HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài:
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM

Họ tên sinh viên
Lớp
Mã sinh viên
Giảng viên hướng dẫn

:
: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

Hà Nội/2017

:
:


i

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ
XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM..................................................................3
1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam..3

1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và
Xuất nhập khẩu Đức Nam..............................................................................4
1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập
khẩu Đức Nam.................................................................................................6
1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất
nhập khẩu Đức Nam.......................................................................................6
1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp 7
1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng......8
1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất....10
1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu
Đức Nam.........................................................................................................10
1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................10
1.5.2. Kết quả hoạt động khác........................................................................14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU
ĐỨC NAM.....................................................................................................15
2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
Công ty...........................................................................................................15
2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty............................................................15
2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty............................................................19


ii

2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị
kênh phân phối sản phẩm.............................................................................21
2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường.........................................................21
2.2.2. Giải pháp thiết kế và phát triển hệ thống kênh...................................24
2.2.3. Giải pháp kiểm soát hệ thống kênh.....................................................29
2.3. Phân tích kết quả và hiệu quả hệ thống kênh phân phối hiện nay của

Công ty...........................................................................................................36
2.4. Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty..................................37
2.4.1. Ưu điểm.................................................................................................37
2.4.2. Nhược điểm và nguyên nhân...............................................................39
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT
VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM.........................................................42
3.1. Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của Công ty.................42
3.1.1. Dự báo môi trường...............................................................................42
3.1.2. Dự báo khả năng của Công ty trong thời gian tới..............................44
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty...........................................................................................46
3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả46
3.2.2. Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh.............50
3.2.3. Khuyến khích đại lý..............................................................................51
3.3. Kiến nghị.................................................................................................54
KẾT LUẬN....................................................................................................56
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................57
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP......................................................58
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN.............................................59


1

LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng
khá cao, các hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra sôi động trên toàn đất
nước. Các quan điểm kinh doanh cũng thay đổi nhiều giúp ích rất nhiều cho
sự phát triển kinh tế đất nước trong đó quan điểm về xây dựng hệ thống kênh
phân phối có hiệu quả là một trong những mục tiêu hàng đầu của các doanh

nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường.
Đối với Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam việc xây
dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả là một trong những trăn
trở của các nhà lãnh đạo công ty, trong thời gian thực tập tại công ty tôi mạnh
dạn đi sâu vào phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty nhằm
tìm ra những giải pháp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối có hiệu
quả hơn và hoàn thành chuyên đề thực tập: “Hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam”.
Trong quá trình nghiên cứu tôi đã cố gắng vận dụng các kiến thức đã học
và đặt chúng vào môi trường cụ thể của công ty để tìm ra được giải pháp hữu
hiệu có thể. Chuyên đề thực tập của tôi gồm 3 phần:
Chương 1: Tổng quan vê Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu
Đức Nam.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm tại Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam.
Chuyên đề này được hoàn thành nhờ vào sự chỉ bảo tận tình của thầy
giáo PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền và các anh chị em trong Công ty Cổ phần


2

Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam. Do trình độ kiến thức và ngôn ngữ
hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự giúp đỡ
của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!

3

CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP
KHẨU ĐỨC NAM
1.1. Giới thiệu Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam
Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam thuộc Quận
Đống Đa, phường Ô chợ dừa, đường Đê La Thành, công ty được thành lập
với mục đích buôn bán, xuất nhập khẩu và sản xuất ra các mặt hàng tiêu dùng
chất lượng, uy tín hàng đầu Việt Nam cho các Mẹ và Bé, ngoài ra công ty còn
kinh doanh thêm một số hàng hóa, mỹ phẩm khác.
- Tên công Ty: CÔNG TY CP SX & XNK ĐỨC NAM
- Tên giao dịch quốc tế: DUCNAM MANUFACTURING AND IMPORRTEXPORT JOINT STOCK COMPANY ( DUNAMEX , JSC)
- Giám đốc: Nguyễn Thành Chung
- Địa chỉ: số nhà 72 - Ngõ 318 - Đê La Thành - Đống Đa - Hà Nội.
- VPGD: 639 Đê La Thành - Ba Đình - Hà Nội.
- Số điện thoại: 04.35120393
- Fax: 04.35121913
- Website: www.dunamex.com.vn
- Mã số thuế: 0101806759
- Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( năm tỷ đồng )
- Logo độc quyền của công ty:


4

1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Sản xuất và
Xuất nhập khẩu Đức Nam
Hòa mình cùng với sự phát triển của đất nước, Ông Nguyễn Thành
Chung đã cùng gia đình của mình lập ra Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất

nhập khẩu Đức Nam. Do ông Nguyễn Thành Chung làm giám đốc và bắt đầu
đi vào hoạt động từ năm 2005 với số vốn điểu lệ ban đầu là 2.000.000.000đ (
Hai tỷ đồng), sau ba năm đi vào hoạt động và phát triển đến năm 2008 công ty
đó nâng số vốn điều lệ lên là 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng), là doanh nghiệp
có kinh tế độc lập và tư cách pháp nhân, được thành lập theo quyết định số
0103009594 ngày 24/10/2005, do Sở kế hoạch đầu tư TP Hà Nội cấp.
Với cơ cấu vốn điều lệ được phân theo hình thức sở hữu vốn như sau:
+ Nguyễn Thành Chung : (là cổ đông sáng lập): 4.930.000.000
+ Nguyễn Hồng Minh

