Phân tích thực trạng công tác tuyển dụng đại lý mới của bảo việt nhân thọ quảng bình

Phân tích thực trạng Công tác tuyển dụng Đại lý mới của Bảo Việt Nhân Thọ Quảng
Bình.

 Giới thiệu về Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình:
Công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số 197/BTC-2000
ngày 08-12-2000 của Bộ trưởng Bộ tài chính trên cơ sở tách ra từ Công ty bảo hiểm Quảng
Bình. Là đơn vị hạch toán phụ thuộc trực thuộc Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ thuộc Tập
Đoàn Bảo Việt. Đến nay, với gần 10 năm chính thức đi vào hoạt động, Công ty đã không
ngừng phát triển và chiếm vị trí đứng đầu tại thị trường tỉnh Quảng Bình. Hiện tại Công ty có
30 cán bộ và trên 500 Đại lý bảo hiểm nhân thọ với 07 Phòng chức năng và có văn phòng đại
diện ở tất cả các Huyện/Thành phố trong tỉnh.
Tuyển dụng đại lý mới là máu thịt của Công ty bảo hiểm nhân thọ. Thời gian qua, hoạt
động tuyển dụng đại lý mới của toàn thị trường nói chung có nhiều khó khăn. Để hoàn thành
kế hoạch của Tổng Công ty giao cho năm 2009, ban giám đốc Công ty đã có nhiều kế hoạch
và phương thức để tuyển dụng mới Đại lý bảo hiểm nhân thọ. Bởi vì Đại lý (hay Tư vấn viên)
khai thác bảo hiểm chính là kênh khai thác tốt nhất mang lại doanh thu cao cho Công ty.
Chính vì làm tốt công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý nên trong những năm qua Công ty
luôn đứng vị trí trong TOP 10 Công ty kinh doanh có hiệu quả trên toàn hệ thống. Và trong
10 tháng đầu năm 2009, Công ty đã tuyển dụng được 207 Đại lý mới vào làm việc tại Công
1


ty, đạt 207% kế hoạch của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ giao cho Công ty năm 2009 về
công tác tuyển dụng và doanh thu ước đạt đến hết năm 2009 là 90 tỷ đồng.
Sau đây tôi xin phân tích quy trình công tác tuyển dụng Đại lý mới của Công ty Bảo Việt
nhân thọ tỉnh Quảng Bình:
I. Sơ đồ Các bước chính của quy trình tuyển dụng đại lý:

1. Tìm kiếm ứng viên Đại lý
2. Tiếp xúc và thu hút
3. Trình bày cơ hội và nghề nghiệp

4.Thuyết phục
5. Tục tục hỗ trợ trong và sau khi huấn luyện
Dưới đây là quy trình tác nghiệp chi tiết:

TT

Miêu tả công việc

1

Ghi chú
Tìm ứng viên Đại lý

- Phải xác định hình ảnh của người

- Từ những tiêu chí ở bên, cần tư vấn, tìm

ứng viên tiềm năng:

hiểu để lựa chọn những đối tượng phù hợp

* Tiêu chuẩn: Từ 18 tuổi trở lên, có

với công việc là tư vấn viên Bảo hiểm nhân

trình độ tối thiểu tốt nghiệp THPT, có

thọ

sức khoẻ tốt.

2


* Tính cách – sự chính trực
* Tạo được ấn tượng tốt cho mọi người
* Có khả năng lĩnh hội những kiến
thức mới
* Có động cơ thành đạt
* Có động cơ kiếm tiền.
- Nguồn ứng viên tiềm năng:
* Có thể từ bạn bè, từ khách hàng cũ,
từ gia đình, họ hàng, nơi có mối quan
hệ kinh doanh, từ trung tâm gây ảnh
hưởng lớn.....
2

Tiếp xúc và thu hút
- Chuẩn bị tiếp cận: hình ảnh

- Trang phục phải chuyên nghiệp để gây

phải chuyên nghiệp, tâm lý luôn

ấn tượng cho khách hàng lần đầu gặp

thoải mái, tự tin

mặt. Tạo cảm hứng trong công việc,

- Sử dụng công cụ hỗ trợ đầy đủ.
- Giới thiệu “Con át chủ bài”:

tâm lý luôn thoải mái và hiểu biết tâm
trạng của ứng viên mới. Đồng thời
phải sử dụng phiếu khảo sát về cơ hội

