Chiến lược kinh doanh sản phẩm mới sáp thơm Quản trị bán hàng

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI KỲ
MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề tài:

DỰ ÁN SẢN PHẨM SÁP THƠM
Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN LÊ THÁI HÒA
Nhóm lớp: 4 (CA 3 THỨ 2)
Nhóm: NHÓM THE PUZZLES
Danh sách sinh viên thực hiện:
1. LÊ HÀ PHI KHANH

71504217

2. TRẦN CẨM TIÊN

71504322

3. TRẦN THANH GIÀU

71504368

4. NGUYỄN KHÁNH VI

71504176

5. NGÔ MỸ NGÂN

71504031

6. NGUYỄN DIỆP PHƯƠNG ÂN

71505194

7. VŨ THỊ ANH THƯƠNG

71505101

TP HCM, THÁNG 4 NĂM 2018


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN


DANH SÁCH NHÓM: THE PUZZLES
ST
T

HỌ TÊN

MSSV

NỘI DUNG THỰC
HIỆN
Chịu trách nhiệm khâu

ĐÁNH

GIÁ

sản xuất sản phẩm
1

Lê Hà Phi Khanh

71504217

Mua dụng cụ làm sản

100%

phẩm, bao bì.
1.6 Phân tích SMART
Phần 3: phân tích thị
trường – khách hàng mục
2

Trần Cẩm Tiên

71504322

tiêu – định vị sản phẩm
Tồng hợp, chỉnh sửa nội

100%

dung báo cáo.
Phần 4 : chiến lược phân

phối bán hàng – các kênh
3

Trần Thanh Giàu

truyền thông xúc tiến bán

100%

hàng.

4
5

6

7

Ngô Mỹ Ngân
Nguyễn Diệp
Phương Ân
Vũ Thị Anh
Thương
Nguyễn Khánh Vi

71504031
71505194

Làm Powerpoint
Thiết kế Logo - slogannhãn hiệu

Phần 5 : phân tích chi phí
– chiến lược giá

100%
100%

Phần 2 : phân tích sản
71505101

71504176

phẩm – chiến lược sản
phẩm
Phần 1: 1.1 – 1.3 -1.4 -1.5
Format word

100%

100%

CHỮ KÝ


MỤC LỤC


PHẦN 1: PHÂN TÍCH Ý TƯỞNG KINH DOANH VÀ TÍNH KHẢ THI
1.1 Ý tưởng kinh doanh
Ngày nay đời sống ngày càng cao và hiện đại thì mọi người càng quan tâm vấn
đề chăm sóc bản thân mình nhiều hơn. Và đặc biệt hiện nay xu hướng sử dụng những

sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên được mọi người rất ưa chuộng, vì vừa có giá
thành hợp lí và độ an toàn cao. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm chăm
sóc tác động trực tiếp lên con người có nguồn gốc thiên nhiên rất đa dạng và phong
phú, đồng nghĩa với việc cạnh tranh càng cao nhưng các sản phẩm chăm sóc gián tiếp
thì vẫn còn rất ít sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Trên thị trường tràn lan các sản
phẩm túi thơm, sáp thơm có nguồn gốc không rõ ràng với những thành phần nguyên
liệu hóa học có mùi thơm nồng gây khó chịu và ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu
dùng nhất là trẻ em. Để tìm một lối đi mới lạ và có ít sự canh tranh hơn những vẫn đáp
ứng được các nhu cầu xu hướng của người tiêu dùng, chính vì vậy nhóm quyết định
chọn sản phẩm sáp thơm thiên nhiên. Sáp thơm thiên nhiên là sản phẩm an toàn, có
dạng sáp với những mẫu mã và hương thơm dễ chịu dịu nhẹ từ những thành phần
thiên nhiên phù hợp với nhiều phong cách khác nhau, có thể để vào cặp hay tủ quần
áo để mang lại hương thơm dịu nhẹ trên quần áo mang đến cho bạn cảm giác sảng
khoái, dễ chịu tạo cho chúng ta sự tự tin với hương thơm dịu nhẹ của sáp. Ngoài ra
sản phẩm sáp thơm của nhóm còn có công dụng đuổi côn trùng. Với những công dụng
trên sáp thơm Flavor sẽ mang lại sự thoái mái, dễ chịu cho cuộc sống của chúng ta.
1.2 Xây dựng tên dự án
Tên dự án: Sáp thơm bỏ túi Flavor
Logo: Flavor (Hương thơm phản phất)
Màu xanh lá của logo thể hiện sự tươi mát và thiên nhiên như chính sản phẩm mà
nó đại diện, Flavor trong tiếng anh có nghĩa là “Hương thơm phản phất”, giúp nói lên
đặc tính của sản phẩm sáp thơm, với mùi hương dịu nhẹ được làm từ các nguyên liệu
thiên nhiên không độc hại đem đến sự thoải mái cho người tiêu dùng.
Slogan: Fragrance your life (Hương thơm cuộc sống của bạn)
1.3 Phân tích đầu tư tài chính cho dự án – dự án 2
• Quy mô dự án : loại hình kinh doanh hộ cá thề
5


• Nhu cầu đầu tư vốn : giá nguyên vật liệu và trang thiết bị

• Chi phí khảo sát cho mỗi nguyên vật liệu sản phẩm:
 Chi phí túi đựng sáp thơm : 200.000 đồng/ 100 túi lưới nhỏ
120.000 đồng/ 20 túi lưới lớn
 Chi phí in ấn

: 60.000 đồng /120 logo

 Chi phí sản xuất

: 2,386,000 đồng

• Dự tính chi phí để tổ chức thực hiện công việc từ khi lập dự án đến khi hoàn thành
nhiệm vụ và chi phí dự phòng
 Chi phí bán hàng
 Chi phí marketing

: 900,000 đồng

 Chi phí vận chuyển

: 50,000 đồng

 Chi phí phát sinh

: 200,000 đồng

• Yêu cầu nguồn vốn đầu tư : vốn được góp từ 7 thành viên trong nhóm mỗi thành
viên 600.000 đồng đã bao gồm chi phí phát sinh.
1.4 Nguồn nhân lực thực hiện dự án :
• Nguồn nhân lực bên trong : chia thành các phòng ban

 Marketing : 1
 Chăm sóc khách hàng : 1
 Sản xuất : 2
 Bán hàng : 2
 Tài chính kế toán : 1
• Nguồn lực bên ngoài
 Trực tiếp gia công sản phẩm : nhóm Khoa học ứng dụng
1.5 Phân tích ma trận SWOT
Strength:

Weakness:

• Giá thành rẻ

• Thương hiệu mới chưa được biết

• Là một sản phẩm an toàn

đến rộng rãi
• Chưa đa dạng hóa sản phẩm để

• Cung ứng nhanh
• Viên sáp thơm được thiết kế
6

phù hợp nhiều phân khúc khách


nhỏ xinh

hàng
• Công nghệ sản xuất còn hạn chế

Opportunities

Threats

• Nguồn cung cấp nguyên vật

• Sự nổi bật và tiện dụng của các

liệu ổn định

sản phẩm thay thế

• Chưa có nhiều sản phẩm sáp

• Cạnh tranh với các thương hiệu

thơm handmade trên thị trường

lớn có thị phần trên thị trường

hiện nay
• Người tiêu dùng ngày càng có
xu hướng tìm mua sản phẩm có
nguồn gốc từ thiên nhiên
1.6 Xác định mức độ thành công/xác định tính khả thi của dự án theo tiêu chí
S.M.A.R.T
Timeboun

d

Goals

10/4/2018 – 5/5/2018

Ra mắt dòng sản phẩm Sáp thơm với thương hiệu Flavor (10/4)

6/5/2018 – 6/82018

Tăng 15% tỉ lệ nhận diện thương hiệu

Phổ biến sản phẩm với hơn 1000 khách hàng qua Fanpage, hội chợ
Khách hàng tiêu thụ 85 sản phẩm (bao gồm 60 túi thơm và 25 viên sáp
thơm lớn).
Mỗi ngày bán được 4 sản phẩm bất kì (túi sáp thơm hoặc sáp thơm lẻ)
Tại hội chợ, bán ít nhất 15 sản phẩm/ngày (bao gồm cả túi sáp thơm lẫn sáp
thơm lớn)

Tăng 15% độ phổ biến các sản phẩm
Tăng 5% doanh thu từng tháng

7


PHẦN 2: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
2.1 Phân tích sản phẩm
• Đặc điểm của sản phẩm:
Sáp thơm FLAVOR tạo hương thơm tự nhiên, nhẹ nhàng mang đến cảm giác
thoải mái và dễ chịu cho người sử dụng. Sử dụng được ở nhiều không gian khác

nhau ,sản phẩm phù hợp đặt trong phòng ngủ, tủ quần áo, phòng làm việc, phòng
khách, túi sách,…
Và đặc biệt khi để ngoài không khí, các chất thơm bay hơi hoặc khuếch tán
trong không khí. Khi để sản phẩm sáp thơm trong một không gian nhất định, các
thành phần có trong sáp sẽ bay lơ lửng hoặc xâm nhập vào cơ thể con người qua
đường hô hấp. Khi hít thở, các phân tử này xâm nhập vào cơ thể, ở nồng độ rất thấp
(khoảng 1 phần triệu) là con người đã cảm nhận được mùi thơm đó. Sáp thơm
FLAVOR là một sản phẩm với các thành phần nguyên liệu và hương liệu tự nhiên
lành tính nên nó có thể an toàn với mọi người.
• Thành phần: acid stearic, màu dầu, sáp ong và các hương liệu tạo mùi hương.
• Hình dáng: sáp có nhiều kiểu dáng khác nhau như: hình trái tim, bông hoa, ngôi
sao, hình khuôn chữ nhật

• Công dụng: khử mùi, lưu lại hương thơm, xua đuổi côn trùng.
• Cách bảo quản: để nơi mát, không tiếp xúc trực tiếp với ánh nắng mặt trời vì
sản phẩm bằng sáp dễ bị chảy khi nhiệt độ cao.

8


• Đặc điểm nổi bật:
 Sáp thơm có thiết kế viên nhỏ gọn có thể để ở bất cứ đâu mà bạn muốn khử
mùi hôi và tạo hương thơm, thuận tiện cho việc sử dụng.

 An toàn khi sử dụng
 Sản phẩm có chi phí thấp, giúp tiết kiệm chi phí của người dùng.
 Ưu điểm kể đến của sáp hương Flavor là giữ được mùi thơm trong suốt một
khoảng thời gian lâu hơn hẳn các loại nước xịt phòng chỉ thơm trong khoảng
một thời gian ngắn.
2.2 Sản phẩm thay thế

Là sản phẩm có thể thay thế các loại sản phẩm khác tương đương về công dụng
(hoặc tiêu thụ) khi có các điều kiện thay đổi. Sản phẩm thay thế có thể có chất lượng
tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thế và đa số có mức giá rẻ hơn.
Các sản phẩm thay thế khác như túi thơm hoa khô, nước xịt phòng, sáp thơm dạng
hộp, chất khử mùi có hương thơm... là những sản phẩm có thể coi là phổ biến nhất
hiện nay, với phân khúc thị trường vô cùng rộng lớn. Các sản phẩm thay thế này có
mức giá giao động từ 80.000 đến 150.000, các sản phẩm thay thế này có mùi hương
đa dạng và phong phú. Bên cạnh đó họ còn có động ngũ chuyên nghiệp và các nhà
nguyên cứu lâu năm về sáp thơm nên sản phẩm của họ mang được tính tiêu chuẩn, tuy
vậy nhóm đánh vào yếu tố giá và độ an toàn khi sử dụng để thu hút khách hàng sử
dụng sản phẩm của mình.

9


2.3 Xác định sản phẩm (3 cấp độ giá trị sản phẩm). Chiến lược sản phẩm
(Product Strategy - trong 4P) theo chu kỳ sống của sản phẩm.
2.3.1 Ba cấp độ giá trị của sản phẩm :
• Cấp độ 1- Giá trị cốt lõi
 Là một sản phẩm dùng để khử mùi, tạo hương thơm dịu nhẹ.
• Cấp độ 2 - Giá trị hiện thực
 Chỉ tiêu phản ánh chất lượng: sản phẩm có mùi hương dịu nhẹ, không quá nồng,
không chứa chất bảo quản, không bị bết dính khi cầm.
 Đặc tính sản phẩm: không có chất gây độc hại cho sức khỏe, an toàn kể cả cho
trẻ em và phụ nữ có thai.
 Bố cục bên ngoài: sản phẩm có hình dáng là viên sáp nhỏ, có hoa
văn được in trên hình, kích thước nhỏ gọn
 Nhãn hiệu : FLAVOR
 Bao bì: đựng trong túi lưới nhỏ xinh
• Cấp độ 3 - Sản phẩm bổ sung

 Giao hàng tận nơi, free ship một vài khu vực lận cận như: khu vực Quận 7, Quận
1,....
 Tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng trên fanpage hoặc trực tiếp
(nếu có thể).
 Có thể thanh toán khi giao hàng hoặc chuyển khoản trước.
2.3.2 Chiến lược sản phẩm :

10


a. Giai đoạn triển khai sản phẩm mới:
Đây là giai đoạn mà sản phẩm được tung ra thị trường. Vì sáp thơm là sản
phẩm không mới và hầu như mọi người đều biết đến công dụng của nó rồi. Nên việc
cần làm của chúng ta là làm cho mọi người biết đến nhãn hiệu sáp thơm Flavor. Tập
chung giới thiệu sản phẩm sáp thơm nhãn hiệu Flavor với khách hàng mục tiêu, sáp
thơm Flavor mang ý nghĩa là mùi thơm phảng phất và dịu nhẹ, cái tên đã phần nào nói
lên được công dụng của sản phẩm.
Chiến lược marketing được áp dụng trong giai đoạn này:
 Sản phẩm : sáp thơm Flavor cơ bản
 Giá : giá thâm nhập thị trường - rẻ hơn đối thử cạnh tranh
 Phân phối: sử dụng kênh phân phối 1 cấp - phân phối trực tiếp sản
phẩm đến người tiêu dùng
 Chiêu thị: sử dụng cách thức truyền miệng thông qua bạn bè người
thân, lập fanpage facebook để tiếp cận khách hàng .
b. Giai đoạn tăng trưởng
Khi đã có một lượng khách hàng có biết đến nhãn hiệu sáp thơm Flavor thì ở
giai đoạn này việc chúng ta cần làm đó là chúng ta sẽ tập chung tăng trưởng về doanh
thu.
Chiến lược marketing áp dụng trong giai đoạn này:
 Sản phẩm : tăng cường số lượng sản phẩm được sản xuất

 Giá : điều chỉnh giá tùy vào mức độ hot của sản phẩm
 Phân phối: mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những
kênh phân phối mới: tìm kiếm , mời gọi các nhà phân phối trung gian
( website bán hàng như tiki, shoppe,…) , hợp tác và tuyển mộ thêm các
cộng tác viên bán hàng online
 Chiêu thị :chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo
niềm tin và sự ưa thích sản phẩm: sản phẩm đã được bán ra cho khách
hàng xin khách hàng feedback về sản phẩm cũng như sự hài lòng của
khách về sản phẩm để làm minh chứng cho khách hàng mới có niềm tin
về sản phẩm sáp thơm.
11


c. Giai đoạn bão hòa
Đây là giai đoạn nếu doanh thu có dấu hiệu tăng chậm, khách hàng đã quá quen
thuộc với sản phẩm của chúng ta và họ luôn muốn những điều mới mẻ thì việc chứng
ta cần làm đó là cải tiến sản phẩm .

