ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CTY VISSAN đà NẴNG

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) – CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ
NẴNG

Giảng viên hƣớng dẫn: Phạm Thị Quỳnh Lệ
Sinh viên thực hiện: Trần Thị Lệ Mỹ
Chuyên ngành: Marketing Thƣơng mại
Lớp: 08MK7.1

Đà Nẵng, tháng 6 năm 2017

1


Lời cảm ơn
Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trƣớc hết em xin gửi đến quý
thầy,cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh, trƣờng Cao đẳng Thƣơng mại lời cảm
ơn chân thành.
Đặc biệt, em xin gởi đến cô Phạm Thị Quỳnh Lệ - ngƣời đã tận tình hƣớng
dẫn,giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, các phòng ban của chi nhánh Vissan Đà
Nẵng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em đƣợc tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình
thực tập tại công ty và cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên
đề thực tập tốt nghiệp này. Qua công việc thực tập này, em nhận ra nhiều điều mới
mẻ và bổ ích trong việc kinh doanh để giúp ích cho công việc sau này của bản thân.
Vì kiến thức bản thân còn hạn chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện báo cáo

này em không thể tránh khỏi những sai sót, đồng thời do trình độ lý luận cũng nhƣ
kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp thầy, cô cũng nhƣ quý công ty để em
học thêm đƣợc nhiều kinh nghiệm và sẽ giúp bản thân trƣởng thành hơn trong cuộc
sống sau này.
Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy côthật dồi dào sức khỏe, niềm tin để tiếp
tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau.
Em xin chân thành cảm ơn.

Ngƣời thực hiện

Trần Thị Lệ Mỹ

i


Danh sách các bảng
Số
hiệu

Tên bảng

Trang

Bảng Số lƣợng nhân viên bán hàng của chi nhánh Vissan Đà Nẵng
2.1

21

Bảng Kết quả hoạt động bán hàng của chi nhánh Vissan Đà Nẵng

2.2 giai đoạn 2014-2016

30

Bảng Doanh thu của các cửa hàng của Vissan tại Đà Nẵng trong năm
3.1 2016

33

ii


Danh sách sơ đồ, hình ảnh
Số hiệu

Tên sơ đồ, hình ảnh

Trang

Sơ đồ
2.1

Cơ cấu bộ máy công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản
(Vissan)

13

Sơ đồ
2.2

Cơ cấu bộ máy chi nhánh Vissan Đà Nẵng

15

Hình
2.1

Chƣơng trình dùng thử sản phẩm của chi nhánh Vissan Đà
Nẵng

22

Hình
2.2

Chƣơng trình khuyến mãi với hình thức quà tặng tại chi
nhánh Vissan Đà Nẵng

23

iii


Mục lục
Lời mở đầu .............................................................................................................................. 1
Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............................................. 2
1.1. Hoạt động bán hàng......................................................................................................... 2
1.1.1. Khái niệm về bán hàng................................................................................................. 2
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng ............................................................................... 2
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp .............................................. 2

1.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng ...................................................... 3
a. Chƣ́c năng ............................................................................................................................ 3
b. Nhiệm vụ .............................................................................................................................. 3
1.1.5. Phân loại ngành nghề bán hàng ................................................................................ 3
a. Căn cứ theo địa điểm bán hàng ............................................................................................ 3
b. Căn cứ theo quy mô bán ...................................................................................................... 3
c. Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa .......................................................................................... 3
d. Căn cứ theo hình thái của hàng hóa ..................................................................................... 4
e. Căn cứ theo hàng hóa hiện có hay tƣơng lai ........................................................................ 4
1.2. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ......................................................... 4
1.2.1. Các chính sách hỗ trợ bán hàng .................................................................................. 4
a. Chính sách khuyến mãi ........................................................................................................ 4
b. Chính sách marketing tại điểm bán ...................................................................................... 4
1.2.2. Quy trì nh bán hàng ...................................................................................................... 5
a. Chuẩn bị trƣớc khi tiếp xúc chào bán hàng ......................................................................... 5
b. Tiếp cận khách hàng ............................................................................................................ 7
c. Trình bày chào bán hàng ...................................................................................................... 8
d. Ứng xử với những phản đối của khách hàng ....................................................................... 9
e. Kết thúc bán hàng ................................................................................................................ 9
f. Theo dõi sau khi bán hàng ................................................................................................. 10
1.3. Nội dung về lực lƣợng bán hàng ................................................................................... 10
1.3.1. Khái niệm về lực lượng khách hàng ......................................................................... 10
1.3.2. Vai trò và mục tiêu của lực lượng bán hàng............................................................. 10
a. Vai trò ................................................................................................................................ 10
b. Mục tiêu ............................................................................................................................. 10
1.3.3. Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng .................................................... 10
1.3.4. Quy mô lực lượng bán ................................................................................................ 11
Chƣơng 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG ....... 12
2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ sú c sản (Vissan) - Chi

nhánh Vissan Đà Nẵng ......................................................................................................... 13
2.1.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) ....................... 12
a. Giới thiệu về công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) ................................. 12
b. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Vissan .......................................... 12
c. Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của công ty Vissan ....................................................................... 13
d. Tầm nhìn, sứ mệnh và thông điệp của công ty Vissan ...................................................... 13
e. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh ....................................................... 14
2.2.2. Tổng quan về chi nhánh Vissan Đà Nẵng ................................................................. 14
a. Giới thiệu về Chi nhánh Vissan Đà Nẵng .......................................................................... 14
iv


b. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh .................................................. 14
c. Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của chi nhánh ............................................................................... 15
d. Chƣ́c năng và nhiệm vụ của chi nhánh .............................................................................. 16
e. Đặc điểm kinh doanh của chi nhánh .................................................................................. 17
2.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của chi nhánh Vissan Đà
Nẵng ....................................................................................................................................... 17
2.2.1. Yếu tố bên ngoài tác động .......................................................................................... 17
a. Môi trƣờng kinh tế ............................................................................................................. 17
b. Môi trƣờng văn hóa-xã hội ................................................................................................ 18
c. Môi trƣờng chính trị pháp luật ........................................................................................... 18
2.2.2. Yếu tố bên trong của doanh nghiệp........................................................................... 18
a. Hệ thống các cửa hàng Vissan tại Đà Nẵng ....................................................................... 18
b. Nhà cung cấp ...................................................................................................................... 18
c. Khách hàng ........................................................................................................................ 19
d. Công chúng ........................................................................................................................ 19
e. Các trung gian tài chính ..................................................................................................... 19
f. Đối thủ cạnh tranh .............................................................................................................. 19
2.2.3. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác bán hàng của chi nhánh ................. 20

a. Thuận lợi ............................................................................................................................ 20
b. Khó khăn ............................................................................................................................ 21
2.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại chi nhánhVissan Đà Nẵng ................................ 21
2.3.1. Quy mô lực lượng bán hàng ...................................................................................... 21
a. Số lƣợng nhân viên bán hàng ............................................................................................. 21
b. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quy mô lực lƣợng bán hàng ..................................................... 21
2.3.2. Chính sách hỗ trợ bán hàng ...................................................................................... 22
a. Chính sách khuyến mãi ...................................................................................................... 22
b. Chính sách marketing tại điểm bán .................................................................................... 23
2.3.3. Quy trì nh bán hàng cá nhân ...................................................................................... 24
a. Chuẩn bị trƣớc khi tiếp xúc chào bán hàng ....................................................................... 25
b. Tiếp cận khách hàng .......................................................................................................... 27
c. Trình bày chào bán hàng .................................................................................................... 27
d. Ứng xử đối với những phản đối của khách hàng ............................................................... 28
e. Kết thúc bán hàng .............................................................................................................. 29
f. Theo dõi sau khi bán hàng ................................................................................................. 29
2.3.4. Đánh giá hoạt động bán hàng của chi nhánh trong giai đoạn 2014-2016 ............. 29
a. Thành công ......................................................................................................................... 30
b. Hạn chế .............................................................................................................................. 30
Chƣơng 3.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI
NHÁNH ĐÀ NẴNG.............................................................................................................. 32
3.1. Cơ sở đề ra giải pháp .................................................................................................... 32
3.1.1. Căn cứ vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp ................................................... 32
3.1.2. Căn cứ vào dòng sản phẩm kinh doanh.................................................................... 32
3.1.3. Căn cứ vào thực trạng bán hàng của doanh nghiệp ................................................ 32
3.1.4. Căn cứ vào nguồn nhân lực bán hàng ...................................................................... 33
3.2. Đề xuất giải pháp nâng cao hoạ t động bán hàng của Công ty Cổ phần Việt
Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) tại chi nhánh Đà Nẵng ..................................................... 33
3.2.1. Giải pháp về cải thiện quy trình bán hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng ............. 33

