mô hình công nghệ marketing tại công ty hóa dầu petrolimex

MÔ HÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING TẠI CÔNG TY HÓA
DẦU PETROLIMEX
Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói riêng
đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Trước mắt là cả một thế giới
với sự phát triển ngày càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và cả văn
hoá xã hội. Với hoàn cảnh đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chính sách
kinh tế phù hợp, đúng đắn để tiếp cận với thế giới bên ngoài.
Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt nam
đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại, tiếp tới
là việc gia nhập AFTA sẽ giúp cho Việt nam có cơ hội để lớn mạnh hơn. Như
vậy khối lượng hàng hoá sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều, với sự phát triển
của Marketing trong nền kinh tế nói chung và trong các doanh nghiệp nói riêng
sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hoà.
Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và
kinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tại và phát triển. Do đó áp dụng
quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các doanh nghiệp giải
quyết vấn đề trên theo phương châm của Marketing: "chỉ sản xuất và bán những
gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những gì mình có". Song cái thị
trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để tồn tại
và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt khi đó hoạt
động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc tiêu thụ sản
phẩm được dễ dàng hơn đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát triển. Hoạt động
xúc tiến thương mại ngày càng chở nên quan trọng trong chiến lược Marketing
của công ty. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương mại là một biến số kinh
doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách hợp lý.


Với kiến thức tiếp thu được thông qua nghiên cứu môn học Quản trị
Marketing, tôi mạnh dạn tìm hiểu mô hình công nghệ Marketing tại Công ty
hóa dầu Petrolimex – nơi tôi đã từng công tác và đưa ra một số sáng kiến hoàn
thiện mô hình trên.

I. Lịch sử hình thành, quá trình phát triển, chức năng và nhiệm vụ của công
ty:
1. Quá trình hình thành, phát triển của công ty:
Tổng công ty xăng dầu Việt nam (Petrolimex) là một trong tổng công ty hàng
đầu của Việt nam trực thuộc Bộ thương mại, hoạt động kinh doanh xăng dầu. Với một
hệ thống mạng lưới bao gồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng khoảng
70% nhu cầu thị trường xăng dầu cả nước. Trong đó công ty hoá dầu Petrolimex là
một trong những công ty thành viên của Petrolimex có chức năng chính là kinh doanh
các loại sản phẩm dầu mỡ nhờn và các loại sản phẩm dầu mỏ khác.
Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex. Lúc
này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận nhỏ doanh thu không đáng kể
(chỉ bằng 3/5% doanh thu của các loại dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần như
chiếm độc quyền thị trường này. Cho tới năm 1991 đất nước ta bước vào một giai
đoạn mới của thời kỳ chuyển đổi nền kinh tế. Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột,
trong khi đó nguồn hàng từ các nước Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đã mở rộng
nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh được nhập từ nhiều nước như Anh, Pháp, Mỹ,
Nhật...Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thị trường dầu mỡ nhờn. Trên thị trường
đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng trong và ngoài nước tham gia thị trường này như
Castrol, BP, Shell, Vidamo. Mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt. Trước
tình hình như vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình đáp ứng một cách tốt
hơn nhu cầu thị trường, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải có một công ty
chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn quy mô, hiệu quả.


Ngày 1/9/1994, công ty dầu nhờn Petrolimex được thành lập theo quyết định số
745TM/TCCB của Bộ Thương Mại ngày 9/4/1994.
Tên giao dịch: Petrolimex Lubricant Company (PLC).
Trụ sở giao dịch: Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội.
Là một công ty chuyên doanh, hoạt động theo cơ chế thị trường với mức độ cạnh
tranh cao, phạm vi hoạt động từ khâu sản xuất đến khâu phân phối sản phẩm nên thời

gian đầu mới thành lập công ty gặp rất nhiều khó khăn. Đến nay sau 5 năm không
ngừng lớn mạnh cả về bề rộng, lẫn chiều sâu, từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh một mặt
hàng, nay đã đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng cũng như phương thức kinh doanh.
Vì vậy, để đánh dấu và khẳng định một bước chuyển mới về chất trong quá trình phát
triển của công ty, Bộ Thương Mại đã ban hành quyết định số 1191/1998/QĐ/BTM để
đổi tên công ty hoá dầu Petrolimex.
PLC là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt nam
có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ
52500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15000 triệu đồng.
Qua hơn 10 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập một mạng lưới đại
lý trải dài trên toàn quốc với 5 chi nhánh lớn được đặt tại Hà nội, Hải phòng, thành
phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Cần Thơ, xây dựng một hệ thống kho cảng, bến bãi,
dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất lớn đáp ứng khoảng trên 20% nhu cầu thị
trường trong nước. Ngoài ra công ty còn đặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh
tế với nước ngoài. Hiện nay, công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của
liên doanh BP- Petko (liên doanh giữa hãng BP của vương quốc Anh và Petrolimex)
cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lượng cao cho thị trường, đồng thời với tư
cách là thành viên thứ 27 của ELF LUB- Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn
hàng hải cho tầu biển trong và ngoài nước tại cảng Việt Nam.
Cho tới nay,thời gian hoạt động phát triển chưa phải là dài, song PLC đã là một
trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực dầu
mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và các sản phẩm dầu mỏ khác.
2. Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của công ty:


Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh
doanh của công ty đã đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lượng và chất lượng , dịch vụ
kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho nghành kinh tế,
sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nước, ta có thể khái quát các nhiệm vụ và chức
năng của công ty như sau:

- Xuất nhập khẩu và kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu,
vật tư trang thiết bị chuyên dùng cho xăng dầu, vận tải phục vụ công tác kinh doanh
của công ty.
- Tổ chức nghiên cứu, sản xuất, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản
phẩm hoá dầu phục vụ cho nhu cầu kinh doanh.
- Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng đối với khách hàng.
- Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh và các hoạt động khác của đơn vị và
tổ chức thực hiện có hiệu quả các kế hoạch đó sau khi được tổng công ty duyệt.
3. Cơ cấu bộ máy tổ chức:
Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của Công ty được thể hiện qua sơ đồ:

