PHONG CÁCH đàm PHÁN

ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH QUỐC TẾ
Phong cách, sách lược lược trong đàm phán
Nhóm 1:

Phùng Bảo Châu
Phạm Thị Hoàng Giang
Dương Minh Hà
Vũ Ngọc Huy
Lê Khánh Linh
Vũ Hồng Nhung
Đoàn Minh Phượng
Nguyễn Bảo Việt


I-

1-

Phong cách đàm phán
Khái niệm về phong cách đàm phán
Trong đàm phán kinh doanh, mỗi người, mỗi doanh nghiệp có một phong cách riêng
nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình. Có rất nhiều phong
cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, tùy đối tác đàm phán mà ta có thể sử dụng linh
hoạt các phong cách khác nhau
Có người lại thích sử dụng phong cách ôn hòa, nói năng ngọt ngào, dễ nghe như rót mật
vào tai.
Lại có người sử dụng cả cương nhu, giấu kim trong bọc, tùy vào tình thế trong quá trình
đàm phán mà điều chỉnh thái độ.

2-

Phân loại phong cách đàm phán

2.1. Belief- based style
a) Phong cách cạnh tranh

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán và mỗi bên
đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia
một cách dứt khoát và không hợp tác

b) Phong cách hợp tác

Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên
đàm phán cùng lúc làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa
mãn tất cả các bên liên quan
c) Phong cách lẩn tránh

Phong cách lẩn tránhlà không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong
muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và không
tỏ rõ thái độ, những bấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp những vấn đề không
liên quan đến lợi ích của mìn. Khi đó dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phải tìm
cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.


d) Nhượng bộ, thỏa hiệp

Phong cách nhượng bộ có tính hợp tác nhưng lại không dứt khoát, bỏ qua một số
quyền lợi của mình để thỏa mãn bên kia
Phong cách thỏa hiệp có nghĩa là giải quyết các vần đề, hoặc “một sự điều chỉnh

những nguyên tắc trái ngược nhau “Nhượng bộ thỏa hiệp cũng cần thiết trong đàm
phán. Vấn đề là nhượng bộ, thỏa hiệp cần phải có nguyên tắc
e) Phong cách chấp nhận

Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng như trên
bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và
thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

2.2. Culture- based style
Có rất hiều cách phân tích sự khác nhau về văn hóa trong đàm phán. Có một điều
phải nhớ rằng, không có một cách tiếp cận nào được cho là chính xác mà chỉ có
những cách tiếp cận hiệu quả và kém hiệu quả hơn tùy thuộc vào văn cảnh. Khi mà
những nhà đàm phán hiểu hơn về đối tác của mình, hiểu về nền văn hóa của anh ta thì
họ sẽ ít mắc sai lầm và dễ dàng đạt được những bước tiến trong khi đàm phán

a) Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương Đông và phương Tây.

Phương Tây
* Phong tục tập quán: Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng
người
* Đổi mới: Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm
* Năng động Có tính năng động cao. Khơng cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá nhân
đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch
* Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên
* Đối chất: Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất
trong nhiều mối quan hệ
* Mất uy tín: Sau khi thua trận ( mất uy tín), vẫn cĩ thể hành động bình thường
* Quan điểm đối với số liệu: Việc quyết định có khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và
dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát
* Quan điểm đối với số liệu: Việc quyết định cĩ xu hướng vào trực giác

* Cách suy nghĩ: Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút ra một
nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”


* Người đàm phán Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành của công ty
* Tập trung: Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp
với việc đàm phán hiện tại
* Thời gian: Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu
* Luật pháp và đạo đức: Tôn trọng luật pháp . Hợp đồng là cơ bản
Phương Đông
* Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung.
* Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại
* Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với
nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở
một mức độ nhất định)
* Diễn cảm: Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng
* Đối chất:Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt
* Mất uy tín: “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này.
* Quan điểm đối với số liệu: Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và
được gắn vào các tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống”
* Người chủ công ty thường là người đàm phán
* Tập trung:Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch
hiện tại
* Công việc đạt được kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng
tiến độ
* Sống theo đạo dức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản.

