MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢCÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH TẠI TRƯỜNG TRUNG CẤPTIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN

Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Lời mở đầu

Qua nghiên cứu và tìm hiểu tại Trường Trung Học Tư Thục Tin Học Kinh
Tế Sài Gòn, em chọn đề tài : “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH TẠI TRƯỜNG TRUNG CẤP
TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN” với mong ước góp một phần nhỏ của mình và
hy vọng tìm kiếm giải pháp để có thể giúp trường đạt hiệu quả hơn trong hoạt
động marketing tuyển sinh. Bởi lẽ một doanh nghiệp dù có nguồn tài chính dồi
dào, cơ sở vật chất đầy đủ, ở một vị trí cạnh tranh thuận lợi và một địa thế kinh
doanh ổn định mà không có chiến lược marketing phù hợp thì doanh nghiệp khó
có thể phát huy được hết mọi thế mạnh của mình, thậm chí sẽ dần tụt hậu và đẩy
doanh nghiệp đến hoàn cảnh khó khăn.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 1


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

TỔNG QUAN
1.Lý do chọn đề tài:
Đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một trong
những chức năng quan trọng hàng đầu. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không thể
tiêu thụ được thì doanh nghiệp không thể thu được lợi nhuận. Còn đối với một

đơn vị kinh doanh bên lĩnh vực cung cấp dịch vụ như dạy học thì công tác tuyển
sinh là quan trọng nhất. Công tác tuyển sinh đạt được chỉ tiêu thì đơn vị kinh
doanh mới có đủ kinh phí để tồn tại và phát triển. Để việc tuyển sinh đạt được
hiệu quả thì công tác marketing là hoạt động quan trọng nhất. Nó quyết định rất
lớn đến hiệu quả mà công tác tuyển sinh có thể đạt được.
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác marketing tuyển sinh trong nhà trường
, trên cơ sở những kiến thức cơ bản tiếp thu được trong quá trình học tập –
nghiên cứu, những nhận thức có được từ cuộc sống và trong thời gian thực tập
tại Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn, em quyết định chọn đề tài “Một số
giải pháp nâng cao hiệu quả công tác marketing tuyển sinh tại trường trung
cấp tin học kinh tế sai gòn”
2.Phương pháp nghiên cứu :
Trong quá trình thực tập, ngoài việc sử dụng phương pháp thu thập số liệu liên
quan đến đề tài, điều tra, khảo sát theo phương pháp phỏng vấn trực tiếp với
nhân viên ở trường. Bên cạnh đó sử dụng phương pháp như nghiên cứu tài liệu,
đọc giáo trình và thu thập thông tin trên các tạp chí, đồng thời còn sử dụng
phương pháp quan sát thực tế và học hỏi trực tiếp từ các giáo viên, cán bộ công
nhân viên nhà trường. Tuy nhiên với kiến thức đã tiếp thu được, điều kiện và
thời gian nghiên cứu có hạn, chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót.
Vì vậy rất mong được sự hướng dẫn, đóng góp ý kiến của quý thầy cô cùng các
anh chị và các bạn .

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 2


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC MARKETING VÀ MARKETING
TUYỂN SINH TRONG GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO:
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING:
1.1.1. Khái niệm về marketing:
Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn của con người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của con
người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông
qua trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán,
nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm
Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi với
bên kia thì bên đó thuộc về bên làm Marketing.
Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ và rõ ràng chúng ta đi vào xem
xét các khái niệm như sau: nhu cầu tự nhiên (Needs), mong muốn (Wants), nhu
cầu có khả năng thanh toán (Demands), sản phẩm (Products), trao đổi
(Exchange), giao dịch (Transaction) và thị trường (Market).
a. Nhu cầu (Needs):
- Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Nhu cầu tự nhiên được hình thành do trạng thái ý thức của con người thấy thiếu
hụt một cái gì đó phục vụ cho tiêu dùng. Con người có nhiều nhu cầu phức tạp.
Chúng bao gồm những nhu cầu thể chất cơ bản như: thức ăn, quần áo, ấm áp và
sự an toàn,…; những nhu cầu xã hội như: sở hữu và sự mến mộ,…; những nhu
cầu có tính chất cá nhân như: kiến thức và sự tự thể hiện. Trạng thái ý thức đó
phát sinh có thể do đòi hỏi sinh lý, của môi trường giao tiếp hoặc do cá nhân con
người về vốn tri thức và tự thể hiện. Sự thiếu hụt cảm nhận càng gia tăng thì sự
khao khát được thỏa mãn ngày càng lớn và cơ hội kinh doanh càng trở nên hấp
dẫn.
Nhu cầu tự nhiên là vốn có, nó gắn với bản thân con người mà mà
nhà hoạt động Marketing không tạo ra nó. Hoạt động của các nhà quản trị

Marketing sẽ góp phần phát hiện ra trạng thái thiếu; tức là nhu cầu tự nhiên mới
chứ không sáng tạo ra nó. Nhưng nếu các nhà quản trị chỉ dừng lại ở phát hiện ra
những nhu cầu tự nhiên và sản xuất ra những sản phẩm thuộc danh mục hàng
hóa thỏa mãn nhu cầu đó, thì trên thực tế họ không cần phải động nảo nhiều. Tuy
nhiên, kinh doanh như vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang lại hiệu quả rất thấp
trừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm ở vào vị thế độc quyền. Và nếu
theo hướng đó doanh nghiệp cũng chỉ tạo ra các sản phẩm mà các doanh nghiệp
khác đã từng làm và kết quả tất yếu là phải đón nhận sự đào thải của cạnh tranh
nghiệt ngã trên thị trường. Chúng ta ai cũng biết ở Trung Quốc đã có một thời họ
tuyên truyền, khuyến khích thi đua sản xuất sắt thép; nhà nhà, người người sản
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 3


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

xuất thép, cả nước đi vào sản xuất sắt thép, họ chỉ làm sao cho sản xuất ra sản
phẩm có tên gọi là sắt thép chứ không quan tâm đến chất lượng, kích cỡ, tính
năng của nó như thế nào. Cũng như một doanh nghiệp sản xuất xe đạp họ chỉ cần
sản xuất ra một vật có thể chở người và dùng chân để đạp. Khi đó ý niệm của họ
chỉ tạo ra một phương tiện đáp ứng nhu cầu đi lại của con người mà có thể đạp
bằng hai chân.
Khi một nhu cầu chưa được thỏa mãn, người ta hoặc sẽ cố dằn nhu
cầu đó lại, hoặc đi tìm một thứ gì đó thỏa mãn được nhu cầu. Nhân dân ở các
nước chậm phát triển có thể cố gắng kiềm chế nhu cầu và thỏa mãn chúng bằng
những gì hiện có. Dân chúng tại các nước công nghiệp phát triển có thể tìn hay
triển khai những vật phẩm sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ.

