ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH GIỮA BIGC VÀ KIDDO

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH
MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DANH
Đề tài:

ĐÀM PHÁN TÌNH HUỐNG
GIỮA CÔNG TY KIDO VÀ SIÊU THỊ BIG C
Giảng viên hướng dẫn: ThS. TẠ TIẾN CƯỜNG
Nhóm lớp: 1 (CA 3 THỨ 6)
Nhóm: 5
Danh sách sinh viên thực hiện:
1. NGUYỄN THỊ THANH VÂN

71504172

2. TRẦN THANH GIÀU

71504368

3. NGUYỄN KHÁNH VI

71504176

4. VĂN THÙY DIỆU ÁI

71606018

5. NGUYỄN DIỆP PHƯƠNG ÂN

71505194

6. ÂU CHẬP HÒA

71505114

7. DƯƠNG TRỊNH PHƯƠNG NGHI

71504044

8. ĐỖ LÊ HỒNG NHUNG

71606205

TP HCM, THÁNG 10 NĂM 2018


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN


BẢNG MÔ TẢ VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM

STT

Họ tên

1

Văn Thùy
Diệu Ái

71606018

2

Nguyễn Diệp
Phương Ân

71505194

3

Âu Chập Hòa

71505114

4

Trần Thanh Giàu

MSSV

Công việc đã thực hiện

Mức độ
hoàn thành

- Phân tích SWOT của công

71504166

-

ty KIDO.
Thảo luận ý kiến.
Thông tin về Big C.
Quay clip minh chứng.
Thảo luận ý kiến.
Thông tin đối thủ cạnh
tranh của KIDO.
Thảo luận ý kiến.
Thông tin Công ty KIDO.
Phân tích mục tiêu
SMART.
Thảo luận ý kiến.
Phần thủ tục, phương thực
thanh toán.
Thảo luận ý kiến.

100%

100%

100%

100%

Dương Trịnh
Phương Nghi

71504044

6

Đỗ Lê Hồng
Nhung

71606204

- Phân tích swot của Big C.
- Thảo luận ý kiến.

100%

7

Nguyễn Thị
Thùy Nhung

71606205

- Thông tin về thị trường.
- Thảo luận ý kiến.

100%

5

-

8

Nguyễn Thị
Thanh Vân

71504172

9

Nguyễn Khánh Vi

71504176

- Thảo luận ý kiến.
- Phân chia việc, tổng kết
nội dung, làm word.
- Đề xuất nhân sự đàm
phán.
- Thảo luận ý kiến.
- Thông tin sản phẩm đàm
phán.

100%

100%

100%

Kí tên


MỤC LỤC


HỒ SƠ CHUẨN BỊ

I. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
1.1.

Tình huống

Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C (Nhóm 7) đàm phán với Công ty Cổ phần tập đoàn
KIDO (nhóm 8) về vấn đề nhận kí gửi sản phẩm đông lạnh (sữa chua và kem).

1.2.

Chuẩn bị nhân sự

Nhóm 7 trong vai là Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C, với các thành viên trong tổ đàm
phán như sau:

- Trưởng đoàn.
- Chuyên viên pháp lý.
- Chuyên viên kĩ thuật.
- Chuyên viên về chất lượng sản phẩm.
- Thư ký.
1.3.

Phân tích mục tiêu SMART

Mục tiêu đàm phán của Big C là đạt được thỏa thuận kí gửi 70.000 sản phẩm của công ty
KIDO với mức chiếc khấu 10% vào ngày 26/10/2018.

- S – Specific: Đạt được thỏa thuận kí gửi 70.000 sản phẩm với công ty KIDO.
- M – Measurable: 70.000 sản phẩm sẽ được kí gửi tại Big C cùng với mức chiếc khấu là
30%.

- A – Attainable: Hiện nay thương hiệu Big C là một trong những thương hiệu được nhiều
người biết đến với 35 điểm kinh doanh trên 20 tỉnh thành trên cả nước. Cùnng một đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp. Đã hợp tác với nhiều đối tác doanh nghiệp trong việc vấn đề kí
gửi sản phẩm.

- R – Relevant: Cả hai bên Big C và tập đoàn KIDO đều có một tầm nhìn, mục đích chung
đó là muốn đưa 70.000 sản phẩm của KIDO vào siêu thị Big C sau đó sẽ phân phối đến
người tiêu dùng.

- T – Time-Bound: Thỏa thuận đàm phán sẽ được kí kết vào ngày 26/10/2018.

5


II. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
II.1.

Đánh giá tình hình

II.1.1. Thông tin thị trường

Kem tươi là nhu cầu khá phổ biến của người Việt hiện nay, vì vậy có thể nói là một
sản phẩm tiềm năng trong ngành giải khát. Theo Euromonitor, năm 2016, Việt Nam tiêu thụ
28.700 tấn kem, với doanh thu đạt mức 2.620 tỷ đồng, tiếp tục gia tăng so với năm 2015 lần
lượt là 26.841 tấn kem và 2.323 tỷ đồng. Euromonitor đánh giá, thị trường kem Việt còn
nhiều dư địa tăng trưởng trong vòng 5 năm tới, với mức tăng bình quân năm 6,2% cả về
doanh thu lẫn sản lượng, đạt mức giá trị quy mô toàn thị trường là 3.676 tỷ đồng vào năm
2021. Theo Euromonitor, hiện mức tiêu thụ kem trên đầu người Việt Nam mới đạt 0,4 kg trên
mỗi đầu người mỗi năm, khá thấp so với các nước trong khu vực, như Indonesia đạt 0,67
kg/người, Thái Lan 0,97kg hay Malaysia là 1,85 kg/người. Với bệ đỡ thu nhập, tầng lớp trung
lưu gia tăng và sự phát triển mạnh mẽ kênh bán hàng hiện đại, thị trường kem Việt còn nhiều
dư địa để tăng trưởng.
Mặt hàng kem không những đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng đặc biệt là giới trẻ,
bắt nhịp cùng cuộc sống, mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội. Bên cạnh đó, do
cuộc sống ngày càng dược nâng cao, ngoài mùi vị, người ta còn chú ý đến nguồn gốc xuất xứ
cũng như chất lượng của sản phẩm. Do dó, tìm được một nhà cung cấp uy tín, cung cấp sản
phẩm chất lượng với giá cả thích hợp là rất cần thiết.
Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa với mùa mưa và mùa nắng. Nên
khí hậu nắng nóng sẽ đem lại cho mặt hàng kem thêm nhiều thuận lợi.

II.1.2. Sản phẩm
Có 3 dòng sản phẩm chính

6


 Sữa chua Wel yo beauty (90 g)
-

Thuộc tính sản phẩm: Sữa chua wel yo nha đam với thành
phần sữa chua tự nhiên đặc biệt bổ sung thạch nha đam giàu

vitamin giúp tăng gấp đôi hiệu quả hộ trợ sức khỏe và sắc
đẹp, giúp ngăn ngừa quá trình lão hóa, cho làn da vẻ tươi
tắn, khỏe mạnh từ bên trong.

- Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm Bộ Y tế.

- Bao bì: thành phần bao bì an toàn, đảm bảo sức khỏ cho người dùng, màu sắc bao bì có
hình ảnh đẹp mắt phù hợp với tính chất của sản phẩm thu hút khách hàng.

- Sữa chua Wel Yo Beauty trên thị trường là 6.100 đồng/ hộp.
 Sữa chua Wel yo kid (90g)

-

Thuộc tính sản phẩm: là dòng sữa chua dành cho trẻ em, gồm 4 loại: Lysine tự nhiên, sữa
chua DHA dâu, sữa chua DHA C CAM , sữa chua LYSINE DÂU CHUỐI. Sản phẩm thích
hợp cho trẻ biếng ăn, giàu chất dinh dương giúp tăng cường hệ miễn dịch, thành phần đảm
bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Thành phần gồm đường, sữa, chất ôn định, nhũ hóa, men
sống ,…

-

Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩmBộ Y tế.

-

Bao bì: chất liệu an toàn, bao bì kết hợp nhiều màu sắc hình ảnh thu hút được dối tượng
khách hàng mục tiêu của sản phẩm.

-

Sữa chua Wel Yo Kid trên thị trường là 5.000 đồng/hộp.

 Sữa chua Wel yo family (90g)
-

Thuộc tính sản phẩm: dòng sữa chua Wel yo family được nghiên cứu và phát triền bởi Wel
Nutrition Hoa Kỳ, là sữa chua duy nhất trên thị trường hiện nay được bổ sung các lợi khuẩn

7


chuyên biệt, được lên men tự nhiên cho ra hương vị tự
nhiên ngon như mẹ làm giúp chăm sóc sức khỏe và
dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình.

-

Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi
Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm - Bộ Y tế.

-

Bao bì: chất liệu bao bì an toàn , thiết kế bao bì đơn
giản nhưng vẫn thu hút phù hợp với mọi đối tượng khách hàng.

- Sữa chua Wel Yo Family trên thị trường là 4.700 đồng/hộp.
 Có 2 dòng kem
-

Gồm 2 dòng với 4 chủng loại kem que, kem hộp, kem ly, kem bánh và có tổng cộng 42 sản
phẩm với nhiều mùi vị khác nhau.

-

Nguyên vật liệu chính: bột sữa, đường, chocolate, đậu, hương liệu khác, …

-

Kem Celano.

-

Kem Merino:

8


 Có 3 chủng loại
• Kem que (merino stick): merino kool, merino yeah, merino x (mùi cốm, khoai môn, đậu
xanh, đậu đỏ, sầu riêng.

• Kem ly (merino cup): mùi chuối socola, sữa dừa, vani dâu, cốm sữa.
• Kem hộp (merino tub): khoai môn, vani socola, sữa dừa, cốm sữa, vani trứng, sầu riêng.
-

Theo mẫu khảo sát ( 6/2018 ) mẫu nghiên cứu 800 người ( 400 nam , 400 nữ) .

-

Đối tượng nghiên cứu : người sử dụng sữa chua trong vòng 3 tháng trên toàn quốc

-

Phương pháp thu mầu : khảo sát trực tuyến.

-

Kết quả khảo sát:

 Top các thương hiệu có chỉ số phổ biến thương hiệu PBI (Popular Brand Index): Vinamilk
(sữa chua Vinamilk, sữa chua SUSU , sữa chua Probi), sữa chua TH True Yogurt, Ba Vì,…

 Mức độ nhận biết : sữa chua vinamilk (81.4%), sữa chua TH true Yogurt (5.9% ), sữa chua
Ba Vì (4.6 %) , sữa chua susu ( 3.5 %), sữa chua Probi (0.8%).