b) Phong cách đàm phán

Giao tiếp qua ánh mắt

Trong văn hóa phương Tây (ví dụ như Mỹ, Anh và Bắc Âu) giao tiếp bằng mắt
trực tiếp, mạnh mẽ cho thấy sự tự tin và sự chân thành. Tại Nam Mỹ, nó là một dấu hiệu
của sự tin cậy. Tuy nhiên, trong nền văn hóa khác (ví dụ như Trung Quốc, Nhật Bản và
bản địa) kéo dài tiếp xúc bằng mắt được coi là thô lỗ và thường được tránh.
Khoảng cách cá nhân
Ở Úc, Châu Âu và Bắc Mỹ, người dân trong một môi trường kinh doanh thường
sẽ giữ một khoảng cách nhất định khi tương tác. Việc động chạm chỉ diễn ra dưới các
hình thức của cái bắt tay. Tại Nhật Bản hoặc Trung Quốc, không phải là không phổ biến
việc người ta giữ một khoảng cách 1.5m khi trò chuyện.
Trong thế giới Ả Rập, bắt tay, nắm khuỷu tay, thậm chí cầm tay đi bộ của những người


đàn ông với nhau là phổ biến trong khi việc giao tiếp giữa những người khác giới ở nơi
công cộng, tuy nhiên, được coi là gần với khiêu dâm.
Thời gian
Xã hội phương Tây là rất có ý thức về thời gian. Thời gian là tiền và đúng giờ là
rất quan trọng. Đây cũng là trường hợp ở các nước như Nhật Bản hoặc Trung Quốc khi
mà sự đến muộn bị coi là xúc phạm. Tuy nhiên, ở Nam Mỹ, Nam Âu và Trung Đông, là
thời gian cho một cuộc họp không mang cùng một ý thức cấp bách.
Cử chỉ và lời chào
Trong văn hóa phương Tây, nó được coi là lịch sự để chào đón mọi người với một
cái bắt tay. Tuy nhiên, ở các nước khác như Trung Đông, một cái bắt tay là không phù
hợp giữa các giới tính.
Ở Bulgaria và Hy Lạp, một cái gật đầu(mà chúng ta thấy như có nghĩa là 'có')
thực sự có nghĩa là “không”. Với các quốc gia Trung Đông cử chỉ "không" thường có thể
được thực hiện bằng đầu nghiêng, nâng lông mày, nhô cằm hoặc tặc lưỡi.
Một cái gì đó đơn giản như trao một vật có thể xin vui lòng hoặc xúc phạm một ai đó. Tại
Nhật Bản, nó được coi là thô lỗ khi trao gì đó với một tay. Ngay cả một thứ rất nhỏ như
một bút chì hoặc thẻ kinh doanh phải được trao với hai bàn tay. Ở nhiều nước Trung
Đông và Viễn Đông, nó là thô lỗ khi trao một cái gì đó với bàn tay trái của bạn bởi vì nó

được coi là 'ô uế'.
Việc tặng quà
Tại Nhật Bản và Trung Quốc tặng quà là một phần của kinh doanh. Tại Mỹ, Anh
và Úc tặng quà trong kinh doanh có ý nghĩa tiêu cực. Nhiều công ty có chính sách nêu rõ
nhân viên không thể chấp nhận quà tặng từ khách hàng. Nếu bạn từng ở vị trí như vậy,
lịch sự từ chối và giải thích bạn không thể chấp nhận món quà bởi vì chính sách công ty
của bạn không cho phép nó. Cảm ơn và khen ngợi cử chỉ loại của họ.
II-

Chiến lược đàm phán

1.

Chiến lược đàm phán là gì?

Trong đàm phán, khâu chuẩn bị và lên kế hoạch được coi là chìa khóa để thành công.
Khâu chuẩn bị này quyết định phần nhiều đến thành công của cuộc đàm phán. Ngay cả khi
người tham gia có khả năng thuyết phục cao, giao tiếp tốt cũng không thể đảm bảo cho cuộc
đàm phán sẽ thành công nếu không có sự chuẩn bị kĩ càng từ trước. Do đó, trước mỗi cuộc
đàm phán, ta cần có một kế hoạch có định hướng rõ ràng, hay còn gọi là một chiến lược đàm
phán để có thể đạt được kết quả tốt nhất.


Dưới đây là các yếu tố cần và đủ để có thể đưa ra một chiến lược đúng đắn:

a. Tư duy chiến lược (strategic thinking)

Tư duy chiến lược là phương thức tư duy trong đàm phán, là những suy nghĩ, phân tích
diễn ra trong đầu của nhà đàm phán trước các quyết định cần đưa ra.
Tư duy chiến lược mang tính hệ thống và toàn diện, đòi hỏi nhà đàm phán phải tính đến

mục đích chung và mục đích cụ thể. Nhà đàm phán phân tích lợi thế và hạn chế tương đối
của các bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Qua đó, nhà đàm phán có thể đưa ra những giải
pháp và những hậu quả có thể.
Một nhà đàm phán khi đối mặt với một vấn đề hoặc một tình huống đột biến, bất kể là cơ
hội hay đe dọa, sẽ lựa chọn cho mình một trong số giải pháp tiềm tàng, tính thiệt hơn và sắp
xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận và chọn giải pháp cho lợi nhuận cao nhất.
b. Thái độ chiến lược






Thái độ đơn giản và thẳng tuột (Simple and Direct): là thái độ “ nói cho
nhanh, nói cho đỡ tốn thì giờ”, không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề
hay giải pháp. Thái độ này có tác dụng đẩy nhanh cuộc đàm phán và nhanh
chóng đi đến quyết định cuối cùng. Chỉ dùng khi ta hiểu rõ đối phương, đàm
phán đang sa lầy, bế tắc cần gỡ ra càng sớm càng tốt, sức ép thời gian không
cho phép kéo dài, kết thúc là trước mắt.
Thái độ thúc bách và chèn ép (Press and Push): là thái độ đề cập mạnh và
thường xuyên đến các vấn đề nhạy cảm, tuy nhiên cũng phải đảm bảo tinh tế
để bên kia không cảm thấy họ bị thúc ép và cảm thấy khó chịu. Dùng khi ta ở
phía mạnh hơn, phía bên kia cần kết thúc nhanh, ta muốn khoanh vùng giới
hạn đàm phán
Thái độ hờ hững và xa lánh (Cool and Aloof): là thái độ sử dụng tâm lý ngược
(reverse psychology) với đối phương, tránh cho đối phương cảm thấy bị hớ
trong khi thực chất là họ đang tự bán mình. Dùng khi phía bên kia mạnh hơn,
phía ta chịu sức ép thời gian, phía ta đã có giải pháp thay thế.

c. Biện pháp chiến lược




Kiên nhẫn: dù nôn nóng đến đâu thì cũng không được bộc lộ để đối phương
biết khi đối phương chưa định hình được phải pháp.
Nín nhịn: không bao giờ được khước từ đàm phán dù đàm phán kéo dài lê thê,
các vấn đề bị ngắt quãng liên tục, chủ yếu là áp dụng để chống lại thái độ gây
sức ép về thời gian.









2.

Có bộ mặt lạnh: hầu như không biểu lộ cảm xúc ra ngoài, một biên pháp gây
sức ép với đối thủ.
Thái độ chia sẻ: đặt mình vào vị thế của phía bên kia, chia sẻ quan điểm và sự
đồng cảm để tăng độ cởi mở trong cuộc đàm phán.
Chuyển hướng đột ngột: tìm cách thoát khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại để đi
đến kết thúc thắng lợi, ví như thay chuyện hai bên bàn chia quả táo, ta rung
cây táo.
Làm động tác giả: nghi binh về hướng này nhưng lại đánh về hướng khác,
nhằm bảo vệ một điểm nào đó cụ thể trong thỏa thuận.
Bỏ bàn đàm phán: bỏ đối phương lại một mình để đàm phán với chính họ.

Các bước thực hiện một chiến lược đàm phán:
a. Thu thập thông tin






Thông tin về thị trường: luật pháp và tập quán buôn bán, đặc điểm của nhu cầu
trên thị trường, các loại thuế và chi phí, các nhân tố chính trị và xã hội và các
điều kiện về khí hậu, thời tiết
Thông tin về đối tượng kinh doanh: đối tượng có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà
đất,… cần được tìm hiểu thông tin kĩ càng như công dụng và đặc tính, xu
hướng biến động của cung và cầu trên thị trường hay các chỉ tiêu về số lượng
và chất lượng.
Thông tin về đối tác: mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và nhưng khả năng, tổ chức
nhân sự- ai là người có quyền quyết định, lịch làm việc- sử dụng yếu tố thời
gian gây sức ép, xác định nhu cầu và mong muốn của đối tác.

Ví dụ:
khách hàng trọng giá cả: tìm mua với giá thấp ở mức tối thiểu
Khách hàng trọng giá trị: chấp nhận giá cao nếu chất lượng tốt



Thông tin về đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là
ai để có biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại.

Phân tích SWOT:
Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục

tiêu, tận dụng mọi cơ hội và tránh các nguy cơ.
Điểm yếu: là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt
đến mục tiêu cuối cùng.


Cơ hội: là những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến ta.
Nguy cơ: là những gì xảy ra bên ngoài có tác động bất lợi đến ta.

b. Đề ra mục tiêu

Sau khi thu thập thông tin, bước quan trọng nhất là xây dựng các mục tiêu đàm phán
vì nếu không có mục tiêu cụ thể thì cuộc đàm phán có thể trở thành một cuộc nói chuyện
phiếm. Khi xây dựng mục tiêu cần xem xét các chủ đề sau:











Lên giá đích: cái ta đòi tròn đàm phán, mức hợp lý theo tính toán của ta để đổi
lại cái ta nhận được khi đàm phán được kí kết và thực hiện.
Xác định phạm vi đàm phán: giới hạn tối thiểu về lợi nhuận mà ta có thể chấp
nhận khi xem xét các đề nghị của đối phương và đường hạn chế mà nếu ta
vượt qua thì đối phương có thể sẽ rút lui.
Quyết định những nhượng bộ: quyết định về những bước lùi mà ta sẽ phải

chấp nhận nhằm đạt thỏa thuận.
Ước tính thời gian: trù tính lượng thời gian cần thiết để đi đến thỏa thuận và
cũng là sự trù tính trước hạn chề về thời gian mà bên kia có thể nêu ra.
Định vị các ảnh hưởng từ bên ngoài: các cơ quan, tổ chức quan tâm đến quá
trình và kết quả cuộc đàm phán.
Nhận biết những động tác giả: đối phương có thể đưa ra động tác giả mà ta
phải có kế hoạch trước để vượt qua.
Giải pháp tháo gỡ: nhằm đưa ra nếu cuộc đàm phán không đi đến dứt khoát
Lập danh sách nhân sự tham gia đàm phán
Quyết định giải pháp thay thế nếu đàm phán không thành công: đề phòng bất
ngờ xảy ra khi kết quả đàm phán không được như mong muốn

c. Chuẩn bị nhân sự


Thành viên trong đoàn đàm phán: trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật,
thương mại, phiên dịch.
 Tiêu chí tuyển chọn:
- Tiêu chí chuyên môn: đàm phán về lĩnh vực nào thì cần chuyên gia thuộc lĩnh
vực chuyên môn ấy.
-

Tiêu chí tính cách: chọn người có ứng xử nhạy bén, khôn khéo, lúc nào biết phát
biểu, lúc nào biết ngồi nghe, tránh những nhân to mồm, định kiến cá nhân.

-

Tiêu chí chiến lược: tùy theo mức độ của cuộc đàm phán mà nên có những phái
đoàn nhỏ hay lớn cho phù hợp, tránh bị coi là biểu dương sức mạnh khi không
cần thiết.



-

Tiêu chí chọn trưởng đoàn: là người có được lòng tin từ cấp trên, có tính cách
cho phép giao tiếp tốt với phía bên kia biểu hiện ở:
Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong điều kiện căng thẳng
Có khả năng thâu góp các quan điểm dàn trải thành một tập hợp

-

Khí chất nền nã

-

Tính năng dộng dễ đối phó kịp thời với tình hình

-

Có tài làm người khác tin tưởng vào mình

-

Có thài phân biệt thật, giả

d. Lựa chọn chiến lược


Chiến lược “Cộng tác”- Collaborating: tiếp cận với xung đột bằng cách đi tới
hướng giải quyết nó mà vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên
đều đạt được mục đích của mình. Cách giải quyết này mang tính cộng tác đòi
hỏi hai bên giữ quan điểm “ thắng- thắng”, đòi hỏi thời gian, nghị lực và cả sự
sáng tạo.

Dùng khi:





vấn đề là rất quan trọng cần thỏa hiệp
mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
cần sự cam kết để giải quyết công việc
mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ


Chiến lược “Thỏa hiệp”- Compromising: khi không thể đưa ra được kết quả
“thắng –thắng”, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần thắng
và một phần thua mà vẫn đến mục tiêu của các bên. Mục đích là tìm ra một số
cách mà nó có thể làm hài lòng phần nào cả hai bên.

Dùng khi:
vấn đề là quan trọng nhưng không giải quyết được
mối quan hệ quan trọng nhưng không thể hòa giài
các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất
cần đạt được hướng giải quyết tạm thời với những vấn đề phức tạp
tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
không còn lựa chọn nào khác

 Chiến lược “Hòa giải”- Accommodating: Cách tiếp cận của người đàm phán
đối với xung đột là phải duy trì mối quan hệ bằng bất cứ giá nào, nhượng bộ,
thỏa hiệp và tránh xung đột tiếp diễn vớ quan điểm chịu thua để bên kia thắng.
Dùng khi:







 nhận thấy mình sai


mong muốn được xem là người biết điều
vấn đề quan trọng hơn đối với bên kia
mong muốn tạo tin nhiệm cho những lần sau
muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu
sự hòa thuận, ổn định quan trọng hơn
 Chiến lược “Kiểm soát”- Competing: nhà đàm phán tiếp cận xung đột để
thắng và thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù mất đi mối quan hệ, phải thắng
bằng bất cứ giá nào. Đây là cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất
cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng
hoặc cố gắng thắng.
Dùng khi:






Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (trường hợp khẩn cấp)
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường
Biết mình đúng
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác
 Chiến lược “Tránh né”- Avoiding: nhà đàm phán xem xung đột là thứ phải
tránh xa bằng mọi giá, nó tạo ra kết quả khiến các bên liên quan phải thất vọng
và không duy trì được mối quan hệ. Nhà đàm phán sẽ quyết định rút lui, chấp
nhận thua để bên kia thắng trong danh dự.
Dùng khi:












Những vấn đề không quan trọng
Có nhiều việc gấp khác vần giải quyết
Không có cơ hội đạt được mục đích
Khả năng cuộc đàm phán xấu đi hơn là đạt được lợi ích
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột hiệu quả hơn
Cần thêm thời gian để thu thập thông tin

e. Địa điểm cho đàm phán:

Con người cũng là loài sống theo vùng lãnh thổ nên địa điểm tốt nhất để đàm phán là
những nơi người kia cảm thấy gần gũi à quen thuộc, để có thể ăn ngủ đều đặn, tìm nguồn
chuyên gia dễ dàng và tham khảo ý kiến của cấp trên thường xuyên.
Đàm phán ở một địa điểm khác nơi làm việc hàng ngày cũng tạo tâm lý thoải mái như là
đang được đi một chuyến du lịch nho nhỏ trong ngày nghỉ cuối tuần hay giữa các phiên họp.
Trong lúc gay cấn lúc nào cũng có thể viện cớ không mang theo tài liệu đầy đủ.