Nghe thuat dam phan

HUỲNH BÁ HỌC

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN

1/4

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
I. KHÁI NIỆM
+ Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc
thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được
thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên
mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải
quyết những vấn đề ngăn cách đó.
+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là
phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ
người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại
nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta
và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia
sẻ và những quyền lợi đối kháng.
=> Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các
bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết
phục nhằm đạt được những thỏa thuận về
những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền
lợi đối kháng.
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM
PHÁN
1. Đàm phán là một khoa học
- Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy).
- Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý
thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán.

- Liên quan đến nhiều ngành KH như giao
tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài
chính, marketing…

- Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu
như dự định không?
- Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt được chi phí
thấp nhất không? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực,
tài lực, trí tuệ, thời gian…)
- Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2
bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
III. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
NỘI
DUNG
ĐỐI TÁC
MỤC
TIÊU
XUẤT
PHÁT
ĐIỂM
CHỦ
TRƯƠNG
LẬP
TRƯỜNG
PHƯƠNG
PHÁP

KIỂU MỀM
Bằng hữu
bạn bè

KIỂU
CỨNG
Coi đối tác
như đối thủ

Đạt
thỏa
thuận, giữ
mối
quan
hệ
Nhượng bộ
để
xây
dựng
mối
quan hệ
Với việc và
người đều
ôn hòa.

Giành được
thắng lợi

Dễ
thay
đổi.
Đưa ra đề
nghị.

Kiên trì giữ
lập trường.
Uy hiếp đối
tác.

Đòi
hỏi
nhượng bộ
là điều kiện
để quan hệ
Với việc và
người đều
cứng rắn.

NGUYÊN TẮC
Là những cộng
tác tham gia
GQVĐ
Kết quả sáng
suốt, hiệu quả
và thân thiện
Tách
con
người khỏi vấn
đề
Với người thì
ôn hòa, với
việc thì cứng
rắn.

Chú ý tới lợi
ích.
Cùng tìm kiếm
lợi ích chung.

IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI

2. Đàm phán là một nghệ thuật.
- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc,
1. Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong
phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng
đàm phán
lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…
- Thu thập thông tin, thể hiện sự tôn trọng
- Nội dung như nhau nhưng những người đi
đối tác.
đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác
- Phát hiện điểm then chốt, tương đồng,
nhau.
khác biệt, những sơ hở, thiếu nhất quán, sự
chân thành… của ĐT.
3. Đàm phán là một quá trình đôi bên
- Sự im lặng để thu hút sự chú ý ĐT, vũ khí
không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan
thuyết phục.
điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến.
- Là cách thể hiện sự khó chịu, sự miễn
cưỡng.
4. Đàm phán là sự thống nhất giữa 2

- Buộc ĐT phải nói.
mặt đối lập: đó là “hợp tác” và “xung
- Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử chỉ.
đột”=> đôi bên cùng có lợi.
5. Đánh giá sự thành công của đàm phán
căn cứ vào:

/>
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
- Đặt câu hỏi mở, chú ý ngữ điệu, mềm
mỏng.
/>

HUỲNH BÁ HỌC

2/4

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN

- Với những VĐ phức tạp, thông tin “khó
moi” hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng,
câu hỏi dễ trước, câu hỏi chính sau.
- Với câu hỏi quan trọng mà đối phương
muốn lờ đi cần phải đeo bám cho tới khi có câu
trả lời.

- Khi ta nhượng bộ phải đảm bảo chắc chắn
ta đổi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một
nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối
tác.

- Khi đối tác nhượng bộ ta, họ đòi nhận lại
cái gì?
- Khi chấp nhận nhượng bộ bạn cần cho đối
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi
tác thấy đó là thành ý muốn hợp tác với họ,
- Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất không phải do sợ, do yếu thế.
thiết là đúng/sai).
- Không nên đơn phương nhượng bộ liên tục.
- Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn
- Cần quan tâm liệu những nhượng bộ đưa ra
bị sẵn câu trả lời.
có được thực hiện nghiêm chỉnh hay không?
- Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có
thể hỏi lại cho rõ).
6. Cách thức buộc đối phương đưa ra đề
- Chỉ trả lời một phần câu hỏi.
nghị trước
- Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời
thật, câu hỏi khó.
7. Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ
- Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, đề nghị
thông tin, không nhớ...
- Câu trả lời nhưng thực chất không có thông
8. Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu.
tin gì….
- Nên đặt mục tiêu có tính co giãn, có thể
thay đổi trong những tình huống nhất định.
4. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán
- Có 3 cách: MT cao nhất, MT trung gian, MT
TL.

thấp nhất.
Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU,
- Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề
CHẤP NHẬN.
nghị đó có vẻ hấp dẫn nếu như nó khác xa với
- Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thông và dự định trong mục tiêu ban đầu.
thích mình => đối tác mới chịu NGHE mình.
- Không vội vã điều chỉnh mục tiêu nếu chưa
- Muốn ĐT HIỂU và thuyết phục họ, bạn phân tích kỹ tác động, hậu quả của việc điều
dùng ngôn ngữ phải ngắn gọn, rõ ràng, khúc chỉnh.
triết. Chú ý ngữ điệu, dùng cả phi ngôn ngữ,
- Khi bị sa lầy trong đàm phán hãy chọn 1
nên sử dụng ngôn từ của đối tác để trình bày.
trong 3 PA:
- Muốn thuyết phục cần có số liệu, dẫn
+ Kết thúc đàm phán với ý định không quay
chứng, hình ảnh… Nếu có ý kiến bên thứ 3, các trở lại.
chuyên gia, nhà KH (có thể của bên đối tác)…
+ Để lại đề nghị trên bàn với lời mời đối
sức thuyết phục sẽ cao hơn.
phương liên hệ lại nếu họ thay đổi suy nghĩ.
+ Rút lại đề nghị vì hiểu rằng không rút cũng
VD: Bạn muốn trở thành nhà phân phối độc không đạt được gì?
quyền một mặt hàng (mỹ phẩm, điện máy…)
cho một nhà cung cấp, SX nào đó, bạn phải
9. Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa ra
chứng minh đuợc năng lực, thế mạnh của Cty đề nghị cuối cùng của đối phương.
bạn như:
- Khả năng tài chính.
10. Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm

- Khả năng quản lý.
phán.
- Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
a. Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh
- Phương án kinh doanh khả thi.
trong đàm phán.
- Có hướng phát triển tốt trong tương lai…
- Họ đưa ra những lời chung chung, không cụ
thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận
- Để đối tác CHẤP NHẬN cần phân tích tính chưa nắm rõ vấn đề cơ bản của đàm phán.
hợp lý của PA mang lợi ích cho cả 2 bên. Có thể
- Đặt câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời, câu
đề cập cả điểm yếu.
hỏi 1 cách tình cờ
- Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng
- Không công kích đối phương khi phát hiện
gay gắt. Dùng PP giải thích lại vấn đề để giảm có chi tiết dối trá để không đưa đối phương vào
bớt sự bất đồng.
thế phòng thủ.
- Khi có cơ sở chắc chắn đối phương có sự
5. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong đàm lừa dối: có thể báo cho họ biết sự nghi ngờ của
phán.
/>
/>

HUỲNH BÁ HỌC

3/4

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN

ta/chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn
- Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ
tiếp theo/không ký hợp đồng với họ…
chốt.
- Áp dụng thuật nhu đạo: lắng nghe ĐT, đề
b. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm nghị họ đóng góp ý kiến, không công kích ĐT,
phán.
không cố bảo vệ ý kiến riêng…
- Hù doạ với tư cách là 1 thủ thuật trong
đàm phán có thể mang lại thành công hoặc
12. Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
thất bại.
- Trường hợp đạt được thỏa thuận: Rà soát
- Một số hình thức hù doạ như:
lại toàn bộ nội dung để tránh những cách hiểu
+ Qui định thời gian chót.
khác nhau về các điều khoản. Soạn thảo văn
+ Dùng phép rút đề nghị ở phút chót (sếp bản (ta nên dành quyền soạn thảo HĐ) và ký
không đồng ý…).
kết hợp đồng.
+ Dùng phép “Dương đông, kích tây”.
- Trường hợp không đạt được thỏa thuận:
+ Chúng tôi “Tự lo liệu được”.
+ Thông báo cho đối phương biết ta đã đi
hết ngưỡng giới hạn.
c. Kỹ thuật xử lý khi gặp đối phương bất
+ Ta không còn quan tâm đến việc đàm
trị.
phán nữa.

- Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó
+ Tìm một đối tác mới và bắt đần đàm phán
kiểm soát được tình hình) => bỏ qua tính cách, với họ.
lợi dụng để dành cơ hội.
+ Quyết định “bắt cá 2 tay” => thông báo
- Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường cho cả đối tác cũ và mới biết quyết định của ta.
áp đảo đối phương bằng kiểu bốp chát và tưởng
+ Mở lại đàm phán trong thể diện.
đó là nhân tố để thành công. Họ thường xuống
giọng khi thấy đối phương không dễ mất tinh
thần mà thỏa thuận theo họ.
V. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN
- Nhà đàm phán nghĩ mình có thế mạnh TRÌNH ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG
muốn tự mình áp đặt luật chơi nên sử dụng áp
1. Giai đoạn chuẩn bị.
đảo tâm lý để hù doạ. Ta phải giữ vững lập
2. Giai đoạn tiếp xúc.
trường ngay từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng của
3. Giai đoạn thực chất.
họ.
4. Giai đoạn ký hợp đồng.
- Đối phương cũng có thể dùng phương pháp
4. Giai đoạn thực thi hợp đồng.
bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng
=> ta cứ đường ta ta đi, không bị tác động bởi
1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
thủ pháp lừa dối.
- Bất kể lý do nào nếu sự giận dữ và thù địch
a. Phân tích tình thế của mình.
của đối phương lên quá ngưỡng cho phép, và

