Nguyên tắc khan hiếm nghệ thuật thuyết phục

PHÂN TÍCH NGUYÊN TẮC KHAN HIẾM TRONG NGHỆ
THUẬT THUYẾT PHỤC
Giảng viên hướng dẫn: TS.Nguyễn Thị Hương Giang


Nội Dung

WWWWWWwW

WWWwheWWW

hat

Wen

Wwhyyyyyyyy

Hhow


What – Đặt vấn đề


What – Đặt vấn đề


Theo tiến sĩ tâm lý Robert Cialdini, nghệ thuật thuyết phục gồm:

Sự nhất quán

Sự đáp trả

Bằng chứng xã hội

Con người hành động theo những cam kết

Con người thường có cảm giác mắc nợ và

Mọi người sẽ làm theo khi nhiều người

bằng văn bản, công khai và tự nguyện.

tìm cách đền đáp những ai tốt với mình.

giống mình cũng như vậy.

Uy thế

Thiện cảm

Sự khan hiếm

Người ta thường tìm đến các chuyên gia –

Mọi người đều thích những người giống

Mọi người đánh giá cao những gì đang trở

những người có các cách giải quyết đơn

mình.

nên khan hiếm.

giản nhất để đưa ra quyết định.


NGUYÊN TẮC KHAN HIẾM
Trong nghệ thuật thuyết phục


Who!?!


Cơ hội dường như có giá trị hơn với chúng ta khi sự tồn
tại của nó là có hạn
Robert B. Cialdini


Nguyên tắc khan hiếm

Quy luật số ít

Thủ thuật hạn chót

“Cách yêu thứ gì đó là nhận ra rằng

Cơ hội dường như có giá trị hơn với

nó có thể thể bị mất đi”. - G. K.

chúng ta khi sự tồn tại của nó là có

CHESTERTON

hạn.


Nguyễn Phương Anh
''Điều cấm đoán có sức mê hoặc đến nỗi khiến nó hấp dẫn không tả nổi.
''
- Mark Twain-


CÁC ĐIỀU KIỆN LỰA CHỌN


Khi nào quy luật khan hiếm tác động mạnh nhất lên
chúng ta?


“triết lý”

cho ta biết thời điểm

nguyên tắc khan hiếm phát huy tác dụng
nhất


" Triết lý" số 1

Những thứ khan hiếm thì được mong muốn hơn & có giá
trị hơn.

✘

Thí nghiệm 1

" những chiếc bánh quy kẹp socola" của Stephen
Worchel:


Nhóm 1

Nhóm 2

Click to edit Master subtitle style

10 x

2x


Kết quả:

Chiếc



được lấy ra từ bình chỉ có 2 chiếc được đánh giá là ngon hơn so với chiếc bình có 10 chiếc.

Những chiếc bánh khan hiếm nguồn cung được đánh giá đáng mong muốn hơn, hấp dẫn hơn
những chiếc cùng loại nhưng có nguồn cung dồi dào.


✘ Thí nghiệm

2

Nhóm 1

10 x

2 x

Nhóm 2

2x


Kết quả:

Việc giảm đột ngột số lượng tạo sự khan hiếm cho phản ứng tích cực rõ ràng hơn so
với sự khan hiếm không đổi.

19




Sự khan hiếm mới xuất hiện có tác động mạnh mẽ hơn xảy ra ở rất nhiều
trường hợp.



Chính trị

Ví dụ: Các nhà khoa học xã hội xác định được rằng chính sự khan hiếm như thể
là nguyên nhân gây nên bạo lực và lộn xộn chính trị. Họ cho biết hầu hết chúng
ta sẽ tìm đến một cuộc cách mạng khi một giai đoạn có các điều kiện kinh tế và
xã hội tiến bộ. Đối tượng khởi nghĩa lại không phải những người vốn vẫn bị áp bức
nặng nề nhất – những người coi sự nghèo khổ, túng thiếu của mình như một phần
của sự sắp đặt tự nhiên mà là những người ít nhất cũng được biết một chút về
một cuộc sống tốt đẹp hơn.


 Tại sao?
Khi những tiến bộ về kinh tế, xã hội mà họ đã từng được hưởng và mong đợi bỗng nhiên bị hạn chế,
họ sẽ mong muốn có được chúng hơn bao giờ hết và thường dấy lên phong trào bảo vệ chúng bằng
bạo lực.


Thực tế chứng minh trong các cuộc cách mạng, khởi nghĩa và nội chiến, bao gồm cả các cuộc khởi nghĩa ở Pháp, Nga và
Hy Lạp cùng các cuộc nổi dậy trong nước như cuộc khởi nghĩa của Dorr vào thể kỷ XIX; Rhode Island, cuộc Nội chiến Mỹ
và các cuộc nổi loạn của nhân dân thành thị da màu những năm 1960...


•

Phân tích trên khía cạnh bài học đầu tiên của nguyên tắc khan hiếm trong video phỏng vấn tuyển dụng vừa rồi, chúng ta có

thể thấy ban đầu đối với nhà tuyển dụng, các ứng viên cũng như anh chàng cuối video có thể ví như một “mặt hàng” luôn dồi
dào và cơ hội của anh ta cũng như bao ứng viên khác. Tuy nhiên anh chàng đã áp dụng ngay nguyên tắc khan hiếm nhờ sự
giúp sức từ người bạn và biến mình đột ngột trở thành “mặt hàng khan hiếm”. Và đương nhiên, theo quy luật khan hiếm anh ta
được đánh giá cao nhất vì số lượng từ nhiều đã giảm xuống chỉ một và duy nhất.


Nguyễn Ngọc Đoàn

ĐT K59


“Triết lý “ số 2