Phân tích thực trạng tiêu thụ tại công ty xăng dầu thừa thiên huế

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đ

ại

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

̣c k

ho
in

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU

h

TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

́H

tê
́
uê
CUNG TRỌNG THÁI HÒA

Huế, 5/2017

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đ

ại

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

̣c k

ho
in

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU

h

TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU THỪA THIÊN HUẾ

́H

tê
́
uê

Sinh viên thực hiện:
CUNG TRỌNG THÁI HOÀ

Giáo viên hướng dẫn:
Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN

Lớp: K47B QTKD Tổng hợp

[

Huế, 5/2017


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

Lời Cảm Ơn

ại

Đ

Trải qua4 năm học tậpà rèn
v luyện tại
trư
ờng Trường ĐạiKinh

HọcTế
Huế
, được sự chỉ bảo
à giảng
v dạy nhiệt
ình tcủa quý thầy cô, đặc
iệtb àl
quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh
đã truyền đạt cho em những kiến thức
về lý thuyếtà thực
v
ành
h trong suốt thời gian học ở trường.
Em xin gởi lời
cảm ơn chânành
th và sựtri ân sâu sắc đối với các thầy
cô của trường Đại
Học Kinh Tế Huế
, đặcbiệt àl các thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh
của
trư
ờng ãđ tạo điều kiện cho em để em có thể
àn thành
ho tốt àib báo cáo thực
tập àny. Và em cũng xin chân thành cám ơn cô TrươngịThHương Xuân
đã
nhiệtình
t hư
ớng dẫn hướng dẫnànemthành
ho tốt khóa thực tập.

in

̣c k

ho

Trong thời gian thực tậpi Công
tạ Ty Xăng Dầu Thừa ên
ThiHuế,em đã có
cơ ội
h áp dụng những kiến thức học ởàotrường
thực tếv ở công ty, đồng
thời học ihỏ
được nhiều kinh nghiệm thực. tiễn
Nhân đây, em cũng xin gửi
lời cám ơn sâu sắc đến các anh chị tại công ty Xăng
ã nhiệt
Dầu ình
đt hư
ớng
dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thực tập để
àn có
thành
thểbàihobáo cáo.

h

Trong quá trình thực tập, cũng như
à trong

l quá trình làm bài báo cáo thực
tập, khó tránh khỏi sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ
Đồng
qua. thời, do kinh
nghiệm àv trình độ òn
c hạn chếênn bài báo cáo không thể tránh khỏi thiếu
xót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ quý thầy,
ó thể
cô để c
hoàn thành tốt hơnài bkhoá luận tốt nghiệp.

́H

tê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

́
uê

Em xin chân thành cảm ơn!

i


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phân tích thực trạng tiêu thụ tại Công ty Xăng
Dầu Thừa Thiên Huế” được thực hiện nhằm phân tích các số liệu và các nhân tố ảnh
hưởng đến tiêu thụ của công ty Xăng dầu Huế. Thông qua việc phân tích các số liệu
liên quan đến doanh thu, nguồn vốn vay, lợi nhuận và việc phỏng vấn 150 khách hàng
trong hệ thống bằng bảng hỏi khảo sát được xây dựng sẵn qua việc tham khảo mô hình
nghiên cứu, phỏng vấn chuyên gia và khách hàng. Kết quả nghiên cứu cho thấy được
thực trạng tiêu thụ tại công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan và chủ quan.
Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xăng dầu bao gồm một vài nhân tố

Đ

như giá, khoảng cách, phương tiện, chất lượng... Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề

ại

tài đã đề xuất những giải pháp giúp công ty Xăng dầu Huế nâng cao được hoạt động
tiêu thụ, nhằm nâng cao doanh thu và phục vụ một cách tốt nhất cho khách hàng.

h

in

̣c k

ho
́H

tê

́
uê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

ii


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ....................................................................................................... i
TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ........................................................ii
MỤC LỤC ...........................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG ........................................................................................... vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ......................................................................vii
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ...................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài............................................................................................... 1

Đ

2. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................... 2

ại

2.1 Mục tiêu tổng quát .......................................................................................... 2
2.2 Mục tiêu cụ thể................................................................................................ 2

ho

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................... 2

̣c k

3.1 Đối tượng nghiên cứu...................................................................................... 2
3.2 Đối tượng khảo sát .......................................................................................... 2

in

3.3 Phạm vi nghiên cứu......................................................................................... 2

h

4. Quy trình nghiên cứu......................................................................................... 3

tê

5. Phương pháp nghiên cứu................................................................................... 4

́H

5.1 Phương pháp thu thập tài liệu ......................................................................... 4

́
uê

5.2 Phương pháp nghiên cứu định tính ................................................................. 4
5.3 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp............................................................... 4
5.4 Phương pháp phân tích số liệu ........................................................................ 5
5.5 Phương pháp phân tổ....................................................................................... 5
5.6 Phương pháp phân tích.................................................................................... 5
6. Kết quả nghiên cứu ........................................................................................... 5
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU............................................................... 6
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU............... 6
1.1 Lý luận cơ bản về tiêu thụ xăng dầu ............................................................... 6
1.1.1 Vai trò của xăng dầu đối với nền kinh tế .................................................... 6
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.1.2 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................... 7
1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................. 9
1.1.4 Nội lực của doanh nghiệp ......................................................................... 11
1.2 Phân phối, kênh phân phối sản phẩm............................................................ 13
1.2.1 Khái niệm phân phối ................................................................................. 13
1.2.2 Vai trò của phân phối ................................................................................ 14
1.2.3 Khái niệm kênh phân phối ........................................................................ 14
1.2.4 Chức năng của kênh phân phối ................................................................. 14

1.2.5 Các hình thức của kênh phân phối ............................................................ 15

Đ

1.3 Phương pháp và các chỉ tiêu phân tích.......................................................... 17

ại

1.4 Một số lý luận về hành vi khách hàng trong tiêu thụ.................................... 19
1.5 Tình hình tiêu thụ xăng dầu trên thế giới và ở nước ta................................. 23

ho

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ XĂNG DẦU VÀ

̣c k

NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỨC ĐỘ TIÊU THỤ XĂNG DẦU
TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU HUẾ .................................................................. 25

in

1.1 Đánh giá chung về công ty............................................................................ 25

h

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ............................................................ 25

tê

1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ............................................................................. 26

́H

1.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức.............................................................................. 27

́
uê

1.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh tại công ty ............................................. 30
1.1.5 Tình hình lao động tại công ty .................................................................. 31
1.1.6 Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty.......................................... 34
1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ xăng dầu của công ty ........................................ 37
1.2.1 Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh............................................. 37
1.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế .41
CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM................................................................................................................. 63
1.3 Những kết quả đạt được của Công ty............................................................ 63
1.4 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty64
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.4.1 Đảm bảo chất lượng từ các nguồn cung Xăng Dầu .................................. 64
1.4.2 Đào tạo và nâng cao khả năng chuyên môn của đội ngũ cán bộ và nhân
viên bán hàng....................................................................................................... 64
1.4.3 Thành lập bộ phận Marketing ................................................................... 65
1.4.4 Nâng cao công tác đảm bảo nguồn hàng .................................................. 66
1.4.5 Hoàn thiện phương thức bán hàng ............................................................ 66
1.4.6 Nâng cao hiệu quả trong công tác điều hành tổ chức kinh doanh ............ 67
1.4.7 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ........................................................ 68
1.4.8

Hoàn thiện chính sách khuếch trương và đẩy mạnh tiêu thụ đối với lực

Đ

lượng bán hàng của công ty ................................................................................ 69

ại

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................... 71
1. Kết luận ........................................................................................................... 71

ho

2. Kiến nghị ......................................................................................................... 72

̣c k

TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 74
PHỤ LỤC ........................................................................................................... 75

h

in
́H

tê
́
uê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

v


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2014 – 2016 .............................32
Bảng 1.2: Tình hình vốn của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế ................................35
Bảng 1.3. Tình hình tiêu thụ xăng dầu theo khối lượng mặt hàng qua 3 năm (2014 –
2016) ..............................................................................................................................43
Bảng 1.4. Tình hình biến động giá trị tiêu thụ xăng dầu qua 3 năm (2014 - 2016) ......46
Bảng 1.5. Kết quả tiêu thụ xăng dầu của Công ty theo hình thức bán qua 3 năm (2014
- 2016)............................................................................................................................50
Bảng 1.6: Tình hình tiêu thụ xăng dầu phân theo khu vực thị trường qua 3 năm (2014-

Đ

2016) ..............................................................................................................................53

ại

Bảng 1.7: Nhân tố giá ....................................................................................................57
Bảng 1.8: Nhân tố thu nhập ...........................................................................................57

ho

Bảng 1.9. Nhân tố phương tiện và thiết bị.....................................................................58

̣c k

Bảng 1.10. Nhân tố khoảng cách...................................................................................59
Bảng 1.11. Nhân tố hàng hóa thay thế...........................................................................59

in

Bảng 1.12. Nhân tố nhân khấu ......................................................................................60

h

Bảng 1.14. Nhân tố chất lượng......................................................................................60

́H

tê
́

uê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ quy trình nghiên cứu............................................................................3
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp..............................................................................15
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp .............................................................................16
Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối hỗn hợp ..............................................................................17
Sơ đồ 1.5: cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty ................................................28
Sơ đồ 1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ.............................................................55

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Tình hình tiêu thụ xăng dầu theo khối lượng mặt hàng qua 3 năm (2014-

Đ

2016) ..............................................................................................................................44

ại

Biểu đồ 1.2: Tình hình biến động giá trị tiêu thụ xăng dầu qua 3 năm (2014-2016)....47

ho

Biểu đồ 1.3: Kết quả tiêu thụ xăng dầu theo hình thức bán qua 3 năm (2014-2106) ...51
Biểu đồ 1.4: Tình hình doanh thu xăng dầu phân theo khu vực thị trường qua 3 năm

̣c k

(2014 – 2016).................................................................................................................54

h

in
́H

tê
́
uê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trên thế giới hiện nay, cuộc chạy đua về kinh tế vẫn chưa hề dừng lại. Kinh tế
thế giới và trong nước đều đang trên đà phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động, chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tạo cho mình
một nền tảng cơ bản vững chắc và vị thế nhất định trong lòng người tiêu dùng. Các
hoạt động thương mại, dịch vụ đang diễn ra sôi nổi và phổ biến, kéo theo nhiều hình
thức kinh doanh mới lạ và đa dạng. Bắt nguồn từ thực trạng và nhu cầu của người tiêu
dùng mà các doanh nghiệp đã đưa ra nhiều phương pháp cải tiến khoa học, kết hợp với
nhiều nguồn đầu tư vốn, kỹ thuật công nghệ hiện đại góp phần xây dựng doanh

Đ

nghiệp, giải quyết lao động, ngoài ra còn nâng cao hiệu quả kinh tế, đưa nên kinh tế

ại

nước ta ngày càng ổn định và bền vững hơn.
Nếu coi đất nước là một thực thể thì xăng dầu được ví như máu để nuôi sống

ho

thực thể đó. Xăng dầu không chỉ tác động mạnh đến các chính sách Kinh tế mà còn

̣c k

ảnh hưởng đến chính trị của một đất nước. Là loại hàng hoá quan trọng vì xăng dầu là
yếu tố đầu vào chưa thể thay thế của quá trình sản xuất, là nguồn năng lượng phục vụ

in

dân sinh và quốc phòng an ninh. Là mặt hàng chiến lược có tầm quan trọng lớn, ảnh

h

hưởng đến sự ổn định xã hội của một quốc gia. Nền kinh tế mở ở nước ta hiện nay kéo

tê

theo nhiều biến động, nhiều nguồn xăng dầu từ các nước nhập khẩu qua nước ta với

́H

mức giá cạnh tranh khiến thị trường xăng dầu ngày càng cạnh tranh hơn, trong khi giá

́
uê

xăng dầu trên thế giới cũng biến động liên tục trong những năm gần đây, gây khó khăn
cho các doanh nghiệp trong nước. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ xăng dầu là chỉ tiêu quan
trọng để doanh nghiệp đánh giá kết quả và đưa ra những bước đi mới cho doanh
nghiệp ở hiện tại và tương lai.
Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế, một trong những chi nhánh trực thuộc tập
đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam. Với lịch sử 42 năm hoạt động, việc kinh doanh cũng
gặp phải nhiều khó khăn do ảnh hưởng của nhiều yếu tố khách quan, khi mà giá xăng
dầu liên tục biến động trong thời gian qua, khiến công ty đối mặt với nhiều cơ hội và
thách thức. Tuy nhiên, công ty cũng có nhiều lợi thế về hệ thống phân phối, tiêu thụ và
trên hết chính là uy tín trên thị trường. Hàng hoá đa dạng và luôn đáp ứng kịp thời nhu

cầu của thị trường.
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

1


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

Xuất phát từ thực trạng của công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế và mức độ quan
trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, tôi đã chọn đề tài “Phân tích thực trạng tiêu thụ
xăng dầu tại Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế” để làm khoá luận tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu tổng quát
-Phân tích thực trạng tiêu thụ xăng dầu,đề xuất những giải pháp hoàn thiện chính
sách tiêu thụ tại Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá lý luận cơ bản và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Đ

- Phân tích thực trạng tiêu thụ xăng dầu của Công ty xăng dầu Thừa Thiên Huế

ại

thời kỳ 2014-2016

-Khảo sát mức độ ảnh hưởng của các nhân tố liên quan đến tình hình tiêu thụ

ho

xăng dầu

Công ty trong thời gian tới

in

̣c k

- Đề xuất các giải pháp chủ yếu để nâng cao khả năng tiêu thụ xăng dầu của

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

h

3.1 Đối tượng nghiên cứu

tê

-Hoạt động tiêu thụ xăng dầu tại công ty xăng dầu

́H

3.2 Đối tượng khảo sát

3.3 Phạm vi nghiên cứu

́
uê

-Nhân viên văn phòng và nhân viên khác tại công ty xăng dầu huế

* Về thời gian: Từ tháng 2/2017 đến 5/2017
-Phân tích hoạt động tiêu thụ mặt hàng xăng dầu với số liệu thu thập trong thời
gian từ 2014 - 2016 và đề xuất giải pháp cho những năm tiếp theo
-Số liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm 2014, 2015, 2016
-Số liệu sơ cấp được thu thập trong tháng 3/2017
* Về không gian: Trong phạm vi phân phối và tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của
Công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế.

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

2


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

4. Quy trình nghiên cứu

Nghiên cứu tổng quan về lý thuyết và thực tập

Phác thảo bộ câu hỏi thảo luận

Nghiên cứu định tính

QUY

Hình thành bộ câu hỏi định tính

TRÌNH

Đ
ại

NGHIÊN

ho

CỨU

Nghiên cứu số liệu chính thức

Xử lý dữ liệu bằng SPSS

̣c k

h

in

Kết quả nghiên cứu và kết luận

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ quy trình nghiên cứu

tê

Bước 1: Nghiên cứu tổng quan về lý thuyết và thực tập nghiên cứu thông qua

́H

sách báo các tạp chí nghiên cứu khoa học và từ các nhân viên trong công ty.

nghiên cứu định tính.

́
uê

Bước 2: Phác thảo bộ câu hỏi thảo luận: Phác thảo bộ câu hỏi sơ bộ để có thể

Bước 3: Nghiên cứu định tính bằng phương pháp phỏng vấn chuyên gia là giám
đốc và Trưởng phòng nhân sự công ty. Đồng thời tiến hành phỏng vấn nhóm từ 15-18
nhân viên dựa trên bảng hỏi nghiên cứu định tính.
Bước 4: Hình thành bộ câu hỏi định tính. Thông qua kết quả phỏng vấn định tính
để xây dựng bộ câu hỏi định tính chính thức để có thể tiến hành thu thập xử lý số liệu.
Bước 5: Nghiên cứu số liệu chính thức thực hiện khảo sát dưới hình thức phỏng
vấn trực tiếp để thu thập số liệu cần thiết.
Bước 6: Xử lý số liệu: Phân tích và sử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 20.0
Bước 7: Đưa ra kết luận và giải pháp dựa trên kết quả xử lý.
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

3

Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập tài liệu
-Số liệu phục vụ đề tài được thu thập từ các phòng ban của Công ty và trên sách
báo, tạp chí, báo cáo tổng kết ngành…
-Tài liệu sơ cấp và thứ cấp
-Ý kiến từ các cán bộ nhân viên văn phòng trong công ty.
-Dựa trên những nghiên cứu khoa học đã công bố liên quan đến đề tài nghiên
cứu, các nguồn trên Internet để hoàn thiện hơn về nguồn dữ liệu có được.
5.2 Phương pháp nghiên cứu định tính
-Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia

Đ

đối với Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh công ty để có thể hiểu biết về các yếu

ại

tố, chính sách của công ty trong việc đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng
tiêu thụ xăng dầu.

ho

-Tiến hành phỏng vấn nhóm: Sử dụng phương pháp phỏng vấn nhóm gồm có 3

̣c k

nhóm mỗi nhóm từ 5-6 nhân viên công ty bằng bảng hỏi định tính để xây dựng hoàn
thiện các nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến tiêu thụ xăng dầu.

in

5.3 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

h

-Trong bài khóa luận, số liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn

tê

nhân viên hiện đang làm việc tại công ty Xăng dầu Huế và một số khách hàng bất kỳ

́H

trên địa bàn trong khoảng thời gian tháng 4/2017.

́
uê

-Phương pháp quan sát: Quan sát thực tế về các công tác kiểm tra và phân tích
hoạt động tiêu thụ tại công ty Xăng Dầu, nắm bắt các quy trình và nghiệp vụ cơ bản tại
Công ty.
-Lập bảng câu hỏi những vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Doanh
Nghiệp. Khảo sát các khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm tại doanh nghiệp và

nhân viên tại chính công ty nhằm thu thập them thông tin mà ước lượng mức độ ảnh
hưởng đến tiêu thụ khách quan nhất.
-Phương pháp chọn mẫu:Do điều kiện thực tế cần phải khảo sát các khách hàng
đã và đang sử dụng sản phẩm Xăng Dầu tại công ty Xăng Dầu Huế, đồng thời để mang

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

4


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

tính cập nhật sát với tình hình thực tế nhất nên tôi đã tiến hành chọn mẫu theo 2
phương pháp:
+ Chọn mẫu ngẫu nhiên: Dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng mà tôi nắm bắt được tại
các chi nhánh Xăng Dầu của công ty trên địa bàn Thành Phố Huế, tiến hành lựa chọn mẫu
ngẫu nhiên đơn giản và chọn ra 100 khách hàng để tiến hành khảo sát trực tiếp.
+ Chọn mẫu theo khối: Dựa trên tính chất công việc tại công ty, tiến hành chọn
mẫu theo từng đơn vị phòng ban có liên quan đến tiêu thụ tại công ty như Phòng tổ
chức hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Kinh Doanh…tiến hành khảo sát trực tiếp 50
nhân viên tại công ty.

Đ

5.4 Phương pháp phân tích số liệu

ại

-Sau khi thu thập dữ liệu, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng trả lời không
đạt yêu cầu, nhập dữ liệu và làm sạch dữ liệu. Số liệu sơ cấp được xử lý bằng phần

ho

mềm SPSS 20.0. Các bước xử lý số liệu bao gồm:

̣c k

 Phân tích thống kê mô tả Frequencies để mô tả các đặc điểm của mẫu điều tra
về giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn và mức thu nhập.

h

in

 Phân tích thống kê mô tả Frequencies để đánh giá mức độ % tác động của
những biến yếu tố liên quan đến tiêu thụ.

tê

5.5 Phương pháp phân tổ

́
uê

5.6 Phương pháp phân tích

́H

-Điều tra và phân tích trực quan các số liệu hiện có.

-Phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh, phương pháp phân tích thống kê
và các phương pháp khác được sử dụng để đánh giá hoạt động tiêu thụ và các nhân tố
ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của Công ty.
6. Kết quả nghiên cứu
- Đánh giá thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụ xăng dầu của Công ty.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ từ đó đưa ra các đánh giá về khả
năng và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trên.
- Chỉ ra được các mặt mạnh, mặt yếu trong hoạt động tiêu thụ và hoạch định
chiến lược tiêu thụ.

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

5


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Lý luận cơ bản về tiêu thụ xăng dầu
1.1.1 Vai trò của xăng dầu đối với nền kinh tế

Xăng dầu là những sản phẩm được chế biến từ quá trình khai thác và tinh chế dầu
mỏ. Từ dầu mỏ qua quá trình hoá dầu người ta có thể tách ra làm nhiều loại xăng dầu
có đặc tính kỹ thuật khác nhau như: xăng Mogas 92, xăng Mogas 95, dầu diezel, dầu
hoả, mazut, khí hoá lỏng … Xăng dầu là một loại chất lỏng để bốc hơi, dể cháy nổ nên
tỷ lệ hao hụt lớn. Mặc dù chứa đựng nhiều nguy cơ nhưng nó lại rất cần thiết đối với

Đ

cuộc sống con người. Nhu cầu xăng dầu của nước ta khá lớn và chiếm một vị trí đặt

ại

biệt quan trọng trong tất cả các hoạt động của ngành.

ho

Xăng dầu là loại năng lượng chủ yếu của đời sống kinh tế xã hội trong nước nói
riêng và cả thế giới nói chung. Trong những năm cuối thế XX, cùng với sự phát triển

̣c k

của khoa học kỹ thuật thì con người đã tìm ra những nguồn năng lượng mới thay thế
cho nguồn năng lượng xăng dầu như: năng lượng mặt trời, năng lượng lòng đất, năng

in

lượng hạt nhân…Do những nguồn năng lượng này chỉ cung cấp với một tỷ lệ nhỏ và

h

giá thành lại quá cao. Vì thế hiện nay tạm thời thế giới vẫn chưa tìm được loại nào

tê

cung cấp năng lượng thay thế hoàn toàn cho xăng dầu. Nó là đầu vào quan trọng của

́H

các ngành sản xuất kinh doanh và cả trong cả sinh hoạt hàng ngày của con người. Với

́
uê

đường lối chỉ đạo đúng đắn của Đảng và nhà nước, nền kinh tế của nước ta đang ngày
càng phát triển, thu nhập người dân tăng. Người ta có xu hướng chuyển sang sử dụng
các sản phẩm cao cấp, các tiện nghi hiện đại hơn như ô tô, xe máy, các loại sản phẩm
điện tử tiên tiến. Nhu cầu đi lại và các hoạt động giải trí nhiều hơn dẫn đến lượng xăng
dầu tiêu thụ ngày càng nhiều, hơn nữa xăng dầu là mặt hàng chiến lược trong quá trình
sản xuất, củng cố quốc phòng cũng như trong đời sống xã hội. Do đó, việc cung ứng
đầy đủ, kịp thời phục vụ cuộc sống sinh hoạt, nhu cầu xã hội, thúc đẩy nền kinh tế phát
triển là nhiệm vụ cần thiết mà ngành phải thực hiện. Từ những lý do trên cho thấy vị
trí của xăng dầu trong đời sống cũng như trong sự nghiệp đổi mới của đất nước là cực
kỳ quan trọng.

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

6


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.1.2 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1Khái niệm hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực
hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nới tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc
mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết
định bản chất của hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Thực tiễn cho thấy, ứng với mỗi cơ chế kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được

Đ

thực hiện bằng nhiều hình thức khác khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập

ại

trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các doanh nghiệp chủ yếu
thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc bảo đảm các yếu tố vật chất cho doanh

ho

nghiệp như: nguyên vật liệu, nhiên liệu… sẽ theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ

̣c k

trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá
cả do nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung

in

tâm là: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do nhà nước quy

h

định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo

́H

tê

kế hoạch và giá cả được quy định từ trước.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

́
uê

đề trung tâm đó, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm càng được hiểu là một quá trình kinh
tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách
hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất.
(Nguồn: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp-Đại học Thương Mại)
1.1.2.2Vai trò của hoạt động tiêu thụ
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định

sự tồn tại và phát tiển của doanh nghiệp. khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
trên thị trường tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mản nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

7


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Nó
gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết
quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phương diện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những tương quan tỷ lệ
nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong sản xuất,
đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán
được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng

Đ

loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù

ại

hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
(Nguồn: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp-Đại học Thương Mại)

ho

1.1.2.3Ý nghĩa của việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ

̣c k

Như chúng ta đã biết, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá,
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền hay hiểu một

in

cách chung nhất là từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu

h

chuyển vốn của doanh nghiệp được hình thành.

tê

Có tiêu thụ đựơc sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu được vốn và vì thế quá trình

́H

tái sản xuất mới được giữ vững và có điều kiện để phát triển mở rộng. Sản xuất hàng

́
uê

hoá có tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới có thể xá định kết quả kinh doanh của mình
một cách cụ thể là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào. Hơn nữa trong nền kinh tế thị
trường đang ngày càng cạnh tranh khóc liệt thì tiêu thụ sản phẩm góp phần cãi tiến
khoa học kỹ thuật. Trước nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đối với họ sản
phẩm không đơn thuần chỉ đẹp về mẫu mã mà còn đảm bảo về mặt chất lượng. Do đó,
các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để nâng cao, cải tiến chất lượng sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng.
Từ những ý nghĩa trên dẫn đến sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
(Nguồn: Luận văn Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm-TS Trương Văn Đạo)
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

8


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Như ta đã biết, tiêu thụ nằm trong khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, vì vậy, có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện được
chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục.
Vì vậy, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền Kinh Tế thị trường cho

phép doanh nghiệp sử dụng các biện pháp nhằm bán được sản phẩm để thực
hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận. Đó cũng chính là yếu tố
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
1.1.3.1 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ
a. Điều tra và nghiên cứu thị trường

Đ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra

ại

nghiên cứu thị trường về sản phẩm để xây dựng chiến lược và phương án kinh doanh
lâu dài. Để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò

ho

rất quan trọng, từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược, phương án kinh

̣c k

doanh phù hợp và có hiệu quả nhất.

Cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là hoạt động điều tra, nghiên cứu, xác định nhu

in

cầu thị trường về các loại sản phẩm, hàng hoá kinh doanh để từ đó xác định được thị

h

trường đang cần những gì, đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của nó ra sao, dung lượng thị

tê

trường (khả năng tiêu thụ) về sản phẩm đó như thế nào.

́H

b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

́
uê

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được nội
dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả về hiện vật và giá trị, có
phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu
thụ…là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất, kỹ thuật, tài chính…
c. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Là việc thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm
đó phù hợp với quá trình vận chuyển, lưu thông hàng hoá, nhu cầu tiêu dùng. Tổ chức
hoàn chỉnh sản phẩm và đưa hàng về kho thành phẩm, các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng
hoá: tiếp nhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, nhãn mác, sắp
xếp hàng hoá ở kho phân loại…

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

9

Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào đặc điểm, tính chất sản
phẩm, mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có thể chọn kênh
tiêu thụ trực tiếp hay kênh tiêu thụ gián tiếp.
e. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ công tác bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận
lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của
hoạt động xúc tiến, yểm trợ công tác bán hàng bao gồm: quảng cáo, chào hàng, khuyến

Đ

mại, tham gia hội chợ triễn lãm…

ại

f. Tổ chức hoạt động bán hàng
Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và các giấy

ho

tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng, chọn

̣c k

các hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp…
g. Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

in

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động

h

tiêu thụ sản phẩm, nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,

tê

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh

́H

hưởng đến tiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình

́
uê

tiêu thụ sản phẩm.