: 300.000.000

+ Hoàng Thị Liên

: 200.000.000

+ Lưu Hồ Bắc

: 200.000.000

+ Số tài khoản tại ngân hàng là: 0021001097177.
+ Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - CN Thành Công
+ Mã số thuế của công ty là: 0101806759
Với đội ngũ tập thể CNV Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu
Đức Nam luôn nêu cao tinh thần "Đặt lợi ích khách hàng lên trên hết". Xưởng
sản xuất ban đầu của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam
được xây dựng trên một khu đất chật hẹp khoảng 200m2 được thuê lại của
một doanh nghiệp nhà nước tại quận Thanh Xuân, Hà Nội và 1 cửa hàng giới
thiệu sản phẩm tại số 22 Triệu Việt Vương, Hà Nội. Sau 8 tháng nâng cấp nhà
xưởng, làm vệ sinh môi trường và đào tạo nghề, cuối năm 2005, xưởng sản

xuất này bắt đầu hoạt động và cho ra lò những chiếc xúc xích mang hương vị
Việt Nam.


5

Ban đầu cơ sở sản xuất của Đức Nam chỉ có 7 công nhân và sản xuất
được từ 2-3 tấn xúc xích/tháng. Làm ra được sản phẩm đã khó, nhưng để
người Việt Nam chấp nhận lại càng khó hơn. Trong suốt năm đầu tiên, ông
không thể đưa hàng vào hệ thống siêu thị cũng như các cửa hàng thực phẩm
bán lẻ ở Hà Nội. Chẳng ai nhận vì thương hiệu xúc xích Đức Nam còn quá xa
lạ trong khi việc bảo quản lạnh cho sản phẩm lại rất cầu kỳ. Không nản lòng,
ông chấp nhận lỗ để phát triển trong tương lai.
Và đến nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đã
trở thành nhà cung cấp uy tín tại Việt Nam những sản phẩm tiêu dùng chất
lượng cao dành cho bà mẹ và trẻ nhỏ với những thương hiệu uy tín, nổi tiếng
khắp thế giới. Hệ thống phân phối của Công ty đã dần lớn mạnh bao phủ dọc
theo hình chữ S. Ngoài các thị trường trung tâm ở các thành phố lớn trực
thuộc Trung ương, hệ thống phân phối đó được phủ kín tại hầu hết các tỉnh từ
Bắc đến Nam. Cụ thể công ty có một chi nhánh ở miền nam tại I54 61/35
đường 783 Tạ Quang Bửu, phường 4, quận 8, thành phố Hồ Chí Minh.
Với chính sách chú trọng tới quyền lợi khách hàng cùng với việc áp
dụng một phong cách phục vụ tận tình dựa trên chất lượng hàng hóa đảm bảo,
Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đang dần tạo cho
mình một vị thế trên thị trường. Với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động và
nhiệt tình. Hơn 10 năm thành lập mà công ty đã đạt được doanh thu lớn và có
chỗ đứng trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng nhiều
và mạnh. Tuy vậy, Công ty vẫn phát huy được những thế mạnh của mình, điều
đó được thể hiện ở mạng lưới hoạt động, uy tín.
Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, trải qua nhiều thăng trầm và

biến động nhưng với đường lối phát triển đúng đắn, sự đoàn kết một lòng
cộng với những nỗ lực không biết mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân


6

viên Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam đó đạt được
những thành tựu đáng khích lệ trên cả hai phương diện kinh tế và xã hội.
1.3. Lĩnh vực hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập
khẩu Đức Nam
Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam chuyên nhập
khẩu và phân phối các sản phẩm, bán buôn bán lẻ các sản phẩm tiêu dùng nổi
tiếng trên thế giới.
- Các loại xúc xích Đức (xúc xích nướng, xúc xích hong khói, xúc xích viên
hong khói, xúc xích vườn bia..) và các thực phẩm chế biến khác từ thịt mang
hương vị Châu Âu như salami bò đặc biệt, jambong giò, jambong thăn giò,
jambong mát xa, pate gan,...
- Các loại giò truyền thống Việt Nam và các loại thịt nấu đông, thịt xông khói
như: thịt thăn xông khói, thịt chân giò xông khói, thịt xay, thịt dọi qué xông
khói...
- Các loại thịt tươi an toàn: thịt mảnh, thịt block, thịt cắt pha các loại, thịt
thăn, thịt dọi…
- Các loại gia vị như mù tạt cay, mù tạt mật ong...
1.4. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất
nhập khẩu Đức Nam
Bất kỳ một đơn vị nào dù không sản xuất thì đều phải xây dựng bộ máy
quản lý phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình, công ty có phát triển được hay
không trước hết là nằm ở bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp có được sắp
xếp một cách khoa học hay không, phân công công việc có đúng với chức
năng nhiệm vụ và công nhân viên có được sử dụng đúng chuyên môn để phát

huy hết khả năng và tiềm lực của mình hay không, sao cho đạt được hiệu quả
trong công tác quản lý nhất là trong điều kiện kinh tế ngày nay.


