Bán hàng trực tuyến và giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng trực tuyến tại việt nam

GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

LỜI MỞ ĐẦU

Khi thế giới vẫn tiếp tục thắt chặt trong nền kinh tế chưa hồi phục, người tiêu
dùng đang tìm cách để tiết kiệm hơn bao giờ hết. May mắn thay, nhờ sự tiện lợi của
việc mua sắm trực tuyến mà người tiêu dùng có thể vừa tiết kiệm được thời gian và
tiền bạc. Đồng thời kinh doanh trực tuyến còn được xem là một công cụ hỗ trợ
thương mại truyền thống trong bối cảnh Việt Nam hiện nay. Thật vậy, ở Việt Nam
chưa có đơn vị kinh doanh nào hoàn toàn “ảo”, có nghĩa là các hoạt động kinh
doanh hoàn toàn dựa trên mạng Internet.
Hiện nay thì việc buôn bán hàng qua mạng,càng trở nên phổ biến ở Việt Nam
không chỉ với doanh nhân mà tất cả mọi người ai cũng có thể kinh doanh bán hàng
trực tuyến. Nếu ai có niềm đam mê cao thì việc bán hàng qua mạng là điều kiện tốt
nhất để kiếm tiền nhanh chóng,không mất thời gian mà kiếm được tiền thật hấp
dẫn, đó cũng là lý do mọi người đổ xô vào việc bán hàng qua mạng. Chúng ta hãy
cũng tiềm hiểu về thực trạng bán hàng trực tuyến trên thế giới và tại Việt Nam từ
đó đưa ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả của hình thức kinh doanh này.

1


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN
1.1Tổng quan về bán hàng trực tuyến:
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bán hàng trực tuyến:

Trong khoảng hơn 25 năm trước, các học giả và học viên đã có tiên đoán về
những khách hàng sử dụng máy tính để mua hàng tại nhà. Doody và Davidson là
tác giả trong tác phẩm có tiêu đề: “ Harvard Business Review” năm 1967,đã thảo
luận việc: làm thế nào một gia đình có thể sử dụng hệ thống mua hàng và làm thế
nào hệ thống phân phối có thể thay đổi để cung cấp hỗ trợ cần thiết trong việc di
chuyển hàng hóa khi kết nối với hệ thống đó.
Vào cuối những năm 1970 và đầu những năm 1980, những sự dự đoán lạc
quan được đưa ra như là tương lai của hệ thống Videotex (là hệ thống thông tin
điện tử Telex hay hệ hiển thị dữ liệu) như Prestel ở Anh, Minitel ở Pháp, Viewtron
ở Mỹ và các dự án tương tự ở nhiều quốc gia trên khắp thế giới.
Và bán hàng trực tuyến đã thực sự bắt đầu xuất hiện từ những năm giữa của
thập niên 1990 nhờ vào công nghệ Internet, việc bán hàng trực tuyến đã phát triển
mạnh mẽ và gần như đã phủ mọi ngành hàng.
Trong vòng khoảng hơn 10 năm, có những công ty đã phát triển từ những
trang web bán lẻ lên thành những tập đoàn bán lẻ trực tuyến với giá trị thị trường
hơn cả những tập đoàn bán lẻ truyền thống có lịch sử lâu đời.
Tập đoàn Amazon.com khởi sự bán sách qua mạng năm 1995, không có cửa
hàng truyền thống nào cả, hoàn toàn bán hàng trực tuyến, giá trị thị trường hiện nay
là khoảng 35 tỉ đô la, gấp hơn 20 lần so với giá trị thị trường của Barnes & Nobles
(chỉ khoảng 1,5 tỉ đô la), dù Barnes & Nobles là tập đoàn bán sách có tuổi đời gần
100 năm, với gần 800 cửa hàng sách khắp nước Mỹ.
1.1.2 Bán hàng trực tuyến:
1.1.2.1 Khái niệm:
Bán hàng trực tuyến là hình thức bán hàng qua mạng internet. Mọi cuộc
giao dịch trao đổi thông tin, hàng hóa đều được thực hiện qua internet. Đây là
2


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

hình thức kinh doanh phổ biến trong thương mại điện tử, nó là sự kết hợp của
xử lí giao dịch, bảo mật, thanh toán trực tuyến và lưu trữ thông tin.
Hiện nay ở Việt Nam, hình thức cao nhất là hoàn thiện quá trình mua
bán trực tuyến sử dụng mọi công cụ trực tuyến từ đặt hàng, đến thanh toán. Bạn
có thể xây dựng một topic trên 1 trang thông tin chuyên bán để giới thiệu sản
phẩm và thông tin để người mua có thể liên hệ, hay xây dựng một gian hàng
trên một trang giới thiệu và bán hàng có tích hợp chức năng đặt hàng, thanh toán
và hình thức chuyên nghiệp nhất bạn xây dựng một website bán hàng trực tuyến
của riêng bạn với đầy đủ chức năng từ quản lý sản phẩm, kho hàng, đơn đặt
hàng, danh sách khách hàng,....đến thanh toán trực tuyến. Tất cả chỉ cần 1 người
quản trị website có thể quản lý hiệu quả công việc bán hàng online của bạn.
1.1.2.2 Lợi ích:
 Giảm chi phí sản xuất.
Bán hàng trực tuyến giúp giảm chi phí sản xuất, trước hết là chi phí văn
phòng. Các văn phòng không giấy tờ (paperless office) chiếm diện tích nhỏ hơn rất
nhiều, chi phí tìm kiếm chuyển giao tài liệu giảm nhiều lần (trong đó khâu in ấn
gần như bỏ hẳn). Theo số liệu của hãng Genaral Electricity của Mỹ, tiết kiệm theo
hướng này đạt tới 30%. Điều quan trọng hơn là các nhân viên có năng lực được giải
phóng khỏi nhiều công đoạn sự vụ có thể tập trung vào nghiên cứu phát triển sẽ đưa
đến những lợi ích to lớn và lâu dài.
 Giảm chi phí bán hàng và tiếp thị.
Bán hàng trực tuyến giúp giảm thấp chi phí bán hàng và chi phí tiếp thị.
Bằng phương tiện Internet/Web, một nhân viên bán hàng có thể giao dịch được với
rất nhiều khách hàng, ca-ta-lô điện tử (electronic catalogue) trên Web phong phú
hơn nhiều và thường xuyên cập nhật so với ca-ta-lô in ấn chỉ có khuôn khổ giới hạn
và luôn luôn lỗi thời. Theo số liệu của hãng máy bay Boeing của Mỹ, nay đã có tới
50% khách hàng đặt mua 9% phụ tùng qua Internet (và có nhiều hơn nữa các đơn
đặt hàng về lao vụ kỹ thuật), và mỗi ngày giảm được 600 cú điện thoại.

 Giảm chi phí giao dịch.
3


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Bán hàng trực tuyến qua Internet/Web giúp người tiêu thụ và các doanh
nghiệp giảm đáng kể thời gian và chi phí giao dịch (giao dịch được hiểu là quá
trình từ quảng cáo, tiếp xúc ban đầu, giao dịch đặt hàng, giao dịch thanh toán). Thời
gian giao dịch qua Internet chỉ bằng 7% thời gian giao dịch qua Fax, và chỉ bằng
0,5 phần nghìn thời gian giao dịch qua bưu điện. Chi phí giao dịch qua Internet chỉ
bằng khoảng 5% chi phí giao dịch qua Fax hay qua bưu điện chuyển phát nhanh.
Chi phí thanh toán điện tử qua Internet chỉ bằng 10% tới 20% chi phí thanh toán
theo lối thông thường
Ví dụ so sánh về chi phí giao dịch qua internet và các phương tiện khác:

TỐC ĐỘ VÀ CHI PHÍ TRUYỀN GỬI
*Từ NewYork đến Tokyo

Thời gian

Chi phí(USD)

Qua bưu điện

5 ngày

7.40

Chuyển phát nhanh

24 giờ

26.25

Qua máy fax

31 phút

28.83

Qua internet

2 phút

0.10

* Từ New York tới Los AngelesThời gian
Qua bưu điện

Chi phí (USD)

2-3 ngày

3.00

24 giờ

15.50

Qua máy fax

31 phút

9.36

Qua internet

2 phút

0.10

Chuyển phát nhanh

 Giúp thiết lập và củng cố quan hệ đối tác.
TMĐT tạo điều kiện cho việc thiết lập và củng cố mối quan hệ giữa các
thành tố tham gia vào quá trình thương mại. Thông qua mạng (nhất là dùng
Internet/Web) các thành tố tham gia (người tiêu thụ, doanh nghiệp, các cơ quan
4


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

chính phủ) có thể giao tiếp trực tiếp và liên tục với nhau (liên lạc “trực tuyến”) gần
như không còn khoảng cách địa lý và thời gian nữa, nhờ đó cả sự hợp tác lẫn sự
quản lý đều được tiến hành nhanh chóng và liên tục. Các bạn hàng mới, các cơ hội

kinh doanh mới được phát hiện nhanh chóng trên bình diện toàn quốc, toàn khu
vực, toàn thế giới, và có nhiều cơ hội để lựa chọn hơn.
1.1.2.3 Các bước cơ bản để thiết lập một website bán hàng trực tuyến:
Derek Gehl là người chỉ dẫn cách tiếp thị trên internet. Nhiều người hỏi ông làm
cách nào để khởi nghiệp và phát triển công việc kinh doanh trực tuyến. Ông đã trả
lời rằng có một chuỗi các bước tiến hành bảo đảm hiệu quả mà bạn có thể áp dụng
để đạt đến thành công. Làm thế nào Derek biết sẽ hiệu quả? Ông đã thấy hàng ngàn
người bắt đầu và phát triển công việc kinh doanh trực tuyến theo quy trình như sau:
Bước 1:Tiềm kiếm và đáp ứng nhu cầu
Hầu hết những nhà tiếp thị phạm sai lầm ở chỗ tìm sản phẩm trước khi họ có
được thị trường. Nếu mọi người không hào hứng tìm kiếm sản phẩm trực tuyến của
bạn, bạn sẽ không bao giờ buôn bán được. Bí quyết là tìm ra những người đang cố
giải quyết cùng vấn đề và rồi tháo gỡ khó khăn cho họ.May mắn thay, internet giúp
việc nghiên cứu thị trường dễ dàng. Đây là vài bước đơn giản để tiến hành nghiên
cứu thị trường của bạn:
• Ghé vào các diễn đàn trực tuyến để xem những câu hỏi mọi người đưa ra và
những vấn đề họ đang cố giải quyết là gì.
• Tìm ra những vấn đề mà hầu hết mọi người quan tâm nhưng không có
nhiều thông tin về nó.
• Kiểm tra những đối thủ tiềm năng của bạn bằng cách ghé vào các trang web
của họ và lưu ý đến việc họ đang thực hiện để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Sau khi thực hiện những việc trên, dựa vào những gì bạn biết để sáng tạo sản
phẩm cho thị trường sẵn có và làm ra nó tốt hơn các đối thủ cạnh.
Bước 2: Viết lời quảng cáo thu hút

5


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Trên trang web, lời quảng cáo phải làm cho khách hàng muốn mua hàng của
bạn. Có một phương thức viết lời quảng cáo đảm bảo sẽ khiến khách tham quan
ngay từ lúc vào trang web đã muốn mua hàng của bạn:
• Gợi lên sự quan tâm bằng dòng tiêu đề hấp dẫn.
• Mô tả vấn đề sản phẩm của bạn có thể giải quyết.
• Cho khách hàng thấy tại sao sản phẩm của bạn đáng tin cậy.
• Thêm vào lời chứng thực từ những người đã dùng sản phẩm.
• Nói về sản phẩm và cách nó giúp ích cho người sử dụng.
• Đưa ra lời chào mời hoặc bảo đảm.
• Nài nỉ.
• Mời khách mua hàng.
Từ đầu đến cuối lời quảng cáo bán hàng, hãy làm nổi bật việc sản phẩm hay
dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của mọi người hay khiến cuộc sống của họ
tốt đẹp hơn theo hướng độc nhất vô nhị. Đặt mình vào địa vị của khách hàng và đặt
câu hỏi, điều gì trong đó có lợi cho mình?
Bước 3: Thiết kế và xây dựng trang web.
Ngay khi kiếm được thị trường, sản phẩm và nắm được quy trình bán hàng,
bạn sẵn sàng xây dựng trang web cho mình.Nhớ làm nó dễ hiểu. Trang web như
mặt tiền kinh doanh trực tuyến của bạn nên dứt khoát nó phải thuận tiện cho khách
hàng. Bạn có ít hơn 10 giây để níu chân khách tham quan ở lại xem trang web. Vài
mẹo quan trọng cần ghi nhớ là:
• Sử dụng phông chữ rõ ràng, không có chân chữ, như kiểu chữ Arial, trên
nền trắng.
• Sắp đặt sự điều hướng rõ ràng, dễ hiểu và giữ nó nhất quán suốt cả trang
web.
• Chỉ dùng đồ họa, âm thanh hay phim ảnh nếu chúng làm nổi bật thông điệp
của bạn.
6

GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

• Có cả lời mời đăng ký nhận thư của công ty để bạn có thể thu thập các địa
chỉ hộp thư điện tử.
Bước 4: Sử dụng các công cụ tìm kiếm để đưa khách hàng tiềm năng
đến trang web.
Làm thế nào khách tham quan tìm thấy một trang web mới toanh? Kỹ thuật
quảng cáo PPC (Pay-per-click) có hai ưu điểm:
• Quảng cáo xuất hiện trên các trang tìm kiếm ngay lập tức.
• Chúng cho phép bạn thử nghiệm các từ khóa, tiêu đề, giá cả và phương
thức bán hàng khác nhau.
Bạn không chỉ có khách tham quan trang web lập tức, mà ngay khi tìm ra
những từ khóa hiệu quả nhất, bạn có thể đặt chúng khắp trong lời quảng cáo và mật
mã, điều đó sẽ giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy bạn trên hệ thống tìm kiếm thông
tin.
Bước 5: Thiết lập danh tiếng chuyên môn cho bản thân để tăng lượng
truy cập trang web.
Mọi người dùng internet để tìm kiếm thông tin. Nếu bạn đưa thông tin quan
trọng lên những trang web khác và gồm cả đường dẫn trở về trang của bạn, trang
web của bạn sẽ có nhiều người truy cập và công cụ tìm kiếm dễ dàng tìm thấy
thông tin về nó. Vài ý tưởng để tạo danh tiếng cho trang web của bạn:
• Cung cấp nội dung miễn phí, như bài báo, phim ảnh hay thông tin hữu ích
khác, và đăng tải nội dung đó trên khắp các danh bạ báo chí trực tuyến và các trang
truyền thông xã hội.
• Có cả đường dẫn “gửi cho bạn bè” tại nội dung quan trọng của trang web.
• Trở thành chuyên gia tích cực tại các diễn đàn kinh doanh và những hệ

thống trang web xã hội, nơi thị trường tiềm năng của bạn hiện diện thường xuyên.
Nếu sử dụng các cách thức này, bạn sẽ có được những độc giả mới. Thậm chí
còn hơn thế, bạn đăng tải nội dung ở trang web nào, trang đó sẽ có đường dẫn trở
7


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

về trang web của bạn, và những phương tiện tìm kiếm thường đưa kết quả các trang
có liên quan nên khách hàng sẽ dễ dàng tìm ra trang web của bạn.
Bước 6: Nhờ hiệu quả của việc tiếp thị qua thư điện tử để giữ liên lạc với
người tham quan và biến họ thành khách hàng.
Khi bạn lập danh sách đăng ký nhận thư của công ty, bạn đang tạo nên một
trong những tài sản quý giá nhất của công ty trực tuyến, được phép gửi thư điện tử
đến khách tham quan. Vì sao việc tiếp thị qua thư điện tử rất có ích?
• Bạn mang cho khách hàng tiềm năng thứ họ yêu cầu.
• Bạn phát triển mối quan hệ lâu dài với những khách hàng tiềm năng.
• Phản hồi hoàn toàn đo lường được.
• Việc này ít tốn kém và hiệu quả hơn đăng báo, quảng cáo trên TV hay đài
phát thanh vì nó hết sức cụ thể.
• Việc này hầu như hoàn toàn tự động.
Những ai tham quan trang web và muốn nhận thư điện tử của bạn là khách
hàng rất đáng quan tâm. Và không có công cụ nào tốt hơn thư điện tử để bạn dễ
dàng theo đuổi những vị khách đó.
Bước 7: Tăng doanh thu nhờ hoàn tất vụ làm ăn và theo đuổi khách
hàng.
Một trong những nguyên tắc tiếp thị qua internet quan trọng nhất là giữ
khách hàng. Ít nhất 36 phần trăm những người đã mua hàng của bạn một lần sẽ

quay lại nếu bạn theo đuổi họ. Hoàn tất cuộc mua bán đầu tiên với khách hàng là
nhiệm vụ khó khăn nhất,chưa nói đến nhiệm vụ tốn kém nhất. Do đó đây là cách
khiến khách quay lại:
• Chào mời những sản phẩm đi kèm vật mua lần đầu.
• Gửi phiếu khách hàng thân thiết bằng điện tử để họ có thể sử dụng trong
lần mua sau.
• Chào mời các sản phẩm có liên quan trên trang "cảm ơn khách hàng".
8


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Quan tâm đến những khách hàng thân thiết sẽ khiến họ gắn bó lâu dài hơn
nữa với bạn.
Bước 8: Bắt đầu chương trình liên kết để mở rộng công việc kinh doanh
và thu nhập.
Khi công việc làm ăn ổn định và tiến triển là lúc mở ra chương trình liên kết.
Thành viên của chương trình đó là những người sẽ hưởng hoa hồng từ việc quảng
cáo sản phẩm của bạn trên mạng của họ. Mỗi khi bán được sản phẩm của bạn, họ sẽ
nhận một khoản tiền từ giá bán.
Chương trình liên kết là hướng đi đơn giản, ít tốn kém để phát triển công
việc. Ngay khi thiết lập chương trình, tất cả những gì bạn phải làm là chia sẻ thông
tin tiếp thị với các thành viên và gửi thanh toán khi họ bán được hàng.
Bằng cách đó, bạn không phải giao thiệp và chi tiền cho quảng cáo, thành
viên làm công việc quảng cáo giùm bạn. Hơn thế, bạn chỉ trả tiền cho họ khi họ bán
được hàng.
Trong hơn 10 năm tác giả có mặt ở thương trường, Internet thay đổi nhanh
chóng nhưng những nguyên tắc cơ bản để khởi nghiệp và phát triển công việc kinh

doanh trực tuyến thành công thay đổi rất chậm.
Nếu bạn chỉ mới bắt đầu, hãy bám vào chuỗi các bước trong chỉ dẫn ngắn
gọn trên. Nếu bạn đã kinh doanh trực tuyến một thời gian, đọc lướt qua và xem có
bước nào bạn không quan tâm hay chưa thực hiện từ đó tìm ra hướng đi đúng đắng
cho doanh nghiệp của mình.
1.1.3 Các mô hình bán hàng trực tuyến:

9


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

1.1.3.1 1 Cửa hàng trực tuyến (e-shop hay storefront model):
Với mô hình kinh doanh này thì tại “cửa hiệu” của bạn, khách hàng có thể
đọc và xem các thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ và thông tin về doanh
nghiệp của bạn một cách thuận tiện nhất, và việc tạo điều kiện cho khách hàng
thanh toán qua mạng khi mua lẻ sẽ là lợi thế cạnh tranh cho bạn. Đây là mô hình
kinh doanh qua mạng mà hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam đều
có thể áp dụng, đơn giản nhất là đưa thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, hay
dịch vụ lên mạng để tạo điều kiện cho khách hàng thu thập thông tin dễ dàng
nhất. Chuyên nghiệp hơn một chút, bạn nên tạo điều kiện cho khách hàng thanh
toán qua mạng để phục vụ khách hàng tốt hơn.
1.1.3.2 Sàn giao dịch đấu giá trực tuyến (auction model hay eauction):
 Website bán đấu giá:
 Diễn đàn trong đó người dùng đăng nhập và đóng vai trò người
ra giá hoặc người bán.

10

GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

 Người bán gửi đến các mặt hàng cần bán và chờ người mua ra
giá.
 Nhận hoa hồng sau mỗi giao dịch đấu giá thành công.
 Có 2 hình thức bán đấu giá:
 Giá dự phòng (reserve price):
Giá thấp nhất người bán chấp nhận
 Đấu giá đảo:
Cho phép người mua ra giá để những người bán cạnh tranh, đấu đá nhau.
Sàn đấu giá mới xuất hiện trở lại ở Việt Nam gần đây. Đấu thầu cũng là
một hình thức của đấu giá. Nói chung, có rất nhiều loại đấu giá và eBay
(www.ebay.com) là một nhà tiên phong trong lĩnh vực e-aution này. Với thực
trạng của Việt Nam thì đây chưa phải là thời điểm để quan tâm nhiều đến đấu
giá trực tuyến.
1.1.3.3 Cổng thông tin (portals):
Các website Portal cho phép khách hàng tìm thấy hầu hết mọi thứ cần tìm
tại một nơi.
Cấu trúc của mô hình: 2 loại cấu trúc
 Cấu trúc theo chiều ngang ( Horizontal portals): Tập hợp thông tin
về rất nhiều chủ đề.
Ví dụ: Yahoo!, AltaVista, google.
 Cấu trúc theo chiều dọc (Vertical portals): Cung cấp thông tin đặc
thù về một lĩnh vực quan tâm.
Ví dụ: WebMD, IMDB, FirstGov.
Chắc là các bạn đều biết đến Yahoo! (www.yahoo.com)? Đây là một ví dụ

điển hình nhất về mô hình cổng thông tin. Cổng thông tin là một nơi sắp xếp,
sàng lọc thông tin (chủ yếu là các địa chỉ web) nhằm tạo điều kiện tìm kiếm dễ
11


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

dàng cho người sử dụng trong một rừng thông tin. Vậy, thu nhập của họ từ đâu
ra? Từ lệ phí quảng cáo của những website khác mong muốn được liệt kê ở vị trí
khách hàng dễ dàng tìm thấy nhất. Bạn có biết rằng chi phí quảng cáo cho mỗi
banner trên Yahoo là hàng chục nghìn đô-la Mỹ mỗi tháng? Khi bạn đã kinh
doanh qua mạng, khi bạn đã có website của riêng doanh nghiệp của bạn, bạn
cũng nên trả một khoản chi phí nhất định (vài chục đến vài trăm đô-la Mỹ mỗi
tháng) để được liệt kê địa chỉ website của bạn trên một cổng thông tin nào đó để
thu hút được nhiều người vào xem website của bạn.
1.1.3.4 Mô hình giá động (dynamic-pricing model):
Gồm 3 mô hình:
 Mô hình Bartering: Trao đổi hàng hóa
Ví dụ: /> Mô hình Rebate: Khách hàng được giảm giá trong mỗi lần mua hàng.
 Mô hình Free offering: Cung cấp sản phẩm, dịch vụ miễn phí.
Ví dụ: />Mô hình kinh doanh qua mạng này sẽ mang lại lợi ích cho người sử dụng trong
việc mua được một món hàng với giá tốt nhất (rẻ nhất). Có thể là họ bán những vé
máy bay vào giây phút cuối (khi mà nếu không ai mua thì những vé này cũng bỏ
đi), có thể là họ so sánh giá cả của các e-shop để khách hàng có thể mua hàng ở nơi
rẻ nhất, có thể là họ gom nhiều người có cùng nhu cầu mua một loại sản phẩm lại
để được hưởng ưu tiên mua sỉ với giá rẻ hơn v.v… Thu nhập của các website này
chủ yếu là từ tiền hoa hồng của 2 người bán.
2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN:

2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TRÊN
THẾ GIỚI
2.1.1 Thị trường châu Âu:

12


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Năm 2008, tại Anh, 57% dân số đặt hàng hóa và dịch vụ qua mạng vì mục
đích tiêu dùng cá nhân. Tại Đan Mạch, Đức và Hà Lan con số này là hơn 50%.
 Theo FEVAD, 66% số người sử dụng Internet ở Pháp mua hàng trực
tuyến.
 Năm 2007, có 58,3% người dân Đức sử dụng Internet từ 3 tháng trước
thực hiện mua hàng trực tuyến một cách thường xuyên hoặc thỉnh
thoảng.
 Năm 2008, tại các quốc gia Bắc Âu (Đức, Na uy, Thụy Điển, Phần Lan
và Iceland), 91% người sử dụng Internet từ sáu tháng trước thực hiện
mua bán hàng trực tuyến.
 Tuy nhiên, ở hai quốc gia thành viên mới của EU là Bulgaria và
Romanina thì con số chỉ đạt 3% và 4%. Ở Étonia, Ai Cập và Hi Lạp, Ý
và Bồ Đào Nha, số người dân mua hàng trưch tuyến vì mục đích tiêu
dùng cá nhân chiếm khoảng 10% năm 2008.
 Năm 2008, các mặt hàng được giao dịch trực tuyến chủ yếu là: dịch vụ
nhà ở và du lịch, đứng ở vị trí thứ nhất về số người mua hàng trực
tuyến (42%). Tiếp theo đó là quần áo, dụng cụ thể thao chiếm 41%.
Sách báo, tạp chí và các tài liệu đào tạo trực tuyến chiếm 39%. Hầu
hết những mặt hàng được mua bán trực tuyến này có bước tăng trưởng

rất ấn tượng.
 Doanh số bán hàng trực tuyến cũng ảnh hưởng nhiều đến kênh mua
bán truyền thống. Năm 2008, 3 trong số 5 người sử dụng Internet đã so
sánh giá bán trực tuyến trước khi mua hàng. Họ thường sử dụng các
website để so sánh giá cả.
 Bán lẻ trực tuyến có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất. Năm 2008, tại 27
nước thành viên của EU, 51% những người bán lẻ bán hàng thông qua
các kênh thương mại điện tử. Trong khi kênh bán lẻ trực tiếp thì phổ
biến hơn, chiếm 79%. Chính vì vậy, thương mại điện tử trở nên phổ
13


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

biến hơn đơn đặt hàng qua thư (39%), doanh số bán hàng tận nhà
chiếm (21%) và bán hàng qua điện thoại chiếm (17%).
 Từ năm 2006 đến 2008, số người tiêu dùng mua ít nhất 1 mặt hàng qua
Internet tăng từ 27% lên 33% trong khi thương mại điện tử qua biên
vẫn duy trì ở mức 6% đến 7%.
 Tiềm năng cho việc mua hàng qua biên giới là ở đây. Một phần ba
người dân EU cho rằng họ có thể cân nhắc việc mua hàng hóa và dịch
vụ từ các quốc gia thành viên khác thông qua Internet nếu như hàng
hóa dịch vụ đó rẻ hơn hoặc tốt hơn.
 33% người tiêu dùng EU nói rằng họ sẵn sang mua hàng hóa dịch vụ ở
quốc gia khác trong khi có 59% những người bán lẻ đã chuẩn bị thực
hiện những giao dịch xuyên quốc gia (ở mức trung bình cho tất cả các
kênh bán lẻ).
 Một phần ba dân số của EU cho biết họ có thể mua hàng hóa, dịch vụ

qua mạng từ các quốc gia thành viên khác của EU nếu nó rẻ hơn và tốt
hơn.
 Tiềm năng mua bán hàng hóa trực tuyến qua biên cũng có khả năng
không thể phát triển vì có 51% người bán lẻ ở EU bán hàng qua
Internet nhưng chỉ có 21% đã sẵn sàng cho những giao dịch qua biên.
Con số đó giảm từ 29% năm 2006 (khi mà EU có 25 quốc gia thành
viên). Tỉ lệ tương ứng đã được công bố rộng rãi.


Hiện nay,3/4 những nhà bán lẻ ở EU chỉ thực hiện việc bán hàng
trong nước. 1/5 (tương ứng 21%) bán hàng qua biên thông qua phương
thức bán hàng từ xa tới ít nhất một quốc gia thành viên khác của EU.
Những nhà bán lẻ bán hàng qua biên giới thường chỉ bán tới một vài
quốc gia thành viên: chỉ 4% số nhà bán lẻ thực hiện giao dịch tới hơn
10 quốc gia thành viên, còn lại hầu hết là giao dịch với 1 hoặc 2.

14


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

 Phân đoạn thị trường là một trong những nguyên nhân khiến người
tiêu dùng trực tuyến thất vọng. 33% người tiêu dùng thông báo rằng
họ không thể hoàn thành việc mua bán qua biên bởi vì họ không sống
cùng quốc gia với người bán hàng. Ngược lại, những con số từ cuộc
khảo sát người tiêu dùng Châu Âu năm 2008 cũng chỉ ra rằng trong số
những người thực hiện thành công giao dịch qua biên giới năm trước,
có tới 8% số người có ít nhất một giao dịch qua biên không được hoàn

thành.
 2.1.2 Thị trường Mỹ:
Theo hàng nghiên cứu thị trường Forrester Research thì doanh thu từ việc
bán hàng qua mạng ở Mỹ đạt 96 tỷ USD và 30% trong số này là từ các dịch vụ
du lịch.( năm 2008)
Forrester cho biết các dịch vụ du lịch (gồm đặt vé máy bay, khách sạn,
thuê xe ôtô…) sẽ chiếm khoảng 27tỷ USD doanh số bán hàng trực tuyến trong
năm nay.Cuộc khảo sát cũng chỉ ra rằng chấp nhận sự đổ vỡ của dot-com, nhưng
thương mạ điện tử vẫn tồn tại và tăng trưởng mạnh.Bán hàng trực tuyến vẫn
tăng trưởng mạnh mẽ ở những năm tiếp theo với sự thống trị cảu nhà bán lẻ
hàng đầu thế giới Wal-Mart.
Trong đó, hơn 10% doanh số sẽ từ bán hàng trực tuyến với 4 mặt hàng
được người dùng ưa chuộng là phần mềm và phần cứng máy tính, vé, sách và
dịch vụ du lịch.Ngoài ra, đồ chơi, video game và hàng điện tử gia dụng cũng đạt
xấp xỉ 10%. Thậm chí đồ trang sức chiếm tới 4% doanh thu, bất chấp có nhiều
nghi ngại về việc hàng thật- giả.
Thị trường bán lẻ trực tuyến tại Mỹ sẽ vươn tới 327 tỉ đô vào năm 2016, một
nghiên cứu từ công ty Forrester hoạt động trong lĩnh vực công nghệ và thương mại.
Kỳ vọng của thị trường bán lẻ là tăng trưởng từ 7% lên 9% trong giai đoạn này.
Nguyên nhân của sự tăng trưởng này ? Rất nhiều người tiêu dùng ghé thăm các cửa
hàng trực tuyến mỗi ngày. Năm ngoái, 167 triệu người dùng – chiếm 53% dân số

15


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

nước Mỹ đã mua thứ gì đó trên mạng. Kỳ vọng của con số này tăng lên 192 triệu

người, hoăc 56% dân số vào năm 2016
Nghiên cứu này cũng dự đoán rằng người tiêu dùng trung bình chi tiêu trực tuyến
hàng năm sẽ tăng từ 1.207 $ cho mỗi người trong năm 2011 lên 1.738 $ cho mỗi
người vào năm 2016.

Người tiêu dùng sẽ thoải mái mua sắm với nhiều sự lựa chọn hơn trên thị
trường trực tuyến. Một thống kê năm 2001, Forrester nhận thấy rằng chỉ ba của
30 chủng loại bán lẻ có thể chiếm tới hơn 20% doanh số của kênh bán hang trực
tuyến. Con số này sẽ tăng trưởng tới 8 chủng loại trong năm 2011, và kỳ vọng
tới 14 chủng loại tới năm 2016.
Những người mua hàng cũng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm hơn bao giờ
hết, điều này có được là nhờ sự phát triển của điện thoại di động và máy tính
bảng. Đưa sự phát triển của các hình thức mua sắm và các chương tình tăng độ
trung trành cửa khách hàng. Như các trang flash bán Gilt và Woot cũng như là
khởi động các chương trình “like” Amazon Prime trên Facebook.Điều này là đặt
biệt đúng trong giai đoạn giảm giá lớn trong Black Friday và Cyber Monday.
16


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Trong khi đó, bán lẻ trực tuyến tại Châu Âu sẽ kỳ vọng tăng trưởng từ
171 tỉ Euro ( 230 tỉ đô) trong năm 2016 tử 96,7 tỉ Euro ( 130$ tỉ đô ) trong năm
2011, theo đánh giá của Forrester.
2.1.3 Thị trường châu Á:
Nhờ vào sự phát triển của internet, châu Á đang trở thành một trong những
thị trường thương mại điện tử phát triển nhanh nhất thế giới
Người tiêu dùng châu Á đang mua sắm trên internet nhiều hơn bao giờ hết và

họ mua đủ loại hàng hóa, từ bàn ghế, hoa cho đến vé máy bay và máy nghe nhạc
iPod. Tại Hồng Kông và Úc, người mua sắm truy cập nhiều vào các website bán lẻ
nước ngoài. Trong khi đó, website bán lẻ Amazon.com và website đấu giá eBay là
những website phổ biến nhất ở châu Á.
 Cơ hội cho nhà bán lẻ:
Hãng tin Reuters dẫn lời các nhà phân tích cho biết loại hình bán lẻ trên
internet đang ngày càng phổ biến ở châu Á do hạ tầng viễn thông được cải thiện
trong lúc các phương thức thanh toán – từng được xem là một trở ngại chính đối
với mua sắm trực tuyến - hiện đã trở nên an toàn hơn. Ngược lại, những tiến bộ của
công nghệ internet và dấu hiệu ngày càng có nhiều người tiêu dùng lên mạng mua
sắm ở châu Á cũng đang khuyến khích các nhà bán lẻ tận dụng kênh bán hàng này.
Khi ngày càng có nhiều người truy cập internet tại các nước như Trung Quốc
và Ấn Độ, doanh số bán hàng trực tuyến ước tính tăng bình quân 20% mỗi năm.
Tại một số thị trường, như Nhật, tỉ lệ này có thể lên đến 40%. Sandra Hanchard,
một nhà phân tích tại Công ty Hitwise, nhận định: “Đây là một cơ hội lớn để các
nhà bán lẻ ở châu Á – Thái Bình Dương tiết kiệm chi phí thông qua việc hoạt động
trên mạng. Lướt web hiện đã trở thành một hoạt động chủ đạo trong cuộc sống.
Ngày càng có nhiều nhà bán lẻ truyền thống nhận thấy đây là cơ hội để kết nối trực
tiếp với khách hàng”. Ngoài ra, dù khủng hoảng kinh tế toàn cầu ảnh hưởng đến cả
những nhà bán lẻ truyền thống lẫn trực tuyến thì theo các nhà phân tích, tình hình
kinh tế u ám thực ra đang khuyến khích người tiêu dùng săn lùng hàng hóa đã qua
sử dụng trên mạng hay tận dụng các website đấu giá và cho thuê.
17


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

 Vẫn còn kém Mỹ và châu Âu:

Công ty nghiên cứu thị trường Euromonitor International dự báo rằng doanh
số bán lẻ trực tuyến ở vùng châu Á – Thái Bình Dương sẽ tăng lên trên 71 tỉ USD
vào năm 2012, gần gấp đôi so với năm 2007. Đáng chú ý là, theo các nhà phân tích
tại Công ty KPMG, doanh số bán lẻ trực tuyến cũng đang tăng tại những thị trường
chín muồi, như Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản. Tại Đài Loan, các giao dịch mua
sắm trực tuyến tăng 32,3% lên 7,1 tỉ USD trong năm ngoái.
Tuy vậy, một số nhà phân tích nhận định thương mại điện tử ở châu Á vẫn
chưa phát triển bằng một số thị trường khác trên thế giới như Mỹ hay châu Âu. Nhà
phân tích Hanchard cho rằng lý do một phần là các nhà bán lẻ đầu tư chưa nhiều
vào những kênh bán hàng trực tuyến. Tại một số thị trường, tốc độ đường truyền và
những lo ngại về vấn đề bảo mật trong quá trình thanh toán cũng là những yếu tố
cản trở đáng kể đến thương mại điện tử.
Đối với người tiêu dùng châu Á, lợi ích lớn nhất của mua sắm trực tuyến là
đem lại cơ hội tiếp cận những hàng hóa họ không thể mua được trong nước hay
mua ở nước ngoài với giá rẻ hơn. Tuy nhiên, hình thức mua sắm này cũng có
những hạn chế. Annabelle Aw, một nhà tổ chức sự kiện 30 tuổi người Singapore,
nói: “Món hàng tôi mua trên mạng gần đây nhất là một chiếc đồng hồ. Tôi mất gần
3 tháng để chọn được cách thức gửi hàng ưng ý”.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TUYẾN TẠI VIỆT
NAM
2.2.1 Thực trạng bán hàng trực tuyến:
Mua hàng trực tuyến tại Việt Nam có những đặc thù riêng biệt giữa các vùng
miền. Nhưng nhìn chung, thói quen mua sắm hiện đại này có những điểm chung
như nguồn thông tin nhận biết và tác động đến quyết định mua hàng phần lớn liên
quan đến niềm tin.Top 5 sản phẩm thường được mua sắm qua mạng gồm: các sản
phẩm thời trang (quần áo, mắt kính, túi xách...) (70%); điện tử và điện gia dụng
(40%); hóa mỹ phẩm(39%); điện thoại (37%); quà lưu niệm (29%).

18

GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Ngoài việc mua nhiều các sản phẩm thời trang thì trong 3 khu vực có những
sự khác biệt.Người TP.HCM mua nhiều các sản điện tử và điện gia dụng (43%);
người Hà Nội mua nhiều các sản phẩm hóa mỹ phẩm (61%); người Đà Nẵng lựa
chọn nhiều dịch vụ đặt vé máy bay, vé tàu (53%).Sự khác biệt có liên quan đến độ
tuổi và giới tính. Trong khi phái nữ thiên về các sản phẩm làm đẹp thì nam giới lại
thiên về hàng công nghệ (đồ điện và điện thoại). Những người ở độ tuổi 16 – 25
thích mua mỹ phẩm, còn những người ở độ tuổi 26 – 35 thích mua sản phẩm điện
và điện gia dụng.


Những trang web:

Top 5 trang web được người tiêu dùnglựa chọn khi mua hàng online:
123mua.vn; enbac.com; vatgia.com; cá nhân bán hàng qua mạng xã hội;
muabanhangngay.com. Trong khi đó, người tiêu dùng TP. HCM chủ yếu mua
qua trang: 123mua.vn, 5giay.vn, vatgia.com. Người Hà Nội chủ yếu mua qua
trang enbac.com. Người Đà Nẵng mua chủ yếu qua trang: enbac.com,
123mua.vn, cá nhân bán hàng qua mạng xã hội.


Các yếu tố cân nhắc:

Do có nhiều tiện ích mà lượng người tiêu dùng mua hàng trực tuyến ngày
càng tăng. Những tiện ích của mua hàng qua mạng gồm: Tiết kiệm thời gian, thời
điểm mua hàng linh loạt, giao hàng tận nơi, quy trình mua đơn giản, sản phẩm đa

dạng.
Trong khi đó, yếu tố bất lợi chủ yếu hiện nay của hình thức mua sắm này,
yếu tố người tiêu dùng quan tâm nhiều nhất, là việc đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Khi mua hàng qua mạng, người tiêu dùng đặt "chất lượng và uy tín của nhà cung
cấp" là yếu tố xem xét ưu tiên. Kế đến là "đa dạng sản phẩm/ dịch vụ", "quy trình
mua đơn giản", "giao hàng tận nơi" và "đáng giá đồng tiền".


Đối tượng khách hàng:

Là những người sử dụng internet thường xuyên, sống chủ yếu ở các thành
phố lớn; sinh viên và nhân viên văn phòng (đây là đối tượng sử dụng internet nhiều
nhất); độ tuổi từ 16 – 35 tuổi, chủ yếu là nữ.
19


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

2.2.2 Một số website bán hàng trực tuyến tại Việt Nam:
2.2..2.1
Trang web mua sắm của Công ty cổ phần Vật giá Việt Nam. Với thông tin
mới nhất luôn được cập nhập từ những nhà sản xuất cùng nhiều bài viết của các
chuyên gia tư vấn sẽ giúp cho người tiêu dùng đưa ra quyết định mua sắm hiệu quả,
Theo đó khi truy cập siêu thị online www.vatgia.com, khách hàng dễ dàng tìm kiếm
thông tin với hàng nghìn gian hàng, hàng trăm nghìn sản phẩm về điện tử, công
nghiệp, ô tô – xe máy, xây dựng – nhà đất… các dịch vụ và giải trí. Mọi thông tin
được trình bày một cách khoa học, kết hợp với nhiều công cụ tìm kiếm cực mạnh,
dễ dàng cho người tiêu dùng có thể tìm được sản phẩm như mong muốn, rẻ, chính

xác và trong thời gian ngắn nhất. Bên cạnh đó, trang web mua sắm này còn cung
cấp cho người tiêu dùng công cụ bình chọn đánh giá chất lượng dịch vụ của người
bán, không gian để nhiều người đóng góp ý kiến, trao đổi thông tin về sản phẩm để
tìm được những sản phẩm dịch vụ có giá cả và chất lượng tốt nhất.
2.2.2.2
Enbac.com là thế giới phong phú của thời trang, từ những món đồ giá cả rất
phải chăng đến đồ hiệu đắt tiền sành điệu với mẫu mã liên tục được cập nhật.
Thuận tiện cho cả người bán lẫn người mua, thông tin hàng hoá được phân chia hết
sức rõ ràng giúp bạn không nhọc công tìm kiếm: từ thời trang nam, quần áo, phụ
kiện, mỹ phẩm cho tới đồ thanh lý hay những mặt hàng đang giảm giá. Sự đa dạng
ở đây khiến bạn có thể dễ dàng tìm cho mình một món hàng độc đáo hay một món
quà bất ngờ cho người thân bạn bè, nhất là trong các dịp lễ tết hay ngày kỷ niệm
đặc biệt.
2.2.2.3
5giay.vn là một diễn đàn mua bán trực tuyến sôi động tại khu vực các
tỉnh miền Nam. thuộc quyền quản lý của công ty nhật nguyệt, ra đời vào năm
2004, Hiện trang này đã có hơn 450.000 thành viên với số lượng bài viết tương
đương 29 triệu.
2.2.2.4


20


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

www.123mua.com.vn của công ty Vinagame đa dạng các chủng loại hàng
hóa, dịch vụ: Kim khí điện máy, Thời trang, Hoa – quà tặng, Sách – Báo chí – Đĩa,

Thẻ cào điện thoại và thẻ game các loại… Điểm mạnh của 123mua! là có thể thanh
toán trực tuyến 100% trên mạng. 123mua! đảm bảo hàng hóa đã đến tay người tiêu
dùng nhanh nhất. Đặc biệt, tiện ích 123mua!ePlaza – cho phép khách hàng thuê
gian hàng trực tuyến. Thành tích ấn tượng năm 2007 có khoảng 2.200 – 2.500 đơn
hàng/tháng, doanh thu 200%, cúp đồng IT Week 2007, thành viên Bạc của ECVN,
giải Sao Khuê – Giải pháp thương mại điện tử xuất sắc nhất.
2.2.2.5



Muare.vn là một diễn đàn mua bán trực tuyến sôi động tại khu vực các tỉnh
miền Bắc. thuộc quyền quản lý của Công ty Cổ phần Truyền thông Việt Nam, ra
đời vào năm 2006, trang này có hơn 10.000 thành viên online thường xuyên.
2.2.2.6



www.chodientu.vn – sàn giao dịch TMĐT theo mô hình C2C, B2C được
nhắc đến như eBay của Việt Name. Xây dựng trên nền tảng công nghệ E4Portal,
chợ điện tử được VINASA và Bộ Bưu chính – Viễn thông (MPT) đánh giá và xét
gắn 1 trong 3 biểu tượng 5 sao khẳng định đẳng cấp quốc tế của một giải pháp
CNTT thuần Việt. Chợ điển tử đã gặt hái được rất nhiều thành công về mặt tài
chính và giải pháp công nghê như Giải pháp TMĐT tiêu biểu Nhất 2006, cúp “Sao
Khuê”, Sao Vàng Đất Việt”, nằm trong top website thương mại điện tử tiêu biểu do
www.trustvn.gov.vn bình chọn…
2.2.2.7



Ebay là một thị trường trực tuyến toàn cầu, nơi có thể mua bán hầu như mọi

thứ. Từ các vật phẩm thông dụng như điện thoại di động, DVD, sách cho đến quần
áo, bộ sưu tập và cả xe hơi. Mua bán trên eBay vui và dễ dàng, và bạn sẽ không thể
nào biết điều bạn sẽ khám phá. Hiện nay có hơn 200 triệu người sử dụng eBay trên
toàn cầu, và 80 triệu trang đăng hàng trực tuyến vào mọi thời điểm. eBay hiện diện
tại 33 thị trường trên toàn thế giới và cung cấp sân chơi cho cả người bán và người

21


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

mua. Từ năm 2009 người tiêu dùng việt nam có thể mua sắm trên Ebay thông qua
cổng mua sắm .
2.2.3 Cơ hội và thách thức trên con đường phát triển hoạt động bán hàng trực
tuyến tại Việt Nam:
2.2.3.1 Cơ hội:
Bán hàng trực tuyến giúp các doanh nghiệp tham gia thu được nguồn thông
tin phong phú về kinh tế, thương mại và thị trường. Từ đó doanh nghiệp có căn cứ
xây dựng chiến lược sản xuất và kinh doanh thích hợp với xu thế phát triển của thị
trường trong nước, khu vực và thế giới.
Bán hàng trực tuyến làm giảm chi phí sản xuất, trước hết là chi phí văn
phòng đó là giảm chi phí thuê diện tích mặt bằng, chi phí tìm kiếm, chi phí in
chuyển giao tài liệu. Điều quan trọng là giải phóng các nhân viên có năng lực khỏi
nhiều công đoạn sự vụ để tập trung vào hoạt động kinh doanh chính
Lợi ích của việc dùng trang web như một công cụ Marketing là hết sức rõ
ràng. Web cho phép các doanh nghiệp sử dụng tiềm năng không hạn chế của mình
trong lĩnh vực quảng cáo về sản phẩm, dịch vụ, nắm bắt được xu thế phát triển của
thị trường và các công nghệ mới.

Bán hàng trực tuyến giúp giảm chi phí tiếp thị và bán hàng, nhân viên tiếp thị
có thể giao dịch với nhiều khách hàng. Người tiêu dùng và doanh nghiệp giảm đáng
kể thời gian và chi phí giao dịch. Thời gian giao dịch qua Internet chỉ bằng 7% thời
gian giao dịch qua fax, 5% giao dịch qua bưu điện chi phí giao dịch qua Internet chỉ
bằng khoảng 5% chi phí giao dịch qua fax hay chuyển phát nhanh. Tiết kiệm thời
gian có ý nghĩa sống còn đối với buôn bán, nhất là trong cạnh tranh hiện đại.
Bán hàng trực tuyến giúp thiết lập và củng cố quan hệ đối tác, thông qua
mạng internet, các bên tham gia có thể giao dịch trực tiếp và liên tục với nhau, gần
như không còn khoảng cách địa lý, và thời gian, nhờ đó cả lĩnh vực hợp tác và
quản lý đều được tiến hành nhanh chóng và liên tục.
2.2.3.2 Thách thức:
22


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

Cơ hội mà bán hàng trực tuyến tạo ra là không thể phủ nhận, song nó cũng
đưa ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp. Chi phí giao dịch giảm và thông tin
phong phú sẽ làm giảm lợi nhuận cũng như lợi thế cạnh tranh của một số lĩnh vực
kinh doanh. Đó là các ngành từ trước đã tận dụng được sự mất cân đối về thông tin
giữa người mua và người bán như môi giới bất động sản và những ngành luôn phải
ở gần khách hàng để giảm chi phí tìm kiếm và chi phí mua hàng của khách như
ngành bán lẻ. Internet cho phép giảm chi phí xuất bản do đó có thể tạo ra một môi
trường hỗn độn bởi quá nhiều thông tin. Khi đó sự chú ý của khách hàng cũng là
yếu tố quan trọng với các doanh nghiệp. Cạnh tranh về giá cả cũng gia tăng vì các
phần mềm có thể dễ dàng giúp xác định được các nhà cung cấp có giá rẻ nhất là các
mặt hàng thông dụng.
Để ứng phó với các thách thức của bán hàng trực tuyến các nhà quản trị phải

xác định lại các chiến lược kinh doanh. Sự bất bình đẳng liên quan đến việc truy
nhập thông tin là sự bất bình đẳng nổi bật nhất giữa các doanh nghiệp của các nước
đang phát triển và các nước phát triển. Hàng năm doanh nghiệp tiềm năng của nước
ta không thể thực hiện được lợi thế cạnh tranh của mình vì họ không thâm nhập
được tới những thông tin liên quan đến thương mại. Họ không nắm được các cơ hội
kinh doanh cũng như những thị trường tiềm năng.
Việt Nam đang trong quá trình cắt giảm thuế quan theo Chương trình tự do
hoá mậu dịch của các nước Asian (AFTA). Năm 1998 Việt Nam đã chính thức trở
thành thành viên của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á- Thái bình dương (APEC)
và trở thành thành viên của Tổ chức thương mại Quốc tế (WTO) năm 2006. Xu thế
thương mại không giấy tờ dựa trên cơ sở trao đổi các dữ liệu điện tử đang mạnh
dần. Nó cho phép xác định ngay lập tức các cơ hội xuất nhập khẩu và khả năng
thiết lập ngay quan hệ với các nhà sản xuất nhập khẩu tiềm năng đó. Tình trạng
thiếu thông tin đôi khi dẫn đến những thiệt hại to lớn không thể tính hết trong kinh
doanh. Việt Nam bước vào thế kỷ mới trong xu thế hoà nhập với thế giới và khu
vực. Điều ấy cũng có nghĩa là chúng ta bước vào sân chơi, phải hiểu luật chơi của
hình thức kinh doanh quốc tế. Đất nước ta lại đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu.
Internet đã được triển khai tại Việt Nam nhất định sẽ là một công cụ đắc lực giúp
23


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung rút ngắn con đường
hội nhập nền kinh tế thế giới.
3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TRỰC
TUYẾN TẠI VIỆT NAM
3.1 Một số giải pháp đẩy mạnh sự phát triển hoạt động bán hàng trực tuyến:

3.1.1 Nâng cao nhận thức về bán hàng trực tuyến:


Khối chủ thể chính phủ:

Để nâng cao nhận thức về BHTT ở Việt Nam, khối đi tiên phong phải là khối
chủ thể Chính phủ. Trước hết cần hoạch định chính sách để khuyến khích các
doanh nghiệp thử nghiệm, khai thác Internet. Qua những việc thử nghiệm này, các
doanh nghiệp mới có điều kiện so sánh giữa phương thức cũ và phương thức mới.
Thực tiễn chính là môi trường tốt nhất cho việc nâng cao nhận thức về BHTT.
Ngoài ra, theo kinh nghiệm tổng kết của nước ngoài. Chính phủ cần khuyến khích
mọi biện pháp nhằm nâng cao nhận thức về BHTT cho mọi thành phần trong xã hội
như: in và phổ biến sách báo nói về BHTT, cung cấp các chương trình giáo dục và
đào tạo về BHTT phù hợp với từng lứa tuổi, từng loại đối tượng; tổ chức các cuộc
hội thảo về BHTT để các doanh nghiệp để các doanh nghiệp đã đi trước, có kinh
nghiệm về BHTT hướng dẫn, phổ biến kinh nghiệm cho các doanh nghiệp đi sau
triển khai áp dụng BHTT có hiệu quả hơn. Cần chủ trương giảm đáng kể các chi
phí trong quá trình thực hiện như: khai thác thông tin trên Internet, chi phí truyền
thông, chi phí mở những Website chuyên đề BHTT. Qua đó tạo ra nhu cầu, mong
muốn và hứng thú để các doanh nghiệp áp dụng BHTT trong công việc kinh doanh.
Như vậy với khối chủ thể Chính phủ bên cạnh việc cần chuẩn bị lại kiến thức về
BHTT cập nhật và nâng cao nhận thức về lĩnh vực này thì Nhà nước cần có chính
sách hỗ trợ, thúc đẩy để sớm đạt được ba chỉ tiêu nói trên.


Khối chủ thể doanh nghiệp

Trước hết phải nâng cao nhận thức về nhu cầu và lợi ích của BHTT và đào
tạo đơn giản bước đầu, nâng cao trình độ vận dụng các công cụ internet vào bán
hàng trực tuyến. Mua bán hàng hóa là hoạt động sống còn của doanh nghiệp, không

24


GVHD: Th.S Văn Ngọc Đàn

Khoa: Thương mại

ai khác có thể thay thế cho họ, nên chỉ khi thấy lợi ích thì họ mới thực hiện. Do
cộng đồng các doanh nghiệp Việt Nam nhận thức về BHTT không đồng đều, nên
chúng ta sẽ nghiên cứu theo hai loại: doanh nghiệp hạt nhân hay doanh nghiệp có
quan tâm chuẩn bị về BHTT và các doanh nghiệp khác, doanh nghiệp hạt nhân tuy
rất ít nhưng đã có chuẩn bị một số cơ sở vật chất, nhân lực để tham gia BHTT. Đối
với các doanh nghiệp này cần nâng cao kiến thức BHTT cho họ chứ không cần
trang bị các kiến thức cơ bản, họ cần được khuyến khích để tham gia vào thử
nghiệm BHTT do nhà nước chỉ đạo, đầu tư. Nhà nước có thể cung cấp Website cho
họ thử nghiệm BHTTT với những nội dung ban đầu đơn giản như cung cấp thông
tin sản phẩm, dịch vụ, tìm kiến bạn hàng, thư tín thương mại…Từ những thử
nghiệm thành công của họ và nhân diện rộng, tạo ra những hình ảnh mẫu.
Với phần đông các doanh nghiệp còn lại, có thể nói nhận thức về BHTT hầu
như chưa có hay nếu có thì chưa chuẩn bị nên việc phổ cập kiến thức cơ bản cho
khối chủ thể này là rất quan trọng. Muốn bán được hàng (cũng như tìm mua hàng)
qua BHTT các doanh nghiệp phải quảng bá, giới thiệu hàng qua trang Web, qua
internet, hướng dẫn cách đặt mua hàng của doanh nghiệp, các thủ tục cần thiết để
người có nhu cầu tìm mua hàng của mình.


Khối chủ thể người tiêu dùng

Khi đất nước đi vào sử dụng internet, BHTT phát triển phục vụ quảng đại
người tiêu dùng là nhân dân. Người tiêu dùng tham gia vào BHTT trong quan hệ

với doanh nghiệp có bán lẻ hàng hoá, thông tin sản phẩm, dịch vụ online, mở rộng
phát triển thị trường, trong quan hệ với chính phủ gồm có các quan hệ về thuế, giấy
phép, thông tin phúc lợi và giữa những người tiêu dùng với nhau như các vấn đề về
thanh toán tiền mặt, bán đấu giá online, mua bán đồ đã qua sử dụng. Người mua
hàng là người dân sẽ thành mạng lưới mua hàng rộng khắp, các doanh nghiệp dựa
vào đó mà bán hàng. Bảo vệ người tiêu dùng là mục tiêu ngày càng cao trong
thương mại. Quy cách, phẩm chất hàng hoá và thông tin có liên quan trong BHTT
đều ở dạng số hoá, nên người mua có thể chịu rủi ro lớn hơn so với giao dịch
thương mại vật thể. Để bổ trợ, phải có cơ chế trung gian bảo đảm chất lượng. Đây

25