 Công việc trước đây của tôi là

việc làm của ứng viên mới….

gì?
 Tại sao tôi gia nhập Bảo Việt
3


Nhân Thọ
 Thuận lợi và khó khăn ban đầu
 Những thành tích và phần
thưởng khi tôi làm tư vấn viên
 Tôi trở thành trưởng ban/trưởng
nhóm
 Tại sao lại vào Ban/nhóm tôi
- Thiết lập tình huống tiếp xúc
- Gặp gỡ và thu hút
- ứng phó từ chối:Lắng nghe,
đồng cảm, giải đáp thắc mắc.
- Đánh giá sơ bộ: phù hợp, chưa
phù hợp hay không phù hợp.

-Tiếp xúc trực tiếp, qua giới thiệu hay qua
điện thoại.....
- Có 2 phương pháp: thông qua Hội thảo
BOSS hoặc tiếp xúc trực tiếp từng người.

3

Trình bày cơ hội và nghề nghiệp
- Nội dung trình bày cơ hội nghề
nghiệp
- Phương pháp tổ chức Hội thảo
BOSS

- Thông qua đội ngũ Trưởng ban kinh
doanh của Công ty
- Nội dung hội nghị do Phòng Phát triển
và quản lý đại lý trình bày gồm:

- Tổ chức tại Khách sạn lớn, sang
4


trọng
- Gửi thư mời tham dự Hội thảo
BOSS đến ứng viên
- Hướng dẫn tham dự hội thảo:
 Trang phục công sở
 Địa điểm và nơi gửi xe
 Thời gian và nơi gặp gỡ
- Có mặt đón ứng viên đúng hẹn

 ước mơ về tương lai của bạn
 Xây dựng sự nghiệp cùng Bảo Việt
Nhân Thọ.
 Tiềm năng của thị trường bảo hiểm
Nhân thọ Việt Nam.
 Bạn cần chuẩn bị gì để thành công
cùng Bảo Việt Nhân Thọ.
- Thông qua Mặt trận tổ quốc, phòng giáo
dục , hội phụ nữ….

- Hướng dẫn các ứng viên làm
thủ tục tham dự hội thảo
- Tham gia tiếp và giải đáp cho
ứng viên trong thời gian giải
lao-tiệc trà.
- Có thể tổ chức nhiều Hội thảo
BOSS – tuỳ thuộc vào các đối
tượng. Ví dụ: BOSS thông
thường dành cho các ứng viên
bình dân; BOSS hưu trí, BOSS
VIP, BOSS Phụ nữ, BOSS giáo
viên…. để phù hợp với các ứng
5


viên tiềm năng.
4

Thuyết phục

- Gửi thư mời ứng viên mới đến tham

- Do các Giảng viên cơ sở của Công ty trực

dự khoá huấn luyện Bảo Việt Lập

tiếp đào tạo trong thời gian 05 ngày.

Nghiệp tại Công ty
- Hỗ trợ ứng viên hoàn tất thủ tục tham
dự khoá đào tạo trên như: Sơ yếu lý
lịch, bản sao bằng cấp, ảnh 3x4, phiếu
đăng ký làm tư vấn viên...
- Có mặt đón tiếp ứng viên đúng giờ
và địa điểm đã ghi trên Giấy mời.
5

Tiếp tục hỗ trợ trong và sau huấn luyện

- Tham gia giải đáp thắc mắc sau giờ
huấn luyện

- Hướng dẫn đại lý làm thủ tục Ký quỹ
đại lý: 2.000.000đ

- Tham dự Lễ Bế giảng khoá huấn

- Xây dựng tinh thần đồng đội

luyện Bảo Việt Lập nghiệp để động

- Chia sẻ mục tiêu nhóm

viên, khích lệ tư vấn viên mới.

- Chia sẻ kinh nghiệm thực tế

- Phối hợp với Đại lý mới để làm các
thủ tục Ký kết hợp đồng với Công ty
sau khi có chứng chỉ khoá huấn luyện

6


trên.

