Đừng hành xử như người bán hãy suy nghĩ tựa người mua

Đừng Hành Xử Như Người Bán Hãy Suy Nghĩ Tựa Người Mua
Tác giả : Wally Wood - Jerry Acuf
Thể Loại : Marketing - Bán hàng
Lượt xem : 22165
 Vui lòng chọn định dạng file để tải hoặc đọc online.
EPUB MOBI PDF Đọc Online

Danh sách chương

•  Lời Cảm Ơn

•  Chương 1: Nếu Mọi Người Thích Mua Sắm, Chúng Ta Nên Giúp Họ Mua

•  Chương 2: Tám Quy Luật Của Ý Định Bán Hàng

•  Chương 3: Vun Ðắp Kiến Thức, Khả Năng Truyền Ðạt Thông Tin, Và Xây Dựng Các Mối Quan Hệ

•  Chương 4: Tạo Sự Quan Tâm Ðể Khách Hàng Lắng Nghe Bạn

•  Chương 5: Ðể Lôi Cuốn Khách Hàng Tham Gia Vào Cuộc Ðối Thoại Có Ý Nghĩa


•  Chương 6: Nghiên Cứu Tình Hình, Vấn Ðề, Hoặc Thách Thức Của Khách Hàng

•  Chương 7: Trình Bày Câu Chuyện Của Bạn

•  Chương 8: Yêu Cầu Cam Kết

•  Chương 9: Làm Thế Nào Ðể Có Ðược Các Mối Quan Hệ Kinh Doanh Tốt Ðẹp Và Hiệu Quả

•  Chương 10: Sự Mở Mang Kinh Doanh Sẽ Dẫn Dắt Tương Lai Của Bạn

•  Chú Thích

Độc giả có thể tìm thấy cách tiếp cận độc đáo về nghệ thuật bán hàng ­ nghệ thuật khiến người bán hàng trở
thành người giúp đỡ người mua mua được hàng theo ý muốn của họ, chứ không phải là bán được hàng theo
ý
 
muốn
 
của
 
mình.
Không phải ngẫu nhiên mà cuốn sách nhận được nhiều lời khen tặng của các giám đốc, học giả ngay sau khi
nó được xuất bản và được thừa nhận như một cuốn sách được coi là dành riêng cho những ai thật sự muốn
thành công trong bán hàng, bởi nó chỉ  cho họ  chính xác từng bước, từng bước một để  đi đến thành công.
Jerry Acuff và Wally Wood không đưa ra hàng lô những lời khuyên làm thế nào để khắc phục mối ác cảm của
khách hàng, và lái các khách hàng tiềm năng vào việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa
ra một mô hình bán hàng khác, cuốn sách đã đề  cập một mô hình mua hàng. Các tác giả  cho rằng, người ta
nói chung thích mua hàng, thích có những sản phẩm tốt, những món hời, tuy vậy, ai cũng có cảm giác mình
đang bị nài ép, hay bị lừa vào một thương vụ, ngay cả khi họ đang rất muốn món hàng mà bạn đang bán cho
họ. Đó là lí do vì sao bán hàng lại khó đến thế, và vì sao bạn phải thay đổi cách làm việc nếu muốn bán được
nhiều hơn và giữ được chân khách hàng.
***
Nền kinh tế Hoa Kỳ đạt giá trị  10.000 tỷ  đô­la chính là nhờ  người dân thích mua sắm. Thế nhưng, càng thích
mua sắm bao nhiêu, người ta lại càng không thích bị  dụ  mua bấy nhiêu. Về  vấn đề  này, sâu sắc hơn ai hết,
chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực bán hàng, Jeffrey Gitomer, đã viết trong cuốn sách, Little Red Book of Selling
(Cuốn sách đỏ nhỏ về bán hàng)(1) của mình như sau: “Con người ghét bị dụ mua, nhưng lại thích mua.” Khi
bạn mua một chiếc xe hơi, một cái tivi, hay một cái máy tính, bạn thường không kể  với đồng nghiệp, bạn bè
hay người thân rằng, “Xem người ta đã bán cho tôi cái gì này!” mà bạn thường khoe rằng, “Xem tôi đã mua
được cái gì này!” Như hầu hết mọi người, chúng ta đều thích mua sắm. Chúng ta thích đi siêu thị, thích mua xe

mới,   thích   mua   nhà   mới,   hay   tivi   mới.   Ai   cũng   cảm   thấy   hạnh   phúc   khi   mua   được   thứ   mình   muốn.
Tuy nhiên, trong khi mọi người thích mua sắm, thì mua hàng từ một người bán hàng thường là một tình huống
có tính chất đối kháng, và ít khi vui vẻ. Thêm nữa, nhiều nhân viên bán hàng đã xử sự như những người bán
hàng đơn thuần hơn là đặt mình vào tư thế của một người đi mua. Khách hàng muốn mua thứ này, người bán
hàng muốn bán thứ  khác. Khách hàng muốn kiểu xe hơi này, nhưng nhân viên bán hàng lại mong bán được
kiểu xe mà đại lý đang cần bán trong tháng đó. Khách hàng muốn mua một chiếc tivi 28 inch vừa túi tiền, nhân
viên bán hàng lại muốn bán một chiếc tivi 45 inch màn hình phẳng, bởi vì nó có mức hoa hồng cao hơn. Thái
độ này không giúp cho khách hàng mua hàng, cũng không phải là một thái độ xem khách hàng là trung tâm ­


và   đó   là   lý   do   vì   sao   hầu   hết   chúng   ta   đều   ghét   bị   dụ   mua.
Cho dù một số người bán hàng có thể  ý thức được,  ở  một mức độ  nào đó, các kỹ  năng để  bán hàng thành
công, nhưng hầu hết họ không bao giờ  đạt tới đỉnh cao của nghệ  thuật bán hàng, bởi vì họ  không bán hàng
theo cách có thể làm cho khách hàng cảm thấy phấn chấn. Trừ phi có được một cách suy nghĩ và kỹ năng xây
dựng quan hệ từ một quy trình bán hàng đúng đắn, còn không bạn sẽ gần như chẳng bao giờ có thể  đạt đến
nghệ thuật trong lĩnh vực bán hàng, và đấy chính là những gì cuốn sách này muốn đề cập ­ làm thế nào để đạt
đến được nghệ thuật bán hàng giỏi.