v


3.2.2. Giải pháp về xây dựng kế hoạch bán hàng ................................................................ 36
a. Giải pháp tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng .................................................... 36
b. Dự đoán và lập kế hoạch bán hàng .................................................................................... 37
3.2.3. Giải pháp về lực lượng bán hàng .............................................................................. 37
a. Khuyến khí ch, thúc đẩy nhân viên bán hàng ..................................................................... 37
b. Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng .............................................................. 38
Kết luận ................................................................................................................................. 40

vi


Lời mở đầu
Thế giới ngày càng hội nhập càng tạo ra cho các doanh nghiệp Việt Nam rất
nhiều cơ hội nhƣng cũng không ít thách thức song doanh nghiệp nào cũng đặt ra mục
tiêu là tối đa hóa lợi nhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Để đạt đƣợc điều đó,
đòi hỏi các nhà quản trị phải có những biện pháp thiết thực trong chiến lƣợc kinh
doanh của mình.
Một trong những chiến lƣợc mũi nhọn của các doanh nghiệp là tập trung vào
khâu bán hàng. Bán hàng là một hoạt động ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh thu, mà
doanh thu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc đánh giá hoạt động bán hàng
sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra những điểm yếu cũng nhƣ lợi thế trong hoạt động bán
hàng để khắc phục và phát huy chúng.Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình luân
chuyển hàng hóa trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo ra nguồn thu bù đắp
những chi phí bỏ ra, từ đó tạo lợi nhuận cho quá trình tái sản xuất kinh doanh. Vì thế,
chúng ta phải tổ chức quản lý và thực hiện tốt công tác bán hàng, để có một kết thúc
của quá trình sản xuất, kinh doanh hoàn thiện và là tiền đề cho một quá trình kinh
doanh kế tiếp. Cùng các kiến thức đã đƣợc học ở trƣờng, em nhận thức đƣợc vai trò

to lớn của hoạt động bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển lâu dài của mỗi doanh
nghiệp. Để đi sâu vào nghiên cứu kĩ hơn về vấn đề này, cũng nhƣ tình hình thực tiễn
hoạt động bán hàng của chi nhánh, nay em chọn đề tài “Đánh giá hoạt động bán
hàng tại chi nhánh Vissan Đà Nẵng”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính của báo cáo gồm 3 phần:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng .
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ
nghệ súc sản (Vissan)-chi nhánh Vissan Đà Nẵng.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần
Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan) – chi nhánh Vissan Đà Nẵng.
Qua bài báo cáo nghiên cứu về đề tài này, chúng ta có thể nhận thức đƣợc tầm
quan trọng của hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp, thực trạng bán hàng của
chi nhánh Vissan Đà Nẵng , những giải pháp khắc phục các hạn chế trong công tác
bán hàng của chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng và cho Vissan Việt Nam nói
chung.

1


Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Trong nền kinh tế thị trƣờng, với doanh nghiệp thƣơng mại phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau nhƣ là tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trƣờng,
quản lý dự trữ,...trong đó bán hàng là khâu quan trọng và ảnh hƣởng mật thiết đến sự
tồn tại của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động giao tiếp trực diện giữ đại diện bán hàng với một hoặc
một nhóm ngƣời mua của thị trƣờng mục tiêu, nhằm nuôi dƣỡng và khuyến khích sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua.
Bán hàng gồm 2 khía cạnh:

 Giao tiếp: Đây là nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp trực diện, mặt đối mặt
với khách hàng tiềm năng, thúc đẩy sự tƣơng tác giữa ngƣời mua và ngƣời bán, dẫn
tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm cho ngƣời mua. Trong quá trình giao tiếp, bản
thân ngƣời bán hàng và những thông tin mà họ cung cấp tới khách hàng giá trị rất lớn
đối với khách hàng, thể hiện thƣơng hiệu sản phẩm trở nên gần gũi và lợi ích sản
phẩm trở nên hiện thực hơn, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng.
 Bán hàng: Đây là hoạt động xúc tiến tập trung vào từng ngƣời hoặc nhóm
ngƣời mua của thị trƣờng mục tiêu, từ đó nuôi dƣỡng và khuyến khích sự chuyển tiếp
nhanh chóng từ việc nhận thức đến vấn đề cho đến hành vi mua.
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thƣờng đƣợc chia ra làm 2 mục tiêu cơ
bản là mục tiêu hƣớng vào con ngƣời và mục tiêu hƣớng vào lợi nhuận. Những công
ty thành công đều có những mục tiêu đƣợc xác định rõ ràng và những chiến lƣợc để
đạt đƣợc mục tiêu ấy. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,
từng thời kì phụ thuộc vào chiến lƣợc và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong
thời kì đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến
lƣợc kinh doanh có thể nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công
suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trƣờng,...Doanh nghiệp có thể thực hiện
một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
- Mục tiêu bán hàng hƣớng vào doanh số là mục tiêu thông thƣờng và hàng đầu
của mọi doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số có thể đƣợc thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,
cũng có thể đƣợc thể hiện bằng số sản phẩm bán ra nhƣ lô, tá, thùng, cái,… tùy theo
doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng hƣớng vào con ngƣời nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dƣỡng
lực lƣợng bán hàng có chất lƣợng cao, năng động nhiệt tình để họ có thể bán đƣợc
hàng nhiều nhất có thể.
 Dù trƣớc hay sau thì mục tiêu bán hàng của mọi doanh nghiệp đều là lợi
nhuận.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
Bán hàng có vai trò rất khác nhau tùy theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh

doanh và từng loại hình doanh nghiệp. Theo nguyên lý chung, bán hàng sẽ đặc biệt
quan trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là các tổ chức. Ngƣợc lại, bán
hàng sẽ ít quan trọng hơn trong việc kinh doanh hàng tƣ liệu tiêu dùng mà ở đó khách
hàng là ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Cách đơn giản nhất để nghĩ đến bản chất cũng
nhƣ vai trò của bán hàng đó là bán đƣợc hàng. Đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, vai trò của hoạt động bán hàng ngày càng đƣợc thể hiện thông qua sự
2


gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lƣợng bán hàng. Các doanh
nghiệp bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán
hàng cùng với những khoản chi phí khác nhƣ chi phí tuyển dụng, huấn luyện và duy
trì lực lƣợng bán. Đứng trên góc độ cá nhân của từng ngƣời bán hàng, bán hàng đƣợc
xem là một nghề hấp dẫn và là một nghề cơ bản để có thể thăng tiến trong kinh
doanh. Tính hấp dẫn của nghề đƣợc thể hiện ở những điểm nhƣ sau:
 Sự truyền thông của cá nhân mang tính hai chiều
 Hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống bán hàng phức tạp
 Sự khen thƣởng tài chính thể hiện qua những mức lƣơng hấp dẫn
 Sự đa dạng và tạo hứng thú trong công việc
 Lực lƣợng bán hàng đóng vai trò then chốt hầu hết ở nhiều công ty
 Lực lƣợng bán hàng làm việc nhằm tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng và lợi
nhuận cho công ty.
1.1.4. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
a. Chƣ́c năng
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp đƣợc xem xét nhƣ một quá trình kinh tế
bao gồm các công việc có liên quan mật thiết với nhau đƣợc tiến hành ở các bộ phận
khác nhau trong doanh nghiệp.
 Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hóa thành tiền
 Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
b. Nhiệm vụ

Nhiệm vụ chính của hoạt động bán hàng là làm sao bán đƣợc nhiều hàng hóa,
đồng thời phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lƣợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và
kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó, thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.5. Phân loại ngành nghề bán hàng
Việc phân loại bán hàng gặp nhiều khó khăn vì sự phong phú và đa dạng trong
cách thức, tên gọi của hoạt động bán hàng. Do đó ngƣời ta dựa vào các căn cứ khác
nhau để phân ra các loại bán hàng khác nhau.
a. Căn cứ theo địa điểm bán hàng
Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:
 Bán hàng lƣu động: là cách thức bán hàng mà ngƣời bán tìm đến nơi khách
hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán này rất đa dạng.
 Bán hàng tại của hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà ngƣời mua
phải tìm đến chỗ ngƣời bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Ngƣời bán có sẵn các
cửa hàng, quầy hàng. Loại này có thể bán sỉ hoặc bán lẻ.
b. Căn cứ theo quy mô bán
Quy mô bán thể hiện qua số lƣợng hàng hóa đƣợc giao dịch trong mỗi một
thƣơng vụ. Căn cứ theo loại này chúng ta có 2 loại:
 Bán sỉ: là bán hàng với khối lƣợng hàng hóa giao dịch trong mỗi thƣơng vụ là
rất lớn. Ngƣời mua thƣờng mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.
 Bán lẻ: là bán hàng mà hàng hóa đƣợc bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng với
số lƣợng nhỏ.
c. Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa
Tùy theo ngƣời bán có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán
mà có thể chia thành ba loại sau:
3


 Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà ngƣời bán tự sản suất hàng

hóa rồi bán trực tiếp cho ngƣời mua.
 Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà ngƣời bán mua lại hàng hóa của
nhà sản xuất hay một nhà phân phối nào khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn
quyền định giá bán lại cho ngƣời khác.
 Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà ngƣời bán
đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất. Với cách thức này
ngƣời bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất kì thời kì hay giai đoạn nào.
Vai trò là trung gian, môi giới, ngƣời bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa
ngƣời cần mua và ngƣời muốn bán với nhau để nhận tiền hoa hồng.
d. Căn cứ theo hình thái của hàng hóa
Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình. Do đó,
dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại sau: bán hàng
hóa, bán dịch vụ và bán giấy tờ có giá trị.
e. Căn cứ theo hàng hóa hiện có hay tƣơng lai
 Bán hàng hiện có: là bán những mặt hàng đã đƣợc sản xuất và đang đƣợc
trƣng bày hay còn trong kho. Do đó, ngƣời bán có thể giao hàng ngay hàng hóa bất kì
lúc nào theo yêu cầu của ngƣời mua.
 Bán hàng sẽ có: là bán những mặt hàng chƣa đƣợc sản xuất. Những mặt hàng
này chỉ đƣợc sản xuất theo đơn đặt hàng của ngƣời mua, sau đó hàng hóa sẽ đƣợc
giao vào một ngày nhất định trong tƣơng lai.
1.2. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Các chính sách hỗ trợ bán hàng
a. Chính sách khuyến mãi
 Các hình thức khuyến mãi: mẫu hàng, phiếu mua hàng, quà tặng, thi có
thƣởng và xổ số, giảm giá trực tiếp, bao gói giá rẻ, phần thƣởng cho khách hàng
thƣờng xuyên.
 Các chiến lƣợc khuyến mãi
- Chiến lƣợc liên minh: là chiến lƣợc khuyến mại mà hai hay nhiều sản phẩm
đƣợc bán đồng thời.
- Chiến lƣợc trung thành: là chiến lƣợc sử dụng các chƣơng trình khuyến mại

nhằm gia tăng mức độ lƣu giữ khách hàng.
b. Chính sách marketing tại điểm bán:
 Quy hoạch cửa hàng (có 4 dạng):
- Dạng tự do:
+ Ƣu điểm: Kích thích khách hàng lựa chọn sản phẩm, khách hàng có thể tự do
đi lại xung quanh các kiểu kệ đƣợc đặt theo kiểu mở.
+ Nhƣợc điểm: Khó tìm kiếm sản phẩm, tốn kém diện tích.
- Dạng khối:
+ Ƣu điểm: Đặt gọn gàng theo từng chủng loại dễ dàng cho việc tìm kiếm.
+ Nhƣợc điểm: Bày trí khô cứng, thiếu sáng tạo.
- Dạng vòng:
+ Ƣu điểm: Khách hàng sẽ tham quan hết tất cả sản phẩm, kích thích nhu cầu
mua hàng tại cửa hàng.
+ Nhƣợc điểm: Thiếu sự sáng tạo, tốn kém diện tích.
- Dạng xƣơng sống:
4


+ Ƣu điểm: Bố trí theo kiểu có một lối đi chính, bố trí theo hai bên sƣờn giúp
cho việc lựa chọn sản phẩm dễ dàng.
+ Nhƣợc điểm: Tốn diện tích, tốn thời gian tìm kiếm sản phẩm.
 Chính sách về trƣng bày hàng hóa
- Khái niệm: Trƣng bày hàng hóa là hoạt động xúc tiến thƣơng mại của thƣơng
nhân dùng hàng hóa và tài liệu về hàng hóa để giới thiệu với khách hàng về hàng
hóa. (Luật Thương mại, 2005)
- Các phong cách thiết kế: bố cục dạng lƣới, bố cục dạng đƣờng đua, bố cục
dạng tự do.
 Hỗ trợ công cụ bán hàng tại điểm bán:
- Hỗ trợ các kệ đựng, giá đỡ, hanger,…
- Điều tiết lực lƣợng bán hàng tại các điểm bán.

1.2.2. Quy trì nh bán hàng
a. Chuẩn bị trƣớc khi tiếp xúc chào bán hàng
Chuẩn bị là điều kiện cần thiết trƣớc khi tiếp xúc chào bán hàng là giai đoạn
đầu tiên trong quy trình bán hàng. Yêu cầu cơ bản nhất của khâu công việc này là
phải xác định rõ ràng đâu là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ngoài ra, ngƣời
bán hàng còn phải chuẩn bịthu thập thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng giúp
cho cuộc tiếp xúc ban đầu đƣợc suông sẻ và lập kế hoạch tiếp xúc chào bán hàng hiệu
quả. Bao gồm:
 Nhận diện khách hàng tiềm năng
- Tìm kiếm, phát hiện khách hàng tiềm năng: những cách thức để tìm kiếm:
+ Từ khách hàng hiện có
+ Từ qua bạn bè, những ngƣời quen biết, những ngƣời có ảnh hƣởng.
+ Từ các nguồn thông tin khác: các nhà cung ứng, các nhà kinh doanh,…
+ Sử dụng các danh mục hƣớng dẫn, ấn phẩm có tên khách hàng.
+ Thâm nhập vào các tổ chức có thành viên là khách hàng tiềm năng.
+Thông qua triễn lãm, giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua bƣu thiếp quảng cáo.
+ Chào hàng không hẹn trƣớc
+ Mua danh sách hay mua thông tin về những khách hàng tiềm năng.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: có hai cách tiếp cận để đánh giá khách hàng:
+ Những chỉ tiêu đánh giá trực tiếp: Theo nguyên tắc chung, có đủ hai điều
kiện:Thứ nhất là “có nhu cầu, và mong muốn về hàng hóa đó”. Thứ hai là “có tiền để
mua hàng hóa, dịch vụ đó”. Thiếu một trong hai yếu tố trên thì không có khách hàng,
không có thị trƣờng. Tiếp cận khách hàng tiềm năng theo cách này thì không đƣợc
khả thi.
+ Những chỉ tiêu đánh giá gián tiếp: Theo nguyên tắc, các tiêu chí đánh giá gián
tiếp là những tiêu chí phản ánh mức độ xa hay gần của hai tiêu chí trực tiếp.
- Phân loại khách hàng tiềm năng
+ Phƣơng pháp 1: Phân loại khách hàng theo hai tiêu chí (1) mong muốn mua
và (2) số lƣợng bán bán cùng với khả năng sinh lời.
+ Phƣơng pháp 2: Phân loại khách hàng theo công thức 20/80 hoặc 80/20. Phân

loại khách hàng thành hai nhóm: 20% khách hàng tạo ra 80% doanh thu cho công ty
và 80% khách hàng còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu cho công ty.
 Thu thập thông tin từ khách hàng tiềm năng
- Các loại thông tin cần thu thập:

5


+ Đối với khách hàng cá nhân: tên, tuổi, nơi sinh sống, kinh nghiệm, nghề
nghiệp, sự từng trải, kiến thức chuyên môn, trình độ văn hóa, hoàn cảnh gia đình, thu
nhập, sở thích cá nhân, các mối quan tâm và tình trạng sức khỏe,...
+ Đối với khách hàng tổ chức: tên và địa chỉ của tổ chức, lĩnh vực sản xuất kinh
doanh; tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian gần
đây; những ngƣời tham gia vào quá trình quyết định mua hàng với những thông tin cá
nhân giống nhƣ thông tin về khách hàng cá nhân; tình hình mua hàng thực tế của
doanh nghiệp trong thời gian gần đây.
- Các phƣơng thức thu thập thông tin
+ Thu thập trực tiếp qua điện thoại.
+ Qua bạn bè của khách hàng, các nhân viên của khách hàng.
+ Qua nhà cung cấp, các tổ chức quản lý cấp trên của khách hàng.
+ Qua các ấn phẩm, cơ sở dữ liệu điện tử của khách hàng.
+ Mua thông tin của các tổ chức chuyên môn, tổ chức cung cấp dịch vụ.
 Lập kế hoạch chào bán hàng
- Mục tiêu tiếp xúc chào bán hàng
+ Mục tiêu gặp gỡ làm quen: Thiết lập mối quan hệ, tháo gỡ những nghi ngại,
ngờ vực, những mặc cảm của cuộc tiếp xúc lần đầu,… để từ đó chuẩn bị những hành
trang cần thiết cho cuộc gặp gỡ tiếp theo.
+ Mục tiêu thông tin: Ngƣời bán vừa phải thu thập thông tin vừa cung cấp thông
tin về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. Làm cho khách hàng biết đến và nhớ loại
sản phẩm mà ngƣời bán chào bán.