Công ty xăng dầu và
chi nhánh

PLC Giám đốc

Các phó Giám
đốc

Công ty xăng dầu và
chi nhánh

Văn phòng
PLC

Các chi nhánh của Công ty
Thà
nh
phố
Hồ

Chí
Min
h

Thà
nh
phố
Đà
Nẵn
g

Thàn
h phố
Hải
Phòn
g

Thà
nh
phố
Cần
Thơ

Xí
nghiệ
p Dầu
nhờn
HN

Phòn

g tổ
chức
hành
chính

Phòn
g Kế
toán
tài
chính

Phòn
g kỹ
thuật

P.
Kinh
doa
nh
dầu
nhờ
n

Phòn
g
kinh
doan
h
nhựa
đườn

g

Phòn
g
kinh
doan
h hoá
chất


Cửa hàng chuyên
doanh
Mối quan hệ trực tiếp
Mối quan hệ bên ngoài

3.2. Cơ cấu lao động:
Nguồn nhân lực là đội ngũ những người tạo ra sản phẩm một cách trực tiếp và
gián tiếp. Sử dụng nguồn nhân lực như thế nào trong kinh doanh, đó là điều trăn trở
không phải của riêng một doanh nghiệp nào. Có thể,nói chính sách sử dụng nguồn
nhân lực của doanh nghiệp là một trong yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp. Vì vậy mà công ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề này. Đặc biệt là công
tác chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động. Hàng năm công ty còn tổ
chức những lớp bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công
nhân viên.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ sản xuất kinh doanh:
+ Trụ sở văn phòng công ty và các chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng,
Cần Thơ và thành phố Hồ Chí Minh được trang bị đầy đủ hệ thống thông tin liên lạc,
computer, mạng hệ thống diện rộng trong ngành và nối mạng Internet.
+ Kho nhựa đường tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Nhà Bè, Quy Nhơn đạt tiêu chuẩn
quốc tế.

+ Cụm kho chức hoá chất ở Nhà Bè có sức chứa khoảng 15000 m 3 và đang xây
dựng thêm một kho chứa tại Hải Phòng.
+ Dây chuyền pha chế dầu nhờn tại Hải Phòng và Nhà Bè tương đương trình độ
công nghệ tiêu chuẩn của G7.
+ Đội xe chuyên dụng vận tải dầu nhờn, nhựa đường và hoá chất tại các chi
nhánh tại Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh.
+ Hai trung tâm thử nghiệm hiện đại, đạt tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958- 1995
tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có khả năng phân tích hầu hết các chỉ số cơ lý
hoá của các loại dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hoá chất đang được lưu hành trên thị
trường Việt Nam.
5-Ngành kinh doanh:


Theo chức năng và nhiệm vụ hoạt động của công ty, ta thấy ngành hàng kinh
doanh chủ yếu của công ty là các loại sản phẩm bao gồm:
+Các loại dầu mỡ nhờn nhập khẩu và dầu nhờn do công ty pha chế giữ vai trò
chủ đạo, chiếm tỷ trọng khoảng 50% tổng doanh thu của toàn công ty.
+Nhựa đường chiếm tỷ trọng khoảng 30% tổng doanh thu.
+Còn lại các sản phẩm hoá chất có nguồn gốc từ dầu mỏ.
6-Khả năng tài chính:
PLC có quy mô lớn với số vốn được cấp là 52,5 tỷ đồng đảm bảo hoạt động sản
xuất kinh doanh liên tục. Qua hơn 10 năm hoạt động phát triển, công ty đã mở rộng
nguồn vốn kinh doanh lên tới 216 tỷ đồng và tổng tài sản là hơn 300 tỷ. Đây là cơ sở
đảm bảo để công ty có thể tham gia cạnh tranh trên thị trường, hơn hẳn Vidamo (nay
là PVPDC) có tổng số vốn kinh doanh vào khoảng 16 tỷ đồng hay các công ty trách
nhiệm hữu hạn khác đang kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn trên thị trường. Tuy
nhiên, công ty vẫn chưa thể có đủ sức mạnh tài chính như Castrol (vốn đầu tư hiện
nay là 14 triệu USD) hay như BP-Petco (vốn đầu tư ban đầu đã là 30 triệu USD). Do
vậy công ty cần phải biết phát huy những ưu thế của mình để giành thắng lợi trong
cạnh tranh.

II. Một số vấn đề lý luận, thực tiễn, phương hướng hoạt động xúc tiến
thương mại ở công ty hoá dầu Petrolimex:
Sau thời gian khảo sát hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty chúng tôi đưa ra
một số nhận xét đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty hoá dầu Petrolimex
như sau:
1. Hoạt động quảng cáo:
Một học giả nào đã từng nói: "Nếu không quảng cáo thì công việc kinh doanh
sản xuất khác nào liếc mắt đưa tình trong bóng đêm". Điều đó cho thấy rằng quảng
cáo có vai trò rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là công cụ Marketing, là phương tiện của bán hàng quảng cáo làm
cho hàng hoá bán được nhiều hơn. Qua quảng cáo nhà quản trị xúc tiến hiểu được nhu
cầu thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát


triển, khoa học kỹ thuật càng đạt nhiều thành tựu mới, nhu cầu của người tiêu dùng
ngày càng đa dạng phong phú thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Nhận thức rõ
được vai trò quan trọng của quảng cáo trong kinh doanh, cùng với khả năng của ngân
sách cuả mình công ty hoá dầu đã triển khai công tác quảng cáo công tác như sau:
1.1. Xác định mục tiêu của quảng cáo:
Việc xem xét các mục tiêu quảng cáo sẽ được tổ chức theo các giai đoạn chính
phổ biến đối với tiến trình ra quyết định của khách hàng. Nhận thức, hiểu biết, thuyết
phục và hành động. Tuỳ từng tình huống cụ thể mà thứ tự của các giai đoạn trên có
thể thay đổi khác nhau.
* Mục tiêu tạo sự nhận thức:
Khi một công ty muốn tăng cường sự nhận thức của thị trường, cần thông báo
cho thị trường mục tiêu biết sự tồn tại của sản phẩm hay dịch vụ....Với mục tiêu tạo ra
sự nhận thức công ty có thể đạt được các mục tiêu là:
- Tăng cường hay củng cố nhận thức của khách hàng mục tiêu về một sản phẩm
hay dịch vụ.
- Tạo sự nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường mới.

Nâng cao nhận thức về một sản phẩm mới hay dịch vụ mới trong một thị trường
chưa được tiếp nhận trước đây.
* Mục tiêu tạo sự hiểu biết:
Khi công ty cần truyền tải các chi tiết đặc trưng và lợi ích sản phẩm với mục
đích là làm cho khách hàng mục tiêu hiểu được tính ích lợi cảu sản phẩm và giữ lại
các thông tin hữu hiệu cho việc ra quyết định sau này. Với mục tiêu nàycó thể bao
gồm một trong những mục tiêu sau:
- Cung cấp cho đối tượng mục tiêu các thông tin mới.
- Sửa chữa các ấn phẩm sai mà đối tượng có thể có trước đây.
- Củng cố niềm tin để nhăn ngừa sự lãng quên.
* Mục tiêu thuyết phục:


Một chiến dịch quảng cáo của công ty có khi nhằm vào việc tạo ra nhiều niềm
tin nhất định về sản phẩm, có thể có mục đích kích thích hoặc củng cố cảm xúc hiện
thời của đối tượng về một sản phẩm.
* Mục tiêu hành động:
Mục tiêu quảng cáo của công ty đôi khi thể hiện dưới hình thức chỉ thị hành
động, các hành động có thể hoặc không nhằm trực tiếp vào việc mua sản phẩm. Phía
công ty mong muốn chỉ với nội dung của chiến dịch quảng cáo hoặc với vai trò là chất
xúc tác cho các yếu tố tiếp thị khác tác động thì sẽ dẫn đến việc mua hàng.
1.2. Ngân sách quảng cáo:
Sau khi đã xác định được mục tiêu quảng cáo cần đạt được công ty tiến hành xây
dựng mức ngân sách dành cho quảng cáo phù hợp với khả năng tài chính và định
hướng của mình. Để quyết định mức ngân sách quảng cáo công ty dựa vào một số căn
cứ sau:
- Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm khi kinh doanh một mặt hàng
mới trên thị trường, công ty phải tiến hành quảng cáo rầm rộ nhằm tạo sự biết đến và
kích thích người tiêu dùng dùng thử nên ngân sách dành cho một chiến dịch quảng
cáo như vậy thường rất lớn. Còn những mặt hàng tiêu dùng đã ổn định thì mức ngân

sách dành cho quảng cáo nhỏ hơn hoặc không quảng cáo.
- Thị phần và cơ sở tiêu dùng: những nhãn hiệu có thị phần lớn thường đòi hỏi
chi phí quảng cáo nhiều hơn để duy trì mức thị phần của mình và nâng cao tính cạnh
tranh cho nhãn hiệu.
- Ngoài ra việc quyết định ngân sách dành cho quảng cáo ở công ty còn phụ
thuộc nhiều vào các yếu tố như mục tiêu quảng cáo của chương trình quảng cáo của
công ty. Các nỗ lực cần thiết để đạt được mục tiêu này và khả năng hay sự sẵn sàng
của công ty để tài trợ cho các nỗ lực trên.
Với đặc điểm của một công ty thương mại kinh doanh tổng hợp (bán buôn và
bán lẻ nhiều mặt hàng, nhiều nhãn hiệu...) khách hàng của công ty và những trung
gian thương hoặc là người tiêu dùng cuối cùng nên ngân sách công ty dành cho quảng
cáo thực sự là không lớn.


1.3. Nội dung thông điệp quảng cáo:
Vì quảng cáo là một hoạt động thông tin, hiệu quả của nó trên thị trường phụ
thuộc vào hình thức và nội dung của thông tin. Hoạt động chủ yếu trong quản trị
quảng cáo là xây dựng và thực hiện chiến lược thông điệp. Trong giai đoạn hoạch
định, ban giám đốc chọn thông điệp cơ bản hay chủ đề nền tảng của quảng cáo cũng
như ý nghĩa mà trong đó thông điệp sẽ được diễn ra thông qua những từ ngữ hay hình
ảnh kết hợp hoặc cả hai. Những người làm quảng cáo khi xác định chiến lược sáng tạo
phải trải qua ba bước: hình thành thông điệp, đánh giá và lựa chọn thông điệp và thực
hiện thông điệp.
- Hình thành thông điệp: thông điệp cần phải biểu hiện được lợi ích chủ yếu mà
nhãn hiệu đó mang lại, thể hiện rõ được tính ưu việt của sản phẩm.
Những người sáng tác sử dụng một số phương pháp để tạo sực hấp dẫn cho
quảng cáo. Nhiều người sáng tác đã lấy nguồn cảm hứng từ những cuộc trò chuyện
với người tiêu dùng, người đại lý, các chuyên gia và đối thủ cạnh tranh...trong đó
người tiêu dùng là nguồn chủ yếu cung cấp những ý tưởng hay. Cảm giác của họ về
những ưu điểm và nhược điểm của nhãn hiệu cho người làm quảng cáo những gợi ý

quan trọng để hoạch định chiến lược nội dung thông điệp quảng cáo.
Nói chung việc hình thành thông điệp quảng cáo cần đáp ứng hai tiêu chuẩn là:
+ Nó cần tuân theo các nguyên tắc cơ bản của truyền đạt thông tin.
+ Nó cần dựa vào một lý thuyết có giá trị về động cơ và hành vi người tiêu dùng.
Theo quan điểm thực tiến điều này có nghĩa là các thông điệp quảng cáo phải
được gửi đến người tiêu dùng đúng lúc bằng một cách có thể hiểu được và có đầy đủ
ý nghĩa.
- Đánh giá và lựa chọn thông điệp.
Người quảng cáo phải đánh giá phương án các thông điệp khác nhau. Quảng cáo
hay thường tập trung vào một vấn đề cốt lõi của việc bán hàng. Twedt đã đề nghị đánh
giá các thông điệp theo tính chất phù hợp với mong muốn, tính độc đáo và tính trung
thực.


Trước hết thông điệp phải nói lên được một điều gì đó đang được mong muốn
hay quan tâm về sản phẩm, thông điệp cũng phải nói lên được một điều gì đó độc đáo
hay đặc biệt mà tất cả các nhãn hiệu khác cùng loại với sản phẩm không có và cuối
cùng thông điệp phải có tính trung thực hay có bằng chứng để chứng minh.
- Thực hiện thông điệp quảng cáo:
Tác dụng của thông điệp quảng cáo không chỉ phụ thuộc vào nội dung truyền đạt
mà còn phụ thuộc vào cả cách truyền đạt nữa. Một số quảng cáo nhằm xác định vị trí
lý trí, còn một số khác nhằm xác định vị trí tình cảm.
Nói chung nội dung của một thông điệp quảng cáo phải phù hợp với hành vi
người tiêu dùng. Đối với nhiều sản phẩm hay dịch vụ quảng cáo có thể ảnh hưởng đến
quyết định mua một hàng hoá hoặc một nhãn hiệu cụ thể của người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là các nhà làm quảng cáo phải xác định được đối tượng chính sẽ
nhận thông điệp quảng cáo để từ đó có phương pháp thực hiện triển khai các thông
điệp đến đối tượng mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất.
Ví dụ: công ty hoá dầu Petrolimex đã xây dựng và triển khai các thông điệp
quảng cáo như sau:

Chương trình quảng cáo dầu lon hộp PLC
"Petrolimex- khởi nguồn của mọi chuyển động"
"Khi mua một lon dầu nhờn PLC sẽ được tặng ngay một lít xăng"
1.4. Phương tiện quảng cáo:
Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty hoá dầu
Petrolimex đã thấy được vai trò to lớn của quảng cáo và cũng tham gia vào hoạt động
này, mục đích của công ty chú trọng vào quảng cáo cho chất lượng của sản phẩm, đặc
điểm công dụng của sản phẩm, ngoài ra còn quảng cáo về uy tín, cán bộ công nhân
viên của công ty, điều kiện mua bán, giao dịch, thanh toán...Để đạt được mục đích của
mình công ty đã đưa ra một kế hoạch quảng cáo trên cơ sở kinh phí cho phép.
Như ta đã biết khách hàng của công ty không phải là đại đa số dân chúng như
những hàng hoá đặc biệt khác nên những nhà quản trị Marketing đã tính đến sự hữu
ích trong quảng cáo sao cho tránh quảng cáo đến tập khách hàng không có nhu cầu


dẫn đến lãng phí. Chính vì vậy công ty đã sử dụng các phương tiện quảng cáo như
sau:
-Quảng cáo trên truyền hình: đây là loại hình quảng cáo chiếm nhiều chi phí
nhất trong hoạt động quảng cáo ở công ty (khoảng 70% ngân sách quảng cáo). Với
loại hình quảng cáo này công ty không áp dụng thường xuyên mà chỉ tập chung chủ
yếu vào những dịp lễ tết, những ngày lễ lớn, những tháng cuối năm, và mỗi khi cung
cấp một mặt hàng hay một dịch vụ mới. Với mục đích là tăng khối lượng bán tối đa
nào vào một dịp nào đó hay tạo sự biết đến của khách hàng với những mặt hàng
mới...nên mỗi dịp thực hiện quảng cáo trên truyền hình công ty thực hiện với tần suất
lớn và trong một khoảng thời gian ngắn (khoảng 5-7ngày). Công ty đề nghị phát
chương trình quảng cáo của mình vào các buổi tối sau chương trình thời sự của Đài
THVN. Mỗi bản tin quảng cáo trên truyền hình thường kéo dài từ 30 giây đến 1 phút,
có thể do công ty thiết kế hoặc thuê các công ty chuyên quảng cáo thiết kế, các bản tin
quảng cáo cũng có thể được đan xen vào các chương trình ca nhạc, phim truyện, một
ngày có thể phát từ 1-3 lần một bản tin liên tục trong khoảng một tuần thì dừng lại để

theo dõi. Sau mỗi đợt quảng cáo như vậy công ty chi trả từ 7-10 triệu đồng và hiệu
quả đạt được là rất đáng kể.
- Quảng cáo trên báo, tạp chí
Phương tiện quảng cáo này được công ty sử dụng thường xuyên từ năm 1997
đến nay. Công ty sử dụng rất nhiều báo để quảng cáo từ báo trung ương đến địa
phương như: báo kinh tế, báo lao động, báo nhân dân, báo Hải Phòng...
Quảng cáo qua báo có ưu điểm là: khả năng bao quát thị trường lớn, lượng độc
giả lớn, hạn kết thúc ngắn mà giá quảng cáo lại giảm. Nhưng nó lại có nhược điểm là:
chi phí cho phạm vi bao phủ cao, in mầu không trung thực, sự tắc nghẽn các mẫu
quảng cáo cạnh tranh.
Tuy vậy đây là hình thức quảng cáo được coi là rẻ. Năm 2001 vừa qua công ty
đã thực hiện 30 lần quảng cáo trên báo, tạp chí và mỗi lần là 10 triệu đồng. Tổng chi
phí quảng cáo trên báo, tạp chí năm 2001 là 300 triệu đồng.
-Quảng cáo qua panô, áp phích và bảng hiệu.


Phương tiện quảng cáo này đã được xây dựng từ những năm trước đây và dần
dần được cải tiến phát triển trong những năm qua cả về quy mô lẫn chất lượng.
Các pano, áp phích, biển hiệu, trưng bầy được sử dụng thường xuyên thay đổi
linh hoạt cho phù hợp với hành vi của người tiêu dùng.
Các phương tiện như panô, biển hiệu được kẻ vẽ ở các đầu mối giao thông chính
và chủ yếu để quảng cáo cho các dịch vụ mà Công ty thực hiện, còn hình thức quảng
cáo trưng bày hàng hoá được thực hiện ở các quầy hàng của Công ty nhằm hấp dẫn
khách mua hàng.
Quảng cáo qua thư trực tiếp
Có thể nói đây là hình thức quảng cáo truyền thống xuất phát từ việc kinh phí
nghèo nàn, khó khăn. Thực tế đây là hình thức quảng cáo rất có hiệu quả, việc gửi thư
là việc của các nhân viên marketing, hiệu quả của việc đáp ứng lại thư là do mối quan
hệ và khả năng làm việc của nhân viên marketing. Chính vì vậy, phần lớn thư gửi đi là
có hồi âm.

Tóm lại, vì ngân sách dùng cho quảng cáo còn thấp nên Công ty chỉ thực hiện
hai phương tiện quảng cáo chủ yếu đó là trên báo và qua pano, áp phích, bảng hiệu.
Ngoài ra Công ty đang thử nghiệm hình thức quảng cáo trên Internet.
1.5 Đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Một hoạt động quan trọng trong quản trị quảng cáo là sự đánh giá có hệ thống sự
phản hồi thông tin của chương trình thực hiện. Công ty đặt ra các câu hỏi thông qua
tiến trình theo dõi này bao gồm:
Chúng ta đạt được kết quả mà chúng ta mong muốn chưa?
Tại sao chúng ta có được kết quả thực hiện như thế?
Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo, Công ty so sánh kết quả thực hiện với
những gì mong đợi, chỉ ra các thiếu sót đòi hỏi phải chú ý hơn hoặc sự thực hiện tốt
đáng biểu dương việc phân tích các lý do dẫn đến sự thực hiện cụ thể giúp ngăn ngừa
các trở ngại hoặc giúp nhận ra các nỗ lực lớn cần được củng cố và khuyến khích.


Khi xây dựng hệ thống đánh giá cần phải: Xây dựng các điều kiện hay tiêu
chuẩn đánh giá việc hoàn thành và phát hiện các thủ tục đo lường chính xác kết quả
quảng cáo.
Có làm tốt công tác này thì mới đánh gia được chính xác hiệu quả của quảng cáo
mang lại và dần dần điều chỉnh cho kết quả quảng cáo đúng như ý muốn mong đợi.
2. Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại).
2.1. Mục tiêu xúc tiến bán hàng của Công ty:
Công ty thường đặt ra các mục tiêu cụ thể cho chương trình khuyến mại đó là:
-

Đối với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều

hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới.
-

Đối với các đại lý, trung gian thương mại khác: Mục tiêu là dẫn dụ họ

bán những mặt hàng mới, kích thich bán hàng cho mùa vắng khách...
-

Đối với lực lượng bán hàng: Mục tiêu là nhằm đông viên những nhân

viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của Công ty (thường
trong ngắn hạn). Đó là: tìm thêm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản
phẩm cụ thể, giới thiệu chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho những người
trung gian, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng.
2.2. Các hình thức khuyến mại:
Với mỗi đối tượng, Công ty đều áp dụng các công cụ khuyến mại khác nhau
nhằm đảm bảo tính khoa học và hiệu quả kinh tế:
-

Với đối tượng là người tiêu dùng: Công ty có các hình thức khuyến mại

là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá ưu đãi và giảm giá nếu khách hàng mua
hàng với số lượng lớn. Đây cũng là đối tượng được khuyến mại chủ yếu và thường
xuyên.
Ví dụ: Trong năm 2006, Công ty đã tổ chức một đợt khuyến mại kéo dài 30
ngày, chương trình phục vụ Tết Nguyên đán cụ thể là:
+ Khi mua một hộp dầu lon PLC, được tặng ngay một lít xăng ở tất cả các đại lý
bán xăng;


+ Khi mua dầu động cơ thông dụng Motor Oil và Motor Oil Extra thì sẽ được
tặng một thẻ trị giá một lượng tiền.
Ngoài ra vào những dịp khác nhau, Công ty còn áp dụng hình thức khuyến mại

ưu đãi người tiêu dùng đó là giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng hóa và hoàn tiền
một phần. Đặc biệt hình thức thưởng thêm hàng rất được người tiêu dùng quan tâm và
tham gia hưởng ứng.
-

Với đối tượng là người trung gian: Công ty áp dụng các hình thức

khuyến mại là trợ cấp mua hàng, giảm giá khi mua tiếp và hàng tặng.
+ Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đưa cho người trung gian một số
tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong
thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lô hàng)
+ Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho
việc mua mới hay mua thêm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Công ty có thể áp dụng
mức giảm giá 1-3%)
+ Với thoả thuận hàng tặng, các nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí
cho việc mua một số lượng hàng cụ thể. Thường Công ty áp dụng ở mức 20 tặng 1.
-

Với đối tượng khuyến mại là lực lượng bán hàng.

Công ty thường tổ chức các hội thi bán hàng làm tăng đông lực và năng suất của
lực lượng bán thông qua lời kêu gọi tinh thần cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích
được thể hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hoá hay một sự ghi nhận
thành tích hay phần thưởng đặc biệt.
2.3- Đánh giá hiệu quả của công cụ khuyến mại:
Khuyến mại là một trong những công cụ được sử dụng quy mô nhất ở Công ty.
Ví dụ: cuối năm 2000 và nửa đầu năm 2001, Công ty đã thực hiện hai lần khuyến mại
vào dịp tết nguyên đán và dịp kỷ niệm ngày 30/04 và 01/05 bằng các hình thức nêu ở
trên với tổng kinh phí dành cho khuyến mại là 13 triệu đồng, đã đạt được hiệu quả
như sau:

Trước hết khuyến mại làm cho doanh thu của Công ty tăng lên đáng kể. Những
ngày không áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của công ty là 8,5 triệu


đồng còn trong những ngày có chương trình khuyến mại doanh thu của công ty là
15,7 triệu đồng bình quân mỗi ngày.
Đặc biệt trong dịp tết Nguyên Đán chương trình khuyến mại của công ty có ngày
doanh số bán đạt 50 triệu đồng...
Qua khảo sát cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đây nhất là cho thị
phần của công ty tăng lên 1% trên thị trường cung cấp hàng hóa tiêu dùng và các loại
hình dịch vụ trong toàn tỉnh.
Ngoài những lợi ích hữu hình như vậy các chương trình khuyến mại còn mang
lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phía người
tiêu dùng.
3. Chào bán hàng trực tiếp.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Từ "nghệ thuật" được
dùng để mô tả rằng hầu hết quá trình bán hàng phải rất sáng tạo và khó giải thích. Nó
không có nghĩa rằng chỉ có rất ít sự kiểm soát đối với nhân tố bán hàng cá nhân trong
hỗn hợp giao tiếp khuyếch trương. Nghệ thuật cùng nghĩa là với điều kiện như nhau,
một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người không được đào
tạo.
Như vậy có thể nói bán hàng trực tiếp đóng vai trò hết sức quan trọng trong tiến
trình hoạt động của công ty, hoạt động này được công ty đầu tư rất nhiều tiền của.
Công ty giao công việc này cho đội ngũ bán hàng của công ty. Họ chia nhau ra phụ
trách các mảng hàng hóa của công ty tương ứng với một khách hàng cụ thể, nhưng
người này có nhiệm vụ thường xuyên liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của
khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, thông số kỹ
thuật của hàng hóa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới người mua. Giới thiệu với
khách hàng những loại hàng hóa công ty sản xuất và kinh doanh và tìm kiếm khách
hàng mới.

Trong quá trình quản lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm và chất lượng bán
hàng công ty luôn luôn có các hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng bằng hình


thức trả lương hỗn hợp và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhân viên của
mình.
Qua thực tế chúng tôi thấy việc bán hàng của công ty hóa dầu Petrolimex được
thực hiện theo quy trình sau.
Xác định khách hàng mục tiêu

Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu KH

Tổ chức giới thiệu
hàng hóa

Chuẩn bị đàm phán thương lượng

Xử lý ý kiến phản đối của
khách hàng

Tổ chức đàm phán thương lượng

Đàm phán thương lượng các
vấn đề cụ thể

Tổ chức đàm phán thương lượng

Ký hợp đồng

BH2-4. Quy trình bán hàng tại Công ty hóa dầu Petrolimex

Với các nhà bán lẻ quá trình bán hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn. Vì
thường đối tượng mua hàng là cá nhân họ chỉ mua với khối lượng nhỏ, mua cho bản
Tổ chức và theo dõi hợp đồng

thân hay gia đình họ, do vậy họ thường có các quyết định nhanh chóng. Người bán lẻ
phải biết tranh thủ thời gian lựa chọn ít cho khách hàng, đưa ra những quyết định
mua. Ngược lại đối với nhà bán buôn khách hàng mua với khối lượng lớn, đối tượng
mua hàng không phải là một người mà có sự tham gia góp ý của nhiều người, đòi hỏi
phải có sự cân nhắc trong một thời gian. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là kí kết hợp
đồngvới khách thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày


cụ thể gồm: Việc thu thập thông tin về khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng hóa trong
đó nhất mạnh ưu điểm khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhược điểm của sản phẩm,
mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhưng quy
trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bước như BHII-4.
4. Tuyên truyền cổ động:
Đây là hình thức thông tin trên diện rộng, cũng như quảng cáo nhưng nó mang
tính trung thực và phi thương mại hơn quảng cáo. Tuyên truyền cổ động thường bị coi
nhẹ, trong tiếp thị vì được sử dụng giới hạn và thất thuờng, ít khi có tác dụng ngay
như các công cụ khác. Tuy vậy tuyên tuyền cổ động vẫn có thể tạo nên tác dụng đáng
kể và tốn ít kinh phí hơn. Mục đích của tuyền truyền cổ động là xây dựng một hình
ảnh tốt đẹp về công ty.
- Các hoạt động cộng đồng: Công ty thường tham gia các hoạt động cộng đồng
như hỗ trợ đồng bào lũ lụt, bị thiên tai, hỗ trợ trẻ em nghèo không nơi nương tựa...
- Các hoạt động trong công ty: Công ty tổ chức các cuội hội thảo, hội nghị khách
hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng có những hiểu biết sâu sắc về Công ty cũng
như là sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng thường tiến hành các cuộc thí
nghiệm về sản phẩm cho khách hàng xem khi họ đến công ty để xem hàng hoá và
đàm phán ký kết hợp đồng. Và khi sản xuất được sản phẩm mới, công ty cũng chủ

động gửi sản phẩm đến khách hàng ở thị trường nước ngoài đang nhập khẩu hàng hóa
của công ty để chào hàng. Hiện nay, PLC được các khách hàng đánh giá cao về công
tác phân phối và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.
5. Phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại ở công ty hoá dầu Petrolinexx:
Với đặc điểm là công ty kinh doanh có quy mô lớn, hơn nữa thị trường hoạt
động lại tập trung ở các thành phần lớn như thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà
Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ. Sức mua của khách hàng ở mức cao các điều
kiện về cơ sở hạ tầng, điện tử viễn thông ở các thành phố đều hiện đại nên hiện nay
các công cụ xúc tiến thương mại của công ty chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, chào bán hàng trực tiếp, tuyên truyền cổ động như đã trình bày ở trên. Hiệu
năng của các công ty này cũng thay đổi tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và từng


thời kỳ khác nhau, công ty theo đuổi mục tiêu khác nhau nên tỷ trọng sử dụng các
công cụ xúc tiến thương mại cũng thay đổi khác nhau.
Tuy nhiên căn cứ vào mức chi ngân sách mà đánh giá thì các công cụ này luôn
được sử dụng đồng thời kết hợp với nhau trong chiến lược chung của công ty và có cơ
cấu thường giao động ở mức sau:
Xúc tiến bán hàng thường chiếm 40-45% ngân sách, dành cho xúc tiến thương
mại.
Quảng cáo thường chiếm 25-35% ngân sách xúc tiến.
Tuyên truyền cổ động chiếm 10-15% ngân sách xúc tiến.
Chào bán hàng trực tiếp chủ yếu được chi ở các khoản quầy tủ trưng bày hàng
hóa và thưởng cho các nhân vieen bán hàng ở mức dưới 10% ngân sách dành cho
chương trình xúc tiến thương mại của công ty.
III. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty hoá dầu
Petrolimex.
1. Hiệu quả của phối thức xúc tiến thương mại.
Chương trình xúc tiến thương mại của công ty được xây dựng trên cơ sở của
chiến lược chung marketing của công ty.

Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu cụ thể mà mỗi chương
trình chiêu thị phải đạt được. Trong những năm gần đây công ty chưa có một ngân
sách chiến dịch chào hàng xúc tiến thương mại ào ạt và ở quy mô rộng mà chủ yếu
công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá khuyến mại cho khách hàng.
Tuy nhiên các chương trình xúc tiến thương mại của công ty đã đạt được một số
kết quả nhất định như doanh số sau hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng trưởng hiệu
quả kinh tế trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%.
Xét đến hiệu quả từng con người: khi kết thúc mỗi chương trình công ty thường
tổ chức những cuội hội thảo khách hàng, những người tham gia chương trình về các
vấn đề còn tồn tại, trừng cầu ý kiến khách hàng xem họ nghĩ gì về chương trình và nó
tác động như thế nào khi người bán buôn, bán lẻ lựa chọn nguồn cung ứng, người tiêu
dùng quyết định mua sản phẩm... với hai hội nghị khách hàng được công ty tổ chức


vào năm 2000 đã phần nào giúp công ty hiểu thêm về khách hàng của mình mặc dù
không toàn diện lắm.
Quy thực tế phân tích về hoạt động kinh doanh của công ty chung tôi có nhận
xét chung về công nghệ xúc tiến thương mại của công ty như sau:
Hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty cũng đã đạt được những kết quả rất tốt
biểu hiện đó là việc công ty ngày càng quan tâm đầu tư nhiều hơn đến lĩnh vực này.
Công ty bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt động xúc tiến
thương mại thường là năm sau cao hơn năm trước.
Hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty tiếp xúc với nhiều khách hàng trong
cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. Thông qua các phương tiện
quảng cáo làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng như sản phẩm. Hoạt
động xúc tiến thương mại đã tác động vào công việc kinh doanh của công ty làm cho
nó phát triển hơn thông qua doanh thu và số lưoựng khách hàng cũng tăng cao. Sự
phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại tạo ra hình ảnh tốt đẹp về công ty.
Nhìn chung tính trên chi phí xúc tiến thương mại cho một sản phẩm không có
nhiều thay đổi. Điều quan trọng là công ty đã rất chú ý đến vai trò to lớn của xúc tiến

thương mại, qua thực tế họ đã thấy được lợi ích của nó.
2. Những thuận lợi và khó khăn khi triển khai chương trình xúc tiến
thương mại ở công ty.
* Những thuận lợi:
Khi triển khai chương trình xúc tiến thương mại công ty có một số điểm thuận
lợi đáng kế sau:
- Đội ngũ lãnh đạo của công ty được đào tạo chính quy ở các trường đại học và
thường xuyên được bổ túc thêm kiến thức lý luận về quản trị kinh doanh theo cơ chế
mới, hiểu biết rất rõ, rất xác đáng về tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong
kinh doanh và được quán triệt trong toàn công ty.
- Được sự quan tâm, ủng hộ trong tổ chức kinh doanh dầu mỡ nhờn của các công
ty, xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Petrolimex.


- Có sự sẵn sàng giúp đỡ của các cơ quan truyền thông đại chúng ở địa phương
và trên toàn quốc...
* Những khó khăn:
- Tổ chức của Tổng Công ty xăng dầu trong những năm qua cũng có nhiều biến
động khởi đầu là việc hợp nhất tôngr công ty xăng dầu với Công ty dầu lửa, tiếp theo
là việc sáp nhập các công ty vật tư tổng hợp tỉnhvề trực thuộc Petrolimex.
- Địa bàn kinh doanh của PLC Hà Nội mở rộng nhưng phần lớn là các tỉnh trung
du miền núi với nhu cầu ít tạo nên sự khó khăn cho việc đi lại, tiếp thị bán hàng, chi
phí vận tải cao.
- Sự tác động của cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ khu vực Châu á giai đoạn
1997 - 1999 làm giảm tốc độ phát triển của nền kinh tế Việt Nam từ đó dẫn đến nhu
cầu dầu mỡ nhờn toàn quốc giảm sút.
- Thu nhập của nhân dân trên địa bàn kinh doanh các tỉnh phía Bắc (trừ Hà Nội
và một số thành phố, thị xã lớn) còn thấp, sự hiểu biết về chất lượng dầu mỡ nhờn hạn
chế nên việc bán các sản phẩm chất lượng cao gặp rất nhiều khó khăn, khó thâm nhập
thị trường.

- Trên thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn ngày càng xuất hiện và cạnh tranh
gay gắt của nhiều hãng dầu lớn trên thế giới và trong nước trên tất cả các phương
diện: chủng loại, chất lượng, giá bán, phân phối, cơ chế, dịch vụ sau bán hàng .v.v...
xét về điều kiện và môi trường kinh doanh, so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
phía Bắc, PLC còn có nhiều điểm hạn chế so với các hãng kinh doanh lớn.
- Đầu tư trang bị, quảng cáo hạn chế.
3. Những ưu điểm và nhược điểm mà chương trình xúc tiến thương mại
công ty đã làm được.
* Những ưu điểm:
- Trong nền kinh tế thị trường trước sự biến động không ngừng của các vấn đề
kinh tế, chính trị, xã hội, với sự có mặt ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trên thị
trường (đặc biệt là các cửa hàng tư nhân) mà công ty vẫn có sự phát triển ổn định


vững mạnh đạt được nhiều kết quả tốt, cải thiện được đời sống của cán bộ công nhân
viên trong công ty, phục vụ được tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Tiền thân công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của Petrolimex và khi
tách riêng là một công ty con của Petrolimex, PLC đã có sự hỗ trợ mạnh về tài chính,
cũng như được thừa kế các khách hàng quen thuộc của Petrolimex từ trước. Điều này
đảm bảm cho PLC một thị trường rộng lớn, ổn định ngay từ khi mới thành lập mà
không phải bắt tay từ đầu xâm nhập thị trường như nhiều công ty trong nước và hãng
nước ngoài khác.
Mặt khác cũng nhờ Petrolimex, PLC được trang bị cơ sở vật chất, kho cảng, bến
bãi, thuận lợi lớn cho việc sản xuất, nghiên cứu, tiếp nhận, bảo quản, tồn chứa sản
phẩm.
- PLC có quan hệ tốt với nhiều bạn hàng nổi tiếng trên thế giới. Phối hợp với
BP-Petco, công ty đã cung cấp cho thị trường các loại sản phẩm mang nhãn hiệu BP
nổi tiếng.
Là thành viên chính thức thứ 27 của ELF - Lub Marine (Pháp) và là đại diện độc
quyền cho dầu nhờn hàng hải của ELF tại Việt Nam, PLC được hưởng những ưu đãi

về chuyển giao công nghệ pha chế, thị trường bán hàng và giao lưu trao đổi kinh
nghiệm quản lý, đào tạo...
- Củng cố và phát triển mối quan hệ chặt chẽ tích cực với các bạn hàng, khách
hàng uy tín hình ảnh của công ty không ngừng được nâng cao.
- Các khâu vận động hàng hóa từ bên trong ra bên ngoài công ty và các gian
hàng, công ty làm được tính toán phối hợp chặt chẽ đảm bảo hàng hóa không bị gián
đoạn và giảm tỷ lệ hao hụt đến mức thấp nhất.
- Sự lãnh đạo của công ty và các phòng ban luôn được kiểm tra đánh giá thường
xuyên luôn đưa ra được các giải pháp kịp thời đáp ứng các xung đột bất thường trong
công tác triển khai chương trình chiều thị và kế hoạch chiến lược chung của toàn
công ty.
* Nhược điểm:


- Việc đầu tư ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến thương mại chưa đem lại
hiệu quả cao.
- Công tác marketing đã được quan tâm nhưng chưa có cán bộ chuyên trách nên
chưa được tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh.
- Khuyến mại bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lượng, khuyến mại
bằng tiền, bằng hiện vật, không thường xuyên, không phong phú và đa dạng.
- Công tác bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, tiếp đón khách, tìm
hiểu tâm lý khách hàng cho cán bộ, nhân viên chưa được chú trọng đầu tư coi là một
công cụ cạnh tranh hữu hiệu.
- Chưa có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ chuyên môn sâu để thực
hiện công việc xúc tiến thương mại. Chính vì vậy hoạt động xúc tiến thương mại chưa
trở thành một chương trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất nhiều đặc biệt về
mặt thông tin.
- Các công cụ xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại... còn yếu chưa
phát huy hết hiệu quả, chỉ mang tính chất giới thiệu.
- Về công tác bán hàng và quản trị bán là một trong những nội dung quan trọng

nhất và khả quan nhất tại công ty cũng chưa đạt trình độ ở mức mong đợi.
* Nguyên nhân khách quan.
Hoạt động xúc tiến thương mại trên thực tế còn nhiều cái mới, công ty chưa có
điều kiện để vận hành một cách đầy đủ, có hệ thống do đó hiệu quả mang lại chưa
cao.
* Nguyên nhân chủ quan.
- Công ty chưa thực sự quan tâm đúng mức tới hoạt động nghiên cứu thị trường,
kinh phí cho hoạt động này còn quá ít, thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xúc tiến
thương mại.
- Do quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi hoạt động gặp khó khăn
về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và trình độ.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển hội nhập và cạnh tranh ngày càng gay gắt
hơn, có nhiều thách thức chờ đón các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Là một doanh nghiệp


Nhà nước công ty hoá dầu Petrolimex cũng đang trải qua những thách thức đó. Công
ty luôn tìm cách phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nhưng vẫn cố gắn
duy trì hoạt động theo xu hướng một doanh nghiệp Nhà nước trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian tới để khẳng định vị trí của mình công ty phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh hợp lý, một sự đầu tư thích hợp cho hoạt động xúc
tiến thương mại. Bởi lẽ hoạt động xúc tiến thương mại là một vấn đề hết sức cần thiết
không thể bỏ qua đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Xây
dựng chương trình xúc tiến thương mại là một vấn đề có nội dung nghiên cứu sâu
rộng có liên quan tới nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh.