Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm p g tại công ty TNHH thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TÊ

́H

U

Ế

-----------

IN

H

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

K

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G

̣C

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

Đ
A

̣I H

O

TỔNG HỢP TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Võ Thị Dung

PGS.TS: Nguyễn Văn Phát

Lớp: K47B QTKD Thương mại
Niên khóa: 2013-2017

Huế, tháng 05 năm 2017


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Lời Cảm Ơn
Để hoàn thành được luận văn này tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành
tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học
tập cũng như đợt thực tập cuối khóa này.
Trước tiên tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo
PGS.TS Nguyễn Văn Phát đã quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt

Ế

khóa luận tốt nghiệp.

U

Tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quý thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh

́H

doanh cũng như trường đại học kinh tế Huế đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức bổ
ích và kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên

TÊ

cứu này.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo quý công ty trách

H

nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Huế, đặc biệt các anh

IN

chị tại phòng kinh doanh đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi tham gia thực tập tại công

K

ty như một nhân viên thực sự, cũng như chỉ bảo nhiệt tình và cho tôi nhiều kinh
nghiệm quý báu trong thực tiễn.

̣C

Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn ủng hộ, động viên tôi

O

trong suốt quá trình thực tập và hoán thành khóa luận.

̣I H

Với điều kiện thời gian, nguồn lực có hạn cũng như chưa có kinh nghiệm

Đ
A

trong nghiên cứu do đó khóa luận không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhân
được sự đóng góp ý kiến từ quý thầy cô giáo để bài luận có thể được hoàn thiện
hơn.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Võ Thị Dung

SVTH: Võ Thị Dung

i

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN .................................................................................................................i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .......................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ................................................................................................. viii

Ế

DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................................ix

U

DANH MỤC BIỂU ĐỒ .................................................................................................x

́H

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1

TÊ

2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu chung .........................................................................................................2

H

2.2. Mục tiêu cụ thể .........................................................................................................2

IN

2.3. Câu hỏi nghiên cứu..................................................................................................2

K

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................3
3.1. Đối tượng..................................................................................................................3

̣C

3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3

O

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3

̣I H

4.1. Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu ..................................................................3

Đ
A

4.1.1. Thông tin thứ cấp...................................................................................................3

4.1.2. Thông tin sơ cấp ....................................................................................................3
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu.................................................................4
5. Kết cấu luận văn ..........................................................................................................5
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN ................................6
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .........................................................................................6
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm...........................................................................6
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................6
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................6
SVTH: Võ Thị Dung

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...........................................................8
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................8
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................10
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................................10
1.1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..............................................................11
1.1.5.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán.........................................................................12
1.1.5.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm .............................................................12

Ế

1.1.5.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng.....................13

U

1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng ............................................................................13

́H

1.1.5.7. Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................14
1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14

TÊ

1.1.6.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp................................................................15
1.1.6.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................................19

H

1.1.7. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm........................22

IN

1.2. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G ............................................................23

K

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI
CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ...............................25

O

̣C

2.1. Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế ........................25

̣I H

2.1.1. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ......................................................25
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................25

Đ
A

2.1.1.2. Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh..................................................................26
2.1.1.3. Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt...........27
2.1.2. Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế của ngành hàng
P&G ...............................................................................................................................29
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
– chi nhánh Huế của ngành hàng P&G .........................................................................29
2.1.2.2. Tình hình sử dụng lao động của ngành hàng P&G ..........................................30
2.1.2.3. Danh mục các sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty Tuấn Việt ...................31
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế................................................................................................................32
SVTH: Võ Thị Dung

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi

nhánh Huế giai đoạn 2014-2016....................................................................................32
2.2.1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016.....................................32
2.2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng giai đoạn 2014 – 2016 .......36
2.2.1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường giai đoạn 2014 - 2016.......38
2.2.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 .................39
2.2.2. Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G......................40

Ế

2.2.2.1. Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G........................................................................40

U

2.2.2.2. Quản lý kênh tiêu thụ .......................................................................................41

́H

2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối ...................................................42
2.2.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G ..........................................................51

TÊ

2.2.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................51
2.2.3.2. Chính sách giá ..................................................................................................51

H

2.2.3.3. Chính sách xúc tiến ..........................................................................................51

