Chap 13a marketing helping buyers buy

Chapter 
Thirteen

Marketing: 
Helping Buyers Buy

McGraw-Hill/Irwin

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WHAT’S MARKETING?
• Marketing ­­ The activity, set of institutions and 

processes for creating, communicating, delivering, 
and exchanging offerings with value for customers, 
clients, partners, and society at large.

• Helping the buyer buy

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FOUR ERAS of U.S. MARKETING

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1. The PRODUCTION ERA
• The general philosophy was 
“Produce what you can 

because the market is 
limitless.”

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2. The SELLING ERA
• After mass production 
arrived, the focus turned 
from production to 
persuasion.

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3. The MARKETING CONCEPT ERA
• After WWII, a consumer spending boom 
developed.
• Businesses knew they needed to be responsive 
to consumers if they wanted their business.

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APPLYING the 
MARKETING CONCEPT 
• The Marketing Concept includes three parts:
1. Customer Orientation ­­ Finding out what 
customers want and then providing it.
2. Service Orientation ­­ Making sure everyone in 

an organization is committed to customer 
satisfaction.
3. Profit Orientation ­­ Focusing on the goods and 
services that will earn the most profit.

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4. The CUSTOMER RELATIONSHIP ERA
• Customer Relationship Management (CRM) ­­ 
Learning as much as you can about customers and 
doing what you can to satisfy or exceed their 
expectations.

• Organizations seek to enhance customer 
satisfaction building long­term relationships.

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THE MARKETING MIX

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ELEMENTS IN 
THE MARKETING MIX
Plac
Product
e

Computer 'R Us

Marketin
g
Program
Pric
e

Buy at
Computers
‘R Us

Promotio
n
13-10


PRODUCT
Chapter 14

13-11


PRODUCT
Any physical good, service, or idea that 
satisfies a want or need; plus anything that 
would enhance the product in the eyes of 
the consumers, such as the brand

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DEVELOPING a PRODUCT
•Concept Testing
•Prototypes
•Test Marketing
•Package Design/Brand Name

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DEVELOPING a PRODUCT
• Test Marketing ­­ Testing 
product concepts among 
potential product users.

• Brand Name ­­ A word, 

letter, or a group of words 
or letters that differentiates 
one seller’s goods from a 
competitor’s.

13-14


PRICE

Chapter 14

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PRICING a PRODUCT
• Pricing products depends on many factors:
- Competitors’ prices
- Production costs
- Distribution

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PRICING STRATEGIES
•Cost­Plus

• Skimming

•Value­Based

• Discount

•Competitive

• Loss­Leader

•High/Low Price 
Strategies

• Psychological

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PLACE

Chapter 15

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PLACE (Distribution)
•Getting the product to the right place
•Once the product is 
manufactured, you must choose 
how to get it to the consumer

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PLACING a PRODUCT

Marketing Intermediaries 
are important in place 
strategies because 
getting a product to 
consumers is critical.

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PROMOTION
Chapter 16

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PROMOTING the PRODUCT
• Promotion ­­ All the techniques sellers use to 

inform people about their products and motivate them 
to purchase those products.

• Promotion includes:
- Advertising
- Personal selling
- Public relations
- Sales promotions 

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PROVIDING MARKETERS 
WITH INFORMATION

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SEARCHING for INFORMATION
• Marketing Research and Forecasting ­­ 

Analyzing markets to determine challenges and 
opportunities, and finding the information needed to 
make good decisions.

• Research is used to identify products consumers 
have used in the past and forecast what, and how 
much, they want in the future.
• Research uncovers market trends and attitudes 
held by company insiders and stakeholders.
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FOUR STEPS in the MARKETING 
RESEARCH PROCESS
1. Defining the problem or opportunity and 
determining the present situation.

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