Sử dụng mô hình harvard phân tích tình huống đàm phán giữa công ty chứng khoán và nhà đàu tư a

Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

SỬ DỤNG MÔ HÌNH HARVARD PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
GIỮA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NHÀ ĐÀU TƯ A

Đề bài: Nêu và phân tích một tình huống đám phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc
và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó. Nếu việc giải quyết xung đột theo
hương WIN-WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được
thực hiện như thế nào?
Bài làm
Tình huống: Tại công ty Chứng khoán A có cung cấp dịch vụ bảo lãnh thanh toán tiền
mua đối với cổ phiếu ABC, với tỷ lệ cho vay là 60% do bộ phân phân tích đầu tư nhận
thấy rằng đây là cổ phiếu tốt, bản thân doanh nghiệp hoạt động rất có hiệu quả, tỷ lệ
trả cổ tức bằng tiền mặt qua các năm cao. Khách hàng Nguyễn Văn A đến công ty
chứng khoán và thực hiện việc mua 1 triệu cổ phiếu ABC giá khớp lệnh là 50.000
đồng/ cổ phiếu, sử dụng tỷ lệ cho vay 60% nghĩa là Khách hàng chỉ phải nộp 20 tỷ vào
tài khoản và công ty chứng khoán cho vay 30 tỷ. Tại thời điểm khách hàng thực hiện
mua chứng khoán giá trị giao dịch của cổ phiếu ABC là trung bình 1 triệu cổ phiếu
khớp lệnh / phiên.
Một tuần sau, do ảnh hưởng khách quan từ việc một công ty cùng ngành với ABC
tuyên bố phá sản, giá chứng khoán ABC giảm sàn liên tiếp về còn 35.000 đồng/ cổ
phiếu, khối lượng giao dịch còn 300.000 cổ phiếu khớp lệnh/ phiên. Công ty chứng
khoán yêu cầu Khách hàng nộp tỷ lệ ký quỹ vào tài khoản là 15 tỷ, nhưng Khách hàng
trì hoãn nộp tiền do bản thân đang thiếu tiền mặt, trong trường hợp này công ty chứng
khoán có quyền bán chứng khoán của Khách hàng.
Sau cuộc đàm phán mang tính chất hợp tác, cả hai bên đã tìm được giải pháp là Khách
hàng sẽ nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để duy trì trạng thái chứng khoán trên tài khoản.

Sử dụng mô hình Harvard:

Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

Mô hình Harvard

Tách con người ra khỏi
vấn đề

Công ty Chứng khoán
-

Khả năng tài chính khó

-

khăn
Chưa tìm ra được giải pháp

-

về nguồn vốn.
Rủi ro cháy tài khoản là rất

Khách hàng
-

Khó khăn trong việc thu

-

hồi vốn

Mất khách hàng

-

Muốn công ty chứng khoán

lớn
-

Mục tiêu đàm phán

sung tỷ lệ ký quỹ
-

Mối quan tâm
Các giải pháp

Muốn khách hàng nộp bổ

Muốn duy trì mối quan hệ

gia hạn thời gian nộp tiền
-

giữa công ty chứng khoán

vụ chăm sóc tài khoản tốt

và Khách hàng

hơn và giữ được tiền.

-

Lắng nghe nhu cầu của

-

Khách hàng
Đưa ra các vi phạm của

-

khoản với hi vọng giá trị
của cổ phiếu sẽ tăng trong

ký sử dụng sản phẩm bảo
lãnh thanh toán lệnh mua
Tư vấn cho khách hàng

-

-

trường thời gian tới, nhận
định tình hình kinh doanh

các phiên tiếp theo.
Đưa ra các tài sản thế chấp
khác có thể cầm cố vay tiền

việc thế chấp và huy động
vốn từ các tài sản khác.
Nhận định tình hình thị

Đưa ra mong muốn duy trì
trạng thái cổ phiếu trên tài

hợp đồng khi khách hàng

-

Muốn được cung cấp dịch

-

được.
Yêu cầu công ty chứng
khoán hỗ trợ trong việc huy
động vốn để duy trì tài
khoản.

của Doanh nghiệp ABC
hoạt động rất có hiệu quả
để Khách hàng vẫn tin
tưởng đầu tư vào cổ phiếu
này. Công ty cùng ngành
phá sản cũng là một cơ hội
mở rộng thị trường cho
-

ABC.
Đề xuất bán một phần trạng
2


Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

thái để giảm tỷ lệ vay nợ

-

Đánh giá lại các tiêu chí

-

ảnh hưởng tới giá trị của cổ

các công ty chứng khoán

phiếu ABC trong thời gian

khác.
Phân tích lại thực tế khi

tới: ảnh hưởng từ nền kinh

-

giảm bớt tỷ lệ cho vay và

tế vĩ mô, ảnh hưởng từ hoạt

Các tiêu chuẩn đánh giá

sử dụng các tài sản khác để

động kinh doanh của doanh

khách quan

bổ sung một phần tỷ lệ ký

nghiệp để từ đó đưa ra tỷ lệ
-

Cung cấp tỷ lệ cho vay của

quỹ, đảm bảo việc nắm giữ

cho vay hợp lý.
Tham khảo tỷ lệ cho vay của

cổ phiếu ở trạng thái an

các công ty chứng khoán

toàn.

khác cho cùng mã cổ phiếu

ABC
-

Xử lý bán một phần chứng

-

khoán của khách hàng.

BATNA

Mất một phần tài sản, hi
vọng thị trường hồi phục
vào các phiên sau.

-

WATNA

Xử lý bán toàn bộ chứng
khoán của khách hàng.

-

Mất toàn bộ vốn đầu tư vào
cổ phiếu ABC

1. Tách con người ra khỏi vấn đề.
Trong trường hợp này, đại điện công ty chứng khoán nên lắng nghe nhu cầu của Khách
hàng, chia sẻ về tình hình thị trường chứng khoán, tin tức kinh tế vĩ mô và nhận định

thị trường trong thời gian tới. Do việc giá chứng khoán ABC giảm với nguyên nhân
chủ yếu là do công ty cùng ngành phá sản gây hiệu ứng dây chuyền tới công ty cùng
ngành.
Đứng trên phương diện Khách hàng, công ty chứng khoán cần hiểu rõ về khả năng tài
chính của khách hàng đang gặp khó khăn, lo lắng trong việc bị mất toàn bộ số tiền đầu

3


Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

tư vào cổ phiếu ABC và hiện chưa tìm ra được giải pháp nào để cân đối nguồn vốn
cộng với việc hoang mang do giá cổ phiếu giảm quá sâu.
Về phía khách hàng, khách hàng cũng nhận biết được là công ty chứng khoán muốn
giữ khách hàng và mong muốn tìm ra các giải pháp tài chính để hỗ trợ khách hàng
trong giai đoạn khó khăn của thị trường.
2. Mục tiêu đàm phán.
Mục tiêu đàm phán của Công ty chứng khoán trong tình thế này là mong muốn khách
hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để đảm bảo tỷ lệ hỗ trợ vốn, còn đối với khách hàng là
mong muốn gia hạn khả năng nộp bổ sung tài sản vì đang khó khăn về tài chính.
Để quá trình đàm phán diễn biến theo chiều hướng “hai bên cùng có lợi” thì Công ty
chứng khoán và Khách hàng cần hiểu rõ mục tiêu của nhau để từ đó đưa ra các giải
pháp phù hợp. Công ty chứng khoán đưa ra các điều khoản về việc vi phạm hợp đồng
trong trường hợp khách hàng không nộp thêm tỷ lệ ký quỹ thì công ty chứng khoán có
quyền bán một phần hoặc toàn bộ số chứng khoán có trong tài khoản của khách hàng
để thu hồi vốn và lãi phát sinh, nếu số tiền thu được từ việc bán chứng khoán không đủ
để thanh toán toàn bộ nợ gốc và lãi phát sinh thì khách hàng vẫn phải có trách nhiệm
hoàn trả phần còn lại. Mục đích đưa ra điều khoản vi phạm để khách hàng hiểu được
rằng công ty chứng khoán không mong muốn phải xử lý với những trường hợp vi
phạm hợp đồng mà muốn cùng khách hàng tìm giải pháp để đem lại lợi ích cho cả hai

bên.
3. Mối quan tâm.
Đối với công ty chứng khoán, mối quan tâm lớn nhất là muốn duy trì mối quan hệ với
khách hàng, bản thân công ty chứng khoán là một nhà cung cấp dịch vụ, phục vụ
khách hàng với các sản phẩm mang lại lợi ích tốt nhất là phương châm của công ty vì
nó là nền tảng để công ty có thể tăng thị phần khách hàng của mình trên thị trường,
tăng khả năng cạnh tranh với các công ty chứng khoán cùng nghành.
Công ty luôn chủ động nắm bắt trước nhu cầu của khách hàng và không ngừng hoàn
thiện và sáng tạo những sản phẩm dịch vụ hiện tại, đưa ra những sản phẩm và dịch vụ
mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của thị trường. Công ty chứng khoán

4


Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

luôn mong muốn cung cấp sự hoàn hảo trong mọi dịch vụ của mình và sự hài lòng của
khách hàng là sứ mệnh của công ty, giúp công ty phát triển trường tồn.
Đối với khách hàng cũng vậy, mối quan tâm của họ khi mở tài khoản ở công ty chứng
khoán là mong muốn với những dịch vụ và tiện ích mang lại, Khách hàng sẽ được
phục vụ và tư vấn một cách hiệu quả nhất để thu được lợi nhuận từ những khoản đầu
tư mang lại. Trong trường hợp này cũng vậy, Khách hàng hi vọng trong cuộc đàm
phán công ty sẽ đưa ra những giải pháp khả thi hơn để Khách hàng tối thiểu hóa rủi ro
trong việc bảo toàn vốn đầu tư.
4. Giải pháp
Sau khi hai bên đặt mình vào tình thế của bên còn lại để tìm ra mục tiêu đàm phán và
mối quan tâm của mỗi bên, các bên cùng bàn luận và đưa ra các giải pháp kịp thời.
Về phía công ty chứng khoán sau khi nghe nhu cầu của khách hàng là mong muốn duy
trì trạng thái cổ phiếu trên tài khoản vì khách hàng hi vọng rằng giá trị cổ phiếu sẽ tăng
trong những phiên tiếp theo để quay về mức 50.000 đồng/ cổ phiếu.

Công ty chứng khoán sau khi đưa ra những vi phạm hợp đồng thì sẽ tư vấn cho khách
hàng việc thế chấp và huy động vốn từ những tài sản khác (nếu có) để bù đắp một
phần tỷ lệ ký quỹ trên tài khoản đồng thời nhận định thị trường trong thời gian tới.
Tình hình kinh tế vĩ mô vẫn ổn định, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ABC
vẫn có hiệu quả, công ty cùng nghành phá sản cũng là một cơ hội mở rộng thị trường
cho ABC.
Trong trường hợp tài sản cầm cố khác của khách hàng không có hoặc không đủ để bù
đắp phần thiếu hụt tỷ lệ ký quỹ của Khách hàng, công ty chứng khoán sẽ đề xuất bán
một phần trạng thái chứng khoán để giảm thiểu rủi ro, giảm áp lực trong việc giá thị
trường có khả năng vẫn đang trong xu hướng điều chỉnh trong các phiên tiếp theo.
5. Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan
Công ty chứng khoán: Đánh giá lại tiêu chí ảnh hưởng tới giá trị cổ phiếu ABC trong
thời gian tới, ảnh hưởng của nền kinh tế vĩ mô, các chính sách tiền tệ của Ngân hàng
nhà nước để từ đó đưa ra tỷ lệ cho vay hợp lý đồng thời tham khảo tỷ lệ cho vay của
cùng mã cổ phiếu ABC của các công ty chứng khoán khác.

5


Môn Quản trị Đàm phán và Giao tiếp

Khách hàng: đưa ra tỷ lệ cho vay của các công ty chứng khoán khác nếu thấy tỷ lệ đó
cao hơn so với tỷ lệ của công ty chứng khoán đang mở tài khoản đồng thời bản thân
khách hàng cũng tự phân tích lại thực tế khi giảm bớt tỷ lệ cho vay và sử dụng các tài
sản khác để bổ sung một phần tỷ lệ ký quỹ, đảm bảo việc nắm giữ cổ phiếu một cách
an toàn.
6. BATNA
Đối với công ty chứng khoán: phương án dự phòng tốt nhất là bán một phần trạng thái
của khách hàng trong trường hợp khách hàng ko có bất cứ phương án tài chính nào bổ
sung tỷ lệ ký quỹ để giảm thiểu một phần rủi roc ho công ty.

Đối với khách hàng: phương án dự phòng tốt nhất là mất một phần tài sản từ việc bán
bớt trạng thái, hi vọng thị trường sẽ được hồi phục vào các phiên tiếp theo.
7. WATNA
Đối với công ty chứng khoán: phương án dự phòng xấu nhất là bán toàn bộ trạng thái
từ giá 35.000 đồng/ cổ phiếu để thu về 30 tỷ và lãi phát sinh từ việc bảo lãnh thanh
toán lệnh mua 1 triệu giá 50.000 đồng/ cổ phiếu cho Khách hàng.
Đối với khách hàng: phương án dự phòng xấu nhất là mất toàn bộ vốn đầu tư vào cổ
phiếu ABC khi công ty chứng khoán bán toàn bộ trạng thái cổ phiếu của mình để thu
hồi tiền bảo lãnh và phí phát sinh.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài giảng trong lớp.
2. Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp

6