Kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng, tất cả các số liệu và kết quả nghiên cứu trong khóa
luận này là trung thực và chưa từng có trong các luận văn, khóa luận khác.
Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc hoàn thành khóa luận này
đã được cảm ơn và tất cả các số liệu thông tin trong khóa luận đều đã được chỉ
rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày 30 tháng 11 năm 2013
Sinh viên

Nguyễn Thị Yến

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết tôi xin chân thành cảm
ơn tới Ban giám hiệu Nhà trường, các thầy cô giáo đặc biệt là các thầy cô trong
Khoa Kế toán và quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Nông Nghiệp Hà Nội,
những người đã giảng dạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong
suốt thời gian tôi học tập tại Trường và hoàn thành khóa học 2010 - 2014.
Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất tới ThS. Phí
Thị Diễm Hồng và cô Phan Lê Trang - giảng viên Khoa Kế toán và quản trị kinh
doanh, người cô đã định hướng, chỉ bảo tận tình và trực tiếp hướng dẫn tôi trong
suốt quá trình thực hiện khóa luận.
Qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo và cán bộ CNV
thuộc các phòng ban của Công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến đã nhiệt tình cung cấp
thông tin và giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu.
Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè, người
thân đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt qúa trình học tập và hoàn thành khóa

luận này.
Do thời gian có hạn, đề tài khó tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Vì
vậy, tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và toàn thể
bạn đọc.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nôi, ngày 30 tháng 11 năm 2013
Sinh viên

Nguyễn Thị Yến

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN...................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN.......................................................................................................ii
MỤC LỤC............................................................................................................iii
DANH MỤC VIẾT TẮT.......................................................................................v
DANH MỤC CÁC BẢNG...................................................................................vi
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ.................................................................................vii
DANH MỤC BIỂU MẪU.................................................................................viii
PHẦN I: MỞ ĐẦU..............................................................................................1
1.1. Đặt vấn đề.......................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung............................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể............................................................................................2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................2
1.3.1. Phạm vi nghiên cứu.....................................................................................3
1.4. Kết quả dự kiến..............................................................................................3
PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU......5

2.1. Tổng quan tài liệu...........................................................................................5
2.1.1. Cơ sở lý luận về kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng...............5
2.1.2. Kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.......................................24
2.1.3.Cơ sở thực tiễn...........................................................................................39
2.1.4. Xây dựng khung lý thuyết.........................................................................43
2.4. Phương pháp nghiên cứu..............................................................................44
2.4.1 Phương pháp thu thập số liệu.....................................................................44
2.4.2 Phương pháp phân tích số liệu..................................................................44
PHẦN III: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................................46
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu.......................................................................46

iii


3.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến....46
3.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại
Tân Tiến...............................................................................................................47
3.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý và bộ máy kế toán tại công ty............................51
3.2. Thực trạng công tác kết toán bán hàng và xác định kết quả kinh doanh tại
công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến.................................................................59
3.2.1. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến. 59
3.2.2. Kế toán xác định kết quả bán hàng............................................................84
3.3. Nhận xét, đánh giá công tác kết toán bán hàng và xác định kết bán hàng tại
công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến:................................................................91
3.3.1. Ư u điểm....................................................................................................91
3.3.2. Nhược điểm...............................................................................................92
3.3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kế toán bán hàng và kết quả kinh doanh
tại công ty TNHH thương mại Tân Tiến.............................................................93
PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ........................................................96
4.1. Kết luận........................................................................................................96

4.2. Kiến nghị......................................................................................................97
4.2.1. Đối với nhà nước.......................................................................................97
4.2.2. Đối với công ty..........................................................................................97
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................98

iv


DANH MỤC VIẾT TẮT
BTC
GTGT
HĐSXKD
TNHH

Bộ tài chính
Giá trị gia tăng
Hoạt động sản xuất kinh doanh
Trách nhiệm hữu hạn

SH

Số nhà

BĐS

Bất động sản

TSCĐ

Tài sản cố định

GGN

Giấy ghi nợ

QĐ

Quyết định

DN

Doanh nghiệp

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

v


DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Tình hình lao động của doanh nghiệp qua 3 năm 2010 - 2012...........50
Bảng 3.2: Tình hình Tài sản - nguồn vốn của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012. 56
Bảng 3.3: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 –
2012.....................................................................................................................58
Bảng 3.4: Bảng so sánh doanh thu của từng loại sản phẩm trong doanh nghiệp........86

vi

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Mô hình ảnh hưởng của các nhân tố (của Michael Porter 1994).......16
Sơ đồ 2.2: Trình tự hạch toán Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, Doanh
thu nội bộ.............................................................................................................30
Sơ đồ 2.3: Trình tự hạch toán các khoản giảm trừ doanh thu.............................33
Sơ đồ 2.4: Trình tự hạch toán giá vốn hàng bán..................................................35
Sơ đồ 2.5: Trình tự hạch toán chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp.......38
Sơ đồ 2.6: Trình tự hạch toán kết quả bán hàng..................................................40
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ lưu chuyển hàng hóa chung.....................................................49

vii


DANH MỤC BIỂU MẪU
Mẫu số 1: ĐƠN ĐẶT HÀNG..............................................................................65
Mẫu số 2: PHIẾU XUẤT KHO..........................................................................68
Mẫu số 3: PHIẾU XUẤT KHO..........................................................................69
Mẫu số 4: THẺ KHO...........................................................................................71
Mẫu số 5: HOÁ ĐƠN GIