chiến lược xúc tiến marketing

CHƯƠNG 9: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN
( PROMOTION STRATEGY )
TÊN NHÓM: BLUE SKY – Lớp 15DQTKD
GVDH: LÊ THỊ LAN HƯƠNG


MỘT SỐ
YẾU TỐ
ẢNH
HƯỞNG

TẦM
QUAN
TRỌNG

KINH
PHÍ

CHIẾN
LƯỢC XÚC
TIẾN

CÁC
THÀNH
PHẦN


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN

KHÁI NIỆM

TẦM QUAN
TRỌNG

MỤC ĐÍCH


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN
-

1.1 KHÁI NIỆM XÚC TIẾN
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.
Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN
1.2 XÚC TIẾN HỖN HỢP
 Các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách
hàng, các giới trung gian và những giới công chúng bằng một hỗn hợp truyền
thông Marketing (Marketing Communication-mix), hỗn hợp này được gọi là
xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix).


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN





2. MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN

Khơi dậy mối quan tâm : Đối với SP ngay khi KH chưa biết tới sự tồn tại của SP
Thông báo : Cho KH về SP và các lợi ích của nó khi họ không hiểu rõ về SP
Tạo lòng tin: Đối với Sp và DN khi khách hàng đã biết về SP nhưng chưa tin hoàn
toàn vào giá trị của SP
Thuyết phục : Khách hàng rằng các lợi ích của SP lớn hơn chi phí họ bỏ ra và để
họ quyết định mua sản phẩm


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN
3.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN

 Xúc tiến hiệu quả góp phần cho sự thành công của
chiến lược Marketing
* Tạo sự khác biệt cho SP, phân khúc TT, thúc đẩy
tiêu thụ , xây dựng nhãn hiệu -> đều cần xúc tiến
* SP mới : cần thông tin để xây dựng thái độ tốt
* SP đã được khách hàng nhận biết cần thuyết phục
để thay đổi nhận thức để được ưa thích hơn
* SP thông dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin
cậy
 Kế hoạch xúc tiến -> nhấn mạnh đến SP và công ty
nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng


I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN
NHỮNG LỢI ÍCH CỦA XÚC TIẾN


II. MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN

II. MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN
2.1 LOẠI SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG
Hình 2.1 Mức hiệu quả tương đối của các công cụ xúc tiến tùy thuộc vào loại SP

40

40

40
35

30

30

25

25
20

Hàng tiêu dùng
Series 3

20
15

15

10

10

5

5
0

Quảng Cáo

Khuyến Mãi

Bán trực tiếp

Tuyên truyền


II. MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN
2.2 SỰ SẴN SÀNG MUA
- Khách hàng mục tiêu có thể ở 1 trong 6 giai đoạn của sự sẵn sàng mua đó là :
Nhận biết, Hiểu rõ, Thích, Ưa chuộng, Tin Tưởng và Mua. => Các giai đoạn này
được gọi là hệ thống hiệu ứng ( Hierarchy of Effects )


II. MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN
2.3 GIAI ĐOẠN CỦA CHU KÌ SỐNG

-Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng từng giai đoạn trong chu kì sống của SP
- Nói cách khác, xúc tiến hỗn hợp được xây dựng tùy theo hiện tượng về SP trên
thị trường và mục tiêu định vị SP

II. MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN XÚC TIẾN
2.4 CHIẾN LƯỢC ĐẨY HAY KÉO


III. KINH PHÍ DÀNH CHO XÚC TIẾN


III. KIINH PHÍ DÀNH CHO XÚC
TIẾN
3.1 XÁC ĐỊNH THEO PHẦN TRĂM TRÊN DOANH THU
- Số tiền chi cho xúc tiến có thể được xây dựng dựa vào một tỷ lệ phần trăm trên
doanh thu dự kiến có trong thời kì đó. Nhưng cũng có những doanh nghiệp xác
định khoản tiền cho xúc tiến theo giá bán từng đơn vị sản phẩm rồi từ đó tính
tổng để suy ra ngân sách
3.2 XÁC ĐỊNH THEO KHẢ NĂNG TÀI CHÍNH
- Ngân sách dùng cho xúc tiến được xác định là một khoản tiền nhất định dựa
trên khả năng tài chính của công ty. Thường công ty sử dụng phương pháp này
khi làm ăn có lãi


III. KIINH PHÍ DÀNH CHO XÚC TIẾN
3.3 XÁC ĐỊNH THEO CẠNH TRANH
- Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân sách
xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
3.4 XÁC ĐỊNH THEO MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ THỰC HIỆN
- Doanh nghiệp xác định mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cần thực hiện để
đạt được những mục tiêu này. Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh do thực hiện
các công việc ấy. Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến.

IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.1 QUẢNG CÁO
- Là hình thức truyền thông không trực tiếp thông được thực hiện
thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và chủ thể
quảng cáo phải trả chi phí


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.1 BẢN CHẤT CỦA QUẢNG CÁO

*Lưu ý những điểm sau:
- Sự trình bày mang tính đại chúng
- Sự lan tỏa
- Diễn đạt có tính khuếch đại
- Tính vô cảm
=> Quảng cáo để xây dựng hình ảnh trong dài hạn


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.2 MỤC TIÊU CỦA QUẢNG CÁO

Mục tiêu

Hướng đến
nhu cầu

Thông tin

Thuyết
phục

Hướng đến
hình ảnh

Nhắc nhở

Ngành sản
xuất của
Cty

Thương
hiệu


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
* MÔ HÌNH QUẢNG CÁO ADIA





A – Attention : lôi cuốn sự chú ý của khách hàng
I – Interest : Tạo sự quan tâm đến KH
D – Desire : Tạo sự ham muốn mua SP ở khách hàng
A – Action : Thúc đẩy hành động mua

IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.3 PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO

Báo chí, tạp chí

Quảng cáo ngoài trời

Truyền thanh, truyền hình, Internet

QC trực tiếp : catolog, đt

QC khác : hội chợ, điểm bán….


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUẢNG CÁO
A : ƯU ĐIỂM:
 Có thể xúc tiến với nhiều khách hàng
trong cùng 1 thời gian
 Tạo ra hình ảnh tốt về nhãn hiệu
 Tính năng động và độ phong phú của
thương hiệu để lựa chọn cao


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
4.4 ƯU – NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUẢNG CÁO
B : NHƯỢC ĐIỂM
 Quảng cáo cho nhiều khách hàng không phải là

khách hàng tiềm năng ( lãng phí tiền)
 Thời gian cho quảng cáo thường ngắn ngủi
 Các KH dễ dàng và nhanh chóng quên quảng cáo


IV . CÁC THÀNH PHẦN TRONG XÚC TIẾN
5.1 TUYÊN TRUYỀN VÀ QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
 B – QUAN HỆ CÔNG CHÚNG ( PR – Puplic Relations)
 Quan hệ công chúng là những nổ lực được lên kế hoạch và kéo
dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn
nhau giữa 1 tổ chức công chúng

 Vai Trò :
 Xây dựng hình ảnh DN
 Xây dựng thương hiệu cho tổ
chức và cá nhân
 Xây dựng văn hóa DN
 Củng cố niềm tin và uy tín của
DN trên thị trường