- BATNA “Best alternative to a negotiated
nếu cần ta có thể tạm ngưng cuộc đàm phán. agreement” (Roger Fisher và William Ury) - Giải
Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm và pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn được thương lượng.
bạc chứ không phải để thách đấu.
- Biết rõ BATNA của bạn là biết những gì bạn
sẽ làm hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt
11. Kỹ thuật xử lí bế tắc trong đàm được thỏa thuận.
phán.
- Đừng thương lượng khi không biết rõ
- Tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới bế tắc.
BATNA của bạn.
- Tìm hiểu vấn đề chủ chốt của bế tắc: giá,
- NẾU BATNA yếu hãy tìm cách cải thiện.
chất lượng SP, ĐK thanh toán, vận chuyển…
- Nhân vật chủ chốt có tác động kiềm chế
b. Tìm hiểu về đối tác.
đến đàm phán.
- Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng,
- Đánh giá tình hình hiện tại của ta: Mình đã uy tín XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết bị,
hứa hẹn gì? Mình có khả năng gì? Khó khăn ở số lượng, chất lượng sản phẩm….
khâu nào? Tại sao đối tác không nhựng bộ vấn
- Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối
đề này…
tác.
- PPGQ bế tắc: tập trung vào điều hòa lợi ích
- Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác
(chính đáng) của 2 bên, không tập trung vào hoặc gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn với
lập trường.
họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin

- Thay thế người thương lượng.
đại chúng…=> xử lí thông tin đa hướng.

/>
/>

HUỲNH BÁ HỌC

4/4

c. Chọn cá nhân hoặc nhóm đàm phán
- Tiêu chuẩn chuyên môn.
- Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý.
- Số lượng.
d. Xác định mục tiêu đàm phán
- Là bước quan trọng nhất.
- Xác định giới hạn giá phù hợp mà ta có thể
đàm phán.
MỨC GIÁ
THẤP NHẤT
Nếu thấp hơn
ta rút lui

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN

- Nếu yêu cầu của đối tác có những điểm
không hợp lý so với yêu cầu của ta =>ta phải
thuyết phục họ.
- Nếu cả 2 bên cho rằng yêu cầu của mình
hợp lý, nhưng vẫn còn khác biệt, không bên

nào nhượng bộ bên nào thì đàm phán có thể bế
tắc. Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc.
4. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG

MỨC GIÁ
ĐÀM PHÁN

MỨC GIÁ
Nếu kết thúc ĐP và 2 bên đã đạt được
CAO NHẤT
thỏa
thuận thì:
Nếu
vượt
- Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng.
khỏi
giới
- Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều
hạn, đối tác
khoản:
rút
+ Tên hàng hóa.
- Quyết định những nhượng bộ cần thiết để
+ Số lượng, đơn vị đo lường.
đạt được thỏa thuận.
+ Chất lượng.
- Giới hạn thời gian đàm phán.
+ Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm.
- Chuẩn bị các phương án dự phòng để tháo

+ Đơn vị tính giá: Giá cố định, giá trượt...
gỡ bế tắc.
+ Phương thức thanh toán: đổi hàng, tiền
mặt, chuyển khoản …
2. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
+ Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố,
- Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi thế chấp…
+ Điều khoản thủ tục giải quyết tranh chấp
mở, thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn
(ở
đâu? Chi phí?...)
ngữ.
+ Các điều khoản khác…
- Dành chút thời gian để trao đổi những chủ
đề tự do, bên ngoài…
5. GIAI ĐOẠN THỰC THI HỢP ĐỒNG
- Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp trên
- Giao cho cá nhân hoặc tổ quản lý các hạng
bàn đàm phán.
mục và thực thi hợp đồng.
+ Họ cần gì?
- Trong quá trình thực thi hợp đồng có những
+ Mục đích, ý đồ hợp tác?...
=>Nắm được ý đồ của đối tác sẽ thuận lợi vấn đề nảy sinh 2 bên gặp nhau để bàn bạc,
thượng lượng tiếp.
khi ta đàm phán các điều khoản cụ thể.
3.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT ĐÀM PHÁN
a. Bàn bạc những nội dung cụ thể như:
- Sản phẩm.
- Yêu cầu kỹ thuật

- Giá cả.
- Thời gian giao hàng.
- Điều kiện thanh toán…
b. Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu
hỏi, thuyết phục, giải quyết bế tắc…
c. So sách mục tiêu cả ta và của đối tác
- Nếu yêu cầu của 2 bên không khác biệt
nhiều thì mỗi bên cần phải điều chỉnh chút ít để
đạt được thỏa thuận.
- Nếu yêu cầu của đối tác có thể chấp nhận
được, của ta còn cao =>ta nên chủ động
nhuợng bộ.

/>
/>