Phân tích tình huống đàm phán giữa công ty huy hoàng và ngân hàng vietinbank về vay tín dụng

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY HUY HOÀNG VÀ
NGÂN HÀNG VIETINBANK VỀ VAY TÍN DỤNG

Tình huống cụ thể: NHCT cho vay Công ty Huy Hoàng số tiền 70 tỷ đồng từ năm 2006
với thời hạn cho vay là 3 năm để thực hiện đầu tư thêm dây chuyền mới sản xuất sởi POY.
Tài sản thế chấp là đây chuyền sản xuất sợi POY. Công ty Huy Hoàng là khách hàng có
quan hệ lâu năm với NHCT. Trong thời gian từ khi vay năm 2006 đến 2008, Công ty luôn
trả nợ cả gốc và lãi đầy đủ và đúng hạn. Dư nợ đến thời điểm 31/12/2008 là 40 tỷ đồng.
Tuy nhiên, sang năm 2009, Công ty gặp khó khăn do tình hình sản xuất kinh doanh không
được thuận lợi. Công ty đã trì hoãn trả nợ.

BÀI LÀM
I/GIỚI THIỆU
Đàm phán về cơ bản là một hình thức giao tiếp giữa con người với nhau, trong đó các bên
tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng
nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao
cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn càng tốt. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự
thành công của các bên tham gia.
Trong xu hướng toàn cầu hóa ngày càng lan rộng trên khắp thế giới như hiện nay, hình
thức đàm phán hai bên cùng có lợi hiện đang được sử dụng phổ biến nhất và có hiệu quả
nhất để giải quyết những mâu thuẫn, trong đó mô hình Harvard và nguyên tắc nhượng bộ
có đi có lại đang được sử dụng như một công cụ cho quá trình phân tích và xây dựng các
bước chuẩn bị cho toàn bộ quá trình đàm phán.
Để có thể hiểu rõ hơn khi nghiên cứu, chúng ta cùng phân tích tình huống cụ thể tại Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam khi thu hồi nợ khó đòi của Công ty Huy Hoàng
(doanh nghiệp kinh doanh trong ngành dệt may) qua việc sử dụng mô hình đàm phán
HARVARD để giải thích.
___________________________________________________________________________
___

1

II/NỘI DUNG
2.1. Mô hình HARVARD
Mô hình HARVARD dựa vào bốn nguyên tắc:
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề.
Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán.
Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan
2.2. Phân tích tình huống dựa vào Mô hình đàm phán HARVARD

Quá trình

NH TMCP CT VN (NHCT)

Công ty CP Huy Hoàng

- NHCT có khoản nợ khó đòi của - Do năm 2009, khủng hoảng kinh
Công ty Huy Hoàng.

tế TG, việc xuất khẩu sản phẩm sợi

- Phải trích dự phòng rủi ro tín POY gặp khó khăn. Công ty gặp
dụng, tăng chi phí và giảm lợi khó khăn trong kinh doanh và tài
Tách con

nhuận.

chính.

người ra

- Công ty cần có thời gian để khắc

khỏi vấn đề

phục tình hình tài chính, để có thể
trả được nợ cho NHCT.
- Công ty cần vay thêm vốn ngắn
hạn để duy trì hoạt động SXKD.

Mục tiêu

- NHCT muốn thu hồi đầy đủ nợ - Kéo dài thời gian trả nợ và muốn

đàm phán

gốc và nợ lãi.

NHCT miễn toàn bộ nợ lãi.

- Vì Công ty là Khách hàng có - Vay thêm vốn ngắn hạn để duy trì
quan hệ lâu năm nên NHCT vẫn hoạt động SXKD.
muốn duy trì mối quan hệ tốt giữa - Công ty cũng muốn duy trì mối
___________________________________________________________________________
___

2

hai bên.

quan hệ tốt với NHCT.

- Giảm tỷ lệ nợ xấu theo yêu cầu - Giảm áp lực trả nợ để cải thiện
của

Ngân

hàng

Nhà

nước tình hình tài chính cho Công ty.

(NHNN).

- Trong trường hợp NHCT yêu cầu

- Nâng cao khả năng quản trị rủi xử lý TSBĐ là dây chuyền MMTB,
ro tín dụng của NHCT.

làm ảnh hưởng đến hoạt động

- Lành mạnh hóa chất lượng SXKD của Công ty.
lượng tài sản có của NHCT.

- Người tham gia đàm phán phía

- Liệu Công ty Huy Hoàng có thể NHCT là những ai ?

Các mối

cải thiện được tình hình SXKD và

quan tâm

tài chính không ? Thời gian khắc
phục ?
- Liệu tài sản bảo đảm là dây
chuyền MMTB khi xử lý có đủ bù
đắp toàn bộ tổn thất không thu hồi
được nợ.
- Người tham gia đàm phán phía
Công ty Huy Hoàng là những ai ?

Các giải

- Đưa ra phương án thu hồi nợ - Đưa ra kế hoạch khắc phục và cải

pháp,

phù hợp trên cơ sở phân tích kỹ thiện tình trạng hiện tại (đề xuất

phương án

những khó khăn, vướng mắc và kế vay ngắn hạn NH để tiếp tục duy trì

lựa chọn

hoạch cải thiện tình hình SXKD hoạt động SXKD và giảm lãi vay),

và tài chính của khách hàng.

phương án trả nợ NHCT khả thi.

- Đưa ra phương án có thể miễn - Cung cấp cho NHCT một số Hợp
một phần nợ lãi để giảm áp lực trả đồng nguyên tắc về xuất khẩu sợi
___________________________________________________________________________
___

3


nợ cho khách hàng (mức miễn POY đã ký kết với đối tâc nước
giảm tối đa là 40% nợ lãi)

ngoài trong thời gian sắp tới.

- Đưa ra phương án cho Công ty
vay ngắn hạn để Công ty có vốn,
tiếp tục duy trì hoạt động SXKD,
cải thiện được tình hình tài chính
theo phương thức cho vay 10
đồng thu nợ 7 đồng.

- Đành giá tình hình thị trường - Chứng minh với phía NHCT tính
ngành Dết may.

khả thi của kế hoạch khắc phục tình

Các tiêu

- Đưa ra điều kiện giải ngân, hình SXKD và tài chính của Công
phương án kiểm tra sử dụng vốn ty và phương án trả nợ vay.

chí đánh

vay nghiêm ngặt trong trường hợp

giá khách

lựa chọn phương án cho vay ngắn

quan

hạn để thu hồi nợ.
- Tham khảo kinh nghiệm cơ cấu
lại nợ vay của một số công ty
tương tự mà NHCT cho vay.

BATNA

- Xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi - Chấp nhận xử lý TSBĐ để trả nợ
nợ.

2.3. Kế hoạch đàm phán thu hồi nợ
Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán giữa NHCT và Công ty Huy Hoàng
đạt kết quả khả quan và thành công, chúng ta cần phải tiến hành tuần tự theo các bước
sau:
Bước 1: Xác định các vấn đề đem ra đàm phán
Do năm 2009, khủng hoảng kinh tế TG, việc xuất khẩu sản phẩm sợi POY gặp khó khăn.

Công ty Huy Hoàng gặp khó khăn trong kinh doanh và tài chính dẫn đến không trả được
___________________________________________________________________________
___

4


nợ cho NHCT. Thực chất của vấn đề này đối với Công ty Huy Hoàng là cần có thời gian,
vốn để khắc phục tình hình tài chính, để có thể trả được nợ cho NHCT. Còn vấn đề đối
với NHCT : (i) phát sinh khoản nợ khó đòi của Công ty Huy Hoàng; (ii) Phát sinh nợ quá
hạn NHCT phải trích dự phòng rủi ro tín dụng theo quy định dẫn đến tăng chi phí và giảm
lợi nhuận.
Bước 2 : Sắp xếp các vấn đề và xác định rõ sự kết hợp thỏa thuận
Bước tiếp theo trong lập kế hoạch là xác định tất cả các vấn đề vừa được xác định thành
một bản danh sách đầy đủ. Sự kết hợp các danh sách của các bên tham gia đàm phán sẽ
quyết định sự kết hợp các thỏa thuận. Trong tình huống này vấn đề quan trọng và cốt lõi,
có liên quan đến cả hai bên đàm phán : NHCT muốn thu hồi nợ vay đầy đủ cả gốc và lãi
còn Công ty Huy Hoàng cần có thời gian và vốn để khắc phục tình hình tài chính, để có
thể trả được nợ cho NHCT
Bước 3 : Xác định quyền lợi
Sau khi đã xác định rõ các vấn đề, người đàm phán phải tiến tới việc xác định các lợi ích
và mong muốn ẩn dưới các vấn đề đem ra đàm phán. Trong tình huống trên, mục tiêu của
NHCT trong cuộc đàm phán với Công ty Huy Hoàng là : (i) muốn thu hồi đầy đủ nợ gốc
và nợ lãi ; (ii) duy trì mối quan hệ tốt giữa hai bên. Còn mục tiêu của Công ty Huy
Hoàng : (i) Kéo dài thời gian trả nợ và muốn NHCT miễn toàn bộ phần nợ lãi ; (ii) Công
ty cũng vẫn muốn duy trì mối quan hệ tốt với NHCT.
Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào khi cho vay đều muốn thu hồi được nợ vay đồng thời
cũng để đáp ứng yêu cầu của NHNN, nâng cao chất lượng tài sản có. NHCT cũng không
phải là một ngoại lệ.
Bước 4 : Hiểu biết các giới hạn và giải pháp thay thế

Người đàm phán cho NHCT cũng đã lường trước được tình huống phía bên Công ty Huy
Hoàng đang gặp khó khăn về tài chính nên việc đề nghị giảm miễn lãi và đề nghị cho vay
ngắn hạn để duy trì hoạt động SXKD (nằm trong kế hoạch khắc phục) là có khả năng xảy
ra. Do đó, Người đàm phán bên NHCT đã tính toán và chuần bị sẵn mức miễn giảm lãi tối
thiếu đối với Công ty Huy Hoàng là 40% nợ lãi và phương án cho vay ngấn hạn theo tỷ lệ
___________________________________________________________________________
___

5


cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng. Ngoài ra, về phía NHCT, BATNA (phương án dự phòng
tốt nhất) là phát mại tài sản bảo đảm (dây chuyền MMTB) để thu hồi nợ vay.
Bước 5 : Thiết lập mục tiêu và các đề nghị đầu tiên
Sau khi đã xác định được vấn đề đàm phán, xây dựng chương trình đàm phán và tham
khảo ý kiến của các bộ phận liên quan trong Ngân hàng, phân tích kỹ thực trạng tình hình
SXKD và tài chính của Công ty Huy Hoàng cho thấy Công ty Huy Hoàng có thể khắc
phục được tình trạng khó khăn khi có sự hỗ trợ từ phía NHCT trong việc cho vay ngắn
hạn để thực hiện một số Hợp đồng xuất khẩu đã ký kết về mặt nguyên tắc. Tuy nhiên,
NHCT cũng xác định việc tài trợ thêm vốn ngắn hạn kết hợp với phương án thu nợ hợp lý
(cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng). Ngoài ra, việc miễn giảm lãi đối với Công ty để giúp
Công ty giảm áp lực trả nợ trong giai đoạn khó khăn là có thể chấp nhận được.
Bước 6 : Đánh giá các nhân tố tác động và bối cảnh xã hội của quá trình đàm phán
NHCT lựa chọn những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực và kinh
nghiệm trong đàm phán thu hồi nợ
Về phía NHCT : Những người đàm phán gồm Phó giám đốc NHCT – Chi nhánh Hai Bà
Trưng là người có khả năng và kinh nghiệm trong đàm phán thu hồi nợ khó đòi (Người có
lập trường vững vàng, quyết đoán) và một số cán bộ thuộc các bộ phận nghiệp vụ liên
quan.
Về phía Công ty Huy Hoàng : Những người đàm phán gồm Giám đốc Công ty (nữ giới)

và một số cán bộ của các phòng ban nghiệp vụ liên quan.
Bước 7 : Hiểu rõ đối tác đảm phán
Dựa trên mô hình Harvard, Chúng ta đã xác định được vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm,
lợi ích…của Công ty Huy Hoàng (được trình bày ở mục 2.2)
Bước 8 : Trình bày các vấn đề cho đối tác
Trên cơ sở hiểu rõ Công ty Huy Hoàng, Người đàm phán bên NHCT cũng đã phân tích,
trình bày rõ ràng, có cơ sở chứng minh các phương án cho vay, thu nợ đảm bảo lợi ích của
cả hai bên, đảm bảo duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp từ trước đến nay.
___________________________________________________________________________
___

6


Bước 9 : Xác định rõ các điểm quan trọng của các thỏa ước trong quá trình đám phán như
phương án thu nợ, phương án cho vay mới, phương án miễn giảm lãi…, chương trình
hoạt động, những người sẽ tham dự vào bàn đàm phán hoặc là người quan sát cuộc đàm
phán, thời gian đàm phán, nơi đàm phán tại NHCT.
III/ KÉT LUẬN
Như vậy, Với phong cách đàm phán WIN – WIN và dựa trên mô hình havard để phân tích
tình hưống và lập kế hoạch đàm phán, quá trình đàm phán giữa NHCT và Công ty Huy
Hoàng đã đạt kết quả khả quan và thành công tốt đẹp (miễn giảm lãi 40% nợ lãi của
khoản vay quá hạn, vay thêm vốn ngắn hạn với phương thức cho vay 10 đồng thu nợ 7
đồng…) Đến thời điểm hiện tại, Công ty Huy Hoàng đã trả được hết nợ vay và vẫn đang
là một trong những khách hàng truyền thống của NHCT.
Có thể nói đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với
nó. Khi chúng ta có thể đàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta đạt được sẽ có sự
khác biệt rất lớn. Trong tình huống trên, việc tuân thủ đầy đủ các bước trong mô hình đàm
phán HARVARD sẽ giúp cho cuộc đàm phán thành công. Bên cạnh đó yếu tố cũng không
kém phần quan trọng là bản lĩnh, kỹ năng của người tham gia đàm phán, trước khi bước

vào đàm phán phải thiết lập một bức tranh tổng quát, thu thập, kiểm định và tổng hợp
những thông tin, phác thảo các phương án giải quyết để thương lượng tìm ra giải pháp
thỏa đáng cho mỗi bên.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp của Đại học Griggs.
2. Tài liệu nội bộ NHCT.
3. Các báo điện tử : Dân trí, VCI news, Vietnamnet…

___________________________________________________________________________
___

7