7

Để đáp ứng những vấn đề đặt ra trên đây, Công ty Cổ phần Sản xuất và
Xuất nhập khẩu Đức Nam đã tổ chức bộ máy của công ty theo phương pháp
trực tuyến, nghĩa là (từ giám đốc xuống thẳng các phòng ban). Ban giám đốc
trực tiếp lãnh đạo và chỉ đạo đến từng phòng ban. Bộ máy gọn nhẹ để đảm
bảo quản lý Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam một cách
tốt nhất .
Công tác tổ chức tại công ty đang dần hoàn thiện để phù hợp với mô
hình hoạt động kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.
Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
Giám đốc

Phó Giám Đốc

P.Kế Toán

P.Kinh doanh

P.Kho
vận

P.HCNS

P.CSKH

P.Marketing

(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự)
Chú thích:
Quan hệ chỉ đạo
1.4.1. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng nhà quản trị cao cấp
Giám đốc
Là người đứng đầu công ty được Nhà nước giao nhiệm vụ quản lý công
ty có trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, có
quyền quyết định các vấn đề có liên quan đến công ty và quyết định tài chính
có liên quan đến đồng tiền vào ra của công ty. Giám đốc cũng là người quyết


8

định cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý theo nguyên tắc tính giảm gọn nhẹ, đảm
bảo SXKD có hiệu quả.
Phó giám đốc
Là người giúp việc cho giám đốc công ty chỉ đạo và quản lý trên lĩnh
vực kỹ thuật, tài chính cũng như kinh doanh của công ty, thay mặt giámđốc
công ty giải quyết các công việc được giao và chịu trách nhiệm về các công
việc đó. Ngoài ra còn đảm nhiệm chức vụ thủ quỹ có trách nhiệm quản lý thuchi của doanh nghiệp, ghi chép theo dõi hàng ngày. Mọi khoản chi của thủ
quỹ đều phải được cấp trên có thẩm quyền phê duyệt, thủ quỹ ghi phiếu chi và
chuyển cho kế toán rồi đối chiếu số liệu sau đó ghi thông tin vào sổ quỹ.
1.4.2. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng phòng chức năng
Phòng Kế toán
- Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin tình hình tài chính của Công ty
theo cơ chế quản lý của Nhà nước.
- Tổ chức công tác kế toán và tài chính công ty với chức năng giám đốc , phân
phối và tổ chức luân chuyển vốn.

- Thực hiện các nghiệp vụ kế toán thiết lập các sổ sách chứng từ theo đúng
quy định của bộ tài chính
- Ghi chép, tính toán và phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời đầy đủ về
tình hình tài sản, vật tư, tiền vốn và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty. Phân tích tình hình tài chính kết quả kinh doanh của công ty để
báo cáo nên giám đốc
- Quản lý tài chính của Công ty.
- Tính toán trích nộp đủ, đúng thời hạn các khoản nộp ngân sách nhà nước và
các quỹ để lại Công ty.
Phòng Kinh doanh
- Nghiên cứu về các loại kế hoạch, dự án, phương án điều hành.


9

- Chịu trách nhiệm trong khâu bán hàng ,đề ra các giải pháp để có thể bán
được sản phẩm với số lượng lớn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, luôn tìm
hiểu thị trường, nắm bắt thông tin thị trường kịp thời để có những hướng kinh
doanh phù hợp và hiệu quả.
- Tham mưu cho giám đốc công ty về kế hoạch kinh doanh và tổ chức thực
hiện các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả, phối hợp với phòng kế toán để
xác định tình hình công nợ theo các hợp đồng kinh tế đảm bảo hiệu quả.
Phòng Hành chính Nhân sự
- Tổ chức thực hiện trong công ty các chính sách của nhà nước ban hành.
- Tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức nhân sự điều chuyển tiếp nhận
hoặc thôi việc của nhân viên trong công ty
- Phụ trách quản lý công văn, giấy tờ, tiếp tân, vệ sinh công ty. Tổ chức lao
động tiền lương, nghiên cứu đề xuất các phương án về công tác tổ chức cán
bộ. Lập kế hoạch tiền lương và các khoản trích theo lương như
BHYT,BHXH,KPCĐ theo tỷ lệ quy định và theo dõi quá trình thực hiện, giải

quyết chính sách, hưu trí, tử tuất, tai nạn lao động.
- Tổng hợp đánh giá nguồn nhân lực hiện có trên cơ sở xây dựng mục tiêu và
kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của công ty trong tương lai.
Phòng Marketing
- Phòng Marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp
giữa sản phẩm và khách hàng
- Nghiên cứu tiếp thị thông tin tìm hiểu về khách hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Phát triển sản phẩm của công ty từ giai đoạn hình thành đến kết thúc
- Tiếp cận khách hàng và thị trường để làm cơ sở cho các nhân viên kinh
doanh phát triển thị trường khách hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty đạt
kết quả cao nhất.