-

- Tổ chức họp Ban/Nhóm để giới thiệu
thành viên mới
- Làm việc 1-1 với Đại lý mới về kế
hoạch 30 ngày đầu khởi nghiệp
- Cùng Đại lý mới ôn lại quyền lợi của
các sản phẩm và cách tư vấn.
- Thường xuyên đi thực tế với tư vấn
viên mới
- Hướng dẫn Đại lý mới Phương pháp
Lập kế hoạch chuyên nghiệp để làm
việc có hiệu quả; xây dựng sổ theo dõi
khách hàng tiềm năng 1 cách khoa học

- Định hướng và hỗ trợ đại lý trong
60 ngày đầu, 90 ngày đầu…

II- Những bất cập, nhược điểm của công tác tuyển dụng đại lý mới của Bảo Việt Nhân
Thọ Quảng Bình:
- Trên cơ sở phân tích thực trạng công tác tuyển dụng như ở trên, tôi thấy công tác
tuyển dụng đại lý mới vào làm việc ở Công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình còn gặp
một số hạn chế và bất cập như sau cần phải chỉ ra để tìm giải pháp phù hợp nhằm làm
7


tốt hơn công tác tuyển dụng , góp phần giúp Công ty hoàn thành kế hoạch do Tổng
Công ty giao.
- Do công tác tuyên truyền, quảng bá ở Quảng Bình còn hạn chế do đó số lượng ứng
viên trong xã hội còn hiểu biết ít về Bảo hiểm Nhân thọ. Đây là 1 trong những khó
khăn làm cho các Trưởng ban/Trưởng nhóm khi đi tìm kiếm ứng viên tiềm năng để
làm tư vấn viên Bảo hiểm nhân thọ.
- Theo qui định của Luật kinh doanh bảo hiểm thì bắt buộc các ứng viên phải có chứng
chỉ Bảo Việt Lập Nghiệp do Tổng Công ty bảo việt nhân thọ cấp mới có thể đi làm
được. Trong khi đó sau khi huấn luyện xong thì Đại lý mới có rất nhiều khách hàng
tiềm năng nhưng vẫn không thể bán sản phẩm bảo hiểm được vì phải chờ Chứng chỉ
tương đối dài, gây tâm lý chán nãn…
- Một bất cập nữa đó là công tác ký quỹ đại lý. Hiện nay bắt buộc các Đại lý sau khi ký
hợp đồng phải nộp tiền ký quỹ là 02 triệu đồng mới được hành nghề tư vấn viến bảo
hiểm. Quy định này đã không nhận được sự đồng tình của rất nhiều Đại lý khi mới
vào nghề vì họ chưa có thu nhập mà đã phải nộp một khoản tiền tương đối lớn đối với
họ trong khi chưa nhận được thu nhập từ khai thác bảo hiểm nhân thọ.
- Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều công ty kinh doanh về lĩnh vực bảo hiểm nhân
thọ. Do đó công tác tuyển dụng đại lý cũng cạnh tranh rất khốc liệt. Đòi hỏi không thể
áp dụng cứng nhắc quy trình trên được mà phải tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng ứng viên

để áp dụng linh loạt thì mới có thể gặt hái thành công được.
- Do đối tượng để tuyển vào tư vấn viên bảo hiểm rất dễ dàng(có trình độ chỉ cần tốt
nghiệp THPT, có sức khoẻ) do đó số lượng ứng viên khi đăng ký tham gia Hội thảo
8


BOSS và đào tạo Bảo Việt Lập Nghiệp thì rất nhiều nhưng khi ký hợp đồng Đại lý
chính thức thì rất khó vì tuổi đời của đối tượng này rất trẻ nên họ thiếu mạnh dạn,
thiếu kinh nghiệm để làm nghề tư vấn BHNT.
- Thực chất của Đại lý bảo hiểm nhân thọ đó là tư vấn về tài chính, về bảo hiểm cho
khách hàng trong xã hội và bản thân Đại lý là Nhà kinh doanh độc lập, tự quản lý thời
gian, hoạch định chiến lược cho cá nhân mình và cho anh em trong Ban/Nhóm mình
quản lý. Trong khi đó thực tế hiện nay đang tồn tại một vấn đề khó khăn đó là trình độ
chuyên môn của hệ thống Đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa đồng đều, chất lượng chưa
cao; nguyên nhân một phần do công tác tuyển dụng và chất lượng đào tạo chưa cao,
làm ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu và thị phần...
III-Một số giải pháp khắc phục để công tác tuyển dụng đại lý mới của Bảo hiểm
Nhân thọ ngày càng hoàn thiện:
- Sau khi được nghiên cứu và tìm hiểu sâu về môn học Quản trị nguồn nhân lực, tôi đã
lĩnh hội được rất nhiều kiến thức để hỗ trợ cho công việc hằng ngày của đơn vị mình.
- Thứ nhất: Công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình cần đẩy mạnh các hoạt động tuyên
truyền quảng cáo, quan hệ công chúng(PR) để mọi người hiểu rõ quyền lợi và nghĩa
vụ khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Từ đó khắc sâu những hình ảnh đẹp về văn hoá
doanh nghiệp, doanh thu, thị phần của Công ty trên địa bàn tỉnh nhà.
- Thứ 2: Chúng tôi sẽ áp dụng các phương pháp, các cách thức và qui trình tuyển dụng
chuyên nghiệp để hệ thống vận hành tốt hơn, nhà quản lý cần phải: sử dụng đúng
người, đúng việc; đào tạo những cái cần cho nhân viên; xây dựng phương pháp làm
việc phù hợp, có chế độ khen thưởng hợp lý. Ví dụ trong công tác tuyển dụng đại lý
9

bảo hiểm nhân thọ cần phải tìm kiếm , sàng lọc những ứng viên thật phù hợp, trong
công tác đào tạo phải nâng cao chất lượng về nội dung; đổi mới về phương pháp…
- Thứ ba là muốn có được đại lý tốt toàn diện về mọi mặt thì cần phảI lập kế hoạch tổng
hợp, chi tiết cho từng khâu trong qui trình trên; các cán bộ và trưởng ban/trưởng nhóm
phải thường xuyên kiểm tra, hỗ trợ, động viên kịp thời. Từ đó xây dựng nên những
chương trình, nội dung phù hợp với từng đại lý khi mới bước vào nghề Đại lý bảo
hiểm nhân thọ.
- Thứ tư đó là phải áp dụng ngay các Phương pháp tuyển dụng truyền thống như Quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng; hội chợ việc làm; hoặc thông qua các
Trung tâm giới thiệu việc làm của tư nhân hoặc nhà nước; hoặc tuyển dụng qua các sự
kiện; các buổi hội thảo giới thiệu về nghề tư vấn viên BHNT...và áp dụng nguyên tắc
5S vào quy trình tuyển dụng đại lý mới…
- Thứ năm đó là hiện tại Công ty bảo việt nhân thọ quảng bình đã và đang áp dụng tiêu
chuẩn IS0 – 9001: 2000, trên cơ sở đó Phòng quản lý đại lý; Phòng nhân sự phải xây
dựng rõ nét hơn các tiêu chuẩn và tiêu chí để quản lý và nâng cao chất lượng của đội
ngũ tư vấn viên này.
- Thứ sáu đó là trên cơ sở kế hoạch hàng tháng của Công ty và các Phòng thì các
Trưởng ban/trưởng nhóm được phân công làm công tác tuyển dụng đại lý phải lập kế
hoạch chi tiết cụ thể cho từng nội dung cụ thể: có thể áp dụng nhiều phương án lập kế
hoạch để giảm chi phí và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
- Cuối cùng đó là tiếp tục bồi dưỡng, đào tạo cho đại lý để không ngừng nâng cao chất
lượng chuyên nghiệp. Đồng thời thường xuyên sàng lọc những Đại lý làm việc yếu,
10


kém, không hiệu quả; vi phạm về quản lý tài chính... làm ảnh hưởng đến Doanh thu
của các Ban/Nhóm.
Tóm lại Tuyển dụng đại lý là chìa khoá, là máu thịt, là bước đầu tiên đối với sự
phát triển của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình. Do đó, các thành viên trong Công

ty cần phải nỗ lực hết mình để không ngừng tìm kiếm và đào tạo các Đại lý mới một cách
chuyên nghiệp và đúng với qui trình trên. Đặc biệt, sau khi đã được tiếp thu và lĩnh hội rất
nhiều kiến thức từ môn học Quản trị nguồn nhân lực của Đại học Griggs , tôi sẽ càng tự
tin và có thêm nhiều kiến thức về quản lý con người, về qui trình tuyển mộ chất lượng,
khoa học, từ đó góp phần nhỏ bé của mình vào công tác tuyển dụng đại lý mới của công
ty. Cùng tập thể Cán bộ công nhân viên toàn Công ty phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiệm
vụ kinh doanh của năm 2009 ./.
-Hết-

11


12