luận văn GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY TNHH đầu tư đất LÀNH

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
============

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI LUẬN VĂN: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH

Ngành đào tạo: Quản Trị Kinh Doanh
Mã ngành : 52340101
Họ và tên sinh viên: Vũ Huy Bắc
Mã SV: 1310710049

Người hướng dẫn luận văn tốt nghiệp: TS. Trần Hoàng Long

Hà Nội – 2017
1


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn tốt
nghiệp “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Tổng Công ty Cổ phần Thiết
bị Điện Việt Nam” là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học
vị nào. Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và
các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc rõ ràng và
được phép công bố.
Sinh viên

2

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy
Trần Hoàng Long, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết Luận văn
tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô của Trường Đại học Kinh tế - Kỹ
thuật Công nghiệp đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học
tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng
cho quá trình nghiên cứu luận văn mà còn là hành trang quí báu để em bước
vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Công ty TNHH Đầu tư đã cho phép và tạo điều
kiện thuận lợi để em thực tập và làm việc tại Công ty.
Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công
trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công
ty TNHH Đầu tư Đất Lành luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công
tốt đẹp trong công việc.
Hà Nội, ngày 1 tháng 6 năm 2017
Sinh viên thực hiện

3


MỤC LỤ

LỜI CAM ĐOAN……………………………………………………………2
LỜI CẢM ƠN………………………………………………………………..3
MỤC LỤC........................................................................................................4
DANH MỤC BẢNG BIỂU.............................................................................7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN......................11

1.1

Những vấn đề cơ bản về Marketing và Marketing bất động sản. 11

1.1.1

Các khái niệm....................................................................................11

1.1.2

Vai trò và mục đích củaMarketing..................................................17

1.2

Nội dung của hoạt động Marketing trong kinh doanh bất động

sản…………………………………………………………………………...17
1.2.1

Nghiên cứu thị trường.......................................................................18

1.2.2

Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu.................19

1.2.3

Lựa chọn chiến lược Marketing.......................................................21

1.2.4

Xây dựng các chương trình Marketing hỗnhợp.............................21

1.3

Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing bất động

sản…………………………………………………………………………...31
1.3.1

Nhân tố bên trong..............................................................................31

1.3.2

Nhân tố bên ngoài..............................................................................31

1.4

Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing bất động

sản…………………………………………………………………………...38
KẾT LUẬN CHƯƠNG I..............................................................................41
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH.................43
2.1

Sơ lược về Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành.................................43
4

2.1.1

Quá trình hình thành và phát triển.................................................43

2.1.2

Cơ cấu tổchức....................................................................................43

2.2

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Đất

Lành giai đoạn 2014 - 2016...........................................................................45
2.2.1

Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2014-2016.........45

2.3

Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Đất

Lành…………………………………………………………………………47
2.3.1

Nghiên cứu thị trường.......................................................................47

2.3.2

Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu.................50

2.3.3

Lựa chọn chiến lược Marketing.......................................................52

2.3.4

Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp.....................................53

2.3.5

Quy trình tổ chức thực hiện.............................................................61

2.4

Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu

tư Đất Lành....................................................................................................62
2.4.1

Đánh giá lượng bán...........................................................................62

2.4.2

Đánh giá thị phần..............................................................................62

2.4.3

Đánh giá chi phí Marketing trên doanh số.....................................63

2.4.4

Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.....................................63

2.4.5

Đánh giá sự trung thành của kháchhàng........................................65

2.5

Nhận xét các hoạt động Marketing tại công ty..............................65

2.5.1

Ưu điểm..............................................................................................65

2.5.2

Tồn tại.................................................................................................67

2.5.3

Nguyên nhân của những tồn tại.......................................................69

Kết luận chương 2.........................................................................................70
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CHO NHÓM SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH...................................................72
3.1

Định hướng phát triển của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành......72

5


3.1.1

Định hướng phát triển chung...........................................................72

3.1.2

Định hướng phát triển chung cho hoạt động Marketing bất động

sản…………...........................................................................……………...74
3.2

Phân tích SWOT cho Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành...............75

3.2.1

Điểm mạnh.........................................................................................75

3.2.2

Điểm yếu.............................................................................................76

3.2.3

Cơ hội.................................................................................................77

3.2.4

Thách thức.........................................................................................78

3.3

Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho

nhóm sản phẩm bất động sản của công ty TNHH Đất Lành....................80
3.3.1

Gia tăng ngân sách dành cho các hoạt động Marketing bất động

sản………………...........................................................................................80
3.3.2

Thành lập phòng Marketing riêng biệt...........................................82

3.3.3

Khai thác triệt để các phân đoạn thị trường khác.........................83

3.3.4

Xây dựng chương trình Marketing mix mang tính sáng tạo hơn.85

3.3.5

Ứng dụng các thành tựu khoa học mới…...………………………93

3.4

Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhóm sản

phẩm bất động sản của công ty TNHH Đầu tư Đất Lành.........................93
Kết luận chương 3.........................................................................................95
Bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng……………………….………..96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………….99

