2 giam doc ban hang diem chon cua luoi guom

Giám đốc bán hàng - Điểm chọn của lưỡi gươm
Đạt đến vị trí giám đốc bán hàng là mơ ước của tất cả
những ai đã, đang và sẽ tham gia vào công việc kinh
doanh. Tuy nhiên, để thành công trong vị trí lãnh đạo
mà đặc biệt là quản lý đội bán hàng đòi hỏi phải có sự
lăn lộn, trải nghiệm cùng những vất vả trên thương
trường.

Vai trò của giám đốc bán hàng
Theo xu hướng kinh doanh hiện đại ngày nay, cụm từ
giám đốc bán hàng hay giám đốc kinh doanh trở nên hết
sức quen thuộc, tuy nhiên trên thực tế rất khó tìm được
một định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám đốc bán
hàng, họ là một quản lý bán hàng ngoài thị trường (Field Sales Manager),
hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp (Senior Sales Rep.).

Người giám đốc bán hàng đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị
bán hàng. Nói một cách hết sức đơn giản, anh Huỳnh Phú Hải, Giám đốc
kinh doanh Công ty Dược phẩm SPM, cho rằng “Vai trò quan trọng nhất của
giám đốc bán hàng là quản lý đội bán hàng. Giám đốc bán hàng phải có
phương pháp để tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng. Ngoài
trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên bán hàng, họ còn là đại
diện của công ty đối với khách hàng”.


Sự thành công hay thất bại của giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến
việc tạo ra doanh số và lợi nhuận cho công ty. Họ có mối quan hệ hàng ngày
và trực tiếp với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Sự yêu mến của khách
hàng dành cho các nhân viên bán hàng sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành
công của công ty không chỉ trong hiện tại mà cả tương lai.

Trách nhiệm của giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám
đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.
Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu
quả và sung sức.

Anh Nguyễn Hồng Sơn (Giám đốc kinh doanh Công ty EOSS) ví nhân viên
bán hàng là vận động viên còn giám đốc bán hàng là huấn luyện viên. Giám
đốc phải thông qua các nhân viên, tận dụng sự hợp tác hăng hái của toàn thể
đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu
doanh thu. Do đó, quản lý đội bán hàng phải là người thích giúp đỡ những
người khác đạt được mục tiêu đề ra. Hơn nữa, theo anh Huỳnh Phú Hải
“Giám đốc phải công nhận vai trò quan trọng của các nhân viên bán hàng và
chấp nhận trong nhiều trường hợp bản thân mình chỉ đóng một vai trò thứ
yếu hỗ trợ cho nhân viên”.

Một trong những trách nhiệm của người giám đốc bán hàng là phát triển một
đội ngũ chào hàng hoạt động có hiệu quả. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần
một đội ngũ bán hàng hùng mạnh và “máu lửa”. Thế nhưng, tìm một người
bán hàng giỏi hoặc sẵn có năng lực bán hàng “bẩm sinh” là điều hết sức khó


khăn. Vì thế, nhiệm vụ quan trọng nhất của giám đốc bán hàng là “nâng cấp”
đội ngũ mà bạn đang có trong tay, hoặc rèn luyện để nâng cao các phẩm chất
bán hàng của chính mình vì đó cũng là những phẩm chất của người thành
công.

Truyền lửa đội sales
Hiện nay, có rất nhiều quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng làm rất tốt
chuyên môn về quản lý hoạt động, công việc bán hàng nhưng chẳng dễ dàng

gì khi quản lý đội ngũ nhân sự của mình, càng khó hơn khi quản lý đến con
người mà nhất là nhân viên bán hàng. Anh Phạm Vũ Đôn, Giám đốc kinh
doanh Công ty Thương mại Dịch vụ Quang Việt, thừa nhận “Quản lý nhân
sự bán hàng khó hơn bất kỳ một lực lượng nào khác, vì đội ngũ bán hàng đa
thành phần, cá tính mạnh, tính chất công việc phức tạp và họ không ngồi
một chỗ”.

Anh Nguyễn Hồng Sơn cho rằng “Để lãnh đạo một lực lượng bán hàng
thành công, nhà quản lý bán hàng phải là một chuyên gia về tâm lý, một
tướng dày dạn kinh nghiệm thị trường. Sự thành công trong công việc kinh
doanh của nhà quản lý không phải tự mình làm ra mà phải thông qua đội ngũ
nhân viên của mình”. Nếu như sếp và các chính sách do họ đưa ra là tác
nhân chính yếu làm cho nhân viên “xìu”, không thỏa mãn với công việc, thì
cũng chính sếp, và tài năng lãnh đạo của họ, là nguyên nhân quan trọng
trong việc làm cho nhân viên hứng khởi trong công việc của mình. Vì thế, để
truyền lửa cho nhân viên, sếp cũng phải có lửa. Một nhà quản lý không có
động lực thì không thể nào tạo động lực cho cấp dưới. Một người sếp làm
việc với tâm trạng bình bình, kiểu “sao cũng được” thì khó mà có đội ngũ


nhân viên hăng hái. Anh Phạm Vũ Đôn cho biết: “Không phải quảng cáo
hay và khuyến mãi đặc biệt mà chính sự hăng hái, nhiệt tình trong công việc
của đội ngũ nhân viên bán hàng mới là yếu tố quyết định đến doanh số nên
chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh
em”.

Không những tự biết động viên mình tốt, các giám đốc bán hàng còn phải có
khả năng truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cấp dưới một cách tuyệt
vời. Tùy theo tính nết và nhu cầu của từng nhân viên mà người lãnh đạo sẽ
có cách động viên phù hợp nhất. Có nhân viên rất thích được khen giữa tập

thể thì người lãnh đạo sẽ khéo léo nhắc đến các việc làm tốt của anh ta trong
cuộc họp. Có nhân viên hay để nước đến chân mới nhảy thì phải ép ngay từ
đầu tháng, tiếp theo sau đó là thường xuyên theo dõi và đôn đốc. “Bách nhân
bách tính”. Để phát huy tối đa tiềm năng của nhân viên, các giám đốc bán
hàng thường phải có “bách chiêu” là vì vậy.

Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng không phải là một câu chuyện
thần tiên mà từ đó mọi người có một cuộc sống hạnh phúc. Quản lý đội bán
hàng được ví như “điểm chọn của lưỡi gươm”, là phần sắc bén nhất, quan
trọng nhất trong cuộc cạnh tranh với đối thủ kinh doanh khác. Hành động và
quyết định của giám đốc bán hàng có thể là cú hích cuối cùng dẫn đến thành
công. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều công ty đã dần
dần nhận thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự
chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên
tục, như công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, thì vai trò của người
giám đốc kinh doanh còn được đặt cao hơn bao giờ hết.


PHONG CÁCH QUẢN LÝ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

* Độc đoán
Nhà quản lý bán hàng theo mẫu này thường điều hành với những nguyên tắc
rất quân phiệt và quyết liệt. Nếu bạn theo cách đó, phải coi chừng xu hướng
biến mình thành một kẻ quá cầu toàn và đòi hỏi quá cao ở nhân viên. Cách
quản lý này tuy có thể giúp duy trì mức độ kỷ luật trong công ty nhưng lại
hạn chế sức sáng tạo của nhân viên.

* Hời hợt
Đây là dạng quản lý bán hàng thường gặp nhất. Các nhà quản lý dạng này
trông rất bận rộn, thường chẳng bao giờ đi bán hàng cùng nhân viên được

trọn cả ngày. Cách quản lý này tạo cho nhân viên sự chủ động và sáng tạo
trong lúc bán hàng nhưng đôi khi nhân viên lại có cảm giác mình bị bỏ rơi.

* Làm thay
Cũng có những quản lý thường bắt tay vào làm hộ cho nhân viên. Do quá
cầu toàn và không chịu nổi sự lề mề hay chậm hiểu của nhân viên, họ tự làm
luôn cho lính. Kiểu quản lý này có thể giúp giám đốc hoàn thành công việc
theo ý mình nhưng dễ tạo cho nhân viên thói quen ỷ lại cấp trên, lâu ngày sẽ
tạo nên sức ì.

* Huấn luyện viên
Các huấn luyện viên luôn tận dụng mọi cơ hội để chỉ dẫn thêm cho nhân
viên của mình. Họ luôn thống nhất, hướng dẫn và thảo luận cách làm, theo
sát khi nhân viên thực hiện để cùng tổng kết đánh giá. Làm việc với nhà


quản lý này, nhân viên không những đạt được chỉ tiêu bán hàng mà còn học
hỏi được nhiều điều hay như việc lập chỉ tiêu bán hàng, cách tiếp cận khách
hàng và xử lý tình huống phản đối.
www.saga.vn | Tạp chí Marketing số 45/2008