Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

JEFFREY CITOYER
The Sales Bible KINH THÁNH về nghệ thuật BÁN HÀNG
Huu kiện thực, thay lu mát và thi thu hút hàng thu ti

KINH THÁNH V NGH THU T BÁN
HÀNG Ề Ệ Ậ NGU N HI N TH C Đ Y Đ NH T Ổ Ế Ứ Ầ Ủ
Ấ V CÁCH TH C BÁN HÀNG HI U QU Ề Ứ Ệ Ả
JEFFREY GITOMER
Thanh Tùng, Thu Huy n d ch ề ị Alphabook hi u đính ệ NHÀ XU T B N LAO Đ NG XÃ H I Ấ Ả Ộ
Ộ Đánh máy và t o ebook: ạ nhung612 www.thuvien-ebook.com
Tôi mu n dành t ng cúôn sách này và g i l i c m n đ c bi t t i ố ặ ử ờ ả ơ ặ ệ ớ t t c nh ng ng i đã
mua cu n sách này và nh ng ng i s mua – ấ ả ữ ưở ố ữ ườ ẽ nh ng ng i t ng nói “Không” v i tôi.
ữ ườ ừ ớ
Tôi v a bán đ c 1 cu n sách ừ ựơ ố B n đã tr thành khách hàng m i c a tôi. C m n b n đã mua ạ ở
ớ ủ ả ơ ạ sách. Tôi trân tr ng s giúp đ và ng h c a b n. ọ ự ỡ ủ ộ ủ ạ
Tôi có 3 m c đch đ i v i t t c nh ng khách hàng mà tôi có dp ụ ị ố ớ ấ ả ữ ị đ c ph c v thông qua
các h at đ ng t v n, nh ng phát bi u mang ượ ụ ụ ọ ộ ư ấ ữ ể tính cam k t, các h at đ ng tình nguy
n, và qua vi c vi t 2 cu n ế ọ ộ ệ ệ ế ố sách Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales move) và Kinh
thánh v ữ ổ ề Ngh thu t bán hàng (The Sales Bible): ệ ậ
1.Giúp đ m i ng i ỡ ọ ườ
2.Xây d ng quan h lâu dài ự ệ
3. Tìm ki m nh ng đi u thú v ế ữ ề ị
M c đích c a tôi khi vi t cúôn sách này là làm cho nó tr nên h a ụ ủ ế ở ữ ích đ n m c b n ht y c n
ph i thuy t ph c 10 đ ng nghi p và b n ế ứ ạ ấ ầ ả ế ụ ồ ệ ạ bè mình m i ng i mua 1 cu n. Hãy cho
tôi bi t li u tôi có đ t đ c ỗ ườ ố ế ệ ạ ựơ m c tiêu đ t ra v i b n hay không ? ụ ặ ớ ạ
Vì b n và vì t t cà nh ng khách hàng quý giá c a tôi, ạ ấ ữ ủ Tôi có c h i đ làm nhi u đi u mà tôi
mu n ...bán sách, vi t sách, ơ ộ ể ề ề ố ế nói chuy n, và gi ng d y. ệ ả ạ
Cmn!ảơ
Gi i thi u tác gi ớ ệ ả Jeffrey Gitomer là chuyên gia đào t o v bán hàng hàng đ u th ạ ề ầ ế gi i.
Ông đã t ch c nhi u c ôc h i th o, ch tr các cu c g p m t ớ ổ ứ ề ụ ộ ả ủ ỉ ộ ặ ặ khác hàng năm
năm, và th c hi n các ch ng trình đào t o trên m ng ự ệ ươ ạ ạ v bán hàng và dch v khách hàng.

B n có th g i đi n cho Jeffrey ề ị ụ ạ ể ọ ệ Gitomer theo s đi n th ai...h ăc g i email t i đa ố ệ ọ ọ ử
ớ ị chỉ
Nh ng ng i bán hàng đã th c s nói gì v cu n Kinh thánh ữ ườ ự ự ề ố ngh thu t bán hàng. ệ ậ
“Cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng c a Jeffrey Gitomer đ y p ố ệ ậ ủ ầ ắ nh ng ch d n sáng t o.
nh ng công c , k thu t có th giúp b n ữ ỉ ẫ ạ ữ ụ ỹ ậ ể ạ thóat kh i b t c, tìm ra h ng đi, và cu i
cùng là bán đ c hàng.” ỏ ế ắ ướ ố ượ
-“Ng i c a nh ng ý t ng” Don Snyder ườ ủ ữ ưở www.DonTheIdeaGuy.com “B n h i tôi v cu n
Kinh thánh ngh thu t bán hàng ? Nó còn ạ ỏ ề ố ệ ậ ư h n c nh ng l i răn d y v bán hàng. Cách ti
p c n nghiêm túc c a ơ ả ữ ờ ạ ề ế ậ ủ Jeffrey v ngh thu t bán hàng trong cu n sách này đã
mang l i ti n ề ệ ậ ố ạ ề b c cho tôi và cho nh ng đ ng nghi p c u tôi.” ạ ữ ồ ệ ả
-Chris Rohland Giám đ c Phát tri n kinh doanh ố ể T p đòan truy n thông Greenspun. ậ ề “Cho đ


n nay, Kinh thánh ngh thu t bán hàng cu Jeffrey Gitomer ế ệ ậ ả v n ch a đ ng nh ng công c bán
hàng hi u qu nh t mà tôi đã t ng ẫ ứ ự ữ ụ ệ ả ấ ừ th y trong su t 23 năm trong ngh c a tôi. ấ ố ề
ủ
-Greg Gilis Công ty thi t b Loubat ế ị “Tôi đã đ c 1 s bài báo và 1 vài cu n sách v Ngh thu t bán ọ
ố ố ề ệ ậ hàng, nh ng đây là l n đ u tiên tôi c m th y cu n sách đ c vi t ư ầ ầ ả ấ ố ượ ế riêng cho
tôi. Tôi cũng có c m nh n r ng nh ng đ ng nghi p c a tôi ả ậ ằ ữ ồ ệ ủ cũng có chung c m giác nh
v y.” ả ư ậ
-Jim Horvath Bates Container “T t c nh ng ng i kinh doanh đ u liên quan đ n bàn hàng b t l ấ ả ữ
ườ ề ế ấ ể danh hi i c a h là gì. Đây là cu n sáhc g i đ u gi ng cho t t c ệ ủ ọ ố ố ầ ườ ấ ả m i ng i
trong kinh doanh, t t ng giám đ c đi u hành cho đ n nhân ọ ườ ừ ổ ố ề ế viên giao hàng.” -Ron
Shelton K s bán hàng Telcove ỹ ư
M C L C Ụ Ụ PH N 1. NH NG NGUYÊN T C, NH NG BÍ M T, TÍNH Ầ Ữ Ắ Ữ Ậ
HÀI H C ƯỚ 1.1 S hình thành cu n sách ự ố
Gi i thi u “Đi u đó s không bao gi x y ra” ớ ệ ề ẽ ờ ả Cu n sách này b t đ u t đâu ? ố ắ ầ ừ 8,5
cách th c đ s d ng cu n sách này ứ ể ử ụ ố Là 1 ng i bán hàng, b n là ng i quan tr ng nh t trong
th gi i ườ ạ ườ ọ ấ ế ớ kinh doanh
Cách bán hàng cũ đã không còn phù h p... ợ Bán hàng thành công trong 1 nên kinh t suy thóai

ế Các ghi chú – con đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế 1.2 Nh ng nguyên t c ữ ắ
39,5 nguyên t c đ thành công trong bán hàng ắ ể Công th c thành công trong bán hàng....Aha!
TM ứ 1.3 T i sao nh ng ng i bán hàng l i th t b i ? ạ ữ ườ ạ ấ ạ
Có ph i b n sinh ra là đ bán hàng ? ả ạ ể Không, B n h c cách ki m s ng ! ạ ọ ế ố B n có g p càm
tr tinh th n do t áp đ t trách nhi m cho mình ạ ặ ở ầ ự ặ ệ không?
Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, 1 cách trung th c ố ượ ố ử ư ế ự Ng i bán hàng mu n đ c đ
i s nh th nào, 1 cách thành th t ườ ố ượ ố ử ư ế ậ Nh ng đi u nh y c m... ữ ề ạ ả B n tìm th y
chúng nh th nào ? ạ ấ ư ế 1.4 Nh ng bí m t l n ữ ậ ớ
Hàng đ c bán nhi u qua quan h b n bè h n là quan h bán hàng ựơ ề ệ ạ ơ ệ Khách hàng ti m
năng nh t c a b n chính là khách hàng hi n t i ề ấ ủ ạ ệ ạ c a b n ủ ạ
Bán hàng vào ngày th Hai... ứ Cách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ? ơ ả ấ ể ượ Bán hàng t trên
xu ng TM! ừ ố M c tiêu cá nh n c a b n ụ ấ ủ ạ 1.5 Ngh thu t hài h c – bí m t l n nh t ệ ậ ướ ậ ớ ấ
Tôi tìm th y nh ng đi u thú v trong hành trình bán hàng ! ấ ữ ề ị PH N 2. CHU N B Ầ Ẩ Ị GÂY NG
C NHIÊN V I KHÁCH HÀNG Ạ Ớ
2.1 Ngh thu t gây n t ng ệ ậ ấ ượ
Y u t gây n t ng. S d ng nó đ giành đ c h p đ ng l n ế ố ấ ượ ử ụ ể ượ ợ ồ ớ B n có đang s d ng y
u t gây n t ng ? ạ ử ụ ế ố ấ ượ Có nh tôi không ?Tôi là 1 ng i bán hàng... cũng nh t t c ớ ườ ư ấ
ả nh ng ng i bán hàng khác. ữ ườ
2.2 Ngh thu t đ a ra nh ng câu nói đ y thuy t ph c ệ ậ ư ữ ầ ế ụ
Bây gi b n đang n t ng b i nh ng câu nói đ y thuy t ờ ạ ấ ượ ở ữ ầ ế ph c c a tôi ụ ủ
PH N 3. HÃY CHO PHÉP TÔI GI I THI U B N Ầ Ớ Ệ Ả THÂN MÌNH 3.1 Ngh thu t gi i thi u ệ ậ ớ
ệ
Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây... cách vi t nó ả ế Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây...b n truy n t i nó
nh th nào ả ạ ề ả ư ế Có đ c s gi i thi u ựơ ự ớ ệ Đây là cách ti p c6 n hòan h o nh t ế ạ ả ấ
3.2 Ngh thu t chào hàng qua đi n tho i ệ ậ ệ ạ
“Không chào hàng” bi n hi u khôi hài nh t trong bán hàng ể ệ ấ Ti p c n ng i ra quy t đ nh khi g i
đi n chào hàng ế ậ ườ ế ị ọ ệ M đ u cũng quan tr ng nh k t thúc ở ầ ọ ư ế Chào hàng th t thú


v ...N u b n nghĩ v u ậ ị ế ạ ậ Nh ng y u t làm cho 1 cu c g i chào hàng tr nên hi u qu ữ ế ố ộ ọ ở

ệ ả PH N 4. TH C HI N 1 BÀI THUY T TRÌNH HÒAN H O Ầ Ự Ệ Ế Ả
4.1 Ngh thu t thuy t trình ệ ậ ế
B n mu n bán hàng d dàng h n ? ạ ố ễ ơ Tr c tiên hãy xây d ng s hi u bi t l n nhau ứơ ự ự ể ế ẫ
14,5 câu h i có th có v vi c xâu d ng s tin c y t khách ỏ ể ề ệ ự ự ậ ừ hàng
12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c y đ mua hàng ủ ậ ể Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâu
và khi nào ự ự ậ ủ ở Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá nào trong bán hàng. ữ ừ ữ ầ ớ ấ M t cách
thành th t. ộ ậ
Hãy t o ra cách m i đ đ ngh mua hàng ạ ớ ể ề ị
S ti p xúc tr cti p c a khách hàng ti m năng = bán đ c ự ế ự ế ủ ề ượ nhi u hàng h n ề ơ
Bán hàng theo nhóm...hoàn tòan khác v i bán hàng cá nhân ớ Bài thuy t trình bán hàng đ c vi
tính hóa trong th k 21 ế ựơ ế ỷ
PH N 5. S Ầ Ự PH NẢ Đ I, K T THÚC, VÀ THEO Ố Ế ĐU IĐ N Ổ Ơ
HÀNG...CÓ Đ C CÂU TR ỰƠ Ả L I CÓ Ờ 5.1 S ph n đ i ự ả ố
Li u s ph n đ i có th t s là s k t thúc ệ ự ả ố ậ ự ự ế Nh ng ph n đ i th c t ... ữ ả ố ự ế Nh ng gi i
pháp trong th c t ! ữ ả ự ế Ngăn ch n s ph n đ i. M t ph ng pháp m i đ có đ c ặ ự ả ố ộ ươ ớ ể ượ
s bán hànt thu n l i ự ậ ợ
V t qua 1 l at nh ng ph n đ i... ượ ọ ữ ả ố B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói...”Đ tôi nghĩ
đã” ạ ẽ ề ể B n nói gì khi khách hàng ti m năng nói r ng...”Chúng tôi th t ạ ề ằ ậ s đã chi h t ti n!”
ựếề
B n nói gì khi khách hàng ti m năng nói r ng “Tôi mu n tìm hi u ạ ề ằ ố ể thêm t hai nàh cung c p
n a” ừ ấ ữ

B n s làm gì khi khác hàng nói “Tôi mu n mua, nh ng giá quá ạ ẽ ố ư
cao”B n s làm gì khi khách hàng ti m năng nói v i b n...”Tôi c n s ạ ẽ
ề ớ ạ ầ ự ch p thu n c a văn phòng công ty” ấ ậ ủ
B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói...”Tôi ph i bàn b c ạ ẽ ề ả ạ đi u này v i...” ề ớ
B n s nói gì khi khách hàng ti m năng nói...”Hãy quay l i sau sáu ạ ẽ ề ạ tháng n a” ữ
5.2 Ngh thu t k t thúc ệ ậ ế
19,5 tín hi u s m bào hi u khách hàng ti m năng s s n ệ ớ ệ ề ẽ ẵ sàng mua hàng ?
Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, hãy tránh ạ ả ờ ỏ ủ ề 2 t - có và không ừ

Làm th nào đ đ a ra câu h i k t thúc vi c bán hàng ? ế ể ư ỏ ế ệ Hai cách k t thúc ki u “cún con” ế
ể Cách 1...đ n giàn là không th c ng l i ơ ể ưỡ ạ
Hãy dùng món tráng mi ng tr c tiên ệ ứơ Cách k t thúc hi u qu nh t trên th gi i kh6ng ph i là s k t
thúc ế ệ ả ấ ế ớ ả ự ế Cách k t thúc hi u bi t ế ể ế
5.3 Ngh thu t c a lòng kiên trì ệ ậ ủ
Không có h th ng theo dõi? Không có bán hàng ? ệ ố Công c bán hàng là 1 ph n c b n c a quá
trình theo dõi ụ ầ ơ ả ủ khách hàng
H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi n sau b y l n t ầ ế ữ ầ ượ ự ệ ả ầ ừ ch iố
B n đã bán hàng ạ k t khi b n còn là 1 chú nhóc ! ể ừ ạ Lo i b đ i th c nh tranh v i 1 cu c g i có giá
37 cent ạ ỏ ố ủ ạ ớ ộ ọ Máy fax s t o ra bán hàng n u b n t n d ng s c m nh c a ẽ ạ ế ạ ậ ụ ứ ạ ủ
nó


, Không!...không có th tho i – AHHHHHHHHH !!!!! Ồ ư ạ “Hãy đ l i tin nh n và tôi s vui m ng g i l i
cho b n”... ể ạ ắ ẽ ừ ọ ạ ạ Không !
B n không th h n g p ?Hãy c g ng h n n a, hãy sáng ạ ể ẹ ặ ố ắ ơ ữ t o h n n a ạ ơ ữ
PH N 6. K Ầ Ẻ THÙ C NH TRANH VÀ NH NG TAI H A Ạ Ữ Ọ 6.1 S than vãn ự
Khi ng i bán hàng x t v i khách hàng ti m năng ườ ử ệ ớ ề 18,5 đ c đi m c a nh ng th t b i trong
ngh bán hàng ặ ể ủ ữ ấ ạ ề 6.2 C nh tranh ạ
Hãy nh y cùng đ i th ? ả ố ủ Hãy chú ý b c chân c a b n ướ ủ ạ
PH N 7. KHÁCH HÀNG LÀ TH NG Ầ ƯỢ ĐẾ 7.1 Dch v khách hàng ị ụ
Bí m t v dch v khách hàng tuy t h o c a Ty Bond ậ ề ị ụ ệ ả ủ Dch v khách hàng n i b t là 1 công c
bán hàng hi u qu ị ụ ổ ậ ụ ệ ả Nh ng phàn nàn c a khách hàng t o ra bán hàng...n u b n x lý ữ ủ
ạ ế ạ ử chúng 1 cách xác đáng
PH N 8. PH Ầ Ổ BI N KINH TÂN Ế C ƯỚ 8.1 Ngh thu t giao ti p ệ ậ ế

