Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội (tt)

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

NGUYỄN HỒNG QUÂN

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI

CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ:
8.34.01.01

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
(Theo định hướng ứng dụng)

HÀ NỘI - NĂM 2019


Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. TRẦN NGỌC MINH
Phản biện 1: ……………………………...........................

Phản biện 2: ……………………………………………

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại:
Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: …… ; Ngày …. Tháng …. Năm 209

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh kinh tế suy thoái làm gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị
trường, hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không
chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn
tại trong cơ chế mới. Điều này cũng chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường
đang ngày càng quyết liệt, một trong những nguyên nhân đó là do hoạt động
bán hàng kém hiệu quả dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa chậm. Do đó, để tồn tại
và phát triển thì các doanh nghiệp phải áp dụng rất nhiều chính sách đẩy mạnh
hoạt động bán hàng, đây cũng là một trong những nhiệm vụ sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng
kinh tế cao (trung bình khoảng 8% / năm). Có được kết quả như vậy là do sự
đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải
nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những
năm qua.
Công ty cổ phần Tập đoàn Sunhouse, đầu tư vào nhiều lĩnh vực đa dạng (hàng
gia dụng, điện gia dụng, thiết bị nhà bếp, thiết bị điện công nghiệp, máy lọc
nước, thiết bị chiếu sáng…).Được đánh giá là một trong những Tập đoàn tư
nhân lớn mạnh, có chiến lược phát triển bền vững cùng tiềm lực hội nhập quốc
tế Sunhouse đã làm nên những điều kỳ diệu để tôn vinh thương hiệu Việt. Tuy
nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và
vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh.
Cũng như các thị trường khác, thị trường điện dân dụng, đồ gia dụng... của
công ty Sunhouse phát triển rất mạnh, tuy nhiên song song với sự phát triển đó

cũng có rất nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh gay gắt. Do vậy, hiện nay
công ty Sunhouse đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn, để duy trì


2

và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công
ty là làm sao để ngày càng hoàn thiện hoạt động bán hàng.
Công ty Sunhose khu vực Hà Nội là một chi nhánh mới thành lập và đang tích
cực mở rộng thị trường bán hàng. Vì vậy, bên cạnh những thời cơ thì những
thách thức trong hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề mấu chốt trong việc
phát triển thị trường kinh doanh.
Xuất phát từ những lý do trên, chúng tôi lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt
động bán hàng tại công ty Sunhouse khu vực Hà Nội”
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
2.1 Nghiên cứu nước ngoài
- J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh
- Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê. [8; Tr 65]
2.2 Nghiên cứu trong nước
Nguyễn Tiến Dũng (2008) đã nghiên cứu đề tài“Quản trị lực lượng bán
hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà
Nội”. [1] Trong luận văn của mình tác giả đã nghiên cứu những vấn đề về
quản lý lực lượng bán
Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) đã tiến hành nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công
tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền
Trung” [2].
- Mai văn Dũng “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun
Việt Nam”, 2008,K14 [3]
- Phạm Thị Tường Khuê (2009) với công trình nghiên cứu “Một số giải pháp
thúc đẩyhoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ Hồng Vũ”

[4]


3

Chính vì vậy, đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse
khu vực Hà Nội” là một vấn đề cấp thiết cần được nghiên cứu và làm rõ.
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty, luận
văn sẽ phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng,
kết quả kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, từ đó đưa ra
một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty
Sunhouse khu vực Hà Nội.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1

. Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội
4.2

. Phạm vi nghiên cứu:

-

Về không gian: Công ty Sunhouse khu vực Hà Nội

-

Về thời gian: Sử dụng cơ sở dữ liệu thông tin từ năm 2013 đến 2017

5

Phương pháp nghiên cứu

5.1

. Cơ sở lý thuyết

Sử dụng lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
5.2

.Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau: Báo cáo tài chính, báo cáo
kết quả sản xuất kinh doanh… từ năm 2013-2017, bản cáo bạch của công ty
do Phòng Kế toán – Tài chính, trênWebsite
5.3 Dữ liệu sơ cấp
- Mẫu nghiên cứu:
- Phỏng vấn chuyên gia: 05 người là cán bộ quản lý của công ty.
- Phỏng vấn lực lượng bán hàng: 60 người là nhân viên tiếp thị bán hàng
tại công ty


4

Đối với nhân viên tiếp thị hiện tại có 60 người, nên chọn mẫu tối đa để
phỏng vấn.
Nội dung bảng hỏi được thiết kế dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng và quản trị bán hàng