IN

2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại

K

công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế ......................................................52
2.3.1. Thống kê mô tả về đối tượng điều tra .................................................................52

O

̣C

2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính ................................................................................52

̣I H

2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi...................................................................................53
2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh................................................................54

Đ
A

2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng......................................................................55
2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số................................................................................56
2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin.......................................................................57
2.3.1.7. Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm......................................................................58
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế ..............................59
2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm...........................................59
2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả ................................................60

2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối..........................................61
2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến .............................................62
SVTH: Võ Thị Dung

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty ...............................................64
2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm .............................64
2.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế............................................................................................65
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẢM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH
HUẾ...............................................................................................................................67

Ế

3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn

U

Việt chi nhánh Huế ........................................................................................................67

́H

3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH

TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế ..................................................................................68

TÊ

3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm ............................................................68
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả ..................................................................69

H

3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối............................................................70

IN

3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến...............................................................70

K

3.2.5. Nhóm giải pháp về nhân viên công ty .................................................................71
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..................................................................73

O

̣C

3.1. Kết luận...................................................................................................................73

̣I H

3.2. Kiến nghị ................................................................................................................74
3.2.1. Đối với các cấp chính quyền, địa phương ...........................................................74

Đ
A

3.2.2. Đối với công ty TNHH Procter & Gamble Việt Nam.........................................74
3.2.3. Đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế................................75
3.3. Những hạn chế của đề tài .......................................................................................75
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................76
PHỤ LỤC .....................................................................................................................78

SVTH: Võ Thị Dung

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
: Giám sát khu vực

DSR

: Nhân viên bán hàng

DTTT

: Doanh thu tiêu thụ

FMCG

: Fast Moving Consumer Goods (Hàng tiêu dùng nhanh)

IPSS

: Nhân viên xử lý đơn hàng

MER

: Nhân viên bày biện

P&G

: Procter & Gamble

RSU

: Nhân viên giao hàng

TDCC

: Tiêu dùng cuối cùng

THSP

: Tiêu thụ sản phẩm

TNHH TMTH

: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp

TP

: Thành phố

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

DSM

SVTH: Võ Thị Dung

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1. Tình hình lao động của ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt – chi nhánh Huế năm 2014 - 2016............................................................30
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
– chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 .....................................................................32
Bảng 2.3: So sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH

Ế

Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 ...................................................33

U

Bảng 2.4: Chi phí tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt –

́H

chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 ........................................................................34

TÊ

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng..................................36
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường ................................38

H

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 .....39

IN

Bảng 2.8: Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng ...................................42
Bảng 2.9: Bảng giá của bộ combo sản phẩm P&G...................................................45

K

Bảng 2.10: Danh sách nhân viên và số lượng khách hàng năm 2016 .....................46

̣C

Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng của nhân viên đối với nhóm sản phẩm

O

P&G tại công ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế.............................................................47

̣I H

Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G ...................................................48
Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm ...............................59

Đ
A

Bảng 2.14: Đánh giá của khách về chính sách giá cả ...............................................60
Bảng 2.15: Đánh giá của khách về chính sách phân phối........................................61
Bảng 2.16: Đánh giá của khách về chính sách xúc tiến............................................62
Bảng 2.17: Đánh giá của khách về nhân viên công ty ..............................................64
Bảng 2.18: Đánh giá của khách về chính sách tiêu thụ sản phẩm ..........................64

SVTH: Võ Thị Dung

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp..............................................................................12
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp..............................................................................13
Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.......15
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế ..................................29

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G chi nhánh Huế ....................................40

SVTH: Võ Thị Dung

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt..............................26

Hình 2.2: Đối tác và thị trường phân phối ................................................................27
Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers ............................................49

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

U

Ế

Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp.........................................................................50

SVTH: Võ Thị Dung

ix


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 .40
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính .....................................................................52
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi........................................................................53
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh ...................................................54
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng..........................................................55

Ế

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo doanh số mua hàng ..................................................56

U

Biểu đồ 2.7: Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin...........................................................57

Đ
A

̣I H

O

̣C

K

IN

H

TÊ

́H

Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm..........................................................58

SVTH: Võ Thị Dung

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển nhanh chóng, cạnh tranh trở nên gay gắt
hơn. Một doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp nội địa mà còn
phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Do đó, để tồn tại trên thị trường
doanh nghiệp không chỉ chú trọng vào sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng mà
còn phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu

Ế

dùng nhanh nhất. Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là một trong những chức năng quan trọng

U

trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản

́H

xuất và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp nếu làm tốt công tác TTSP thì sẽ tồn tại và đứng

TÊ

vững lâu dài trên thị trường. Nhưng nếu không làm tốt được công đoạn này thì sản
phẩm không thể đến tận tay khách hàng dó đó mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị

H

ngưng trệ.

IN

Procter & Gamble (P&G) là một ngành hàng tiêu dùng được ưa chuộng tại thị

K

trường Việt Nam, gồm các sản phẩm như dầu gội đầu, nước xả vải, bột giặt, kem đánh
răng, dao cạo râu, chăm sóc da mặt.... Những sản phẩm này từ lâu đã trở thành nhu yếu

O

̣C

phẩm quen thuộc của người tiêu dùng Việt. Theo thống kê lĩnh vực tiêu dùng nhanh

̣I H

Việt Nam được Nielsen xếp hạng quốc gia có tăng trưởng FMCG cao nhất khu vực
châu Á với tỷ lệ 24,3%. Việt Nam còn là thị trường tiêu thụ tiềm năng với dân số đông

Đ
A

thứ 3 Đông Nam Á, với gần 70% dân số thuộc độ tuổi lao động (từ 15 đến 60 tuổi). Do
đó đây được xem là thị trường có sức hấp dẫn cao. Chính điều này mà hiện nay trên thị
trường có rất nhiều hãng kinh doanh khác nhau, chạy đua giành giật thị trường nhằm
chiếm lĩnh ưu thế, trở thành người dẫn đầu. Tại thị trường Huế với hơn một triệu dân,
đây là một thị trường tiềm năng và không kém phần sôi động. Do đó mỗi doanh
nghiệp đều mong muốn chiếm được ưu thế nhằm giành được lợi thế trong cạnh tranh
bằng cách nổ lực đẩy mạnh hoạt động TTSP.
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt
là nhà phân phối về các ngành hàng tiêu dùng có trụ sở tại Quảng Bình. Năm 2006 mở
chi nhánh tại Huế trải qua hơn 10 năm hoạt động tại thị trường Huế đến nay Tuấn Việt
SVTH: Võ Thị Dung

1

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

đã trở thành nhà phân phối lớn và có uy tín trên địa bàn. Tuy nhiên, hiện nay tại thị
trường Việt Nam nói chung và thị trường Huế nói riêng, tình hình tiêu thụ của công ty
còn gặp nhiều khó khăn khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh với những thương hiệu
lớn được khách hàng ưa chuộng, chính sách tiêu thụ của công ty chưa được khách
hàng đánh giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Điều này
khiến cho việc hoàn thiện và đưa ra những giải pháp càng trở nên bức thiết hơn bao
giờ hết. Xuất phát từ thực tế, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH TMTH Tuấn

Ế

Việt nên tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản

U

phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi

́H

nhánh Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu

TÊ

2.1. Mục tiêu chung

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G từ đó đề xuất các giải pháp nâng

H

cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi

IN

nhánh Huế.

K

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.

O

̣C

- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn

̣I H

Việt - chi nhánh Huế.

- Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm

Đ
A

P&G của khách hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của

công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
2.3. Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi
nhánh Huế như thế nào?
- Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt? Đánh
giá của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty như thế
nào?

SVTH: Võ Thị Dung

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

- Những giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của
công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng
- Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của ngành hàng P&G

Ế

gồm các khách hàng bán lẻ và bán sỉ.

U

3.2. Phạm vi nghiên cứu

́H

- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm và
tình hình tiêu thụ sản phẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ

TÊ

sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

H

- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp như doanh số, sản lượng... sẽ lấy trong

IN

thời gian là 3 năm từ năm 2014 - 2016; Các dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng

K

02/2017 đến tháng 04/2017. Các giải pháp được đề xuất cho giai đoạn từ nay cho đến
năm 2020.

O

̣C

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu

̣I H

4.1.1. Thông tin thứ cấp

Đ
A

- Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban của công ty: phòng nhân sự, phòng
kinh doanh, phòng bán hàng....
- Nguồn dữ liệu từ các bài báo, tạp chí, các công trình nghiên cứu, các

bài khóa luận, giáo trình, các trang web ở trong và ngoài nước có liên quan đến
đề tài nghiên cứu.
4.1.2. Thông tin sơ cấp
Thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, phỏng vấn khách hàng, nhân viên bán
hàng bằng cách sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng về các chính sách
tiêu thụ của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng
SVTH: Võ Thị Dung

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

Hiện tại số lượng khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh
Huế thuộc ngành hàng P&G là 1500 khách hàng và được chia thành 7 tuyến bán hàng
do 7 nhân viên quản lý. Trong đó, có 2 tuyến là những khách hàng sỉ, 5 nhóm còn lại
là những khách hàng lẻ. Tiếp tục chọn ra những khách hàng tiếp theo làm đại diện mẫu
trong 7 nhóm khách hàng theo phương pháp ngẫu nhiên đơn giản. Với 2 nhóm khách
hàng sỉ ta sẽ chọn mỗi nhóm 10 khách hàng, 5 nhóm khách hàng còn lại chọn mỗi
nhóm 20 khách hàng.

Ế

- Quy mô mẫu: Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên nghiên cứu

U

chỉ tập trung điều tra tại tỉnh Thừa Thiên Huế.

TÊ

N
n = ----------1 + N.e2

́H

- Cỡ mẫu nghiên cứu: Xác định kích thước mẫu theo công thức Slovin

H

Trong đó:

IN

n là kích thước mẫu

N là tổng thể mẫu (tổng số khách hàng)

K

E là sai số mẫu cho phép

̣C

Đây là một nghiên cứu về lĩnh vực kinh tế nên chọn độ tin cậy là 95%, sai số

O

mẫu cho phép e=0,085. Tổng số khách hàng hiện nay của ngành hàng P&G tại công

̣I H

ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế là 1500 khách hàng. Thay vào công thức

Đ
A

được kích thước mẫu như sau:
1500
n = ---------------------- = 126,72

1 + 1500.(0,085)2

Như vậy, từ kết quả xác định cỡ mẫu trên ta lấy tròn thành 130 mẫu để tiến hành
nghiên cứu.
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu
- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá
tình hình chung của công ty, tình hình tiêu thụ các sản phẩm nói chung và ngành hàng
P&G nói riêng. Sử dụng các bảng phân bố tần suất với các thông số thông số thống kế
SVTH: Võ Thị Dung

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

để mô tả cho nhiều loại biến. Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuất
hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy. Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đo
lường thống kê như: độ tập trung, độ lêch chuẩn.
- Phương pháp so sánh: Dùng các chỉ số nhằm so sánh sự biến động số liệu qua
các năm từ đó đưa ra các kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể cũng như tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồ nhằm mô tả hệ thống kênh phân phối

Ế

của công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cách

U

thực hiện ra sao? Có hiệu quả không?

́H

- Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng
nhỏ, những mặt cụ thể để nghiên cứu. Cụ thể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chức

TÊ

mạng lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá của
khách hàng về các kênh đó. Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ

IN

H

sản phẩm góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty.
5. Kết cấu luận văn

̣C

chia làm 3 chương gồm:

K

Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận và kiến nghị; nội dung chính của luận văn được

O

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

̣I H

Chương 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn
Việt - chi nhánh Huế

Đ
A

Chương 3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phảm P&G của công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế

SVTH: Võ Thị Dung

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực

Ế

hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.

U

Nó là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối

́H

và một bên là tiêu dùng.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa,

TÊ

dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu
tiền bán hàng (Trương 2010).

H

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ

IN

việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất

K

đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... nhằm mục đích đạt hiệu quả

cao nhất (Đặng, Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp 2002).

O

̣C

Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu

̣I H

thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang
hình thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách

Đ
A

hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi
nhuận (Đặng and Hoàng, Giáo trình Kinh Tế Thương Mại 2008).
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc
tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc
xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp
phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không, hay nói cách khác
SVTH: Võ Thị Dung

6

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được thể hiện ở trên ba phương diện:
- Đối với người tiêu dùng:
Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi
mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay
gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được

Ế

hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu

U

dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng

́H

cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:

TÊ

+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát

triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,

IN

mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.

H

trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

K

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Nó là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản

O

̣C

xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành

̣I H

các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận quyết định và chi phối các hoạt động khác
của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự

Đ
A

trữ...

+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu
dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp từ đó được giữ vững và cũng cố trên thị
trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đây được coi là vũ khí cạnh
tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó
SVTH: Võ Thị Dung

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và
phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
- Đối với toàn xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu
dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa
dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một

Ế

cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan

U

tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường

́H

được tiến hành dựa trên cở sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,
không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu cho bất

TÊ

kỳ doanh nghiệp nào.

1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

H

- Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách

IN

hàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

K

- Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng.
- Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản

O

̣C

tiền hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng,

̣I H

dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh.
- Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán
kết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp.

Đ
A

1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong quá trình tiếp

theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho
chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóa
bán ra và thu lợi nhuận.
- Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích
chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với
SVTH: Võ Thị Dung

8

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu
việc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận
sẽ ít hoặc là không có, cũng có thể là lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có
thể có điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác.
- Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số
lượng hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thể

Ế

khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay

U

không tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt

́H

động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng,
có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách

TÊ

hàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công

H

cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với

IN

những đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt

K

hơn nhu cầu của khách hàng.

- Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,

O

̣C

sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá

̣I H

trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ

Đ
A

là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá

trình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ
sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá
trình tái sản xuất. Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo
quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục.
- Ngoài ra còn có các mục tiêu:
+ Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng
đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước.
SVTH: Võ Thị Dung

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

+ Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm
một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và
hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết
được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp
với khách hàng.
1.1.5. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm các nội dung sau:

Ế

1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường

U

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

́H

doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong

TÊ

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu, khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất

H

hàng hóa thì ở đó, khi ấy có thị trường (Hoàng and Nguyễn 2005).

IN

Thị trường là nơi tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh

K

nghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn (Trần 2009).

O

̣C

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị

̣I H

trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một
quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường mà

Đ
A

doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến
hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.

Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thông tin về khách
hàng và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng: từ nhận biết nhu cầu, tìm
kiếm thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khi
mua của khách hàng.
Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một
địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa
mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị
SVTH: Võ Thị Dung

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng sự biến đổi nhu
cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy
được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù
hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản
phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

Ế

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

U

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử

́H

dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn

TÊ

phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời

H

kỳ?

IN

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẩu mã, bao gói, phương thức thanh toán,

K

phương thức phục vụ,...

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

O

̣C

1.1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

̣I H

Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các
kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Là cơ sở quan trọng

Đ
A

đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng,
liên tục theo kế hoạch.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối

lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản
phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có
thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương
pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ
cố định,...

SVTH: Võ Thị Dung

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

1.1.5.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng

Ế

loại hàng hóa.

U

1.1.5.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm

́H

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.

TÊ

- Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm

H

là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các

IN

doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. Tuy nhiên, doanh

K

nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng

̣C

chậm, tốc độ chu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Người tiêu dùng cuối

cùng (TDCC)

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Đ
A

̣I H

O

Doanh nghiệp

- Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm
chi phí bảo quản hao hụt,.... Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,....

SVTH: Võ Thị Dung

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát
Môi giới

Nhà sản xuất
hoặc nhập khẩu

Người
TDCC

Bán lẻ

Bán buôn

U

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Ế

Đại lý

́H

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản
phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tổ chức kênh hợp

TÊ

lý, hiệu quả nhất.

1.1.5.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

H

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh

IN

nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương

K

thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh

O

̣C

nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là

̣I H

toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị

Đ
A

trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực

hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt
động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải
kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,....
1.1.5.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
SVTH: Võ Thị Dung

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Phát

tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sự
chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của
người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá
trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và

Ế

bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,...

U

1.1.5.7. Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

́H

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,

TÊ

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ,... để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu

H

thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh

IN

như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá

K

trị các mặt hàng tiêu thụ.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để

O

̣C

doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động

̣I H

sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức
tốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

Đ
A

1.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng của

các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo
cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.

SVTH: Võ Thị Dung

14