6


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Đất
Lành giai đoạn 2014-2016.............................................................................45
Bảng 2.2. Phân tích lợi thế cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh với
Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành………………………………………….51
Bảng 2.3. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm bất
động sản của công ty TNHH Đất Lành.......................................................64
Bảng 3.1. Chỉ tiêu tăng trưởng của Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành đến
năm 2017.........................................................................................................73
Bảng 3.2. Tỷ trọng cơ cấu ngành nghề của công ty TNHH Đầu tư Đất
Lành đến năm 2017.......................................................................................73
Biểu đồ 2.1. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng nền kinh tế Việt Nam giai đoạn
2006 – 2016 và dự báo năm 2017..................................................................78
Bảng 3.3. Ma trận SWOT.............................................................................80

7


LỜI MỞ ĐẦU

Tính cấp thiết của đề tài
Nhà ở có đặc thù là sản phẩm có giá trị lớn, thời gian tạo lập lâu và
cung phản ứng rất chậm so với cầu. Hiện nay thị trường nhà ở của nước ta
còn ở giai đoạn sơ khai, việc mua bán, giao dịch sản phẩm chưa thực sự vận
hành tuân theo quy luật của nền kinh tế thị trường quan hệ cung cầu. Do sự
mất cân bằng giữa cung và cầu, có nhiều giai đoạn thị trường được coi là nằm
trong tay người bán. Chính vì vậy các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở không
coi trọng và đầu tư rất ít cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Chính vì vậy mà một số năm trước đây, các doanh nghiệp kinh doanh
nhà ở muốn bán được hàng thuận lợi, nhanh chóng, dò đúng nhu cầu thị
trường... đều phải nhờ đến những công ty tư vấn và tiếp thị bất động sản của
nước ngoài.. Không thể phủ nhận chất lượng dịch vụ cao và tính chuyên
nghiệp của các công ty Marketing bất động sản nước ngoài, nhưng trên thực
tế để các đơn vị tư vấn nước ngoài tham gia dự án thì chủ đầu tư trả phí khá
cao.Trong khi bối cảnh kinh tế hiện nay, doanh nghiệp bất động sản đang gặp
nhiều khó khăn thì đang có xu hướng là nhiều doanh nghiệp thay vì chọn các
đơn vị phân phối tiếp thị ngoại nhiều công ty đã lựa chọn doanh nghiệp Việt
Nam. Việc lựa chọn đối tác phân phối và tiếp thị mang thương hiệu Việt Nam
là một hướng đi không mới tuy nhiên sẽ là giải pháp khả thi trong bối cảnh thị
trường trầm lắng. Mặt khác nếu như các đơn vị Marketing bất động sản trong
nước trụ vững và trưởng thành trong giai đoạn này thì có thể thấy được tiềm
năng rất lớn cho việc phát triển hoạt động Marketing nhà ở tại thị trường.
Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành thành lập ngày 3/4/2015. Công ty hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản với nhiều dự án lớn như : Khu
thương mại dịch vụ phố Ghẽ - Tân Trường – Cẩm Giàng – Hải Dương, chợ
Lương Sơn – Hòa Bình, Tây Gia Lộc – Hải Dương,…Là một nhân viên đang
làm việc tại công ty TNHH Đầu tư Đất lành với những kiến thức đã học và số
liệu thực tế, em xin lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động Marketing trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành”.
8

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
–

Mục tiêu: Trên cơ sở làm rõ những vấn đề lý luận chung và đánh giá

thực trạng tình hình Marketing tại Công ty TNHH Đất Lành, luận văn đưa ra
các giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong Công
ty.
–

Trên cơ sở đó, nhiệm vụ đặt ra đối với luận văn như sau:

–

Khái quát những lý thuyết chung về hoạt động Marketing

–

Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư
Đất Lành

–

Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác Marketing
tại Công ty TNHH Đất Lành
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

–

Đối tượng nghiên cứu của luận văn:
Đề tài nghiên cứu đến một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động

Marketing trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành, tập trung nghiên cứu và
phân tích sâu công tác lập kế hoạch, triển khai hoạt động Marketing và một số
các yếu tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả Marketing.
–
+

Phạm vi nghiên cứu:
Về nội dung: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing

+

trong công ty TNHH Đầu tư Đất Lành.
Về không gian: Các hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu tư

+

Đất Lành tại dự án Chợ Lương Sơn – Hòa Bình.
Về thời gian: Giai đoạn 2016 – 2017.
Phương pháp nghiên cứu
Kết hợp phương pháp định tính, định lượng, phương pháp phân tích –

tổng hợp, phương pháp mô hình hóa, phương pháp thống kê dự báo và một số
phương pháp toán cao cấp,...để giải quyết các vấn đề nghiên cứu của đề tài.
Những đóng góp mới về khoa học của luận văn
–