Rõ ràng người làm Marketing nhận thức nhu cầu của con người
không chỉ dùng lại ở nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhu
cầu thị trường đó là mong muốn. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tạo ra
được sự khác biệt của hàng hóa và dịch vụ mà mình cung cấp trên thị trường so
với đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của
doang nghiệp.
b. Mong muốn (Wants):
Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp
lại bằng một hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân con
người.
Ví dụ: Cùng là mong muốn được nghe nhạc nhưng mỗi người có
một mong muốn được nghe nhạc riêng như: nhạc trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, nhạc
đồng quê, nhạc rock, nhạc thính phòng,… Hay như khi đói ngường phương
Đông thường ăn cơm còn người phương Tây thường ăn bánh mỳ.
Như vậy, chỉ khi phát hiện ra đặc thù của từng người, từng nhóm
người, người ta mới có thể tạo ra đặc thù cho từng loại sản phẩm. Từ đó có thể
tăng cường khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường.
Có thể đưa ra ví dụ về thị trường sữa nước ta hiện nay, cùng là sản
phẩm sữa nhưng có rất nhiều danh mục và chủng loại sữa với nhiều đặc tính
khác nhau như: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa có bổ sung canxi, sữa cho trẻ em,
sữa cho bà mẹ, sữa cho người già,…
Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh sẽ xác định được loại sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu đo nhưng chỉ có thể dựa vào mong muốn nhà kinh
doanh mới có thể xác định được các thông số, đặc tính để đưa ra các mặt hàng cụ
thể mà khách hàng cần. Nhờ vậy, mới có thể tạo ra sự tiến bộ và khả năng cạnh
tranh của nhãn hiệu cua doanh nghiệp sản xuất ra.
Nhiều người bán hàng thường nhầm lẫn nhu cầu với mong muốn.
Nhà cung cấp thiết bị hàn/cắt có thể cho rằng khách hàng cần máy hàn/cắt của
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 4


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

họ nhưng thực tế họ lại cần vết hàn/cắt. Khi xuất hiện loại máy có thể hàn/cắt tốt
hơn với giá rẻ hơn, tiện lợi hơn… thì khách hàng sẽ có mong muốn về loại máy
hàn/cắt mới mặc dù nhu cầu vẫn là nhu cầu cũ.
Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là vô hạn, nhà kinh
doanh không chỉ dừng lại ở việc phát hiện nhu cầu và mong muốn này bởi họ
sản xuất ra sản phẩm để bán chứ không phải cho không. Những sản phẩm sản
xuất ra phải được đưa ra thị trường và thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích
cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Do đó, nhà
kinh doanh phải tính đến khả năng thanh toán của khách hàng cũng như khi cho
vay tiền phải dựa trên cơ sở người đi vay phải có khả năng trả cho người cho vay
trong tương lai.
c. Nhu cầu có khả năng thanh toán (Demands): Là nhu cầu tự nhiên
và mong muốn hợp với khả năng mua sắm.
Nhà kinh doanh có thể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, mong muốn
và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu một cách hoàn mỹ nhưng họ lại
chẳng bán được bao nhiêu sản phẩm nếu như: chi phí sản xuất quá lớn làm cho
giá sản phẩm cao đến mức người tiêu dùng rất thích nhưng họ không có khả
năng để mua nó. Khi đó nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng
không thể biến thành nhu cầu có khả năng thanh toán hay cầu thị trường-nhu cầu
hiện thực.
Tóm lại, nhu cầu và mong muốn của con người là vô hạn nhưng
nguồn tài lực để thỏa mãn nhu cầu là có hạn. Cho nên con người sẽ lựa chọn
những loại hàng hóa nào thỏa mãn tốt nhất mong muốn của họ trong khuôn khổ

tài chính cho phép. Đơn cử như sau khi ra trường các sinh viên thường mong
muốn mua một chiếc xe máy làm phương tiện đi lại nhưng việc lựa chọn loại và
kiểu xe phù hợp với mong muốn của bản thân còn phải phụ thuộc phần lớn vào
khả năng thanh toán (túi tiền) của bản thân và gia đình.
d. Sản phẩm (Products):
Người ta thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn của mình là nhờ vào
sản phẩm. Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể mang bán ra thị trường để thỏa mãn
một nhu cầu hay một ước muốn. Thường thường, từ sản phẩm người ta thường
liên tưởng ngay đến một vật chất cụ thể, chẳng hạn như một chiếc xe hơi, một
cái tivi hay một cục xà bông. Thế nhưng, khái niệm sản phẩm không chỉ bó gọn
ở vật phẩm cụ thể không thôi – bất kì thứ gì có thể thỏa mãn một nhu cầu cũng
đều có thể được gọi là một sản phẩm. Những lợi ích mà một hàng hóa hữu hình
cung cấp cũng quan trọng không kém giá trị sở hữu. Chúng ta không mua thực
phẩm chỉ để nhìn mà vì nó thỏa mãn được cái đói của chúng ta. Chúng ta không
mua một bếp lò vi ba để ngắm nghía, mà là để nó nấu thức ăn cho chúng ta.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 5


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Các nhà Marketing thường dùng hai cách diễn tả là hàng hóa
(Goods) và dịch vụ (Services) để phân biệt vật phẩm hữu hình và vật phẩm vô
hình. Hơn thế nữa người tiêu thụ thu được lợi ích còn thông qua những phương
tiện khác nữa, ví dụ như con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động và tư tưởng.
Người tiêu thụ quyết định nên xem những nhà giải trí nào trên tivi, đi nghỉ mát ở

đâu, ủng hộ bằng cách đóng góp cho những tổ chức nào và nên theo những tư
tưởng nào. Do đó thuật ngữ sản phẩm bao gồm cả hàng hóa vật chất, dịch vụ
cùng đủ loại phương tiện khác nữa có thể thỏa mãn được nhu cầu và ước muốn
của người tiêu thụ. Thỉnh thoảng, nếu thấy thuật ngữ sản phẩm có vẻ không được
thích hợp, chúng ta có thể thay thế bằng những từ khác như: vật làm thỏa mãn
(Satisfier), tài vật (Resource), hay cống hiến (Offer).
Nhiều người bán đã mắc phải sai lầm khi quá chú trọng đến sản
phẩm vật chất mà họ đưa ra, hơn là những lợi ích mà các sản phẩm đó tạo ra. Họ
tự cho mình là người bán một sản phẩm hơn là nhà cung cấp các giải pháp cho
một nhu cầu. Một nhà sản xuất máy khoan tay có thể nghĩ rằng khách hàng cần
cái máy khoan tay, thế nhưng những gì khách thực sự cần là cái lỗ. Những người
buôn bán như vậy có thể đang mắc phải chứng “cận tiếp thị”. Họ quá châm bẩm
vào sản phẩm của mình mà đến nỗi chỉ chú trọng đến ước muốn hiện tại mà quên
đi những nhu cầu tiềm ẩn của khách. Họ quên rằng một sản phẩm vật chất chỉ là
một công cụ để giải quyết một vấn đề của người tiêu dùng. Những người bán đó
bị khó khăn ngay nếu có một sản phẩm mới nhập cuộc, phục vụ cho cũng nhu
cầu đó nhưng lại tuyệt hơn và rẻ hơn. Người tiêu thụ mà có đúng nhu cầu đó thì
sẽ cần dùng đến sản phẩm đó.
e. Trao đổi (Exchange):
Marketing xuất hiện khi người ta quyết định thỏa mãn nhu cầu thông
qua trao đổi.
Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một
người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác.
Trao đổi là khái niệm căn bản nhất của Marketing nhưng để tiến
hành trao đổi thì phải có các điều kiện sau:
- Ít nhất phải có hai bên.
- Mỗi bên cần phải có thứ gì có giá trị với bên kia.
- Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có.
- Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.
- Mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.

Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi. Một cuộc trao đổi
chỉ thực sự diễn ra khi hai bên đã thỏa thuận với nhau về các điều kiện trao đổi
có lợi hoặc chí ít cũng không có hại cho cả hai bên.Vì vậy, trao đổi được xem là
một quá trình chứ không phải sự việc, hai bên được xem là đang thực hiện trao
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 6


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

đổi nếu họ đang thương lượng để đi đến thỏa thuận. Khi đã đạt được thỏa thuận
thì người ta nói rằng một giao dịch đã được hoàn thành. Giao dịch là đơn vị đo
lường cơ bản của trao đổi.
f. Giao dịch (Transaction):
Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật
có giá trị giữa hai bên.
Như vậy giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiện
sau:
- Ít nhất có hai vật giá trị.
- Những điều kiện thực hiện giao dịch đã hoàn tất.
- Thời gian thực hiện giao dịch đã thỏa thuận xong.
- Địa điểm giao dịch đã được thỏa thuận.
Những thỏa thuận này có thể được thực hiện trong các cam kết hoặc
hợp đồng giữa hai bên trên cơ sở một hệ thống pháp luật buộc mỗi bên phải thực
hiện các cam kết của mình.
Khi thực hiện các giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn. Vì vậy
giao dịch lần đầu hoặc đối với những khách hàng mới thường rất khó khăn.

Những doanh nghiệp thành công thường cố gắng thia16t lập mối quan hệ bền
vững, lâu dài, tin cậy với tất cả các đối tượng giao dịch thương mại có liên quan
trên cơ sở triết lý Marketing quan hệ.
g. Thị trường (Markets):
Trao đổi và giao dịch dẫn chúng ta đến khái niệm thị trường. Mỗi
môn học tiếp cận thị trường theo mỗi giác độ khác nhau. Theo quan điểm
Marketing thị trường bao gồm tất các các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu
cầu và mong muốn cụ thể sẳn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi để thỏa
mãn nhu cầu đó.
Như vậy, khái niệm quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào lượng
người có cùng mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẳn sàng
bỏ ra để mua sắm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn đó. Quy mô thị
trường không phụ thuộc vào số người đã mua hàng, cũng không phụ thuộc vào
số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Mặc dù tham gia thị trường phải có cả người mua và người bán,
nhưng những nhà làm Marketing lại coi người bán là hợp thành nghành sản xuất
– cung ứng, còn người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy, họ hay dùng thuật
ngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định.
Như vậy, nếu không có sự hiểu biết đầy đủ về các khái niệm: nhu cầu tự
nhiên (Needs), mong muốn (Wants), nhu cầu có khả năng thanh toán (Demands),
sản phẩm (Products), trao đổi (Exchange), giao dịch (Transaction) và thị trường
(Market) thì không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ về khái niệm Marketing.
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 7


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

1.1.2. Định nghĩa Marketing là gì?
Marketing là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động cần thiết để
nghiên cứu, hoạch định, triển khai thực hiện, kiểm soát và đánh giá, chiêu thị,
phân phối các hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn
mục tiêu của khách hàng, của doanh nghiệp và của cả xã hội.
Chức năng nghiên cứu, hoạch định sẽ tạo ra những chiến lược và kế hoạch
Marketing. Việc triển khai thực hiện các chiến lược và kế hoạch Marketing đòi
hỏi phải có công tác tổ chức, bố trí nhân sự, quản lý phòng Marketing cùng các
nhân viên và các nhà tư vấn tư vấn bên ngoài (nếu có sử dụng, ví dụ như: các
doanh nghiệp quảng cáo, nhà tư vấn quan hệ với công chúng,…). Các nhà quản
trị Marketing cũng chịu trách nhiệm kiểm soát và đánh giá các nỗ lực Marketing
để đảm bảo rằng các chiến lược và kế hoạch được triển khai như dự định, và
thành công có thể đo lường được.
Do có nhiều khác biệt giữa sản phẩm và dịch vụ nên chúng ta có thể phân
chia marketing thành hai loại, đó là marketing hàng hóa và marketing dịch vụ:
1.1.2.1. Marketing hàng hóa:
Marketing bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan mật thiết
với nhau và với các hoạt động khác trong doanh nghiệp, các hoạt động
Marketing được tiến hành liên tục trên nhiều khu vực, nhiều địa bàn khác nhau
với các chương trình khác nhau, với nhiều nhân viên tham gia cũng như sự hỗ
trợ từ nhiều bộ phận khác trong doanh nghiệp và cả bên ngoài doanh nghiệp. Do
đó, Marketing cần phải có kế hoạch, phải có sắp xếp, phối hợp, kiểm soát,… tức
là phải được quản trị tốt.
Nội dung cơ bản của các hoạt động Marketing kể trên tập trung vào 4 thành
phần mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng (Marketing – mix) để tác động vào thị
trường. Đó là Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị
(Promotion); gọi tắt là 4P. Chúng là các yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát được.
Sản phẩm (Product): Sản phẩm có thể là hàng hóa hoặc dịch vụ
với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn đòi

hỏi của khách hàng. Nó có thể hữu hình hoặc vô hình.
Giá cả (Price): Giá cả là một trong những điều kiện của giao dịch
trao đổi giữa những khách hàng sẳn sàng và công ty sẳn sàng bán một sản phẩm
nào đó. Thông qua giá khách hàng sẽ cảm nhận về lợi ich và giá trị thu được nếu
họ chọn mua sản phẩm. Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua sản phẩm
này hay sản phẩm khác đối với khách hàng.
Phân phối (Place): Phân phối là các hoạt động có liên quan đến
việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa vượt qua thời gian và không gian
từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 8


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Chiêu thị (Promotion): Chiêu thị là một công cụ quan trọng và có
hiệu quả trong hoạt động marketing. Mục đích của chiêu thị là để cho cung và
cầu gặp nhau dđể người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua.Chiêu thị
làm cho bán hàng dễ hơn. Nó không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường các chiến
lược sản phẩm, giá cả và phân phối. Chiêu thị không những làm cho hàng hóa
bán được nhiều hơn nhanh hơn mà còn làm cho thế lực, uy tín của doanh nghiệp
được củng cố.
Chiêu thị thường được gọi là truyền thông tiếp thị là tất cả các phương tiện
mà các nhà tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu. Nói
chung mục đích của thông tin tiếp thị là thông báo, thuyết phục, và nhắc nhở:
Thông báo cho người tiêu thụ về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản

phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác,
và nhắc nhở họ mua thêm khi dùng hết sản phẩm đã mua. Hoạt động chiêu thị
bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây:
Quảng cáo (Advertising): Là dạng thông tin những ý tưởng, thương
hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua một kênh thông tin trung gian. Phương
thức truyền tin này gián tiếp (thông qua các phương tiện truyền thông đại
chúng). Có nhiều kênh quảng cáo như: tivi, radio, báo chí, pano,… Quảng cáo
thường nhắm tới thị trường mục tiêu rộng lớn.
Khuyến mãi (Sales Promotion): Khuyến mãi bán hàng là các dạng
kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn. Có nhiếu dạng khuyến mãi bán hàng
được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua một tặng một, xổ số, bốc thăm
trúng thưởng, hội chợ triển lãm, POP (“point-of-purchase” là dạng khuyến mãi
thông qua các bảng dán, dãy cờ treo tại các cửa hàng nhằm kích thích khách
hàng tại điểm họ mua hàng),…
Quan hệ cộng đồng (Puplic Relation): Quan hệ cộng đồng là dạng
quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình tài trợ như thể
thao, thời trang, đố vui để học, chương trình từ thiện, tham gia các hoạt động
cộng đồng,…
Chào hàng và bán hàng cá nhân (Personal Selling): Chào hàng cá
nhân là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa
đội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu.
Marketing trực tiếp (Direct Marketing): Marketing trực tiếp là dạng
chiêu thị sử dụng thư, e-mail, fax để chuyển tải thông tin đến từng đối tượng
khách hàng.
1.1.2.2. Marketing dịch vụ:
Lý thuyết marketing dịch vụ cho rằng dịch vụ bao gồm 3 đặc diểm cơ bản
là: (1) vô hình (intangibility), (2) không đồng nhất (heterogeneity), và (3) không
thể tách ly (inseperability).
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 9


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Thứ nhất, phần lớn dịch vụ được xem là sản phẩm vô hình. Dịch vụ không
thể cân đong, đo, đếm, thử nghiệm hoặc kiểm định trước khi mua, để kiểm tra
chất lượng. Với lý do là vô hình, nên công ty cảm thấy khó khăn trong việc tìm
hiểu khách hàng nhận thức như thế nào về dịch vụ và đánh giá chất lượng dịch
vụ.
Thứ hai, dịch vụ không đồng nhất, đặc biệt đối với những dịch vụ có hàm
lượng cao về sức lao động của con người. Lý do là hoạt động thường thay đổi từ
các nhà cung cấp dịch vụ, từ khách hàng, và chất lượng dịch vụ cung cấp cũng
không như nhau theo từng ngày, tháng, năm kinh doanh. Việc đòi hỏi chất lượng
đồng nhất từ đội ngũ nhân viên cũng rất khó đảm bảo. Lý do là những gì mà
công ty dự định phục vụ thì có thể hoàn toàn khác với những gì mà khách hàng
nhận được.
Thứ ba, sản xuất và tiêu thụ với nhiều loại hình dịch vụ là không thể tách
rời. Chất lượng của dịch vụ không thể sản xuất trong nhà máy, rồi chuyển
nguyên hiện trạng dịch vụ đến khách hàng. Đối với những dịch vụ có hàm lượng
lao động cao, ví dụ như chất lượng xảy ra trong quá trình chuyển giao dịch vụ,
thì chất lượng dịch vụ thể hiện trong quá trình tương tác giữa khách hàng và
nhân viên của công ty cung cấp dịch vụ.
Cũng cần chú ý thêm rằng, đối với hàng hóa, khách hàng có thể dự trữ, tồn
kho, bán lại hay trả lại cho người bán. Tuy nhiên, đối với dịch vụ khách hàng
không thể tồn kho, bán hay trả lại được. Đặc điểm không thể tồn kho
( perishability) này cũng là một đặc tính của dịch vụ.
Lehtinen cho là chất lượng dịch vụ phải được đánh giá trên hai khía cạnh,

(1) quá trình cung cấp dịch vụ và (2) kết quả của dịch vụ. Gronroons cũng đề
nghị hai lãnh vực của chất lượng dịch vụ, đó là (1) chất lượng kỹ thuật và (2)
chất lượng chức năng. Chất lượng kỹ thuật liên quan đến những gì được phục vụ
và chất lượng chức năng nói lên chúng được phục vụ như thế nào.
Pasuraman đưa ra 5 thành phần của chất lượng dịch vụ, đó là:
Tin cậy (Reliability): Mức độ tin cậy của dịch vụ thể hiện qua khả
năng thực hiện dịch vụ phù hợp và đúng thời hạn ngay lần đầu tiên.
Đáp ứng (responsiveness): Mức độ đáp ứng của dịch vụ thể hiện
qua sự mong muốn và sẵn sàng của nhân viên phục vụ cung cấp dịch vụ kịp thời
cho khách hàng.
Năng lực phục vụ (assurance): Năng lực phục vụ thể hiện qua trình
độ chuyên môn và cung cách phục vụ lịch sự, niềm nở với khách hàng.
Đồng cảm (emphathy): Mức độ đồng cảm của dịch vụ thể hiện sự
quan tâm chăm sóc đến từng cá nhân khách hàng.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 10


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Phương tiện hữu hình (tangibles): phương tiện hữu hình của dịch
vụ thể hiện qua ngoại hình, trang phục của nhân viên phục vụ, các trang thiết bị
phục vụ cho dịch vụ.
Nhiều nhà nghiên cứu khác cũng đã thực hiện mô hình năm thành phần
chất lượng dịch vụ tại nhiều lãnh vực dịch vụ cũng như tại nhiều thị trường khác
nhau. Kết quả kiểm định cho thấy chất lượng dịch vụ không thống nhất với nhau

từng ngành dịch vụ khác nhau. Một vấn đề nữa được đặt ra đó là tầm quan trọng
của từng thành phần chất lượng dịch vụ đối với sự thỏa mãn của khách.
Chính vì những điểm khác nhau rất cơ bản nên marketing dịch vụ có nhiều
điểm khác với marketing hàng hóa. Blooms & Bitner đề nghị thêm 3P nữa vào
mô hình truyền thống 4P, đó là: (1) con người (people), (2) phương tiện hữu hình
(physical evidence), và (3) qui trình (process). Gronroos đề nghị 3 dạng
marketing trong dịch vụ, đó là (1) marketing bên ngoài (external marketing), (2)
marketing nội bộ (internal marketing) và (3) marketing tương tác (interactive
marketing).

