Luận văn thạc sỹ - Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (760.97 KB, 99 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----------------
ĐẶNG MẠNH TÙNG
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
VIETTEL TELECOM HÀ NAM
HÀ NỘI - 2017
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
-----------------
ĐẶNG MẠNH TÙNG
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
VIETTEL TELECOM HÀ NAM
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
Người hướng dẫn khoa học:
TS. TRƯƠNG ĐỨC LỰC
HÀ NỘI - 2017
LỜI CAM ĐOAN
Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học
thuật. Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự
thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.
Tác giả
Đặng Mạnh Tùng
LỜI CẢM ƠN
Tác giả xin chân thành cảm ơn đến Ban giám hiệu, quý thầy cô
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Viện đào tạo sau đại học, Khoa
quản trị kinh doanh, quý thầy cô trực tiếp giảng dạy lớp Cao học Quản
trị 24S đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kinh nghiệm và trợ giúp cho
tác giả trong suốt thời gian theo học tại trường. Đặc biệt, tác giả xin bày
tỏ lời cảm ơn và kính trọng đến TS Trương Đức Lực đã rất tâm huyết
ủng hộ, động viên, khuyến khích và chỉ dẫn tận tình cho tác giả thực
hiện và hoàn thành luận văn cao học này.
Tác giả cũng bày tỏ lời cảm ơn đến Ban giám đốc Viettel Hà Nam,
các đồng nghiệp trong Công ty, các đối tác, gia đình, bạn bè đã giúp đỡ,
tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả hoàn thành luận văn này.
Luận văn này chắc chắn không thể tránh được những khiếm khuyết, rất mong
nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của Quý thầy cô và bạn bè.
Trân trọng
Tác giả
Đặng Mạnh Tùng
MỤC LỤC
HÀ NỘI - 2017 1
LỜI CAM ĐOAN 2
CHƯƠNG 1 i
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI i
CỦA DOANH NGHIỆP i
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối i
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối i
1.1.2 Vai trò kênh phân phối i
1.1.3 Chức năng kênh phân phối i
1.2 Cấu trúc kênh phân phối ii
1.2.1 Kênh trực tiếp ii
1.2.2 Kênh rút gọn ii
1.2.3 Kênh đầy đủ ii
1.2.4 Kênh đặc biệt ii
1.3 Quản trị kênh phân phối iii
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối iii
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối iii
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối iii
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối iii
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh iii
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối iii
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài iii
1.4.1.1 Môi trường kinh tế iii
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội iv
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ iv
1.4.1.4 Môi trường luật pháp iv
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh iv
1.4.2 Các nhân tố bên trong iv
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp iv
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp iv
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp iv
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp iv
CHƯƠNG 2 v
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI v
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM v
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.3 Môi trường kinh doanh v
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) v
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh v
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam v
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay v
2.2.2 Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại v
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh v
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối v
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối vi
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối vi
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối vi
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
vi
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam vii
2.4.1.1 Môi trường kinh tế vii
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội vii
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ vii
2.4.1.4 Môi trường luật pháp vii
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty vii
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty vii
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty vii
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vii
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối vii
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối vii
CHƯƠNG 3 viii
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI viii
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM viii
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối viii
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối viii
3.2.1 Căn cứ đề xuất viii
3.2.2 Nội dung của đề xuất viii
3.2.3 Đối tượng triển khai viii
3.2.4. Tính năng của ứng dụng viii
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp viii
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối viii
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã viii
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp viii
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp viii
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp viii
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. viii
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. viii
MỞ ĐẦU 1
1.Tính cấp thiết của đề tài 1
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài 2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
4.Phương pháp nghiên cứu 3
5. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 3
5.1 Tổng quan các công trình nghiên cứu 3
5.2. Khoảng trống và hướng nghiên cứu 5
6. Kết cấu luận văn 6
CHƯƠNG 1 7
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP 7
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 7
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7
1.1.2 Vai trò kênh phân phối 8
1.1.3 Chức năng kênh phân phối 9
1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10
1.2.1 Kênh trực tiếp 10
1.2.2 Kênh rút gọn 11
1.2.3 Kênh đầy đủ 11
1.2.4 Kênh đặc biệt 12
1.3 Quản trị kênh phân phối 13
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 13
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 13
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối 14
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối 14
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 17
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 18
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh 19
•Những nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh 20
• Xung đột trong kênh và hiệu quả của kênh 21
• Quản lý xung đột kênh 21
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 23
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 23
1.4.1.1 Môi trường kinh tế 23
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 24
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 25
1.4.1.4 Môi trường luật pháp 25
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh 26
1.4.2 Các nhân tố bên trong 26
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 26
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp 26
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp 27
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp 27
CHƯƠNG 2 28
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 28
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam 29
2.1.3 Môi trường kinh doanh 30
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) 31
Thực trạng kinh doanh của Viettel Hà Nam trong năm 2016 có dịch vụ di động giảm cả về
doanh thu và thuê bao thực tăng thêm, khi mà thuê bao Register thực tăng thêm giảm 33,7%
cùng với thuê bao 3G thực tăng thêm giảm 43,2% thì doanh thu dịch vụ di động giảm 2.4% so
với năm 2015. 33
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 34
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 35
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay 35
2.2.2Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại 37
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 40
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối 41
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 42
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam 43
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối 43
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 44
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 51
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
53
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 53
2.4.1.1 Môi trường kinh tế 53
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 55
Sự hội nhập kinh tế kéo theo sự du nhập các nền văn hóa khác trên thế giới. Sự du nhập
này phần nào đã làm thay đổi đến hành vi và cách thức tiêu dùng của khách hàng. Người
tiêu dùng thích sự tiện lợi, chất lượng dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, tâm lý đám
đông… Sự thay đổi này đòi hỏi nhà quản lý kênh phân phối cần có sự thích ứng nhanh,
kênh cần có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… vì thế Viettel đã nghiên cứu và phát triển phần
mềm CNTT giúp bán hàng và cung cấp hàng hóa cho kênh được tiện lợi hơn rất nhiều, thay
đổi phương thức cung cấp hàng hóa cũng như thay đổi hành vi, cách thức tiêu dùng cũ cho
phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa cho kênh phân phối nhanh
chóng kịp thời 55
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 55
2.4.1.4 Môi trường luật pháp 56
2.4.2 Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 57
2.4.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 57
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty 58
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty 58
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty 59
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối 59
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối 61
CHƯƠNG 3 63
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 63
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối 63
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối 64
3.2.1 Căn cứ đề xuất 64
3.2.2 Nội dung của đề xuất 65
3.2.3 Đối tượng triển khai 65
3.2.4. Tính năng của ứng dụng 65
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp 66
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối 68
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã 69
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp 69
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp 70
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp 72
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. 74
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. 74
KẾT LUẬN 75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
BHTT
CTV
CHTT
CNTT
CĐBR
KPP
SXKQ
TBĐC
VTT
:
:
:
:
:
:
Bán hàng trực tiếp
Cộng tác viên
Cửa hàng trực tiếp
Công nghệ thông tin
Cố định băng rộng
Kênh phân phối
: Sản xuất kinh doanh
: Thiết bị đầu cuối
: Viettel Telecom
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH
BẢNG
HÀ NỘI - 2017 1
LỜI CAM ĐOAN 2
CHƯƠNG 1 i
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI i
CỦA DOANH NGHIỆP i
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối i
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối i
1.1.2 Vai trò kênh phân phối i
1.1.3 Chức năng kênh phân phối i
1.2 Cấu trúc kênh phân phối ii
1.2.1 Kênh trực tiếp ii
1.2.2 Kênh rút gọn ii
1.2.3 Kênh đầy đủ ii
1.2.4 Kênh đặc biệt ii
1.3 Quản trị kênh phân phối iii
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối iii
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối iii
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối iii
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối iii
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh iii
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối iii
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài iii
1.4.1.1 Môi trường kinh tế iii
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội iv
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ iv
1.4.1.4 Môi trường luật pháp iv
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh iv
1.4.2 Các nhân tố bên trong iv
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp iv
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp iv
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp iv
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp iv
CHƯƠNG 2 v
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI v
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM v
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.3 Môi trường kinh doanh v
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) v
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh v
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam v
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay v
2.2.2 Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại v
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh v
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối v
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối vi
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối vi
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối vi
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
vi
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam vii
2.4.1.1 Môi trường kinh tế vii
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội vii
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ vii
2.4.1.4 Môi trường luật pháp vii
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty vii
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty vii
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty vii
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vii
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối vii
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối vii
CHƯƠNG 3 viii
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI viii
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM viii
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối viii
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối viii
3.2.1 Căn cứ đề xuất viii
3.2.2 Nội dung của đề xuất viii
3.2.3 Đối tượng triển khai viii
3.2.4. Tính năng của ứng dụng viii
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp viii
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối viii
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã viii
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp viii
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp viii
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp viii
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. viii
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. viii
MỞ ĐẦU 1
1.Tính cấp thiết của đề tài 1
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài 2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
4.Phương pháp nghiên cứu 3
5. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 3
5.1 Tổng quan các công trình nghiên cứu 3
5.2. Khoảng trống và hướng nghiên cứu 5
6. Kết cấu luận văn 6
CHƯƠNG 1 7
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP 7
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 7
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7
1.1.2 Vai trò kênh phân phối 8
1.1.3 Chức năng kênh phân phối 9
1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10
1.2.1 Kênh trực tiếp 10
1.2.2 Kênh rút gọn 11
1.2.3 Kênh đầy đủ 11
1.2.4 Kênh đặc biệt 12
1.3 Quản trị kênh phân phối 13
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 13
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 13
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối 14
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối 14
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 17
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 18
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh 19
•Những nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh 20
• Xung đột trong kênh và hiệu quả của kênh 21
• Quản lý xung đột kênh 21
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 23
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 23
1.4.1.1 Môi trường kinh tế 23
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 24
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 25
1.4.1.4 Môi trường luật pháp 25
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh 26
1.4.2 Các nhân tố bên trong 26
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 26
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp 26
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp 27
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp 27
CHƯƠNG 2 28
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 28
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam 29
2.1.3 Môi trường kinh doanh 30
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) 31
Thực trạng kinh doanh của Viettel Hà Nam trong năm 2016 có dịch vụ di động giảm cả về
doanh thu và thuê bao thực tăng thêm, khi mà thuê bao Register thực tăng thêm giảm 33,7%
cùng với thuê bao 3G thực tăng thêm giảm 43,2% thì doanh thu dịch vụ di động giảm 2.4% so
với năm 2015. 33
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 34
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 35
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay 35
2.2.2Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại 37
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 40
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối 41
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 42
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam 43
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối 43
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 44
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 51
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
53
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 53
2.4.1.1 Môi trường kinh tế 53
