Maketing kênh phân phối

Khái niệm kênh phân phối

Nhóm các
tổ chức ,cá
nhân

tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm
từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả
những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân
phối được gọi là các thành viên của kênh


vai trò kênh phân phối


vai trò kênh phân phối


vai trò kênh phân phối

www.themegallery.com


2. CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH
PHÂN PHỐI
Khái niệm: là một nhóm tổ chức hay cá nhân tham gia vào quá trình
đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

TỔ CHỨC

Nhà sản xuất

Sản
phẩm

CÁ NHÂN

Người
tiêu
dùng


2. CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH
PHÂN PHỐI
Nhà sản
xuất
Người
tiêu dùng
Kênh trung
gian

Môi giới
Đại lý

Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ

Các phần tử trung gian trong hệ thống
phân phối
1

Nhà bán buôn (bán sỉ)
Nhà bán lẻ

2
3

Đại lý
4
Môi giới kinh doanh


Nhà bán buôn (bán sỉ)
1
Thực chất : là những
người mua hàng của
nhà cung cấp (sản
xuất và nhập khẩu)
sau đó chia nhỏ lô
hàng để bán lại cho
các nhà bán lẻ

Vốn lớn, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại
Có khả năng mua hàng với số lượng
lớn, đẩy nhanh vòng quay của vốn

Có khả năng chi phối và lũng đoạn thị
trường
Hạn chế thông tin về khách hàng


Nhà bán buôn (bán sỉ)
Vd: chợ đầu mối Thủ Đức


Nhà bán lẻ
2
– Thực

chất: Là
người mua hàng
của nhà bán buôn
hoặc của nhà cung
Tiệm
tạp bán
hóa cho
cấp để
người tiêu dùng.

bán hàng online

Các dạng tổ chức bán lẻ :
• Cửa hàng chuyên doanh
• Cửa hàng bách hoá, tạp hoá
• Siêu thị bán lẻ
• Máy bán hàng tự động

• bánđiểm:
hàng qua điện thoại, máy tính
Đặc
• Vốn nhỏ cơ sở vật chất kỹ thuật không
hiện đại như bán buôn, khả năng mua hàng
nhỏ lẻ
• Hệ thống
cửa
Siêu
thị hàng
bán lẻ và phương thức bán
hàng phong phú tiên lợi
• Có khả năng kinh doanh nhạy bén, độ an
toàn cao
• Có khả năng nắm bắt thông tin khách hàng
sát thực
• Có xu hướng tách rời bán buôn để mua


Đại lý
3

Các loại đại lý trong kinh doanh

Thực chất : là
người nhận
được sự uỷ
quyền của nhà
sản xuất thực
hiện chức năng

tiêu thụ sản
phẩm, trên cơ
sở hợp đồng đã
ký kết

Các hình thức đại lý theo quy định của Luật
Thương mại 2005
Đại lý bao tiêu

Đại lý độc quyền
Tổng đại lý mua bán hàng hoá, cung ứng dịch
vụ
Các hình thức đại lý khác mà các bên thỏa
thuận


Môi giới kinh doanh
3
Chức Năng

Là cầu nối giữa
cung và cầu về
hàng hoá trên thị
trường

Đặc điểm

• Không trực tiếp bán hàng
• Nắm rất vững thông tin về thị
trường và kỹ thuật ngành kinh

doanh
• Có thể là cá nhân hoặc tổ
chức
• Thu nhập phụ thuộc vào chất
lượng nguồn thông tin và sự
thoả thuận
• Hoạt động ở thị trường ngầm
khó kiểm soát


Lựa chọn kênh phân phối


Lựa chọn kênh phân phối
 Kênh phân phối gián tiếp: được sử dụng bởi những
công ty không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nhà cung cấp và nhà sản xuất thường sử dụng các
kênh gián tiếp bởi vì chúng tồn tại đầu tiên trong
chuỗi cung ứng. Tuỳ thuộc vào ngành công nghiệp và
sản phẩm, mà doanh nghiệp chọn kênh phù hợp cho
mình.
 Các nhà phân phối, bán sỉ và bán lẻ là các kênh hàng
đầu của nhà kinh doanh có số lượng lớn khách hàng
phân tán khắp mọi nơi


Lựa chọn kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp là nơi một công ty bán sản
phẩm của mình trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong

khi các kênh trực tiếp không phổ biến nhiều năm
trước đây thì internet đã tăng lên rất nhiều việc sử
dụng các kênh trực tiếp. Ngoài ra, các công ty cần
phải cắt giảm chi phí có thể sử dụng các kênh trực tiếp
để tránh trung gian đánh dấu trên sản phẩm của họ.


Các căn cứ để lựa chọn kênh phân
phối


Các căn cứ để lựa chọn kênh phân
phối


Các căn cứ để lựa chọn kênh
phân phối


Các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn
kênh phân phối


I Quản lý kênh phân phối là gì
•      Người sản xuất: Kênh phân phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua
các loại hình trung gian khác nhau.
•    Người trung gian: kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa
•  Người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn thuần là “có nhiều loại Trung gian
thương mại” đứng giữa họ và nhà sản xuất.
•     Nhà quản trị ở các doanh nghiệp:

Đối với họ kênh phân phối là “một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ
chức và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”.
¨  Như vậy họ quan niệm kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không
phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Đối với họ quản
trị kênh phân phối liên quan tới khả năng và phương pháp quản lý giữa tổ
chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp.
¨  Mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh
nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh
bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh.


II. Những đặc điểm của quản lý kênh

Quản
phân

Phạm
vikênh
sử
phối
dụng
kênh
cảbao
Kênh
Quảnlýphân
lý
kênh
làlàphối
quản

lý
gồm
quản
lý
cả
10
dòng
một
phân
hệphối
thống
là bao
hoàn
trùm
từ
các
các
quan
chảyhoạt
trong động,
kênh. Một
hệ
nhà
toàn
bộ
hoạt
xuất
đến
động
người

của
thống
kênhngoài
hoạt động
có
hệ
ởsản
bên
doanh
tiêu
kênh,
dùng
liên
chứ
quan
không
tới
tất
hiệu
quả chứ
hay không
nghiệp
khôngphụ
phải
phải
cả
mọi
chỉ
thành
từng

giai
viên
đoạn
tham
thuộc
vào
việc các
dòng
trong
nội
bộ
nên
đòi
hỏi
chảyvào
của
nótrình
có phần
được
trong
gia
quá
kênh
lưu điều
phối
hành
thông
không.
người
quản

lýhay
kênh
phân
thông
từ
nhà
hàng
sảnsuốt
xuất
hóa.
đến
phốiờiphải
dụng
các
ngư
tiêusử
dùng
cuối
biện pháp khác nhau.
cùng


II. Những đặc điểm của quản lý kênh

viên
trong
kênhởđều
 Mỗi
Cácthành
thành

viên
kênh
trách nhiệm và khả năng
 có
các
vịlý khác
trí
khác
nhau
sẽ
Có
giữa
quảnsự
kênh
ởnhau
các
mức
độ
 Mức
độ
và
khả
năng
quản
có
mục
định
hướng
quản
lý tiêu,

kênh
hàng
ngày
khác
nhau.
Vai trò
lãnh
đạo
lý
hệquản
thống
kênh
kênh
có
thể
về phân
người
quản
lý
kênh
khác
nhau
với
lýthuộc
kênh
về
mặtsản
xuất,
người
bán buôn

hay
phối
của
doanh
nghiệp
vì
thế
sẽ
có
chiến
lược
chiến
lược.
người bán

phụ
vàokhác
kiểunhau
tổ
quảnthuộc
lý kênh
chức kênh đã xác lập của
doanh nghiệp.


III. Nội dung của quản lý kênh
phân phối
III.I Lựa chọn các thành
viên kênh
Để lựa chọn các

thành viên trong
kênh, nhà sản xuất
phải đặt ra hệ
thống các tiêu
chuẩn lựa chọn về
các mặt sau

Địa điểm phù hợp với thị
trường mục tiêu
Có đủ mặt bằng giao dịch
uy tín, có khả năng tiếp cận
với thị trường mục tiêu
bán hàng, kỹ năng cung cấp
dịch vụ khách hàng
Có đủ vốn liếng để thực
hiện các đầu tư ban đầu cần
thiết


III. Nội dung của quản lý kênh phân phối
III.II Khuyến khích các thành viên trong kênh
III.II.I Tìm ra nhu cầu, khó khăn của thành viên kênh
thành viên kênh phân phối
Vì vậy công ty cần tìm
thực sự là khách hàng của
hiểu những khó khăn và
doanh nghiệp
nhu cầu của các thành
kênh còn là đối tác của
viên kênh, dựa vào số

Dựa trên
doanh nghiệp.; định kỳ kiểm
liệu cập nhập của các
nguyên
tra đánh giá kênh phân phối
thành viên kênh (xây
tắc chi
dựng và quản lý thông
phối:
Cần cố gắng cao nhất để tối
tin liên lạc trong kênh
đa hóa lợi ích hợp lý mà
tốt); định kỳ kiểm tra
mỗi bên có thể nhận được
đánh giá kênh phân
trong phân phối sản phẩm.
phối.


III. Nội dung của quản lý kênh phân phối
III.II.II Giúp đỡ các thành viên kênh
 Việc giúp đỡ thành viên kênh bao gồm
 Chương trình hợp tác nhằm thiết lập
gắn bó chặt chẽ lâu dài với các thành
viên kênh, dựa trên nguyên tắc am
hiểu nhu cầu mong đợi của mỗi bên.
 lập chương trình phân phối.

 Có 1 kế hoạch hỗ trợ trực tiếp:
- Nhằm tạo ra sự khuyến khích để các thành viên cố gắng hn,

trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Cần đưa ra các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp, dựa trên cơ sở không
phân biệt giữa các thành viên kênh đảm bảo công bằng, tránh
những xung đột kênh có thể xảy ra.
- Công ty có thể lựa chọn công cụ hỗ trợ tùy thuộc vào loại sản
phẩm, kiểu tổ chức và quản lý kênh.