Ba dạng marketing trong dịch vụ (nguồn: Gromroos-1984)

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 11


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Marketing bên ngoài là marketing thông thường như đối với hàng hóa.
Công ty dịch vụ cung cấp, làm giá, chiêu thị, phân phối dịch vụ cho khách hàng.
Marketing bên ngoài chỉ mới là bước đầu tiên của marketing dịch vụ. Marketing
bên trong là dạng marketing mà công ty dịch vụ huấn luyện, động viên nhân viên
thực hiện dịch vụ để phục vụ khách hàng. Marketing tương tác chính là khâu
marketing quan trọng nhất của marketing dịch vụ. Nhân viên cung cấp dịch vụ
tương tác với khách hàng trong quà trình tạo nên, phân phối và tiêu dùng dịch
vụ.
1.1.3. Vai trò của marketing:

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Nó hướng dẫn,
chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có
cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ
hơn để thỏa mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản
xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng nguyên
vật liệu gì, giá bán nên là bao nhiêu,..
Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn
luôn được cải tiến, nâng cao. Kiểu cách, mẫu mã, hình dạng của nó luôn luôn
được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu
dùng. Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu
cầu thị trường. Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến. Nó không làm
các công việc của các nhà kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất. Nhưng nó chỉ ra
cho họ biết cần phải sản xuất gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng
bao nhiêu và bao giờ thì đưa nó vào thị trường. Marketing có ảnh hưởng to lớn,
ảnh hưởng quyết định đến doanh số, chi phí lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả
của sản xuất kinh doanh. Sự đánh giá vai trò của Marketing trong kinh doanh đã
có những thay đổi rất nhiều cùng với quá trình phát triển của nó.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 12


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

b. Marketing là 1 trong 4
chức năng chủ yếu ngang

bằng nhau

a. Marketing quan trọng
hơn các chức năng
khác

d. Khách hàng là
trung tâm

c. Marketing là chức
năng trung tâm chủ
yếu

e. Khách hàng là trung tâm.
Marketing giữ chức năng liên
kết các chức năng khác

Vai trò quan trọng của marketing trong kinh doanh
Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng lợi
huy hoàng cho nhiều nhà doanh nghiệp. Cho nên người ta đã sử dụng nhiều từ
ngữ đẹp để ca ngợi nó. Người ta gọi Marketing là “Triết học mới về kinh
doanh”, là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh
doanh hiện đại, là “Chiếc chìa khóa vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh
doanh…
1.1.4. Sự cần thiết của Marketing đối với doanh nghiệp:
Các hoạt động Marketing như chúng ta dễ thấy nhất là phân phối, quảng cáo,
khuyến mãi, trưng bày, chào hàng,… Các hoạt động Marketing như vậy sẽ tác
động mạnh mẽ đến khách hàng tiềm năng làm cho khách hàng chọn sản phẩm
của doanh nghiệp thay vì khách hàng chọn mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Do đo, Marketing có thể được giải thích như là một quá trình hoạt động để đạt

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 13


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

được sự trao đổi tự nguyện giữa: Khách hàng mua hay sử dụng một sản phẩm,
dịch vụ và những doanh nghiệp sản xuất, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đó.
Trong một thị trường kinh doanh có cạnh tranh thì khách hàng có thể lựa
chọn giữa các sản phẩm, các thương hiệu khác nhau nên các doanh nghiệp phải
tiến hành hoạt động Marketing. Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các
hoạt động khác trong sản xuất kinh doanh. Nhờ hoạt động Marketing các quyết
định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc hơn: doanh nghiệp nên
đầu tư sản xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm thế nào, bán ở đâu, mức
giá nào là hợp lý,… Marketing ảnh hưởng đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và
qua đó đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thành công hay thất bại
của hoạt động Marketing sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
1.2. MARKETING TRONG CÔNG TÁC TUYỂN SINH:
1.2.1. Vai trò của marketing tuyển sinh nói chung :
Nếu như đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một
trong nhưng chức năng quan trọng hàng đầu, thì đối với một đơn vị cung cấp
dịch vụ như dạy học nói riêng và lĩnh vực đào tạo nói chung thì công tác
marketing tuyển sinh đóng vai trò rất quan trọng.
Marketing trong tuyển sinh quyết định chỉ tiêu tuyển sinh, đối tượng tuyển
sinh và phần lớn doanh thu cho cả đơn vị. Marketing trong tuyển sinh là hoạt
động mà phải có sự phối hợp rất ăn ý từ các phòng ban khác trong cùng một đơn

vị. Nó là yếu tố quyết định cho việc phát triển thêm ngành đào tạo hay không,
qui mô như thế nào, thời gian ngắn hay dài hạn,…Nói một cách cụ thể hơn là
marketing tuyển sinh có ý nghĩa quyết định trong việc định hướng phát triển cho
đơn vị.
1.2.2. Đặc điểm của marketing trong tuyển sinh :
1.2.2.1. Sản phẩm:
Trong marketing, thuật ngữ sản phẩm có nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Nghĩa
rộng sản phẩm chỉ cho cả hữu hình và vô hình (dịch vụ). Nghĩa hẹp nó chỉ dùng
để chỉ sản phẩm hữu hình. Vì vậy khi dùng nó trong trường hợp tổng quát nó có
nghĩa rộng và khi dùng nó trong trường hợp cụ thể của các sản phẩm hữu hình
nó có nghĩa hẹp.
Có nhiều cách thức phân loại sản phẩm. Một cách tổng quát, sản phẩm
được chia ra làm hai nhóm chính theo mức độ hữu hình của chúng, (1) sản phẩm
hữu hình và (2) dịch vụ. Cũng cần chú ý rằng không có một giới hạn rõ ràng
giữa sản phẩm hữu hình và dịch vụ. Có những sản phẩm có mức độ vô hình rất
cao như dạy học, tư vấn và có những sản phẩm có mức độ hữu hình rất cao như
muối ăn, nước ngọt, bột giặt. Có những sản phẩm có mức độ hữu hình và vô
hình hầu như như nhau như nhà hàng.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 14


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Hình vẽ mức độ vô hình và hữu hình của sản phẩm (trang 60/ nguyên lý
marketing)

Như vậy, sản phẩm của chúng ta ở đây là dạy học, mức độ vô hình rất cao.
Thứ nhất, chúng ta không có một sản phẩm cụ thể có bao bì, nhãn
mác,… không thể cân đong, đo đếm, thử nghiệm trước khi mua để kiểm tra chất
lượng.
Thứ hai, sản phẩm của chúng ta không đồng nhất: vì cũng cùng một
phương pháp giảng dạy, cùng thời gian, cùng một lượng kiến thức cung cấp
nhưng mức độ tiếp thu được lượng kiến thức ấy còn tùy thuộc vào từng học viên
khác nhau.
Thứ ba, việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của chúng ta là không
thể tách rời. Chất lượng giảng dạy không thể được sản xuất trong nhà máy rồi
chuyển nguyên hiện trạng đến khách hàng. Chất lượng giảng dạy ở đây được thể
hiện trong quá trình tương tác giữa giảng viên và học viên.
Đối với hàng hóa khách hàng có thể tồn kho, dự trữ hoặc bán lại
cho người khác. Tuy nhiên đối với sản phẩm của chúng ta khách hàng không thể
tồn kho, bán hay trả lại được.
Sản phẩm của chúng ta ở đây là kiến thức, cao hơn là một nghề
nghiệp, sự tự thể hiện mình trong xã hội trong tương lai. Chính vì vậy mà yếu tố
lòng tin, danh tiếng là rất quan trọng.
1.2.2.2. Giá cả:
Có nhiều quan điểm về giá. Đơn giản nhất, giá cả là những gì mang lại
doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho khách hàng, là
những gì họ hy sinh để có được thương hiệu. Theo quan điểm của khách hàng,
giá cả chẳng qua là một thành phần của sản phẩm.
Là một sản phẩm hữu hình như hộp sữa, bao thuốc lá, giá cả có thể được
tính theo chi phí sản xuất cộng với lợi nhuận sẽ ra giá thành sản phẩm. Giá cao

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 15

Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

hay thấp còn tùy thuộc vào chất lượng sản phẩm (hàng loại một hay loại hai,…),
khối lượng sản phẩm (cân nặng, dung lượng,…),…Đối với một sản phẩm là dịch
vụ như dạy học thì việc định giá cũng dựa trên những cơ sở chung ấy, nhưng khó
khăn hơn rất nhiều cho cả đơn vị cung cấp dịch vụ và cũng như khách hàng. Giá
trị sản phẩm của chúng ta được gọi là học phí. Học phí sẽ tùy thuộc vào các yếu
tố sau:
Hiện nay hệ thống giáo dục của chúng ta được phân thành các hệ
như sau: trường công lập, trường bán công, trường dân lập hay tư thục. Trường
công lập có mức học phí thấp nhất do được hỗ trợ kinh phí hoàn toàn từ nhà
nước. Tiếp đến là trường bán công, nhà nước hỗ trợ kinh phí chỉ một phần, nên
mức học phí cao hơn trường công lập. Cuối cùng là trường dân lập hay tư thục,
có mức học phí cao nhất, hoàn toàn không được hỗ trợ kinh phí từ nhà nước.
Mức thu học phí này phải nằm trong quy định của mức học phí mà bộ giáo dục
đề ra. Ví dụ: Mức học phí THCN không vượt quá 170.000đồng/tháng, đại học
không vượt quá 255.000 đồng/tháng,…Tuy nhiên, nhà nước vẫn có chính sách
hỗ trợ cho giáo dục như: hỗ trợ vốn vay cho các nhà đầu tư vào giáo dục, tạo
điều kiện cho các trường liên kết liên thông với nước ngoài,…
Mức học phí còn dựa trên cấp bậc: Cấp nhà trẻ, cấp tiểu học, cấp
trung học cơ sở, cấp trung học chuyên nghiệp, cấp cao đẳng, cấp đại học, cấp
trên đại học,…Tuy nhiên mức học phí còn phụ thuộc vào hệ của trường, nếu là
một trường mẫu giáo tư thục quốc tế thì vẫn có thể có mức học phí cao hơn cả
mức học phí cao đẳng hay đại học thuộc hệ công lập.
Dựa trên qui mô, thương hiệu, danh tiếng của trường: Với một nơi
có qui mô: cơ sở vật chất đầy đủ, trang thiết bị hiện đại thì mức học phí sẽ cao

hơn nơi có qui mô nhỏ hơn. Thương hiệu, danh tiếng gắn liền với chất lượng đào
tạo, một nơi danh tiếng thì sẽ có đội ngũ giảng viên xứng đáng với tầm cỡ đó.
Chính vì đây là một sản phẩm vô hình nên danh tiếng có ảnh hưởng rất lớn đến
giá cả.
1.2.2.3. Phân phối:
Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng nổ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa
đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp thông qua nhà trung gian
hay một công ty chuyên về phân phối hàng hóa. Phân phối là các hoạt động có
liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hóa và dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối
thiểu. Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian
từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu
dùng.
Như đã đề cập ở trên, sản phẩm của chúng ta ở đây là dịch vụ, chúng ta
không có thời gian sản xuất, không cần điều hành và vận chuyển sản phẩm,
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 16


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

không có hàng tồn kho. Là một sản phẩm vô hình nên chúng ta cũng rất khó để
tiếp cận được với khách hàng. Việc chuyển sản phẩm vô hình này đến tay khách
hàng có thể thông qua 2 hình thức: trực tiếp và thông qua trung gian.
Trực tiếp: Trực tiếp giới thiệu về trường, về ngành nghề đào tạo
thông qua các mùa tuyển sinh, các điểm tư vấn tuyển sinh,…
Trung gian: Liên thông, liên kết đào tạo với các trường khác, thông

qua các cơ sở liên kết để tuyển sinh. Kết hợp với các tổ chức khuyến học, từ
thiện, trao học bổng,…
1.2.2.4. Chiêu thị:
Chiêu thị là các hoạt động truyền thông trong marketing từ người bán đến
người mua. Mục đích của chiêu thị là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết
phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhắm thay đổi hoặc củng cố
thái độ và lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty, gợi nên sự
thích thú, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng.
Chiêu thị có vai trò làm cho cung với cầu nhanh chóng gặp nhau, làm cho
sản phẩm bán được nhiều hơn, làm cho thế lực, uy tín của thương hiệu của công
ty được tăng cường, củng cố. Dù đó là sản phẩm hữu hình hay sản phẩm vô hình
thì chiêu thị cũng gồm các công cụ chính sau:
a. Quảng cáo:
Quảng cáo là kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Nó
yêu cầu sản phẩm hay dịch vụ phải hợp pháp và mọi người chấp nhận. Quảng
cáo là một phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho người nhận tin so
sánh với các đối thủ cạng tranh làm tăng thêm sức thuyết phục với khách hàng
mục tiêu. Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phương tiện quảng
cáo phổ cập và tiện lợi, quảng cáo thế và lực của doanh nghiệp một cách trực
diện và có hiệu quả.
Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của đơn vị với khách hàng
mà nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về đơn vị, sản phẩm hay
dịch vụ tới người có nhu cầu mà thôi. Do vậy quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh
cho hàng hóa – dịch vụ, định vị nó trong người tiêu dùng.
Các phương tiện quảng cáo ở đây chúng ta thường áp dụng là: báo, tạp chí,
radio, tivi, pano, áp phích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet, quảng cáo
trên các phương tiện vận chuyển,…
b. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ
động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ tại

chỗ tức thì. Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh
doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 17


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

công cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với
một hoặc một nhóm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của khuyến mãi là: đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ
tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới; đối với các
thành viên trung gian khuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt động
phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán củng cố và mở rộng kênh phân
phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm, dịch vụ.
Ở đây, sản phẩm của chúng ta là dịch vụ nên thường áp dụng các nhóm
công cụ sau:
Nhóm công cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy người có nhu cầu:
giảm học phí, tặng học bổng đi du học,…
Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phối
bao gồm tài trợ về mặt tài chính khi sử dụng dịch vụ (là số tiền sẽ được giảm khi
sử dụng dịch vụ trong một thời gian nhất định): Tặng kèm các khóa đào tạo ngắn
hạn, sử dụng kèm các dịch vụ hỗ trợ miễn phí,….
Hội nghị, hội chợ, triển lãm: Tặng quà: bút, vỡ, sách,…
Các cuộc thi: quà tặng, giải thưởng,…
c. Quan hệ cộng đồng:

Là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin
không mất tiền về sản phẩm, dịch vụ của đơn vị, doanh nghiệp tới khách hàng
hiện tại và tiềm năng nhằm đạt được mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Nội dung tuyên truyền gồm: tuyên truyền cho sản phẩm, dịch vụ; tuyên
truyền hợp tác; tuyên truyền xử lý những vụ việc bất lợi…
d. Chào hàng & bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa
thích và niềm tin của khách hàng và giai đoạn mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của 2 hay nhiều người. Hai bên có thể
nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linh hoạt
trong giao tiếp cho phù hợp. Bán hàng trực tiếp hình thành nên mối quan hệ
phong phú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệ thân mật,
thủy chung gần gũi giữa doanh nghiệp và khách hàng mà doanh nghiệp thiết lập
theo quan điểm marketing. Việc bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua đáp
ứng lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vì người bán trực tiếp giao
dịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông
tin ngược chiều và có phản ứng ngược lại.
Quá trình bán hàng bao gồm những khâu sau: thăm dò và đánh giá, tiền tiếp
xúc, giới thiệu và chứng minh, xử lý những từ chối, kết thúc, theo dõi.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 18


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Thăm dò và đánh giá: thông qua các phương tiện truyền thông như

quảng cáo trên báo, tivi, pano,…
Tiền tiếp xúc: có thể gọi điện thoại trực tiếp đến đơn vị để hỏi thêm
thông tin, hay thông qua người thân, bạn bè.
Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên tư vấn sẽ trực tiếp gặp các đối
tượng có nhu cầu và trả lời các vấn đề có liên quan.
Xử lý những từ chối: Nếu nhu cầu không phù hợp có thể giải thích,
thuyết phục xem xét lại hay đưa ra giải pháp khác có thể phù hợp.
Kết thúc: chấp nhận hay không chấp nhận dịch vụ. Hoàn tất hồ sơ,
thông báo các khoản chi phí,…
Theo dõi: Khả năng trở lại sử dụng dịch vụ, mức độ ha2imla2ng
của khách hàng,…
e. Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo, khuyến mãi,
bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó là một
hệ thống các tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng
cáo để tác động phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại địa điểm
bất kỳ nào. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trực tiếp để
bán hàng và tìm hiểu một khách hàng cụ thể nào đó đã được nhập vào cơ sở dữ
liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách
hàng. Những công cụ của marketing trực tiếp là: marketing bằng catalog, bằng
thư trực tiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo,…
1.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến marketing trong tuyển sinh:
1.2.3.1.Nhân tố vĩ mô:
a. Kinh tế:
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc
độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó
tạo nên sự đòi hỏi về nguồn lực có trình độ là rất lớn. Việc phát triển nguồn lực
có trình độ chuyên môn để bắt kịp đà tăng trưởng của kinh tế là ước mơ của
nhiều quốc gia đang phát triển như chúng ta.
b. Tự nhiên:

Môi trường tự nhiên ở đây là yếu tố về địa lý: khí hậu, địa hình, thổ
nhưỡng, khu vực,… Có ảnh hưởng rất lớn đến marketing trong tuyển sinh.
Những nơi vùng sâu vùng xa, trình độ dân trí thấp vì điều kiện đi lại khó khăn,
việc phổ cập xong chương trình phổ thông đã là khó, nên việc tiếp tục học lên
trung cấp hay đại học là rất ít. Một số khu vực nông nghiệp phát triển, người dân
có nguồn thu nhập ổn định từ canh nông, không cần phải phải đầu tư cho việc
học thì vẫn có thể có cuộc sống ổn định. Khu vực có nhiều tài nguyên du lịch
như: thắng cảnh, di tích, biển,… luôn thu hút nguồn lực có trình độ và tay nghề
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 19


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

thì xu hướng học những ngành có liên quan về du lịch tăng cao. Những khu vực
nông-lâm-ngư nghiệp phát triển mạnh thì những nghành nghề có liên quan sẽ
được chú trọng hơn,….Ở những thành phố lớn, tập trung phát triển kinh tế, các
ngành được chú trọng nhiều như: kinh doanh, ngoại thương, kiến trúc, xây dựng,
….
c. Chính trị:
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống pháp luật, các công cụ chính sách
của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều có tác
động đến các ngành có liên quan đến giáo dục và đào tạo.
Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến giáo dục và đào tạo. Chẳng hạn
như chính sách mở cửa đã tạo điều kiện cho những đơn vị hoạt động trong lĩnh
vực giáo dục và đào tạo có thể liên thông liên kết với những trường danh tiếng
nước ngoài, tạo điều kiện cho những nhà kinh doanh từ nước ngoài đầu tư vào

giáo dục ở trong nước,….
d. Văn hóa xã hội:
Môi trường văn hóa bao gồm các nhân tố đa dạng như: phong tục, tập quán,
các giá trị văn hóa truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,… của mỗi dân tộc.
Những giá trị văn hóa đôi khi cũng trở thành rào cản đối với việc định
hướng nghề nghiệp trong tương lại đối với những bạn trẻ hiện nay. Quan niệm
phụ nữ không nên học nhiều cũng ít nhiều vẫn còn ảnh hưởng đến việc cho con
em tiếp tục con đường học vấn. Hoặc quan niệm làm việc trong môi trường du
lịch là phức tạp,…
Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hóa Việt Nam đang thay đổi theo xu
hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn hòa
nhập với xu hướng phát triển đổi mới toàn cầu nên việc đầu tư trong giáo dục và
đào tạo là cấp thiết.
1.2.3.2.Nhân tố vi mô:
a. Nhóm nhân tố thuộc bản thân đơn vị:
Nhiệm vụ cơ bản của đơn vị kinh doanh là thỏa mãn nhu cầu của thị
trường. Công việc này thành công hay không là phụ thuộc vào nhiều nhân tố và
lực lượng. Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lảnh đạo
vạch ra. Tùy thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng của mỗi đơn vị mà
có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Muốn đứng
vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược,
phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và thế mạnh
tổng hợp của mọi bộ phận.
b. Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng thụ hưởng sản phẩm, dịch vụ của đơn vị kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh. Khách hàng có
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 20

Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

thể là người có nhu cầu, cũng có thể là những đơn vị trung gian, các cơ quan nhà
nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ là luôn biến đổi cho nên ta cần phải
nghiên cứu những biến động đó.
c. Các trung gian:
Những nhà trung gian là rất quan trọng việc hỗ trợ cho đơn vị đi lên, quảng
bá thương hiệu,… nhưng những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh
của đơn vị, chất lượng dịch vụ và cả chi phí. Cần phải cân nhắc trước khi quyết
định cộng tác, đồng thời thiết lập mối quan hệ bền vững với những tổ chức có
tính chất quyết định nhất đối với mình.
d. Các đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của đối
thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh nói chung và bản thân
đơn vị nói riêng. Có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng lựa chọn,
đôi khi sự thành công của đơn vị này là sự thất bại của đơn vị kia. Vì vậy mọi
đơn vị không nên bỏ qua yếu tố cạnh tranh, đặc biệt trong lĩnh vực giáo dục và
đào tạo thì phải luôn tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh và công bằng.
1.2.4. Phân loại marketing:
Bất kỳ một đơn vị kinh doanh nào cũng có cùng chung mục đích là tiêu thụ
được sản phẩm, dịch vụ của mình với giá cả hợp lý nhất. Muốn được như vậy thì
công tác marketing là không thể thiếu. Việc hoạch định chiến lược marketing
phù hợp cho từng thời điểm là yếu tố quyết định cho thành công của nhiều doanh
nghiệp. Trong lĩnh vực giáo dục và đào tạo cũng không ngoại lệ, việc áp dụng
chiến lược marketing nào, trong thời điểm nào là thích hợp nhất có quyết định
rất lớn đến hiệu quả công tác tuyển sinh. Ở đây chúng ta phân ra làm hai hoạt
động marketing, đó là: marketing thường xuyên và marketing định kỳ.

1.2.4.1. Marketing thường xuyên:
Là những hoạt động marketing diễn ra thường xuyên, trong suốt một năm
của đơn vị. Bao gồm các hoạt động:
Quảng cáo: Dùng các phương tiện truyền thông đại chúng tuyền
truyền, quảng bá về đơn vị của mình: ngành nghề đào tạo, chất lượng đào tạo,
tiêu chuẩn xét tuyển, đối tượng xét tuyển, thời gian xét tuyển,…Các phương tiện
quảng cáo ở đây chúng ta thường áp dụng là: báo, tạp chí, radio, tivi, pano, áp
phích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet,….
Khuyến mãi: Quy mô và thời gian là do đơn vị quyết định, thường
là các hình thức: giảm học phí cho một số đối tượng ưu tiên, tặng kèm suất học
ngoại ngữ, trao học bổng cho những học sinh xuất sắc,…
Quan hệ cộng đồng: Thông tin về mối quan hệ hợp tác với trường
khác, tham gia các cuộc thi tay nghề, tham gia các hội chợ triển lãm,…
1.2.4.2. Marketing định kỳ:
SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 21


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

Là các hoạt động marketing vẫn có thể diễn ra thường xuyên trong năm,
nhưng thường đường đặc biệt chú trọng trong mùa tuyển sinh.
Quảng cáo: Giai đoạn trước, trong và sau khi tuyển sinh đều phải
có các hoạt động quảng cáo bằng các hình thức: báo, tạp chí, radio, tivi, pano, áp
phích, biểu ngữ, quảng cáo bằng thư, internet,….
Khuyến mãi: Giảm học phí, ưu tiên xét tuyển theo thời gian nhận
hồ sơ,.….

Quan hệ cộng đồng: Tăng cường các hoạt động quảng bá về đơn vị
thông qua các mối quan hệ xã hội, các tổ chức từ thiện, khuyến học,…
Chào hàng và bán hàng cá nhân: Đây là các hoạt động rất quan
trọng, đặc biệt là vào thời điểm trước và trong giai đoạn tuyển sinh. Gồm các
hoạt động:
 Phát tờ rơi trực tiếp cho các đối tượng có nhu cầu.
 Tham gia các chiến dịch tuyển sinh do các báo tổ chức, tư vấn
trực tiếp đến các đối tượng.
 Tư vấn trực tiếp tại trường và các cơ sở.
Marketing trực tiếp: Gọi điện thoại, gửi thư mời nhập học,…

II. THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC MARKETING TUYỂN SINH CỦA
TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN:
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC
KINH TẾ SÀI GÒN:
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của trường :
Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn được thành lập trên cơ sở của Trung
Tâm Tin học Đại Học Văn Lang và Trường Tin Học Đô Thành. Trường được Ủy
Ban Nhân Dân Tp.Hồ Chí Minh ký quyết định thành lập theo quyết định số
4071/QĐ-UB ngày 4/10/2002.
- Tên trường: Trường THTT Tin Học Kinh Tế Sài Gòn.
- Tên giao dịch : Sai Gon Informatics Economic Private College.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 22


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

-

Địa chỉ : 12-14-16-18 Nguyễn An Ninh, P.14, Q.Bình Thạnh, Tp.HCM
Số điện thoại : 08. 35513658; 35513659
Fax : 08. 35109069
Email:
Website: www.tinhockinhtesaigon.edu.vn
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ trường:
2.1.2.1. Chức năng:
1. Đào tạo chính qui hệ trung cấp chuyên nghiệp.
2. Các ngành: Tin học, Kế toán, Khách sạn nhà hàng, Quản trị,
Marketing.
3. Ngoài ra:
 Đào tạo bán thời gian theo nhu cầu xã hội.
 Liên kết đào tạo nguồn nhân lực trong nước và quốc tế.
Nghiên cứu khoa học và thực hiện các dịch vụ: Tin học, Kinh tế,
Khách sạn nhà hàng cho các đối tượng có nhu cầu.
2.1.2.2. Nhiệm vụ:
1. Đào tạo nhân lực có phẩm chất chính trị, đạo đức tốt, có kiến thức và
năng lực thực hành nghề nghiệp tương xứng với trình độ đào tạo, có sức khoẻ, có
năng lực thích ứng với việc làm trong xã hội, tự tạo việc làm cho mình và cho
những người khác, có khả năng hợp tác bình đẳng trong quan hệ quốc tế, đáp
ứng yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ quốc.
2. Tiến hành nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ; kết hợp đào
tạo với nghiên cứu khoa học và sản xuất, dịch vụ khoa học và công nghệ theo
quy định của Luật Khoa học và Công nghệ, Luật Giáo dục, Luật Thuế và các quy
định khác của pháp luật.
3. Phát hiện và bồi dưỡng nhân tài trong những người học và trong đội

ngũ cán bộ giảng viên của trường.
4. Quản lý giảng viên, cán bộ, nhân viên; xây dựng đội ngũ giảng viên
của trường đủ về số lượng, cân đối về cơ cấu trình độ, cơ cấu ngành nghề, cơ cấu
tuổi và giới.
5. Tuyển sinh và quản lý người học.
6. Phối hợp với gia đình người học, các tổ chức, cá nhân trong hoạt động
giáo dục.
7. Tổ chức cho giảng viên, cán bộ, nhân viên và người học tham gia các
hoạt động xã hội phù hợp với ngành nghề đào tạo và nhu cầu của xã hội.
8. Quản lý, sử dụng đất đai, trường sở, trang thiết bị và tài chính theo
quy định của pháp luật.
9. Thực hiện các nhiệm vụ khác theo quy định của pháp luật.

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 23


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của trường Trung cấp Tin học Kinh tế Sài Gòn:

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Trang 24


Báo cáo thực tập

GVHD: TS Hoàng Thị Chỉnh

2.1.3.1. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRƯỜNG TRUNG CẤP TIN HỌC KINH TẾ SÀI GÒN
HỘI ĐỒNG SÁNG LẬP
Các hội đồng tư vấn

Tổ Chức Đảng
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

Hội đồng khoa học

Công Đoàn
BAN GIÁM HIỆU

Hội đồng đào tạo

Trang 25

Thông tin và nghiên
cứu ứng dụng
CNTT

Hướng nghiệp giới
thiệu việc làm & bộ
phận kinh tế dịch vụ

Đào tạo ngắn hạn

THƯ VIỆN

HỌC SINH – SINH VIÊN

SVTH: Trương Thị Xuân Đào

Quản trị

TRUNG TÂM
Cơ bản

Kế toán

Khách sạn Nhà hàng

KHOA
Tin học

Công tác sinh viên

Hợp tác quốc tế

Kế toán tài chính

PHÒNG BAN
Đào tạo

Tổ chức hành chính

Thanh Niên