chiến lược marketing cho công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp

CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT PHỤ
TÙNG Ô TÔ VÀ THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP

1. Giới thiệu về doanh nghiệp:

Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT, tiền thân là nhà
máy sản xuất Phụ tùng xe gắn máy phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe
máy nội địa và lắp ráp xe máy nhãn hiệu Trung quốc từ năm 2003~2007, công ty được
thành lập ngày 25 tháng 01 năm 2008 với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và
kinh doanh các sản phẩm phụ tùng ôtô và xe máy và thiết bị công nghiệp. Công ty chính
thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh tại Lô G11 – Khu công nghiệp Quế Võ, thành
phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh vào tháng 11 năm 2008.

- Hiện công ty tập trung vào sản xuất và gia công các chi tiết, phụ tùng xe máy, phụ
tùng ôtô phục vụ cho các khách hàng là các công ty hàng đầu trong lĩnh vực lắp ráp xe
máy, ôtô tại Việt nam như Honda, Yamaha, Piaggio, Suzuki, Toyota, Ford Việt nam, đáp

1


ứng nhu cầu nội địa hóa ngày càng nhiều của các công ty này và xuất khẩu phụ tùng cho
các công ty lắp ráp ở nước ngoài ( Phillipine, Malaysia, Indonesia…)
1.1 Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ tổ chức bộ máy như sau:

Tổng giám đốc
Trợ lý/ ISO coordinator

Phó tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

Phòng

Quản

Hành

quản

quản

kỹ

Tài

trị

chính

lý chất

lý kế

thuật

chính

nhân

–

lượng

hoạch

- kế

sự

Pháp

sản

chế

xuất

toán
Khối hành chính

Phó tổng giám đốc

Phòng

Phòng

Bộ

Nghiên

Phòng

quản

phận

cứu –

market

trị kinh

sản

sản

Phát

ing

doanh

xuất

xuất

triển

Khối sản xuất

Khối kinh doanh

1.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban :
-

Phòng tài chính – Kế toán: Lập kế hoạch tài chính - đầu tư; quản trị chi phí, giá
thành; quản trị tiền mặt; giám sát việc chi tiêu của các phòng ban theo ngân sách

2


đã được duyệt; huy động và cân đối các nguồn vốn; thiết lập và giám sát thực hiện
các chính sách về tài chính trong nội bộ công ty; thực hiện các chế độ hạch toán,
báo cáo thuế theo quy định của pháp luật.
-

Phòng quản trị nhân sự: Hoạch định các chiến lược về nhân sự nhằm đáp ứng nhu
cầu phát triển của công ty qua các giai đoạn; Đề xuất, thiết lập và thực thi các
chính sách quản trị nhân sự trong phạm vi công ty; Lập và tổ chức thực hiện các
kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực hàng năm của công ty.

-

Phòng hành chính – pháp chế: Quản lý tài sản công ty, quan hệ chặt chẽ với các
cơ quan pháp luật sở tại và các ban ngành đoàn thể địa phương nhằm tạo điều
kiện thuận lợi cho công ty hoạt động và phát triển; Tư vấn luật pháp cho Giám
đốc trong các vụ việc có liên quan đến pháp luật.

-

Phòng quản trị chất lượng: Là một trong những bộ phận then chốt quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, Phòng quản trị chất lượng có nhiệm vụ
thiết lập hệ thống quản lý chất lượng đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt của các khách
hàng, giám sát việc thực thi các quy trình, thủ tục đảm bảo chất lượng sản phẩm
trong phạm vi công ty; đảm bảo duy trì tính hiệu lực thường xuyên của Chính
sách chất lượng; thiết lập các mục tiêu chất lượng hàng năm và tổ chức thực hiện.

-

Phòng quản lý kế hoạch sản xuất: Quản lý kế hoạch sản xuất hàng ngày, hàng
tháng, hàng năm cho phù hợp với công suất của nhà máy theo từng giai đoạn từ
ngắn hạn đến dài hạn nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với chi phí
sản xuất thấp nhất nhờ việc tối ưu hóa các kế hoạch sản xuất, tồn kho tối thiểu,
luồng lưu chuyển sản phẩm ngắn nhất.