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 55
Sự hội nhập kinh tế kéo theo sự du nhập các nền văn hóa khác trên thế giới. Sự du nhập
này phần nào đã làm thay đổi đến hành vi và cách thức tiêu dùng của khách hàng. Người
tiêu dùng thích sự tiện lợi, chất lượng dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, tâm lý đám
đông… Sự thay đổi này đòi hỏi nhà quản lý kênh phân phối cần có sự thích ứng nhanh,
kênh cần có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… vì thế Viettel đã nghiên cứu và phát triển phần
mềm CNTT giúp bán hàng và cung cấp hàng hóa cho kênh được tiện lợi hơn rất nhiều, thay
đổi phương thức cung cấp hàng hóa cũng như thay đổi hành vi, cách thức tiêu dùng cũ cho
phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa cho kênh phân phối nhanh
chóng kịp thời 55
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 55
2.4.1.4 Môi trường luật pháp 56
2.4.2 Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 57
2.4.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 57
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty 58
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty 58
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty 59
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối 59
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối 61
CHƯƠNG 3 63
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 63
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối 63
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối 64
3.2.1 Căn cứ đề xuất 64
3.2.2 Nội dung của đề xuất 65
3.2.3 Đối tượng triển khai 65
3.2.4. Tính năng của ứng dụng 65
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp 66
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối 68
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã 69
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp 69
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp 70
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp 72
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. 74
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. 74
KẾT LUẬN 75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77
SƠ ĐỒ
HÀ NỘI - 2017 1
LỜI CAM ĐOAN 2
CHƯƠNG 1 i
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI i
CỦA DOANH NGHIỆP i
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối i
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối i
1.1.2 Vai trò kênh phân phối i
1.1.3 Chức năng kênh phân phối i
1.2 Cấu trúc kênh phân phối ii
1.2.1 Kênh trực tiếp ii
1.2.2 Kênh rút gọn ii
1.2.3 Kênh đầy đủ ii
1.2.4 Kênh đặc biệt ii
1.3 Quản trị kênh phân phối iii
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối iii
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối iii
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối iii
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối iii
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối iii
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh iii
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối iii
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài iii
1.4.1.1 Môi trường kinh tế iii
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội iv
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ iv
1.4.1.4 Môi trường luật pháp iv
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh iv
1.4.2 Các nhân tố bên trong iv
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp iv
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp iv
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp iv
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp iv
CHƯƠNG 2 v
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI v
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM v
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam v
2.1.3 Môi trường kinh doanh v
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) v
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh v
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam v
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay v
2.2.2 Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại v
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh v
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối v
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam vi
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối vi
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối vi
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối vi
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
vi
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam vii
2.4.1.1 Môi trường kinh tế vii
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội vii
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ vii
2.4.1.4 Môi trường luật pháp vii
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty vii
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty vii
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty vii
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vii
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối vii
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối vii
CHƯƠNG 3 viii
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI viii
TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM viii
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối viii
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối viii
3.2.1 Căn cứ đề xuất viii
3.2.2 Nội dung của đề xuất viii
3.2.3 Đối tượng triển khai viii
3.2.4. Tính năng của ứng dụng viii
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp viii
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối viii
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã viii
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp viii
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp viii
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp viii
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. viii
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. viii
MỞ ĐẦU 1