10

1.4.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận sản xuất
Phòng Kho vận
- Giám sát mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp
- Ghi chép đầy đủ số lượng hàng hoá nhập xuất kho tạo điều kiện thuận lợi
cho việc ghi chép sổ sách chứng từ kế toán của doanh nghiệp .
Phòng Chăm sóc Khách hàng
- Giải quyết các phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty những
thắc mắc về mẫu mã chất lượng và cách dùng sản phẩm của công ty.
- Chăm sóc khách hàng của công ty hiện có và tiềm năng của công ty để phát
hiện nhu cầu của khách hàng.
- Sưu tầm các bài viết cho công ty trên các website của công ty.
1.5. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu
Đức Nam
1.5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh

Mặc dù trong thời gian vừa qua còn gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt
động sản xuất kinh doanh như: thiếu trang thiết bị kĩ thuật công nghệ, khó
khăn trong huy động vốn đầu tư cho kinh doanh,… Nhưng với sự cố gắng, nỗ
lực vươn lên khắc phục khó khăn của tập thể cán bộ công nhân viên trong
toàn Công ty, biết phát huy và khai thác những thế mạnh riêng của mình, nên
Công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh nhất định, tuy chưa cao nhưng
đó cũng là những điểm cần phát huy của côngty.
Nhìn chung trong các Công ty thương mại thì hoạt động từ bộ phận bán
hàng là bộ phận chủ yếu quyết định và cấu thành lên lợi nhuận của Công ty.
Trong vài năm gần đây các hoạt động kinh doanh của Công ty đã dần đem lại
những hiệu quả tích cực qua đó làm tăng lợi nhuận của các hoạt động kinh
doanh góp phần lớn tạo nên tổng lợi nhuận của Công ty.


11

Căn cứ vào sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của Công ty trong 04
năm từ năm 2012 – 2015, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được thể
hiện qua bảng số liệu sau:


12

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2012 – 2015
ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu

Năm 2012

Tổng doanh thu

4,825,706,990

Giá vốn hàng bán

3,667,537,312

Lợi nhuận gộp

1,158,169,678

Thu nhập từ HĐTC

2,156,387,635

Chi phí HĐTC

1,254,668,361

CPBH&CPQLDN

1,061,655,538

Lợi

nhuận

từ

HĐSXKD

Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhận trước
thuế
Thuế TNDN phải
nộp
Lợi nhuận sau thuế

Năm 2013
5,460,896,45
0
4,204,890,26
7
1,256,006,18
4
2,521,486,31
2
1,592,217,02
8
1,146,788,25
5

Năm 2014

Năm 2015

6,424,628,290

Chênh lệch năm 2012-2013

Số tiền

Tỷ lệ (%)

7,589,950,470

635,189,460

13.16261972

5,011,210,066

6,152,649,580

537,352,955

14.65160159

1,413,418,224

1,437,300,890

97,836,506

8.447510573

3,361,358,342

3,583,489,782

365,098,677

16.93103184

2,158,927,508

2,439,713,082

337,548,667

26.90341747

1,284,925,658

1,309,647,264

85,132,717

8.018864307

Chênh lệch năm 2013-2014
Số tiền
963,731,84
0
806,319,79
9
157,412,04
0
839,872,03
0

566,710,48
0
138,137,40
3

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch năm 2014-2015
Số tiền

Tỷ lệ (%)

17.64786879

1,165,322,180

18.13835957

19.17576317

1,141,439,514

22.77772233

12.53274403

23,882,666

1.689709783

33.30860953

222,131,440

6.608383201

35.59253984

280,785,574

13.00578982

12.04558927

24,721,606

1.923971698

96,514,140

109,217,929

128,492,566

145,627,123

12,703,789

13.16261949

19,274,637

17.64786897

17,134,557

13.33505706

1,508,256
2,345,028
-836,772

5,063,268
4,592,150
471,118

3,561,290
1,680,450
1,880,840

6,638,790
3,755,168
2,883,622

3,555,012
2,247,122
1,307,890

235.703488
95.8249539

-156.3018361

-1,501,978
-2,911,700
1,409,722

-29.66420107
-63.40602986
299.2290679

3,077,500
2,074,718
1,002,782

86.4153158
123.4620489
53.3156462

95,677,368

109,689,047

130,373,406

148,510,745

14,011,679

14.64471619

20,684,359

18.85726931

18,137,339

13.91183951

23,919,342

27,422,262

32,593,351

37127686.25

3,502,920

14.64471723

5,171,089

18.85726641

4,534,335

13.91184125

71,758,026

82,266,785

97,780,054

111,383,059

10,508,759

14.64471584

15,513,269

18.85726907

13,603,005

13.91184009


13

TNDN

(Nguồn: Phòng Kế toán)


14

Nhìn chung, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong
ba năm gần đây đạt kết quả tốt cụ thể như sau :

Tổng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của các năm
tăng lên đáng kể .Trong năm 2013 tăng 635,189,460 đồng so với năm 2012
tương ứng với tỷ lệ tăng 13.16%; năm 2014 tăng so với năm 2013 là
963,731,840 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.65%; năm 2015 so với năm
2014 là 1,165,322,180 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 18,14%.
Nguyên nhân tăng:
Giá vốn hàng bán của năm 2013/2012 tăng lên 537,352,954 đồng tương
ứng với tỷ lệ tăng 14.65%. Năm 2014/2013 cũng tăng lên 806,319,800 đồng
tương ứng với tỷ lệ tăng 19.18%. Năm 2015/2014 cũng tăng lên
1,141,439,514 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 22,77%.
Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh năm 2013/2012
tăng lên 12,703,789 đồng, ứng với tỷ lệ tăng 13.16%.Năm 2014/2013 tăng
19,274,637 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng17.65%. Năm 2015/2014 giảm
17,134,557 tương ứng với tỷ lệ giảm 13,33.
Chi phí từ HĐTC Năm 2013/2012 tăng lên 337,548,667 đồng, tương
ứng với tỷ lệ tăng 26,90%. Năm 2014/2013 tăng 556,710,480 đồng, tương
ứng tỉ lệ tăng 34,59%. Năm 2015/2014 giảm 280,785,574 đồng, tương ứng tỷ
lệ giảm 13%.
Thu nhập từ HĐTC năm 2013/2012 tăng 365,098,677 đồng, tương ứng
với tỉ lệ tăng 16,93%. Năm 2014/2013 tăng 839,872,030 đồng, tương ứng với
tỉ lệ tăng 33.30%. Năm 2014/2015 giảm 222,131,440 đồng, tương ứng với tỷ
lệ giảm 6,7 %.
Tổng lợi nhuận trứơc thuế của năm 2013/2012 tăng 14,011,679 đồng
ứng với tỷ lệ tăng 14.64%, thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cũng tăng lên
3,502,92 đồng. Đến năm 2014/2013 cũng tăng nhanh 20,684,359 đồng ứng


15

với tỉ lệ tăng18.86% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng

tăng lên 5,171,090 đồng. Năm 2015/2014 giảm nhẹ 18,137,339 đồng ứng với
tỷ lệ giảm 13,9% dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp của nhà nước cũng
giảm còn 4,534,335 đồng.
Qua những nhận xét tóm tắt trên cho ta thấy rằng đạt đựoc thành tích
trên đó là một sự cố gắng lớn của lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên
công ty trong công tác quản lý kinh doanh bán hàng nâng cao lợi nhuận của
công ty có hiệu quả. Sự tăng trưởng về mọi mặt điều đó chứng tỏ rằng công ty
kinh doanh đạt hiệu quả doanh thu năm sau cao hơn năm trứơc. Đời sống của
nhân viên công ty cũng được cải thiện.
1.5.2. Kết quả hoạt động khác
- Thể thao: Hàng năm công ty đều tổ chức giải bóng đá giao hữu giữa các
Phòng ban trong công ty với nhau, ngoài ra còn tham gia giải bóng đá giao
hữu giữa các công ty bạn.
- Văn nghệ: Tham gia các hoạt động giao lưu, hát hò, ăn uống giữa 2 công ty
ngoài bắc và trong nam tự tổ chức hàng năm.
- Tham quan du lịch, nghỉ mát: Hàng năm Công ty tổ chức cho nhân viên đi
tham quan du lịch vào dịp lễ tết và mùa hè.
- Tiếp đón các phái đoàn nước ngoài của các hãng sữa mà công ty kinh doanh
đến tham quan công ty.
- Công ty thường xuyên tổ chức và tham gia các hoạt động tiếp cận người tiêu
dùng, hỗ trợ bán hàng và chung sức với cộng đồng từ thiện cho trẻ khuyết tật
và khó khăn.