 Mức độ quen thuộc với nhãn hiệu: Vinamilk (83.5%) , TH (19.9%).
 Phủ quảng cáo: đứng đẩu khảo sát là nhắc đến thương hiệu sữa chua Vinamilk (73.3%),
đứng thứ 2 sau là thương hiệu sữa chua TH True Yogurt (10.5%), thứ 3 là sữa chua Ba Vì
(3.3%), susu (5.5%) , probi (2.5%).

 Mức độ mong muốn sử dụng trong tương lai: vinamilk (60.8%), TH true Yogurt (16.5%),
Ba Vì (4.3%) , SUSU (4.0%) , Probi (4.3%).

-

Qua khảo sát trên có thể cho thấy sữa chua well yo của KIDO có rất nhiều đối
thủ cạnh tranh lớn mạnh ở trên thị trường sữa chua đang rất phát triển với giá
cả của các sản phẩm sữa chua trên thị trưởng không chênh lệch nhau quá
nhiều. Điểm yếu của sãn phẩm chưa có độ nhận biết thương hiệu rộng vì vậy

Với giá trị cốt lõi của riêng sãn phẩm (phân dòng sản phẩm với các lợi ích nhu
cầu riêng cho các đối tượng mục tiêu như Well Yo Kid, Well Yo Beauty, Well

9


Yo Family) mục tiêu hiện tại để phát triển của KIDO là tăng độ nhận diện
thương hiệu và tăng mức độ quen thuộc của nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng
(cần hợp tác với big C để nhận rộng độ phủ thương hiệu).

-

Thị trường sữa chua là 1 thị trưởng tiềm năng và có tốc độ tăng trưởng lớn ở
thị trường Việt Nam.

II.2.

Thông tin về Công ty Big C

II.2.1. Big C Việt Nam
- Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C
- Tên viết tắt của doanh nghiệp: Big C
- Trụ sở: 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, Hà Nội.
- Năm thành lập: 1998
- Tel: 0437848596
- Website: Big C.vn,www.discount.vn.
- Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: Phân phối sản xuất bánlẻ.
- Loại hình doanh nghiệp: Liên doanh.Vốn đầu tư hiện nay: 250 triệu USD (tất cả các doanh
nghiệp thành viên).

II.2.2. Hình thành
Hệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm thương mại”
hay “Đại siêu thị” là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang được triển khai tại nhiều nước
trên thế giới. Tháng 04/2016, Hệ thống siêu thị Big C đã được Tập đoàn Central Group Thai
Lan tiếp quản thành công và hợp pháp theo một thỏa thuận chuyển nhượng quốc tế với Tập
đoàn Casino của Pháp. Tập đoàn Central Group là Tập đoàn bán lẻ hàng đầu trong khu vực
được thành lập vào năm 1947 từ một cửa hàng nhỏ tại Bangkok do gia đình ông Tiang
Chirathivat điều hành. Trải qua 70 năm phát triển, Tập đoàn hiện nay vẫn thuộc sở hữu của
gia đình Chirathivat. Central Group bắt đầu đầu tư vào Việt Nam từ năm 2011 từ việc hợp tác
với các đối tác nội địa như Nguyễn Kim, Lan Chi Mart và gần đây nhất là Zalora và Big C.
Hiện tại, Hệ thống siêu thị Big C Việt Nam có tổng cộng 33 siêu thị Big C trên 20 tình, thành
trên toàn quốc.
Giá thuê kệ lạnh là 70-80$/1m2/ 1 ngày cộng với chiết khấu 22% doanh thu bán hàng,
cam kết hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, giảm giá mà siêu thị đưa ra từ 10-15% giá giảm,

10


Do các sản phẩm nằm ở khu vực giữ lạnh nên không có mức giá khác nhau cho các vị trí.

Thương hiệu « Big C » thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng kinh
doanh và chiến lược để thành công của chúng tôi.
« Big » có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các siêu thị
Big C và sự lựa chọn rông lớn về hàng hóa mà chung tôi cung cấp. Hiện tại, mỗi siêu thị Big
C có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng.
« C » là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là “Khách
hàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của chúng tôi, họ là chìa khóa dẫn
đến thành công trong chiến lược kinh doanh của siêu thị Big C..=
Với sự nỗ lực không ngừng của tập thể hơn 8.000 thành viên, siêu thị Big C tự hào
giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng

mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả
hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu quả. Bên cạnh đó, tất cả các siêu thị

11


Big C trên toàn quốc đều cung cấp những trải nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho
khách hàng.
Hệ thống Siêu thị Big C: Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn
không gian được dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá cả hợp lý và chất lượng được
kiểm soát. Sản phẩm kinh doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành
chính, như sau:

- Thực phẩm tươi sống: thịt gia súc, gia cầm, thủy hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế
biến, thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.

- Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa phẩm, mỹ phẩm,
thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.

- Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày dép và túi xách.
- Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị trong nhà bếp,
thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học.

- Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà, những vật
dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe gắn máy, đồ
dùng thể thao và đồ chơi.
Hành lang thương mại siêu thị Big C cung cấp không gian cho thuê bên trong và
ngoài đại siêu thị Big C để các doanh nghiệp có thể tự kinh doanh tại siêu thị Big C. Tuy
nhiên, những hàng hóa và dịch vụ kinh doanh trong khu vực này cần phải tạo được sự khác
biệt với những sản phẩm được bày bán trong các đại siêu thị Big C. Nhờ đó, Khách hàng đến

mua sắm tại siêu thị Big C có thể lựa chọn mỗi sản phẩm và dịch vụ tiện ích chỉ tại một nơi
nhất định, góp phần tăng kinh nghiệm mua sắm của Khách hàng tại siêu thị Big C.
Hoạt động kinh doanh tại các Hành lang thương mại siêu thị Big C có thể chia ra
thành 4 nhóm chính:

- Ăn - uống: nhà hàng, khu thức ăn nhanh, khu ẩm thực.
- Giải trí: rạp chiếu phim, quầy karaoke, và sân chơi dành cho thiếu nhi.
- Những cửa hàng khác: nhà sách, cửa hàng quần áo, cửa hàng điện thoại, điện tử.
- Dịch vụ: Máy rút tiền tự động (ATM)...
- Siêu thị Big C - Giá trị doanh nghiệp – Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiệu.
II.2.3. Năm giá trị của Big C

12


- Sự hài lòng khách hàng (Customer satisfaction): Nhằm mang đến cho khách hàng sự lựa
chọn tốt nhất với giá rẻ mỗi ngày, hệ thống Big C đã và đang thiết lập một cơ cấu tổ chức
vững mạnh, dựa trên cơ sở chính là sự hài lòng khách hàng.

- Trách nhiệm (Responsibility): Big C cam kết không bán sản phẩm hết hạn sử dụng, không
rõ nguồn gốc. Cam kết nhận đổi trả trong vòng 48 giờ.

- Tương trợ (Solidarity): Big C luôn có những hoạt động hướng tới cộng đồng với nhiều
hình thức đa dạng, phong phú như thường xuyên tổ chức thăm hỏi, tặng quà cho các gia
đình khó khăn, trẻ em nghèo ở địa phương, phối hợp với các tổ chức, cơ quan đoàn thể tổ
chức giúp đỡ, dạy nghề. Những hoạt động này không chỉ thể hiện trách nhiệm xã hội của
Big C mà còn là lời tri ân đối với cộng đồng, địa phương nơi Big C hoạt động.

- Minh bạch (Transparency): Đối với Big C, minh bạch là tiêu chí hàng đầu trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Luôn tuân thủ mọi qui định của pháp luật trong vấn đề giá và đặc biệt

trong vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm.

- Đổi mới (Innovation): Không ngừng năng cấp, đổi mới các dịch vụ chăm sóc khách hàng
cũng như đầu tư trang thiệt bị hiện đại cùng hệ thống siêu thị hàng đầu Việt Nam.

II.2.4. Tầm nhìn
- Nuôi dưỡng một thế giới đa dạng (Nourishing A World Of Diversity).
- Xuất hiện tại Việt Nam chính thức từ năm 1998, Big C đã khẳng định được thương hiệu
của mình trên toàn quốc với hệ thống các siêu thị, trung tâm thương mại khắp cả nước.

- Big C mong muốn mang đến cho khách hàng một không gian mua sắm lí tưởng - mang cả
thế giới đến cho người tiêu dùng Việt.

II.2.5. Sứ mệnh
- Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán lẻ làm hài lòng khách hàng tốt nhất
(Become The Reference Be The Best Retailer To Satisfy Our Customer).

- Định vị của Big C là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ, tập khách hàng mục
tiêu là những người có thu nhập trung bình thấp trở lên. Big C giới thiệu đến người tiêu
dùng toán quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại
hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng cùng gia cả hợp lý.

II.2.6. Mục tiêu
- Mục tiêu dài hạn : Phát triển bền vững và có vị thế cạnh tranh.
- Mục tiêu ngắn hạn: Hoạt động phát triển mô hình hợp tác thành công với doanh nghiệp địa
phương, xuất khẩu hàng Việt ra thị trường thế giới.

13

II.2.7. Phân tích SWOT của Big C
- Thương hiệu Big C được nhiều người tiêu dùng biết đến => Người tiêu dùng
-

Strength

-

Weakness

Opportunitie
s
Threats

-

biết đến Big C là một hệ thống siêu thị lớn, hàng hóa có giá rẻ nhất trên thị
trường bán lẻ.
Có hệ thống quy mô lớn trên toàn quốc (35 địa điểm kinh doanh trên 20 tỉnh
thành cả nước) => Hệ thống siêu thị ngày càng được mở rộng, đưa thương
hiệu Big C tới khắp mọi miền tổ quốc, thương hiệu Big C ngày càng gần gũi
hơn với người tiêu dùng Việt Nam.
Phong cách phục vụ chuyên nghiệp (có các chuyến bus chuyên dành để đưa
đón người dân mua sắm ở các tỉnh thành khác nhau) => Big C nắm được
những yếu của một đại siêu thị là thường tập trung tại một trung tâm nên
nhiều khách hàng có nhu cầu nhưng bị khoảng cách địa lí gây trở ngại, vì
vậy để tối thiểu hóa chi phí cho khách hàng, một hệ thống xe buýt đưa đón
đã được hình thành và mang đến sự hiệu quả => tối thiểu hóa chi phí và làm
mất đi tâm lí ngại đi xa.
Nhiều đối tác lâu năm, nguồn vốn lớn. Mặt hàng đa dạng, phong phú, giá

thành hợp lí phù hợp với mức thu nhập trung bình của người Việt Nam.
=> Big C liên kết với các nhà sản xuất lớn để có thể giảm giá thành của sản
phẩm đến mức tối đa cho người tiêu dùng, có những chính sách bình ổn giá
trong thời kì khủng hoảng như hiện nay, tạo điều kiện thuận lợi và tâm lí
mua sắm thoải mái cho khách hàng.
Chưa có chính sách bảo hành tốt với một số mặt hàng => chính sách bảo
hành đối với mặt hàng của các đối tác liên kết còn chậm trễ, thường xuyên bị
khách hàng phàn nàn => khách hàng không hài lòng và sẽ tìm kiếm những
địa điểm mua hàng khác đảm bảo được yêu cầu của họ về chính sách bảo
hành.
Chất lượng hàng hóa chưa ổn định (thực phẩm không tươi, sản phẩm bị hết
date) => tạo ấn tượng không tốt cho khách hàng về sản phẩm giá rẻ,
Việt Nam gia nhập WTO, mở rộng nhu cầu hội nhập
Thu nhập của người dân tăng cao và hình thành thói quen mua sắm ở siêu thị.
Thị trường bán lẻ ngày càng phát triển.
Các hệ thống siêu thị đối thủ cạnh tranh như Coop mart, Lotte mart,…
Thói quen mua sắm hàng hóa ở các chợ hoặc cửa hàng tạp hóa vẫn còn phổ
biến ở người dân.

14


2.3.

Thông tin về Công ty KIDO

2.3.1. Giới thiệu chung
- Tên pháp định: Công ty Cổ phần tập đoàn KIDO.
- Tên quốc tế: KIDO Group Corporation.
- Trụ sở chính: Địa chỉ: 138 – 142, Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 1, Thành phố Hồ

Chí Minh.
- Phone: (84) (28) 3827 0468.
- Fax: (84) (28) 3827 0469.
- Email:
- Website: www.kdc.vn.
2.3.2. Lịch sử hình thành
- Tập đoàn KIDO, tiền thân là tập đoàn Kinh Đô được thành lập vào năm 1993 và từ đó trở
thành một trong những công ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam. Trong suốt 22 năm đầu của
chặng đường phát triển, KIDO đã thiết lập và giữ vững vị thế dẫn đầu ở một loạt các sản
phẩm bánh kẹo, bánh bông lan, bánh mì, bánh trung thu, bánh quy và kem dưới thương
hiệu Kinh Đô.
- Năm 2015, hướng đến mở rộng và phát triển bền vững,Tập đoàn KIDO chính thức chuyển
mình, đặt dấu chân trên thị trường “Thực phẩm & Gia vị”. Phát huy các nền tảng sẵn có,
KIDO tiếp tục duy trì và phát triển vị thế dẫn đầu trong ngành hàng lạnh với các sản phẩm
Kem, Sữa & các sản phẩm từ Sữa và mở rộng danh mục sản phẩm sang lĩnh vực thiết yếu
với thực phẩm đông lạnh, dầu ăn, mì ăn liền, hạt nêm, nước chấm, cà phê, thực phẩm đóng
gói tiện lợi… nhằm chăm sóc gian bếp gia đình Việt và phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng suốt cả ngày.

15


- Sở hữu nguồn lực tài chính vững mạnh kết hợp cùng lợi thế về kênh phân phối, năng lực
sản xuất, quảng bá và kinh doanh sản phẩm, KIDO đang từng bước thực hiện mục tiêu trở
thành tập đoàn thực phẩm hàng đầu Việt Nam và vươn tầm Đông Nam Á.
- Chặng đường phát triển:
 Năm 1993: Kinh Đô được thành lập
 Năm 1998: Tung sản phẩm bánh Trung Thu ra thị trường
 Năm 2000: Thành lập Công ty Kinh Đô Miền Bắc
 Năm 2003: Mua lại nhà máy Kem Wall's của Unilever; Thành lập Công ty TNHH MTV

KIDO'S.
 Năm 2004: Kinh Đô Miền Bắc (NKD) phát hành cổ phiếu lần đầu.
 Năm 2005: Tập đoàn Kinh Đô phát hành cổ phiếu lần đầu.
 Năm 2008: Mua lại phần lớn cổ phần Vinabico.
 Năm 2010: KDC, NKD, KIDO'S sáp nhập thành Tập đoàn Kinh Đô.
 Năm 2011: Liên kết với Ezaki Glico Co.ltd (Công ty bánh kẹo đến từ Nhật Bản).
 Năm 2013: Đánh dấu mốc 20 năm phát triển của Kinh Đô.
 Năm 2014: Tham gia vào ngành hàng thiết yếu với sản phẩm đầu tiên là mì ăn liền Đại
Gia Đình.
 Năm 2016: Mua lại 65% cổ phần Công ty CP Dầu thực vật Tường An; Sở hữu 24% cổ
phần Tổng Công ty Công nghiệp Dầu thực vật Việt Nam – Vocarimex.
 Năm 2017: Sở hữu 51% cổ phần Tổng Công ty Công nghiệp Dầu thực vật Việt Nam –
Vocarimex; Đầu tư 50% vào Công ty TNHH Chế biến thực phẩm DABACO
2.3.3. Tầm nhìn

16


Thêm hương vị cho cuộc sống: Trở thành tập đoàn thực phẩm uy tín tại việt nam và Đông
Nam Á thông qua việc mang thêm nhiều hương vị đến cho khách hàng bằng những sản phẩm
an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo.
2.3.4. Sứ mệnh
Trở thành một tập đoàn thực phẩm uy tín tại Việt Nam và Đông Nam Á thông qua việc mang
thêm nhiều hương vị đến cho khách hàng bằng những sản phẩm an toàn, dinh dưỡng, tiện lợi
và độc đáo.
 Vì khách hàng
Tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết
yếu, các sản phẩm bổ sung và đồ uống. Cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh
dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng để luôn giữ vị trí tiên phong trên thị trường
thực phẩm.

 Vì cộng đồng
Để góp phần phát triển và hỗ trợ Cộng đồng, chủ động tạo ra, đồng thời tích cực tham gia và
đóng góp cho những chương trình hướng đến cộng đồng và xã hội. Hướng đến trở thành tổ
chức tiên phong cho sự phát triển của xã hội và mang tính cộng đồng cao.
 Vì đối tác
Với Đối tác, sứ mệnh của KIDO là tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên
trong chuỗi cung ứng thông qua các sản phẩm đầy tính sáng tạo. Hướng tới mức lợi nhuận
hài hòa cho các bên, cải tiến các quy trình cho chất lượng và năng suất để tạo sự phát triển
bền vững.
 Vì cổ đông
Với Cổ đông, sứ mệnh của KIDO là phân bổ vốn để tối đa hóa giá trị cho cổ đông trong dài
hạn và quản trị rủi ro để tạo sự ổn định và vững tin với các khoản đầu tư đem lại lợi ích mong
đợi của cổ đông.
 Vì nhân viên

17


Luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong công việc
nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của Nhân viên. Vì vậy KIDO
luôn có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung thành, có khả năng thích nghi cao
và đáng tin cậy.
2.3.5. Cam kết
- Cam kết chất lượng sản phẩm: KIDO không ngừng nỗ lực tìm nguồn nguyên liệu an toàn,
chất lượng và ổn định, đầu tư công nghệ hiện đại, hệ thống quản lý chất lượng chuẩn mực
nhằm liên tục tạo ra những sản phẩm mới, độc đáo, an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, thỏa
mãn nhu cầu ngày càng cao của mọi đối tượng khách hàng.
- Cam kết phát triển bền vững:
 Quản lý sản xuất theo các tiêu chuẩn ISO 14001:2005, OHSAS 18001:2008, ISO
9001:2008, ISO 22000:2010...

 Áp dụng các quy định, quy trình, gắn mục tiêu bảo vệ môi trường vào KPIs của các cá
nhân, thường xuyên huấn luyện nhân viên để nâng cao ý thức về môi trường, thực hành
các biện pháp ứng phó với các sự cố ảnh hưởng đến môi trường.
 Luôn tuân thủ nghiêm ngặt và thực hiện tốt các tiêu chuẩn, quy định về bảo vệ môi
trường.
- Cam kết vì cộng đồng: KIDO là thương hiệu gắn liền cùng chất lượng và những giá trị
nhân văn thông qua các hoạt động chia sẻ cùng cộng đồng, đóng góp cho xã hội được thực
hiện liên tục trong nhiều năm qua.
2.3.6. Tình hình hoạt động
- Đơn vị kinh doanh:
 Dầu ăn và chất béo.
 Kem lạnh.
 Sữa chua.

18


 Thực phẩm đông lạnh.
 Các sản phẩm khác
- Lợi nhuận gộp: 1.453 tỷ đồng (năm 2017).
- Doanh thu thuần: 7.016 tỷ đồng (năm 2017).

- Mô hình kinh doanh.

19


2.3.7. Cơ cấu tổ chức

20

2.3.8. SWOT của KIDO
Điểm mạnh
- KIDO’s là thành viên của 1 tập đoàn có tiềm lực lớn
nên KIDO’s được đầu tư rất mạnh.
- KIDO là một doanh nghiệp đơn ngành (chuyên
ngành Kem và đồ tráng miệng đông lạnh).
- Có thị trường rộng lớn.

21

Điểm yếu
- Phân phối không đều (giữa thành thị
và nông thôn).
- Cách đặt để tủ kem, xe bán dạo vẫn
chưa thu hút được tầm mắt của
khách hàng.


- Công ty Cổ phần KIDO đang ở vị trí dẫn đầu thị

- Hình ảnh bố trí trên tủ kem còn rối

trường kem, đặc biệt thị trường kem trung cấp. Công
ty có thế mạnh ở sản phẩm kem cây, kem hũ với
nhãn hiệu Merino.
- Thường xuyên bổ xung các hương vị mới đáp ứng thị
hiếu người tiêu dùng., mẫu mã cũng thường xuyên
được cải tiến.

- Hầu hết giới trẻ đều biết đến sản phẩm
- Quảng bá mạnh mẽ.
- Nhận được nhiều giải thưởng uy tín về thương hiệu
và vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Giá thành hợp lý.
- KIDO là một trong những doanh nghiệp đầu tiên
trong ngành thực phẩm xây dựng nhà mấy theo tiêu
chuẩn GMP (Good Manufacturing Practices: Thực
hành tốt sản xuất).
- Hệ thống phân phối lạnh có sẵn.
=> Với các thế mạnh ở trên thì KIDO sẽ yêu cầu kí gửi
hàng hóa với chiết khấu thấp. Điều này sẽ rất bất lợi cho
phía chúng ta ( Big C). Chúng ta có thể sẽ thương lượng
với họ về chỗ đặt hàng bán: “ Nếu với mức chiết khấu
thấp thì việc trưng bày sẵn phẩm của KIDO tại Big C sẽ
không được ưu tiên vào các vị trí trung tâm.” Ngoài ra,
các đối thủ cạnh tranh của KIDO như Vinamilk và
Unilever sẽ được lợi thế hơn trong việc trưng bày sản
phẩm của họ tại các vị trí đẹp do đã có thỏa thuận về
mức chiết khấu hợp lí đáp ứng được nhu cầu của bên
phía công ty Big C.
Cơ hội
- Gần 30% dân số nằm trong đọ tuổi từ 6 đến 35 tuổi.
- Tỉ trọng thu nhập cho ăn uống: 34.3%
- Tổng doanh số năm 2008 của thị trường kem (bao
gồm kem, sữa chua) Việt Nam là 1.117,50 tỷ đồng
(số ước tính và tốc độ tăng trưởng kép bình quân
hàng năm của ngành kem Việt Nam (CAGR) giai
đoạn 2007 – 2012 đạt 7.02%/năm (Nguồn:
Euromonitor)

- Mức sống tăng cao.
- Nhu cầu đối với các sản phẩm an toàn, đảm bảo vệ
sinh an toàn thực phẩm.
- Ngành hàng đông lạnh có tốc độ tăng trưởng cao (~8
- 9%/ năm).
- Khí hậu ngày càng nóng bức khắc nghiệt hơn.
- Mỗi năm người tiêu dùng Việt Nam tiêu xài gần 700
tỷ đồng cho sản phẩm kem và tốc độ này tăng trưởng
đến hàng năm từ 15-20%.
 Nếu hợp tác với KIDO thì Big C sẽ thu về khoản
doanh thu lớn.

mắt.
 Bên phía Big C có thể tận dụng điểm
yếu này của KIDO để đưa ra các đề
xuất giúp đỡ KIDO trưng bày sản phẩm
đẹp mắt đổi lại KIDO phải trả chiết
xuaatss phù hợp với yêu cầu của Big C
để cả hai bên đều được có lợi.

22

-

-



Thách thức
Mức tiêu thụ kem bình quân đầu

người của Việt Nam còn rất thấp, chỉ
ở mức 0.3 lít/người/năm. (Nguồn:
Agriculture and agri-Food Canada).
Các loại kem tên tuổi trên thị trường
chỉ chiểm khoảng 1/3 tổng doanh
thu, còn lại là phần của các loại kem
bình dân, kem của các cơ sở nhỏ.
Môi trường cạnh tranh sôi động: Đối
mặt với ngành kem bên Vinamilk.
Nhiều nước uống giải khát đa dạng
đang dần thay thế kem.
Sự thâm nhập thị trường của các đối
thủ cạnh tranh từ nước ngoài.
Chúng ta có thể lợi dụng các thách
thức này để tạo sức ép cho KIDO và
đòi 1 mức chiết khấu phù hợp với
nhu cầu của Big C.


2.4.

Nhu cầu, mong muốn của đối tác

- Tìm nhà phân phối để kí gửi 70.000 sản phẩm của công ty KIDO đến với người tiêu dùng
- Kí gửi với mức chiếc khấu không quá cao so với mức chiếc khấu hiện hành thị trường.
- Quy mô nhà phân phối rộng trên khắp cả nước.
- Cơ sở vật chất, hạ tầng, điều kiện bảo quản sản phẩm tốt.
- Nhà phân phối có thương hiêu, uy tín trên thị trường.
- Có kinh nghiệm làm việc trong việc kí gửi sản phẩm.
2.5.

Thông tin về các đối thủ cạnh tranh của KIDO

Tổng quan

Tầm nhìn

Mục đích

Mô hình
kinh
doanh

UNILEVER BEST FOODS

VINAMILK

Unilever là một trong những
công ty đa quốc gia hàng đầu
thế giới chuyên về các sản
phẩm chăm sóc cá nhân,
chăm sóc gia đình và thực
phẩm. Bắt đầu hoạt động kinh
doanh tại Việt Nam vào năm
1995, Unilever đã đầu tư hơn
300 triệu USD với một nhà
máy sản xuất hiện đại tại
thành phố Hồ Chí Minh và
tỉnh Bắc Ninh. Ngày nay, rất
nhiều các nhãn hàng OMO,

P/S, Clear, Pond's, Knorr,
Lifebuoy, Sunsilk, VIM,
Lipton, Sunlight, VISO,
Rexona, kem...
Phát triển doanh nghiệp đi
đôi với tăng cường tác động
xã hội tích cực và giảm thiểu
tác động môi trường
Các tiêu chuẩn cao nhất về
ứng xử kinh doanh đối với tất
cả mọi người mà chúng tôi có
giao dịch, các cộng đồng có
ảnh hưởng, và môi trường mà
Unilever có tác động.
Bắt đầu bằng thông tin chi
tiết về người tiêu dùng trang
bị cho quy trình đổi mới
thương hiệu, thường với các
đối tác trong chuỗi cung ứng
của chúng tôi, để tạo ra các
sản phẩm chúng tôi đưa ra thị

Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt
Nam. Danh mục sản phẩm bao gồm: Sản phẩm
chủ lực là sữa nước và sữa bột, sản phầm có giá
trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt, kem, phô
mát. Từ khi đi vào hoạt động, Công ty đã xây
dựng hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam
và đã làm đòn bẩy giới thiệu các sản phẩm mới
như nước ép, sữa đậu nành, café,.. Sản phẩm

được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường VIệt Nam,
và xuất khẩu sang các nước như Úc,
Campuchia, Philipin, Mỹ.

Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt
Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục
vụ cuộc sống con người
Mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích
ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm
niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách
hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu
cầu của khách hàng.
Chiến lược phát triển dài hạn của Vinamilk là
đạt mức doanh số để trở thành một trong 50
công ty sữa lớn nhất thế giới, với mục tiêu
trong giai đoạn 2012 - 2017 đạt mức doanh số 3
tỷ USD.
Trong giai đoạn này, 3 lĩnh vực quan trọng tạo
ra đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh của Vinamilk

23


trường, hỗ trợ bởi hoạt động là:
tiếp thị và quảng cáo trong - Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến
nhiều kênh phân phối khác
lược.
nhau.
- Duy trì và quản lý hoạt động với mục tiêu

phát triển bền vững.
- Hoạch định và thực thi các lĩnh vực quản lý
Kiến thức, Cải tiến và Sự thay đổi.
- Vị trí: trung tâm trên khắp - Công nghệ sản xuất mới: Vinamilk đã trang
thế giới giúp chúng tôi đáp
bị cho các nhà máy sữa của mình nhiều dây
ứng nhanh chóng thay đổi
chuyền sản xuất hiện đại có xuất xứ từ Mỹ,
nhu cầu, thị hiếu và xu
Đan Mạch, Đức, Ý, Hà Lan..., đặc biệt là
hướng.
Siêu nhà máy sữa Bình Dương với công
nghệ tự động hóa 100%.
- Sản phẩm: Chúng tôi có
những công nghệ mang - R&D: Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản
tính đột phá và tạo ra
phẩm của Vinamilk có năng lực và giàu kinh
những sản phẩm mang lại
nghiệm, đã hợp tác với các công ty nghiên
Đổi mới
cho người tiêu dùng trải
cứu hàng đầu thế giới để đưa ra thị trường
nghiệm tuyệt vời nhất.
các sản phẩm chất lượng hàng đầu và phù
hợp thị hiếu của người tiêu dùng.
- R&D: Chúng tôi áp dụng
các khả năng của khoa học - Chứng nhận chất lượng và các hệ thồng
và thông tin chi tiết của
quản lý khác: Trong suốt quá trình xây dựng
người tiêu dùng để đóng

và phát triển, Vinamilk đã nhận được rất
góp vào những tiến bộ về
nhiều chứng nhận về chất lượng nguồn
dinh dưỡng, sức khỏe và
nguyên liệu, quy trình sản xuất và cả chất
hạnh phúc.
lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế.
2.6. BATNA

- Giảm chiết khấu còn 8% với hạn thanh toán 5 ngày kể từ ngày kiểm kê.
- Nếu Big C không đạt được thỏa thuận về một sản phẩm nào đó như mong muốn thì sẽ
không nhận kí gửi sản phẩm đó.

2.7.

Lựa chọn chiến lược, chiến thuật:

2.7.1. Lựa chọn chiến lược: “Cộng tác”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được
quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung
độ t là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện
cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng
phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giả i quyết mang tính
cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
thời gian, nghị lực và sáng tạo.

 Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
24

- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
2.7.2. Lựa chọn chiến thuật
- Địa điểm đàm phán: Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình. Có ưu
thế sân nhà, tâm lý cho đoàn chúng ta. Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại.

- Thời gian đàm phán: 9:00 – 12:00 giờ
Lưu ý

- Cần có thời gian để giải lao.
- Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn
hai bên tham khảo ý kiến của nhau.

- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ).
- Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết.
- Thời gian sáng không quá sớm cũng như không quá muộn, là thời điểm bắt đầu ngày lám
việc mới. Tinh thần mọi người đều tỉnh táo, minh mẫn, giúp cuộc đàm phán diễn ra tốt
đẹp.

- Có thời gian nghỉ giữa giờ 30 phút, giúp mọi người thư giãm đầu óc, ăn nhẹ, thảo luận
riêng.

- Thời gian đàm phán chỉ kéo dài đến 12:00 giờ vì nếu quá dài sẽ khiến mọi người uể oải,
mệt mỏi, hiệu suất đàm phán không cao.

 Thái độ đàm phán
- Thái độ đơn giản và thẳng thắn:
- Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng

tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận.
Chỉ sử dụng khi:

- Đã quen thuộc bên kia.
- Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.
- Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm
phán ngay.

2.8.

Mở đầu đàm phán

2.8.1. Tạo không khí đàm phán

25