1.Tính cấp thiết của đề tài 1
2.Mục đích nghiên cứu của đề tài 2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
4.Phương pháp nghiên cứu 3
5. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 3
5.1 Tổng quan các công trình nghiên cứu 3
5.2. Khoảng trống và hướng nghiên cứu 5
6. Kết cấu luận văn 6
CHƯƠNG 1 7
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
DOANH NGHIỆP 7
1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 7
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 7
1.1.2 Vai trò kênh phân phối 8
1.1.3 Chức năng kênh phân phối 9
1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10
1.2.1 Kênh trực tiếp 10
1.2.2 Kênh rút gọn 11
1.2.3 Kênh đầy đủ 11
1.2.4 Kênh đặc biệt 12
1.3 Quản trị kênh phân phối 13
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 13
1.3.2 Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối 13
1.3.3 Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối 14
1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối 14
1.3.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 17
1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 18
1.3.3.4 Các xung đột trong kênh 19
•Những nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh 20
• Xung đột trong kênh và hiệu quả của kênh 21
• Quản lý xung đột kênh 21
1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 23
1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 23
1.4.1.1 Môi trường kinh tế 23
1.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 24
1.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 25
1.4.1.4 Môi trường luật pháp 25
1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh 26
1.4.2 Các nhân tố bên trong 26
1.4.2.1 Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp 26
1.4.2.2 Chiến lược phát triển của doanh nghiệp 26
1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp 27
1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của doanh nghiệp 27
CHƯƠNG 2 28
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 28
2.1 Khái quát về Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Viettel Telecom Hà Nam 28
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Viettel Telecom Hà Nam 29
2.1.3 Môi trường kinh doanh 30
2.1.4 Báo cáo kết quả kinh doanh của Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) 31
Thực trạng kinh doanh của Viettel Hà Nam trong năm 2016 có dịch vụ di động giảm cả về
doanh thu và thuê bao thực tăng thêm, khi mà thuê bao Register thực tăng thêm giảm 33,7%
cùng với thuê bao 3G thực tăng thêm giảm 43,2% thì doanh thu dịch vụ di động giảm 2.4% so
với năm 2015. 33
2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 34
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 35
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam hiện nay 35
2.2.2Khả năng hoạt động của các loại kênh hiện tại 37
2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh 40
2.2.4 Những qui định về kênh phân phối 41
2.2.5 Những hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam 42
2.3 Quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam 43
2.3.1 Hoạch định kênh phân phối 43
2.3.2 Tổ chức và điều hành kênh phân phối 44
2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 51
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam
53
2.4.1 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 53
2.4.1.1 Môi trường kinh tế 53
2.4.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 55
Sự hội nhập kinh tế kéo theo sự du nhập các nền văn hóa khác trên thế giới. Sự du nhập
này phần nào đã làm thay đổi đến hành vi và cách thức tiêu dùng của khách hàng. Người
tiêu dùng thích sự tiện lợi, chất lượng dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, tâm lý đám
đông… Sự thay đổi này đòi hỏi nhà quản lý kênh phân phối cần có sự thích ứng nhanh,
kênh cần có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… vì thế Viettel đã nghiên cứu và phát triển phần
mềm CNTT giúp bán hàng và cung cấp hàng hóa cho kênh được tiện lợi hơn rất nhiều, thay
đổi phương thức cung cấp hàng hóa cũng như thay đổi hành vi, cách thức tiêu dùng cũ cho
phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa cho kênh phân phối nhanh
chóng kịp thời 55
2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 55
2.4.1.4 Môi trường luật pháp 56
2.4.2 Các nhân tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà
Nam 57
2.4.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 57
2.4.2.2 Chiến lược phát triển của công ty 58
2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm của công ty 58
2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực của công ty 59
2.5 Đánh giá khái quát về quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59
2.5.1 Những kết quả đạt được của quản trị kênh phân phối 59
2.5.2 Những tồn tại của quản trị kênh phân phối 61
CHƯƠNG 3 63
GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
VIETTEL TELECOM HÀ NAM 63
3.1 Hoàn thiện chính sách kênh phân phối 63
3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin trong quản trị kênh phân phối 64
3.2.1 Căn cứ đề xuất 64
3.2.2 Nội dung của đề xuất 65
3.2.3 Đối tượng triển khai 65
3.2.4. Tính năng của ứng dụng 65
3.3 Nâng cao trình độ và điều chỉnh cơ cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp 66
3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối 68
3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp tại các xã 69
3.5.1 Lý do thực hiện biện pháp 69
3.5.2 Cách thức thực hiện giải pháp 70
3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp 72
3.5.4. Hiệu quả của biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên. 74
3.5.5. Kiến nghị để thực hiện các biện pháp. 74
KẾT LUẬN 75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77
HÌNH
Hình 2.1.
Biểu đồ tỷ lệ các thành phần trong kênh phân phối của Viettel Hà Nam
......................................................... Error: Reference source not found
Hình 2.2.
Tỷ trọng doanh thu trung bình tháng qua các kênh của Viettel Hà
Nam năm 2016 ................................Error: Reference source not found