16

CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỨC NAM
2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của

Công ty
2.1.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty
2.1.1.1. Môi trường kinh doanh
Một công ty hoạt động luôn bị tác động bởi nhiều yếu tố và những yếu
tố đó gây ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu
được dự báo trước và biết cách điều chỉnh, vận dụng các cơ hội, thì môi
trường kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát
triển. Những nhân tố môi trường kinh doanh như: nhân tố kinh tế, nhân tố thể
chế và pháp lý, các nhân tố xã hội.
- Nhân tố kinh tế: ngày nay, với nền kinh tế thị trường đã giúp cho các cá
nhân, doanh nghiệp, công ty kinh doanh có hiệu quả. Kinh tế đã có dấu hiệu
phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế và tình trạng lạm phát xảy ra với các
nước trên toàn thế giới cũng được giảm tới mức thấp nhất. Riêng tại Việt Nam
nền kinh tế có chiều hướng tốt, tỷ lệ phát triển kinh tế làm dịu bớt các áp lực
cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, vì lúc này mỗi doanh nghiệp đều có sân
riêng cho mình.
- Lãi suất cũng ảnh hưởng trên sự tăng giảm nhu cầu hàng hóa công ty. Hiện
nay, nhà nước có chính sách hỗ trợ vay vốn cho các doanh nghiệp mở rộng
kinh doanh với mức lãi suất thích hợp, đây là điều kiện tốt cho Công ty Cổ
phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam mở rộng các mặt hàng kinh
doanh cũng như mở rộng đầu tư bằng nguồn vốn vay.


17

- Thể chế pháp lý: nhà nước ta đã và đang ban hành những điều luật mới về
luật kinh tế thương mại, nhằm đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ các công ty.
Kinh doanh dựa trên cạnh tranh tự do, lành mạnh và đúng pháp luật, đó là
quyền và nghĩa vụ của mỗi công ty cần thực hiện.
Theo như phân tích công ty hiện nay có thị trường đầu vào rất tốt, các

nhà cung cấp của công ty đều là các hãng có danh tiếng. Hơn nữa với sự phát
triển khoa học kỹ thuật như ngày nay, công ty không mấy bận tâm tới việc
nguồn cung ứng khan hiếm, công ty cũng đã ký hợp đồng với các hãng nên
khả năng bị áp lực về giá cả từ các nhà cung ứng cũng rất ít. Điều mà công ty
cần quan tâm lúc này là ngày càng có nhiều đối thủ lớn mạnh, mạng lưới bán
hàng của họ ngày được mở rộng và hoạt động hiệu quả hơn.
Từ những phân tích trên, cho thấy môi trường kinh doanh của công ty
hiện nay có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nhưng cũng chứa
đựng các nguy cơ. Điều quan trọng là công ty biết tận dụng các cơ hội như thế
nào và cách xử lý những rủi ro ra sao để doanh nghiệp ngày càng tiến bộ và
chiếm được vị thế trên thị trường.
2.1.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là yếu tố tất yếu. Đối với
ngành thực phẩm cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn vì đây là ngành kinh
doanh sản phẩm tiêu dùng, cực kỳ nhạy cảm về giá và tâm lý khách hàng.
Hiện nay, trên thị trường thực phẩm chế biến, đồ ăn sẵn, ngoài các sản
phẩm của công ty có thể dễ dàng bắt gặp các thương hiệu lớn từ các sản phẩm
cao cấp tại các nhà hàng như Amadovi Evviva, Dana Szalami. Để tồn tại và
phát triển trên thị trường, Đức Nam đã và đang có các hoạt động nghiên cứu
về đối thủ cạnh tranh tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của họ, trên cơ sở đó đưa ra
các chính sách về giá, phân phối và xúc tiến phù hợp với năng lực, thế mạnh
hiện có của mình.


18

Các đối thủ cạnh tranh chính:
- Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm phổ thông: Vissan, Đồ hộp
Hạ Long, Anco family food, Angst - Trường Vinh, Saigon nutrifood,...Các sản
phẩm này thường được phân phối và tiêu thụ đại trà, có mặt ở hầu hết các cửa

hàng, siêu thị, trường học. Điểm yếu của các đối thủ trên là các sản phẩm có
chất lượng không cao, chủ yếu phục vụ đại trà. Tuy nhiên, trong những năm
gần đây các hãng này cũng đã có những bước tiến trong chất lượng để tiếp
cận phân khúc thị trường trung cấp. Một số điểm mạnh nữa của các hãng này
là giá thành rẻ, tiện lợi và được phân phối rất rộng. Các sản phẩm có thể sử
dụng ở mọi lúc mọi nơi, điều kiện bảo quản không cao (không cần bảo quản
trong tủ lạnh) thì đây là những đối thủ đang cạnh tranh rất mạnh với Đức
Nam.
Tuy nhiên, mỗi đối thủ lại có những điểm mạnh điểm yếu khác nhau.
Chẳng hạn, khi nghiên cứu về Vissan, doanh nghiệp nhận thấy rằng Vissan có
lợi thế về số năm hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và sự đa dạng về chủng
loại hàng hóa, mẫu mã, quy cách đóng gói. Do đó, các sản phẩm này được
khách hàng khu vực phía Nam khá ưa chuộng. Tuy nhiên, các đại lý trực
thuộc và cửa hàng đại diện của Vissan đa số ở khu vực phía Nam, chỉ phân
phối cho khu vực miền Bắc thông qua các đại lý trung gian và siêu thị. Từ
những phân tích này, Đức Nam có thể học hỏi từ những ưu điểm về chủng
loại sản phẩm, bao gói và đưa ra các chiến lược phân phối hợp lý để mở rộng
chiếm lĩnh thị trường.
- Các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc sản phẩm cao cấp: Ballarin,
Amadovi Evviva, Dana Szalami,…Những sản phẩm này được nhập khẩu trực
tiếp từ Hungary, Đức, Hà Lan. Các hãng sản xuất cao cấp này phân phối tập
trung chủ yếu phục vụ những khách hàng có nhu cầu cao cấp tại các nhà hàng
cao cấp, khách sạn. Điểm mạnh của các đối thủ này là các sản phẩm có chất


