TL5 ky nang ban hang co ban 042013

Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

Kỹ Năng Bán Hàng

Website: www.fpt.net

www.fpt.vn


Nội dung
 Bán hàng là gì?
 7 bước bán hàng
 Hoạch định và quản lý thời gian
 Kênh bán hàng


Bán hàng là gì?
Hiểu các vấn đề của khách hàng & giải quyết
nhu cầu của họ.


Hiểu khách hàng
Bằng cách:
ĐẶT CÂU HỎI
LẮNG NGHE CÂU TRẢ LỜI

Cần phân biệt rõ:
Đặc tính sản phẩm: Là những thuộc tính vốn có của
sản phẩm
Lợi ích của sản phẩm: Là những gì đặc tính đó đem
lại cho người sử dụng

Các lỗi cần tránh
Nói quá nhiều
Không Lắng nghe
Giả định nhu cầu của khách hàng
Không nói về Lợi ích của sản phẩm
Dùng nhiều từ chuyên môn
Tranh cãi khi bị khách hàng phản đối
Chỉ trích đối thủ cạnh tranh
Không yêu cầu khách hàng đặt hàng


7 bước bán hàng
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Đánh giá khả năng của khách hàng
Tiếp cận khách hàng
Thăm dò nhu cầu
Trình bày lợi ích của sản phẩm
Xử lý ý kiến phản đối của khách hàng
Yêu cầu khách đặt hàng
Thiết lập mối quan hệ bền vững

Đánh giá khả năng của
khách hàng
Đánh giá nhu cầu của khách hàng
Đánh giá khả năng tài chính
Đánh giá Người có quyền quyết định mua hàng


Tiếp cận khách hàng
Gọi điện thoại
Nhờ các mối quan hệ thân thiết giới thiệu
Khách hàng truyền thống thân thiết
Gặp gỡ trực tiếp
Khách hàng tự tìm đến
Khách hàng online
…


Thăm dò nhu cầu & khơi gợi nhu cầu
Tìm hiểu khách hàng cần gì?
Khách hàng còn thiếu các sản phẩm gì?
Hiện trạng của khách hàng như thế nào?
Khơi gợi các nhu cầu mới để giải quyết các khó
khăn mà khách hàng đang gặp phải


Trình bày lợi ích sản phẩm
Nhấn mạnh sự MẤT MÁT, THIỆT HẠI khi không
sử dụng sp.
Các lợi ích tăng thêm khi khách hàng sử dụng

sản phẩm
Các lợi ích của sản phẩm


Xử lý phản đối của
khách hàng
Phản đối về sản phẩm
Phản đối về nhân viên bán hàng
Phản đối về công ty
Không muốn ra quyết định
Phản đối về dịch vụ
Phản đối về giá cả


Xử lý phản đối của
khách hàng
Hãy trả lời và tiếp nhận phản đối:
Xác nhận với khách hàng rằng bạn trả lời được
những phản đối của họ


Xử lý phản đối của
khách hàng
Khi gặp phải những phản đối liên quan đến giá

NÊN

•ĐƯA RA GIÁ TRỊ MANG LẠI NHIỀU THOẢ MÃN
•CHỈ RA SỰ LIÊN QUAN GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHẤT LƯỢNG.
•GIẢI THÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHI PHÍ.

•ĐƯA RA NHỮNG GIẢ THIẾT VỀ TÍNH DUY NHẤT
–Nhấn mạnh các đặc tính nổi trội và duy nhất của sản
phẩm
–Xác định nhứng gía trị gia tăng chỉ có bạn mới có thể
mang lại cho khách hàng
–Bán các đặc tính về chất lượng, sự độc đáo và khác biệt
tích cực của sản phẩm


Xử lý phản đối của
khách hàng

KHÔNG

•Xin lỗi hoặc nói khách hàng thông cảm
vì vấn đề giá.
•Đưa vấn đề giá cả trở thành trọng tâm
của phần trình bày bán hàng.
•Trở nên cố thủ hoặc che đậy
•Trở nên căm ghét hoặc thù địch


Kết thúc bán hàng
Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho
bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt
hàng.
Kết thúc dựa theo từng tình huống
Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt
hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận
và tiến hành các bước kế tiếp

Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được
quyết định xong


Kỹ năng kết thúc bán hàng
Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng
VD: Em soạn hợp đồng cho chị nhe?”
Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”
VD: “Chị chọn MegaMe hay MegaYou?”
Sử dụng câu hỏi mở:
VD:” Nếu em lắp đặt vào ngày này, anh, chị thấy sao?”
Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động:
VD: “ Chị đã đồng ý thì em sẽ về lên kế hoạch triển khai ngay”


Quản lý phân khúc khách hàng
Quản lý:
Hoạt động thị trường
Hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Hoạt động của khách hàng
Giữ vững nguyên tắc 80:20 (Pareto):
80% doanh số của bạn cấu thành từ 20% khách hàng
truyền thống của bạn
Hãy biết bạn phải gặp ai & làm gì?


Kết luận
Để có nhiều Hợp đồng, người bán hàng cần:
Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
Tiếp cận đúng phân khúc khách hàng

Giải quyết những vấn đề của khách hàng
Thực hiện khéo léo 7 bước bán hàng
Hoạch định & quản lý thời gian để bán hàng hiệu
quả


Kênh Bán Hàng


Giúp salesman
có nguồn ổn
định nhất và
khai thác lâu dài
hơn .