Chiến lược marketing được dùng trong giai đoạn này:
 Sản phẩm :
+ Tăng cường đặc tính : thay đổi kích cỡ cũng như trọng lượng của một viên sáp để
làm tăng công dụng
+ Cải tiến kiểu dáng : sẽ thay đổi hình dáng của sáp thơm, thiết kế thêm 1 số hoa
văn in trên sáp.
 Giá : vì đã tăng cường kích cỡ sản phẩm nên giá giai đoạn này vẫn giữ
nguyên để tránh không lỗ vốn.
 Phân phối: đẩy mạnh tăng cường những kênh phân phối đã được xây dựng,
tìm kiếm thêm các kênh tiềm năng.
 Chiêu thị: tăng cường chăm sóc khách hàng bằng các dịch vụ giao hàng, có
các gói bán hàng khuyến mãi .

d. Giai đoạn suy thoái
 Sản phẩm:
+ Giữ nguyên không cải tiến sản phẩm để tối thiểu hóa chi phí
+ Kiểm soát số lượng sản phẩm 1 cách chặt chẽ tránh tình trạng hàng bị ứ
đọng có thể dùng biện pháp giảm giá để thanh lí.
 Giá : hạ giá sản phẩm đến mức thấp nhất ( thanh lí hàng ) tránh tình trạng
hàng tồn kho
 Phân phối : xóa bỏ những kênh phân phối không hiệu quả để tối thiểu hóa
chi phí
 Chiêu thị: tăng cường sử dụng các công cụ sale promotion hỗ trợ việc thanh
lí.
12


PHẦN 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG – KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU – ĐỊNH
VỊ SẢN PHẨM
3.1.Phân tích thị trường ngành hàng
Ngày nay xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được
nâng cao ngoài việc ăn ngon, mặc đẹp thì không gian sống cũng là một phần hết sức
quan trọng đối với họ. Một căn nhà dù nhỏ hay lớn nhưng quan trọng chúng ta phải
tạo cho nó một không gian thoáng mát, sạch sẽ điều này sẽ giúp chúng ta có sự thoải
mái khi trở về nhà. Đáp ứng nhu cầu đó của nhiều người tiêu dùng chúng ta cũng nhận
thấy hiện nay trên thị trường có bán rất nhiều sản phẩm dùng để khử mùi trong phòng,
đuổi côn trùng,... có nhiều mùi hương đa dạng tạo cảm giác dễ chịu cho không gian
sống như: hương chanh, hương lavender, hương hoa lài,....với nhiều mẫu mã đa dạng.
Và đa số các sản phẩm này được làm dưới dạng sáp hoặc dạng chất lỏng để thuận tiện
cho nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng. Các dòng sản phẩm khử mùi tạo hương
thơm đang được bán chạy trên thị trường hiện nay như: sáp thơm Glade (hương hoa
lài, hương thoáng phiêu bồng, hương cỏ hoa, hương biển,...), sáp thơm Jape (hương
đào, hương sả, hương ocean,...),..... Như chúng ta cũng đã biết những sản phẩm này sẽ

góp một phần nào đó tạo nên không gian thoải mái thoáng mát trong gia đình mỗi
người, có nhiều mùi hương còn có tác dụng giúp giảm stress, tạo không gian ấm
cúng,... Tuy nhiên chúng ta không nên lạm dụng quá nhiều bởi chúng có thể gây ảnh
hưởng đến sức khỏe nếu chúng ta hít mùi hương của chúng hằng ngày đặc biệt là
trong phòng kính. Chưa kể, đa số những chất tạo hương thơm hiện nay đều có nguồn
gốc từ dầu mỏ chứ không phải là hương liệu thiên nhiên như trước kia. Về nguyên lý
hóa học, những mùi thơm trên được tạo thành bởi vòng benzen, vòng thơm này khi
phát tán có khả năng bẻ gãy cấu trúc tế bào. Với các loại tinh dầu khi đốt cháy, những
chất hóa học có thể theo đường hô hấp vào cơ thể gây khó thở, viêm đường hô hấp.
Còn với những loại sáp thơm, nước xịt phòng, mùi hương của chúng có thể gây kích
ứng cơn hen, dị ứng mùi. Nắm bắt tình hình đó, chúng tôi mong muốn tạo ra những
sản phẩm tương tự nhưng với thành phần hoàn toàn tự nhiên để có thể vừa đảm bảo
sức khỏe cho người sử dụng cũng như có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

13


3.2. Phân tích cạnh tranh
3.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Sáp thơm hương chanh Fitis
(xuất xứ Trung Quốc)
Thiết kế dạng bao bì đóng
gói gồm 5 vỉ tiện lợi

Điểm mạnh

Điểm yếu

Sáp thơm Yankee Candle
VietNam

Thiết kế dạng viên tròn, tựa hình
cánh hoa.

Màu sắc bao bì hài hòa, nhẹ Có nhiều sắc đặc trưng cho từng
nhàng
mùi hương, chẳng hạn: sáp thơm
Fresh Cut Roses - màu hồng nhẹ,
Xuất khẩu nhiều quốc gia
sáp thơm Lemon lavender – màu
tím nhạt, sáp thơm Black cherry
– màu đỏ thẫm,...

Giá thành khá
(93000đ/bịch)

Phân phổi ở nhiều các cửa hàng
ATZ organic (tầng 3 SC Vivo
city, tầng G Lotte Mart Gò
Vấp,...), hệ thống cửa hàng ATZ
healthy life (tầng 1 Lotte Mart
Q7, tầng 4 Cresent mall,... =>
khách hàng có thể dễ dàng tìm
kiếm sản phẩm khi mua.
cao Giá thành cao (67 000đ/viên)
Phải đặt lên đèn xong hương, để
sáp tan chảy thì mới tỏa được
mùi hương.

=> Dựa vào bảng phân tích trên ta thấy được điểm mạnh và điểm yếu của 2 đối thủ
cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được chiến lược phù hợp cho sản phẩm của nhóm để

cạnh tranh với 2 đối thủ trên. Ta thấy sản phẩm “sáp thơm hương chanh Fitis” và “Sáp
thơm Yankee Candle VietNam” đều là 2 dòng sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường
khá lâu. Được phân phối rộng rãi, tiếp cận với nhiều khách hàng. Tuy nhiên sản phẩm
của 2 đối thủ này giá thành khá cao so với sản phẩm sáp thơm của nhóm. Vì vậy nhóm
quyết định sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá – giá thâm nhập để có thể tạo được
lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
3.2.2 Rào cản gia nhập ngành
Vốn: Nguồn vốn có giới hạn do đa số các thành viên trong nhóm chưa có thu nhập
riêng sống phụ thuộc vào gia đình và đây cũng là dự án bán hàng đầu tiên của nhóm
nên nguồn vốn để làm ra các sản phẩm chủ yếu là tiền của mỗi cá nhân trong nhóm
14


góp vào. Chính vì giới hạn về nguồn vốn nên sự đa dạng về sản phẩm sáp thơm cũng
một phần nào đó bị hạn chế.
Lợi thế quy mô: sản phẩm sáp thơm của nhóm chủ yếu phục vụ cho người tiêu dùng
ở một số quận nhất định, do hạn chế về nguồn lực giao hàng.
3.3 Phân tích STP
3.3.1Phân khúc thị trường
a.Địa lý
Tập trung ở một số quận ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh như: Quận 1,3,5,7,10,
quận Thủ Đức, Gò Vấp. Đây là các quận tập trung nhiều trường Đại học cũng như các
trường THCS-THPT bởi đa số các bạn học sinh-sinh viên ngày nay có xu hướng ưa
chuộng các sản phẩm handmade. Việc tập trung ở các quận này sẽ tạo điều kiện cho
nhóm có thể quảng bá sản phẩm sáp thơm cũng như thúc đẩy doanh số bán hàng.
b. Nhân khẩu học
Giới tính: cả nam và nữ đều có thể sử dụng sản phẩm sáp thơm này, tuy nhiên theo
khảo sát sơ bộ của nhóm số lượng nữ giới quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn là nam
giới.
Độ tuổi: từ 15 đến 25 tuổi, ở độ tuổi này họ rất năng động, thích cái mới lạ và trải

nghiệm một sản phẩm/dịch vụ mới. Đặc biệt là những sản phẩm handmade , nhỏ gọn,
xinh xắn rất được lứa tuổi này ưa chuộng. Vì vậy đây chính là thị trường chủ yếu mà
sản phẩm sáp thơm của nhóm đang hướng tới và đây cũng sẽ là thị trường mang lại
nguồn doanh thu cao cho dự án của nhóm.
Nghề nghiệp: học sinh-sinh viên đây là nhóm khách hàng có lối sống khá năng động,
nhịp sống của họ khá nhanh. Ngoài các sản phẩm/dịch vụ họ thường sử dụng hằng
ngày do ngành công nghiệp làm ra, ngày nay họ có xu hướng thiên về các sản phẩm
mang chút gì đó khác biệt, thể hiện được cái tôi của họ. Vì vậy những sản phẩm tự gia
công bằng tay rất được họ quan tâm và hứng thú.
Thu nhập: Do thu nhập của người dân Việt Nam hiện đang ở mức trung bình nên nhu
cầu mua sắm các sản phẩm cần đáp ứng phù hợp với khả năng chi trả của họ.
Độ tuổi từ 15 đến 25 tuổi là học sinh - sinh viên mức thu nhập trung bình khoảng 3
triệu/tháng đến dưới 6 triệu/ tháng, chủ yếu nguồn thu nhập từ gia đình và từ làm

15


thêm nên việc sử dụng sản phẩm sáp thơm với mức giá dao động từ 40,000đ đến
50,000đ nằm trong khả năng chỉ trả của họ.
c.Tâm lý
Phong cách sống:
Độ tuổi 15 đến 25 tuổi thường là những bạn trẻ có lối sống năng động, thích trải
nghiệm và khám phá nhiều điều mới lạ.
Tầng lớp xã hội
Sản phẩm sáp thơm The Puzzles mong muốn có thể tạo ra nhiều sản phẩm để đáp ứng
tất cả mọi người, không giới hạn bất kì tầng lớp nào.
d. Hành vi
Dịp mua
Mua vào các dịp thường ngày
Hoặc các dịp lễ tết, sinh nhật

Lợi ích tìm kiếm
An toàn cho sức khỏe
Giá cả hợp lý
=> Tóm lại: Dựa vào các tiêu chí như đã phân tích phía trên, chúng ta cũng dễ dàng
nhận thấy phân khúc mà nhóm đang tập trung chủ yếu là các bạn học sinh-sinh viên ở
các quận 1, 3,5,7,10 và quận Thủ Đức, Gò Vấp.
3.3.2 Thị trường mục tiêu
Bộ phận học sinh – sinh viên có độ tuổi từ 15 đến 25 tuổi tập trung ở các quận
1,3,5,7,10 và quận Thủ Đức là nhóm khách hàng mục tiêu mà nhóm đang hướng tới.
Bởi ngày nay đa số các bạn học sinh – sinh viên có lối sống rất năng động, nắm bắt
thu thế rất nhanh. Đặc biệt hơn nữa họ thích được trải nghiệm và sử dụng những sản
phẩm mới lạ do chính bàn tay con người tự làm ra. Hơn thế nữa họ cũng thích sở hữu
riêng cho mình những vật dụng nhỏ xinh bên mình, chẳng hạn: túi thơm, móc khóa
handmade,... và sản phẩm túi sáp thơm của nhóm là một trong những sản phẩm mới
lạ, hứa hẹn đem đến nhiều trải nghiệm thú vị cho các bạn trẻ ngày nay. Bên cạnh đó
giá thành của túi sáp thơm do nhóm làm ra cũng phù hợp với các bạn học sinh – sinh
viên, họ có thể đủ khả năng chi trả.

16


3.3.3 Định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm là cách tạo ra vị thế của sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng
để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu
mà mình hướng đến sản phẩm sáp thơm của nhóm The Puzzles có những cách định vị
tiếp cận, gây ấn tượng và thu hút đặc biệt với nhóm khách hàng này. Với nhóm khách
hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên nên sản phẩm sáp thơm The Puzzles sẽ được
định vị dựa trên những thuộc tính nổi trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, nên
sáp thơm The Puzzles sẽ được định vị dựa trên “chất lượng sản phẩm (an toàn cho sức
khỏe người sử dụng), và giá thành rẻ hơn đối thủ cạnh tranh”

17


Sơ đồ định vị

18


PHẦN 4. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI BÁN HÀNG VÀ CÁC KÊNH TRUYỀN
THÔNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
4.1. Loại hình kinh doanh
The Puzzle nhắm đến hình thức kinh doanh dựa trên sự hình thành và phát triển
theo loại hình hộ cá thể.
Hộ kinh doanh cá thể là loại hình do cá nhân hoặc một nhóm, một hộ gia đình
làm chủ, cùng nhau quản lý, phát triển mô hình và cùng chịu trách nhiệm về hoạt động
của mình. Đây là một loại hình với quy mô nhỏ nên sẽ không đòi hỏi một số vốn bỏ ra
quá lớn, bên cạnh đó thì về nhân công cũng được giới hạn (tối đa 7 người). Do đó, có
thể nói loại hình kinh doanh này là loại hình phù hợp nhất giải quyết được những vấn
đề mà nhóm băn khoăn, giúp nhóm dễ dàng kiểm soát, quản lý nhân lực cũng như
hoạt động kinh doanh một cách tốt nhất với một số vốn nhỏ.
4.2. Kế hoạch chiến lược/Phân phối bán hàng
4.2.1. Kênh phân phối
Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhà
sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng. Và để
sản phẩm có thể phủ rộng hơn nữa thì nhóm phải sử dụng đến các kênh bán lẻ.
• Kênh phân phối 1 cấp:
Với kênh phân phối này, các sản phẩm sáp thơm sẽ được gia công sản xuất và đưa đến
nhà bán lẻ (The Puzzles) sau đó đến tay người tiêu dùng. Với kênh phân phối này, các
sản phẩm của The Puzzles sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng, hiểu được mong muốn

của họ. Đồng thời khách hàng cũng sẽ mua được sản phẩm với giá tốt hơn vì đã giảm
bớt chi phí khi qua trung gian bán buôn. Nhưng với ưu điểm đó, thì kênh phân phối
này sẽ có nhược điểm là sản phẩm sẽ không phủ được diện rộng.

Mô hình: P -> R -> C. Nhà sản xuất --> Nhà bán lẻ --> Người tiêu dùng.
Và ngoài ra, để khắc phục chi phí phân phối, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng cũng
như giảm thiểu rủi ro thì nhóm còn hợp tác với các trung gian phân phối trên kênh
19


thương mại điện tử như: shopee, chợ tốt, TIKI… Chính các trung gian này sẽ giúp
nhóm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn (kể cả những khách hàng nằm ngoài khu
vực TPHCM) mà không lo sợ về chi phí vận chuyển, chiến lược tiếp cận hay các cách
đặt mua thuận tiện và các dịch vụ bổ sung cho khách hàng, những vấn đề đó phía bên
trung gian sẽ hỗ trợ cho nhóm. Bên cạnh đó, với các kênh phân phối truyền thống nếu
không có sự giúp sức của thương mại điện tử thì khả năng lan toả và gây sự hấp dẫn
về sản phẩm, thương hiệu đối với khách hàng rất thấp. Vì vậy việc kết hợp, hợp tác
với shopee, chợ tốt, TIKI… là một phương án thích hợp cho một doanh nghiệp mới

thành lập, còn hạn chế về vốn góp, khả năng quản lý và lượng khách hàng không ổn
định như chúng tôi.
4.2.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Để có thể đáp ứng được mục tiêu đề ra, nhóm chúng tôi đề xuất xây dựng lực lượng
bán hàng sao cho phù hợp với yêu cầu như sau:

The Puzzle

Các Địa
quậnlýtrung tâm TP. HCM
(Q1, Q3, Q5,Q7,Q10)

Các quận xa khu vực trung tâm
TP HCM (Quận Thủ Đức, Gò
Vấp)

Chức năng
Dịch vụ khách

Phân phối

hàng

Phân phối

Khách hàng

Bán lẻ

Bán trực tiếp

Bán buôn

Chúng tôi lựa chọn tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp, kết hợp giữa địa lý,
chức năng và khách hàng. Chia thành 2 khu vực, khu vực các quận trung tâm Quận
1,3,5,7,10 và các quận xa trung tâm như quận Thủ Đức, Gò Vấp. Việc chia thành 2
20


khu vực sẽ giúp công ty dễ dàng tiếp cận được với khách hàng hơn và có các kế hoạch
bán hàng cụ thể cho từng khu vực. Đối với khu vực trung tâm, nhóm sẽ có chiến lược

phân phối vừa bán lẻ vừa bán trực tiếp tại các hội chợ, phiên chợ… và có các dịch vụ
chăm sóc tư vấn khách hàng, cho khách hàng dùng thử sản phẩm, trải nghiệm mùi
hương trước khi ra quyết định mua. Còn với các khu vực khác trong TP. HCM, nhóm
sẽ lựa chọn cách thức tổ chức bán buôn/bán sỉ, cung cấp sản phẩm đến các đại lí để họ
chủ động tìm kênh bán lẻ hoặc cung cấp trực tiếp đến khách hàng nhằm tạo điều kiện
tốt nhất, tiết kiệm chi phí và thời gian vận chuyển cũng như việc đáp ứng sự trải
nghiệm cho khách hàng một cách tốt nhất.
• Kế hoạch bán hàng
 Tiến hành bán hàng online trên facebook
- Thứ 1: Luôn cập nhập tin tức,hình ảnh đăng lên trang fanpage những mặt hàng mới
của nhóm. Với chỉ tiêu đặt ra mỗi tháng cho ra ít nhất một sản phẩm mới.
- Thứ 2: Trong suốt quá trình, sẽ có 1 thành viên cố định luôn trực đơn đặt hàng .Các
thành viên khác trong nhóm sẽ hỗ trợ trực nhận đơn đặt hàng thay cho nhân viên
chính khi cần thiết (khi cần sự tư vấn,hoặc có vấn đề sảy ra).
- Thứ 3: Lập kế hoạch bán hàng, quảng cáo, ưu đãi đặc biệt cho những ngày lễ kỷ
niệm và các dịp đặc biệt trên fanpage.
4.3. Chiến lược truyền thông/ xúc tiến bán hàng
Bao gồm các công cụ: Facebook, Instagram, Youtube.
4.3.1. Social media
• Facebook
 Lí do chọn Facebook: Hiện nay tại Việt Nam đứng thứ 7 thế giới về số
người dùng Facebook có tới hơn 64 triệu người sử dụng Facebook mỗi
tháng. Vì vậy việc tạo một trang Fanpage sẽ giúp The Puzzles gắn kết chặt
chẽ hơn với khách hàng của mình.
 Hình thức: Tạo một trang Fanpage trên Facebook. Hằng ngày, Fanpage sẽ
cập nhật hình ảnh, thông tin, tin tức về sản phẩm. Thông tin ở đây bao gồm:
những sự kiện đặc biệt, chương trình khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi, những
dịch vụ mới. Đồng thời, Facebook còn là nơi để The Puzzles nhận được
21

những feedback từ khách hàng, từ đó có thể phản hồi cũng như trao đổi hai
chiều với khách hàng mọi nơi, mọi lúc.
• Instagram
 Lí do chọn Instagram: Đây là một kênh Social Media đáp ứng nhu cầu sẻ
chia hình ảnh, Instagram là nơi đa phần các nhà kinh doanh bán lẻ giới thiệu
và trưng bày những sản phẩm của mình đến với khách hàng để tăng trưởng
doanh thu và đương nhiên là để xây dựng thương hiệu. Instagram sẽ giúp
The Puzzle truyền tải câu chuyện thương hiệu đến với lòng khách hàng của
mình.
 Hình thức: Mỗi ngày, The Puzzles sẽ post 3 bức ảnh lên trang Instagram. Ba
tấm ảnh này bao gồm: một tấm ảnh về sản phẩm, một tấm ảnh về lợi ích và
một tấm ảnh chụp khách mua và sử dụng sản phẩm.
• Youtube


Lí do chọn Youtube: Kênh Youtube có thể khuyến khích khách hàng lan
truyền thông điệp truyền thông của sản phẩm thông qua những câu chuyện.
Bằng thông điệp sâu sắc từ câu chuyện đó, khi mọi người xem được nó, và
hiểu được câu chuyện đằng sau thông điệp, họ sẽ đều muốn chia sẻ.



Hình thức: The Puzzle tạo ra những đoạn clip ngắn vui nhộn, mang tính hài
hước.
Hoạt động

1

Thuê gian hàng tại Có thể giới thiệu sản

Tháng
trường đại học Tôn phẩm mới để nhiều
4/2018
Đức Thắng
khách hàng biết đến.

2

Chạy các chương trình
khuyến mãi, giảm giá:
• Giảm giá 10%
vào các khung
giờ vàng

Mục tiêu

Thời
gian

STT

Kích thích việc quan tâm
đến sản phẩm cũng như
mua hàng của khách
hàng.

Kích thích việc mua sản
phẩm của khách hàng,
• Tổ
chức tạo điều kiện cho khách

hàng được sử dụng sản
minigames
phẩm mới.
22

Tháng
4/2018

Chi phí dự tính
300.000đ

500 000đ


3

Chạy quảng cáo trên Phổ biến thương hiệu Tháng
Facebook
rộng rãi
4/2018

23

200 000đ


PHẦN 5: PHÂN TÍCH CHI PHÍ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
5.1Xác định chi phí
• Chi phí nguyên vật liệu
 Chi phí vốn cho 1 viên trái tim nhỏ 10ml:

STT

TÊN SẢN PHẨM

1
Sáp ong
2
Hương Liệu
3
Màu dầu
4
Acid Stearic
Gia công: 500đ/viên

ĐỊNH LƯỢNG
3 ml
2 ml
2 ml
3 ml

Tổng

THÀNH
(VNĐ)
1000
1500
500
500

TIỀN

4000

 Chi phí vốn cho 1 viên lớn 20ml:
STT

TÊN SẢN PHẨM

1
Sáp ong
2
Hương Liệu
3
Màu dầu
4
Acid Stearic
Gia công: 500đ/viên

ĐỊNH LƯỢNG
6 ml
4 ml
4 ml
6 ml

Tổng

THÀNH
(VNĐ)
2000
3000

1000
1000

TIỀN

7500

 Chi phí sản xuất tổng cộng cho 550 viên ( 500 viên nhỏ + 50 viên lớn ):
STT

Nguyên vật liệu,
Số lượng
gia công

1
Sáp ong
2
Hương Liệu
3
Màu dầu
4
Acid Stearic
5
Gia công
6
Khuôn
TỔNG CỘNG

1800
1200

1200
1800
550
1

Đơn vị tính

Đơn giá

Ml
Ml
Ml
Ml
Viên

333 đ
750 đ
250 đ
167 đ
500đ
11000 đ

• Chi phí Marketing

24

Thành tiền
(Vnđ)
600,000
900,000

300,000
300,000
275,000
11,000
2,386,000


Thời
gian

STT

Hoạt động

1

Thuê gian hàng tại Có thể giới thiệu sản
Tháng
trường đại học Tôn phẩm mới để nhiều
4/2018
Đức Thắng
khách hàng biết đến.

2

3

Mục tiêu

Chạy các chương trình

khuyến mãi, giảm giá:
• Giảm giá 10%
vào các khung
giờ vàng

Kích thích việc quan tâm
đến sản phẩm cũng như
mua hàng của khách
hàng.

Tháng
4/2018

Kích thích việc mua sản
phẩm của khách hàng,
• Tổ chức
tạo điều kiện cho khách
hàng được sử dụng sản
minigames
phẩm.
Chạy quảng cáo trên Phổ biến thương hiệu Tháng
Facebook
rộng rãi
4/2018

Chi phí dự tính
300.000đ

500 000đ

100 000đ

Tổng cộng: 900 000đ

BẢNG THỐNG KÊ ĐỊNH PHÍ VÀ BIẾN PHÍ (VNĐ)
Chi phí

Các khoản chi

CP cố định

Nhân sự

Số lượng Đơn giá Thành tiền
7

Chi phí marketing

CP biến đổi

Chi phí sản xuất

500 viên nhỏ
50 viên lớn

0

Thành viên nhóm

900,000

.

2,386,000

Chi phí hỗ trợ vận chuyển

50,000

Chi phí khác

200,000

Tổng cộng

Ghi chú

Phòng rủi ro
3,536,000

• Xác định giá biến phí trên 1 sản phẩm
25