Cu c h p hàng tu n v cách bán hàng là n i t o ra nhi u v làm ăn ộ ọ ầ
ề ơ ạ ề ụ m iớTh bán hàng s đ m l i hi u qu n u b n vi t nó ư ẽ ẹ ạ ệ ả
ếạế
Mu n bán đ c nhi u hàng h n ? ố ượ ề ơ Hãy l ng nghe nhi u h n ! ắ ề ơ H c cách nghe b ng 3

t ....Đ ng nói gì ! ọ ằ ừ ừ Có 100 t ki u ng i mua. Chúng ta hãy xem xét ỷ ể ườ H ng t i cu c giao
ti p tích c c không l i l m. ướ ớ ộ ế ự ỗ ầ 8.2 Sách cho nh ng kỳ h i ch ữ ộ ợ
35,5 quy t c đ t ch c thành công các kỳ h i ch ắ ể ổ ứ ộ ợ K h ach cho h i ch hay c ôc tri n lãm ế
ọ ộ ợ ụ ễ Sau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nh th nào ? ộ ợ ạ ư ế
PH N 9. M NG L I BÁN HÀNG ...THÀNH CÔNGĐ C Ầ Ạ ƯỚ ỰƠ T O NÊN B I S Ạ Ở Ự LIÊN K
T GI A CÁC M I QUAN H Ế Ữ Ố Ệ
9.1 Ngh thu t trong m ng l i bán hàng ệ ậ ạ ướ
M ng l i bán hàng ...thách th c đ duy trì s thành công ạ ướ ứ ể ự trong các m i quan h ố ệ
M ng l i bán hàng 101...Cách trò chuy n v i t t c khách hàng ạ ướ ệ ớ ấ ả trong m ng l i bán hàng
ạ ướ
Nh ng v n đ c b n trong s thành công c a m ng l i bán hàng ữ ấ ề ơ ả ự ủ ạ ướ M ng l i bán hàng
102...Cách lôi cu n t t c khách hàng trong ạ ướ ố ấ ả m ng l i bán hàng ạ ướ
Nh ng bí quy t thành công ữ ế Xây d ng m i quan h t t đ p khi nói chuy n v i khách hàng trong ự
ố ệ ố ẹ ệ ớ m ng l i bán hàng ạ ướ

Nh ng nguyên t c thành công khi tham gia 1 m ng l i bán hàng ữ ắ ạ
ướ M ng l i bán hàng đang ph bi n v i nh ng ng i quan tâm đ n ạ ướ
ổ ế ớ ữ ườ ế nóBán hàng trong thang máy. T m cao m i trong m ng l
i bán hàng ầ ớ ạ ướ L u gi , theo dõi khách hàng và s d ng nh ng m i
quan h trong ư ữ ử ụ ữ ố ệ m ng l i bán hàng đ hi u qu t i đa ạ ướ ể
ệảố


M ng l i bán hàng ...Trò ch i chính th c. ạ ướ ơ ứ
PH N 10. L I TIÊN TRI VÀ L I NHU N Ầ Ờ Ộ Ậ 10.1Ngh thu t lãnh đ o ệ ậ ạ
8,5 ph m ch t c a 1 nhà lãnh đ o ẩ ấ ủ ạ

Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng i qu n lý m ng ữ ỏ ự ủ ườ ả ạ l
i bán hàng ướNg i qu n lý công vi c bán hàng có th giúp đ ho c gây
ra t n ườ ả ệ ể ỡ ặ ổ th t. Đi u đó ph c thu c vào chính b n thân h ấ ề

ụộảọ
10.2 Xu h ng ướ
Phát tri n nh ng ng i bán hàng m i....ng i ch a t ng ể ữ ườ ớ ườ ư ừ bán hàng
Bob Slavin làm gì v i đi u này ? R t nhi u ớ ề ấ ề 10.3 Ngh thu t tiên tri ệ ậ Harvey Mackay và
Ben Blanchard đã t ch c 1 bu i h i th o đáng ổ ứ ổ ộ ả nh ... v i nh ng thông tin h u ích ớ ớ ữ ữ
Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t b ầ ư ấ ạ ầ ư ừ ỏ G i đi n bán hàng nh 1 bác sĩ gia đình g i đi n
thăm b nh ọ ệ ư ọ ệ ệ PH N 11. NÂNG CAO THU NH P C A B N ! Ầ Ậ Ủ Ạ 11.1 Các con số
Con đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế PH N 12. TÔI CÓ TH Ầ Ể CÓ 1 L I C U NGUY N KHÔNG ?
ỜẦỆ
12.1 S ra đi ự
Ng i cha d y con mình cách bán hàng thành công mà không ườ ạ bi t gì v nó ế ề
Vi t l i t t c m i th vào cu i ngày ế ạ ấ ả ọ ứ ố Quy t c bán hàng ắ S k t thúc là s m đ u ự ế ự ở ầ
Hãy cam k t v i b n thân mình ! ế ớ ả Sau cu c nói chuy n...Khi tôi l n lên ộ ệ ớ Cám n s quan
tâm c a các b n ơ ự ủ ạ PH N 1 Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ Nh ng bí m t, tính hài h c ữ ậ ướ
S hình thành cu n sách ự ố ̃ L i gi i thi u “Đi u đó s không bao gi ờ ớ ệ ề ẽ ờ
X y ra.” ả ̃ 8,5 cách th c s d ng cu n sách này ứ ử ụ ố
̃ Là 1 ng i bán hàng, b n là ng i quan ườ ạ ườ Tr ng nh t trong th gi i kinh doanh ọ ấ ế ớ ̃ Cách
bán cũ đã không còn phù h pợ ̃ Các ghi chú – con đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế

L i gi i thi u ờ ớ ệ “Đi u đó s không bao gi x y ra” ề ẽ ờ ả Cu n sách
này b t ngu n t đâu ? ố ắ ồ ừ Ra đ i gi ng nh h u h t nh ng l n bán
hàng, cu n sách b t đ u ờ ố ư ầ ế ữ ầ ố ắ ầ khi tôi b t ch i. Bài báo vi
t v tôi và nh ng k năng bán hàng c a ị ừ ố ế ề ữ ỹ ủ tôi Charlotte
Observer đăng vào mùa xuân 1992 đã khi n đi n tho i ở ế ệ ạ c a tôi
reo liên h i. Tôi đ n tòa so n t báo đó và đ ngh vi t bài cho ủ ồ ế ạ ờ
ề ị ế h . “Tôi mu n vi t bài hàng tùân v bán hàng” tôi nói to lên. H ọ ố
ế ề ọ không nh ng đã làm tôi th t v ng mà còn nói “Đi u đó s ch ng
bao ữ ấ ọ ề ẽ ẳ gi x y ra”. Tôi đáp l i “R ng, đi u đó s không bao gi x
y ra ờ ả ạ ằ ề ẽ ờ ả ở đây”. Cũng bu i sáng hôm đó – 1 ti ng sau –
tôi đ t đ c th a thu n ổ ế ạ ượ ỏ ậ v i Th i báo kinh t ớ ờ ế Charlottev

vi c vi t bài hàng tùân v k năng ề ệ ế ề ỹ bán hàng. Tôi đ t tiêu đ cho


bài báo là Nh ng thay đ i trong ngh bán ặ ề ữ ổ ề hàng.L n sau, n u
1 ng i nào đó b o b n “không bao gi ”, hãy ầ ế ườ ả ạ ờ nh r ng đi u
đó có nghĩa là “không bao gi trong vòng 1 ti ng”. ớ ằ ề ờ ế
Xin chào, tên tôi là Jeffrey Gitomer, 1 nhân viên bán hàng. Tôi không có b ng ti ng sĩ, tôi ch là 1
ng i b h c đ i h c gi a ch ng. Tôi ằ ế ỉ ườ ỏ ọ ạ ọ ữ ừ không s ng trong nh ng tòa nhà sang tr ng,
mà Charrlotte, B c ố ữ ọ ở ắ Carolina. Tôi h c bán hàng ọ ở New Jersey và New York, n i tôi l n
lên. ơ ớ Trong mô hình hình tháp marketing, tôi đã r t nhi u v trí khác nhau. ở ấ ề ị Tôi đã g i đi n
chào hàng và bán hàng cho t t c các văn phòng c a ọ ệ ấ ả ủ khi kinh doanh ở Charlotte, và
cũng t ng chào hàng nh ng v ch t ch ừ ữ ị ủ ị c a các công ty Fortune 500. Tôi đã t ng ch bán đ c
gía g c, và cũng ủ ừ ỉ ựơ ố t ng có h p đ ng bán hàng tr giá hàng tri u đô la. Tôi đã dành g n 30
ừ ợ ồ ị ệ ầ năm lang thang trên các con ph . Đôi khi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ ư khi l i
chìm trong th t v ng. Nh ng h n h t, tôi yêu ngh bán hàng. ạ ấ ọ ư ơ ế ề
Nh ng thay đ i trong bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên trên Th i báo kinh t
Charrlotte ngày 23 tháng 3 năm 1992. Bài báo ờ ế đã giành đ c nh ng thành công liên ti p. Ch
ng m y ch c nó đã có ượ ữ ế ẳ ấ ố m t ặ ở Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, và 1 s thành ph
khác. ố ố
Mark, Ethridge, ch t Th i báo Kinh t , ng i đ at gi i Pulitzer, 1 ủ ờ ờ ế ườ ọ ả ng i b n t t và là ng i
đ đ u cho tôi đã nói r ng, vi c cho đăng ườ ạ ố ườ ỡ ầ ằ ệ Nh ng thay đ i trong bán hàng là quy t
đ nh Marketing quan tr ng ữ ổ ế ị ọ nh t c a ông y năm 1992. Th t tuy t, m i ng i b t đ u g i đ n, ấ
ủ ấ ậ ệ ọ ườ ắ ầ ọ ế và h v n ti p t c g i đ n hàng ngày, t kh p các vùng mi n. Các t ọ ẫ ế ụ ọ ế ừ
ắ ề ờ báo đua nhau mu n đăng bài bào, ng i đ c thì c m n tôi vì đã giúp ố ườ ọ ả ơ h có đ c nh
ng câu tr l i cho công vi c bán hàng c a h . Tôi bi t ọ ượ ữ ả ờ ệ ủ ọ ế r ng nh ng ng i bán hàng
đã treo nh ng bài báo c tôi trong phòng ằ ữ ườ ữ ủ làm vi c c a h . h photo nh ng bài báo đó và g
i chúng đi kh p n i. ệ ủ ọ ọ ữ ử ắ ơ H còn g i chúng đ n b n bè, đ ng nghi p nh ng thành ph khác
qua ọ ử ế ạ ồ ệ ữ ố th đi n t . Và h s9ã s d ng chúng nh nh ng l i chi d n trong ư ệ ử ọ ử ụ ư ữ ờ
ẫ nh ng cu c h p làm ăn. ữ ộ ọ
Con gái tôi, Stacey, mua 1 chi c ôtô ế ở Charlotte. T t c m i ng i ấ ả ọ ườ trong hãng ôtô đ u đã đ

c nh ng bài báo c a tôi. Khi con gái tôi ở ề ọ ữ ủ b c vào phòng thanh tóan, h nói r ng trong năm,
b i vì chúng tôi ướ ọ ằ ở không mu n cha cô vi t nh ng đi u không hay v chúng tôi”. ố ế ữ ề ề
Khi tôi vi t bào báo đ u tiên, tôi bi t r ng tôi s páht tri n thành 1 ế ầ ế ằ ẽ ể cu n sách. Đó là 1 quá
trình t nhiên. Ty Bord, 1 ng i b n t t và là ố ự ườ ạ ố ng i c v n đ y kinh nghi m cũng đ ngh ôti làm
đi u đó. S đ ng ườ ố ấ ầ ệ ề ị ề ự ộ viên có ý nghĩa to l n đ i v i 1 ng i bán hàng. Tôi bi t n nh ng l
i ớ ố ớ ườ ế ơ ữ ờ đ ng viên c a Ty Bord, tôi bi t n nh ng l i đ ng viên c a các b n. ộ ủ ế ơ ữ ờ ộ ủ
ạ
Nh ng v n li ng ki n th c và kinh nghi m trong cu n sách này là ữ ố ế ế ứ ệ ố c a b n thân tôi. Tôi
đã ch c l c t kinh nghi m c a 30 năm bán hàng ủ ả ắ ọ ừ ệ ủ trong đó có 16 năm làm c v n. Tôi
đã dành hàng nghìn gi đ nghe ố ấ ờ ể nh ng băng ghi âm, đ c t t c nh ng th mà tôi có th tìm đ c,
và ữ ọ ấ ả ữ ứ ể ượ tham gia t t c nh ng h i th o mà th i gian cho phép. ấ ả ữ ộ ả ờ
M c tiêu c a tôi là h c. Hàng ngày tôi đ u c g ng h c đ c 1 ụ ủ ọ ề ố ắ ọ ựơ đi u gì đó m i m . ề ớ ẻ
Tôi s ti p t c vi t báo đ cung c p đ n các b n nh ng thông tin ẽ ế ụ ế ể ấ ế ạ ữ giúp b n bán đ c nhi
u hàng h n theo các kênh bán hàng...ngày nay. ạ ượ ề ơ Tôi bi t b n đang ph i đ i m t v i đi u gì.


Tôi bi t b n đã ph i làm ế ạ ả ố ặ ớ ề ế ạ ả vi c v t c nh th nào. Tôi cũng bi t công vi c bán hàng s
làm b n ệ ấ ả ư ế ế ệ ẽ ạ n n lòng nh th nào và tôi s giúp b n. ả ư ế ẽ ạ
Tôi b t đ u vi t cu n sách này vào tháng 8 năm 1993. Sau không ắ ầ ế ố bi t bao nhiêu gi làm vi c
mu n t i văn phòng, sau 1 tu n Beech ế ờ ệ ộ ạ ầ ở

Mountain, NC, 1 tu n Hilton Island, SC, v i chi c máy tính hi u ầ ở ớ
ế ệ Macitosh, v i ng i b n có r t nhi u nh n xét sâu s c và là 1 ch ớ ườ
ạ ấ ề ậ ắ ủ biên, Rod Smith; và chú mèo Lito c a tôi, tôi đã hòan
thành cu n sách. ủ ố Tôi nghĩ đó là 1 cú đ t phá, sau 700 gi làm vi c
c t l c đó qu là 1 cú ộ ờ ệ ậ ự ả đ t phá. ộVà đây là cu n Kinh thánh v
ngh thu t bán hàng, hy v ng r ng ố ề ệ ậ ọ ằ nó s giúp b n ki m đ c
nhi u ti n nh t có th . ẽ ạ ế ượ ề ề ấ ể
8,5 cách th cứ s d ng cu n sách này ử ụ ố Nh ng ng i bán hàng
không ng ng tìm ki m nh ng ý t ng m i. ữ ườ ừ ế ữ ưở ớ Nh ng ng i

bán hàng c n m t đ ng l c liên t c. ữ ườ ầ ộ ộ ự ụ Nh ng ng i bán
hàng c n nh ng câu tr l i ngay l p t c. ữ ườ ầ ữ ả ờ ậ ứ Nh ng ng i
bán hàng mong đ i đ c bàn nhi u hàng h n..ngày ữ ườ ợ ượ ề ơ

nay.Nh ng ng i bàn hàng c n ph i đ i m t v i nhi u v n đ phát ữ ườ ầ ả
ố ặ ớ ề ấ ề sinh cùng m t lúc. Trong cùng m t ngày h ph i g i đi n tho
i chào ộ ộ ọ ả ọ ệ ạ hàng, theo dõi khách hàng ti m năng khác nhau,
tham gia m t s ki n ề ộ ự ệ trong m ng l i bán hàng, th c hi n ba bài
thuy t trình, , g i năm b c ạ ướ ự ệ ế ử ứ th , th t v ng 6 l n, và thành
công m t l n. Đó là m t ngày h t s c ư ấ ọ ầ ộ ầ ộ ế ứ bình th ng. Do
đó, nh ng ng i bàn hàng c n m t ngu n tham v n ườ ữ ườ ầ ộ ồ ấ
đáng tin c y có th đ a ra nh ng câu tr l i th c t đ i v i nh ng câu ậ ể ư
ữ ả ờ ự ế ố ớ ữ h i c p bách c a h , nh ng tr ng i ho c thách th c. H c
n nh ng ỏ ấ ủ ọ ữ ở ạ ặ ứ ọ ầ ữ cu n Kinh thánh v ngh thu t bán
hàng. ố ề ệ ậ
Kinh thánh v ngh thu t bán hàng không đ a ra “ph ng pháp” ề ệ ậ ư
ươ bán hàng. Nó ch là m t chu i nh ng quan sát th c t , nh ng k thu t
ỉ ộ ỗ ữ ự ế ữ ỹ ậ và tri t lý mà b n có th đi u ch nh theo cách bán


hàng c a mình. B n ế ạ ể ề ỉ ủ ạ s d ng nh ng gì b n c n đ bán hàng
cho ngày hôm nay. B n s ử ụ ữ ạ ầ ể ạ ử d ng nh ng gì b n c n đ chu
n b cho vi c bán hàng ngày mai. B n ụ ữ ạ ầ ể ẩ ị ệ ạ có đ c nh ng ki
n th c c n thi t đ đ t đ c nh ng m c tiêu bán ượ ữ ế ứ ầ ế ể ạ ượ ữ ụ
hàng c a mình. ủKinh thánh v ngh thu t bán hàng là m t ngu n ki n th
c th c ề ệ ậ ộ ồ ế ứ ự t . Nh ng bài h c đ a ra không ph i là m t t p h p
nh ng nghiên ế ữ ọ ư ả ộ ậ ợ ữ c u mang tính sách v , khô c ng. Đó
là k t qu c a 30 năm làm vi c ứ ở ứ ế ả ủ ệ trong nh ng môi tr ng bán
hàng kh c li t nh t v ic nh ng thành ữ ườ ố ệ ấ ớ ả ữ công và th t b i
mà th gi i kinh doanh mang l i. CHúng d a trên ấ ạ ế ớ ạ ự

nh ng tr i nghi m th c t mà c a chính b n thân tôi và tôi bi t r ng ữ ả ệ ự ế ủ ả ế ằ chúng s h u ích
b i chính tôi đã th c hi n chúng. Chúng đ n gi n là ẽ ữ ở ự ệ ơ ả nh ng l i gi i đáp th c t , chúng h
u ích trong t ng tr ng h p áp ữ ờ ả ự ế ữ ừ ườ ợ d ng trong th gi i kinh doanh c a chính b n. Hãy
th dùng chúng ụ ế ớ ủ ạ ử m t chút và chiêm nghi m nh ng cái mà chúng mang l i. ộ ệ ữ ạ
S d ng cu n sách !... ử ụ ố
1. Nh

m t ngu n tra c u ư ộ ồ ứ ...đ m r ng và c ng c v n ki n ể ở ộ ủ ố

ốế
th c và k năng c a b n v quy trình bán hàng và nh ng thách ứ ỹ ủ ạ ề ữ th c hàng ngày trong bán
hàng. ứ
2. Nh

c m nang v nh ng bài h c ư ẩ ề ữ ọ ...nh m t ph n trong nh ng ư

ộầữ
n l c hàng ngày c a b n đ tr thành ng i d n đ u. ổ ự ủ ạ ể ở ườ ẫ ầ
3. Trong m t nhóm nghiên c u ộ ứ
nh m t ng i bán hàng chuyên nghi p. ư ộ ườ ệ

