CÁC CÂU HỎI ÔN THI MÔN KINH TẾ THƯƠNG MẠI

KINH TẾ THƯƠNG MẠI:
Câu 1: Mục tiêu chính của kinh doanh là gì? Tại sao trong quá trình tổ chức hoạt động
kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải có sự lựa chọn và phân loại mục tiêu? Phân
tích các nguyên tắc để đạt mục tiêu kinh doanh.
-

-

-

-

KD là việc thực hiện một, một số hoặc toàn bộ quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ
sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích lợi nhuận.
 Mục tiêu chính của kinh doanh là lợi nhuận.
Mục tiêu chính của KD là lợi nhuận. Nhưng không phải lúc nào mục tiêu lợi nhuận cũng
đặt lên hàng đầu vì mỗi DN tại cùng thời điểm có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào
cũng đạt được ngay tất cả mục tiêu đó.
Mục tiêu nào gần gũi nhất, có tính khả thi nhất được đặt lên hàng đầu, cứ như thế tuần tự
cho đến những mục tiêu có tính chất lâu dài hơn đòi hỏi phải thực hiện trong khoảng thời
gian dài.
 Vì vậy trong quá trình tổ chức hoạt động KD đòi hỏi các DNTM có sự phân loại và
lựa chọn mục tiêu.
Các nguyên tắc để đạt mục tiêu KD:
+ Nhận thức và nắm được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ: chỉ trên cơ sở biết
được nhu cầu của thị trường DN mới đưa ra các chiến lược KD phù hợp.
+ Sản xuất và KD những hàng hóa dịch vụ có chất lượng tốt: đây là nguyên tắc có tính
quyết định trong việc tạo ra uy tín cho DN đồng thời đó cũng là văn minh thương mại,
đạo đức KD.
+ Trước hết phải lôi cuốn khách hàng, rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh: thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng là mục tiêu hàng đầu của DN, không phải vì cạnh tranh mới chăm lo

cho khách hàng.
+ Đôi bên cùng có lợi: thể hiện quan điểm hiện đại trong KD. Ngày nay đôi bên cùng có
lợi tạo ra mối quan hệ bền vững với khách hàng. Trong KD làm lợi cho mình cũng chính
là làm lợi cho khách hàng.
+ Tìm kiếm thị trường tiềm năng và mau chóng chiếm lĩnh: để tạo ra vị thế cho DN trong
một thị trường chưa được đáp ứng đầy đủ nhu cầu.
+ Luôn quan tâm trong việc đào tạo, thu hút và sử dụng nhân tài: con người là yếu tố
quyết định mọi thành công trong kinh doanh. Vì vậy, DN nào có nhiều nhân tài hơn thì
DN đó có khả năng cạnh tranh cao hơn. Vì vậy DN phải ra sức tìm kiếm và giữ nhân tài ở
lại với DN.

Câu 2: Trình bày các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong các doanh
nghiệp thương mại. Phân tích các hoạt động đẩy mạnh bán ra.
-

Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hành hóa trong DNTM:
+ Giá cả hàng hóa:


•
•
•

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ
đọng, hạn chế thua lỗ, và cũng là một vũ khí trong cạnh tranh.
Giá cả là nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng.
Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó.

+ Chất lượng hàng hóa và bao bì:
•

•
•

Người tiêu dùng rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm.
Bao bì cũng là một phần không thể thiếu.
Chất lượng là yếu tố quan trọng mà các DN thường sử dụng trong cạnh tranh.
 Là cách mà DN thu hút khách và giữ chữ tín tốt.
• Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của bao bì sẽ tạo thiện cảm đến người tiêu dùng.
 DN phải thường xuyên hoàn thiện chất lượng và bao bì của hàng hóa.
+ Mặt hàng và chính sách mặt hàng KD:
•
•
•

Lựa chọn cho đúng mặt hàng KD.
Có chính sách mặt hàng đúng sẽ góp phần thúc đẩy tiêu thụ cho DN.
Khi KD thì DN sẽ tự hỏi sẽ bán cái gì? Cho đối tượng nào? Vd trong siêu thị
thì nên KD tổng hợp các mặt hàng.

+ Dịch vụ trong và sau khi bán hàng:
•
•

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa đối với người mua.
 Là những dịch vụ miễn phí.
Tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa.

+ Mạng lưới phân phối của DN:
•
•

•

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà DN thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hóa.
Thường có 3 loại kênh phân phối: trực tiếp, kênh ngắn, kênh dài.
DNTM cần chú ý đến mạng lưới bán hàng trực thuộc các hệ thống đại lý.

+ Vị trí điểm bán: mỗi vị trí đều có vị trí thích hợp với hình thức tổ chức KD nhất định.
+ Quảng cáo:
•
•
•

Hiệu quả phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật.
Tuy nhiên quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao.
Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin với khách hàng.

+ Hoạt động của những người bán hàng và đại lý:
•
•

Doanh số mà DN đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào sự hoạt động của
đại lý và người bán.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
hàng của khách hàng.


•

Hoạt động của người bán và đại lý tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà

còn tạo ra chữ tín với khách hàng.

+ Những nhân tố khác: tăng trưởng, lạm phát, chính sách quản lý giá, chính sách pháp
luật…có thể thúc đẩy, song cũng có thể kìm hãm tiêu thụ.
-

Các hoạt động đẩy mạnh bán ra:
+ Xác định giá cả hợp lý, bao gồm giá cả của chính hàng hóa đó và hàng thay thế, hàng
bổ sung. Xét về tính chất thì số lượng hàng bán ra là nhân tố chủ quan, giá bán phần
nhiều mang tính chất khách quan do sự điều tiết của quan hệ cung cầu. Tuy nhiên sự thay
đổi giá cả, xác định mức giá hợp lý có ảnh hưởng nhiều đến người tiêu dùng.
+ DNTM cần tác động đến nhà sản xuất để không ngừng nấng cao chất lượng hàng hóa.
+ DNTM cần có chính sách về mặt hàng KD đúng.
+ Mở rộng và đa dạng hóa các hoạt động trước, trong và sau khi bán, tổ chức mạng lưới
phân phối của DN hợp lý, có hiệu quả cao và ngày càng mở rộng, coi trọng hoạt động
bán hàng.

Câu 3: Tại sao các DNTM cần phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng? Trình bày các
hình thức mua hàng và các hình thức tạo nguồn hàng khác trong các DNTM?
-

-

Nguồn hàng của DNTM là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu
của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch.
 Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng là điều kiện đủ để hoạt động xuất bán đáp ứng nhu
cầu của khách hàng về thời gian, quy cách, chất lượng, số lượng. Công tác tạo nguồn
hàng được coi là hoạt động đầu vào của DN.
Các hình thức mua hàng và tạo nguồn hàng trong các DNTM:
+ Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng thương mại ký trước:

Mua hàng theo hợp đồng mua bán hàng hóa giúp cho DN ổn định được nguồn hàng,
có nguồn hàng chắc chắn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nó đảm bảo tính chủ
động của cả người bán, người mua trong hoạt động trao đổi mua bán.
+ Mua hàng không có hợp đồng kí trước:
Là hình thức mua đứt, bán đoạn và mua hàng trôi nổi trên thị trường. Với hình thức
mua này, người mua phải có trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ mua hàng thông thạo.
+ Mua qua đại lý:
Cần lựa chọn đại lý, kí hợp đồng chặt chẽ về chất lượng hàng mua, giá cả thu mua và
bảo đảm lợi ích kinh tế của cả hai bên.
+ Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi:
DNTM cần có điều lệ về nhận ủy thác, nhận ký gửi để làm phong phú thêm cho
nguồn hàng của DN.
+ Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng:


Liên doanh liên kết đảm bảo lợi ích của 2 bên, cùng hưởng lợi, lỗ cùng chịu.
+ Gia công – Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm:
Là hình thức DNTM bán nguyên liệu cho DN sản xuất và mua thành phẩm theo hợp
đồng.
+ Tự sản xuất:
Thực chất của hoạt động này là hoạt động sản xuất. Đầu tư và sản xuất đòi hỏi nguồn
vốn lớn, sinh lợi chậm và đặc biệt phải hiểu biết công nghệ mới tiên tiến.
Câu 4: Phân tích các đặc điểm và yêu cầu của lao động thương mại?
-

học,

Đặc điểm của lao động thương mại:
+ Lao động thương mại vừa mang tính chất lao động sản xuất vật chất vừa mang tính chất
lao động phi sản xuất vật chất:

• Đối với một bộ phận lao động, thậm chí một người lao động, do tính chất và
yêu cầu công việc, lao động của họ cũng có thể mang cả tính chất sản xuất vật
chất và phi sản xuất vật chất.
• Lao động thương mại chỉ tiến hành công việc mua bán, làm thay đổi hình thái
giá trị của hàng hóa, góp phần đẩy nhanh quá trình thực hiện giá trị của hàng
hóa.
+ Lao động thương mại là loại lao động mang tính tổng hợp cao, vừa mang tính khoa
vừa mang tính nghệ thuật:
•
•

Do sự phát triển của khoa học kĩ thuật, sản phẩm hàng hóa không chỉ tăng về
số lượng, chủng loại mà còn là những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
Mặt khác do sự đòi hỏi nhu cầu tiêu dùng là để tồn tại nên các DNTM thường
KD tổng hợp, phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng.
Tính khoa học của lao động thương mại:
 Luôn nghiên cứu nắm vững các quy luật của thị trường.
 Nắm vững các chính sách quan điểm của Đảng và nhà nước.
Tính nghệ thuật của lao động thương mại:
 Vận dụng linh hoạt các nguyên tắc trong KD.
 Tìm kiếm đối tác, đàm phán, ký hợp đồng.
 Giao tiếp ứng xử với khách hàng, nhà cung cấp.
 Trưng bày hàng hóa làm tăng tính thẩm mỹ, tạo sức hút.
 Sử dụng âm thanh, ánh sáng, màu sắc phù hợp.

+ Đội ngũ lao động thương mại luôn có sự biến động về số lượng, cơ cấu:
•
•
•

-

Do yêu cầu công tác KD của DN trong từng thời kỳ.
Do lưu lượng khách hàng đồng đều giữa các khoảng thời gian
Đòi hỏi người làm công tác tổ chức quản lý lao động phải nhanh nhạy, tháo
vát…
Yêu cầu của lao động thương mại:


+ Phải có trình độ giác ngộ chính trị, nắm vững quan điểm, đường lối trong KD thương
mại.
+ Phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn.
+ Phải có kiến thức xã hôi, nắm tâm lý người tiêu dùng.
+ Phải thiết lập được các mối quan hệ xã hội, nhiệt tình.
+ Năng động, nhạy bén, chính xác.
+ Có ngoại hình tương đối.
Câu 5: Năng suất lao động trong thương mại là gì? Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
năng suất lao động của một nhân viên thương mại?
-

Năng suất lao động trong thương mại là chỉ tiêu đo lường số lượng sản phẩm hoặc giá trị
sản phẩm mà một người lao động thực hiện trong một đơn vị thời gian.
NSLĐ=

NSLĐ: năng suất lao động của một người.
M: tổng doanh thu trong thời gian tính năng suất.
Lđ: tổng số người lao động.
-

Các nhân tố ảnh hưởng đến năng suất lao động của một nhân viên thương mại:

• Trình độ chính trị, văn hóa, khoa học kỹ thuật, nghiệp vụ chuyên môn và ý
thức trách nhiệm của người lao động:
+ Nếu tốt sẽ góp phần tăng năng suất lao động.
+ Con người là yếu tố quyết định sự thành công của mỗi DN.
• Trình độ tổ chức và quản lý KD, quản lý lao động của DN:
+ Nếu trình độ tốt sẽ biết cách bố trí đúng người đúng việc.
+ Biết cách phát huy khả năng sáng tạo.
• Tiền lương, tiền thưởng và các hình thức động viên tinh thần người lao động:
+ Tiền lương giúp người lao động duy trì, nâng cao chất lượng cuộc sống gia
đình của họ.
+ Các hình thức động viên tinh thần sẽ kích thích người lao động làm việc
nhiệt tình hơn, phát huy sáng kiến…
• Tình trạng tâm lý, sinh lý, sức khỏe người lao động:
+ Người lao động có tâm sinh lý, sức khỏe tốt sẽ góp phần tăng doanh thu và
năng suất lao động của DN.
• Hệ thống nhà cửa, vật kiến trúc, máy móc thiết bị cũng liên quan đến tinh thần
của người lao động. Nếu