19

lượng rất cao và được các nhà hàng, khách sạn cao cấp tin tưởng để chế biến.
Tuy nhiên với giá thành rất cao thì những sản phẩm của các hãng này không
được phân phối rộng rãi qua hệ thống đại lý, siêu thị và cửa hàng tiện lợi.

2.1.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng thực phẩm của con
người cũng có những thay đổi. Tìm hiểu, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của
khách hàng chính là yếu tố đầu tiên và quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Nếu như trước đây, người tiêu dùng chỉ tập trung vào
những thực phẩm truyền thống, sản phẩm tự chế biến, sản phẩm tươi thì ngày
nay với mức sống của người dân ngày càng cao và để phù hợp với nhịp độ
của cuộc sống công nghiệp, người dân đã dần dần có nhu cầu hằng ngày và
quen với các sản phẩm được chế biến sẵn. Trong đó, các sản phẩm xúc xích,
thịt hun khói chất lượng cao, ngon, an toàn là những mặt hàng sẽ trở thành xu
thế của cuộc sống hiện đại. Bởi vì các sản phẩm này rất đa dụng, dễ chế biến
thành nhiều món ăn hoặc ăn liền, tiện lợi trong việc mang đi xa, bảo quản và
phù hợp cho nhiều bữa ăn.
Nắm bắt được nhu cầu này, Đức Nam đã sản xuất cả các loại mặt hàng
đóng gói tiện lợi như: xúc xích, chân giò ủ muối, dọi quế hong khói, mù tạt và
các mặt hàng thịt lợn, thịt gà tươi sống an toàn. Bên cạnh đó, xu hướng dùng
đồ ngoại và các sản phẩm mang đậm phong vị phương Tây cũng đã được Đức
Nam đáp ứng thông qua công nghệ chế biến được nhập khẩu từ Đức, phong
cách thưởng thức kèm các loại gia vị phương tây như mù tạt mật ong, mù tạt
cay...
Địa điểm là yếu tố gián tiếp tác động đến khả năng nhận thức nhu cầu
và lựa chọn sản phẩm của khách hàng. Tại các khu vực thành phố, thị xã, nơi
có cơ sở vật chất phát triển, khách hàng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận đến
doanh nghiệp và sản phẩm thông qua các chiến lược Marketing, khuyến mại,


20

xúc tiến. Đối với khách hàng của Đức Nam cũng chịu những tác động như
vậy. Với đặc điểm của sản phẩm là các thực phẩm tiện ích, chế biến sẵn, các

sản phẩm của Đức Nam mới chỉ được biết đến ở các khu vực thành phố thị
xã. Hiện nay, công ty đang nghiên cứu một số chiến dịch marketing và chiến
lược phân phối, mở rộng thị trường đối với những khách hàng ở khu vực nông
thôn, miền núi.
Khách hàng sử dụng các sản phẩm của Đức Nam chủ yếu là cho nhu
cầu sử dụng hằng ngày, trong bữa cơm hằng ngày tại gia đình hoặc nhà hàng,
hoặc trong những dịp đặc biệt như sinh nhật, cưới hỏi,… Các sản phẩm của
Đức Nam là những sản phẩm phổ thông, vì thế phù hợp với hầu hết tất cả đối
tượng khách hàng. Với độ tuổi, giới tính, địa lí, thu nhập khác nhau. Tuy
nhiên đối tượng sử dụng nhiều nhất vẫn là những hộ gia đình có thu nhập
trung bình trở lên, phục vụ chủ yếu cho khách hàng từ 4 đến 15 tuổi với sản
phẩm xúc xích.
2.1.2. Các nhân tố bên trong Công ty
2.1.2.1. Đặc điểm về bảo quản sản phẩm
Các sản phẩm thịt tươi an toàn của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất
nhập khẩu Đức Nam sau khi được sơ chế, pha lọc tại các phòng lạnh riêng
biệt ở nhà máy sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng tới các cơ sở
tiêu thụ, chủ yếu là các siêu thị lớn có gian hàng tươi sống. Tại các cơ sở tiêu
thụ này, thịt tươi cũng được bảo quản trong ngăn lạnh ở nhiệt độ âm 10 đến
âm 12 độ C. Trong thời gian vận chuyển sản phẩm thịt tươi từ nhà máy đến
các siêu thị, sản phẩm luôn đc giữ lạnh ở âm 10 độ C, thời gian để sản phẩm ở
ngoài nhiệt độ môi trường bình thường là 1 giờ đồng hồ. Do đó, sản phẩm thịt
tươi luôn đảm bảo được tiêu chuẩn về mức độ tươi ngon. Các sản phẩm tươi
sống này (thịt lợn, thịt gà) sẽ được tiêu thụ trong vòng 24 giờ để đảm bảo chất
lượng.