-

Phòng kỹ thuật sản xuất: Thiết lập quy trình thao tác chuẩn cho từng công đoạn
sản xuất để tối ưu hóa năng xuất máy móc và nhân công; đảm bảo máy móc thiết
bị luôn ở trạng thái tốt nhất, sẵn sàng sản xuất với chi phí nhỏ nhất nhờ các kế

hoạch bảo dưỡng đầy đủ, kịp thời và tồn kho phụ tùng thay thế tối ưu.

3


-

Bộ phận sản xuất: Thực thi các kế hoạch sản xuất đã được phê duyệt; đảm bảo các
chỉ tiêu KPI trong khối sản xuất luôn hoàn thành và hoàn thành vượt mức.

-

Phòng Nghiên cứu – Phát triển: Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nhằm đáp
ứng những nhu cầu tiềm năng của khách hàng; nghiên cứu phát triển công nghệ
mới nhằm nâng cao năng suất lao động, giảm tỉ lệ hàng không phù hợp, hạ giá
thành sản phẩm; Phối hợp với Phòng Nghiên cứu – Phát triển đơn vị bạn triển
khai sản xuất các sản phẩm phụ tùng xe máy ôtô mới cho các đời xe mới,

-

Phòng marketing : Thiết lập các chiến lược marketing cho công ty; góp phần xây
dựng văn hóa công ty “ hướng vào khách hàng”; xây dựng thương hiệu, hình ảnh
nhà cung cấp phụ tùng JAT mạnh mẽ , có uy tín trên thị trường. Tư vấn cho ban
tổng giám đốc các chiến lược quan hệ khách hàng hiệu quả nhằm duy trì quan hệ
tốt với khách hàng và tạo lòng tin, lòng trung thành của khách hàng.

-

Phòng quản trị kinh doanh: Xây dựng các chiến lược và kế hoạch kinh doanh, và
triển khai thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty hàng ngày. Bộ phận

quản trị kinh doanh của công ty gồm 3 nhóm:
+ Bộ phận mua hàng: Đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào của công ty luôn đáp ứng
các tiêu chí: đúng chất lượng, đủ số lượng, đúng thời gian và giá luôn tốt nhất trên
thị trường.
+ Bộ phận bán hàng: Ký hợp đồng và triển khai các hợp đồng và đơn đặt hàng cụ
thể của khách hàng; duy trì thường xuyên các mối quan hệ tốt với khách hàng;
giải quyết nhanh chóng những khiếu nại của khách hàng.
+ Bộ phận xuất nhập khẩu: Tiến hành các thủ tục đặt hàng nước ngoài và hợp
đồng bán hàng nước ngoài, các thủ tục xuất nhập khẩu, thanh toán nước ngoài qua
ngân hàng.

1.3 Công nghệ sản xuất:

4


-

Công ty được trang bị máy móc thiết bị hiện đại nhập khẩu từ Nhật bản, Đài loan
kết hợp với những máy móc thiết bị chuyên dùng do bộ phận Kỹ thuật sản xuất tự
thiết kế, hoặc cải tiến những máy móc cũ mua trong nước nhằm tối ưu hóa đầu tư,
sử dụng thiết bị hiệu quả nhất mà vẫn đáp ứng các tiêu chí về năng suất, chất
lượng.

-

Dây chuyền thiết bị chủ yếu của công ty bao gồm:
+ Dây chuyền dập
+ Dây chuyền hàn
+ Dây chuyền gia công cơ khí: Tiện, phay, khoan, chuốt, taro, doa…

+ Dây chuyền đúc gang
+ Dây chuyền đúc nhôm
+ Dây chuyền đúc nhựa.
+ Bộ phận mài, đánh bóng
+ Dây chuyền mạ tự động
+ Dây chuyền sơn phủ.

1.4 Hệ thống quản lý:
-

Công ty áp dụng hệ thống quản lý của Nhật bản kết hợp với việc xây dựng hệ
thống quản lý ISO 9001 - 2008.

-

Chính sách chất lượng của Công ty như sau:
+ Cung cấp sản phẩm và dịch vụ có chất lượng thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu
cầu của khách hàng, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu đa dạng hoá sản phẩm, thỏa mãn
họ một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh nhưng không làm hại tới lợi ích lâu
dài của những khách hàng này và xã hội.
+ Tiết kiệm chi phí, tăng năng suất để nâng cao hiệu quả kinh tế và tạo ra sản
phẩm có giá thành cạnh tranh để luôn là sự lựa chọn hàng đầu của khách hàng.
5


+ Quyết tâm thực hiện, duy trì và áp dụng có hiệu quả hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2008 trong mọi sản xuất kinh doanh của công
ty.
+ Không ngừng phổ biến, tuyên truyền cho toàn thể CBCNV Công ty nắm và
thực hiện tốt công việc của mình, coi lợi ích khách hàng là lợi ích của Công ty.

+ Lấy chất lượng là mục tiêu hàng đầu, đảm bảo sản xuất và cung ứng ra thị
trường các sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn quốc gia, quốc tế.
+ Tập trung đầu tư cơ sở hạ tầng và yếu tố con người làm nền tảng cho sự phát
triển.
+ Xây dựng thương hiệu "JAT" vững mạnh trên thị trường.
+ Giảm thiểu ô nhiễm môi trường, tiết kiệm năng lượng, tài nguyên thiên nhiên.

2. Phân tích môi trường bên ngoài:
2.1 Môi trường vĩ mô:
2.1.1 Môi trường chính trị, luật pháp:
-

Việt nam là nước có chế độ chính trị tương đối ổn định, đó là một trong những
điều kiện để các nhà đầu nước ngoài tư an tâm đầu tư vào Việt nam, trong đó có
các doanh nghiệp lắp ráp xe máy và ôtô – những khách hàng mục tiêu của Công
ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT, đó là cơ hội cho các
doanh nghiệp như Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp
JAT phát triển.

-

Phát triển công nghiệp phụ trợ và phát triển công nghiệp Phụ tùng ôtô xe máy
hiện nay đang thuộc chính sách khuyến khích đầu tư của Đảng và Chính phủ Việt
nam, các doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh vực này sẽ được hưởng những ưu đãi nhất
định, đó cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp như Công ty cổ phần sản xuất phụ
tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT.

6

-

Hệ thống luật pháp của Việt nam ngày càng được hoàn thiện trong đó có Luật
kinh doanh và Luật đầu tư, điều đó cũng góp phần tạo điều kiện tăng thêm nhà
đầu tư nước ngoài đầu tư vào Việt nam trong đó có đầu tư vào lĩnh vực xe máy:
làm tăng thêm số lượng khách hàng cho các công ty sản xuất Phụ tùng xe máy ôtô
như Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT.
2.1.2 Môi trường kinh tế:

-

Trong vòng 20 năm qua, từ đầu thập niên 1990 của thế kỷ trước, nền kinh tế Việt
Nam đã và đang đạt được những thành tựu quan trọng và có tính bước ngoặt trên
con đường và đổi mới và phát triển đất nước. Việc thực hiện chính sách mở cửa
hội nhập với nền kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới đã làm cho
nền kinh tế Việt Nam phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Sự phát
triển của nền kinh tế đã có ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến đời sống của người
dân, đời sống của người dân từng bước được cải thiện và nâng cao rõ rệt, thu nhập
bình quân đầu người năm 2010 là 1150USD và ngày càng tăng nên nhu cầu có
khả năng thanh toán cũng tăng lên, đó là cơ hội cho thị trường xe máy ôtô va phụ
tùng xe máy ôtô phát triển trong đó có Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và
thiết bị công nghiệp JAT.

-

Tuy nhiên, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới từ giữa năm 2008, tác
động không nhỏ đến nền kinh tế Việt nam: lạm phát cao đến 2 chữ số, lãi suất
ngân hàng tăng cao và không ổn định đặc biệt là tỉ giá USD/ VNĐ tăng cao và
biến động liên tục làm giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao gây trở ngại lớn cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó có Công ty cổ phần

sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT .
2.1.3 Môi trường văn hóa xã hội:
Tại Việt Nam, nếu như khoảng một hai thập niên trước đây, xe máy mang tính
thiểu số, được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn hơn là
một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe máy đã trở nên
phổ biến và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người
7


dân. Hiện nay, có những hộ gia đình có 1,2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe máy
trong nhà. Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, các số liệu thống
kê cho thấy: xe máy chiếm vị trí đầu bảng với tỷ lệ khoảng hơn 60% tổng các
phương tiện giao thông. Có thể nói thói quen giao thông bằng xe máy đã hình
thành nên nét văn hóa giao thông của người dân Việt nam,
Về cơ cấu dân số xã hội: Việt nam là nước có cơ cấu dân số rất trẻ, địa hình cơ sở
hạ tầng từ thành thị đến nông thôn rất phù hợp với giao thông xe máy, nhu cầu đi
lại của người dân ngày càng cao. Cũng như những nhu cầu tự nhiên như ăn, mặc,
ở thì một nhu cầu khác cũng không thể thiếu được đối với con người trong cuộc
sống hiện nay đó là phương tiện đi lại hay còn gọi là phương tiện giao thông. Và
để đáp ứng được nhu cầu đó của người dân thì hàng loạt các phương tiện giao
thông đã được nghiên cứu, sản xuất và được đưa vào sử dụng như ô tô, xe máy, xe
đạp điện, tuy nhiên xe máy vẫn là lựa chọn số một đối đại bộ phân người dân có
thu nhập trung bình và thấp, và ôtô là lựa chọn của tầng lớp trung lưu, thượng lưu.
Văn hóa xã hội đã hình thành và tạo nên một thị trường xe máy, ôtô ngày một
phát triển, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp như Công ty cổ phần sản xuất phụ
tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT phát triển.
2.1.4 Môi trường công nghệ:
Công nghệ sản xuất phụ tùng ôtô xe máy rất phong phú và đa dạng, rất dễ tìm
kiếm và mua nếu công ty có nhu cầu, tuy nhiên những công nghệ tiên tiến nhất
hiện nay có chi phí đầu tư tương đối cao, đôi khi là một thách thức đối với doanh

nghiệp sản xuất phụ tùng xe máy. Để khác phục trở ngại này, Công ty cổ phần sản
xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT trang bị kết hợp máy móc thiết bị
hiện đại nhập khẩu từ Nhật bản, Đài loan với những máy móc thiết bị chuyên
dùng do bộ phận Kỹ thuật sản xuất tự thiết kế, hoặc cải tiến những máy móc cũ
mua trong nước nhằm tối ưu hóa đầu tư, sử dụng thiết bị hiệu quả nhất mà vẫn
đáp ứng các tiêu chí về năng suất, chất lượng.
2.1.5 Môi trường tự nhiên:
8


Địa hình địa lý việt nam chủ yếu là bình nguyên trung du và đồng bằng, khí hậu
nhiệt đới gió mùa, thích hợp cho việc sử dụng các loại xe số và xe ga, đó là một
thuận lợi. Mặt khác, khí hậu nóng ẩm dễ gây gỉ sét các bộ phận, chi tiết bằng thép
mà không được bảo vệ bề mặt thích hợp.
2.2 Phân tích môi trường ngành:
2.2.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Đó là hàng loạt các doanh nghiệp sản xuất, gia công các sản phẩm cơ khí có quy
mô vừa và nhỏ luôn luôn nhòm ngó, sẵn sàng nhảy vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng
máy, ô tô. Theo số liệu thống kê không chính thức, hiện nay trên thị trường Việt
nam có khoảng 1620 danh nghiệp sản xuất cơ khí, trong đó có khoảng 465 doanh
nghiệp có đủ điều kiện công nghệ để sản xuất Phụ tùng xe máy , ôtô. Chỉ tính
riêng trên địa bàn thành phố Hà nội và các tỉnh lân cận, con số tương ứng là 156
danh nghiệp sản xuất cơ khí và 38 doanh nghiệp có đủ điều kiện công nghệ để sản
xuất Phụ tùng xe máy , ôtô.
Ngoài ra còn rất nhiều nhà doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực khác muốn gia
nhập ngành do mặc dù tỉ suất lợi nhuận không cao nhưng chi phí đầu tư không
nhiều (khoảng 10 tỉ) và cơ hội tăng trưởng của thị trường là rất lớn, và mặc dù
mức độ cạnh tranh trong nội bộ ngành hiện tại là cao, nhưng một vài đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn là cán bộ quản lý tại các công ty lắp ráp xe máy lớn xin nghỉ việc để
thành lập doanh nghiệp sản xuất phụ tùng xe gắn máy, và họ có thể có được lợi

thế cạnh tranh lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh hiện tại do có sẵn mối quan hệ từ
trước và đây là thách thức rất lớn đối với Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô
và thiết bị công nghiệp JAT trong tương lai gần.
-

Rào cản gia nhập ngành: Đó là trình độ quản lý, hầu hết các doanh nghiệp cơ khí
có đủ kiện công nghệ và kỹ thuật để gia nhập ngành đều không có được trình độ
quản lý tiên tiến để đáp ứng yêu cầu khắt khe của khách hàng về sự ổn định chất
lượng sản phẩm, về tiến độ giao hàng.

9


Ngoài ra còn có các ráo cản gia nhập ngành khác đó là các yêu cầu về danh tiếng
– lời giới thiệu của của một trong các chuyên gia đầu ngành người nước ngoài, sự
am hiểu về thị trường công nghệ và thị trương đầu vào.
2.2.2 Phân tích khách hàng:
-

Khách hàng của công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp
JAT là các công ty hàng đầu trong lĩnh vực lắp ráp xe máy ôtô, có vốn đầu tư
nước ngoài tại Việt nam, khách hàng của công ty thuộc nhóm có quyền lực nhất
trong mô hình năm tác lực của Micheal E. Porter, khi khách hàng yêu cầu thay đổi
giá thì doanh nghiệp hầu như không có cơ hội từ chối nếu không có giải trình phù
hợp, vì thế công ty cần phải có chiến lược kinh doanh thích hợp để luôn làm hài
lòng khách hàng.
2.2.3 Phân tích nhà cung cấp:

-

Nguyên vật liệu đầu vào cho công ty là các chủng loại thép ống, thép đặc, thép
tấm có độ chính xác kích thước cao, thành phần hóa học theo một công thức nhất
định và ổn định; các loại lưới lọc bằng inox, tôn mạ kẽm…

-

Chu kỳ đặt hàng là hàng tháng, mỗi tháng 1 đến 2 lần, giá trị đặt hàng lớn.

-

Trong điều kiện các sản phẩm thép ống, thép đặc, thép tấm có độ chính xác cao,
thành phần hóa học ổn đinh và đồng đều, đảm bảo yêu cầu về cơ tính, hầu như
chưa sản xuất được ở Việt nam nên công ty phải nhập khẩu, thị trường nhập khẩu
của doanh nghiệp gồm Đài loan, Hàn quốc và Nhật bản. Số lượng nhà cung cấp
tương đối nhiều, khả năng liên kết của các nhà cung cấp là ít vì họ ở các quốc gia
khác nhau, cơ hội lựa chọn thêm nhà cung cấp là lớn, chi phí chuyển nhà cung cấp
không nhiều nhưng thủ tục chuyển lại phức tạp do phải khai báo lại với khách
hàng…nói chung, quyền lực của nhà cung cấp không nhiều.
2.2.4 Sản phẩm thay thế:

-

Sản phẩm thay thế xe máy ôtô là các loại xe chạy điện và một khuynh hướng
giao thông không thể không nói đến trong tương lai, đó là các loại phương tiện
10


giao thông công cộng như xe buyt, tàu điện, hệ thống tàu điện ngầm nội đô
(minibus), khi các phương tiện giao thông công cộng phát triển và người dân dễ
dàng tham gia với giá thành thấp sẽ ảnh hưởng lớn đến ngành lắp ráp xe máy ô tô

và sản xuất phụ tùng xe máy ôtô, đó sẽ là một thách thức đối với công ty.
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh cùng ngành:
2.2.5.1
-

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là các công ty cùng sản xuất các phụ
tùng giống hoặc tương tự, cung cấp cho cùng khách hàng, với mức giá ngang
bằng mức giá của công ty.

-

Số lượng đối thủ cạnh tranh trực tiếp là lớn: khoảng 86 doanh nghiệp trên thị
trường cả nước là 24 trên thị trường Hà nội và các tỉnh lân cận

-

Đối thủ cạnh trực tiếp là những công ty có vốn đầu tư nước ngoài, có kinh nghiệm
nhiều năm trong ngành, có tiềm lực tài chính hùng mạnh và có công nghệ sản
xuất tiên tiến hơn, ngoài ra còn có các doanh nghiệp trong nước có quy mô lớn
hơn, có thời gian gia nhập thị trường lâu hơn.

-

Nhận dạng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh trực tiếp: qua điều tra nghiên cứu, các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp thường có mục tiêu chiếm lĩnh thị phần bằng cách
giảm giá tối đa, kể cả chịu lỗ trong thời gian đầu, sau đó tăng giá bán để bù laị.

-

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp: Thực tế, ngành công nghiệp lắp ráp xe máy đang có
đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các công ty nhập khẩu hoặc lắp ráp xe máy chạy
điện, xe máy chạy hỗn hợp điện-xăng( hybrid), tuy nhiên, đó cũng chính là đối
thủ cạnh tranh gián tiềp của các doanh nghiệp sản xuất phụ tùng ôtô xe máy trong
đó có Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT. Đó
chính là một trong những thách thức mà công ty đang và sẽ gặp phải.

3. Môi trường bên trong doanh nghiệp:
3.1 Những điểm mạnh:

11


+ Đội ngũ quản lý danh nghiệp là những người đã từng tham gia hoặc đựơc đào
tạo cơ bản về các mô hình quản lý sản xuất kinh doanh tiên tiến ở các công ty
châu âu, nhật bản , hàn quốc, đài loan; thấu hiểu các yêu cầu cơ bản của các hệ
thống quản lý sản xuất tuân thủ các thủ pháp quản lý Kaizen, LEAN, và các công
cụ hỗ trợ như TQM, 5S, 5W-2H, các chu trình PDCA, GMP và các hệ thống quản
lý chất lượng tiên tiến nhất, vì vậy đội ngũ quản lý sản xuất kinh doanh của công
ty sẵn sàng thích nghi và đáp ứng những yêu cầu khắt khe nhất về hệ thống quản
lý như FORD MOTOR VIETNAM Co., ltd; hoặc TOYOTA Việt nam.
+ Vì Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT thuộc
loại công ty vừa và nhỏ rất linh hoạt nên chính sách quản trị kinh doanh dễ dàng
thích nghi với những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng nên đã và đang chiếm đựợc
lòng tin và tình cảm của khách hàng, (điều này rất nhiều công ty lớn hơn không
làm được).
+ Vì là công ty trẻ nên đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn người trẻ, đầy nhiệt
huyết, dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm đến cùng nên rất nhiều đề tài cải
tiến nâng cao năng xuất chất lượng đã thành công đem lại lợi nhuận và danh tiếng

cho công ty.
+ Về công nghệ, công ty đã cải tiến, sáng tạo ra những công nghệ gia công mà các
đói thủ cạnh tranh không có được và những công nghệ gia công này chưa có trên
thị trường ( điều này đã giúp công ty đánh bại nhiều đối thủ sừng sỏ có quy mô và
tiềm lực lớn).
+ Về chính sách quản lý: Công ty áp dụng mô hình quản lý tối ưu kết hợp tối ưu
các mô hình châu âu, nhật bản, hàn quốc trong đó chú ý đến yếu tố văn hóa vùng
miền của các tầng lớp công nhân nên đã phát huy tối đa năg suất lao động, tận
dụng tối đa các ý tưởng sáng tạo của cán bộ công nhân viên, giải phỏng hoàn toàn
mọi sức ép không thuộc sản xuất đối với công nhân viên mà các mô hình nhật bản
, hàn quốc đang gặp phải, nhưng đòng thời cũng tránh đựơc sự buông lỏng quản
lý mà các doanh nghiệp việt nam đang mắc phải.
12


3.2 Những điểm yếu:
+ Do mới đi vào sản xuất theo mô hình tiên tiến nên tiềm lực về tài chính, công
nghệ và quy mô sản xuất của doanh nghiệp vẫn còn hạn chế.
+ Đội ngũ quản lý cấp cao của các doanh nghiệp lắp ráp xe máy tại việt nam phần
nào chưa tin tưởng vào các doanh nghiệp thuộc hạng vừa và nhỏ như Công ty cổ
phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT, do đó công ty thường bị
mất các đơn hàng rất lớn về tay các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, mặc dù biết
chắc chắn về năng lực công ty hoàn toàn có thể đáp ứng tốt hơn các công ty có
vốn đàu tư nước ngoài đó.
+ Lực lượng lao động trực tiếp thời gian gần đây biến động rất nhiều do ảnh
hưởng của yếu tố lạm phát trên thị trường, ảnh hưởng ngiêm trọng đến đời sống
các công nhân viên đó. Lao động trực tiếp không ổn định ảnh hưởng đến năng
suất, chất lượng và an toàn sản xuất của doanh nghiệp.
+ Đội ngũ quản lý cấp trung của doanh nghiệp thường là những người còn rất trẻ,
ít kinh nghiệm nên hay phạm các sai lầm khi xử lý một số tình huống nhất định.

+ Do mới đi vào sản xuất theo công nghệ tiên tiến được 3 năm nên công ty còn
non yếu về năng lực tài chính khi đáp ứng các đơn hàng rất lớn của khách hàng,
đặc biệt là trong hoàn cảnh lãi suất ngân hang không ngừng tăng cao và không ổn
định trong thời gian gần đây.
+ Cũng giống như hầu hết các doanh nghiệp sản xuất khác, Công ty cổ phần sản
xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT chịu ảnh hưởng nặng nề về tình
trạng thiếu hụt năng lượng, trong thời gian 2 năm gần đây, công ty đã rất nhiều lần
bị phạt hợp đồng do không đáp ứng đựợc đơn hàng, do bị mất điện thường xuyên
kéo dài.
4. Đề xuất Chiến lược marketing cho doanh nghiệp:
Về định hướng, khác với hầu hết các doanh nghiệp sản xuất phụ tùng ôtô xê máy,
Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT xác định đính
13


hướng của doanh nghiệp là định hướng Marketing vị xã hội - xác định đúng khách
hàng mục tiêu là các doanh nghiệp lắp ráp xe máy có vốn đầu tư nước ngoài, xác
định nhu cầu của họ và thỏa mãn nhu cầu này tốt và hiệu quả hơn đối thủ cạnh
tranh, không làm ảnh hưởng đến lợi ích lâu dài của khách hàng và người tiêu
dùng cuối cùng là người mua và sử dụng ôtô xe máy, bảo vệ môi trường và không
làm ảnh hưởng tiêu cực đến các lợi ích của xã hội.
4.1 Chiến lược sản phẩm:
Đối với các sản phẩm đang sản xuất cho khách hàng mà có chung khách hàng với
nhà cung cấp khác, Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công
nghiệp JAT xác định chiến lược là dẫn đầu về sản phẩm: độ chính xác tất cả sản
phẩm luôn nằm trong giới hạn cho phép của khách hàng, không để lọt sản phẩm
có chất lượng không phù hợp sang khách hàng, hình thức sản phẩm đẹp, bao bì
đóng gói trang nhã tạo thiện cảm và sự chuyên nghiệp đối với khách hàng.
Chiến lược dịch vụ: Công ty cổ phần sản xuất phụ tùng ô tô và thiết bị công
nghiệp JAT luôn duy trì đội ngũ phục vụ khách hàng túc trực ngày đêm sẵn sàng

phục vụ khách hàng 24/24. Công ty luôn cam kết không làm chậm tiến độ giao
hàng cho các khách hàng ngoại trừ các yếu tố bất khả kháng.
4.2 Chiến lược giá:
Giá bán sản phẩm phụ tùng ôtô xe máy thường chịu ảnh hưởng nặng nề vai trò tác
động của khách hàng, khi xây dựng giá cho sản phẩm mới, khách hàng thường
yêu cầu các công ty giải trình các hạng mục cấu thành giá theo cơ cấu: chi phí
nguyên vật liệu+ chi phí gia công + chi phí khấu hao khuôn cối, công cụ dụng cụ
+ chi phí quản lý và lợi nhuận dự kiến. Chiến lược của công ty là tối ưu hóa các
khâu cấu thành: nguồn nguyên vật liệu có giá tốt nhất thị trường + chi phí gia
công thấp nhất do xác đinh công nghệ tối ưu nhất + chi phí khấu hao khuôn cối và
công cụ dụng cụ nhỏ nhất do có thể tự thiết kế và chế tạo + chi phí quản lý thấp
nhất nhờ cơ cấu quản lý gọn nhẹ, linh hoạt; nhờ việc xây dựng cơ cấu giá như trên

14


, doanh nghiệp thường chiến thắng các đối thủ cạnh tranh sừng sỏ nhất là các
công ty sản xuất phụ tùng có vốn đầu tư nước ngoài.
4.3 Chiến lược phân phối sản phẩm:
Như đã trình bày ở phần trên, số lượng khách hàng của Công ty cổ phần sản xuất
phụ tùng ô tô và thiết bị công nghiệp JAT là rất hữu hạn nhưng lại có quyền lực
rất lớn, vì vậy chiến lược phân phối sản phẩm của công ty là luôn sẵn sàng phục
vụ ngày đêm 24/24 , luôn sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc khiếu nại của khách
hàng 24/24.
4.4 Chiến lươc xúc tiến bán:
Doanh nghiệp sản xuất phụ tùng xe máy là doanh nghiệp thuôc loại đặc thù, gắn
liền với các doanh nghiệp lắp ráp xe máy.Vì vậy, chiến lược tìm kiếm, thiết kế và
xúc tiến bán sản phẩm mới chủ yếu phụ thuộc vào chiến lược quan hệ khách
hàng.
4.5 Chiến lược quản trị quan hệ khách hàng –Yếu tố then chốt tạo nên sự thành

công của công ty:
-

Công ty xây dựng một bộ chuẩn mực đo lường sự hài lòng của khách hàng bằng
bảng câu hỏi điều tra định kỳ phát hành cho các tầng lớp nhân viên của khách
hàng từ người gác cổng, thủ kho nhập hàng đén nhân viện sản xuất sử dụng sản
phẩm và các cấp quản lý của họ, để điều tra những sự không hài lòng nhỏ nhất và
tìm phương án khắc phục ngay.

-

Công ty xây dựng quy trình phản ứng nhanh, có tính tích cực với những phan nàn
của khách hàng.

-

Công ty khuyến khích các cán bộ công nhân viên giữ quan hệ tốt nhất với người
cùng cấp có quan hệ công việc tại khách hàng bằng các cách giao lưu, thăm hỏi,
kể cả với gia đình và ngừoi thân của họ.

15


-

Công ty xây dựng danh sách key people ( những người nắm giũ vai trò đạc biệt tại
khách hàng), tìm mọi cách xây dựng và giữ quan hệ tốt nhất với họ, với mục tiêu
tạo ra giá trị , lòng tin và lòng trung thành của họ đối với công ty.
4.6 Các chiến lược marketing khác:
4.6.1 Chiến lược con người: lập các kế hoạch hoạch định dài hạn về nhân sự

và tổ chức thự hiện hiệu quả nhất.
4.6.2 Chính sách quản trị kênh điện tử: Xây dựng website nhằm tiến xúc
thương mại với các đối tác nước ngoài, tham gia vào các diễn đàn phụ
tùng xe máy, ôtô trong nước và quốc tế để trao dổi thông tin, học hỏi
kinh nghiệm và tìm kiếm đối tác.
4.6.3 Chiến lược tình báo thương mại (có thể được sử dụng): Cài người tâm
phúc của công ty vào hàng ngũ quản lý và kỹ thuật của đối thủ cạnh
tranh nhăm khai thác thông tin về khách hàng, chiến lược kinh doanh và
về bí quyết công nghệ để biết rõ về đối thủ cạnh tranh hơn và có chiến
lược đối phó phù hợp nhất.

16