Quản lý khai thác mặt đất tại cảng hàng không sân bay: Chương 3 Hợp đồng phục vụ mặt đất

Chương 3 :

HỢP ĐỒNG PHỤC VỤ MẶT ĐẤT

26/01/2015

3.1

3.2

Giới
thiệu hợp
đồng
PVMĐ
chuẩn
IATA

Thương
thảo hợp
đồng và
các cam
kết thực
hiện HĐ
Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

1


3.1

Giới

thiệu hợp 1) Hợp đồng chính và các phụ lục
2) Giới thiệu một số loại hợp đồng
đồng
PVMĐ
chuẩn
IATA

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

2


1) Hợp đồng chính và các phụ lục
3.1

Giới
thiệu hợp
đồng
PVMĐ
chuẩn
IATA

26/01/2015

a) Hợp đồng chính
Hợp đồng chính bao gồm:

b)

-

Các định nghĩa và thuật ngữ
Các điều khoản với tiêu đề của chúng
Các phụ lục
Phụ lục A (Mô tả các dịch vụ)
Phụ lục B (Địa điểm, dịch vụ cung cấp,
giá dịch vụ)

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

3


2) Giới thiệu một số loại hợp đồng
3.1

Giới
thiệu hợp
đồng
PVMĐ
chuẩn
IATA

26/01/2015

 Hợp đồng PVMĐ – Standard Ground
Handling Agreement (SGHA)
Là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu
giao dịch giữa hai bên ký kết là Hãng HK

& Công ty phục vụ mặt đất về việc thực
hiện các công việc liên quan đến PVHK,
HL, HH, MB tại khu vực CHK, SB
 Vai trò của hợp đồng PVMĐ
-

Mang tính pháp lý, phục vụ cho hoạt động
tác nghiệp của hai bên

-

HĐ mô tả các dịch vụ cần thực hiện và chi
phí phải Nguyễn
trả Thị Vĩnh Hằng
4


3.2

Thương
thảo hợp
đồng và
các cam
kết thực
hiện HĐ

26/01/2015

1) Khái quát chung về thương
lượng

2) Tiến trình thương lượng
3) Các hành vi thương lượng hiệu
quả
4) Phát triển kỹ năng thương lượng
hiệu quả

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

5


1) Khái quát chung về thương lượng
 Thương lượng là gì?
“Thương lượng không phải là một ván cờ,
không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng
không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc
đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng
vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi” –
Gerard INierenberg
=> Thương lượng là hành vi và quá trình mà người
ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua
hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

6

1) Khái quát chung về thương lượng
 Tại sao phải thương lượng?
- Mỗi bên đều có nhu cầu của mình
- Sự thỏa mãn nhu cầu mỗi bên có thể gây
phương hại tới bên kia
=> Trao đổi, bàn bạc, cùng tìm phương án có
thể chấp nhận được

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

7


1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh
Đặc điểm thứ nhất:

- Đề ra yêu cầu
- Nhượng bộ
- Đạt nhất trí
=> phải có thời gian

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

8

1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh

Đặc điểm thứ hai:

- Không chỉ là hợp tác
- Không chỉ là xung đột
=> Thỏa thuận đạt được thông qua
thương lượng nên có lợi cho cả đôi
bên

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

9


1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh
Đặc điểm thứ ba:

- Không thể đạt được lợi ích tối đa
=> bảo vệ lợi ích của mình trong giới hạn
nhất định và nhu cầu thấp nhất của đối
tác

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

10


1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh
Đặc điểm thứ tư:

- Không chỉ đề ra một mục tiêu đạt được
duy nhất
- Đánh giá thương lượng thành công dực
trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu:
 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
 Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành
 Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên
26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

11


1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh
Đặc điểm thứ năm:

- Phụ thuộc vào quan hệ chính trị và
ngoại giao giữa hai nước
- Phải tuân thủ luật quốc tế và qui định
của từng quốc gia đối tác

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

12


1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng
trong kinh doanh
Đặc điểm thứ sáu:

- Phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn
- Thông hiểu các qui định của các tổ chức
quốc tế
- Thông thạo các điều khoản luật, tập quán
nước sở tại của đối tác
- Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng,
hai bên cùng có lợi
26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

13

1) Khái quát chung về thương lượng
 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh

Đặc điểm thứ bảy:

- Muốn thương lượng tốt cần phải nắm
được những qui luật, qui tắc nhất định để
đưa ra phương án, chiến thuật hợp lý
- Phải có nghệ thuật ứng xử khôn khéo, linh
hoạt
=> Thương lượng vừa là khoa học vừa là
nghệ thuật
26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

14


1) Khái quát chung về thương lượng
 Các kiểu thương lượng
 Thương lượng kiểu mềm
 Thương lượng kiểu cứng
 Thương lượng kiểu nguyên tắc

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

15


Thương lượng kiểu nguyên tắc
Có 4 đặc điểm:

- Chủ trương tách con người ra khỏi vấn đề
- Hai bên cần tạp trung vào lợi ích chứ
không giữ lập trường
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để
lựa chọn thay thế
- Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên
những cơ sở khách quan nào đó
=> Dung hòa lợi ích hai bên
26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

16


2). Tiến trình thương lượng
a. Giai đoạn chuẩn bị
Tìm hiểu bản thân
Tìm hiểu đối tác
Tổ chức đội ngũ thương lượng
Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch
thương lượng
 Thương lượng thử






26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

17


Tổ chức đội ngũ thương lượng
- Thương lượng được tổ chức theo 3 chức
năng:
+ Chức năng thương lượng
+ Chức năng phân tích
+ Chức năng quan sát
- Các thành viên theo chức năng và sở trường,
chuyên môn
- Phẩm chất cần có của thành viên đoàn
thương lượng:
+ Kiến thức và năng lực
+ Phẩm chất tâm lý
+ Kỹ năng thương
lượng
26/01/2015
Nguyễn Thị Vĩnh Hằng
18

2). Tiến trình thương lượng
b. Giai đoạn tiếp xúc
 Tạo không khí tiếp xúc
- Cần phải làm cho đối tác tin cậy mình
- Cần thể hiện thành ý của mình
- Cần tạo sự tin cậy ở hành động chứ
không phải lời nói
 Thăm dò đối tác
 Sửa đổi kế hoạch thương lượng
26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

19


2). Tiến trình thương lượng
c. Giai đoạn thực chất
 Đưa ra yêu cầu chính xác
 Điều chỉnh yêu cầu
 Đạt thỏa thuận và ký hợp đồng

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

20


Cần lưu ý khi thảo hợp đồng

 Câu viết sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác
 Khi dùng ngoại ngữ cần giải thích hàm nghĩa
của từ biểu đạt chính xác ý nguyện đôi bên

 Điều khoản hợp đồng dùng từ phải nhất trí
(dùng một thuật ngữ đồng nhất)
 Các điều khoản hợp đồng phải đảm bảo tính
thống nhất
 Các qui định trong HĐ phải cụ thể chi tiết,
không viết chung chung

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

21


3). Các hành vi thương lượng hiệu quả
 Văn hóa trong thương lượng

 Trang phục
 Bắt tay
 Trao danh thiếp
 Thắt caravat
 Tặng hoa

 Bố trí chỗ ngồi

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

22


3). Các hành vi thương lượng hiệu quả
 Nghệ thuật thương lượng

 Phán đoán tâm lý
 Nghệ thuật khẩn cầu
 Nghệ thuật nói dối
 Nghệ thuật lắng nghe

 Nghệ thuật diễn thuyết, hùng biện

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

23


4).Phát triển kỹ năng thương lượng hiệu quả
a) Cơ sở quyền lực

 Quyền lực vật chất
 Quyền lực do nguồn lực hoặc lợi ích mà
có
 Quyền lực do vị trí

 Quyền lực do trình độ chuyên môn
 Quyền lực do phẩm chất cá nhân

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

24


4).Phát triển kỹ năng thương lượng hiệu quả
b) Các thủ thuật trong thương lượng


Thuật chiều theo sở thích đối phương



Thuật kéo dài thời gian



Thuật đánh trống lảng hoặc trả lời mập mờ



Thuật chỉ trả lời một số câu hỏi



Thuật hỏi một đàng trả lời một nẻo



Thuật lắng nghe



Thuật nói dối



……

26/01/2015

Nguyễn Thị Vĩnh Hằng

25