Phân tích tình huống đàm phán win – win trong hợp đồng mua bán c

Phân tích tình huống đàm phán Win – Win trong hợp đồng
mua bán c
BÀI LÀM
Tình Huống: Công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương (Sunfeeds Joint
stock Company) có ký hợp đồng ngoại thương với đối tác của Liên bang nga
(Công ty PAVA) về hợp đồng mua Cám mỳ như sau:
1000mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hải Phòng, Trị giá: $191,000
500mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hồ Chí Minh, Trị giá:$95,500
Hai bên đang có mâu thuẫn tranh chấp về việc giải quyết lô hàng về cảng HCM
và Hải Phòng bị hỏng (mốc thối)

I. Giới thiệu chung:
Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh
hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành công
với khách hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành
công với nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp giảm các khoản chi phí kinh
doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với đối tác có thể
mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới… Quan trọng hơn cả, đàm phán thành
công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác
lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp
chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản.
Theo Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn "Nghệ thuật đàm phán" cuốn sách đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố
Wall gọi là "Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta
trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến
thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu
trưởng trường đại học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm
phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm
xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước".

1

Vậy bản chất của đàm phán hướng đến cái mới và hướng đến những mục
tiêu tốt đẹp hơn. Tuy nhiên không phải các cuộc đàm phán nào cũng thuận buồn
suôi gió, đôi khi các bên đàm phán không tìm được tiếng nói chung. Để giải
quyết tình huống này sao cho cuộc đàm phán không đi vào ngõ cụt chúng ta phải
nghiên cứu bản chất của các bế tắc, điều gì khiến cho cuộc đàm phán đi vào ngõ
cụt và các giải pháp để cuộc đàm phán đi đến thành công.
II. PHÂN TÍCH
1. Phân tích tình huống
Công ty cổ phần thức ăn chăn nuôi Thái Dương (Sunfeeds Joint stock
Company) có ký hợp đồng ngoại thương với đối tác của Liên bang nga (Công ty
PAVA) về hợp đồng mua Cám mỳ như sau:
1000mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hải Phòng, Trị giá: $191,000
500mt Wheat bran giá $191/MT CIF Cảng Hồ Chí Minh, Trị giá:$95,500
Thời gian Shipment: Tháng 12/2009
Thanh toán: L/C at sign
Vì nhiều lý do (Thời tiết, Cầu cảng bên Nga bị tắc nghẽn..) nên bên Công ty Pava
yêu cầu Công tyThái Dương đồng ý cho Pava trì hoãn giao hàng nến 28/02/2010
1.1 Lô hàng 500mt về cảng HCM giao hàng trước nên về cảng HCM trong tháng
04/2010 khi kiểm tra chứng từ thấy có Bất đồng (L/C, Contract) về chất lượng
không đúng quy định của Hợp đồng, L/C (Độ ẩm cao hơn so với quy định….),
thời gian shipment,…. Công ty Thái Dương đã thông báo cho PAVA biết vấn đề
đó và lo ngại hàng sẽ bị thiệt hại (ẩm mốc, thối..) do hàng có độ ẩm cao và đi với
thời gian dài. Bên PAVA đã xác nhận hàng chất lượng tốt và yêu cầu Cty Thái
Dương chấp nhận bất đồng chứng từ, nhận hàng nếu có thiệt hại thì bên Pava sẽ
chịu trách nhiệm.
Khi mở Container của lô hàng trên phát hiện có mốc, thối… Công ty Thái dương
đã thông báo và yêu cầu Pava gửi giám định độc lập để giải quyết và làm căn cứ
để bồi thường. Vì bán giá CIF nên người bán là bên mua bảo hiểm hàng hóa và
Bên bảo hiểm có trách nhiệm cử giám định độc lập đến giám định. Kết quả giám

định hàng bị mốc thối 40% và số còn lại bị ảnh hưởng có độ ẩm cao và có mùi

2


chua. Công ty Thái Dương đã gửi đơn đề nghị bồi thường và chờ đợi Pava trả lời
với giá trị: $40,000
1.2 Lô hàng về cảng Hải Phòng chứng từ bất đồng với độ ẩm cao. Khả năng bị
ẩm mốc là rất lớn do hàng xếp lên Container với độ ẩm cao cộng với đi trên biển
với thời gian dài.
Hai bên đàm phán để giải quyết bất đồng về lô hàng về cảng Hải phòng.
2. Phân tích bằng Mô hình Havart:
Quá trình

Công ty Thái Dương

Vấn đề

Công ty PAVA

Giải phóng lô hàng ở Cảng Hải Phòng

Tách con

+ Những người tham gia đàm

+ Công ty PAVA phải tự đặt

người ra

phán tự đặt mình vào vị trí của

mình vào vị trí của Công ty

khỏi vấn đề

Công ty PAVA để có thể hiểu

Thái Dương để hiểu mục tiêu,

được mục tiêu, mối quan tâm của mối quan tâm của Công ty
Công ty PAVA

Thái Dương

+ Không suy diễn suy nghĩ của

+ Không suy diễn suy nghĩ

phía PAVA gây khó dễ, cố tình

của phía Thái Dương về việc

giao hàng với phẩm chất không

giữ không thanh toán lô hàng

tốt dẫn đến hàng hỏng

trên.

+ Thảo luận về ý kiến của PAVA

+ Thảo luận về ý kiến của
phía Thái Dương

+ Tôn trọng PAVA, để PAVA tự

+ Đối xử với Thái Dương

do đưa ra ý kiến, phương án giải

trên tinh thần hợp tác chứ

quyết.

không như kẻ thủ ngày càng
tạo ra khoảng cách và mâu
thuẫn

Mục tiêu

+ PAVA phải đền bù thiệt hại lô

+ Đền bù cho Thái Dương

hàng về cảng HCM theo đúng

với giá trị thấp

kết quả giám định.

3


+ Giải phóng lô hàng về cảng

+ Giải phóng lô hàng bằng

Hải phòng bằng giám định độc

cách Thái dương chấp nhận

lập. Kết quả giám định là căn cứ

bất đồng, thanh toán. Thuê

để thanh toán .

giám định độc lập sau đó sẽ
đền bù.

Mối quan

+ Mong muốn được PAVA đền

+ Mức đền bù thấp, chưa

tâm

bù lô hàng HCM nhanh (quan

muốn đền bù ngay.

tâm về thời gian)
+ Cho tiến hành giám định lô

+ Việc Thái Dương có đồng ý

hàng ở cảng Hải phòng ngay

chấp nhận bất đồng chứng từ

tránh để lâu hàng càng bị thiệt

và thanh toán lô hàng về Hải

hại và phí lưu Container sẽ rất

Phòng không.

cao.

+ Việc Thái dương quan hệ

+ Nếu tiếp tục đàm phán không

và xử lý các tình huống với

thành công thì thiệt hại của Thái

các đối tác khác như thế nào?

Dương như thế nào?
+ Việc kinh doanh thương mại

+ Việc hợp tác kinh doanh
trong tương lai?

đối tác?
Giải pháp

+ Đề nghị PAVA đưa ra mức đền

+ Đề nghị Thái Dương hỗ trợ

bù cụ thể thỏa đáng, hợp tác của

một phần thiệt hại. Giảm mức

lô HCM là: $30000

đền bù lô HCM là $30000.

+ Đề nghị Pava cho phép đưa

+ Liên hệ với giám định độc

hàng ra Kho ngoại quan, cử

lập để tiến hàng giám định

người trực tiếp và giám định

hàng hóa.

(Bảo hiểm) đến mở Container và + Liên hệ hãng tàu để giải
giám định lô hàng trên.
phóng Container.

4


+ Đề nghị PAVA thông báo cho

+ Đề xuất phương án thanh

hãng tàu không tính lưu cont

toán 50% lô hàng rồi cho tiến

nhiều.

hành giám định và sẽ bù trừ

+ Đề xuất chưa phải đền bù lô

lô hàng trên nếu có hàng

HCM .Cho tiến hành giám định

hỏng, thiệt hại.

lô hàng Hải Phòng nếu hàng
không bị thiệt hại sẽ thanh toán.

+ Liên hệ phòng thương mại

+ Nếu lô hàng thiệt hại >60%

của liên bang Nga can thiệp.

Thái Dương sẽ từ chối nhận

+ Thuê luật sư hoặc bên thứ 3

hàng.

tư vấn làm việc với Công ty;

+ Đề nghị phòng thương mại và

+ Đưa nhau ra tòa hoặc để

Công nghiệp Việt nam liên hệ

các cơ quan NN quyết định.

phòng thương mại của Nga để
tìm phương án.

+ Đề nghị trọng tài quốc tế giải
quyết lô hàng trên
+ Nhờ bên thứ 3 hòa giải làm
trung gian;

5


Các tiêu chí
đánh giá
khách quan

+ Giá trị bồi thường theo kết quả + Giá trị bồi thường tính cả
giám định.

giá trị thu hồi.

+ Giá trị đã được đến bù thực tế + Giá trị đã được đền bù ở
ở các lô hàng tương tự.

các lô hàng tương tự

+ Các quy định của pháp luật về

+ Các quy định của pháp luật

đánh giá mức độ thiệt hại.

về đánh giá mức độ thiệt hại.

+ Các quy định về các cách giải

+ Các quy định về các cách

quyết các lô hàng theo luật định

giải quyết các lô hàng theo

như Incoterm, Gafta, UCP..

luật định như Incoterm,

+ PAVA Cần phải có những

Gafta, UCP..

chính sách đền bù cụ thể rõ ràng

+ Việc xem xét lại mức giá

hợp lý chấp nhận được.

đền bù thiệt hại là hoàn toàn
phù hợp.

BATNA

WATNA

+ Nhận hàng và làm kiểm định ở + Cho kiểm định ở kho ngoại

kho ngoại quan. Số tiền được

quan nhanh tránh tiền lưu

đền bù ở lô HCM và Hải Phòng

container phát sinh, tránh

bù trừ vào hóa đơn thương mại

hàng hỏng và vẫn thu được

(invoice) của lô hàng Hải Phòng

tiền để tránh thua lỗ.

+ Lô hàng Hải phòng không + Lô hàng Hải Phòng bị hỏng
được giải quyết, Không thu được không thu hồi được, phát sinh
tiền bồi thường của lô hàng tiền Lưu container nhiều.
HCM.

+ Khiếu kiện tố cáo, kéo dài

+ Phải sử dụng biện pháp từ chối thời gian, thiệt hại không thu
lô hàng sẽ đối diện với kiện tụng

hồi được

kéo dài gây mất uy tín, thời gian
để xử lý.

6


Qua tình huống trên có thể thấy Công ty PAVA đã không đánh giá hết sự
phức tạp trong kinh doanh thương mại quốc tế. Chưa hiểu rõ và nắm vững những
tập quán, luật định được quy định rất rõ trong Incoterm, Gafta, UCP.
Công ty Thái Dương đã đưa ra phương án giải quyết rất hợp lý để 2 bên
cùng thấy tin tưởng và giảm thiệt hại đó là. Công ty PAVA vẫn giải phóng được lô
hàng về Hải Phòng, thu được tiền của lô hàng trên, không phải trả tiền Lưu
container phát sinh nhiều. Công ty Thái Dương nhận được hàng để sản xuất, thu
hồi được số tiền tổn thất của 2 lô HCM và Hải Phòng.
III. Kết luận:
Qua tình huống trên thấy rằng phương ắn giải quyết xung đột, tranh chấp
theo hướng WIN – WIN đã đưa đến 2 Công ty tiến gần nhau hơn trong hợp tác
kinh doanh, Có mối quan hệ tốt đẹp và phát triển trong tương lai. Hai công ty
cũng hiểu biết và hỗ trợ nhau trong việc tìm hiểu và nắm bắt luật lệ, thông lệ
quốc tế.
Qua tình huống trên có thể nhận thấy để cuộc đàm phán thành công chúng
ta phải xác định được mục tiêu của đàm phán là gì?, đem lại những gì cho ai, để
có bước chuẩn bị đàm phán tốt nhất. Có thể thực hiệnthông qua 5 bước đàm
phán và 6 quy tắc sau:
5 bước để đàm phán thành công.
 Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được
tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát
hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình.
 Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình
thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do

 Nhận diện đàm phán.

7


 Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải
nắm được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian, Tiếp đến là độ dài cuộc
thương thuyết. Cuối cùng là địa điểm.
 Lạnh như băng.
Lạnh ở đây biểu hiện thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong
mọi tình huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái "vững chắc".
6 quy tắc vàng trong đàm phán:
 Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
 Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
 Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
 Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
 Quy tắc 5: Cách ăn mặc
 Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ

Tài liệu tham khảo:
- Quản trị đàm phán và giao tiếp 12/2009
- Truyền thông giao tiếp trong kinh doanh – Nguyễn Hữu Tuân - Nhà xuất bản
tổng hợp TP HCM tái bản lần thứ nhất
- Excellence in Business Communication – Ninth Edition – John V. Thill
Courtland L.Bovée
- ;

8