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình
hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt
hàng tiêu thụ.
1.1.3.2 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ

Có 3 căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam
giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,
căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng:Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp phải chiếm
được một lượng khách hàng nhất định, một phần của thị trường. Khách hàng là nhân tố
chính quyết định đến tiêu thụ. Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

10


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu
thụ sản phẩm.
-Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác doanh nghiệp là yếu tố quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng có những điểm mạnh và điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu đồng
thời điểm mạnh và điểm yếu của mình, đồng thời phải nghiên cứu của cả đối thủ cạnh
tranh để khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh và có những chiến lược, chính sách
phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể

Đ

hiện ở hai góc độ là lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật

ại

chất, kỹ thuật và công nghệ…lợi thế vô hình là lợi thế không định lượng được như uy
tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh

ho

đạo...

̣c k

1.1.4 Nội lực của doanh nghiệp

Nội lực của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong nội bộ

in

của doanh nghiệp. Các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các lĩnh vực như:

h

nguồn nhân lực, công tác quản trị, công tác marketing, công tác tài chính kế toán, công

tê

tác tổ chức vận hành sản xuất kinh doanh, công tác nghiên cứu và phát triển, công

́H

nghệ thông tin. Việc hiểu biết môi trường nội bộ có một ý nghĩa rất to lớn trong việc

́
uê

thiết lập chiến lược; giúp cho việc nhận định, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trong
doanh nghiệp để tìm cách phát huy mặt mạnh và hạn chế mặt yếu của mình, từ đó
xác định năng lực tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty.
1.1.4.1 Nguồn nhân lực
Là yếu tố quan trọng có vai trò đặc biệt chủ yếu trong mọi hoạt động của bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Khi phân tích, cần xem xét đến các chỉ tiêu như: trình độ văn
hóa, khả năng linh động, sáng tạo, mức độ hài lòng trong công việc hiện tại.
1.1.4.2Kinh doanh – tác nghiệp
Kinh doanh tác nghiệp là chức năng tạo ra các dịch vụ đảm bảo tăng thêm niềm tin
của khách hàng và giá trị của doanh nghiệp. Đó là sự kết hợp các yếu tố đầu vào để thực
hiện đầu ra một cách có hiệu quả nhất. Nội dung của việc phân tích kinh doanh - tác
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

11


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

nghiệp là phân tích tính hợp lý của quy trình công nghệ, công suất hoạt động, chất lượng
lao động phục vụ cho quy trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.4.3Công tác Marketing
Hoạt động marketing được mô tả là quá trình xác định, dự báo, thiết lập và thỏa
mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Phân tích hoạt động marketing phải tập trung vào việc phân tích các chính sách về sản
phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp của doanh nghiệp.
Những phân tích trên cho phép doanh nghiệp đánh giá được khả năng riêng biệt
của mình về mức độ thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường đó.

Đ

1.1.4.4Công tác tài chính kế toán

ại

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, phân tích tình trạng tài chính doanh
nghiệp có vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị thông tin trong xây dựng chiến

ho

lược. Nội dung đánh giá cần tập trung các vấn đề:

̣c k

Thực trạng nhu cầu vốn và cơ cấu các nguồn vốn trong doanh.
Thực trạng phân bổ vốn (cơ cấu vốn thực tế trong doanh nghiệp).

in

Thực trạng về hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

h

Thực trạng các chỉ tiêu tài chính tổng hợp đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên

́H

tê

thị trường.

(Nguồn: Biên tập và hệ thống hoá- Ts Lê Thị Bích Ngọc)

́
uê

1.1.4.5Công tác tổ chức, vận hành kinh doanh

Công tác tổ chức vận hành kinh doanh bao gồm tất cả các hoạt động nhằm đảm
bảo tiết kiệm nguồn lực của doanh nghiệp, đầu vào của sản phẩm hàng hóa thấp. Việc
nghiên cứu tổ chức vận hành kinh doanh được tiến hành trên các mặt: quy trình tổ
chức hệ thống mạng lưới phục vụ kinh doanh, hàng tồn kho, lực lượng lao động và
chất lượng đội ngũ thực hiện nhiệm vụ kinh doanh. Đây là một nội dung phân tích khả
năng bên trong rất quan trọng. Nhờ có bộ máy sản xuất kinh doanh thích ứng mới có
khả năng tiết giảm được chi phí đầu vào thấp nhất, đáp ứng nhu cầu đa dạng và phức
tạp của của thị trường. Đó là ưu thế cạnh tranh chủ yếu của sản phẩm dịch vụ trên thị
trường.

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

12


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.1.4.6Hệ thống thông tin
Đánh giá hệ thống thông tin của doanh nghiệp, cần xem xét tới các mặt như sự
đầy đủ, độ tin cậy, kịp thời của thông tin, tính tiên tiến của hệ thống. Thông tin hiện
nay được coi là chất liên kết hoạt động của tất cả các bộ phận kinh doanh với nhau,
cung cấp các dữ liệu quan trọng cho tất cả các hoạt động quản trị. Để tìm ra điểm
mạnh, điểm yếu của hệ thống thông tin, nhà quản trị phải trả lời được câu hỏi: hệ
thống thông tin hiện có đã cung cấp đầy đủ thông tin cho các quyết định chưa?
1.2 Phân phối, kênh phân phối sản phẩm
1.2.1 Khái niệm phân phối
Phân phối là quá trình được bắt đầu từ việc đưa khối lượng hàng hoá vào các

Đ

kênh phân phối, xây dựng hệ thống tổ chức mạng lưới trung gian, điều hành cân đối

ại

công việc vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối
cùng, thục hiệnviệc tiếp cận và khai thác hợp lý nhu cầu của thị trường nhằm đạt lợi

h

in

̣c k

ho

nhuận tối đa.

́H

tê
́
uê

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

13


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

1.2.2 Vai trò của phân phối
 Phân phối có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu;
 Phân phối tác động vào sự thay đổi về không gian và thời gian của sản phẩm
làm cho sản phẩm có giá trị hơn;

 Một chính sách phân phối hợp lý đảm bảo cho quá trình kinh doanh tránh
được rủi ro, tạo mối quan hệ chặt chẽ giữ người sản xuất với người tiêu dùng, rút ngắn
thời gian luân chuyển hàng hoá trong lưu thông, hạn chế cạnh tranh trên thị trường.
1.2.3 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà thông qua đó người bán thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác kênh

Đ

phân phối là một nhóm các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia

ại

vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, các kênh
phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu

ho

qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối cùng.

̣c k

Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức và cá nhân. Nhóm thứ nhất là
các thành viên chính của kênh, những người trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán

in

và chịu trách nhiệm trước quá trình hoạt động của hệ thống kênh. Họ bao gồm: nhà

h

sản xuất hay nhập khẩu, các trung gian thương mại bao gồm những nhà bán buôn và

tê

những nhà bán lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm thứ hai bao gồm các tổ

́H

chức bổ trợ, những người này cung cấp dịch vụ marketing chuyên môn hoá cho các

́
uê

thành viên trong kênh.Họ làm cho quá trình phân phối hàng hoá trong kênh diễn ra dễ
dàng hơn. Họ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của hệ thống
kênh. Đó là những ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty vận tải, Công ty kho bãi,
Công ty bảo hiểm, Công ty nghiên cứu thị trường…. Nhà quản trị marketing khi tổ
chức kênh phân phối phải quan tâm đến cả hai nhóm người này.
1.2.4 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng
quan trọng sau:
Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho
việc trao đổi.
Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

14

Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

Kích thích tiêu thụ: soạn thảo và truyền bá những thông tn về sản phẩm;
Thiết lập mối quan hệ tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua
tiềm ẩn.
Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua.
Thương lượng: những viêc thoả thuận với nhau về những giá cả và những điều
kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao sở hữu hay chuyển quyền sử
dụng.
Tổ chức lưu thông hàng hoá: vận chuyển và bảo quản, dự trử hàng hoá;
Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt

Đ

động của kênh.

ại

Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm và hoạt động của kênh.
1.2.5 Các hình thức của kênh phân phối

ho

 Kênh trực tiếp

̣c k

Kênh tiêu thụ củaCông ty là kênh tiêu thụ trực tiếp: Trong dạng kênh này Công
ty không sử dụng người mua trung gian để phân phối sản phẩm. Lực lượng bán hàng

in

của Công ty chịu trách nhiệm bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

h
́H

tê

Doanh nghiệp sản xuất

́
uê

Môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, không làm tăng chi phí lưu
thông. Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp. Đồng thời doanh nghiệp có
thể kiểm soát tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi
để tạo vị thế và uy tín cho doanh nghiệp.

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

15


Đại học Kinh tế Huế

Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển
vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều khách hàng
Kênh gián tiếp
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người cuối cùng
thông qua các khâu trung gian bao gồm: Người bán buôn, bán lẻ, đại lý…
Doanh nghiệp sản xuất

ại

Đ

Bán buôn

Bán lẻ

Môi giới

h

in

̣c k

ho
Đại lý

́H

tê
Người tiêu dùng cuối cùng

́
uê
Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối gián tiếp
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời
gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản, khỏi hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh
nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian

Sinh viên Cung Trọng Thái Hoà

16