+ Mục tiêu thuyết phục khách hàng: Làm cho khách hàng có tình cảm với ngƣời
bán, làm thay đổi quan niệm suy nghĩ của khách hàng và làm cho khách hàng yêu
thích và hƣớng đến sử dụng sản phẩm và dịch vụ đang đƣợc chào bán.
+ Mục tiêu cuối cùng, đạt đƣợc một thỏa thuận: Chính là có đƣợc những đơn
đặt hàng và bán hàng ngay với số lƣợng bán và doanh số bán cụ thể.
- Xác định chiến lƣợc bán hàng: Có 4 kiểu chiến lƣợc chào bán hàng thông
dụng:
+ Chiến lƣợc chào bán hàng theo kiểu “Khuyến khích đáp ứng”: Bản chất của
chiến lƣợc này là thực hiện và đáp ứng những trả lời của khách hàng triển vọng.
Chiến lƣợc bán hàng này hƣớng đến khách hàng đến những câu hỏi có sau những câu
hỏi của ngƣời bán đƣa ra, ngƣời bán luôn ở thế chủ động, còn ngƣời mua ở thế bị
động trong quá trình bán hàng. Vì thế, việc bán hàng mang tính chất nài ép.
+ Chiến lƣợc chào bán hàng theo công thức AIDA: Công thức AIDA với bốn
thành tố A (Attention): tạo sự chú ý, I (Interest): tạo sự quan tâm, D (Desire): tạo sự
ham muốn và A (Action): dẫn đến hành động mua. Bản chất của chiến lƣợc bán hàng
theo công thức AIDA là ngƣời bán hàng phải thƣờng xuyên quan tâm tác động đến
làm thay đổi trạng thái tâm lí và hành động ngƣời mua.
+ Chiến lƣợc chào bán hàng theo kiểu “Nhu cầu – Lợi ích”: Ngƣời bán hàng
phải xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng nhƣ là vị trí khởi đầu để tiến hành
chào bán. Nhƣ vậy, việc đầu tiên của ngƣời bán hàng là phải xác định đƣợc nhu cầu
của khách hàng rồi sau đó chỉ ra mối liên hệ giữa đặc tính và lợi ích của một sản
phẩm với nhu cầu của khách hàng.
+ Chiến lƣợc chào bán hàng tƣ vấn: Chiến lƣợc bán hàng này đòi hỏi ngƣời bán
phải có thái độ tốt không chỉ với khách hàng mà còn đòi hỏi họ phải thật sự có nhiều
thông tin, nhiều kiến thức, phải có một trình độ chuyên môn tốt để sẵn sàng tƣ vấn
cho khách hàng một cách thuyết phục nhất.
6


b. Tiếp cận khách hàng

 Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng
- Thu hút sự chú ý: Đây là mục tiêu đầu tiên quan trọng của quá trình tiếp cận
khách hàng. Bởi vậy, sự tập trung chú ý của khách hàng vừa khó có thể đạt đƣợc lại
vừa dễ bị mất đi. Công thức về tầm quan trọng (nhân viên bán hàng + sản phẩm) là
những gì mà khách hàng bận tâm thì ngƣời bán không cần phải thu hút sự tập trung
của khách hàng.
- Khích lệ và duy trì sự ham muốn của khách hàng: Thu hút sự chú ý của khách
hàng ở bƣớc đầu tiên của tiến trình bán hàng là cần thiết và quan trọng nhƣng chƣa
đủ, nghĩa là ngƣời bán phải đƣa ra những lí do để khiến ngƣời mua phải tiếp tục lắng
nghe tạo ra cho họ mong muốn đƣợc làm chủ sản phẩm của mình.
- Dẫn dắt khách hàng vào quá trình bán hàng: Một khi ngƣời bán hàng tạo ra
đƣợc sự chú ý, khích lệ lòng ham muốn và duy trì sự ham muốn của khách hàng về
phía mình và về những sản phẩm dịch vụ mà mình đang chào bán có nghĩa là ngƣời
bán hàng có một sự tiếp cận tốt đối với khách hàng. Và đây chính là mục tiêu cuối
cùng, mục tiêu cao nhất, mục tiêu tổng hợp các mục tiêu đã nêu trên của công đoạn
tiếp cận bán hàng.
 Các phƣơng pháp tiếp cận khách hàng
- Tiếp cận giới thiệu: Là phƣơng pháp tiếp cận thông dụng nhất, khi đó ngƣời
bán hàng bắt đầu cuộc tiếp xúc của mình với khách hàng bằng cách bằng cách nói tên
mình, tên công ty mà mình đang phục vụ và lí do của cuộc gặp gỡ,...và thể hiện sự
thân thiện, hòa đồng và thỏa mái trong quá trình chào bán. Các bƣớc tiếp cận giới
thiệu và làm quen:
+ Chào hỏi.
+ Khẳng định đối tƣợng cần gặp.
+ Tự giới thiệu bản thân.
+ Trao danh thiếp.
+ Chờ mời ngồi.
+ Trình bày (xuất trình) sự đảm bảo về bản thân và cuộc hẹn.
+ Trình bày mục đích tiếp xúc.
+ Xin đƣợc gặp gỡ với khách hàng.

- Tiếp cận phần thƣởng: Tiếp cận phần thƣởng đòi hỏi việc mở đầu bán hàng
bằng việc tặng cho khách hàng một món quà nhỏ đƣợc xem nhƣ phần thƣởng để đạt
đƣợc hiệu quả, món quà phải: có giá trị nhƣng không quá đắt; hữu ích và đƣợc xem
nhƣ là dấu hiệu của sự cảm kích; đánh giá cao sự hợp tác và không phải là vật đƣợc
hối lộ hoặc tạo nên sự bắt ép. Với cách tiếp cận này thì mục đích của ngƣời bán hàng
chỉ đơn giản là tạo ấn tƣợng tốt.
- Tiếp cận khen ngợi: Trƣớc khi tiếp cận khách hàng hoặc trong quá trình tiếp
cận khách hàng, nhân viên bán hàng cần đánh giá khen ngợi về những thành quả mà
khách hàng đạt đƣợc trong thời gian qua, sự khen ngợi này phải chân thành, gần gũi
mới có ý nghĩa và ngay lập tức đƣợc khách hàng trân trọng, khách hàng đặt ngƣời
bán ở vị trí cao hơn trong lòng họ.
- Tiếp cận gây sốc bất ngờ: Đây là cách tiếp cận thƣờng đƣợc sử dụng khi ngƣời
mua thƣờng né tránh nhƣ mua bảo hiểm nhân thọ,...là những dịch vụ mà khách hàng
không mong muốn nhƣng nó có thể xảy ra bất cứ lúc nào, vì vậy cần phải có cách
tiếp cận để khách hàng thấy cần đầu tƣ cho dịch vụ đó thì sẽ mang lại lợi ích cho họ
nhiều hơn về sau này.
 Một số kỹ thuật cơ bản để hỗ trợ việc tiếp cận với khách hàng
7


- Gởi trƣớc tài liệu
+ Khách hàng tiềm năng sẽ có thông tin về sản phẩm, dịch vụ và về công ty.
+ Họ sẽ chờ đón các cuộc hẹn (nếu thông tin đó thật sự cần thiết và hữu ích,
chứa đựng những thắc mắc cần chờ ngƣời chào bán giải thích)
+ Khách hàng có cơ hội để kiểm tra dữ liệu mà ngƣời bán đã cung cấp hoặc có
thêm thông tin để so sánh sản phẩm của nhà phân phối khác.
- Sử dụng thƣ giới thiệu
+ Đây là cách tiếp cận dựa vào ngƣời hay một tổ chức trung gian nhƣng tất cả
đều là uy tín, đáng tin cậy.
+ Mục đích tạo điều kiện tiếp cận khách hàng nhanh nhất và hiệu quả hơn dễ