21

Các sản phẩm xúc xích, thịt xông khói sau khi được pha lọc, chế biến

thành thành phẩm và đóng gói sẽ được vận chuyển trên xe lạnh chuyên dụng
đến các kho phân phối tại các địa bàn tiêu thụ. Một khâu quan trọng của quá
trình đóng gói đó là hút chân không, tức là hút hết không khí trong bao bì sản
phẩm ra. Do trong bao bì không có không khí và sản phẩm được bảo quản
lạnh nên vi khuẩn không thể phát triển được.
Tại các kho phân phối, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản ở nhiệt độ âm
10 độ C và được phân phối tới hệ thống bán lẻ. Tại các siêu thị, đại lí, cửa
hàng, sản phẩm cũng sẽ được bảo quản lạnh trong tủ lạnh của các cơ sở phân
phối và sẽ được tiêu thụ trong vòng 14 ngày. Trong quá trình vận chuyển, xếp
dỡ hàng hóa, nếu bao bì sản phẩm bị thủng dẫn đến hở chân không thì cần
phát hiện sớm để gửi trả lại nhà máy để thực hiện đóng gói ngay lập tức. Vì
các sản phẩm bị hở chân không sẽ không thể bảo quản được theo đúng thời
gian ghi trên bao bì. Sự cố hở chân không này có thể xuất phát từ khâu đóng
gói tại nhà máy hoặc khâu xếp dỡ tại kho phân phối tại địa bàn. Và sự cố này
thường được phát hiện trong quá trình xếp hàng hóa và thùng xốp để vận
chuyển đến các đại lí tiêu thụ. Vì khi đó, nhân viên kho mới có thể cầm từng
gói sản phẩm và kiểm tra được.
2.1.2.2. Nguồn nhân lực
Hiện nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất nhập khẩu Đức Nam có
311 cán bộ công nhân viên. Lực lượng lao động trẻ dưới 35 tuổi của công ty
chiếm tỷ lệ cao gần 70%. Trong đó, rất nhiều lao động trẻ đã được tiếp nhận
vị trí quản lí như giám đốc kinh doanh khu vực miền Bắc, giám đốc nhân sự.
Đây là lực lượng lao động nhiệt tình, năng động, sáng tạo nhưng họ vẫn còn
thiếu kinh nghiệm. Do đó, để đạt được năng suất, hiệu quả lao động tối đa
công ty đã có chính sách đào tạo thêm nghiệp vụ cho các lao động trẻ, có các
chính sách hỗ trợ trong công việc để họ phát huy hết được khả năng của mình.


22

Bên cạnh đó, các chế tài, quy định cũng đã được áp dụng nhằm tạo ra một
môi trường làm việc kỉ luật. Ngoài ra, để nâng cao doanh thu và đẩy mạnh
quá trình thu hồi nợ, công ty đã áp dụng những chế độ khen thưởng dưới
nhiều hình thức, góp phần khuyến khích công nhân viên lao động, đồng thời
giúp công nhân có thêm thu nhập ngoài lương cơ bản.
Trong hệ thống phân phối, yêu cầu về nguồn nhân lực cũng khá đa
dạng. Công ty ưu tiên những yếu tố về hiệu quả, hiệu suất làm việc hơn là
bằng cấp và chuyên môn. Có thể lấy ví dụ ngay cả Giám đốc ban đầu cũng chỉ
là Tiến sỹ toán học chứ không phải là người tốt nghiệp chuyên ngành kinh
doanh hay thực phẩm. Những yêu cầu cao nhất của các vị trí trong hệ thống
phân phối là tinh thần làm việc, thái độ làm việc và sức khỏe tốt. Yếu tố bằng
cấp và chuyên môn cũng quan trọng nhưng không quá được chú trọng trong
hệ thống phân phối. Nhân viên kinh doanh hay nhân viên giao hàng cũng
không cần bằng cấp quá cao, thậm chí chỉ cần tốt nghiệp trung học phổ thống.
2.2. Phân tích các giải pháp mà Công ty đang áp dụng trong quản trị
kênh phân phối sản phẩm
2.2.1. Giải pháp nghiên cứu thị trường
Trong quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sản xuất
và Xuất nhập khẩu Đức Nam thì công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu thị
trường.
Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách
hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và
doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty.
Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty Cổ phần Sản xuất và Xuất
nhập khẩu Đức Nam được thể hiện thông qua Sơ đồ 2.1 dưới đây: