Thực tập kỹ năng bán hàng sản phẩm bột giặt OMO –của tập đoàn unilever

Nhóm : Thành công


Tên nhóm :

Biểu tượng:
Khẩu hiệu :

Sản phẩm : một bộ sản phẩm gồm omo và comfort.


Công việc của từng thành viên:
Ngày 19/04/2010.
Nhiệm vụ chung: +đặt tên nhóm
+ tìm kiếm biểu tượng
+ tìm khẩu hiệu
Nhóm trưởng :
1-Hoàng Tuấn Việt lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu, thiết kế
poster.
Thành viện:
2 -Nguyễn Đức Việt nghiên cứu thị trường, quảng cáo , tiếp thị
sản phẩm.
3- Phạm Thị Xuân tổng kết báo cáo công việc cuối ngày
4- Khuất Quang Vinh: trưng bày sản phẩm,
5-Nguyễn Thị Hồng Uyên: trực tiếp bán hàng.
Ngày 20/04/2010:
+Nhóm trưởng: Hoàng Tuấn Việt xây dựng kế hoạch cho nhiệm vụ
tiếp theo, tìm hiểu sản phẩm, nghiên cứu thị trường.
+ Phạm thị Xuân : làm bảng báo giá của sản phẩm.
+Nguyễn Đức Việt : Xây dựng kế hoạch bán hàng.
+Khuất Quang Vinh: chịu trách nhiệm tìm tài liệu

+ Nguyễn Thị Hồng Uyên; phần trưng bày sản phẩm.
Ngày 21/04/2010:
+ nhóm trưởng :Hoàng Tuấn Việt chuẩn bị tài liệu bán hàng trực
tiếp tại 5 thị trường, trực tiếp bán hàng tại 2 thị trường
Siêu thị Big C
Chợ Mơ
+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu.
+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp tại 1 thị trường :


Nhà phân phối : (231 Nguyễn Trãi, Thanh
Xuân, Hà Nội đây là nhà phân phối tại Hà Nội )
+Khuất Quang Vinh: giao hàng, quảng cáo sản
phẩm
+Nguyễn Thị Hồng Uyên: trưng bày, giới thiệu sản phẩm, quảng
cáo.
Ngày22/04/2010:
+ nhóm trưởng :Hoàng Tuấn Việt chuẩn bị tài liệu bán hàng trực
tiếp. bán hàng qua Internet., giám sát công việc.
+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu.
+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp tại 1 thị trường :
Cửa hàng tạp hóa (251 cửa hang tạp hóa trên phố Bạch
Mai)
+Khuât Quang Vinh: giao hàng tới thị trường.
+Nguyễn Thị Hông Uyên: tập hợp số liệu, quảng cáo sản phẩm.
Ngày 23/04/2010:
+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng) khảo sát thị trường , xem xét đối
thủ, đưa ra các biện pháp mới, tổng kết công việc của nhóm trong
những ngày 19,20,21,22.Đưa ra mục tiêu mới
+Phạm thị Xuân: giám sát công việc bán hàng, ghi chép số liệu,

báo cáo ngày,
+Nguyễn Đức Việt: đưa ra giải pháp cho việc bán hàng.
+Khuất Quang Vinh: kiểm soát hàng hóa, giao hàng
+Nguyễn Thị Hồng Uyên: ghi chép số liệu, demo sản phẩm.
Ngày 24/04/2010:
+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng) : tiếp tục tìm thị trường mới, bán
hàng trực tiếp.
+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu.
+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp
+Khuât Quang Vinh: giao hàng tới thị trường.
+Nguyễn Thị Hồng Uyên: trưng bày, giới thiệu sản phẩm, quảng
cáo.
Ngày 25/04/2010.
Kết thúc việc bán hàng:


+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng): tổng kết công việc của
nhóm,kết luận việc bán hàng của những ngày qua.
+Phạm Thị Xuân: lập báo cáo tuần, xem xét thu nhập.
+Nguyễn Đức Việt: xây dựng nhiệm vụ
+Khuất Quang Vinh: giải quyết thắc mắc khách hàng
+Nguyễn thị Hồng Uyên: lập báo cáo kết quả.


4 – Mô tả sơ bộ về sản phẩm:
Trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước và
đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ
chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hóa
ngày càng được chú trọng và quan tâm. Trong các bạn có lẽ không
ai không biết đến sản phẩm bột giặt OMO –của tập đoàn Unilever .

OMO thương hiệu bột giặt hàng đầu tại Việt Nam. Omo tạo ra
những tâm lí thích giặt trắng , giặt sạch tẩy vết bẩn nhanh … đã
đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu sở thích , thị
hiếu của người tiêu dùng . tại nước ta thị phần của bột giặt Omo
chiếm khá cao và được người tiêu dùng tin tưởng về cả chất lượng
và mẫu mã sản phẩm . omo kết hợp 3 yếu tố : độ an toàn cho da
tay, độ giặt tẩy trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một bộ
sản phẩm tung ra thị trường đã thu hút được sự yêu thích của sản
phẩm .
Sự kết hợp giữa Omo và comfort đã chinh phục người tiêu
dùng kho Unilever thường khuyến mại mua Omo tặng Comfort.
Nhất là trong cuộc cạnh tranh với bột giặt Tide với nước xả
Downy.
Đối với bộ sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại : Omo tẩy
trắng , Omo hương ngàn hoa , Omo tẩy hết 99% vết bẩn , Omo
matic dùng cho máy giặt… Comfort hương ngàn hoa, Comfort một
lần xả… khiến người tiêu dùng hứng thú hơn với sản phẩm .
Một phần do cạnh tranh ác liệt giữa Omo và Tide nên giá cả của
bộ sản phẩm này có phần dễ chiu so với thu nhập của ngươi dân
Việt Nam, nhưng vẫn là khá cao so với vùng nông thôn cần có
những biện pháp để khắc phục đưa bộ sản phẩm Omo và Comfort
tới tay người tiêu dùng trên toàn quốc.


A – OMO

Nhãn hàng OMO vừa “tung” ra thị
trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm
thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng. Điều khác
biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt

chính của bao bì.
Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ,
trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai màu khác
là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat” - biểu
tượng của những vết bẩn “chơi mà học” . Tất cả được thiết
kế theo phong cách mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và
sống động hơn.
Một cải tiến mới đáng ghi nhận, mà có thể làm hài lòng các
bà nội trợ đó là: Không cần phải cắt bao bì mà có thể dễ
dàng xé bằng tay để sử dụng. Và quan trọng hơn hết là sự
cải tiến của chất lượng sản phẩm, có thể đánh bật hoàn
toàn chỗ dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo.


hoa..

OMO Comfort hương ngàn

Sự kết hợp hài hòa giữa OMO và
COMFORT tạo ra hương thơm nhẹ nhàng . êm dịu
cho người sử dụng.

đây là dòng sản phẩm dùng cho giặt
máy rất thích hợp với các bà bội trợ bận rộn công
việc. Công nghệ giặt tẩy không kgacs gì so với bột
giặt thông thường nhưng ít bọt hơn thíc hợp với
việc giặt máy.

B- COMFORT

Từ tháng 2, Công ty Unilever
Việt Nam đã tiếp tục tung vào thị trường sản phẩm Comfort đậm
đặc hương ban mai với công nghệ lưu hương, giúp quần áo giặt sau
14 ngày vẫn còn thơm mát.
Nhãn hàng Comfort thuộc công ty liên doanh Lever Việt Nam
chính thức có mặt tại thị trường Việt Nam từ năm1999

Comfort một lần xả với công thức đặc biệt
chỉ cần với một lần xả giúp tiết kiệm thời gian. Với hương thơm
nhát nhàn hoa tạo ra một sự khác biệt diệu kỳ.


5- Các thị trường :
a- Siêu thị:
Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng hóa trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán
lại. Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy
hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy
mô, có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do
thương nhân đầu tư và quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt
động. Đây là nơi có nhu cầu mua hàng hóa rất cao, việc phát triển
ở thị trường này là rất tiềm năng. Siêu thị thường đặt ở những nơi
đông dân cư việc mua bán càng trở nên dễ dàng hơn. Nhu cầu về
sản phẩm bột giặt Omo matic dùng cho máy giặt sẽ cao hơn.
Địa điểm cụ thể : siêu thị Big-c

Địa chỉ : 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà
Nội
(ngã tư Trần Duy Hưng - Phạm Hùng)

Big C là thương hiệu của tập đoàn Casino, một trong những tập
đoàn bán lẻ hàng đầu châu Âu với hơn 9.000 cửa hàng tại Việt
Nam, Thái Lan, Ac-hen-ti-na, U-ru-guay, Vê-nê-zuê-la, Bra-xin,


Cô-lôm-bi-a, Ấn Độ Dương, Hà Lan, Pháp…, sử dụng trên
190.000 nhân viên.

b- Đại lý phân phối
Mạng lưới nhà phân phối hoặc tổng đại lý chính là cánh
tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm
rộng khắp các địa bàn,...Tuy nhiên đây lại là mô hình phức
tạp nhất trong việc phân phối hang hoá và dịch vụ. Hàng
được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt
giá cả sản phẩm đã được sang tay. Thị trường này rất tiềm
năng. Việc đưa những sản phẩm Omo và comfort vào thị
trường này sẽ trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn.
Địa điểm cụ thể : 231 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội
đây là nhà phân phối tại Hà Nội

Mục tiêu : cung cấp bộ sản phẩm cho đại lý phân phối.

c- cửa hàng tạp hóa
Cửa hàng cung cấp tất cả các mặt hàng tiêu dùng nhỏ lẻ cho các
khu dân cư, dãy phố lớn. Nếu bộ sản phẩm tới tay người tiêu dùng
qua các cửa hàng tạp hóa sẽ rất dễ dàng và thuận lợi.
Địa điểm cụ thể : cửa hang tạp hóa trên phố Bạch Mai


Nơi đây đông dân cư, nhiều khu trọ sinh viên sẽ là thị trường khá

hiệu quả

d- bán hàng qua mạng:
năm 2010 cho thấy đà phát triển rất mạnh của hệ thống viễn
thông , thông tin liên lạc , cước điện thoại , bưu điện và internet.
Việc giao bán qua mạng là rất thuận lợi có thể đi kèm với các dịch
vụ đi kèm như giao hàng tại nhà hoặc tư vấn trực tiếp.
Địa điểm :
bán hàng qua mạng có thể ở mọi lúc mọi nơi nhất là các thành
phố lớn sẽ là một thị trường rộng lớn.

e- Chợ :
đây là khu vực buôn bán sầm uất nhất hầu như ở bất cứ 1 tỉnh
thành hay quân huyện nào cũng có. Nơi đây có đủ các loại mặt
hàng từ thực phẩm đến các mặt cao cấp. Như vậy thị trường rất
tiềm năng.
Địa điểm : Chợ mơ . quận Hai Bà Trưng. Hà Nội.


6- Xây dựng kế hoạch bán hàng
6.1 Nghiên cứu thị trường : (Hoàng Tuấn Việt và
Nguyễn Đức Việt thực hiện)
6.1.1 phân tích đặc điểm của từng thị trường mục
tiêu , khó khăn và thuận lợi khi bán hàng ở thị
trường này:
a- đối với BigC Thăng Long:
+ Đây là thị trường quy mô lớn , nơi có nhu cầu hàng hóa cao ,
thường đặt ở chỗ đông dân.
+ thuận lợi: Đây là thị trường rất tiềm năng việc mua bán sản phẩm
trở nên dễ dàng.

+khó khăn: khó đưa sản phẩm vào siêu thị , đòi hỏi khắt khe về
chất lượng sản phẩm, sức thuyết phục tốt,vì các siêu thị có thể lấy
hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và có sự cạnh tranh khác.

b- Đại lí phân phối 231 Nguyễn Trãi Thanh Xuân.,
Hà Nội.
+ Đặc điểm : Đây là thị trường phức tạp nhất trong việc phân phối
hàng hóa và dịch vụ.


+thuân lợi: Đây là thị trường tiềm năng , có thể đưa nhiều loại mặt
hàng vào thị trường này vì chuyên 1 loiaj sản phẩm.
+khó khăn: Đây là mô hình phức tạp vì khi bán cho nhà phân phối
quyền sở hữu và định đoạt giá cả đã được sang tay.

c-cửa hàng tạp hóa phố Bạch Mai:
+Đặc điểm : bán nhiều mặt hàng nhỏ lẻ , đa dạng về chủng
loại
+Thuận lợi : sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng.
+Khó khăn: Không bán được nhiều hàng ở thị trường này.
d-bán hàng qua mạng
+ đặc điểm: là thị trường mới mẻ với nhiều thị trường dịch vụ tư
vấn
+thuận lợi : dễ dàng thuân tiện
+khó khăn: đây là thi trường mới mẻ nên không thu hút người tiêu
dùng cao nhiều người tiêu dùng cảm thấy phức tạp hơn.

e- chợ Mơ (Hai bà Trưng, Hà Nội):
+ Đặc điểm: Đặt ở nơi đông dân cư , có đủ loại mặt hàng,
+Thuận lợi : rất tiềm năng,nhu cầu khách hàng cao.

+Khó Khăn: Mức đọ trung thành của khách hàng không cao.

6.1.2 nghiên cứu cách bán hàng phù hợp với thị
trường mục tiêu(hoàn thành trong ngày
20/04/2010)
+Đối với siêu thị bao gồm : bán buôn,
+đối với đại lý phân phối : bán buôn
+đối với cửa hàng tạp hóa : bán buôn
+đối với bán hàng qua mạng: bán hàng qua Internet
+đối với chợ mơ: bán buôn , bán lẻ..

6.1.3- phân tích đối thủ cạnh tranh: (hoàn thành
trong ngày 21/04/2010).
+Đối với siêu thị Big C: rất nhiều đối thủ cạnh tranh do sieeu thij
cos rất nhiều loại bột giặt và nước xả vải , việc bán sản phẩm ở đây
khó khăn hơn các thị trường khác.


+Đối với đại lí phân phối : ít đối thủ cạnh tranh hơn siêu thị do
không có nhiều loại mặt hàng vì vậy cần .
Vd: Đại lí phân phối bột giặt Omo
+Cửa hàng tạp hóa và chợ : có nhiều đối thủ cạnh tranh vì ở đây
nhu cầu khách hàng cao lại đa dạng các loại bột giặt và nước xả
vải. vì vậy lượng bán hàng ở đây ở mức vừa phải,
+ Bán hàng qua mạng: Đây là thị trường mới mẻ đối với người tiêu
dùng nên khônh thu hút được nhiều người bên cạnh đó là tiềm tàng
nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy nên được ít sản phẩm vào thị
trường này.

6.2-Phương án bán hàng:

6.2.1- mở đầu cuộc bán hàng( Hoàng Tuấn Việt
thực hiện) ngày 22/04/2010.
+ khi tiếp xúc với chủ cửa hàng, NVCH cần có thái độ cử chỉ than
thiện cởi mở.
+ thể hiện phong thái chuyên nghiệp ,tạo ý giúp đỡ họ.
+Xin phép được xem xét cửa hàng (hàng tồn) hiểu được khó khăn
và thuận lợi khi bán hàng ở đó.
+ dùng các câu hỏi để nhận dạng nhu cầu của cửa hàng đối với sản
phẩm của bạn.

6.2.2- chào hàng ngày 22/04/2010:( Hoàng Tuấn
Việt thực hiện)
NVCH phải đưa ra tất cả các lỹ lẽ nhằm thuyết phục chủ cửa hàng
chấp nhận sản phẩm
+thuyết phục phải dựa trên cơ sở thật : lợi ích của bột giặt Omo và
Comfort luôn gắn liền với nhu cầu của khách hàng .
+thuyết phục phải ngắn gọn, nhiết tình , trung thực.

6.2.3- trưng bày sản phẩm( Khuất Quang Vinh
đảm nhiệm )
+ Hoạt động trưng bày sản phẩm. thể hiện tính chuyên nghiệp
trong bán hàng .
+ đối với siêu thị Big C : trưng bày theo kệ đặc thù
+ cửa hàng tạp hóa Bạch Mai :trưng bày theo điểm đặt .


+Đại lý phân phối Nguyễn Trãi : Trưng bày theo sản phẩm,
+ Đối với Chợ Mơ : trưng bày thưo màu sắc. +
+Thiết kế poster , bảng giá, băng zôn, áp phích.kệ hàng ,(tiêu chí ,

6.2.4- Hoạt động bán hàng và ghi chép số liệu:
Sau khi chào hàng xong , cẩn thận hoàn thành đơn đặt hàng ngay
và cập nhật số liệu vào báo cao bán hàng ,
+ tiến hành việc mua bán hàng hóa (Xuất hàng , giao hàng)
+cập nhật chi tiết việc mua bán hàng hóa.vào bản báo cáo hàng
ngày của các cửa hàng.(ghi rõ rang va chính xác .

6.2.5- thu tiền
Xây dựng muc đích và mục tiêu đạt được đối với thị trường mục
tiêu (Nguyễn Đức Việt thực hiện )19/04/2010
+đối với Siêu thị Big C :
Mục tiêu : +tăng lợi nhuận từ 20%->25% trong 6 tháng bán hàng
+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm
+ tăng độ thỏa mãn của kh 30->40% vào cuối tháng
10.năm nay.
- đối với đại lí phân phối:
mục tiêu: +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng
+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm
+ tăng độ thỏa mãn của kh 40->45% trong hai năm.
- đối với cửa hàng tạp hóa:
mục tiêu: +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng
+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm
+ tăng độ thỏa mãn của kh 50->60% trong hai năm.
Đối với chơ mơ:
Mục tiêu : +tăng lợi nhuận từ 20%->25% trong 6 tháng bán hàng
+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm
+ tăng độ thỏa mãn của kh 30->40% vào cuối tháng
Đối với bán hàng qua mạng:
mục tiêu: : +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng
+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 40->45% trong hai năm.

6.3- kiểm tra công cụ bán hàng:


Dụng cụ bán hàng
+thẻ quầy phải đầy đủ thong tin
+dụng cụ chào hàng sản phẩm phải đẹp
+nhãn hiệu bắt mắt .
+các vật phẩm quảng cáo như băng zôn áp phich, bảng giá , bảng
thông báo đầy đủ rõ rang.


9-ghi chép số liệu việc bán hàng
Sau 1 tuần làm việc
Doanh thu sau việc bán hàng của từng cửa hàng là
+ đối với Big C:chỉ tiêu 310 thùng
Thực hiện 306 thùng
Doanh thu : 150.000.000 đ
+đối với cửa hàng 231 Nguyễn Trãi
Chỉ tiêu : 320 thùng
Thực hiện : 317 thùng
Doanh thu: 166.382.000 đ
+ đối với 121 phố Bạch Mai:
Chỉ tiêu : 325 thùng
Thực hiện : 337 thùng
Doanh thu:164.914.000 đ
+ bán hàng qua mạng:
chỉ tiêu 310 thùng
Thực hiện 306 thùng

Doanh thu : 150.000.000 đ
+chợ Mơ:
Chỉ tiêu : 320 thùng
Thực hiện : 317 thùng
Doanh thu: 166.382.000 đ


10- tổng kết và đánh giá hiệu quả của việc bán
hàng:
Sau 1 tuần làm việc nhóm THÀNH CÔNG đã đạt được những
thành tựu đáng kể.
+ Doanh số thực hiện tại các thị trường đạt tương đương với chỉ
tiêu đưa ra.
Vd: +
đối với Big C:chỉ tiêu 310 thùng
Thực hiện 306 thùng
Doanh thu : 150.000.000 đ
+đối với cửa hàng 231 Nguyễn Trãi
Chỉ tiêu : 320 thùng
Thực hiện : 317 thùng
Doanh thu: 166.382.000 đ
+ đối với 121 phố Bạch Mai:
Chỉ tiêu : 325 thùng
Thực hiện : 337 thùng
Doanh thu:164.914.000 đ
+các thành viên hoàn tất nhiệm vụ được giao.
+ Tích lũy được kinh nghiệm bán hàng,
+ Nhân viên chào hàng đạt kết quả tương đối cao, thu hút nhiều
khách hàng tai nhiều thị trường.
Nhưng vấn còn những hạn chế nhất định:

+ hiệu quả công việc chưa cao.
+ chưa thong nhất được ý kiến giữa các nhân viên nên cũng ảnh
hưởng đến việc xây dựng kế hoạch.
Mục tiêu tiếp theo:
+ tìm hiểu thị trường mới
+ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
+ đưa ra mục tiêu cho lần bán hàng tiếp theo


11- kết luận tuần làm việc của nhóm
Người thực hiện nhóm trưởng : Hoàng Tuấn Việt
Sau 1 tuần làm việc chung các thành viên hoàn tất nhiệm vụ được
giao.
Ưu điểm:
+ các thành viên nộp bài báo cáo đầy đủ
+tham gia đầy đủ các buổi học trên lớp
+có sự phân công công việc rõ rang.
+các thành viên đều có ý thức tham gia xây dưng bài.
+ có mặt đầy đủ trong các cuộc họp nhóm.
Hạn chế :
+ chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng.
+ do mới lần đầu làm bài thực hành còn có nhiều hạn chế mong
được sự giúp đỡ của thầy cô trong khoa.
Em xin chân thành cảm ơn!!