dẫn đến bán hàng hơn.
- Gặp gỡ ngƣời liên quan: Những ngƣời liên quan có thể là nhân viên bảo vệ,
nhân viên tiếp tân, thƣ kí hay trợ lý của giám đốc,… họ là những ngƣời tiếp cận trực
tiếp với ngƣời mà mình muốn gặp. Vì thế, ngƣời bán phải gây ấn tƣợng với họ,
truyền tải đƣợc tầm quan trọng của cuộc tiếp xúc.
c. Trình bày chào bán hàng
 Những vấn đề chung về trình bày chào bán hàng
- Trình bày chào bán hàng là một quá trình: bao gồm các bƣớc công việc sau:
+ Nhận ra nhu cầu hay vấn đề của khách hàng
+ Làm cho khách hàng tiềm năng nhận thức đƣợc vấn đề bằng việc làm rõ nhu
cầu của họ.
+ Giúp cho khách hàng tiềm năng thỏa mãn nhu cầu hoặc vấn đề mà họ gặp
phải khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của ngƣời bán.
+ Theo đuổi thực hiện việc tạo ra nhu cầu nào đó, chắc chắn đƣợc thảo mãn
hoặc giải quyết vấn đề có liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ.
- Mục tiêu của việc trình bày chào bán hàng: hai mục tiêu quan trọng nhất trong
quá trình là nhận biết đƣợc nhu cầu hay nhận thấy vấn đề và thảo mãn nhu cầu hay
giải quyết vấn đề.
- Bản chất của quá trình chào bán hàng
+ Quá trình trình bày chào bán đích thực là quá trình trao đổi thông tin hai chiều
để nhằm có đƣợc sự chấp nhận của khách hàng và sản phẩm của ngƣời bán có thể
thỏa mãn nhu cầu của họ tức là giúp họ giải quyết đƣợc vấn đề đang gặp phải.
+ Quá trình trình bày chào bán có thể đƣợc thực hiện dƣới dạng sử dụng ngôn
ngữ lời nói và ngôn ngữ cơ thể. Trong đó việc sử dụng ngôn ngữ không lời thƣờng
chiếm ƣu thế và đạt hiệu quả lớn hơn.
 Khám phá nhu cầu khách hàng
- Nhận thức và khám phá nhu cầu khách hàng:
+ Khách hàng chỉ mua hàng khi: họ nhận ra rằng họ có nhu cầu và sản phẩm,
dịch vụ của ngƣời bán sẽ thảo mãn những nhu cầu của khách hàng.
+ Khách hàng sẽ không mua khi: họ không có nhu cầu; họ không nhận thức

đƣợc là họ có nhu cầu và sản phẩm của ngƣời bán không thỏa mãn nhu cầu.
- Quy trình cơ bản để khám phá nhu cầu khách hàng
Đặt câu hỏi

Lắng nghe và im lặng

Quan sát

 Thực hiện việc chào bán hàng
- Những nguyên tắc cơ bản:
8


+ Ngƣời bán phải xác định rõ điều mà mình muốn truyền đạt và phải có chuẩn
bị trƣớc.Chỉ truyền đạt những thông tin có giá trị đối với ngƣời nhận
+ Cần phải dùng ngôn ngữ, biểu tƣợng hoặc kí hiệu quen thuộc với ngƣời nhận
tin.Tạo không gian yên tĩnh để nghe khách hàng nói.
+ Nội dung thông tin phải phù hợp với kiến thức, kinh nghiệm, tâm trạng và
thái độ của ngƣời nhận.
- Những phƣơng thức trình bày trong chào bán hàng:
+ Theo kiểu thuộc lòng
+ Dựa vào sự hiểu biết nhu cầu
+ Phƣơng thức hỗn hợp
d. Ứng xử với những phản đối của khách hàng
 Nhận thức về sự phản đối của khách hàng
- Những lí do khách hàng phản đối:
+ Không có tiền hoặc có tiền nhƣng không muốn chi tiêu;
+ Không thích hay không tin vào sản phẩm, nhân viên bán hàng của công ty.
- Phân loại phản đối của khách hàng:
+ Phân loại theo quá trình bao gồm những phản đối liên quan đến nhu cầu, về

sản phẩm, giá cả, về nhân viên bán hàng, nguồn cung cấp và cả thời gian.
+ Phân loại theo tính chất của sự phản đối bao gồm phản đối có căn cứ và phi
căn cứ, phản đối trung thực và không trung thực, phản đối ẩn và phản đối vội vàng.
 Cách ứng xử với những phản đối:
- Phát hiện và phòng tránh phản đối
- Thăm dò ý kiến, hoãn binh và nghi binh trong trƣờng hợp cần thiết.
- Lựa chọn các ý kiến phản đối để đáp lại
 Một số kĩ thuật cơ bản để xử lí phản đối
- Mô hình chung của xử lí phản đối của khách hàng: gồm 4 bƣớc quan trọng
+ Thừa nhận sự phản đối
+ Thăm dò ý kiến cho đến khi hiễu rõ lời phản đối
+ Trả lời phản đối một cách thích hợp
+ Thăm dò để xác nhận câu trả lời
- Các phƣơng pháp xử lí phản đối:
+ Phƣơng pháp gậy ông đập lƣng ông
+ Phƣơng pháp đối thoại trực tiếp
+ Phƣơng pháp đặt câu hỏi
+ Phƣơng pháp phủ nhận trực tiếp
+ Phƣơng pháp phủ nhận gián tiếp
e. Kết thúc bán hàng
 Thời điểm kết thúc bán hàng:
- Việc kết thúc thử thành công
- Vƣợt qua sự phản đối quan trọng
- Khách hàng có vẻ hài lòng với việc chào hàng
- Những tín hiệu mua hàng xuất hiện
 Một số phƣơng pháp kết thúc bán hàng:
- Tìm kiếm đơn đặt hàng hay kết thúc bằng lời mời trực tiếp
- Khẳng định việc mua bán tiếp tục
- Kết thúc giả
- Kết thúc bằng việc tác động vào quyết định thứ yếu

9


- Thu hẹp sự lựa chọn
- Chỉ có một sự lựa chọn
- Kết thúc trong một sự phản đối
f. Theo dõi sau khi bán hàng
 Sự cần thiết của việc theo dõi sau bán hàng
- Đảm bảo không có vấn gì về hàng hóa sau khi giao hàng
- Duy trì sự hài lòng của khách hàng, gia tăng quảng cáo truyền miệng – một
hình thức quảng cáo đáng tin cậy nhất.
 Một số công việc thực hiện sau khi bán:
- Giao hàng, lắp đặt, hƣớng dẫn sử dụng, thanh toán
- Giải quyết phàn nàn của khách hàng
- Dịch vụ bảo hành và sửa chữa
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng
1.3. Nội dung về lực lƣợng bán hàng
1.3.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng
Lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lƣợng
thƣơng mại của công ty. Lực lƣợng bán không chỉ là những phƣơng tiện để tiêu thụ
sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thƣơng mại của công
ty. Do đó tồn tại và phát triển của lực lƣợng bán gắn liền với quá trình tổ chức và
thực thi hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp.
Lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu là toàn bộ quá trình vật chất và phi vật chất, tập
hợp các phƣơng tiện đƣợc trang bị phục vụ cho các hoạt động tiêu thụ tốt nhất các
sản phẩm của doanh nghiệp. Lực lƣợng bán còn đƣợc hiểu là toàn bộ cấu trúc các
hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp từ ngƣời quản lí cao cấp
đến nhân viên bán hàng.
1.3.2. Vai trò và mục tiêu của lực lượng bán hàng
a. Vai trò:

Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa ngƣời
bán và khách hàng qua con đƣờng trực diện hoạc qua điện thoại, thông qua các hội
nghị video hay phƣơng tiện nào khác. Điều này có nghĩa là việc chào bán qua nhân
viên có thể có hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống phức tạp nhƣ là:
 Nhân viên bán hàng có thể thăm dò để biết thêm các thắc mắc của khách hàng.
 Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho phù hợp với nhu
cầu riêng biệt của từng khách hàng, và có thể thảo thuận về điều kiện mua bán.
 Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách
hàng quan trọng.
b. Mục tiêu
Mục tiêu của lực lƣợng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung
cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ. Vì thế, việc
thiết kế lực lƣợng bán hàng phải đòi hỏi thông qua những quyết định về mục tiêu,
chiến lƣợc, cơ cấu, quy mô và lƣơng thƣởng.
1.3.3. Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng: gồm 5 nhóm chính:
 Bán hàng: Với chức năng này ngƣời bán có trách nhiệm cuối cùng là bán đƣợc
hàng của công ty họ một cách thành công. Những ngƣời bán cống hiến cho sự thành
công của công ty bằng doanh số của họ đạt đƣợc. Với chức năng này, họ thực hiện
nhiệm vụ giao dịch với khách hàng (với nhiều hình thức khác nhau nhƣ trực tiếp, qua
điện thoại, thƣ tín,…).
10


 Quản lý điều hành: Để tổ chức tốt địa bàn đƣợc phân công cũng nhƣ thực hiện
chức năng bán hàng, những đại diện bán hàng cần phải thực hiện cả một số chức
năng, nhiệm vụ mang tính chất điều hành, quản lý. Một số công việc thực hiện với
chức năng này đó là: giải quyết vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo, đánh
giá, đào tạo, huấn luyện.
 Trách nhiệm tài chính: Ở một số vị trí đại diện bán hàng còn đƣợc đòi hỏi phải
tiến hành một số nhiệm vụ tài chính ở mức độ tƣơng đối phức tạp nhƣ xây dựng

những kế hoạch tài chính tổng hợp. Đối với nghiệp vụ bán hàng đơn giản vẫn đòi hỏi
một số kĩ năng về tài chính nhƣ quản lý công nợ, quản lý tồn kho.
 Thu thập thông tin thị trƣờng: Một đại diện bán hàng phải thông thuộc những
nguồn thông tin về tình hình khách hàng, về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, về
những đổi mới kĩ thuật,... trƣớc khi tung sản phẩm mới ra thị trƣờng. Ngoài ra, lực
lƣợng này còn là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến khách hàng trên một số
phƣơng tiện thông tin về sản phẩm mới, chính sách, chƣơng trình,...
 Thi hành những chƣơng trình marketing: Liên quan đến chức năng này, lực
lƣợng bán hàng phải thực hiện một số nhiệm vụ: giúp trung gian thƣơng mại xây
dựng kế hoạch marketing để đẩy mạnh việc bán hàng, hỗ trợ nhà sản xuất nâng cao
năng lực cạnh tranh, triển khai các chƣơng trình marketing của công ty đến khách
hàng.
1.3.4. Quy mô lực lượng bán
Một khi công ty đã có cấu trúc của mình, công ty sẵn sàng bƣớc đến việc xây
dựng và hoàn thiện quy mô lực lƣợng bán hàng. Nhân viên bán hàng là một trong
những tài sản sinh lợi nhất cũng nhƣ là lực lƣợng tốn kém nhất của mọi công ty. Do
đó, việc mở rộng quy mô lực lƣợng bán hàng sẽ làm tăng doanh số bán và cả chi phí
tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng phƣơng pháp khối lƣợng công việc để xác lập quy
mô lực lƣợng bán. Nội dung bao gồm:
 Phân loại khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau theo quy mô,
hiện trạng khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến khối lƣợng nỗ lực
cần thiết để duy trì họ.
 Quyết định về số lƣợng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện hoạt động
chào mời đối với từng nhóm khách hàng.

11


Chƣơng 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

VIỆT NAM KĨ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) - CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ sú c sản (Vissan) - chi
nhánh Vissan Đà Nẵng
2.1.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan)
a. Giới thiệu về công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan)
Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) là một doanh nghiệp
thành viên của Tổng Công ty Thƣơng mại Sài Gòn.
- Trụ sở chính: 420 Nơ Trang Long, P.13, Q. Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh
- Tỉnh /T. Phố: Tp.Hồ Chí Minh
- Điện thoại: +84 (8) 3553 1202 - 3553 3907 - 3553 399 -Fax: +84 (8) 3553
3939
- Email:
- Website:
b. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Vissan
 Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) là một doanh nghiệp
thành viên của Tổng Công ty Thƣơng Mại Sài Gòn (Satra), đƣợc thành lập vào ngày
20/11/1970 và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh từ ngày 18/05/1974.
 Trƣớc đây, vùng đất xây dựng Vissan là một cù lao nhỏ ở Gia Định.
 Ngày 20/11/1970, lễ đặt viên đá đầu tiên khởi công xây dựng “Lò sát sinh Tân
Tiến Đô Thành”. Đây là cột mốc lịch sử đặt nền tảng đầu tiên cho ngành công nghiệp
giết mổ gia súc tại Việt Nam.
 Ngày 18/5/1974, nhà máy đƣợc khánh thành và chuyên về giết mổ gia súc.
 Sau ngày giải phóng năm 1975, Vissan đƣợc đổi tên thành Công ty Thực
Phẩm I với chức năng chuyên cung cấp thịt với định lƣợng bao cấp cho quân đội.
 Từ nơi chỉ vỗ béo heo thịt, Công ty đã chuyển đổi Xí nghiệp chăn nuôi Gò Sao
sang phƣơng thức nuôi heo sinh sản và heo thịt.
 Ngày 16/11/1989, đƣợc đổi tên thành Công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản
(Vissan) gắn với biểu tƣợng ba bông hoa.
 Từ năm 1990, Công ty đã chuyển mình mạnh mẽ, thực hiện phƣơng châm “tập
trung vào thị trƣờng nội địa, trong đó phát triển ngành hàng chế biến làm trọng tâm”.

 Năm 1995, trở thành đơn vị thành viên của Tổng Công ty Thƣơng mại Sài
Gòn – TNHH MTV.
 Năm 1997, Công ty phát triển nhiều dòng sản phẩm mới, đến nay Công ty đã
sản xuất trên 200 sản phẩm chế biến.
 Năm 2000, Vissan đã bắt đầu phát triển vững mạnh và tổ chức lại hệ thống
kênh phân phối thông qua việc đƣa sản phẩm Vissan vào các siêu thị, cửa hàng tiện
dụng và xây dựng hệ thống phân phối cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
 Ngày 21/9/2006, chuyển sang mô hình Công ty TNHH một thành viên.
 Ngày 04/12/2014, Uỷ ban nhân dân Thành Phố Hồ Chí Minh quyết định cổ
phần hoá doanh nghiệp 100% vốn nhà nƣớc Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc
sản (Vissan) thuộc Tổng Công ty Thƣơng mại Sài Gòn – TNHH MTV theo Quyết
định số 5930/QĐ-UBND.

12


 Hiện nay, Vissan là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm,
lĩnh vực hoạt động chuyên về sản xuất kinh doanh thịt tƣơi sống, đông lạnh và thực
phẩm chế biến từ thịt.
c. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Vissan
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KĨ
NGHỆ SÖC SẢN (VISSAN)

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
KIỂM SOÁT VIÊN
GIÁM ĐỐC

PHÒNG CHUYÊN MÔN
CÔNG TY
- Phòng tổ chức nhân sự

- Phòng hành chính
- Phòng thị trƣờng
- Phòng nghiên cứu và phát triển
sản phẩm
- Phòng quản lý chất lƣợng sản
phẩm
- Phòng vật tƣ kĩ thuật
- Phòng kinh doanh thực phẩm
tƣơi sống
- Phòng kinh doanh thực phẩm
chế biến
- Phòng kế hoạch đầu tƣ
- Phòng công nghệ thông tin
- Phòng tài chính kế toán

Các quầy hàng kinh
doanh sản phẩm tƣơi
sống tại các siêu thị

KHỐI SẢN
XUẤT NHÀ
MÁY
- Xƣởng tồn trữ và
hạ thịt gia súc
- Xƣởng chế biến
thực phẩm
- Xƣởng chế biến
xuất khẩu
-Xƣởng bao bì
-Khu trữ lạnh

KHỐI CỬA HÀNG
TRUNG TÂM KINH
DOANH
- Cửa hàng kinh doanh
thực phẩm số 1
- Cửa hàng kinh doanh
thực phẩm số 2
- Cửa hàng kinh doanh
thực phẩm số 3
- Cửa hàng kinh doanh
thực phẩm số 4
- Cửa hàng kinh doanh
thực phẩm số 5
- Trung tâm kinh doanh
chuỗi cửa hàng Vissan

Các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm thuộc cửa hàng kinh
doanh thực phẩm, trung tâm
kinh doanh

KHỐI XÍ NGHIỆP
VÀ CHI NHÁNH
- Chi nhánh Hà Nội
- Chi nhánh Đà Nẵng
- Chi nhánh Bình
Dƣơng
-Xí nghiệp chế biến
kinh doanh thực phẩm

- Xí nghiệp chăn nuôi
Gò Sao
- Trại chăn nuôi Gò
Sao 1

Các sạp chợ của cửa
hàng kinh doanh thực
phẩm

VĂN PHÒNG
ĐẠI DIỆN
- Văn phòng đại
diện tại Nga
- Văn phòng đại
diện tại
Campuchia

Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm thuộc chi
nhánh, xí nghiệp

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu bộ máy công ty Cổ phần Việt Nam Kĩ nghệ súc sản (Vissan)
d. Tầm nhìn, sứ mệnh và thông điệp của công ty Vissan
 Tầm nhìn đến 2020
- Đến năm 2020, Vissan trở thành nhà sản xuất, chế biến, phân phối thực phẩm
lớn nhất cả nƣớc với chuỗi sản phẩm đa dạng, phong phú, đáp ứng đầy đủ các tiêu
chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và có tầm ảnh hƣởng lớn trong khu vực.
- Hoàn chỉnh hệ thống từ vùng chăn nuôi đến cơ sở giết mổ, chế biến, phân
phối, giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực thực phẩm.
- Khai thác nguồn lực vốn, công nghệ, kinh nghiệm từ mọi thành phần kinh tế

trong và ngoài nƣớc dƣới hình thức hợp tác, liên doanh, liên kết nhằm phát triển đồng
bộ, xây dựng chuỗi thực phẩm khép kín, từ vùng nguyên liệu đến chế biến, cung cấp
thực phẩm an toàn chất lƣợng cao, có thể giám sát và truy nguyên nguồn gốc.
 Sứ mệnh
13


Chúng tôi kết nối với cộng đồng, với khách hàng, với các đối tác bằng uy tín,
bằng chất lƣợng thực phẩm đem lại nguồn năng lƣợng dồi dào. Lấy lợi ích của ngƣời
tiêu dùng làm kim chỉ nam để tạo nên các giá trị cốt lõi, sứ mệnh và phƣơng châm
hoạt động của thƣơng hiệu Vissan trên suốt chặng đƣờng phát triển.
 Thông điệp: Vì lợi ích cộng đồng, khẩu hiệu “Sức Sống Mỗi Ngày” đã đƣợc
Vissan lựa chọn làm tiêu chí hoạt động. Đây là thông điệp, là cam kết của công ty
Vissan mong muốn thể hiện hết tinh thần trách nhiệm trong từng sản phẩm để mang
đến sức khỏe cho cộng đồng, góp phần phát triển ngành công nghiệp chế biến thực
phẩm Việt Nam. Đó là sức sống, khát khao của một tập thể với hơn 44 năm trƣởng
thành để tạo nên một thƣơng hiệu vƣơn lên mãnh liệt trong nền hội nhập.
e. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và ngành nghề kinh doanh
 Thị trƣờng
- Nội địa: Các sản phẩm thịt heo, trâu bò tƣơi sống và đông lạnh, các sản phẩm
chế biến từ thịt nhƣ thịt nguội cao cấp, xúc xích tiệt trùng, thực phẩm đóng hộp, các
sản phẩm chế biến, sản phẩm rau củ quả.
- Xuất khẩu:
+ Các sản phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến, sản phẩm chế biến từ
thịt, rau củ quả, hải sản,... sang thị trƣờng Bắc Mỹ, Öc, Hàn Quốc, Đài Loan,
Singapore, Đức, Nga...
+ Thịt heo, bò đông lạnh sang thị trƣờng Nga và các nƣớc.
+ Xuất, nhập khẩu ủy thác, nhập khẩu máy móc trang thiết bị, nguyên liệu, phụ
liệu, gia vị... phục vụ cho nhu cầu sản xuất chế biến.
 Ngành nghề kinh doanh:

- Hoạt động của công ty chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản
phẩm thịt heo, bò, thịt gia cầm tƣơi sống và đông lạnh, hải sản, sản phẩm thịt nguội
cao cấp sản phẩm xúc xích, sản phẩm chế biến, sản phẩm đóng hộp, trứng gà, vịt.
- Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác. Kinh doanh ăn
uống. Kinh doanh nƣớc trái cây, lƣơng thực chế biến.
- Sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò thịt. Sản xuất, kinh
doanh thức ăn gia súc. Dịch vụ kỹ thuật về chăn nuôi heo, bò.
- Sản xuất kinh doanh rau củ quả các loại, rau quả chế biến, các loại gia vị và
hàng nông sản.
2.2.2. Tổng quan về chi nhánh Vissan Đà Nẵng
a. Giới thiệu về chi nhánh Vissan Đà Nẵng
- Địa chỉ: 464 Nguyễn Hữu Thọ, Phƣờng Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành
phố Đà Nẵng.
- Nhiệm vụ: Kinh doanh khu vực tại thị trƣờng Miền Trung và Cao nguyên.
- Điện thoại: (84 - 511) 3 695 519.
- Fax: (84 - 510) 3 582 189.
b. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh Vissan Đà Nẵng
 Sản phẩm Vissan có mặt ở thị trƣờng Miền Trung năm 1998 nhƣng chƣa phổ
biến. Qua một thời gian thâm nhập thị trƣờng, cho thấy đây là một thị trƣờng có tiềm
năng rất lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào.
 Năm 1999, công ty có chủ trƣơng phát triển mạnh mẽ hơn nƣ̃a thị phần của
mình trên thị trƣờng này . Tƣ̀ đó, ý tƣởng thành lập một c hi nhánh t ại khu vực này
xuất hiện, chi nhánh Vissan Đà Nẵng.
14


 Chi nhánh đƣợc khởi công xây dƣ̣ng vào ngày 01/03/2003 tại thành phố Đà
Nẵng. Và sau đó ngày 03/06/2003 đƣợc đƣa vào sƣ̉ dụng.
 Vissan đƣợc biết đến với nhƣ̃ng sản p hẩm an toàn, tốt cho sƣ́c khỏe của ngƣời
tiêu dùng . Năm 1997, Vissan đƣợc ngƣờ i tiêu dùng bì nh chọn là “ Hàng tiêu dùng

chất lƣợng cao” và danh hiệu ấy vẫn trƣờng tồn cho đến bây giờ .
c. Cơ cấu tổ chƣ́c bộ máy của chi nhánh
 Sơ đồ tổ chức bộ máy:
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÕNG KẾ HOẠCH-TỔ
CHỨC

PHÕNG KINH
DOANH

Kho

Tiếp
thị

Vận
chuyển

Mậu dịch viên

PHÕNG KẾ TOÁN

Kế
toán
công

Cửa hàng

Thủ
quỹ

Kế
toán
bán
hàng

Kế toán cửa
hàng

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Sơ đồ 2.2. Cơ cấu bộ máy chi nhánh Vissan Đà Nẵng
 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
- Giám đốc chi nhánh: gồm một giám đốc chi nhánh với chức năng và nhiệm vụ
sau:
+ Điều hành mọi hoạt động của chi nhánh theo đúng quy định của pháp luật,
đúng điều lệ của chi nhánh.
+ Lựa chọn, bãi nhiệm và bổ nhiệm các trƣởng phòng.
+ Kí kết hợp đồng lao động.
+ Ấn định mức lƣơng, mức khen thƣởng và kỉ luật cán bộ nhân viên.
+ Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh trƣớc pháp
luật.
- Phó giám đốc chi nhánh:
15

Kế
toán

kho


+ Tham mƣu, hỗ trợ cho giám đốc trong công tác quản lý và điều hành hoạt
động kinh doanh của chi nhánh theo đúng phẩm trách và nhiệm cụ đƣợc giao phó.
+ Chịu trách nhiệm trƣớc giám đốc chi nhánh về phạm vi điều hành và quản lý
của mình.
+ Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin về
marketing, dự báo các cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của đơn vị.
+ Đề xuất những giải pháp về cải tiến các chính sách, phân phối nhằm đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh của đơn vị.
+ Trực tiếp tổ chức, điều hành, quản lý các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Điều hành, hỗ trợ tổ tiếp thị thực hiện các công việc theo kế hoạch đề ra.
+ Thay mặt giám đốc kí các hóa đơn bán hàng và các phiếu xuất, nhập hàng hóa
từ phòng kinh doanh.
- Phòng kinh doanh
+ Tham mƣu cho giám đốc chi nhánh
+ Lập kế hoạch kinh doanh cho chi nhánh.
+ Tổ chức nghiên cứu thị trƣờng, tìm khách hàng mới và tổ chức bán hàng.
+ Kiểm tra thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng.
+ Phân tích kế hoạch bán hàng để tìm ra những kế hoạch hiệu quả hơn.
- Phòng kế toán:
+ Tham mƣu cho giám đốc chi nhánh
+ Tổ chức thực hiện các công tác kế toán và bộ máy kiểm toán của chi nhánh.
+ Tổ chức ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác kịp thời và đầy đủ toàn bộ
các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.
+ Tổ chức chi tiêu nguồn vốn tiền tệ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
+ Kiểm soát tài chính trong mọi tình huống.
+ Hoàn thành đầy đủ các khoản ngân sách, thuế, các khoản vay, các công nợ.

+ Phổ biến nhanh chóng kịp thời các thể chế tài chính-kế toán do Nhà nƣớc ban
hành.
+ Lập báo cáo kế toán theo yêu cầu của giám đốc chi nhánh.
- Phòng kế hoạch-tổ chức:
+ Tham mƣu cho giám đốc chi nhánh để tổ chức bộ máy hoạt động hiệu quả
nhất.
+ Xử lí công văn của chi nhánh.
+ Lập kế hoạch phân phát tiền lƣơng.
+ Tổ chức kiểm tra khám sức khỏe cho nhân viên của chi nhánh.
+ Điều động nhân viên, giám sát tình hình nhân lực của chi nhánh.
+ Tổ chức thực hiện các quá trình thành lập, giải thể, tách hoặc sáp nhập các
đơn vị trực thuộc không thuộc quyền quyết định của giám đốc.
+ Thực hiện các quyết định của giám đốc về tuyển dụng, kí kết hợp đồng lao
đồng, cho thôi việc, xếp lƣơng, khen thƣởng, kỉ luật, theo dõi và xây dựng các số về
kinh tế và kĩ thuật, đào tạo cán bộ và nâng cao tay nghề cho đội ngũ nhân viên.
d. Chƣ́c năng và nhiệm vụ của chi nhánh
 Chƣ́c năng: Chi nhánh Vissan Đà Nẵng chuyên kinh doanh các mặt hàng thực
phẩm, đƣa sản phẩm đến tay khách hàng . Hoạt động của chi nhánh nhằm đem lại
hiệu quả và lợi í ch kinh tế cho mì nh và góp phần phát triển nền kinh tế cho xã hội .
Bên cạnh đó , Vissan Đà Nẵng đáp ƣ́ng nhu cầu tiêu dùng cần thiết cho ngƣời tiêu
dùng miền trung. Chi nhánh còn tạo việc làm cho ngƣời lao động , tích lũy vốn để
16


tăng nguồn vốn kinh doanh và đời sống của cán bộ nhân viên tại chi nhánh
, tăng
phúc lợi xã hội.
 Nhiệm vụ
- Kinh doanh đúng ngành nghề quy đị nh
- Thƣ̣c hiện tốt các kế hoạch của công ty giao

- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn đƣợc giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội.
- Phát triển cơ sở vật chất, hạ tầng tạo nền tảng để chi nhánh phát triển.
- Thƣ̣c hiện đủ yêu cầu và nghĩ a vụ của Nhà nƣớc .
- Chăm lo đời sống lao độ ng của nhân viên và cán bộ chi nhánh.
- Bảo vệ cơ sở vật chất môi trƣờng, giƣ̃ gì n an ninh trật tƣ̣ xã hội.
- Tuân thủ pháp luật, hoạch toán theo quy định của Nhà nƣớc.
e. Đặc điểm kinh doanh của chi nhánh
 Lĩnh vực kinh doanh: Vì đây là một chi nhánh của Vissan nên Vissan Đà
Nẵng tuân thủ theo hình thức kinh doanh của công ty mẹ, chuyên về:
- Kinh doanh, mua bán các sản phẩm thịt nguội cao cấp, chả giò, hải sản đông
lạnh, sản phẩm xúc xích, sản phẩm chế biến, sản phẩm đóng hộp, trứng gà.
- Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác, kinh doanh ăn
uống.
- Kinh doanh nƣớc giải khát, lƣơng thực chế biến, các loại gia vị chế biến.
- Đồng thời, thực hiện hoạt động phân phối các sản phẩm của Vissan cho các
đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các tạp hóa lớn nhỏ,…
 Danh mục sản phẩm
- Thực phẩm chế biến mặt hàng khô: xúc xích tiệt trùng; lạp xƣởng; đồ hộp
(cari, ragu, nƣớc súp, nƣớc sốt thịt, pate …) và một số thực phẩm tiêu dùng khác
(cơm sấy, chà bông, chả giò,…).
- Thực phẩm chế biến mát đông lạnh: hàng đông lạnh (nem gà, phô mai, chân
giò muối, chả nƣớng heo,…); thịt nguội ( xúc xích happy, jambon da bao, thịt heo
sấy,…); các loại giò ( giò hoa, giò bò, giò thủ, giò lụa, giò lụa bì,…).
- Ngoài ra ch i nhánh Vissan Đà Nẵng còn kinh doanh các mặt hàng khác nhƣ :
dầu ăn, nƣớc uống đóng chai, thƣ̣c phẩm chế biến,….
2.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của Vissan Đà Nẵng
2.2.1. Yếu tố bên ngoài tác động
a. Môi trƣờng kinh tế
 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nƣớc ta có
nhiều sự thay đổi lớn mạnh, thị trƣờng Việt Nam sẽ không ngừng mở cửa hội nhập

hàng hóa và ngƣời tiêu dùng Việt có nhiều lựa chọn đa dạng và phong phú hơn. Khi
đời sống xã hội tăng cao, thu nhập của ngƣời dân tăng cao thì kéo theo nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng cũng tăng cao, điều đó đã và đang tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong ngành lƣơng thực-thực phẩm tiêu dùng Việt Nam nói chung và chi
nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng từng bƣớc khẳng định mình trong lòng ngƣời tiêu
dùngđể thƣơng hiệu Vissan không những đƣợc ngƣời tiêu dùng trong nƣớc biết đến
mà còn phổ biến trên toàn thế giới.
 Mức độ lạm phát, lãi suất: Hiện nay tỉ lệ lạm phát ở Việt Nam khá cao làm thị
trƣờng trong nƣớc đang nóng lên. Đối với mọi doanh nghiệp, lạm phát là vấn đề họ
phải quan tâm hàng đầu bởi khi đồng tiền mất giá thì mọi khoản lợi nhuận thu đƣợc
không thể bù đắp đƣợc sựsụt giảm tiền tệ. Đồng thời, khi lãi suất tăng cao, ngƣời dân
sẽ tập trung tiền để gửi lấy tiền lãi, nhu cầu mua sắm sẽ thu hẹp lại, lƣợng hàng hóa
17


giảm, nguy cơ về ứ đọng hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất ra một lƣợng
không đổi trong khi lƣợng cầu giảm xuống. Những yếu tố kinh tế này có sức ảnh
hƣởng không quá sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh Vissan Đà Nẵng
nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng tiêu dùng.
b. Môi trƣờng văn hóa-xã hội
Cuộc sống của con ngƣời ngày càng trở nên bận rộn, đặc biệt là cuộc sống ở các
thành thị và các sản phẩm tiêu dùng ngày càng đơn giản,thói quen sử dụng các thực
phẩm chế biến sẵn, cũng càng trở nên nhiều và cần thiết, đôi khi nó có thể thay thế cả
thực phẩm tƣơi sống trong bữa ăn chính. Đó là một lợi thế cho việc kinh doanh các
mặt hàng chế biến sẵn của Vissan nói chung và chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng.
Nhƣng bên cạnh đó, trƣớc những tai nạn về vệ sinh thực phẩm không mong muốn,
con ngƣời đã có nhiều cảnh giác hơn trong việc lựa chọn thực phâmr đặc biệt là thực
phẩm chế biến sẵn. Vì thế, chi nhánh Vissan phải đẩy mạnh hơn nữa thƣơng hiệu đẹp
của mình đến công chúng tiêu dùng.
c. Môi trƣờng chí nh trị -pháp luật

Là doanh nghiệp kinh doanh về thực phẩm tiêu dùng, thực phẩm đông lạnh và
chế biến sẵn nên chi nhánh Vissan Đà Nẵng cần phải tuân thủ các quy định cũng nhƣ
luật lệ của nhà nƣớc ban hành về vệ sinh an toàn thực phẩm. Chẳng hạn trong Điều
27, mục 3, chƣơng III, luật an toàn thực phẩm: “Điều kiện đảm bảo an toàn thực
phẩm đối cới các cơ sở kinh doanh thực phẩm đã qua chế biến” là bảo đảm và duy trì
vệ sinh tại nơi kinh doanh, tuân thủ các điều kiện đảm bảo an toàn đối với dụng cụ,
vật liệu bao gói, chứa đựng thực phẩm , điều kiện về bảo đảm thực phẩm trong bảo
quản thực phẩm hay tuân thủ quy định về ghi nhãn thực phẩm. Luật pháp ban hành,
bắt buột chi nhánh Vissan phải kinh doanh đảm bảo luật pháp, không đƣợc phá vỡ
quy tắc luật lệ và sẽ bị xử phạt nghiêm minh nếu vi phạm.
2.2.2. Yếu tố bên trong của doanh nghiệp
a. Hệ thống các cửa hàng của Vissan tại Đà Nẵng:
 Bao gồm tất cả 5 cửa hàng, 1 cửa hàng chính và 4 cửa hàng giới thiệu sản
phẩm:
- Cửa hàng ở trụ sở chính của chi nhánh tại 464 Nguyễn Hữu Thọ
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại khu vực Hòa khánh
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại đƣờng Nguyễn Văn Thoại
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại đƣờng Nguyễn Văn Linh
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại thôn Lệ Sơn 1, Hòa Tiến.
 Nhìn chung thì việc phân chia các cửa hàng của Vissan Đà Nẵng là khá thông
minh, các cửa hàng đều nằm tại các tuyến đƣờng lớn và những tuyến đƣờng đông dân
cƣ, nhƣng lại chƣa thật sự bao phủ hết địa bàn thị trƣờng Đà Nẵng. Những cửa hàng
này đều kinh doanh, mua bán các dòng sản phẩm tƣơng tự nhau.
b. Nhà cung cấp
 Chi nhánh Vissan Đà Nẵng là một chi nhánh của công ty CỔ PHẦN Việt Nam
Kĩ nghệ súc sản chuyên phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Trung từ Bình
Định đến Quảng Bình, vì thế chi nhánh nhận các mặt hàng của công ty chính để bán
và phân phối cho khách hàng, chi nhánh phụ thuộc toàn bộ vào nhà cung cấp là công
ty chính và phải đảm bảo những yêu cầu cũng nhƣ quy tắc buôn bán hàng hóa mà
nhà cung cấp này đƣa ra.

 Ngoài ra, một số mặt hàng khác thì chi nhánh lựa chọn kĩ càng việc hợp tác
với các nhà cung cấp lớn, có niềm tin vững vàng trên thị trƣờng nhƣ Unilever,
18