...đ tr ng thành và phát tri n ể ưở ể

4. Đ

ch trì cu c h p ể ủ ộ ọ ..H u h t các ch ng trong cu n sách đ u ầ ế
ươ ố ề
có đ dài lý t ng đ có th s d ng nh giáo trình cho nh ng ộ ưở ể ể ử ụ ư ữ khóa h c v bán hàng hay
ch ng trình làm vi c trong cu c h p ọ ề ươ ệ ộ ọ l y lý t ng. ấ ưở
5. Đ

gi i quy t v n đ ể ả ế ấ ề.. khi b n không th có m t ý t ng cho ạ ể ộ

ưở
v n đ c a mình và c n m t câu tr l i ngay l p t c. ấ ề ủ ầ ộ ả ờ ậ ứ
6. Đ

chu n b cho m t h p đ ng bán hàng ể ẩ ị ộ ợ ồ ...đ có đ c l i ể ượ

ợ
th so v i đ i th . ế ớ ố ủ


7. Đ

ch m d t m t cu c mua bán ể ấ ứ ộ ộ ...l i gi i pháp đ c hú d n ờ ả
ượ ẫ
giúp b n có th tìm đ c nhanh chóng. ạ ể ượ
8. Trong

m t cu c c nh tranh nóng b ng ộ ộ ạ ỏ ...Hãy mang nó ra
theo b n trong su t cu c hành trình bán hàng trong ngày, đ c nó khi ạ
ố ộ ọ hy v ng v m t vf làm ăn đóng s m tr c m t b n, khi ký k t ọ ề ộ ụ
ầ ướ ặ ạ ế nh ng h p đ ng quna tr ng, và khi m t khách hàng đ y ti m
ữ ợ ồ ọ ộ ầ ề năng không tr l i th th ai mà b n g i đ n l n th ba (Đ c ả
ờ ư ọ ạ ử ế ầ ứ ọ ti p đ bi t cách s d ng 8,5) ế ể ế ử ụ
Đ t n d ng m t cách hi u qu ể ậ ụ ộ ệ ả cu n sách này ố Khi b n đ c cu n sách này, hãy chu n b m
t chi c bút d u màu ạ ọ ố ẩ ị ộ ế ấ vàng và m t chi c bút đ . Hãy đánh d u ph n ki n th c mà b n
đang ộ ế ỏ ấ ầ ế ứ ạ c n tìm. Vi t nh ng suy nghĩ c a b n, k h ach hành đ ng và nh ng ầ ế ữ ủ ạ ế
ọ ộ ữ ý t ng ra bên l . ưở ề

Đ đ c cu n sách này ể ọ ố m t cách hi u qu ộ ệ ả S d ng nh ng hi n th c trong sách nh th nào ...đ
có hi u qu ử ụ ữ ế ứ ư ế ể ệ ả l nnh t, b n nên s d ng nh ng thông tin mà b n đ c đ c càng ớ ấ ạ ử
ụ ữ ạ ọ ượ s m càng t t. Đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ho c khách hàng ớ ố ố ớ ữ ệ ạ ặ ti m
năng c a b n, ch ng nào b n còn s d ng ki n th c trong sách ề ủ ạ ừ ạ ử ụ ế ứ ch ng đó b n s n m
v ng đ c chúng. M i ngày b n s d ng m t ừ ạ ẽ ắ ữ ượ ỗ ạ ử ụ ộ k thu t bán hàng m i, b n s có 200
ph ng pháp sau m t năm. Và ỹ ậ ớ ạ ẽ ươ ộ sau 5 năm b n s s h u h n 1.000 k thu t bán hàng.
Th t tuy t v i, ạ ẽ ở ữ ơ ỹ ậ ậ ệ ờ hãy mang cu n sách này theo và s d ng nó nh m t ngu n ki n th
c ố ử ụ ư ộ ồ ế ứ và tham v n. Đ c m t ch ng vào b a tr a. Th o lu n m t lu n ấ ọ ộ ươ ữ ư ả ậ ộ ậ
đi m v i đ ng nghi p. Và đi u quan tr ng nh t là hãy s d ng chúng ể ớ ồ ệ ề ọ ấ ử ụ đ bán hàng.
Bán r t nhi u hàng. ể ấ ề
Nh ng đi m c t lõi trong bán hàng ữ ể ố đ u m i ch ng s có m t đo n trích nêu lên đi m quan tr ng
Ở ầ ỗ ươ ẽ ộ ạ ể ọ nh t c a ch ng đó. Nh ng đi m này đóng vai trò chính trong Kinh ấ ủ ươ ữ ể
thánh v ngh thu t bán hàng. Theo đó thông tin đ c đ a ra, đ c ề ệ ậ ựơ ư ượ ti p nh n và s d ng.
M i bài h c có t m quan tr ng riêng. Bài h c ế ậ ử ụ ỗ ọ ầ ọ ọ sau là s phát tri n c a bài h c tr c.
Các bài h c có quan h t ng ự ể ủ ọ ướ ọ ệ ươ tác v i nhau. M i bài h c có quan h t ng tác v i các
bài h c khác. ớ ỗ ọ ệ ươ ớ ọ M i bài h c đ u ph n ánh t ng th và là m t ph n không th tách r i ỗ ọ ề
ả ổ ể ộ ầ ể ờ trong t ng th . ổ ể
Hãy đ c ch ng nh ng đi m l u ý trên con đ ng d n đ n thành ọ ươ ữ ể ư ườ ẫ ế công trong ph n gi
i thi u s hình thành cu n sách. S d ng ph ng ầ ớ ệ ự ố ử ụ ươ pháp này đ v ch ra ti n trình phát tri
n là m t thói quen t t và chác ể ạ ế ể ộ ố ch n b n s đ t đ c hi u qu t i đa. Hãy đ t ra m c tiêu cho
nh ng ắ ạ ẽ ạ ượ ệ ả ố ặ ụ ữ ch ng sách mà b n đ c m i ngày. Hãy đ t ra nh ng m c tiêu c th ươ ạ
ọ ỗ ặ ữ ụ ụ ể cho vi c th c hành nh ng gì b n đã h c đ c. Hãy đ t ra m c tiêu ệ ự ữ ạ ọ ượ ặ ụ cho
vi c hòan thi n tính cách c a b n. Và đ t m c tiêu cho vi c tìm ra ệ ệ ủ ạ ặ ụ ệ
nh ng đi u thú v trong ngh nghi p. Sau cùng là đ t m c tiêu đ có ữ ề ị ề ệ ặ ụ ể đ c nh ng h p đ ng
l n. ựơ ữ ợ ồ ớ
Kèm theo cu n sách là nh ng b c tranh minh h a b n có th d ố ữ ứ ọ ạ ể ễ dàng tìm th y trên m
ng. Chúng ch a đ ng nh ng thông tin quan ấ ạ ứ ự ữ tr ng đ c ch t l c t Kinh thánh ngh thu t v bán
hàng. B n có ọ ượ ắ ọ ừ ệ ậ ề ạ th tham kh o chúng tr c nh ng tình hu ng khó khăn trong t ng ể ả

ướ ữ ố ừ cu c g i chào hàng, nh ng s ki n trong m ng l i bán hàng, hay ộ ọ ữ ự ệ ạ ướ trong nh
ng tri n lãm th ng m i. Tài li u c m tay này s c ng c ữ ể ươ ạ ệ ầ ẽ ủ ố nh ng nguyên t c bán hàng.
Chúng s giúp b n làm ch quá trình bán ữ ắ ẽ ạ ủ hàng.
Tăng G p Đôi Thu Nh p ấ ậ Trong cu n sách nói v nh ng con s . Tôi t ng đ t ra k h ach ố ề ữ ố ừ
ặ ế ọ tăng g p đôi thu nh p. Tôi làm v y b i r t nhi u nhân viên bán hàng ấ ậ ậ ở ấ ề đã t b tài
năng c a mình. Tôi đ b n tăng g p đôi thu nh p Tôi đem ừ ỏ ủ ố ạ ấ ậ đ n nh ng công c đ b n th c
hi n đi u đó. Và bây gi chính b n là ế ữ ụ ể ạ ự ệ ề ờ ạ ng i ch ng minh đi u đó v i b n thân mìnhB
n có th rèn luy n ườ ứ ề ớ ả ạ ể ệ hàng ngày hay không ? Đi u đó là th t s c n thi t. ề ậ ự ầ ế V y
b n tìm th y đi u gì ậ ạ ấ ề cho mình trong cu n sách này ? ố B n s nh n th y ạ ẽ ậ ấ mình đã v n t
i nh ng m c tiêu to l n nh ươ ớ ữ ụ ớ ấ mà b n ch a t ng đ t đ c trong ngh nghi p c a mình. ạ ư ừ
ạ ượ ề ệ ủ
B n s có đ c ạ ẽ ượ s th a nh n t cách m t ng i bán hàng u tú ự ừ ậ ư ộ ườ ư t đ ng nghi p và m i
ng i cung quanh. ừ ồ ệ ọ ườ
B n s tìm th y ạ ẽ ấ s th a mãn cá nhân khi tr thành ng i bán ự ỏ ở ườ hàng giòi nh t mà b n tin là
mình có th . Và b n đ t đ c đi u đó ấ ạ ể ạ ạ ượ ề b ng chính kh năng c a b n. ằ ả ủ ạ

Ph n th ng c a b n ầ ưở ủ ạ s là bán đ c nhi u hàng h n. ẽ ượ ề ơ
Tôi vi t cu n sách này đ giúp b n khi b n th c hi n nh ng ế ố ể ạ ạ ự ệ
ữ nhi m v bán hàng hàng ngày b ng cách cung c p cho b n nh ng ệ
ụ ằ ấ ạ ữ gi i pháp đã đ c ki m nghi m trong th c t đ i v i nh ng v n đ ả
ượ ể ệ ự ế ố ớ ữ ấ ề và tình hu ng n y sinh trong quá trình bán hàng
c a b n. M t cu n ố ả ủ ạ ộ ố sách tham kh o đ y tính th c ti n. M t kho
ki n th c. M t cu n kinh ả ầ ự ễ ộ ế ứ ộ ố thánh.Tr c khi đ c cu n này,
b n hãy t tr l i nh ng câu h i sau: ướ ọ ố ạ ự ả ờ ữ ỏ
• Tôi bán hàng gi i nh th nào ? ỏ ư ế
• Tôi đã th c hành nh ng k năng bán hàng hàng ngày nh th ự ữ ỹ ư ế nào ?
• Tôi đã giành bao nhiêu th i gian đ đ c nh ng k năng bán hàng ờ ể ọ ữ ỹ m i ? ớ
• Tôi đã th c hành bao nhiêu k năng bán hàng m i m t ngày ? ự ỹ ớ ộ
• Tôi đã n l c quy t tâm đ t đ c thành công nh th nào ? ổ ự ế ạ ượ ư ế Kinh thánh v ngh thu t bán
hàng tr c h t là nh ng nguyên t c. ề ệ ậ ướ ế ữ ắ Đó không ph i là nh ng nguyên t c theo ki u

quân đ i, mà là s ả ữ ắ ể ộ ự quy t tâm c a b n thân đ đ t đ c nh ng thành công, đi u ch đ t ế ủ ả
ể ạ ượ ữ ề ỉ ạ đ c khi tuân th nh ng nguyên t c nh t đ nh. Đó là s ki m sóat t ượ ủ ữ ắ ấ ị ự ể ừ
bên torng m i cá nhân ch không ph i đ n t quy đ nh lu t pháp bên ỗ ứ ả ế ừ ị ậ ngòai. Nó cũng
không có nghĩa ph i ép bu c tuân theo mà là s t ả ộ ự ự nguy n th c hi n. Nguyên t c là t p trung
vào nh ng gì b n mong ệ ự ệ ắ ậ ữ ạ mu n hàng ngày. Và b n n l c không ng ng đ đ t đ c nó cho
đ n ố ạ ổ ự ừ ể ạ ượ ế khi b n th c s đ t đ c. ạ ự ự ạ ượ
Tôi không mu n làm ra v bí hi m, nh ng đó là s so sánh d hi u ố ẻ ể ư ự ễ ể nh t v nguyên t c
trong cu n sách này. N u hàng ngày b n c u ấ ề ắ ố ế ạ ầ nguy n cho s thành công trong bán
hàng, và suy t v ngh thu t bán ệ ự ư ề ệ ậ hàng – đó chính là nguyên t c, là quy trình, thì b n s
thành công trong ắ ạ ẽ bán hàng. Trong bán hàng b n se [h i t o ra đi u kỳ di u cho b n thân ạ ả ạ


ề ệ ả mình.
Là m t ng i bán hàng, ộ ườ b n là ng i quan tr ng nh t trong th gi i kinh doanh ạ ườ ọ ấ ế ớ S ch
ng có kinh doanh ẽ ẳ cho đ n khi có ai đó bán m t món hàng ế ộ nào đó.