5.4. Phương pháp xử lý số liệu
5.4.1. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp
Luận văn sử dụng:Sử dụng phuơng pháp so sánh và phương pháp thống kê mô tả.
Phương pháp phân tích thống kê mô tả : là phương pháp thống kê các dữ liệu
thứ cấp vừa thu thập được rồi tiến hành phân tích, đưa ra các kết quả các nhận
định cụ thể nhất.
Phương pháp so sánh: Là phương pháp sử dụng các thông tin sơ cấp và các
thông tin thứ cấp đã thu thập được so sánh với nhau từ đó rút ra những kết luận
thông qua sự chênh lệch của các dữ liệu, các thông tin. Dựa vào sự chênh lệch
này để đánh giá các thông tin và đưa ra các nhận định trong tương lai.
Quy trình thực hiện thu thập xử lý dữ liệu sơ cấp.
Bước 1: Phỏng vấn chuyên gia, cán bộ quản lý liên quan bằng câu hỏi.
Bước 2:Tổng hợp ý kiến chuyên gia xây dựng bản kết quả tổng hợp dự kiến.
Bước 3: Tổng hợp dữ liệu khảo sát phỏng vấn lực lượng bán hàng, xử lý dữ
liệu bằng phương pháp thống kê mô tả.
Bước 4: Phân tích đánh giá kết quả nghiên cứu
5.4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Tiến hành thu thập dữ liệu trong
Công ty Sunhouse, thu thập tài liệu và sách vở có liên quan
6. Cấu trúc luận văn
Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo và phụ lục thì cấu trúc luận văn bao
gồm 3 chương:


5

Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Sunhouse khu
vực Hà Nội
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty

Sunhouse khu vực Hà Nội
V. DỰ KIẾN KẾ HOẠCH THỰC HIÊN
TT

Nội dung

Thời gian thực hiên

1

Đề cương luận văn

Tháng 10/2017

2

Chương 1

Từ

tháng

11/2017-

3/2018
3

Chương 2

Từ tháng 3-7/2018

4

Chương 3

Từ tháng 7-10/2018

5

Bảo vệ luận văn

Tháng 11/2018


6

CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Hoạt động bán hàng
1.1.1. Khái niệm
Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp
nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp,
các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến
khả năng chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Quy trình phát triển của bán hàng
Bước 1: Chuẩn bị
Bước 2:Tìm kiếm và sàng lọc:

Bước 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn:
Bước 4: Giới thiệu và trình bày: Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới
thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (chú ý, quan
tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ
lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm
đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục
khách hàng.
Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp động
Bước 7: Chăm sóc khách hàng.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng hóa.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh


7

nghiệp
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng
1.1.4. Các hình thức bán hàng
1.1.4.1.Bán hàng tại cửa hàng.
1.1.4.2. Bán hàng tại kho.
1.1.4.3.

Bán hàng giao thẳng

1.1.5. Lực lượng bán hàng
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1 Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược
- Nghiên cứu thị trường.

- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác
nhau.
1.2.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
- Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý:
- Cơ cấu tổ chức dựa trên sản phẩm:
Cơ cấu tổ chức theo khách hàng:
Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: Tuyển dụng và đào tạo
1.2.1 Triển khai bán hàng
a) Quảng cáo.
b) Chào hàng.
c) Khuyến mại
1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Môi trường vĩ mô
1.3.2. Môi trường vi mô
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1


8

Chương 1 tác giả đã hệ thống hóa tổng quan lý thuyết và tài liệu nghiên
cứu. Khái quát về bán hàng và quản lý trị bán hàng gồm các nội dung như:
Khái niệm, vai trò; Đưa ra các nội dung của hoạt động quản lý lực lượng bán
hàng gồm: Mô hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân phối, tuyển dụng, đào tạo lực
lượng bán hàng.


9

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI
2.1

Giới thiệu chung về công ty Sunhouse
Công ty cổ phần tập đoàn SUNHOUSE (SUNHOUSE GROUP) là doanh

nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh đồ gia dụng tại Việt Nam,
những sản phẩm mang tính đột phá trong công nghệ sản xuất với các sản phẩm
thuộc nhiều nhóm mặt hang như : đồ gia dụng trong nhà bếp ( chảo, nồi,….), đồ
điện gia dụng( nồi cơm điện, quạt điện. bếp từ
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty
- Từ năm 2000 đến nay : Thành lập Công ty TNHH Phú Thắng đến Tập
đoàn SUNHOUSE ngày nay.
2.1.2 Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty
- Sản xuất đồ gia dụng, dây cáp điện các loại, thiết bị điện, sản phẩm cơ khí. Và
1 số các hoạt động kinh doanh xây dựng khác
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Sunhouse khu vực Hà nội.
 Hội đồng quản trị.
 Ban Giám Đốc bao gồm : Giám đốc và Phó Giám Đốc.
 Phòng kinh doanh.
 Bộ phận hành chính.
 Bộ phận tài chính kế toán.
 Bộ phận kho.
 Phòng xuất nhập khẩu và quan hệ quốc tế.
 Phòng kinh tế kế hoạch.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty Sunhouse khu vực Hà nội
Bao gồm: Phòng kinh doanh, phòng hành chính,phòng tài chính kế toán,Phòng
kinh tế kế hoạch,

10

2.1.5 Đặc điểm về lao động
Bảng 2.1: Bảng trình độ lao động của công ty

Năm

Năm

Năm

Năm

Năm

2013

2014

2015

2016

2017

Cao học

12

34

34

41

43

Đại Học

35

66

66

70

85

Cao đẳng

100

109

83

100

120

Trung cấp

100

40

43

41

20

Tổng

240

249

226

252

268

Loại lao động


11

Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động công ty SUNHOUSE
Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

Năm 2017

Tổng

%

Tổng

%

Tổng

%

Tổng

%

Tổng

%

240

100

249

100

226

100

252

100

268

100

1. Lao động quản lý

20

8.3

22

8.8

19

8.4

21

8.3

24

9

- quản lý kinh tế

6

2.5

8

3.2

7

3.1

7

2.8

8

3

- quản lý kỹ thuật

14

5.8

14

5.5

12

5.3

14

5.5

16

6

2. Công nhân sản xuất

220

91.7

227

91.2

207

91.6

231

91.6

244

91

215

89.6

222

89.1

200

88.5

223

88.5

234

87.3

5

2.1

5

2.1

7

3.1

8

3.1

10

3.7

Chỉ tiêu

Tổng số lao động trong
Công ty

- Công nhân trực tiếp sản
xuất
- Công nhân phục vụ tổ
chức

(Nguồn : Phòng hành chính nhân sự )


12

2.1.6. Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà
nội
2.1.6.1. Thị trường
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.1.6.2. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà
Nội
2.2.1. Tổ chức bộ máy bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty được tổ chức theo địa lý, từng vị trí ở
mỗi cấp đều có những nhiệm vụ cụ thể:
- Giám đốc ngành - Giám đốc khu vực
- Giám sát
- Lực lượng bán hàng:

2.2.2. Lực lượng bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội
- Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đa phần đều rất trẻ, có trình độ.
- Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
- Tuyển chọn lực lượng bán hàng
2.2.3. Các hình thức bán hàng của công ty Sunhouse khu vực Hà nội
`2.2.3.1. Bán hàng tại các cửa hàng thông qua các nhà phân phối
2.2.3.2. Bán hàng qua mạng
2.2.4. Các hoạt động và công cụ hỗ trợ bán hàng tại công ty Sunhouse khu
vực Hà nội


13

2.2.4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
2.2.4.2. Hoạt động Maketing
2.2.4.3 Giá cả
2.2.4.4. Chăm sóc khách hàng
2.2.5. Kết quả hoạt động bán hàng
2.2.5.1 Kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
từ 2013 – 2017
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm

STT

So sánh
2016/2015
2017/2016
Chỉ tiêu

2015 2016 2017 Chênh Tỷ
lệ Chênh Tỷ lệ
lệch
(%)
lệch
(%)
1
Tổng
tài 686.22 713.14 734.92 26.92 3.91
21.78
3.05
sản
2
Nợ phải trả 140.34 141.64 146.82 1.3
0.09
5.18
3.65
3
VCSH
436.56 464.78 491.74 28.22 6.46
26.96
5.80
4
DT thuần
91.50 95.81 102.08 4.31
4.71
6.27
6.54
5
Chi phí

41.02 42.18 43.21 1.16
2.83
1.03
2.44
6
LNTT
50.48 53.63 58.87 3.15
6.24
5.24
9.77
7
LNST
39.37 41.83 45.92 2.46
6.24
4.09
9.77
Nguồn: phòng Kế toán- Tài chính
2.2.5.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm
Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn ( năm 2015)

8%
Bánh kẹo

11%
43%

3%

Gia dụng
Cáp điện

Điện GD

10%

SH Mnam
SH Mtrung
25%


14

Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng các lĩnh vực kinh doanh trong tập đoàn( năm 2016)

7%
11%

Bánh kẹo

3%

Gia dụng

44%

Cáp điện
Điện GD

10%

SH Mnam

SH Mtrung
25%

Qua 2 biểu đồ trên ta thấy lĩnh vực kinh doanh bánh kẹo chiếm tỷ trọng
cao nhất.Sau đó đến lĩnh vực kinh doanh đồ gia dụng, cáp điện, điện gia dụng,
chi nhánh SUNHOUSE Miền Nam, chi nhánh SUNHOUSE Miền Trung.
Bảng 2.4: Bảng thống kê sản lượng một số mặt hàng đồ gia dụng
STT

Nhóm hàng

2013

2014

2015

2016

2017

1

Chảo

15.689

17.846

19.964

18.364

20.564

2

Bếp từ

4.567

5.621

6.266

6.132

6.598

3

Bộ nồi

9.853

11.005

13.524

11.966

12.006

4

Nồi áp suất

3.334

3.953

4.552

4.769

5.124

(Nguồn : Phòng kinh doanh )
Dựa vào bảng số liệu trên có thể thấy: sản lượng của các mặt hàng đồ gia
dụng của công ty là rất lớn, nhiều nhất là chảo( sản lượng hơn 20.000 chiếc)
đứng thứ hai về sản lượng tiêu thụ là bộ nồi


15

Bảng 2.5: cơ chế khoán số lượng sản phẩm một số mặt hàng gia dụng
giai đoạn 2013-2017
Tháng 9/2013

Nhóm

Tháng 9/2014

1500

1354 1600

1507 1700

1663 1800

1532 1800

1753

Bếp từ 400

340

500

470

550

522

511

550

Bộ nồi 850

815

950

926

1050

1100 1200

1006 1200

1000

235

400

331

400

379

398

427

Chảo

Nồi áp
suất

300

Khoán

600

450

Đạt

Tháng 9/2017

Đạt

Khoán

Đạt

Tháng 9/2016

Khoán

Khoán

Đạt

Tháng 9/2015

Khoán

600

450

Đạt

(Nguồn: Phòng kinh doanh )
Nhìn vào số liệu bảng trên ta thấy trong tháng 9, các sản phẩm của công ty
đều kinh doanh không đạt chỉ tiêu giao khoán: sản phẩm CHẢO tiêu thụ chỉ đạt
26.3 % so với sản lượng khoán. Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm
2.2.5.3.Kết quả tồn kho qua các năm
Bảng 2.6: Tồn kho của công ty từ 2013 - 2017
Năm

2013 (triệu 2014
đồng)

Điện

2015 (triệu 2016 (triệu 2017 (triệu

triệu đồng) đồng)

đồng)

đồng)

dân 12.192.934 15.120.339 13.301.384 11.492.938 31.002.182.

dụng
Hàng

gia 21.102.847 32.457.987 19.765.766 23.987.543 36.563.867

dụng
( Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
2.2.5.4. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng tại công
ty
a. Nghiên cứu thị trường


Các hoạt động nghiên cứu thị trường
 Nghiên cứu cầu thị trường


16

 Nghiên cứu cung
 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ


Kinh phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường

Khoản kinh phí mà công ty cấp cho hoạt động nghiên cứu thị trường hàng

năm khá lớn. Lên tới 100.000.000/ năm.
b. Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối


Xác định kênh phân phối



Quản trị hệ thống kênh phân phối
Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng gia dụng qua kênh phân phối
ĐVT: Chiếc

Năm

Các cừa hàng vừa và nhỏ

Siêu thị bán lẻ

2013

19.939.282.930

13.292.855.297

2014

67.048.978.271

44.699.318.854

2015

92.764.145.960

61.842.763.989

2016

163.727.320.505

109.151.547.053

2017

185.716.829.754

123.811.219.812

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
c. Xây dựng các chính sách tiêu thụ


Chính sách sản phẩm



Chính sách giá cả

Với chính sách này, công ty sẽ đưa ra các phương pháp và giải pháp tác
động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Chính sách giá cả liên quan tới các vẫn đề như: dựa vào chi phí, thực trạng
cạnh tranh hay theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá cả cụ thể phải
gắn với thực trạng cung cầu thị trường, cạnh tranh nên có thể chính sách giá cả
ở từng khu vực khác nhau là khác nhau.


17

Chính sách giá cho các sản phẩm hàng gia dụng mà công ty SUNHOUSE
đang làm là chính sách giá cả phân biệt theo các tiêu thức khác nhau như: chất
lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm. Hiện tại các sản phẩm hàng gia dụng
khác nhau của SUNHOUSE có giá có thể cao hơn hoặc thấp hơn các sản phẩm
cùng loại của các đối thủ tùy theo chủng loại sản phẩm.
Ở dòng sản phẩm chảo. Giá các loại chảo của SUNHOUSE luôn cao hơn
so với các đối thủ cạnh tranh như GOLDSUN. Lý do ở đây là, công ty định giá
cho sản phẩm chảo của mình theo chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm
chảo của SUNHOUSE rất tốt và tạo được lòng tin nới khách hàng. Kèm theo đó
là với mức giá khá cao của sản phẩm, đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt
nam luôn cho rằng các sản phẩm có giá cao thì chất lượng cũng tốt.
Ở dòng sản phẩm chảo, SUNHOUSE luôn định giá cao thì với dòng sản
phẩm bếp từ, công ty lại có chính sách ngược lại: định giá thấp. Giá các sản
phẩm bếp từ của SUNHOUSE đều có giá ngang bằng hoặc thấp hơn so với các
đối thủ. SUNHOUSE vốn không nổi tiếng với các sản phẩm bếp từ. Công ty đối
thủ mạnh nhất trên thị trường ở dòng sản phẩm này là Media. Để có thể cạnh
tranh trên thị trường và bán được hàng, công ty đã định giá cho sản phẩm của
mình thấp hơn so với đối thủ nhằm tạo lợi thế về giá để lôi kéo khách hàng về
phía mình.


Chính sách xúc tiến



Chính sách phân phối



Chính sách phục vụ khách hàng

d. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ


Kế hoạch bán hàng


18

begin

NVBH ghi nhận thông tin

Thu ngân lập hóa đơn bán lẻ
thu tiền cọc

ERP

Phiếu bán hàng
HĐBH PXKVC

PGH PXH

Điều hàng xđ đội vận chuyển,
giao chứng từ
ERP

ERP

Kế toán kho tiếp nhận
PXKVC, xuất kho, cập nhật
thông tin NVVC

PXKVC

NVVC giao hàng, lắp đặt thu
tiền, khách hàng kí nhận vào
PGH

PGH

Thu ngân thu tiền và ghi công
nợ hoàn tất đơn hàng

Sơ đồ 2.1:Quy trình bán hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)


Kế hoạch Marketing

2.2.6. Thực trạng hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng của công

ty Sunhouse khu vực Hà nội
2.2.6.1. Những kết quả đạt được
Trong những năm vừa qua, công ty SUNHOUSE không ngừng đổi mới
các phương thức kinh doanh, cán bộ kinh doanh, nâng cao trình độ của nhân
viên, thu hút những lao động có tri thức về làm việc, nhằm mục đích xây dựng
một tập đoàn ngày càng lớn mạnh.


19

Bảng 2.8: Thực trạng mức độ hài lòng của khách hàng đối với các
Sản phẩm và dịch vụ của Sunhouse

Tiêu chí
Đối với sản
phẩm (%)
Chất lượng
Kiểu dáng
Chủng loại đa
dạng
Bảo hành
Đối với giá cả
sản phẩm
Giá hợp lý
Nhiều
sản
phẩm giá cạnh
tranh
Giá quá đắt so
với thị trường

Đối với dịch
vụ
Nhiều chương
trình khuyến
mãi
Quảng cáo hấp
dẫn
Khuyến mãi
hấp dẫn
Dịch vụ giao
hàng nhanh
Mua
hàng
online thuận
tiện
Đối với cở vật
chất
Trang thiết bị
hiện đại
Không
gian

Rất không
hài lòng

Không
hài lòng

Bình
thường

Hài
lòng

Rất hài
lòng

1,2
1,1
1,9

4,3
4,2
4,0

30,1
30,3
37,0

35,6
35,0
20,1

28,8
28,2
37,0

2,0

1,0

46,3

30,1

20,6

10,0
7,6

3,0
10,1

26,0
20,4

33,1
44,1

27,9
17,8

11,1

1,3

33,1

22,1

32,4

1,4

2,5

33,9

31,7

30,5

4,2

12,1

45,2

21,8

16,7

1,6

2,4

33,5

30,0

32,5

1,1

3,8

22,0

45,1

28,0

2,1

2,0

44,1

29,8

22,0

3.1

2,0

44,9

10,4

39,6

0,7

2,3

55,9

20,1

21,0


20

mua sắm sang
trọng
Đối với nhân
viên
Thái độ lịch
sự
Đồng
phục
nhân viên
Giao tiếp tốt
Năng
động,
hiệu quả

0,3

1,3

60,1

21,2

17,4

0,4

1,2

57,8

30,1

10,5

1,0
2,1

11,7
8,0

45,9
26,9

22,4
57,9

19
6,1

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 chúng tôi đã đưa ra các số liệu thực tế về tình hình hoạt động bán
hàng của 5 năm gần nhất để thấy được thực trạng bán hàng của công ty. Doanh
thu bán hàng thấp đến từ nhiều nguyên nhân khác quan và chủ quan khác
nhau, từ đó chúng tôi tiếp tục đưa các giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán
hàng, nâng cao doanh số.


21

CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY SUNHOUSE KHU VỰC HÀ NỘI
3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển của công ty Sunhouse


Mục tiêu phát triển của công ty.

- Xây dựng và phát triển công ty trở thành một tập đoàn sản xuất, kinh
doanh đồ gia dụng đứng đầu cả nước.
- Tăng cường mở rộng thị trường, nhất là về vùng sâu, vùng xa nhằm
chiếm lĩnh nhóm thị trường này một triệt để.
- Tăng cường hợp tác, đầu tư với các thành phần kinh tế bằng nhiều hình
thức khác nhau.


Phương hướng phát triển của công ty.

Để đạt được các mục tiêu này công ty SUNHOUSE đã đề ra các định
hướng sau:
- Tiếp tục xây dựng công ty thành tập đoàn sản xuất và kinh doanh đồ gia
dụng hàng đầu và có uy tín của Việt Nam với Đông Nam Á và thế giới.
- Tổ chức bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn để vừa giữ vững và
mở rộng thị trường vừa quản lý tốt hơn mạng lưới phân phối và đại lý.
- Đầu tư các hoạt động nghiên cứu- Phát triển sản phẩm.
- Xây dựng và bảo vệ thương hiệu.
- Nghiên cứu thị trường, văn hóa. Đẩy mạnh xuất khẩu sang các nước trong
khu vực Đông Nam Á.
-Tăng cường các hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường.
3.2. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tai công ty Sunhouse
3.2.1 Sắp sếp lại bộ máy tổ chức và các phòng ban chức năng
3.2.2 Thiết lập và hoàn thiện hệ thống nhà phân phối.
3.2.3 Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự.


22

3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh.
3.2.5. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
3.2.6. Xây dựng kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng
3.2.7 Tổ chức lại lực lượng bán hàng
3.2.8. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
3.2.9. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Chương 3 chúng tôi đã đưa ra một số giải pháp khắc phục hạn chế trong hoạt
động bán hàng. Chúng tôi mong rằng những giải pháp trên sẽ hoàn thiện hoạt

động bán hàng cho công ty Sunhouse


23

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. KẾT LUẬN
-Tóm tắt lại kết quả nghiên cứu”: Khái quát về bán hàng và quản lý trị bán
hàng gồm các nội dung như: Khái niệm, vai trò; Đưa ra các nội dung của hoạt
động quản lý lực lượng bán hàng gồm: Mô hình tổ chức, Lựa chọn kênh phân
phối, tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng.
Luận văn đã tiến hành thu thập các dữ liệu thứ cấp, và sử dụng phương
pháp phỏng vấn chuyên gia cũng như câu hỏi đóng đối với lực lượng bán hàng.
Sau đó tiến hành xử lý số liệu, từ đó phân tích, đánh giá, tổng hợp để trả lời
các câu hỏi nghiên cứu và đưa ra kết quả nghiên cứu.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Công ty
Sunhouse gồm các yếu tố sau:quản lý, đội ngũ bán hàng, chính sách tuyển
dụng và đào tạo, Chính sách động viên khen thưởng, tổ chức bán hàng, Phối
hợp các thành viên trong kênh phân phối
1. KIẾN NGHỊ

Đề xuất cho những nghiên cứu về sau là tiến hành khảo sát, phỏng vấn
một số thành viên trong kênh phân phối để đánh giá về các yếu tố ảnh hưởng
cũng như nhóm giải pháp. Đồng thời tiến hành thực nghiệm trên một số khu
vực nhất định để đánh giá hiệu quả nhóm giải pháp.