Hệ thống hóa lý thuyết về hoạt động Marketing
9


–

Trình bày và phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty

TNHH Đầu tư Đất Lành, những mặt tích cực, hạn chế và nguyên nhân.
–
Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
Marketing Marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Đất Lành.
Ý nghĩa thực tiễn của luận văn
Luận văn có thể là tài liệu đóng góp ý kiến của cá nhân tác giả cho đơn
vị mình đang công tác trong việc xây dựng chiến lược và thực hiện các hoạt
động Marketing.
Kết cấu của luận văn
Từ việc lựa chọn tên đề tài, mục tiêu, phương pháp nghiên cứu trên đây, tác
giả dự kiến kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh
mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo thì nội dung
của luận văn gồm 3 chương như sau:
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ
MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ ĐẤT LÀNH
Chương 3: CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ĐẤT LÀNH

10

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

1.1

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ MARKETING

BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.1

Các khái niệm

1.1.1.1

Khái niệm về Marketing

Thuật ngữ “Marketing” được xuất hiện đầu tiên tại Mỹ vào khoảng
những năm đầu thế kỷ 20 và được đưa vào từ điển Tiếng Anh năm 1944, cho
đến nay cùng với sự phát triển không ngừng nghỉ của nền văn minh nhân loại,
thuật ngữ Marketing cũng đã có những sự thay đổi và đa dạng hóa không
ngừng. Việc xuất hiện nhiều khái niệm về Marketing trong lĩnh vực kinh
doanh cũng như nhiều lĩnh vực khác như chính trị, văn hóa, thể thao, khoa
học, … đã minh chứng cho điều này.
Theo Philip Kotler – Giáo sư Marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa
rằng: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu
và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.
Hay theo Hiệp hội MarketingMỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về
Marketing vào năm 1985: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện
các quyết định về sản phảm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các hàng

hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu
của cá nhân và tổ chức”. Tuy nhiên để phù hợp với những điều kiện kinh
doanh khác nhau tại mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế, hiệp hội
Marketing Mỹ đã đưa ra những định nghĩa mới về Marketing như sau:
“Marketing là chức năng quản trị của doanh nghiệp, là quá trình tạo
ra, truyền thông và phân phối giá trị cho khách hàng và là quá trình quản lý

11


quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp và các bên
có liên quan” (2004).
“Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình
nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu
dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung” (2007).
Đồng thời, theo PGS.TS Trần Đình Chiến: “Marketing là tập hợp các
hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu
thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận”.
Mặc dù có rất nhiều những định nghĩa khác nhau về Marketing do sự
khác nhau về quan điểm và góc độ nhìn nhận vấn đề Marketing của mỗi cá
nhân – tổ chức, nhưng tựu chung lại, Marketing có thể được xem như quá
trình xã hội nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với những người
khác. Người làm Marketing cần phải hiểu, nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng để thỏa mãn được những nhu cầu đó thông qua việc nghiên cứu thị
trường và sử dụng các công cụ hữu hiệu trong Marketing, đồng thời họ luôn
phải thay đổi, tìm cách ứng phó nhanh nhạy với các điều kiện kinh tế luôn
thay đổi theo cùng với sự phát triển chung của xã hội.
1.1.1.2

Khái niệm về kinh doanh bất động sản

Kinh doanh bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh ra đời từ rất sớm
bắt đầu từ thời La mã cổ đại, trải qua hàng ngàn năm phát triển và thay đổi
không ngừng, kinh doanh bất động sản đã trở thành một ngành nghề kinh
doanh có nhiều tiềm năng và đem lại lợi nhuận rất lớn cho các doanh nghiệp,
tuy nhiên cùng với đó là không ít rủi ro mà các nhà đầu tư luôn phải đối mặt.
Với đặc thù của bất động sản là sản phẩm có giá trị rất lớn do vậy việc cân
bằng được cung – cầu của khách hàng là một vấn đề rất nan giải đối với các
doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này. Để làm rõ bản chất vấn đề, chúng ta
12


cần phải hiểu các khái niệm về bất động sản cũng như kinh doanh bất động
sản, cụ thể như sau:
Theo Điều 181, Bộ Luật Dân sự Việt Nam quy định: “Bất động sản là
các tài sản không thể di dời được”. Hiểu một cách đơn giản, bất động sản là
đất đai và những vật thể cố định gắn với đất đai, bao gồm:
–

Đất đai

–

Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai kể cả các tài sản gắn

liền với nhà ở, công trình xây dựng đó
–

Các tài sản sản khác gắn liền với đất đai: Vườn cây lâu năm; các công

trình nuôi trồng thủy sản, cánh đồng làm muối; các công trình du lịch, vui
chơi, thể thao; một số công trình khai thác hầm mỏ và các tài sản khác theo
quy định của pháp luật
Như vậy, theo Luật Kinh doanh Bất động sản năm 2014, kinh doanh
bất động sản được hiểu là việc đầu tư vốn để thực hiện hoạt động xây dựng,
mua, nhận, chuyển nhượng để bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại,
cho thuê mua bất động sản; thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ
sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất
động sản nhằm mục đích sinh lời.
Trong đó, hoạt động kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất
động sản có sẵn, kinh doanh bất động sản hình thành trong tương lai và kinh
doanh dịch vụ bất động sản. Các loại hình bất động sản được phép đưa vào
kinh doanh theo quy định của pháp luật bao gồm:
–

Nhà, công trình xây dựng có sẵn của các tổ chức, cán hân

–

Nhà, công trình xây dựng hình thành trong tương lai của các tổ chức, cá

nhân.

13


–

Nhà, công trình xây dựng là tài sản công được cơ quan nhà nước có thẩm

quyền cho phép đưa vào kinhd oanh.
–

Các loại đất được phép chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền

sửdụng đất theo quy định của pháp luật về đất đai thì được phép kinh doanh
quyền sử dụng đất.
Với đặc thù rất riêng của loại hình sản phẩm có giá trị cao, kinh doanh
bất động sản ngày càng có những bước chuyển biến linh hoạt hơn để phù hợp
với xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới, do vậy việc xây dựng được cho
mình những chiến lược Marketing phù hợp là một việc làm cần thiết đối với
các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi mà thị
trường bất động sản trong nước còn đang non yếu và chưa ổn định.
1.1.1.3. Khái niệm về hoạt động Marketing bất động sản
Mặc dù thuật ngữ Marketing đã xuất hiện từ rất lâu và được ứng dụng
vào nhiều lĩnh vực khác nhau trong đời sống, tuy nhiên đối với riêng lĩnh vực
bất động sản, cụm từ Marketing bất động sản mới chỉ thực sự phổ biến và
được sử dụng nhiều tại các quốc gia phát triển. Thực tế tại Việt Nam,
Marketing bất động sản thường được hiểu là các hoạt động môi giới bán hàng,
tiếp thị sản phẩm bất động sản; các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm tới
việc xây dựng, kết cấu công trình, kiến trúc, cơ sở hạ tầng mà quên mất đi
công tác Marketing rất quan trọng dẫn tới hậu quả có thể dễ dàng nhận thấy
đó chính là các công trình sau khi hoàn thiện xong không đến được với khách
hàng. Do vậy, để công tác Marketing tại các doanh nghiệp có những sự
chuyến biến tích cực và theo kịp với các quốc gia phát triển, việc nhận thức
được tầm quan trọng của Marketing bất động sản là một việc làm thiết thực
ngay lúc này.
Theo TS. Nguyễn Minh Ngọc và ThS. Phan Thị Bích Hằng:

“Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát
hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản
14


của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn đối thủ
cạnhtranh”.
Như vậy, Marketing bất động sản được hiểu là tất cả các hoạt động từ
tiếp cận, phát hiện ra nhu cầu cho đến đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của người
tiêu ung đối với sản phẩm bất động sản qua đó đạt được mục đích của doanh
nghiệp. Để thực hiện được tất cả những công việc này, các doanh nghiệp cần
phải có chức năng quản trị Marketing riêng biệt nhằm đảm bảo được các hoạt
động phù hợp với nhu cầu và lợi ích của khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu
cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
–

Đặc điểm của Marketing bất động sản:

+
Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại
hàng hóa thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi Giám đốc Marketing cần có những
hiểu biết tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của
vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai..
+
Kế hoạch Marketing là sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tính
cục bộ địa phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẫn đến việc
đánh giá được đúng giá trị của tiền thuê hay giá bán đối với bất động sản của
mình.
+

Yếu tố thời điểm là rất quan trọng trong việc phát triển một bất động

sản và một trong những đặc thù của “sản phẩm” bất động sản là thời gian chế
tạo. Một dự án bất động sản thông thường đều mất tối thiểu từ 3 đến 5 năm để
mang ra được thị trường. Do vậy, ngoài việc giám đốc Marketing cần có một
tầm nhìn chiến lược tốt còn phải thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại
thời điểm hiện tại để đưa ra những quyết định chiến lược có kết quả trong
vòng vài ba năm sau đó. Họ cần phải có những nghiên cứu “khoa học” và
những thống kê đầy đủ về thị trường, sản phẩm trong quá khứ hiện tại và dự
báo trong tương lai.
+

Những nghiên cứu “khoa học” này sẽ là yếu tố quyết định việc: Ở đâu?

Làm gì? và Như thế nào? Nhằm làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như
mong muốn đối với bất động sản, tiền thuê cũng như là giá bán, cung cấp
15


ngân hàng dữ liệu về những khách hàng tiềm năng là những khách hàng
thường xuyên trong bất kể hoàn cảnh của thị trường đảm bảo giành được
những chỉ số tốt nhất trong các giao dịch bất động sản, định hướng, xây dựng
được những phân khúc thị trường mới cho các nhóm sản phẩm của công ty.
+

Bất động sản thông thường là tài sản lớn đối với mọi người nên việc quyết

định mua/ bán thông thường được các khách hàng cân nhắc rất kỹ lưỡng. Vì
vậy việc Marketing trong bất động sản có thể được ví von là “Marketing cảm
xúc”.

+

Marketing trong bất động sản cũng không chỉ đơn thuần là cho thuê đầy

tòa nhà với bất kể giá nào mà còn là việc xây dựng được thương hiệu của sản
phẩm, các nhóm khách hàng tiềm năng, cách thức phục vụ chuyên nghiệp.
1.1.2

Vai trò và mục đích củaMarketing

Vai trò và mục đích của Marketing trong doanh nghiệp
Marketing không chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp mà
còn với người tiêu dùng cũng như xã hội, nó đã tạo ra lợi ích cho tất cả các
bên có liênquan và gắn kết chúng với nhau để tạo thành một khối thống nhất.
Marketing chính là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp mà nhờ đó
doanh nghiệp có thể đảm bảo các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
hướng theo khách hàng để cuối cùng doanh nghiệp đạt được mục đích của
mình là có được doanh thu và lợi nhuận cao. Đồng thời Marketing cũng cung
cấp các giải pháp giúp doanh nghiệp có thể thích ứng với các điều kiện thay
đổi của nền kinh tế, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển ngày một bền
vững hơn.
1.1.2.2. Vai trò và mục đích của Marketing trong hoạt động kinh doanh bất
động sản
–

Tương tự như mục đích của Marketing trong doanh nghiệp, Marketing

trong hoạt động kinh doanh bất động sản có mục tiêu trong ngắn hạn là đáp
16

ứng được nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận
của doanh nghiệp trong dài hạn. Với đặc điểm rất riêng của sản phẩm bất
động sản là được hoàn thiện theo từng giai đoạn tùy theo quy mô lớn hay nhỏ
của dự án, do vậy công tác Marketing bất động sản đóng vai trò quan trọng,
xuyên suốt các giai đoạn củadự án đó và được bắt đầu triển khai từ ngay sau
khi ý tưởng về dự án được hình thành. Cụ thể, quá trình Marketing cơ bản cho
một dự án bất động sản bao gồm các bước: Nghiên cứu thị trường, phân đoạn
và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược Marketing, xây dựng và
triển khai thực hiện các chương trình Marketing hỗn hợp, cuối cùng là đánh
giá hiệu quả Marketing. Mỗi bước trong quá trình này đều đóng vai trò rất
quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ
của khách hàng đối với doanh nghiệp, tác động đến doanh thu và lợi nhuận
đạt được của doanh nghiệp hàng năm.
–

Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh bất động sản:

+

Trong BĐS, Marketing chính là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ

đó định hướng được những phân khúc thị trường phù hợp cho các nhóm sản
phẩm của công ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng,
quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại gia tăng tối đa các
chỉ số mong muốn đối với BĐS cho thuê cũng như là giá.
+

Giúp khảo sát thị trường, hoạt động kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của

khách hàng một cách thiết thực.
+

Giúp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường.

+

Giúp dung hòa các mục tiêu của doanh nghiệp.

+

Marketing chính là biện pháp cụ thể hóa kế hoạch.

1.2

NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH

DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

17


Cũng như nhiều các ngành nghề kinh doanh khác, Marketing trong kinh
doanh bất động cũng bao gồm các hoạt động chính là: Nghiên cứu thị trường,
phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược
Marketing, xây dựng các chương trình Marketing hỗn hợp, tổ chức thực hiện
và cuối cùng là đánh giá hiệu quả Marketing. Để có thể có một chương trình
Marketing đạt hiệu quả cao thì việc thực hiện tuần tự các hoạt động kể trên là
một việc làm vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
1.2.1

Nghiên cứu thị trường
Để đưa ra được những quyết định Marketing phù hợp với hoàn cảnh

hiện tại của doanh nghiệp thì nghiên cứu thị trường là một công việc không
thể bỏ qua, đây là bước đầu tiên trong quá trình ra quyết định của các nhà
quản trị Marketing. Vềcơ bản, nghiên cứu Marketing sẽ giúp doanh nghiệp
tìm kiếm được cơ hội, những đe dọa, thách thức từ thị trường và môi trường
Marketing; đánh giá được khả năng thành công hay rủi ro của dự án một cách
khách quan từ đó sẽ đưa ra được những sự điều chỉnh chương trình Marketing
sao cho phù hợp nhất. Với mỗi dự án bất động sản khác nhau thì mục tiêu
nghiên cứu Marketing là khác nhau, nhưng nhìn chung có một số hoạt động
Marketing cơ bản mà các doanh nghiệp thường tiến hành để hỗ trợ công tác ra
quyết định Marketing là:
–

Nghiên cứu thị trường: Xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng

của thị trường, xác định thị phần của mỗi doanh nghiệp.
–

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: Tìm hiểu thói quen tiêu dùng,

mức độ ưa thích đối với sản phẩm của khách hàng
–

Nghiên cứu sản phẩm: Phát triển các sản phẩm mới, so sánh với các sản

phẩm cạnh tranh khác
–

Nghiên cứu giá bán: Phân tích chi phí, giá cạnh tranh, mức độ nhạy

cảm về giá của người tiêu dùng
18


–

Nghiên cứu phân phối: Phân tích các trung gian thương mại hiện có của

doanh nghiệp, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện tại
–

Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Xác định các thông điệp quảng cáo,

phương tiện quảng cáo hiệu quả.
Quá trình nghiên cứu càng chi tiết và kỹ lưỡng bao nhiêu thì kết quả thu
được từ những cuộc nghiên cứu đó sẽ càng hữu ích và giảm thiểu được mức
độ rủi ro cao hơn trong việc hỗ trợ ra quyết định Marketing của các nhà quản
trị bấy nhiêu.
1.2.2

Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường là một trong những giai đoạn rất quan trọng trong

hoạt động Marketing, việc mỗi doanh nghiệp có lựa chọn được cho mình
những thị trường mục tiêu phù hợp hay không có ý nghĩa rất lớn đối với việc
thực thi cáchoạt động Marketing nói riêng và các hoạt động sản xuất – kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung. Phân đoạn thị trường được hiểu đơn giản

là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác
nhau theo những tiêu thức nhất định sao cho mỗi nhóm gồm những khách
hàng có những đặc điểm chung, nhu cầu và hành vi mua là giống nhau. Sau
khi đã hoàn thành công tác phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần phải xác
định được thị trường mục tiêu cho từngnhóm sản phẩm của mình và cuối
cùng là triển khai thực hiện các chiến lược Marketing phù hợp để tạo được
hiệu ứng tốt nhất từ phía khách hàng. Trong kinh doanh bất động sản cũng
như các ngành kinh doanh khác, việc phân đoạn thị trường người tiêu dùng
chủ yếu được dựa vào các yếu tố sau:
–

Các yếu tố địa lý: Khu vực địa lý, quy mô, đặc tính dân cư, khí hậu

–

Các yếu tố nhân chủng học: Tuổi, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ

sống của gia đình, thu nhập bình quân hộ gia đình, nghề nghiệp, học vấn,
tôngiáo, dân tộc, quốc tịch
19


–

Lối sống: Địa vị xã hội, lối sống, tính cách

–

Hành vi tiêu dùng: Lý do mua, lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm, sự trung

thành với thương hiệu,…
Việc mỗi doanh nghiệp có phân đoạn được chính xác được thị trường
hay không ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn thị trường mục tiêu và xây
dựng các chiến lược Marketing thích hợp với mỗi thị trường mục tiêu đó. Tuy
nhiên việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng cần phải được xác định dựa trên
các tiêu chuẩn nhất định bao gồm: Đo lường được, đủ lớn và có thể làm
Marketing. Nhìn chung, các thị trường mục tiêu được các doanh nghiệp kinh
doanh bất động sản lựa chọn chủ yếu được dựa vào sự phù hợp với nguồn lực
hiện có của doanh nghiệp đồng thời cần phải có tốc độ tăng trưởng cao và
vững chắc.
Sau khi phân đoạn và chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp sẽ
tiếp tục phải định vị thị trường nhằm tìm chỗ đứng cho sản phẩm của mình
trong tâm trí khách hàng. Cụ thể hơn, định vị thị trường là việc thiết kế một
sản phẩm có nhữngđặc tính khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh
và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng. Có 2 chiến lược để định
vị chính là:
-

Định vị trực tiếp: Cần phải nhấn mạnh vào lợi thế sản phẩm để tạo

được sự thuyết phục đối với khách hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
-

Định vị bằng cách chiếm lĩnh phần thị trường mới: Doanh nghiệp

tìm cho mình một chỗ trống mới trên thị trường hiện chưa có đối thủ cạnh
tranh.
Tóm lại, trong tiến trình này, nhà quản trị Marketing cần phải chú trọng
đến việc đảm bảo sự kết nối giữa các quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu

với chiến lược định vị cho từng đoạn thị trường khác nhau để đạt được hiệu
20


quả Marketing tốt nhất, làm tiền đề cho các công đoạn sau trong tiến trình tổ
chức hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

1.2.3

Lựa chọn chiến lược Marketing
Để đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của mỗi thị trường riêng

biệt, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 chiến lược Marketing là: Marketing
không phânbiệt, Marketing có phân biệt và Marketing tập trung. Cụ thể:
-

Marketing không phân biệt: Là chiến lược Marketing được xây dựng

vàáp dụng trên tất cả các thị trường khác nhau.
-

Marketing có phân biệt: Là việc xây dựng và thực hiện nhiều chiến

lượcMarketing với các biện pháp khác nhau trên từng đoạn thị trường.
-

Marketing tập trung: Tập trung tất cả các nguồn lực để thực hiện một

chiến lược Marketing khai thác một đoạn thị trường mục tiêu duy nhất đã lựa
chọn.

Để chọn được những chiến lược Marketing phù hợp, bộ phận
Marketing cần phải căn cứ vào khả năng tài chính của doanh nghiệp, mức độ
đồng nhất của thị trường, mức độ đồng nhất của sản phẩm và các chiến lược
của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung công tác lựa chọn chiến lược Marketing
của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào việc phân đoạn thị trường cũng
như chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm có chính xác hay không. Thường
thì đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, Marketing không phân
biệt thường ít được áp dụng bởi sự khác biệt giữa các nhóm khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp là tương đối lớn, một số tiêu chí cụ thể như: Mức thu
nhập, địa điểm, dân trí,… do vậy để lên được một kế hoạch Marketing có thể
áp dụng được cho tất cả các nhóm khách hàng đó là không hề đơn giản.
1.2.4

Xây dựng các chương trình Marketing hỗnhợp

21


Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) là một tập hợp các biến số mà
công ty có thể kiểm soát và quản lý được, nó được sử dụng để cố gắng đạt tới
những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục
tiêu. Các bộ phận cấu thành của Marketing hỗn hợp được biết đến như 4P bao
gồm: Sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp.
1.2.2.1

Sản phẩm (Product)

Kinh doanh bất động sản chủ yếu bao gồm các hoạt động xây dựng,
bán, cho thuê, chuyển nhượng và các dịch vụ đi kèm. Khác với các sản phẩm
thông thường khác trên thị trường, bất động sản là một sản phẩm phụ thuộc

nhiều vào yếu tố không gian xây dựng. Việc lựa chọn được các không gian
tốt, cơ sở hạ tầng tối ưu sẽ tạo cơ sở để các hoạt động kinh doanh bất động
sản nói chung đạt được kết quả tốt. Mặc dù kinh doanh bất động sản gồm rất
nhiều các hoạt đồng, nhưng nhìn chung những hoạt động đó đều hướng đến
mục tiêu chính là đáp ứng được nhu cầu cần nơi ở - nơi sản xuất, kinh doanh
cho các hộ gia đình và doanh nghiệp. Quyết định xây dựng những không gian
tại các địa điểm thuận lợi cho khách hàng và có những tiện nghi cơ bản sẽ
giúp hoạt động Marketing trở nên đơn giản hơn. Sau đó, khi sản phẩm đã đáp
ứng được nhu cầu cơ bản nhất thì những yếu tố như: Thương hiệu, chỉ tiêu
chất lượng, đặc tính, bố cục bên ngoài sẽ làm sản phẩm của doanh nghiệp
khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường mà cụ thể ở đây là các sản
phẩm, dự án bất động sản. Cuối cùng là các dịch vụ đi kèm như sửa chửa, lắp
đặt thiết bị, bảo hành đối với các sản phẩm bất động sản là vô cùng quan
trọng.
Theo Giáo trình Quản trị Marketing của PGS.TS Trần Đình Chiến, để
mỗi dự án bất động sản mới thành công và đến gần hơn với khách hàng thì nó
cần có 6 đặc điểm sau (6S):
-

Cao cấp (Superiority): Mức độ khác biệt rõ ràng hay tương đối là lợi

thế của sản phẩm mới so với các sản phẩm trước đó
22


-

Sự gần gũi (Sociability): Mức phù hợp hay tương thích của sản phẩm

mới với niềm tin, giá trị, cách sống của người tiêu dùng

-

Sự hài lòng (Satisfaction): Mức độ sản phẩm mới thỏa mãn các nhu cầu

của người tiêu dùng
-

Tính đơn giản (Simplicity): Mức độ dễ hiểu, dễ sử dụng của sản phẩm

mới với người tiêu dùng
-

Tính tách biệt (Separability): Mức độ theo đó sản phẩm mới có thể bị

kiểm tra với sự đầu tư ít ỏi của người tiêu dùng
-

Tốc độ (Speed): Thời gian để thu lợi từ sản phẩm đến nhanh chóng
Nhìn chung việc phát triển các sản phẩm mới là yêu cầu sống còn của

các doanh nghiệp trên thị trường, tuy nhiên đó lại luôn là một thách thức lớn
đối vớicác nhà quản trị Marketing. Ứng với mỗi gian đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm, các nhà quản trị cần phải lên được những chiến lược Marketing
phù hợp với từng giai đoạn đó, nó cần được dựa vào các cơ hội thị trường và
các nghiên cứu.
1.2.2.2

Giá (Price)

Nhìn chung các quyết định của nhà quản trị Marketing trong lĩnh vực

kinh doanh bất động sản đối với các chiến lược về giá của sản phẩm cũng
không nằm ngoài quy luật giá trong Marketing – mix. Việc định giá cho một
sản phẩm quá cao hoặc quá thấp đều gây nên những tác động không nhỏ tới
hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp, do vậy để đưa ra được chiến lược giá
phù hợp với mỗi dự án bất động sản, các quyết định Marketing cần phải được
xem xét một cách cẩn trọng dựa trên nhiều yếu tố để tránh những rủi ro cho
doanh nghiệp cả trong ngắn và dài hạn. Về cơ bản, mục đích chính của doanh
nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận do vậy các mục tiêu cần đạt được trong chiến
lược về giá cũng hướng đến mục đích đó, cụ thể các mục tiêu định giá đó là:
-

Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
23


-

Định giá nhằm ổn định giá và lợi nhuận

-

Định giá để đạt được thị phần mục tiêu

-

Định giá để tồn tại, tạo công ăn việc làm

-

Định giá để giành được lợi thế hoặc là tránh khỏi cạnh tranh.

Với mỗi dự án bất động sản cụ thể, mục tiêu có thể chỉ là một hoặc

nhiều hơn do vậy các chiến lược về giá cũng theo đó mà cũng có những sự
khác biệt. Ví dụ nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần của mình trong ngành
thì giá sản phẩm về cơ bản sẽ được định giá thấp hơn, trong khi đó nếu muốn
đạt được lợi nhuận cao và trong thời gian ngắn thì giá sẽ được đẩy lên mức
cao hơn nhằm thu hồi vốn nhanh cho doanh nghiệp.
Mặt khác công tác định vị sản phẩm trước đó cũng góp phần trong việc
đưa ra quyết định Marketing của các nhà quản trị. Ví dụ nếu sản phẩm nhà
chung cư của doanh nghiệp được định vị là sản phẩm dành cho tầng lớp trung
lưu thì mứcgiá sẽ nhỉnh hơn so với tầng lớp bình dân. Các mức giá cần phải
được đưa ra một cách hợp lý cho từng nhóm công chúng mục tiêu để đạt được
hiệu quả Marketing cao nhất. Đồng thời, các quyết định về chiến lược sản
phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, con người, tiến trình và các yếu tố hữu
hình cũng có tác động trực tiếp tới chiến lược giá.
Đối với các sản phẩm bất động sản thì chiến lược giá thường linh động
hơn so với các sản phẩm khác do thị trường bất động sản trong nước hiện nay
được đánh giá là khá nhạy cảm về giá. Mức giá đưa ra thường được lấy làm
mức giá cơ bản và tùy theo các yếu tố khác mà mức giá đó có thể thay đổi cao
hơn hoặc thấp hơn. Các chiến lược giá thường được doanh nghiệp áp dụng là:
Chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập. Đặc biệt đối với các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thì chiến lược hớt váng thường xuyên
được các nhà quản trị sử dụng. Cụ thể hơn, chiến lược hớt váng là việc người
bán định giá sản phẩm cao hơn sovới các đối thủ cạnh tranh khác trên thị
trường nhằm khai thác nhu cầu của nhóm khách hàng có sức mua cao sau đó
24


thì giảm giá dần xuống để đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách
hàng khác. So với các loại sản phẩm thông thường khác, sức mua của những

nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau đối với các sản phẩm bất động sản có
sự khác biệt tương đối lớn, do vậy chiến lược giá hớt váng thường được các
doanh nghiệp ưu tiên sử dụng. Bên cạnh đó, chiến lược thâm nhập thường
được ít sử dụng hơn, chủ yếu là áp dụng đối với các sản phẩm căn hộ, chung
cư dành cho người có thu nhập trung bình nhằm đạt được mục tiêu của doanh
nghiệp là mở rộng thị trường bằng việc tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ.
Tóm lại, các quyết định về giá đối với các doanh nghiệp kinh doanh
bấtđộng sản là rất quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp đó. Các chiến lược về giá được đưa ra không chỉ đáp
ứng cho những mục tiêu ngắn hạn mà còn cần phải đạt được những mục tiêu
trong dài hạn. Các nhà quản trị Marketing cần phải có hiểu biết sâu rộng để
các quyết định về giá đối với sản phẩm phù hợp với những điều kiện thị
trường tại thời điểm đó.
1.2.2.3

Phân phối(Place)

Sau khi các chiến lược về sản phẩm và giá được hoàn thiện thì các nhà
quản trị tiếp tục phải lên kế hoạch cho việc bán sản phẩm của mình ở đâu và
như thếnào. Quy mô của kênh phân phối có thể là lớn, vừa hoặc nhỏ tùy thuộc
vào nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm. Đối với các
doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, có hai kênh phân phối sản phẩm được
sử dụng là kênh trựctiếp và kênh gián tiếp.
Kênh trực tiếp
Sản phẩm trong kênh sẽ đi trực tiếp từ doanh nghiệp tới tay khách hàng
mà không phải qua bất kỳ trung gian nào. Trong trường hợp này, doanh
nghiệp sẽ lên kế hoạch xây dựng và hoàn thiện công trình theo yêu cầu của
khách hàng đã có trước, có thể hiểu khách hàng ở đây đang đóng vai trò của
chủ đầu tư dự án. Những công trình này thường có tính khác biệt rất lớn so
25