Bán hàng đ nhà máy có th s n xu t theo nh ng đ n đ t hàng, đ ể ể ả ấ
ữ ơ ặ ể s n ph m có th đ c phân ph i, đ nhân viên qu n lý đ c tr ả ẩ ể
ượ ố ể ả ượ ả l ng, và đ có th trang b h th ng máy tính m i cho
phòng qu n ươ ể ể ị ệ ố ớ ả lý.Vi c bán hàng cũng di nra ngay khi b
n mu n vay ti n t ngân ệ ễ ạ ố ề ừ hàng ho c gia h n cho kh an tín d
ng c a b n. B i vì khi y b n ặ ạ ỏ ụ ủ ạ ở ấ ạ ph i thuy t ph c đ c ngân
hàng tin vào năng l c ho t đ ng và hòan ả ế ụ ượ ự ạ ộ n c a b n. ợ ủ
ạ
Vi c bán hàng luôn đ c th hi n ! ệ ựơ ự ệ
C khi khách hàng đ ng ý mua hàng c a b n l n khi h t ả ồ ủ ạ ẫ ọ ừ ch i! ố
Cách bán hàng cũ đã không còn phù h p... ợ Đã qua r i th i kỳ c a nh ng chi c áo th ng và qu n
ng loe. ồ ờ ủ ữ ế ườ ầ ố Chúng ta v n m c qu n áo, nh ng v i phong cách m i. Chúng ta ph i ẫ ặ ầ
ư ớ ớ ả thay đ i cách bán hàng trong th p k này, n u không chúng ta s ổ ậ ỷ ế ẽ ch ng bán n i đ
hàng đ hòa v n ch đ ng nói gì đ n vi c đ t đ c ẳ ổ ủ ể ố ứ ừ ế ệ ạ ượ m c tiêu bán hàng và th c hi

n c m . ụ ự ệ ướ ơ
Cu c suy thoái kinh t năm 1990 đòi h i ph i có s thay đ i trong ộ ế ỏ ả ự ổ quy trình bán hàng đ
có th mang l i l i ích lâu dài cho th gi i kinh ể ể ạ ợ ế ớ doanh. Đ là ng i bán hàng chuyên nghi p
thành công, b n ph i có ể ườ ệ ạ ả kh năng bán cho ai đó g p đôi s hàng. Ho c b n ph i bán hàng
cho ả ấ ố ặ ạ ả ai đó mà ng i đó s gi i thi u b n v i m t ng i khác. ườ ẽ ớ ệ ạ ớ ộ ườ
Cách bán hàng m i v n có s k th a t ph ng pháp cũ; ớ ẫ ự ế ừ ừ ươ b nạ ph i n m v ng m i k thu t
bán hàng ả ắ ữ ọ ỹ ậ - nh ng áp d ng chúng theo ư ụ m t cách khác..m t cách th c thân thi n và
thành th c, m t cách bán ộ ộ ứ ệ ự ộ hàng tr c h t coi tr ng s ph c v , sau đó m ilà vi c bán đ c ướ
ế ọ ự ụ ụ ớ ệ ượ hàng. Tôi luôn c m th y khó ch u n u ai đó nói r ng bán hàng là m t ả ấ ị ế ằ ộ
ngh thu t. Th t v v n ! bán hàng là m t khoa h c. Đó là t p h p ệ ậ ậ ớ ẩ ộ ọ ậ ợ nh ng t , ữ ừ nh
ng c m t , nh ng k thu t có th t o ra s ph n h i ữ ụ ừ ữ ỹ ậ ể ạ ự ả ồ thuy t ph c khách hàng ti m
năng mua hàng. Bán hàng gi ng nh m t ế ụ ề ố ư ộ khoa h c b i nó đòi h i s th nghi m đ bi t đ c
cách th c nào ọ ở ỏ ự ử ệ ể ế ựơ ứ mang l i hi u qu l n nh t ho c tri t lý bán hàng nào có th áp d
ng ạ ệ ả ớ ấ ặ ế ể ụ trong th c ti n. ự ễ
Nh ng nguyên t c m i c a trò ch i th t đ n gi n và b n có th áp ữ ắ ớ ủ ơ ậ ơ ả ạ ể d ng chúng
ngay hôm nay. Thách th c không ph i vi c s d ng ụ ứ ả ở ệ ử ụ chúng. D i đây là 7,5 nguyên t c đ
b n suy nghĩ, nh ng cũng nên ướ ắ ể ạ ư nh r ng có hàng trăm trang sách ti p theo đang ch b
n... ớ ằ ế ờ ạ
1. Hãy nói (bán) nh ng th mà
không ph i nh ng gì mà b n có. ả ữ ạ
2. Thu

khách hàng c n và hi u ữ ứ ầ ể ...chứ

th p thông tin cá nhân ậ ...và tìm cách s d ng chúng. ử ụ


3. Xây

d ng quan h b n bè ự ệ ạ ..m i ng i đ u mu n mau hàng t ọ ườ

ềốừ
b n bè c a chính mình ch không ph i t nh ng ng i bán ạ ủ ứ ả ừ ữ ườ hàng.
4. Xây

d ng m i quan h khăng khít v i khách hàng mà không ự ố ệ ớ
đ i th nào có th phá v ố ủ ể ỡ...Nh ng đ i th g i đi n tho i liên ữ ố ủ ọ ệ
ạ t c đ n khách hàng c a tôi. Nh ng khách hàng c a tôi cho h s ụ ế ủ
ữ ủ ọ ố đi n th ai c a tôi và khuyên h g i đi n cho tôiđ h i ý ki n v ệ ọ ủ
ọ ọ ệ ể ỏ ế ề nh ng dch v c a h . Nh ng khách hàng c a tôi nói, “ Hãy
g i ữ ị ụ ủ ọ ữ ủ ọ cho Gitomer và gi i thích v i ông y. N u ông y ch p
nh n, ả ớ ấ ế ấ ấ ậ ông y s thông báo cho chúng tôi. “ Li u khách
hàng c a b n có ấ ẽ ệ ủ ạ làm nh v y n u đ i th c a b n g i đên cho h ?
B n đã và ư ậ ế ố ủ ủ ạ ọ ị ọ ạ đang làm đi u gì đ đ m b o cho đi u
đó. ề ể ả ả ề
5. Tìm ki m nh ng đi m chung ế ữ ể ...N u chúng ta gi i thích ch i ế ả
ơ
golf ho c có con nh , chúng ta s có nh ng ch đ chung đ ặ ỏ ẽ ữ ủ ề ể xích l i g n nhau h n. ạ ầ ơ
6. Xây

d ng ni m tin ự ề ..khi thuy t ph c h mua hàng, chúng ta nên ế

ụọ
xây d ng s tin t ng đ i v i khách hàng, n u không h s mua ự ự ưở ố ớ ế ọ ẽ t m t ng i khác. ừ ộ
ườ
7. Tìm ki m nh ng đi u thú v và hãy là m t ng i hài ế ữ ề ị ộ ườ
h c ướ ...Đó không ph i là căn b nh ung th não, mà nó là ngh ả ệ ư ề nghi p c a b n. Hãy bi n nó
thành kh ang th i gian thú v nh t. ệ ủ ạ ế ỏ ờ ị ấ N u b n có th ki n cho khách hàng ti m năng c i,
b n có th ế ạ ể ế ề ườ ạ ể thuy t ph c h mua hàng c a b n. N c i n ch a s ch p ế ụ ọ ủ ạ ụ ườ ẩ ứ
ự ấ thu n. M t s ch p thu n ng m s d n đ n vi c ch p thu n ký ậ ộ ự ấ ậ ầ ẽ ẫ ế ệ ấ ậ h p đ ng. ợ ồ

7,5. Đ ng bao gi bán hàng m t cách sách v ừ ờ ộ ở...Tôi s r t khó ẽ ấ chu n u th y m t ng i bán
hàng thuy t ph c v i cách th c nh m t ị ế ấ ộ ườ ế ụ ớ ứ ư ộ ng i bán hàng. Hãy h c l y khoa h c v
bán hàng và bi n nó thành ườ ọ ấ ọ ề ế m t ngh thu t. ộ ệ ậ
Nh ng nguyên t c trên cùng hàng trăm nh ng nguyên t c, ch d n, ữ ắ ữ ắ ỉ ẫ k thu t khác trong cu
n sách này là vi t v khoa h c bán hàng, vì th ỹ ậ ố ế ề ọ ế
b n có th bi n chúng thành ngh thu t bán hàng. ạ ể ế ệ ậ Thách th c c a ứ ủ b n là khoa h c nh ng
k thu t và nguyên t c đó hàng ngày đ ạ ọ ữ ỹ ậ ắ ể thành công trong công vi c – trong th gi i bán
hàng c a b n. ệ ế ớ ủ ạ
N u b n đóc m t bài h c trong cu n sách này hàng ngày vá áp ế ạ ộ ọ ố d ng nó ngay sau khi đ c,
b n s có h n 100 bài h c và h n 1050 k ụ ọ ạ ẽ ơ ọ ơ ỹ thu t bán hàng trong vòng ch a đ y 6
tháng. ậ ư ầ
B n có mu n h c cách bán hàng hi u qu nh t, d dàng nh t và lý ạ ố ọ ệ ả ấ ễ ấ thú nh t đ bán hàng


cho b t c ai g p b n ? N u đ c truy n c tích ấ ể ấ ứ ặ ạ ế ọ ệ ổ Grim - b n s không th bán đ c hàng
cho b t c ai. Trong khi đó, ạ ẽ ể ựơ ấ ứ có m t cách r t d dàng và thú v đ b n có th bán đ c nhi u
hàng ộ ấ ễ ị ể ạ ể ượ ề h n, r t nhi u h n so v i hi n t i. ơ ấ ề ơ ớ ệ ạ
Khi đ c Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, b n đ c đ c nh ng ọ ề ệ ậ ạ ọ ượ ữ ki n th c m i và áp d
ng nó hàng ngày. B n s làm ch nh ng ki n ế ứ ớ ụ ạ ẽ ủ ữ ế th c đó t vi c rút ra kinh nghi m áp d
ng chúng hàng ngày. N u b n ứ ừ ệ ệ ụ ế ạ không tuân theo quy trình này, bán hàng s là m t bí
m t đ i v i b n. ẽ ộ ậ ố ớ ạ B n có th không th t b i, nh ng b n cũng ch ng th thành công. Đó ạ ể ấ
ạ ư ạ ẳ ể không ph i là con đ ng b n mong mu n. ả ườ ạ ố
Bán hàng ch mang đ n s lý thú và l i nhu n khi b n th t s ỉ ế ự ợ ậ ạ ậ ự nghiêm túc trong vi c n l
c đ tr thành ng i bán hàng t t nh t mà ệ ổ ự ể ở ườ ố ấ b n có th ạ ể
Đ thành công ể trong bán hàng, b n ph i nh n th c đ c ạ ả ậ ứ ượ r ng không ph i ch có m t cách
mà có hàng nghìn cách. B n s h c ằ ả ỉ ộ ạ ẽ ọ h i m i ng i m t chút r i k t h p v i kinh nghi m c a b
n, bi n ỏ ở ỗ ườ ộ ồ ế ợ ớ ệ ủ ạ ế đ i chúng cho phù h p v i tính cách c a b n đ phát tri n m t
phong ổ ợ ớ ủ ạ ể ể ộ cách bán hàng riêng.
M t chân lý tuy t đ i tôi đã h c đ c sau khi bán hàng và nghiên ộ ệ ố ọ ượ c u v bán hàng h n 30
năm – là ng i bán hàng gi i nh t là ng i ứ ề ơ ườ ỏ ấ ườ có phong thái bán hàng t t nh t v i ki n th

c v s n ph m t t nh t ố ấ ớ ế ứ ề ả ẩ ố ấ và là ng i đ a ra nh ng dch v t t nh t. ườ ư ữ ị ụ ố ấ
Tôi đã hi u v bán hàng và làm th nào đ bán đ c hàng. Tôi đã ể ề ế ể ựơ có đ c s hi u bi t đó sau r
t nhi u năm bán hàng v inh ng thành ượ ự ể ế ấ ề ớ ữ công và c nh ng th t b i. Sau khi g i đi n
tho i chào hàng mà ch ả ữ ấ ạ ọ ệ ạ ỉ nh n đ c s t ch i, sau khi g i chào hàng t i ch tch c a các
công ậ ượ ự ừ ố ọ ớ ủ ị ủ ty Fortune 500 và bán hàng cho h . M c đích c a tôi là chia s s hi u ọ ụ
ủẻựể
bi t đó v i b n đ b n có th s d ng chúng và bán đ c nhi u hàng ế ớ ạ ể ạ ể ử ụ ượ ề h n. Bán đ c r
t nhi u hàng h n. ơ ướ ấ ề ơ
Bán hàng thành công trong m t n n kinh t suy thóai ộ ề ế
Đâu là cái m i ? ớ N n kinh t và nh ng nguyên t c ề ế ữ ắ Chào m ng b n đ n v i h u kỳ c a n n
kinh t đ i m i. Đó là ừ ạ ế ớ ậ ủ ề ế ổ ớ n n kinh t xu t hi n ngay sau th i kinh t m i. ề ế ấ ệ ờ ế ớ
Th i kỳ kinh t m i đã qua, m t s doanh nghi p v n t n t i, m t ờ ế ớ ộ ố ệ ẫ ồ ạ ộ s khác thì s p đ ,
ho c g n nh s p đ . R t nhi u doanh nghi p - ố ụ ổ ặ ầ ư ụ ổ ấ ề ệ nh hay l n – đang n m tr i nh ng
th i kỳ khó khăn đ u tiên trong ỏ ớ ế ả ữ ờ ầ vòng 10 năm.
T i sao m t n n kinh t d a vào Internet l i th t b i? Nó th t b i ạ ộ ề ế ự ạ ấ ạ ấ ạ b i m i ng i đã quên
bán m t th gì đó. H c g ng (nh ng vô ở ọ ườ ộ ứ ọ ố ắ ư v ng) k t h p nh ng ý t ng trong kinh
doanh v i tri t lý c a b ọ ế ợ ữ ưở ớ ế ủ ộ phim Nh ng gi c m . ữ ấ ơ N u b n s n xu t ra s n ph m,
khách hàng s ế ạ ả ấ ả ẩ ẽ đ n. M t sai l m. H đã đ n nh ng h l i không mua. ế ộ ầ ọ ế ư ọ ạ
Trong kh ang h n m t năm, n c M đã gây ng c nhiên v i vi c ỏ ơ ộ ướ ỹ ạ ớ ệ m t s nhân viên đi
làm b ng dép tông và tăng hàng đ ng ti n cho ộ ố ằ ố ề vi c tuy n d ng thêm nhân viên, qu ng cáo
và dành cho m i ng i ệ ể ụ ả ọ ườ quy n ch n mua c phi u. Sau đó h có v ch ng làm gì c ngoài ề
ọ ổ ế ọ ẻ ẳ ả vi c nghĩ ra m t ý t ng và m t k h ach kinh doanh ( còn g i là mô ệ ộ ưở ộ ế ọ ọ hình)
(r t t n kém). H nghĩ r ng ý t ng đó s h at đ ng hi u qu . ấ ố ọ ằ ưở ẽ ọ ộ ệ ả Ôi chao, làm sao h
có th th c hi n đ c đi u đó ? Đúng là h không ọ ể ự ệ ượ ề ọ th th c hi n đ c. H đã th t b i. Và b i vì
chi c xe trào l u c a ể ự ệ ượ ọ ấ ạ ở ế ư ủ nh ng ng i đ y tham v ng đó ph i d ng l i đ t ng t, gi
đây chúng ữ ườ ầ ọ ả ừ ạ ộ ộ ờ ta ph i quay l i v ikinh doanh truy n th ng – “cá l n nu t cá bé”. ả
ạ ớ ề ố ớ ố Hay trong tr ng h p c a h là “chu t l n ăn chu t bé”. ườ ợ ủ ọ ộ ớ ộ
Sau đó, th m h a 11 tháng 9 x y ra n n kinh t tu t d c h n n a. ả ọ ả ề ế ộ ố ơ ữ Chúng ta đang

trong n n kinh t ngày 12 tháng 9, và b t ch p nh ng ở ề ế ấ ấ ữ thông tin, đôi khi chúng ta v n
trong tình tr ng nh v y. ẫ ở ạ ư ậ
Trong nh ng chuy n đi, tôi luôn h i m i ng i “kinh doanh bây gi ữ ế ỏ ọ ườ ờ ra sao?”. Vegas tôi h
i nh ng tài x t c xi. H tr l i, “Nó đang Ở ỏ ữ ế ắ ọ ả ờ
ph c h i tr l i” – đi u đó có nghĩa r ng n n kinh t v n trì tr , ụ ồ ở ạ ề ằ ế ế ẫ ệ nh ng không trì tr nh
m y tháng tr c đó. ư ệ ư ấ ứơ
Tuy nhiên vi c bám tr hay duy trì ph thu c vào chính chúng ta. ệ ụ ụ ộ N u b n ch a b th t nghi p
thì cũng đ ng quá đ m b o r ng s ế ạ ư ị ấ ệ ừ ả ả ằ ẽ không b th t nghi p. M t khi doanh nghi p
xây d ng k h ach ngân ị ấ ệ ộ ệ ự ế ọ sách m i, b n s cho b thôi vi c. ớ ạ ẽ ị ệ
Khi “N n kinh t m i” đã thu h p l i chút ít, và n n kinh t thay ề ế ớ ẹ ạ ề ế th nó “H u n n kinh t m i”
đang xu t hi n, m t s ng i s hoang ế ậ ề ế ớ ấ ệ ộ ố ườ ẽ mang. Nhi u ng i (có th cá b n) ch a t ng
n m tr i s s t gi m ề ườ ể ạ ư ừ ế ả ự ụ ả doanh s bán hàng. Tôi đã làm vi c cho ố ệ Charlotte,
NCtrong nh ng năm ữ cu i th p k 80 (89, 90, 91), và đó là n i tôi b t đ u t o nên thành ố ậ ỷ ơ ắ ầ
ạ công trong kinh doanh – bán hàng và xây d ng m ng l i bán hàng ự ạ ướ trong khi nh ng ng i
khác l i phàn nàn v h at đ ng bán hàng c a ữ ườ ạ ề ọ ộ ủ h .ọ
Mu n bi t làm nh ng gì ?? ố ế ữ
Tôi có m t công th c. Nh ng vi c s d ng nó s đòi h i m t thái ộ ứ ư ệ ử ụ ẽ ỏ ộ đ làm vi c khác (so
v i năm ngoái). Tôi s nói cho b n bi t ph i làm ộ ệ ớ ẽ ạ ế ả nh ng gì, nh ng chính b n ph i làm nh
ng đi u đó. Đây là m t bí ữ ư ạ ả ữ ề ộ m t trong v sò – hãy s n sàng ! Đó là nh ng chi n l c và nh
ng ậ ỏ ẳ ữ ế ượ ữ công th c đ bi n đ i m t n n kinh t đang tàn l i, đ y o t ng ứ ể ế ổ ộ ề ế ụ ầ ả ưở
sang m t n n kinh t đang tr i d y tuy ch a áp đ o, n n kinh t h u ộ ề ế ỗ ậ ư ả ề ế ậ n n kinh t m i, n
i m i th không ph i đ y màu h ng và vô cùng ề ế ớ ơ ọ ứ ả ầ ồ b t đ nh. ấ ị
24,5 chi n l c bán hàng ế ượ và cá nhân nh m đ t đ c thành công ằ ạ ượ trong th i kỳ h u kỳ đó
và m t câu h i cu i m i chi n l c đ ờ ậ ộ ỏ ở ố ỗ ế ượ ể ki m tra th c t c a b n: ể ự ế ủ ạ
1.Hãy b o v khách hàng b ng tính m ng c a chính b n. ả ệ ằ ạ ủ ạ
Các đ i th c nh tranh đang nhòm ngó khách hàng c a b n nh ố ủ ạ ủ ạ ư m t con h đói đang rình
r p m t con m i h p d n. Đây là th i đi m ộ ổ ậ ộ ồ ấ ẫ ờ ể ph i đ u t th i gian và ti n b c đ duy trì
quan h . Câu h i: Đi u gì ả ầ ư ờ ề ạ ể ệ ỏ ề s x y ra n u b n m t 2 trong 10 khách hàng l n nh t
vào tay đ i th ẽ ả ế ạ ấ ớ ấ ố ủ c nh tranh ? B n có k h ach gì đ đ m b o r ng đi u đó không x y ạ ạ
ế ọ ể ả ả ằ ề ả ra ?

2. Đi m m u ch t là quan h không đ ng nghĩa v i giá c ể ấ ố ệ ồ ớ ả.
Trong môi tr ng kinh doanh không m r ng, t t c m i ng i ườ ở ộ ấ ả ọ ườ gi a khách hàng b ng
bán giá th p. C h i l n nh t c a b n là ữ ằ ấ ơ ộ ớ ấ ủ ạ ch ph i làm cho quan h v i khách hàng tr
nên t t đ p (giúp ở ỗ ả ệ ớ ở ố ẹ khách hàng c ng c kinh doanh, nói v i h v nh ng ý t ng có ủ ố ớ
ọ ề ữ ưở th đam l i l i nhu n). Sai l m l n nh t c a b n trong lúc này ể ạ ợ ậ ầ ớ ấ ủ ạ là b r i khách
hàng hi n t i và tìm ki m khách hàng khác. Câu ỏ ơ ệ ạ ế h i: Cách th c m i mà b n đã s d ng đ
xây d ng quan h là ỏ ứ ớ ạ ử ụ ể ự ệ gì ?
3. Đây là th i đi m b n ph i làm nh ng ờ ể ạ ả ữ đi u mà b n đã ề ạ
không làm (ho c ch a làm) khi th tr ng thu n l i ặ ư ị ườ ậ ợ . Hãy b tắ đ u t đi m này. Đào t o
mình đ tr thanh gi i nh t. Đào t o ầ ừ ể ạ ể ở ỏ ấ ạ nhân viên c a b n thành nh ng ng i gi i nh t.
Bây gi là th i ủ ạ ữ ườ ỏ ấ ờ ờ đi m đ ut cho nhân viên v i nh ng khóa h c t t nh t có th ể ầ ư ớ ữ
ọ ố ấ ể v c bán hàng và dch v , và đây cũng chính là th i đi mđ ng ề ả ị ụ ờ ể ộ viên nhân viênđ u
t th i gian vào h c h i ngh thu t bán hàng. ầ ư ờ ọ ỏ ệ ậ


Câu h iỏ : Ngân sác hdành cho h at đ ng đào t o c a công ty b n là ọ ộ ạ ủ ạ bao nhiêu ? K h ach
h c t p hàng tu n c a b n nh th nào ? ế ọ ọ ậ ầ ủ ạ ư ế
4. Hãy

xem xét l i ch t l ng và lo i b nh ng th không ph i ạ ấ ượ ạ ỏ ữ

ứả
T T NH T Ố Ấ . Hãy đánh giá t t c m i th b n làm và b n co ấ ả ọ ứ ạ ạ theo tiêu chu n t t nh t
không. Hãy l y m t m u s n ph m có ẩ ố ấ ấ ộ ẫ ả ẩ ch t l ng và so sánh s n ph m và dch v c a b n
v i đ i th ấ ượ ả ẩ ị ụ ủ ạ ớ ố ủ c nh tranh. N u s n ph m và dch v c a b n không t p đ u, ạ ế ả ẩ ị ụ
ủ ạ ở ố ầ b n s m t th ph n cho m t ai đó có s n p hm và dch v đ t ạ ẽ ấ ị ầ ộ ả ẩ ị ụ ạ đ c đi u này.
Lexus và Mercedes s ti p t c bán ôtô. Nh ng ượ ề ẽ ế ụ ữ nhà buôn xe ch t l ng th p s r ng nh
thiêu thân. ấ ượ ấ ẽ ụ ư
Câu h iỏ : Bao gi là l n cu i cùng công ty b n ki m tra ch t l ng ờ ầ ố ạ ể ấ ượ s n ph m cũng nh
nhân viên vào t khi nào ? Đâu là th m nh c a ả ẩ ư ừ ế ạ ủ công ty b n ? ạ

5. Tăng c ng h n n a quan h khách hàng so v inh ng gì ườ ơ ữ ệ ớ ữ
b n đã làm ạ . Đây là cách t t nh t đ c ng c quan h hi n t ivà ố ấ ể ủ ố ệ ệ ạ
tìm k im nh ng quan h m i. C n ti p t c dành th i gian và ế ữ ệ ớ ầ ế ụ ờ công s c đ xây d ng m ng
l i khách hàng. N u b n không ứ ể ự ạ ướ ế ạ dành 4 đ n 6 ti ng m t tu n đ quan h v i khách
hàng, b n s ế ế ộ ầ ể ệ ớ ạ ẽ m t khách hàng vào tay ng i nào làm đ c đi u đó. Tham gia ấ ườ ượ
ề m ng l i bán hàng là cách lý t ng đ xây d ng quan h , dù đó ạ ướ ưở ể ự ệ là m t bu i ch i golf
ngoài tr i, m t cu c h p c a hi p h i ộ ổ ơ ờ ộ ộ ọ ủ ệ ộ th ng m i, hay đ n gi n ch là m t b a ăn tr av
i hai ho c ba ươ ạ ơ ả ỉ ộ ữ ư ớ ặ khách hàng và hai ho c ba khách hàng ti m năng mà b n m i. ặ
ề ạ ờ Hãy ghi nh : M ng l i quan h v n ph i duy trì t t đ p, đ ng ớ ạ ướ ệ ẫ ả ố ẹ ừ v t b nó. Hãy n
m gi và tham gia vào m ng l i này. B n là ứ ỏ ắ ữ ạ ướ ạ m t thành viên trong m ng l i đó ch ?
Hãy ch c ch n b n là ộ ạ ướ ứ ắ ắ ạ ng i nh v y. N u m t ng i nào đó có m i quan h bên trong ườ
ư ậ ế ộ ườ ố ệ ho c có quan h v i khách hàng ti m năng t t h n so v i b nthì ặ ệ ớ ề ố ơ ớ ạ h s có
đ c h p đ ng. Đi u thú v nh t là Billy Bob không ọ ẽ ượ ợ ồ ề ị ấ ph i là ng ichào giá t t nh t; anh y
ch có nh ng m i quan ả ườ ố ấ ấ ỉ ữ ố h ch t ch nh t. ệ ặ ẽ ấ
Câu h iỏ : B n đã bao gi v ch ra k h ach xây d ng m ng l i ạ ờ ạ ế ọ ự ạ ướ khách hàng trong m t
năm đ g p g khách hàng ti m năng và hi n ộ ể ặ ỡ ề ệ t i th ng xuyên h n không ? ạ ườ ơ
6. Hãy xây d ng hình nh t t đ p c a b n b ng cách hòa ự ả ố ẹ ủ ạ ằ
nh p vào c ng đ ng c a mình ậ ộ ồ ủ . N u m i ng i bi t b n là ế ọ ườ ế ạ m t ng i có ph m ch t t t, h
s tìm b n đ quan h (ch h ộ ườ ẩ ấ ố ọ ẽ ạ ể ệ ứ ọ không tìm t i nh ng cu n sách gi i thi u s n ph
m). Đây là s ớ ữ ố ớ ệ ả ẩ ự k t th p gi a vi c tham gia m ng l i, v i tinh th n tiên phong ế ợ ữ ệ ạ
ướ ớ ầ trong ngành ngh và c ng đ ng, cùng danh ti ng. Trong n n kinh ề ộ ồ ế ề t hi n nay, đi u
quan tr ng không ph i là b n bi t nh ng ai mà ế ệ ề ọ ả ạ ế ữ là nh ng ai bi t b n. ữ ế ạ
Câu h iỏ : 10 ng i đ ng đ u trong ngành kinh doanh c a b n bi t ườ ứ ầ ủ ạ ế gì v b n ? H có g i đi
n cho b n không ? ề ạ ọ ọ ệ ạ
7. M i ng i khác cũng đang mi t mài v i cu c s ng, h ọ ườ ệ ớ ộ ố ọ
không có th i gian nghe nh ng chuy n tào lao v b n. ờ ữ ệ ề ạ Nh ng ư khách hàng ti m năng và
hi n t i luôn có th i gian đ nghe ề ệ ạ ờ ể
nh ng thông tin có giá tr và ý t ng m i có th giúp h xây ữ ị ưở ớ ể ọ d ng v th . Hãy nghĩ v vi c bán
hàng theo cách này. Li u ự ị ế ề ệ ệ khách hàng c a b n có c n 1 cu n catalog có nh ng ch d n
bán ủ ạ ầ ố ữ ỉ ầ hàng hi u qu . T i sao b n không li t kê m i th mà b n có ệ ả ạ ạ ệ ườ ứ ạ th

mang đ n cho khách hàngcó chi phí th p, nh ng ch d n ể ế ấ ữ ỉ ẫ trong bán hàng, có giá tr l n.
Hãy b t đ u ti p xúc hàng ngày ị ớ ắ ầ ế ho c hàng tu nv i khách hàngđ c ng c v trí c a b n torng ặ
ầ ớ ể ủ ố ị ủ ạ lòng khách hàng và nh n đ c đ n hàng sau này. B n nên có ậ ượ ơ ạ nh ng khách
hàng tuy t đ i trung thành, b i s c nh tranh r t d ữ ệ ố ở ự ạ ấ ữ d i. ộ
Câu h iỏ : B n đã xác đnh đ c 5 lĩnh v c mà b n có th t o ra giá ạ ị ượ ự ạ ể ạ tr ch ? B n đang t o
ra giá tr gì ? ị ứ ạ ạ ị
8. Hãy xây d ng danh ti ng b i đó là nh ng già khách hàng ự ế ở ữ
bi t v b n. ế ề ạ Nh ng h at đ ng b n s ti n hành trong vài năm ữ ọ ộ ạ ẽ ế tr c s t o nên danh ti ng
c a b n vào th i đi m này. Đi u đó ướ ẽ ạ ế ủ ạ ờ ể ề có nghĩa nh th nào ? tr ng i l n nh t là s ch m
ch p c a ư ế ở ạ ớ ấ ự ậ ạ ủ th i gian: Hãy làm t t c m i th đ xây d ng s danh ti ng ờ ấ ả ọ ứ ể ự ự
ế hòan h o. P.S Không ph i t t c m i ng i s thích ả ả ấ ả ọ ườ ẽ b n....Nh ng hãy v t qua đi u đó.
Tuy nhiên, c h i t t nh t ạ ữ ượ ề ơ ộ ố ấ c a b n đ thành công trongm t vài năm t i là ph i có nhi u
ủ ạ ể ộ ớ ả ề khách hàng quý m n b n. ế ạ
Câu h iỏ : M i ng i nói th nào v b n khi b n không có m t đó ọ ườ ế ề ạ ạ ặ ở ?
9. Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n tr ộ ủ ườ ạ ố ở
thành..ch không ph i đ n gi n ch theo doanh s bán hàng ứ ả ơ ả ỉ ố hàng tháng. Cu i cùng, s bi n
đ ng r i cũng qua đi - b n s là ố ự ế ộ ồ ạ ẽ ng i nh th nào khi m i chuy n tr nên rõ ràng h n. Hãy l
u ườ ư ế ọ ệ ở ơ ư ý r ng tôi không nói là “khi” m i chuy n đã tr nên rõ ràng. B i ằ ọ ệ ở ở l c đó
thì đã quá mu n. Danh ti ng c a b n d a trên l i nói và ứ ộ ế ủ ạ ự ờ vi c làm và hành đ ng c a b n
s là gia s n l n mà b n đ l i ệ ộ ủ ạ ẽ ả ớ ạ ể ạ cho chính mình. B n nên l u tâm đ n l i nói c a ti n
sĩ Paul ạ ư ế ờ ủ ế Homoly “ Hãy hành đ ng theo cách c a ng i mà b n mu n tr ộ ủ ườ ạ ố ở
thành, h n là d a theo tình th hi n t i”. Khi y t t c hành ơ ự ế ệ ạ ấ ấ ả đ ng c a b n s h ng t i m c
tiêu quan h lâu dài h n là ộ ủ ạ ẽ ướ ớ ụ ệ ơ doanh s ng n h n. ố ắ ạ
Câu h iỏ : Khi b n bán hàng , b n đang c g ng th c hi n nh ng ạ ạ ố ắ ự ệ ữ m c tiêu ng n h n hay
nh ng m c tiêu dài h n ? ụ ắ ạ ữ ụ ạ
10.Hãy giành nhi u th i gian vào vi c tìm các gi i pháp, không ề ờ ệ ả
nên phàn nàn v nh ng v n đ phát sinh. “ ề ữ ấ ề B n s không th ạ ẽ ể tr thành ng i chi n th ng n u
b n là k ch bi t ca thân ở ườ ế ắ ế ạ ẻ ỉ ế ”. Tôi đã nh câu nói đáng nh này vào năm 1993 sau khi

quan sát các ớ ớ doanh nhi p thành công và th t b i trong cu c suy thoái năm ệ ấ ạ ộ 1991. Đây
là lúc b n ph i chu n b đ tr thành ng i gi i nh t, ạ ả ẩ ị ể ở ườ ỏ ấ b n s không th th c hi n đ c đi u
này n u b n su t ngày ạ ẽ ể ự ệ ượ ề ế ạ ố than th . M t đi u t t là, h u h t m i ng i v n ca thán v v n
ở ộ ề ố ầ ế ọ ườ ẫ ề ấ đ c a h . Đi u này s t o ra c h i l n cho b n thành công. ề ủ ọ ề ẽ ạ ơ ộ ớ ạ
Hãy ghi nh : Khách hàng s v n mua hàng trong su t th i kỳ ớ ẽ ẫ ố ờ này. H c ch không mua nhi
u nh đã t ng làm v y. Kinh doanh ọ ỉ ề ư ừ ậ (bán hàng) là ph i luôn s n sàng. ả ẵ
Câu h iỏ : B n đang than th v đi u gì ? Ph ng pháp nào giúp ạ ở ề ề ươ b n tr thành ng i chi n th
ng ? ạ ở ườ ế ắ
11.Hãy xem xét l i thái đ bán hàng; đ ng nghĩ r ng mình đã có ạ ộ ừ ằ
m t thái đ bán hàng t t ộ ộ ố . M i ngày dành ra 15 phút đ đ c ỗ ể ọ sách. Th i đi m t t nh t là vào
bu i sáng, tr c khi b n b t đ u ờ ể ố ấ ổ ướ ạ ắ ầ m t ngày làm vi c. Hãy đ c nh ng đi u t t lành và
tích c c, dù ộ ệ ọ ữ ề ố ự r ng ch là đ c l i m t cu n sách hay nào đó. ằ ỉ ọ ạ ộ ố
Câu h iỏ : b n đ c gì vào m i bu i sáng ? Hay b n ch xem tivi ? ạ ọ ỗ ổ ạ ỉ
12.Hãy

đ u t , đ ng phun phí (ti n b c, th i gian, trong kinh ầ ư ừ ề ạ ờ


doanh, ho c trong b t kỳ đi u gì b n làm). ặ ấ ề ạ Đây là th i đi m ờ ể b n ph i b o v tài s n c a
mình. Th t đ n gi n cho b n n u ạ ả ả ệ ả ủ ậ ơ ả ạ ế c “mũ ni che n ng” và nghĩ r ng m i th s tr l i
nh cũ. ứ ắ ằ ọ ứ ẽ ở ạ ư Nh ng th t s là, hãy đào sâu suy nghĩ, và s d ng nh ng gì b n ư ậ ự ử ụ
ữạ
có đ xây d ng cho mình nh ng ý nghĩ tích c c, nh ng thông tin ể ự ữ ự ữ m i, và nh ng chi n l c
trong các s ki n bán hàng đ đ m ớ ữ ế ượ ự ệ ể ả b o th ng l i cho kinh doanh. ả ắ ợ
Câu h iỏ : B n đã làm gì hàng ngày đ hòan thi n b n thân mình ? ạ ể ệ ả
13.Hãy t o ra s khác bi t th t s (ho c có th c m nh n ạ ự ệ ậ ự ặ ể ả ậ
đ c) gi a b n và nh ng ng i khác ượ ữ ạ ữ ườ . Hãy t o ra s khác bi t ạ ự ệ theo nh ng cách th c m
i. Hãy bi t đ i t t c nh ng đi u bình ữ ứ ớ ế ổ ấ ả ữ ề th ng tr nên đáng nh : T cách chào h i, tài li u
qu ng cáo, ườ ở ớ ừ ỏ ệ ả nh ng đ ngh, thông đi p, chính b n. ữ ề ị ệ ạ
Câu h iỏ :B n có đi u gì đáng nh đ i v i khách hàng ? B n có ạ ề ớ ố ớ ạ đi m gì khác bi t ? ể ệ

14.Nh

ng chi n l c m i bao g m c Internet và th ng m i ữ ế ượ ớ ồ ả

ươ ạ
đi n t ệ ử. Đ tăng t c đ , d dàng khi ti n hành các ho t đ ng ể ố ộ ễ ế ạ ộ kinh doanh, s xu t hi n c
a mã s 24.7.365 truy c p trung tâm ự ấ ệ ủ ố ậ d li u h tr khách hàng, đ đ dàng trong giao ti p, h
n g p ữ ệ ỗ ợ ể ễ ế ẹ ặ m t, và thông tin v kh i l ng hàng hóa, thông tin AND có th ặ ề ố ượ ể
giúp đ ith xây d ng h at đ ng kinh doanh c a h , trang web ố ủ ự ọ ộ ủ ọ c a b n ph i đ c ki m sóat
ch t. Tr c đây, n u không đ u ủ ạ ả ượ ể ặ ướ ế ầ t vào xây d ng trang web khi b n có ti n, thì hãy
dành d m và ư ự ạ ề ụ th c hi n nó ngay bây gi ho c là xóa nguy c th t b i d i tay ự ệ ờ ặ ơ ấ ạ ướ
ai đó th c hi n nh v y. ự ệ ư ậ
Câu h iỏ : Trang web c a b n có gì n t ng ? ủ ạ ấ ượ
15.Xem

xét tính sáng t oạ . Hãy đ i m i t t c nh ng gì b n nói, ổ ớ ấ ả

ữạ
nh ng gì b n làm, và t t c nh ng cách th c giao ti p v ikhách ữ ạ ấ ả ữ ứ ế ớ hàng (sách gi i thi u,
b n fax, thi p kinh doanh, hóa đ n) đ gây ớ ệ ả ế ơ ể n t ng m nh nh t! ấ ượ ạ ấ
Câu h iỏ : trong 03 tháng qua b n đ c cu n sách nào nói v s sáng ạ ọ ố ề ự t o ? ạ
16.H

c cách ch p nh n s t ch i ọ ấ ậ ự ừ ố . Th c hành b ng cách g i ự
ằ ọ đi n chào hàng. S c1o nhi u ng i nói không v i b n. Hãy ệ ẽ ề ườ
ớ ạ v t qua đi u đó. ượ ề
Câu h iỏ : B n s nói gì n u ai đó nói “không” v i b n ? B n nên ạ ẽ ế ớ ạ ạ (và có th ) nói gì ? ể
17.Làm

vi c trong khi ng i khác ng ệ ườ ủ. B n d y càng s m bao ạ ậ

ớ
nhiêu, thì càng có nhi u c h i b y nhiêu đ khi n mình tr nên ề ơ ộ ấ ể ế ở t t h n và chi n th ng
trong các cu c c nh tranh. Nh ng báo ố ơ ế ắ ộ ạ ữ c a tôi đã đ c duy trì và phát tri n trong 11
năm qua. Nh ng bài ủ ượ ể ữ báo đó đ c vi t vào lúc sáng s m ho c đêm mu n. Tôi ph i ượ ế ớ ặ
ộ ả th a nh n thành công c a tôi d a trên th c t là tôi s n sàng làm ừ ậ ủ ự ự ế ẵ vi c nhi u h n so v
i ng i khác. Nhi u h n r t nhi u. Hãy ệ ề ơ ớ ườ ề ơ ấ ề đánh giá s cân b ng theo cách nhìn m i - n
u b n đang không ự ằ ớ ế ạ làm vi c nhi u h n ng i khác, thì b n s ph i chi nhi u h n ệ ề ơ ườ ạ ẽ
ả ề ơ ng i khác. ườ


Câu h iỏ : Khi nào là gi làm vi c c a b n ? Lúc nào là gi xem ờ ệ ủ ạ
ờ tivi ?18.Hãy là ng i c a bu i sáng, đ ng là m t ng i c a bu i ườ ủ ổ ừ ộ
ườ ủ ổ
t iố . Sau 43 năm, cu i cùng t i hát hi n ra r ng, suy nghĩ c a tôi ố ố ệ ằ ủ t t h n và sáng su t h n
vào bu i sáng. N u b n đ c đi u này ố ơ ố ơ ổ ế ạ ọ ề và nghĩ, “Ông hòan tòan sai l m, Jeffrey. Tôi
là m t ng i c a ầ ộ ườ ủ bu i t i”, b n s không đúng. Lý do làm h t th y m i ng i ổ ố ạ ẽ ế ả ọ ườ đ u
không nghĩ h là ng i c a bu i sáng là vì h đã th c quá ề ọ ườ ủ ổ ọ ứ mu n đêm tr c nên không th
làm vi c vào bu i sáng hôm sau. ộ ướ ể ệ ổ
Câu h iỏ : B n làm gì vào sáng s m ? B n có th làm gì khác n a ạ ớ ạ ể ữ vào th i gian đó ? ờ
19.Nh ng đi u b n làm ngòai công vi c s cũng c ng c cho ữ ề ạ ệ ẽ ủ
thành công trong công vi c c a b n ệ ủ ạ . Hãy đ u t vào sách ho c ầ ư ặ các khóa đào t o (đ c
nguyên t c 15). ạ ọ ắ
Câu h iỏ : B n đang làm gì vào bu i t i, đi u khi n cho b n không ạ ổ ố ề ế ạ th làm vi c vào bu i
sáng ? ể ệ ổ

ố

20.Hãy

luôn đ m c tiêu luôn tr c m t b n và đ c nh ng ể ụ ở ướ ặ ạ ọ ữ
m nh gi y ghi v chúng m i ngày hai l n ả ấ ề ỗ ầ . Cách th c đ đ t ứ ể
ạ m c tiêu có th khác nhau, nh ng chân lý ph bi n “ không nhìn ụ ể ư
ổ ế th y thì không suy nghĩ” v n còn nguyên giá tr . Hãy vi t ra m c ấ
ẫ ị ế ụ tiêu c a b n, dán chúng lên kính phòng t m và đ c chúng m i ủ
ạ ắ ọ ỗ ngày hai l n cho đ n khi b n đ t đ c nh ng m c tiêu đó. Sau ầ ế
ạ ạ ượ ữ ụ đó hãy dán chúng lên g ng trong phòng ng . ươ ủ
Câu h iỏ : Đâu là nh ng m c tiêu mà b n th m chí không đ m t ữ ụ ạ ậ ể ắ t i ? ớ
21.V ch ra công vi c ph i làm hàng ngày và th c hi n chúng ạ ệ ả ự ệ
b t c k chúng là vi c gì ấ ứ ể ệ . Giai đ an th hai c a vi c th c ọ ứ ủ ệ ự hi n m c tiêu ra là bi n m c
tiêu thành hành đ ng hàng ngày. ệ ụ ế ụ ộ Hãy bi t ti t ki m 1.000 đô la v i m c 3 đô la m i ngày.
Hãy ế ế ệ ớ ứ ỗ th c hi n 30 l n bán hàng b ng 5 cu c h n g p m t m i ngày. ự ệ ầ ằ ộ ẹ ặ ặ ỗ N u
b n v ch ra và nghiêm túc th c hi n m i ngày m t ít, b t ế ạ ạ ự ệ ỗ ộ ấ k m c tiêu nào cũng trong t
m tay c a b n. ể ụ ở ầ ủ ạ
Câu h iỏ : Công vi c nh b n th c hi n m i ngày đ h ng t i ệ ỏ ạ ự ệ ỗ ể ướ ớ m c tiêu l n nh t c a b
n là gì ? ụ ớ ấ ủ ạ
22.Hãy đánh c c v i b n thân b n – và hãy nh p cu c đ ượ ớ ả ạ ậ ộ ể
th c hi n nó, n u không b n s th t b i trong cu c đua ự ệ ế ạ ẽ ấ ạ ộ . B n hãy là , m t ng i chuyên
tâm vào công vi c, dè x n v i ạ ộ ườ ệ ẻ ớ th i gian c a mình, hay là m t c máy bán hàng. Đây là
th i ờ ủ ộ ổ ờ đi m b n ph i đ u t vào trí óc ch không ph i là lúc rong ch i ể ạ ả ầ ư ứ ả ơ th giãn. ư
Câu h iỏ : B n đã làm gì đ tr nên chuyên tâm h n và dè x n h n ạ ể ở ơ ẻ ơ v i th i gian c a
mình ?B n đang đ u t vào b n thân mình nh th ớ ờ ủ ạ ầ ư ả ư ế nào ?


23.Nó

là, và luôn luôn là, thái đ c a b n ộ ủ ạ . N u ai đó có h i b n, ế
ỏ ạ “Công vi c b n đang làm nh th nào?”. ệ ạ ư ế B n tr l i là “C ạ ả ờ
ứ ki m tra xem!”. ể
Câu h iỏ : B n s nói gì n u đ oc h i, “Công vi c b n đang làm ạ ẽ ế ự ỏ ệ ạ nh th nào?” ư ế

24.Không ph i công ty c a b n mà chính b n là ng i quy t ả ủ ạ ạ ườ ế
đ nh ị . Hãy nh n l y trách nhi m và làm ch công vi c c a b n, ậ ấ ệ ủ ệ ủ ạ thói quen làm vi c c a b
n, khách hàng c a b n, và chính b n ệ ủ ạ ủ ạ ả thân b n. ạ
Câu h iỏ : B n đang đ l i cho ai torng nh ng v n đ trách nhi m ạ ỗ ỗ ữ ấ ề ệ thu c v b n ? ộ ề ạ
24,5.Hãy l y s kiên trì mà b n th hi n khi b n là m t c u bé ấ ự ạ ể ệ ạ ộ ậ b n tu i đi siêu th cùng m
và đang đòi m mua cho m t thanh ố ổ ị ẹ ẹ ộ k o, b n không ch p nh n câu tr l i “không” c a m ẹ ạ
ấ ậ ả ờ ủ ẹ. B n có ạ th ng xuyên bán hàng theo ki u đó không? H i đó b n đã kiên trì ườ ể ồ ạ
nh th nào ? Bây gi thì sao? N u b n c n s giúp đ v v n đ ư ế ờ ế ạ ầ ự ỡ ề ấ ề này, hãy đi mua s
m cùng con b n. ắ ạ
Câu h iỏ : T b quá s m ? B n có th c nh tranh mãnh li t h n vì ừ ỏ ớ ạ ể ạ ệ ơ cái gì ?
Danh sách các chi n l c th t n t ng ế ượ ậ ấ ượ T t c nh ng gì b n ph i làm là n m v ng t ng chi n l
c, khi y ấ ả ữ ạ ả ắ ữ ừ ế ượ ấ th ph n s v n n m trong tay b n. ị ầ ẽ ẫ ằ ạ
B n t ng k t tình hình kinh doanh ? Ch c ch n r i. Nh ng đ ng ả ổ ế ắ ắ ồ ư ừ quá chăm chú vào
nó mà b qua tài s n l n nh t c a b n - nh ng ỏ ả ớ ấ ủ ạ ữ khách hàng hi n t i và nh ng nhà kinh
doanh. Hãy làm t t c nh ng gì ệ ạ ữ ấ ả ữ mà b n có th làm cho khách hàng trung thành v i b n,
vì nh ng đ i ạ ể ớ ạ ữ ố th khôn ngoan nh nh ng con sói đang rình r p quanh chu ng gà c a ủ ư ữ
ấ ồ ủ b n, Hãy th c hi n nh ng b c đi m i đ làm cho khách hàng trung ạ ự ệ ữ ướ ớ ể thành v i b
n. ớ ạ
Làm ch b n thân ? Ch c ch n r i. Th i kỳ h u n n kinh t m i ủ ả ắ ắ ồ ờ ậ ề ế ớ s hình thành và đ c
quy t đnh b i chính s quy t tâm tr thành con ẽ ượ ế ị ở ự ế ở ng i m i c a b n. ườ ớ ủ ạ
Ti p theo là gì? ế Hai đi uề : nh ng câu tr l i d dàng, làm vi c ữ ả ờ ễ ệ chăm ch . Tôi s đó chi n đ
u đ b o v th ph n s n ph m c a ỉ ẽở ế ấ ể ả ệ ị ầ ả ẩ ủ t i. M t l n n a, tôi s bán hàng trong khi nh
ng ng i khác thì than ọ ộ ầ ữ ẽ ữ ườ vãn! Th còn b n? ế ạ
B n nhìn nh ng m c tiêu ạ ữ ụ trên gi y ghi chú c a b n cho đ n ấ ủ ạ ế khi b n c m th y phát m... ạ
ả ấ ố và sau đó b n s b t đ u hành đ ng đ đ t đ c ạ ẽ ắ ầ ộ ể ạ ượ nh ng m c tiêu đó ữ ụ Các ghi
chú – con đ ng d n ườ ẫ đ n thành công ế M c đích ụ : Tôi mu n là ng i thành công. ố ườ Thách
đố: Hãy suy nghĩ h n là hành đ ng. ơ ộ Suy nghĩ: Thành công có nghĩa là đ t đ c nh ng m c tiêu.
ạ ượ ữ ụ Suy nghĩ sai: nhi u ng i s thành công. ề ườ ợ Th c t ự ế: m i ng i không đón nh n nh ng
thành công; h ch ọ ườ ậ ữ ọ ỉ không bi t cách đ đ t đ c chúng. ế ể ạ ượ
Th c t l n h n ự ế ớ ơ : Năm sau v n s nh năm tr c – không, đó ẫ ẽ ư ướ không ph i là d p ngh l

Giáng sinh . Đây là lúc ph i đ i m i nh ng ả ị ỉ ễ ả ổ ớ ữ m c tiêu, th i đi m. Th i đi m thành công...
ụờểờể
Th c t l n nh t ự ế ớ ấ : Cam k t (m c tiêu) năm ngoái ch a bao gi ế ụ ư ờ th c hi n đ c qua tháng
Hai. ự ệ ượ
S ngã lòng ự : Bây gi là tháng Ba và b n v n ch a ch c ch n. ờ ạ ẫ ư ắ ắ Ý ki nế : Hãy mua m t t p
ghi chú khi y b n s trên con đ ng ộ ậ ấ ạ ẽở ườ d n đ n thành công! ẫ ế
M t cam k t th c s là m t m c tiêu. B n có vài m c tiêu c n ộ ế ự ự ộ ụ ạ ụ ầ ph i đ t đ c, nh ng
chúng không đ c vi t ra m t n i d th y. ả ạ ượ ư ựơ ế ở ộ ơ ễ ấ Chúng ch đâu đó trên m t m u gi y
trong ngăn kéo ho c trên m t ỉ ở ộ ẫ ấ ặ ặ sauc a m t t l ch, ho c đôi khi xu t hi n trong đ u b n, ho


c b ủ ộ ờ ị ặ ấ ệ ầ ạ ặ ị chôn vùi trong h đen c a s ch n ch , nh ng h i ti c và l i l m. ố ủ ự ầ ừ ữ ố
ế ỗ ầ Hãy ghi nh - nh ng ghi chú đó là cách h y b l i mòn này. ớ ữ ủ ỏ ố
B n mu n đ t đ c m c tiêu c a mình ? B n mu n cam k t c a ạ ố ạ ượ ụ ủ ạ ố ế ủ mình tr thành s th
t? Đây là nh ng công c c n thi t đ đ t đ c ở ự ậ ữ ụ ầ ế ể ạ ượ thành công mà b y lâu nay chúng
ta l n tránh b n: ấ ẫ ạ
• Nh ng ghi chú ữ G ng trong ươ phòng ngủ
• G ng trong phòng t m ươ ắ Bút dạ
D i đây là nh ng ph ng pháp ướ ữ ươ đã đ c th nghi m và ch ng minh ượ ử ệ ứ 1. Vi t ra nh ng m
c tiêu l n ế ữ ụ ớ : trên nh ng m u gi y kh 3x3 ữ ẫ ấ ổ màu vàng, b n hãy vi t ra nh ng m c tiêu
chính trong m t vài t (ví ạ ế ữ ụ ộ ừ d : tìm k im ni m vui trong kinh doanh; giành gi i th ng ng i ụ
ế ề ả ưở ườ bán hàng c a năm; khách hàng m i: Frist Citizen Bank). ủ ớ 2. Vi t ra m c tiêu nh ế
ụ ỏ...Hãy s d ng ba m u gi y ghi chú n a ử ụ ẫ ấ ữ đ vi t ra nh ng m c tiêu c th b ng m t vài t (vi d :
hãy tìm ể ế ữ ụ ụ ể ằ ộ ừ ụ hi u v thái đ 15 phút m t ngày; đ c sách – Dale Carnegie; s p ể ề ộ ộ
ọ ắ x p bàn làm vi c; b trí m t phòng riêng) ế ệ ố ộ 3. Đ chúng tr c m t b n ể ướ ặ ạ : hãy dán nh
ng m u ghi chú đó lên ữ ẩ g ng phòng t m, n i b n bu c ph i nhìn th y chúng m i sáng và ươ ắ ơ ạ
ộ ả ấ ỗ m i t i. ỗ ố 4. Hãy đ c to chúng m i khi b n nhìn th y ọ ỗ ạ ấ ..nhìn và đ c chúng ọ
hai l n. ầ 5. Hãy nhìn và nói v chúng cho đ n khi b n hành đ ng ề ế ạ ộ ...b nạ s nhìn chúng cho
đ n khi b n phát m lên vì nhìn th y chúng s ẽ ế ạ ố ấ ẽ b t đ u hành đ ng - nh ng hành đ ng đ đ t
m c đích – và s đ t ắ ầ ộ ữ ộ ể ạ ụ ẽ ạ đ c m c đích. ượ ụ 6. Nhìn th y nh ng ghi chú hàng ngày

bu c b n ph i nghĩ đ n ấ ữ ộ ạ ả ế vi c th c hi n chúng hàng ngày ệ ự ệ . M t khi b n b t đ u hành đ
ng, ộ ạ ắ ầ ộ nh ng ghi chú đó s làm n y sinh câu h i: “ Tôi s ph i làm gì hôm ữ ẽ ả ỏ ẽ ả nay đ
duy trì vi c h ng t i m c tiêu đ ra ?” Nh ng ghi chú bu c ể ệ ướ ớ ụ ề ữ ộ b n ph i hành đ ng đ đ t đ
c nh ng m c tiêu c a b n. ạ ả ộ ể ạ ượ ữ ụ ủ ạ B ng vi c dán nh ng ghi chú m c tiêu trong phòng t
m, b n s ằ ệ ữ ụ ắ ạ ẽ đ c nh c nh m t cách vô th c ít nh t hai l n m t ngày v m c tiêu ượ ắ ở ộ ứ ấ
ầ ộ ề ụ c a b n. T đó ý th c c a b n bi n thành hành đ ng, làm tâm h n ủ ạ ừ ứ ủ ạ ế ộ ồ b n trăn tr
cho đ n khi b n có nh ng hành đ ng tích c c. Nh ng ạ ở ế ạ ữ ộ ự ữ hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c
tiêu. ộ ể ạ ượ ữ ụ
Và khi b n đã lên đ n đ nh vinh quanh – khi b n đã đ c nh ng ạ ế ỉ ạ ượ ữ m c tiêu c a mình - b n
có th nói nh ng l i kỳ di u. Hãy hét lên: Tôi ụ ủ ạ ể ữ ờ ệ Đã Làm Đ c ! ( Hét lên nh ng l i tích c c
bao gi cũng tuy t v i.) ượ ữ ờ ự ờ ệ ờ
6,5. Hãy nh l i nh ng thành công c a b n m i ngày ớ ạ ữ ủ ạ ỗ ...Đây là ph nh nh phúc nh t – sau
khi nh ng m c tiêu đã đ c th c hi n, hãy ầ ạ ấ ữ ụ ượ ự ệ g nh ng ghi chú kh i g ng bu ng t m và
hãnh di n dán chúng lên ỡ ữ ỏ ươ ồ ắ ệ g ng phòng ng c a b n. Và bây gi , hàng ngày b n suy
nghĩ v “ ươ ủ ủ ạ ờ ạ ề hi n tai b n nh th nào”, b n cũng s nhìn th y nh ng thành công ệ ạ ư ế ạ ẽ
ấ ữ c a b n. ủ ạ
Th t tuy t v i! ậ ệ ờ Không nh ng b n s có nh ng c m giác tuy t di u mà b n còn có ữ ạ ẽ ữ ả ệ ệ ạ
th t o ra di n m o cho m t ngày thành công, t t c nh ng ngày ể ạ ệ ạ ộ ấ ả ữ thành công. M i bu i
sáng, đi u đ u tiên là nhìn vào nh ng thành công ỗ ổ ề ầ ữ (m c tiêu), h i t ng l i b n đã c m th y
tuy t v i nh th nào, và ụ ồ ưở ạ ạ ả ấ ệ ờ ư ế nghĩ v nh ng đ u đã làm. Nó thúc đ y b n đ t đ c nhi
u thành ề ữ ề ẩ ạ ạ ựơ ề công h n n a. ơ ữ
• M t ch ng trình đ n gi n ộ ươ ơ ả
• M t ch ng trình h at đ ng ộ ươ ọ ộ
• K t qu s làm thay đ i thái đ c a b n ế ả ẽ ổ ộ ủ ạ
• K t qu s làm thay đ i cu c đ i b n ế ả ẽ ổ ộ ờ ạ


• K t qu s làm thay đ i quan ni m c a b n v kh năng đ t ế ả ẽ ổ ệ ủ ạ ề ả ạ đ c nh ng thành công c
a b n. ượ ữ ủ ạ Cho đ n khi trên g ng phòng ng c a b n ch a đ y nh ng ghi ế ươ ủ ủ ạ ứ ầ ữ chú v
nh ng m c tiêu đã đ t đ c, b n s có đ ti n đ mua m t ề ữ ụ ạ ượ ạ ẽ ủ ề ể ộ chi c g ng l n h n ,và m

t ngôi nhà đ treo chi c g ng đó. ế ươ ớ ơ ộ ể ế ươ
Dán chúng. Nhanh nhanh dán chúng. Hãy c g ng có đ c m t t p ghi chú v nh ng m c tiêu b t ố ắ
ượ ộ ậ ề ữ ụ ắ đ u đ t đ c ầ ạ ượ . B n mu n có m t t p nh ng ghi chú ghi vào đ b n ạ ố ộ ậ ữ ể ạ
có th b t đ u? Tôi s g i nó cho b n đ c m n v s giúp đ liên ể ắ ầ ẽ ử ạ ể ả ơ ề ự ỡ t c và v cu n
sách này c a b n. Hãy g i 1 đô la đ tr phí b u đi n ụ ề ố ủ ạ ử ể ả ư ệ t i BuyGitomer, ớ 310
Arlington Ave, Loft329,Charlotte, NC28203.
PH N 1 Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ nh ng bí m t, ữ ậ tính hài h c ướ
Nh ng nguyên t c ữ ắ ̃ 39,5 nguyên t c đ ắ ể
thành công trong bán hàng ̃ Công th c thành công ứ
trong bán hàng..Aha! TM
Tuân theo nh ng nguyên t c c b n ữ ắ ơ ả trong bán hàng s mang l i cho b n thành công ẽ ạ ạ
nhanh h n b t kỳ k thu t bán hàng ph c t p nào ơ ấ ỹ ậ ứ ạ

39,5 nguyên t c đ ắ ể thành công trong bán hàng M i ng i đ u không
s th t b i; h ch không bi t làm th nào ọ ườ ề ợ ấ ạ ọ ỉ ế ế đ thành
công mà thôi. ểNăm 1960, tôi đã g p m t hu nlu yn viên môn bóng r t
i m t ặ ộ ấ ệ ổ ạ ộ tr ng đ i h c trên sân t p và đ ngh ông ta th c hi n
m t đ ng tác ườ ạ ọ ậ ề ị ự ệ ộ ộ ghi đi m t t nh t và đi u ngh nh t.
Ông y c m l y bóng, b ct i ể ố ấ ệ ệ ấ ấ ầ ấ ướ ớ r , và th c hi n m t
pha ghi đi m đ n gi n. “Hãy nhìn pha ghi đi m, ổ ự ệ ộ ể ơ ả ể “ông y
nói c c l c; “ 90% t t c các tr n thi đ u đ c quy t đ nh ấ ộ ố ấ ả ậ ấ ượ
ế ị b ng nh ng cú ghi đi m nh v y; đ ng làm h ng nó,” nói xong ông ằ
ữ ể ư ậ ừ ỏ b c đi. Lúc đó, tôi c m th y mình b l a d i nh ng 20 năm
sau tôi đã ướ ả ấ ị ừ ố ư nh n ra r ng đó làbài h c v bán hàng t t nh t
mà tôi t ng bi t. hãy ậ ằ ọ ề ố ấ ừ ế t p trung vào nh ng đi u c b n;
99% nh ng l n bán hàng đ u đ c ậ ữ ề ơ ả ữ ầ ề ượ th c hi n theo
cách này. ự ệ
M i chúng tađ u chu trách nhi m v nh ng thành công ( ho c th t ỗ ề ị ệ ề ữ ặ ấ b i) c a mình.
Thành công trong ngh bán hàng cũng không ph i là ạ ủ ề ả ng ai l . Đ đ m b o chi n th ng, b n ph
i có cách ti p c n m i. ọ ệ ể ả ả ế ắ ạ ả ế ậ ớ Ngăn ch n th t b i là m t ph n quan tr ng c a quá

trình đó. N u b n ặ ấ ạ ộ ầ ọ ủ ế ạ t nh n th y mình pha nói r ng, “ Tôi không ph i là ng i thích h p
ự ậ ấ ỉ ằ ả ườ ợ cho bán hàng,” “Tôi không đ t tin, ” “ Tôi gh t chào hàng qua đi n ủ ự ế ệ
th ai,” “ Tôi không th ch p nh n s t ch i,” “ S p c a tôi là m t ọ ể ấ ậ ự ừ ố ế ủ ộ k ngu ng c,” ho c “
S p c a tôi th c s là m t k ngu ng c,” có ẻ ố ặ ế ủ ự ự ộ ẻ ố nghĩa là b n đang đâm đ u vào con đ
ng sai l m. ạ ầ ườ ầ


D i đây là nh ng nét tính cách và đ c đi m tiêu bi u c a nh ng ướ ữ ặ
ể ể ủ ữ ng i bán hàng thành công. B n có bao nhiêu trong s nh ng
ph m ườ ạ ố ữ ẩ ch t đó ? Có bao nhiêu nh ng ch d n trong s đó mà
b n có th nói ấ ữ ỉ ẫ ố ạ ể m t cách trung th c là b n đang áp d ng? N
u b n th c s mu n ộ ự ạ ụ ế ạ ự ự ố thành công trong ngh bán hàng,
tôi khuyên b n hãy dán nh ng nguyên ề ạ ữ t c n i b n có th nhìn th y
hàng ngày. Hãy đ c và làm theo nh ng ắ ở ơ ạ ể ấ ọ ữ nguyên t c
này cho đ n khi chúng tr thành m t phong cách s ng c a ắ ế ở ộ ố ủ
b n. ạ1. Hãy xây d ng và duy trì m t thái đ tích c c ự ộ ộ ự ...Nguyên t
cắ đ u tiên c a cu c s ng. Duy trì m t thái đ tích c c s đ t b n ầ ủ ộ ố ộ
ộ ự ẽ ặ ạ trên con đ ng d n t i nh ng thành công liên ti p. N u b n
nghi ườ ẫ ớ ữ ế ế ạ ng đi u này nghĩa là b n không có m t hái đ tích
c c. Thái đ ờ ề ạ ộ ộ ự ộ tích c c không ch n m trong suy nghĩ c a b
n mà còn là s th c ự ỉ ằ ủ ạ ự ự hi n hàng ngày. ah xây d ng m t thái
đ tích c c. ệ ỹ ự ộ ộ ự 2. Tin t ng vào b n thân mình ưở ả ...N u b n
không nghĩ r ng b n ế ạ ằ ạ có th thành công, v y thì ai s có th ? B n
đang n m gi th vũ ể ậ ẽ ể ạ ắ ữ ứ khí quan tr ng nh t trong bán hàng:
trí tu c a chính b n. ọ ấ ệ ủ ạ 3. Hãy đ a ra và th c hi n các m c tiêu ư
ự ệ ụ . Hãy v ch ra m t k ạ ộ ế h ach...Hãy đ a ra và th c hi n các m c
tiêu c th dài h n ọ ư ự ệ ụ ụ ể ạ (nh ng cái b n mu n) và ng n h n (nh
ng b c b n làm đ đ t ữ ạ ố ắ ạ ữ ướ ạ ể ạ đ c nh ng th b n mu n). Nh
ng m c tiêu chính là s đ d n ượ ữ ứ ạ ố ữ ụ ơ ồ ẫ b n đ n thành
công. ạ ế 4. Hãy đ c và th c hành nh ng nguyên t c c b n trong bán ọ

ự ữ ắ ơ ả hàng...Đ ng bao gi ng ng h c cách bán hàng. Hãy đ c,
nghe ừ ờ ừ ọ ọ băng, tham d h i th o và th c hành nh ng đi u b n m i
h c. M i ự ộ ả ự ữ ề ạ ớ ọ ỗ ngày hãy đ c 1 đi u gì đ1o m i m và k t h
p nó v i nh ng kinh ọ ề ớ ẻ ế ợ ớ ữ nghi m b n thân c a b n. N m b t
nh ng đi u c b n s t o cho ệ ả ủ ạ ắ ắ ữ ề ơ ả ẽ ạ b n kh năng l a ch n
trong m t cu c bán hàng qua đi n th ai. ạ ả ự ọ ộ ộ ệ ọ Th m chí, đôi
khi m t k thu t nào đó còn c n thi t c trong vi c ậ ộ ỹ ậ ầ ế ả ệ x lý m t


m i quan h hay m t s h p tác. ử ộ ố ệ ộ ự ợ 5. Hi u khách hàng và
đáp ng nhu c u c a h ể ứ ầ ủ ọ..Hãy đ t câu h i ặ ỏ và l ng nghe nh
ng khách hàng ti m năng đ n m b t nhu c u th c ắ ữ ề ể ắ ắ ầ ự
s c a h . Đ ng ph ng đóan nhu c u c a nh ng khách hàng ti m ự ủ ọ ừ ỏ ầ ủ ữ ề năng. 6. Bán
hàng là đ giúp đ ể ỡ.. Đ ng tham lam, khách hàng s nh n ừ ẽ ậ th y đi u đó b n. Bán hàng là đ
giúp đ ; đ ng bán hàng vì hoa ấ ề ở ạ ể ỡ ừ h ng. ồ 7. Xây d ng quan h lâu dài ự ệ ..Hãy trung th
c và đ i x khách ự ố ử hàng theo cách mà b n mu n h đ i x l i v i b n. N u b n hi u ạ ố ọ ố ử ạ ớ ạ
ế ạ ể khách hàng c a mình và t p trung vào nh ng đi u có l i cho h ủ ậ ữ ề ợ ọ nh t, b n s có đ c
nhi u h n c nh ng kh an hoa h ng. ấ ạ ẽ ượ ề ơ ả ữ ỏ ồ 8. Tin t ng vào doanh nhi p và s n ph m c
a b n ưở ệ ả ẩ ủ ạ ...Hãy tin r ng s n ph m ho c d ch v c a b n là t t nh t và khách hàng s ằ ả ẩ ặ ị
ụ ủ ạ ố ấ ẽ nh n ra. Ni m tin c a b n là b ng ch ng đ i v i khách hàng c a ậ ề ủ ạ ằ ứ ố ớ ủ b n và
bi u th b ng doanh s bán hàng. ạ ể ị ằ ố N u b n không tin t ng s n ph m c a b n, khách hàng ti m
năng ế ạ ưở ả ẩ ủ ạ ề c a b n s cũng nh v y. ủ ạ ẽ ư ậ 9. Hãy s n sàng ẵ ..S năng đ ng và s n
sàng chính là ngu n l c cho ự ộ ẵ ồ ự s v n xa h n c a b n. B n ph i hào h ng và s n sàng bán
hàng, ự ươ ơ ủ ạ ạ ả ứ ẵ ho c b n s ch ng th bán đ c gì. Hãy s n sàng bán hàng v i ặ ạ ẽ ẳ ể ượ
ẵ ớ nh ng d ng c bán hàng, công c bán hàng, v t m đ ng, nh ng ữ ụ ụ ụ ậ ở ườ ữ câu h i, nh ng
tuyên b , và nh ng câu tr l i. S chu n b mang ỏ ữ ố ữ ả ờ ự ẩ ị tính sáng t o s quy t đnh k t qu c a
b n. ạ ẽ ế ị ế ả ủ ạ 10. Hãy trung th cự ..N u b n giúp đ th t lòng, khách hàng s hi u ế ạ ỡ ậ ẽ ể
và ng c l i. ượ ạ 11. Hãy đánh giá khách hàng.. Đ ng lãng phí th i gian v i ng i ừ ờ ớ ườ
không th quy t đnh v vi c mua hàng. ể ế ị ề ệ 12. Hãy đúng gi trong nh ng cu c h n ờ ữ ộ ẹ ...S
ch m tr nói lên ự ậ ễ r ng, “tôi không tôn tr ng th i gian c a ông.”. Không gì có th bào ằ ọ ờ ủ ể ch

a cho s ch m tr . N u không th tránh kh i vi c b mu n, hãy ữ ự ậ ễ ế ể ỏ ệ ị ộ g i đi n tr c th i gian g
p m t, xin l i và ti p t c đ n v i khách ọ ệ ướ ờ ặ ặ ỗ ế ụ ế ớ hàng. 13. Hãy t ra chuyên nghi p ỏ
ệ ..N u b n t ra chuyên nghi p, đó s là ế ạ ỏ ệ ẽ s ph n chi u tích c c v b n thân b n, doanh nghi p
và s n ph m ự ả ế ự ề ả ạ ệ ả ẩ c a b n. ủ ạ 14. Xây d ng s hi u bi t và tin t ng n i khách hàng ự ự
ể ế ưở ơ ...C nầ hi u bi t v khách hàng ti m năng và công ty h ; xây d ng ni m tin ể ế ề ề ọ ự ề
ban đ u. Đ ng b t đ u bán hàng cho đ n khi b n hi u khách hàng ầ ừ ắ ầ ế ạ ể c a b n. ủ ạ 15. S d
ng s hài h c ử ụ ự ướ ...Đây là công c hi u qu nh t cho quan ụ ệ ả ấ h trong bán hàng mà tôi t ng
bi t. Hãy tìm ra s hài h c trong ệ ừ ế ự ướ nh ng đi u b n làm. C i hàm ý s ch p thu n. Hãy làm
cho khách ữ ề ạ ườ ự ấ ậ hàng ti m năng m m c i. ề ỉ ườ 16. Hi u bi t sâu s c v s n ph m c a b n
ể ế ắ ề ả ẩ ủ ạ ..Hãy hi u bi t t ng ể ế ườ t n v s n ph m c a b n. N m rõ v s n ph m c a b n đ c s ậ
ề ả ẩ ủ ạ ắ ề ả ẩ ủ ạ ượ ử d ng nh th nào đ làm l i cho khách hàng. S hi u bi t t ng ụ ư ế ể ợ ự ể
ế ườ t n v s n ph m s mang l i cho b n s ch đ ng t tin đ t p ậ ề ả ẩ ẽ ạ ạ ự ủ ộ ự ể ậ trungvào bán
hàng. B n có th không th ng xuyên s d ng ki n ạ ể ườ ử ụ ế th c v s n ph m trong nh ng l i chào
hàng nh ng nó l i đem đ n ứ ề ả ẩ ữ ờ ư ạ ế cho b n s t tin đ bán hàng. ạ ự ự ể 17. Bán nh ng l i
ích ch không ph i nh ng đ c tính c a s n ữ ợ ứ ả ữ ặ ủ ả ph mẩ ..Khách hàng không quan tâm s n
ph m h at đ ng ra sao ả ẩ ọ ộ b ng vi c nó mang l i cho anh ta nh th nào. ằ ệ ợ ư ế 18. Hãy nói s
th t ự ậ ...Đ ng bao gi nói nh ng gì b n không bi t. ừ ờ ữ ạ ế 19. N u b n h a hãy gi l i h a c a mình
ế ạ ứ ữ ờ ứ ủ ...Cách t t nh t đ ố ấ ể bi n vi c bán hàng thành quan h lâu dài là hòan thành nh ng
gì ế ệ ệ ữ mình đã h a. Không th c hi n nh ng gì b n nói, b t k v i công ty ứ ự ệ ữ ạ ấ ể ớ b n hay
khách hàng c a b n, s là m t th m h a không th c u ạ ủ ạ ẽ ộ ả ọ ể ứ vãn. N u b n th ng xuyên l p l
i đi u này thì chính nh ng l i nói ế ạ ườ ặ ạ ề ữ ờ đó s l a d i b n thân b n. ẽ ừ ố ả ạ 20. Đ ng nói
xâu đ i th ừ ố ủ...N u b n không có gì t t đ p đ nói, thì ế ạ ố ẹ ể đ ng nói gì c . Đây là m t nguyên t


c r t d b vi ph m. B n đang ừ ả ộ ắ ấ ễ ị ạ ạ b lôi cu n vào vi c nói x u đ i th . Hãy tách b n ra kh i
nó b ng ị ố ệ ấ ố ủ ạ ỏ ằ s chu n b tr c và sáng t o ch đ ng c kìm ném nó. ự ẩ ị ướ ạ ứ ừ ố 21. S
d ng nh ng l i gi i thi u ử ụ ữ ờ ớ ệ ...Công c bán hàng hi u qu ụ ệ ả nh t mà b n có chính là l i gi i
thi u t m t khách hàng hài lòng ấ ạ ờ ớ ệ ừ ộ khác. L i gi i thi u là nh ng b ng ch ng. ờ ớ ệ ữ ằ ứ
22. Hãy l ng nghe nh ng tín hi u mua hàng ắ ữ ệ ..Khách hàng ti m năng ề th ng s nói v i b n khi
h s n sàng mua - n u b n đ tâm l ng ườ ẽ ớ ạ ọ ẵ ế ạ ể ắ nghe. L ng nghe cũng quan tr ng nh là

nói. ắ ọ ư 23. Tiên đóan tr c nh ng ph n đ i ướ ữ ả ố ...Chu n b tr c nh ng câu ẩ ị ướ ữ
tr l i cho nh ng s ph n đ i th ng g p. ả ờ ữ ự ả ố ườ ặ
24. Hãy t p trung vào nh ng ph n đ i th c s ậ ữ ả ố ự ự...không ph i lúc ả nào khách hàng cũng
nói th t, th i gian đ u h s ít nói v i b n s ậ ờ ầ ọ ẽ ớ ạ ự ph n đ i th t s c a h . ả ố ậ ự ủ ọ 25. Hãy v
t qua nh ng ph n đ i ượ ữ ả ố ...Đây là m t v nđ ph c t p – ộ ấ ề ứ ạ không ch là m t câu tr l i, đó
là s hi u bi t v m t tình hu ng. ỉ ộ ả ờ ự ể ế ề ộ ố L ng nghe khách hàng ti m năng, và suy nghĩ
theo h ng tìm ra ắ ề ướ nh ng gi i pháp. B n ph i t o ra không khí tin t ng, tin c y đ ữ ả ạ ả ạ ưở ậ
ủ m nh đ (tác đ ng) t i m t v mua bán. Bán hàng b t đ u khi ạ ể ộ ớ ộ ụ ắ ầ khách hàng nói
không. 26. Đ ngh mua hàng ề ị ...nghe quá đ n gi n, nh ng nó hi u qu . ơ ả ư ệ ả 27. Thay vì h i
câu h i cu i cùng, hãy im l ng ỏ ỏ ố ặ ..nguyên t c đ u tiên ắ ầ
trong bán hàng. 28. N u b n không bán đ c hàng, hãy t o ra m t cu c h n ế ạ ựơ ạ ộ ộ ẹ ch c ch n
đ có th quay l i ắ ắ ể ể ạ ..N u b n không h n m t l n g p ế ạ ẹ ộ ầ ặ sau khi b n g p tr c ti p khách
hàng, b n s r t khó quay l i. Hãy ạ ặ ự ế ạ ẽ ấ ạ th c hi n m t vài hình th c bán hàng m i l n b n g i
đi n th ai. ự ệ ộ ứ ỗ ầ ạ ọ ệ ọ 29. Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách
hàng..Ph i m t t 5 đ n 10 l n chào hàng t i m t khách hàng ti m ả ấ ừ ế ầ ớ ộ ề năng tr c khi bán đ
c hàng, hãy s n sàng làm b t c đi u gì c n ướ ượ ẵ ấ ứ ề ầ thi t đ đi t i l n g p m t th 10. ế ể ớ ầ ặ
ặ ứ 30. Xác đ nh l i s ph n đ i ị ạ ự ả ố ..H không ph i đang ph n đ i b n ọ ả ả ố ả thân b n; h ch
đang ph n đ i vi c cháo hàng mà b n đang th c ạ ọ ỉ ả ố ệ ạ ự hi n. ệ 31. Tiên li u và thích ng v i
nh ng thay đ i ệ ứ ớ ữ ổ ...M t ph n quan ộ ầ tr ng trong bán hàng là s thay đ i. Thay đ i trong s n
ph m, trong ọ ự ổ ổ ả ẩ chi n l c và thay đ i v th tr ng. Hãy thích ng v i nó đ thành ế ượ ổ ề ị ườ ứ
ớ ể công. Ch ng l i nó b n s h ng chu s th t b i. ố ạ ạ ẽ ứ ị ự ấ ạ 32. Tuân theo nh ng nguyên t c
ữ ắ ...Ng i bán hàng th ng nghĩ ườ ườ r ng nguyên t c l p ra là đ cho ng i khác. B n có nghĩ r ng
ằ ắ ậ ể ườ ạ ằ nh ng nguyên t c là không dành cho b n? Hãy nghĩ l i. Vi ph m ữ ắ ạ ạ ạ nh ng
nguyên t c s ch làm b n th t b i. ữ ắ ẽ ỉ ạ ấ ạ 33. Hãy h p tác v i nh ng ng i khác (nh ng đ ng nghi
p và ợ ớ ữ ườ ữ ồ ệ khách hàng)...Bán hàng ch a bao gi là s n l c đ n đ c. Hãy ư ờ ự ổ ự ơ ộ c
ng tác v i nh ng đ ng nghi p và h p tác v i khách hàng c a ộ ớ ữ ồ ệ ợ ớ ủ b n. ạ
34. Hãy hi u r ng làm vi c chăm ch s mang l i may m n ể ằ ệ ỉ ẽ ạ ắ ..Hãy quan sát k nh ng ng i
mà b n cho là may m n. Ho c là h ho c ỹ ữ ườ ạ ắ ặ ọ ặ m t ng i nào đó trong gia đình h đã làm
vi c v t v trong nhi u ộ ườ ọ ệ ấ ả ề năm đ t o ra s may m n đó. B n có th có đ c may m n nh ể ạ
ự ắ ạ ể ượ ắ ư h .ọ 35. Đ ng đ l i cho ng i khác khi mà l i (ho c trách nhi m )là ừ ổ ỗ ườ ỗ ặ ệ c a

b n ủ ạ ...Nh n trách nhi m là đi m t a cho thành công trong b t ậ ệ ể ự ấ c công vi c gì. Làm m t
đi u gì v nó là tiêu chu n. S th c hành ứ ệ ộ ề ề ẩ ự ự là ph n th ng (không ph i là ti n - ti n ch là s
n ph m ph c a ầ ưở ả ề ề ỉ ả ẩ ụ ủ s th c hành hòan h o). ự ự ả 36. C ng c lòng kiên trì ủ ố ...B n
không s n sàng ch p nh n câu tr ạ ẵ ấ ậ ả l i không hay ch bi t ch p nh n nó mà không có s ph n
kháng ờ ỉ ế ấ ậ ự ả nào? B n coi câu tr l i không là m t thách th c hay m t s t ạ ả ờ ộ ứ ộ ự ừ ch
i? B n có s n lòng kiên trì đ tr i qua t 5 đ n 10 l n chào hàng ố ạ ẵ ể ả ừ ế ầ đ bán đ c hàng
không? N u có th , có nghĩa là b n đã b t đ u ể ượ ế ể ạ ắ ầ hi u đ c s c m nh c a nó. ể ượ ứ ạ ủ
37. Tìm ki m công th c thành công qua nh ng con s ế ứ ữ ố..b ng vi c ằ ệ xác đ nh bao nhiêu l n


b n ph i g p m t, g i đi n, đ ngh , h n ị ầ ạ ả ặ ặ ọ ệ ề ị ẹ g p, thuy t trình và theo dõi đ bán đ c
hàng. Sau đó hãy d a vào ặ ế ể ượ ự công th c đó. ứ 38. Hãy th c hi n m t cách nhi t tình ự ệ ộ ệ
..Hãy th c hi n m t cách t t ự ệ ộ ố
nh t t tr c đ n nay. ấ ừ ứơ ế 39. Hãy tr lên đáng nh ở ớ..theo m t cách sáng t o, theo m t cách
tích ộ ạ ộ c c. Theo m t cách chuyên nghi p. Khách hàng s nói gì v b n khi ự ộ ệ ẽ ề ạ b n r i kh i
đó ? B n luôn t o nên nh ng đi u đáng nh . Đôi khi ạ ờ ỏ ạ ạ ữ ề ớ l m , đ i khi chói sáng. Đôi khi
tích c c, đôi khi l i không. B n ờ ờ ố ự ạ ạ t o ra nh ng ký c khi b n r i đi. B n chu trách nhi m v nh
ng ạ ữ ứ ạ ờ ạ ị ệ ề ữ ký c b n t o ra n i khách hàng. ứ ạ ạ ơ Ph m ch t th 39,5 là quan tr ng h n
c - tìm ra nh ng đi u thú ẩ ấ ứ ọ ơ ả ữ ề v !ị
B n s có c h i thành công h n r t nhi u đ i v i nh ng gì b n ạ ẽ ơ ộ ơ ấ ề ố ớ ữ ạ yêu thích làm.
Làm nh ng gì mà b n th y thích thú cũng s mang l i s vui thích ữ ạ ấ ẽ ạ ự n i ng i khác. ơ ườ
H nh ph c là th d đ ng c m. ạ ụ ứ ễ ồ ả
Vi c không tuân theo nh ng nguyên t c s d n đ n d trì tr và ệ ữ ắ ẽ ẫ ế ự ệ th t b i nhãn ti n trong
bán hàng. Th t b i không x y ra đ ng th i ấ ạ ề ấ ạ ả ồ ờ m t lúc – mà có m t vài m c đ . D i đây là
năm m c đ c a s th t ộ ộ ứ ộ ướ ứ ộ ủ ự ấ b i. B n th t b i m c đ nào ? ạ ạ ấ ạ ở ứ ộ 1. Th t b i
không làm h t kh năng mình ấ ạ ế ả 2. Th t b i là đ h c khoa h ac v bán hàng ấ ạ ể ọ ọ ề 3.
Không dám nh n trách nhi m ậ ệ 4. Không đ t đ c doanh s bán hàng ho c m ctiêu đ ra ạ ượ ố ặ ụ
ề 5. Không có thái đ tích c c. ộ ự
Thành công là m c đ c a qua trình h at đ ng và s t tin có đ c ứ ộ ủ ọ ộ ự ự ượ t nh ng kinh nghi m
thành công. ừ ữ ệ Th t b i không hàm n s không ấ ạ ẩ ự ch c ch n. Nó hàm n s thi u th c hành ắ

ắ ẩ ự ế ự . Không có s th t b i ự ấ ạ hòan tòan. Zig Ziglar có m t câu tr l i v v n đ này: “ Th t b i là
ộ ả ờ ề ấ ề ấ ạ m t s ki n, không ph i là m t con ng i.” Vince Lombardi di n gi i ộ ự ệ ả ộ ườ ễ ả đi
u này bóng b y h n:” Y chí chi n th ng không là gì khác ngòai ý ề ẫ ơ ế ắ chí s n sàng chi n th
ng”. ẵ ế ắ
Ng i đàn ông chi n th ng trong n i dung ch y 100 mét trong kỳ ườ ế ắ ộ ạ Olympic tr c đã th c hi n
cu c đau không quá 10 giây. 10 giây ướ ự ệ ộ không ph i là qúa lâu đ ch y trong m t cu c đau,
nh ng anh ta đã ả ể ạ ộ ộ ư ph i m t bao nhiêu th i gian luy n t p đ ch y trong 10 giây đó. B n ả ấ
ờ ệ ậ ể ạ ạ có ý chí giành chi n th ng gi ng nh v y không ? Tôi hy c ng là b n ế ắ ố ư ậ ọ ạ có.
Công th c thành công trong bán hàng... ứ Aha!TM Thái đ - S hài h c – Hành đ ng ộ ự ướ ộ Đây
là s k t h p c a các y u t mà tôi th y có hi u qu đ thành ự ế ợ ủ ế ố ấ ệ ả ể công trong bán hàng.
Tho t nghe chúng có v đ n gi n và th m chí ạ ẻ ơ ả ậ chúng còn đ n gi n h n nhi u khi th c hi n. M
i y u t t có vai trò ơ ả ơ ề ự ệ ỗ ế ố riêng và có m i liên h m t thi t v i hai y u t còn l i. B n thân m i
ố ệ ậ ế ớ ế ố ạ ả ỗ y u t t đ u đóng vai trò tích c c và khi k t h p l i, chúng t o nên ế ố ề ự ế ợ ạ ạ
nh ng đi u kỳ di u trong bán hàng. ữ ề ệ
D i đây chúng ta xem xét t ng y u t riêng r : ướ ừ ế ố ẽ Thái độ - Tinh th n tích c c là đ ng l c cho
nh ngthành công ầ ự ộ ự ữ trongcu c s ng c a b n. Thái đ tích c c không ch n m trong suy ộ ố ủ
ạ ộ ự ỉ ằ nghĩ; nó là s rèn lu yn và quy t tâm. M i ngày th c d y b n n l c ự ệ ế ỗ ứ ậ ạ ỗ ự
đ tr nên tích c c – suy nghĩ tích c c, và nói năng tích c c. Thái đ ể ở ự ự ự ộ tích c c không ph i là
cái đ n r i đi. Nó c m th hòan tòan. Nó làm ự ả ế ồ ả ụ cho b n c m th y luônt t đ p t bên trong b n
thân b n, b t ch p ạ ả ấ ố ẹ ừ ả ạ ấ ấ hòan c nh nào bên ngoài x y đ n v i b n. T t c m i lúc. ả ả ế
ớạấảọ
S hài h c ự ướ - S hài h c không ch đ n gi n là s vui v . Nó là ự ướ ỉ ơ ả ự ẻ cách b n nhìn s v t.
S hài h c là vi n c nh v m t cu c s ng ạ ự ậ ự ướ ễ ả ề ộ ộ ố hi u qu và thành công trong ngh bán
hàng. Nó là c m giác c a b n ệ ả ề ả ủ ạ v tính hài h c và kh năng tìm ki m và sáng t o tính hài h