hay dịch vụ của doanh nghiệp nữa, hay các khách hàng tiềm năng sẽ bị đối thủ
cạnh tranh “giữ chân“, tất yếu là doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi. Quy mô của thị
trường cũng rất quan trọng trong việc đánh giá tính khả thi khi đưa sản phẩm của
doanh nghiệp ra thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải tìm hiểu các quy
định, luật lệ có ảnh hưởng trực tiếp lên ngành hàng và thị trường mà mình đang
theo đuổi.

+

Rủi ro từ mô hình vận hành. Đó là những rủi ro liên quan đến quá trình sản

xuất, tác nghiệp, phân phối, công tác hậu cần - những yếu tố có ảnh hưởng đến
chất lượng và giá thành sản phẩm hay dịch vụ. Nên nhớ rằng, doanh nghiệp có
thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc thực hiện những công việc nói
trên. Trong trường hợp doanh nghiệp chọn hình thức gia công thì những rủi ro này
sẽ rất lớn.

+

Rủi ro từ mô hình tài chính. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải lập ra các

phương án, các dự đoán về tài chính để xác định khi nào sẽ hoà vốn và những yếu
tố nào sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng về mặt tài chính và nắm chắc những yếu tố nào
gây ra tác động nhiều nhất đến doanh thu và chi phí. Chẳng hạn, nếu các yếu tố
ảnh hưởng chủ yếu lên chi phí là lao động và nguyên vật liệu đầu vào thì doanh
nghiệp phải tập trung vào việc tìm ra các biện pháp để sử dụng lao động có hiệu
quả hơn cũng như cắt giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào.
3


Quản trị marketing

-

Những rủi ro khi doanh nghiệp gặp thất bại.

Ở đây có hai loại rủi ro chính: rủi ro cơ hội và rủi ro tài chính.
Rủi ro cơ hội có nghĩa là doanh nghiệp bị lỡ một cơ hội kinh doanh khác nếu gặp
thất bại trong lĩnh vực kinh doanh mà mình đang theo đuổi. Khi đó, doanh nhân sẽ
nghĩ rằng lẽ ra mình có thể nắm bắt được cơ hội kinh doanh khác nếu không đầu tư

hết công sức, thời gian, tiền bạc vào lĩnh vực kinh doanh mà mình đã gặp thất bại.
Cách tốt nhất để hạn chế rủi ro này là trước khi quyết định đầu tư vào một lĩnh vực
nào đó, nên cân nhắc, so sánh những cái “được“ và “mất“ của nhiều cơ hội khác
nhau.
Rủi ro tài chính. Đây là những tổn thất về tiền bạc, tức là những rủi ro hữu hình,
một khi doanh nghiệp gặp thất bại. Một trong những chiến lược có tác dụng tích
cực nhất để giảm thiểu rủi ro này là chuyển càng nhiều các loại chi phí khả biến
càng tốt. Chẳng hạn, thay vì đầu tư nhiều tiền để thuê một đội ngũ nhân viên bán
hàng chuyên nghiệp hoặc để xây dựng, mở rộng các cơ sở sản xuất thì doanh
nghiệp có thể thuê dịch vụ của các đại diện bán hàng hay nhờ các cơ sở bên ngoài
gia công bớt những phần việc không quan trọng. Doanh nghiệp cũng có thể tìm
cách cắt giảm bớt các rủi ro tài chính. Với những cách làm này, doanh nghiệp cũng
có thể rút ngắn thời gian hoàn vốn và giảm thiểu nguy cơ bị thất bại do doanh số
bán hàng không đạt kết quả như dự tính.

4


Quản trị marketing

Tuỳ theo mức độ nghiêm trọng của từng rủi ro như đã phân tích ở trên, doanh nhân
nên dành thời gian, công sức thích hợp để tìm cách giảm thiểu các rủi ro này. Tuy
nhiên, đừng nên tự “trói chân“ mình bằng những lo lắng, sợ sệt sau khi phân tích,
nghiên cứu các rủi ro ở mức vừa phải để có thể yên tâm rắng bạn đã chọn đúng cơ
hội, sau đó, hãy mạnh dạn tìm cách giảm thiểu các rủi ro và triển khai các kế hoạch
kinh doanh.
Những rủi ro hay thách thức là điều không thể thiếu nếu bạn muốn phát triển sự
nghiệp. Nhưng không phải ai cũng sẵn sàng chấp nhận rủi ro/thách thức bởi họ lo
rằng mình sẽ sai lầm.
 Tính đổi mới, sáng tạo đối với SP, Kênh phân phối, các hoạt động khuếch

trương:
Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được
thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới.
Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm
mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các
bộ phận trọng yếu sau đây:
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, kênh phân phối và khuyếch trương sản
phẩm) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn
hợp . Bốn yếu tố của marketing tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.

5


Quản trị marketing

- Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch
và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
- Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
-

Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản
phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ
thống logistic và vận chuyển sản phẩm.

- Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng
sản phẩm của doanh nghiệp
+ Chính sách sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác
định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và

chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi
xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần
gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà
còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho
họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có
giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức
chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu
6


Quản trị marketing

chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo
sản phẩm.
Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công
của phát triển sản phẩm như : nhãn mác, bao bì, tên gọi dễ nhớ, phù hợp với phong
tục tập quán từng vùng miền…
+ Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được
coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở
những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm
mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ
đứng vững chắc trên thị trường.
Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục
tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh
hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể
được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự

can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định
giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định.
+ Kênh phân phối
7


Quản trị marketing

Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết
kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm
ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác
nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất
đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán
hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản
phẩm một cách dễ dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối
quan hệ bền vững với các trung gian.
Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?
Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của
doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước. Một đại lý của nhà sản xuất rất có
ích trong ba tình huống dưới đây:

8

Quản trị marketing

Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng
bán hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có
liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh
nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị
trường mới. Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách.
Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán
hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. Doanh nghiệp có thể sử dụng
một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường
+ Hoạt động khuyêch trương sản phẩm:
Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí
của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội
ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng
cáo.
Tài liệu quảng cáo:
Ưu điểm:
Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp, đem đến cho khách hàng một nội
dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền
thông Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn, Khách hàng có thể có được
nhiều thông tin hơn, đúng lúc hơn
9


Quản trị marketing

Quan hệ đối ngoại:
Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay

một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những
nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể
sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: Báo chí, vô tuyến truyền hình, thư trực
tiếp, truyền thanh, tạp chí, quảng cáo ngoài trời.
 Tính tiên phong, đi trước đối thủ trong các hoạt động kinh doanh

←

Hãy nghĩ tới khách hàng, đừng nghĩ tới sự cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh là
quá khứ của bạn vì theo thời gian thói quen sẽ trở lên thâm căn cố đế. Khách
hàng là tương lai của bạn, đại diện cho cơ hội, ý tưởng mới và mở ra con đường
phát triển cho công ty của bạn.

←

Hãy làm việc để duy trì cảm giác tích cực về tính khẩn trương và khó khăn:
Điều này không có nghĩa là bạn muốn làm gì thì làm và làm cho nhân viên của
mình chịu stress tới mức họ nhanh chóng kiệt sức. Hãy đặt ra những mục tiêu
lớn hơn để nhân viên của mình có thể đạt được những thành công rực rỡ bằng
cách làm việc sáng tạo hơn.

←

Biến sức mạnh lớn nhất của đối thủ thành điểm yếu: Mỗi vận động viên dù
vĩ đại đến đâu đều có điểm yếu, đó là . Các công ty khổng lồ cũng vậy. Hãy học
cách cạnh tranh: Khai thác điểm yếu của đối phương bằng cách tiếp cận điểm
mạnh nhất.

10

Quản trị marketing

←

Hãy biết nắm bắt cơ hội nhưng phải nhanh: Hãy tìm kiếm cơ hội, nhất là khi
cơ hội đó còn chưa hiện rõ. Tập trung vào khách hàng không có nghĩa là bạn
quên đi cuộc cạnh tranh. Cơ hội của bạn hôm nay có thể chính là những gì mà
trước đây đối thủ của bạn đã hoặc không làm. Liệu bạn có thể nhìn ra hoặc nắm
bắt lấy nó ngay lập tức? Ngày nay, trong cạnh tranh, thắng lợi theo đúng nghĩa
có thể chỉ được quyết định trong khoảnh khắc. Vì vậy, bạn phải hành động
nhanh, sau đó thì sẵn sàng thay đổi. Và nhớ là phải nhanh chóng.

←

Hãy tìm kiếm các cú đánh, đừng chạy lòng vòng mong ghi điểm: Làm kinh
doanh giồng như chơi bóng chày. Hãy kiếm tìm những cú đánh ăn điểm cao
nhất còn hơn là cố gắng lần nào cũng chạy vòng quanh sân và ghi những điểm
ít ỏi. Nếu đối thủ ghi được 300 điểm thì bạn phải mong muốn ghi được 350 hay
400 điểm. Không ai ghi được 1000 điểm nên bạn không phải bận tâm tới điều
đó. Điều bạn cần tập trung vào là làm sao để hãng của mình dẫn đầu càng
thường xuyên càng tốt. Vì không có một sản phẩm hay một công nghệ nào tuyệt
hảo tới mức có thể tồn tại được mãi mãi, cho nên sức cạnh tranh của bạn phải là
kết quả của việc hành động có chiến lược, tích lũy kiến thức, nghiên cứu những
quy luật kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh của mình và đảm bảo sự cung cấp,
trao đổi thông tin thông suốt trong toàn công ty.

←

Hãy là một thợ săn chứ đừng làm con mồi: Thành công là một điều nguy

hiểm vì cùng một lúc bạn có thể giành chiến thắng nhưng cũng có thể phải chịu
thất bại. Hãy luôn cố gắng giữ nhân viên của mình tập trung vào phát triển kinh
doanh và thu được những thắng lợi mới. Thậm chí ngay cả khi công ty của bạn
11


Quản trị marketing

có thể đang là người dẫn đầu trên thị trường, hãy đừng bao giờ để nhân viên của
mình nghĩ như vậy. Sự tự mãn sẽ bóp chết những cố gắng để tạo nên thành
công. Hãy khuyến khích mọi người nghĩ rằng: “Thế là tốt. Mọi thứ đều tỏ ra có
hiệu quả. Việc bây giờ cần làm là làm thế nào để từ những gì đã đạt được,
chúng ta có thể tiếp tục thu được những thắng lợi mới”. Câu hỏi này khác rất
nhiều so với câu hỏi: “Làm thế nào để bảo vệ được những thành quả hiện nay
của chúng ta?”.
Trong thực tế hiện nay các doanh nhân việt nam cũng như nước ngoài đang thực
hiện những bước tiến quan trọng trong việc tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh
cũng như trong các chiến dịch đi trước sản phẩm với các đối thủ khác như:
DOCIMEXCO đi tiên phong trong lĩnh vực nông nghiệp, Dell đi tiên phong trong
lĩnh vực máy tính…
* Đánh giá thực trạng từng khía cạnh trên :
- Mức độ dám chấp nhận rủi ro:
1

2

1

2

1

2

x

x

3

4

3

4

5 ( Nữ 28 – 45 )

3

4

5 ( Nam 45 - 60 )

x

5 ( Nam 28 – 45 )

12

Quản trị marketing

1

2

3

x

4

5 ( Nữ 45 - 60 )

+ Doanh nhân với mức độ dám chấp nhận rủi ro ở độ tuổi ( Nam 28 – 45 ) tất cả
trong các lĩnh vực tư nhân, nhà nước hay lien doanh với nước ngoài thì khả năng
dám chịu chấp nhận rủi ro của độ tuổi này nhiều hơn với Nam ở độ tuổi ( 45 – 60 )
trong kinh doanh
+ Đối với doanh nhân là nữ ở độ tuổi này thì ngược lại so với Nam ở cùng độ tuổi,
vì với nữ thì ở độ tuổi ( 45 – 60 ) họ đã có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh và
có các mối quan hệ hay một số kinh nghiệm sống và có khả năng chịu đựng trong
cuộc sống vì vậy mà mức độ chịu đựng rủi ro của Nữ ở độ tuổi này rất tốt.
- Tính đổi mới , sáng tạo trong kinh doanh:
+ Đối với 2 độ tuổi này thì vấn đề đổi mới và sáng tạo trong sản phẩm, kênh phân
phối hay khuyếch trương thương hiệu thì giới trẻ làm tốt hơn, họ rất năng động
trong công việc, biết nắm bắt cái mới, thay đổi môi trường kinh doanh và trong các
mối quan hệ họ cũng năng động hơn. Do vậy mà ở độ tuổi này sẽ tốt hơn đọ tuổi
( 45 – 60 ).
- Tính tiên phong, trong kinh doanh :

+ Vấn đề đi trước trong hoạt động SXKD là một yếu tố rất quan trọng, việc đi
trước đối thủ trong cùng sản phẩm nói lên sự năng động và khả năng nắm bắt tình
hình thị trường để tiêu thụ sản phẩm, nói lên sự thành công hay thất bại của DN
13


Quản trị marketing

mình, với vấn đề này thì tuổi trẻ cũng có khả năng hơn nhưng ở đây những người
có độ thuổi cao cũng có khả năng nắm bắt nhưng đa số vẫn là ở độ tuổi ( 28 – 45 ).

14