nghiên cứu thị trường xuất khẩu mây tre đan cho HTX mây tre đan xuân lai v

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu Mây Tre đan cho HTX mây tre đan
Xuân lai
1. Giới thiệu chung :
Trong tiềm thức của người Việt Nam, tre trúc được xem như tượng trưng
cho tinh thần bất khuất và sức sống mãnh liệt của người Việt. Có thể nói
không có loại cây nào lại gắn bó nhiều với người Việt Nam như cây tre, cây
trúc. Cây tre cũng tạo nên hình ảnh đặc trưng cho văn hoá nông thôn và là
nguồn vật liệu bất tận cho ngành xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ mây tre
nan.
Nước ta có nhiều làng nghề thủ công mây tre nan, trong số đó làng nghề
Tre trúc Xuân Lai, huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh được xem là cái nôi của
tre trúc; Ta tiến hành lập kế hoạch tiếp thị để chuẩn bị mở một Cửa hàng
trực tuyến bán đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công cho Hợp tác xã mây tre
đan Xuân Lai.
1.1 Giới thiệu doanh nghiệp:
HTX mây tre đan xuất khẩu Xuân Lai được UBND huyện Gia Bình, tỉnh
Bắc Ninh ra quyết định thành lập vào tháng 02-2004. Hiện nay HTX đã có
10 điểm sản xuất với tổng diện tích sử dụng 1.500 m2, sản phẩm do cơ sở
sản xuất đã có mặt ở một số thị trường nước ngoài như Nhật Bản, Mỹ, Bỉ,
Australia, Ukraine…trong đó chủ yếu là thị trường EU, thị trường trong
nước là Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Dương, Điện Biên...
1.2 Các sản phẩm kinh doanh cung cấp:
Xuân Lai còn nổi tiếng với các sản phẩm nội thất mỹ nghệ từ tre, trúc
khác, mặt hàng lớn như bàn ghế, sa lông, xích đu, giá sách, nhà tre, bàn
café, tủ ...nhỏ như tranh tre, lót cốc, mắc áo, lọ hoa...Đặc biệt, các sản phẩm
tranh tre nghệ thuật từ tre hun có mầu nâu đen bóng mà không phải do sơn.
2. Thị trường mục tiêu
-1-


a.

Khách hàng mục tiêu:
i. Khách du lịch trong và nước ngoài:
Năm 2010 Việt Nam đón 5 triệu lượt khách du lịch quốc tế, 28
triệu lượt khách nội địa. Thu nhập từ du lịch đạt khoảng 96 nghìn tỉ
đồng, tăng 37% so với năm 2009, ước tính đóng góp 4,5% GDP cho
đất nước. (Tamnhin.net)
Mục tiêu du lịch Việt Nam phấn đầu trong năm 2011 là đón 5,3 –
5,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế, 30 triệu lượt khách nội địa và
đạt mức doanh thu 110 nghìn tỉ đồng, đóng góp 4,6 GDP cho đất
nước
ii. NgườI Việt nam ở nước ngoài :
Tính đến năm 2011, có khoảng 4 triệu người Việt Nam đang sinh
sống ở trên 110 nước và vùng lãnh thổ. Trong đó, hơn 80% ở các
nước công nghiệp phát triển. Phần lớn cộng đồng người Việt Nam
ổn định cuộc sống và hòa nhập vào xã hội nơi cư trú, có vị trí nhất
định trong đời sống kinh tế, chính trị - xã hội ở nước sở tại.
Mỗi năm có khoảng 500.000 lượt Kiều bào về nước, trong đó có
300 chuyên gia, trí thức về làm việc và hàng nghìn người về tìm
hiểu cơ hội đầu tư. Đến nay, Kiều bào đầu tư về nước với tổng số
vốn 5,7 tỷ USD, (hơn 3.200 dự án).
iii. Các nhà sưu tập nghệ thuật và sản phẩm thủ công
Ở Việt Nam, các nhà sưu tầm nghệ thuật và sản phẩm thủ công
cũng chiếm một số lượng đáng kể và là những khách hàng có nếp
sống văn hóa nghệ thuật cao trong lĩnh vực này.
Tất cả các khách hàng trên là một thị trường khách hàng tiềm
năng lớn cho việc bán hàng, tiêu thụ sản phẩm các đồ lưu niệm và
thủ công mây tre đan.
-2-

b.

Theo địa lý
i. Khách hàng từ tất cả các nước trên thế giới đến Việtnam:
Dẫn đầu thị trường khách quốc tế đến Việt Nam năm 2010 là Trung
Quốc với 905.360 lượt, tăng 76,7%, tiếp đến là thị trường khách Hàn
Quốc (495.902 lượt) tăng 38,0%, Nhật Bản (442.089 lượt) , Mỹ
(430.993 lượt khách) , khách từ Australia tăng 31,0%, Malaysia cũng
tăng 29,1%...
ii. Cửa hàng trực tuyến bán hàng trên toàn quốc:
Chủ yếu tập trung vào các điểm du lịch và các thành phố lớn, vì ở
các khu vực này khách du lịch thường xuyên đến và đi, nhân dân tại
đó có dân trí cao, nhu cầu về văn hóa, thưởng thức nghệ thuật cao
Lượng du khách nước ngoài đã thành thói quen và tập quán tìm
hiểu và mua bán trên mạng, do vậy việc quảng cáo tiếp thị trực tuyến
lượng khách hàng ngày nay là rất quan trọng và hiệu quả..
iii. Không phân biệt giới tính:
Khách hàng tiềm năng, quan tâm và thực hiện việc mua sắm mặt
hàng lưu niệm và sản phẩm thủ công mây tre nan là không phân biệt
giới tính

c.

Tuổi, thói quen tiêu dùng:

- Những du khách có thói quen mua đồ lưu niệm trong các cuộc đi du
lịch về, kể cả khách trong nước và nước ngoài.
- Những khách hàng thuộc nhóm người đã có trải nghiệm cuộc sống và
có sở thích về văn hoá và thường là nhóm người có thu nhập ổn định

và trung bình khá trở lên
- Những khách hàng có trình đô học vấn tốt, có tính dân tộc cao, yêu
thich sưu tầm nghệ thuật, có thói quen sử dụng internet.
3. Phân tích thực trạng (SWOT)
-3-


a.

Điểm mạnh: thuộc về sản phẩm và doanh nghiệp

- .Đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công mây tre đan thường có dáng dấp,
kiếu cách nhẹ nhàng, thanh nhã, mang đượm tính dân tộc.
- Những đồ dùng và vật trang trí bằng mây, tre được phối kết vững trắc
cả về hình khố mầu sắc bền đẹp và có giá trị sự dụng cả bởi sự tiện
lợi và thoải mái của Cây tre quê hương.
- Chi phí lao động rẻ, người lao động linh hoạt và có phong cách lao
dộng cần cù, sáng tạo, phấn đấu trong công việc.
- Làng nghề Xuân Lai vốn đã nổi tiếng khắp vùng với các sản phẩm
mang đậm bản sắc dân tộc: Trường kỷ, Giường tây, giát giường…
làm từ tre, trúc hun khói. Để tạo dấu ấn riêng trên mỗi sản phẩm,
người dân Xuân Lai đã rất sáng tạo khi tô điểm cho lên đó chữ song
hỷ, đôi chim bồ câu hay một vài bông hoa bằng công nghệ cạo vỏ tre,
trúc cực kỳ điệu nghệ. Đặc biêt mấy năm gần đây Xuân Lai đã tạo
nên những dấu ấn mới cho tranh Đông Hồ khi đưa tranh dân gian lên
tre, trúc với nghệ thuật hun khói có một không hai.
- Môi trường luật pháp: Chính phủ Việt Nam hỗ trợ cho sự phát triển
bền vững của ngành thủ công.
b.

Điểm yếu: thuộc về sản phẩm và doanh nghiệp

- Sản phẩm thủ công và các đồ lưu niệm được chế từ mây tre đan, do
đó phải lưu ý trong việc bảo quản nơi kho tàng, nơi trưng bày tránh
không để ẩm ướt gây mối mọt
- Nguồn nguyên liệu là các cánh rừng mây đang có nguy cơ cạn kiệt sẽ
đẩy hàng vạn người làm nghề vào nguy cơ thất nghiệp, đồng thời ảnh
hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu của các quốc gia liên
quan.

-4-


- Ngành công nghiệp mây khu vực Đông Dương đang đối mặt với sự
suy giảm số lượng về nguồn cung ứng mây nội địa do quá trình thu
hoạch không bền vững
- Thiếu hoạt động marketing, thông tin thị trường, khả năng định giá
kém và thiếu đào tạo.
c.

Cơ hội: thuộc về đối tượng khách hàng, môi trường kinh doanh

- Khách hàng trong, ngoài nước ưu chuộng dùng hàng mang tính dân
tộc: nhà tre, trường kỷ, chõng tre, giát giường nong nia, rổ, rá…;
Mang tính hiện đại như: Giường tây, sa lông, xích đu, giá sách, bàn
café, tủ ...nhỏ như lót cốc, mắc áo, lọ hoa
- Nhờ có nguyên liệu chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã được thiết kế
phong phú, vừa kết hợp nét truyền thống, dân dã lại vừa có nét duyên
dáng, hiện đại, phù hợp cho mọi đối tượng người tiêu dùng.
d.

Nguy cơ: thuộc về đối tượng khách hàng, môi trường kinh
doanh, đối thủ cạnh tranh

- Công nghệ ngày càng phát triển, người dân lại có xu hướng ưa
chuộng các sản phẩm mới làm từ nguyên vật liệu như: nhựa dẻo, gỗ
ép, nhôm, mi ca.… Điều này đã khiến làng nghề Xuân Lai nhiều lần
lao đao, nghề tre hun khói bị mai một, thậm chí tưởng như bị “xóa
sổ” hoàn toàn trước sức ép của nền kinh tế thị trường.
- Khác với khách nước ngoài, khách Việt Nam chưa có thói quen mua
hàng online, có ấn tượng chưa tốt với online shopping.
- Thiếu các hoạt động quản lý mức cao và hoạt động thẩm định giá trị
nghệ thuật tại các thị trường nước ngoài.
- Sản phẩm thủ công mỹ nghệ mây tre đan ở một số nước khu vực
châu Á như Trung quốc, Lào, Thái lan cũng là những sản phẩm có
phong cách, dáng dấp và thẩm mỹ riêng.
-5-


4. Mục tiêu kế hoạch (SMART)
a.

Mục tiêu về doanh số:

Mục tiêu phấn đấu sau khi thực hiện ổn định hoạt động của Cửa hàng
bán hàng trực tuyến sẽ tăng trưởng doanh số bán hàng của Hợp tác xã so
với trước chưa có Cửa hàng trực tuyến khoảng 10% doanh số..
b.

Mục tiêu về thị phần:

Mở rộng thị phần bán hàng của Hợp tác xã so với trước chưa có Cửa
hàng trực tuyến, đặc biệt là thu hút phân đoạn khách hàng trong và ngoài
nước có thói quen sống và làm việc trên phương tiện mạng internet.
c.

Mục tiêu về thương hiệu:

Xây dựng hình ảnh các sản phẩm thủ công, hàng lưu niệm mây tre nan
Việt Nam mang đậm nét dân tộc, duyên dáng pha nét hiện đại cho dễ
phù hợp với mọi đối tượng tiêu dung trong khẩu hiệu: “Mây tre đan
Xuân lai – Việt Nam”
d.

Mục tiêu về lợi nhuận:

Tăng trưởng lợi nhuận của Hợp tác xã so với trước chưa có Cửa hàng
trực tuyến ít nhất từ 5% - 10% so với lợi nhuận trước đây.
5. Chiến lược Marketing mix
a.

Chiến lược sản phẩm (products):
i. Mô tả sản phẩm:
Sản phẩm của Cửa hàng lưu niệm và thủ công mỹ nghệ rất đa dạng

về chủng loại, phong phú về mẫu mã; theo sự sáng tạo của cơ sở sản
xuất, phục vụ cả theo ý tưởng đặt hàng của khách hàng muốn có nét độc
đáo riêng; Chủ yếu gồm:
- Nhà tre, trường kỷ, bàn ghế, chõng tre, giát giường…
- Giường tây, sa lông, xích đu, giá sách, bàn café, tủ….

-6-


- Tranh dân gian lên tre, trúc…
- Lót cốc, mắc áo, lọ hoa, khay nước…
ii. Mô tả sự khác biệt của sản phẩm:
- Toàn bộ các sản phẩm được làm từ vật liệu tự nhiên : mây, tre, nứa,
cói…bình dị, hết sức gần gũi với cuộc sống đời thường của con
người Việt Nam.
- Toàn bộ các sản phẩm được làm thủ công qua những bàn tay lao
động khéo léo, tinh tế, cần cù, tỉ mỉ tạo ra.
- Các bức tranh tre đều mang cảm xúc riêng của người nghệ sỹ sáng
tạo ra nó, song tất thảy đều đậm hồn dân tộc, chuyển tải những thông
điệp sâu sắc về đất nước và con người Việt
b.

Chiến lược giá (price):

- Giá bán các mặt hàng như nhà tre, trường kỷ, bàn ghế, chõng tre, giát
giường, giường tây, sa lông, xích đu, giá sách, bàn café, tủ… (chủ
yếu phục vụ khách hàng trong nước cần sản phẩm bền, chắc): theo
quan điểm vừa túi tiền, phù hợp với mức thu nhập trung bình của xã
hội.
- Giá bán các mặt hàng như tranh dân gian lên tre, trúc; (chủ yếu
phục vụ khách hàng nước ngoài cần sản phẩm tinh tế, giầu tính nghệ
thuật): giá cả cao hơn giá trị, phù hợp với mức thu nhập cao của Du
khách trong và ngoài nước.

c.

Chiến lược tiếp thị (promotion):
i. Thông điệp quảng cáo:

- Slogan:

“Mây, tre đan Xuân Lai - Việt Nam”

-7-


- Truyền tải sự khác biệt của sản phẩm: tính mỹ thuật, tiện dụng, nhẹ,
bền, đậm đà bản sắc Việt Nam.
ii. Chiến lược kéo(Pull): tạo nhu cầu từ người tiêu dùng thông qua các
chương trình quảng cáo
- Quảng cáo trên phương tiện internet thông qua Website Cửa hàng
trực tuyến: với những thiết kế ấn tượng, mang tính dân tộc, ý nghĩa.
Truyền tải tới cho khách hàng đầy đủ các thong tin mà khách hàng
cần quan tâm: Chủng loại, mẫu mã, số lượng hàng, thông số cơ bản
của sản phẩm, tính năng, công dụng
- Quảng cáo Google Adwords và Facebook CPC/CPM
- Viết bài PR lên một số báo điện tử theo từng chuyên mục
- Tiếp thị lan truyền qua Mạng xã hội
- Post bài quảng cáo lên 100 trang rao vặt
- Sử dụng trang facebook, thông qua các thông điệp với bạn bè trên
mạng để truyền tải các thông tin, quảng cáo cho việc bán hàng của
Cửa hàng trực tuyến của mình.
- Quảng cáo trên các Website của các công ty du lịch, hãng hàng không
(Cân đối chi phí cho phù hợp với tài chính của Cửa hàng)
- Quảng cáo tới các công ty du lịch lữ hành, các cửa hàng bán đồ lưu
niệm khác qua các bộ cataloge, tờ rơi giới thiệu về các sản phẩm của

Của hàng trực tuyến.
iii. Chiến lược đẩy (Push)
- Xây dựng cơ chế chiết khấu bán lẻ cho các công ty du lịch, các cửa
hàng bán đồ lưu niệm, khác làm cộng tác viên quảng cáo bán các sản
phẩm đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công qua các cataloge của mình
(từ 5 -10% giá trị tùy từng mặt hàng)

-8-


- Xây dựng cơ chế chiết khấu bán xỉ cho các công ty du lịch, các cửa
hàng bán đồ lưu niệm, khác làm cộng tác viên quảng cáo bán các sản
phẩm đồ lưu niệm và sản phẩm thủ công qua các cataloge của mình
(từ 3 - 7% giá trị tùy từng mặt hàng)
d.

Chiến lược phân phối (Place):

- Bán hàng trực tuyến thông qua website, giao hàng thông qua hệ
thống bưu điện tới khách hàng.
- Bán hàng trực tuyến thông qua website, giao hàng thông qua hệ
thống bưu điện tới các công ty du lịch.
- Bán hàng trực tuyến thông qua website, giao hàng thông qua hệ
thống bưu điện tới các cửa hàng bán đồ lưu niệm.
- Bán hàng bằng các nhân viên tiếp thị tới các cửa hàng bán đồ lưu
niệm, các công ty du lịch tại các điểm du lịch chủ yếu, đông khách du
lịch
- Bán hàng trực tuyến thông qua website, giao hàng tận nơi thông qua
nhân viên chuyển hàng tới tay khách hàng với các khách hàng cự ly
trong vòng bán kính 10km – 15km.

6. Kế hoạch hành động
a.

Thiết kế và triển khai sản phẩm: Cố gắng tạo ra một số sản phẩm
mới, phối hợp cùng các sản phẩm truyền thống sẵn có của HTX để
phong phú thêm cho chủng loại sản phẩm.

b.

Lập kế hoạch và tổ chức tuyển dụng, đào tạo: Đội ngũ nhân viên
với các chức năng thiết kế phần mềm, quảng cáo, bán hàng trực tuyến,
giao hàng nhanh gọn.

c.

Chương trình quảng cáo trên Internet: Tổ chức kênh thông tin
trọng điểm là sử dụng là Internet như một cửa hàng online của Hợp tác
xã. Đây là công cụ giúp sản phẩm vươn ra thị trường trong và ngoài
-9-


nước. Để xây dựng một cửa hàng trực tuyến, phải mời các chuyên gia
công nghệ thông tin, chuyên gia xây dựng thương hiệu đến khảo sát
tình hình sản phẩm, năng lực, và các giá trị cốt lõi về văn hóa và triết
lý kinh doanh của doanh nghiệp, các mong muốn kỹ thuật trên website.
d.

Tổ chức hình thức thanh toán: Trên website của doanh nghiệp
phải có phần hướng dẫn các phương thức thanh toán, chuyển tiền qua
bưu điện, chuyển khoản, trả tiền trực tiếp, để khách hàng có thể thanh

toán dễ nhất, với tất cả các loại tiền tệ

e.

Sưu tập và xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng: để giữ liên lạc
thường xuyên, nhằm giữ một lượng khách hàng có chu kỳ quay lại
mua hàng.

f.

Hỗ trợ bán hàng:
- Cung cấp miễn phí cho nhà bán lẻ những mẫu catalogue cập nhật
nhất
- Giảm giá cho những hợp đồng có giá trị lớn
- Triết khấu hoa hồng cho trung gian, nhà phân phối.
- Tính điểm tích lũy cho khách hàng sau mỗi lần giao dịch thành công.

g.

Tổ chức bộ phận nhận phản hồi từ khách hàng, bảo hành, khắc
phục các khuyết tật ngẫu nhiên của sản phẩm..

- 10 -


h.
7. Kết luận:
Công tác tiếp thị bán hàng là một trong những công tác hết sức
quan trọng, nó đóng góp một vai trò rất to lớn trong mục tiêu nâng cao
doanh số, doanh thu cho các hoạt động sản xuất, thương mại.

- 11 -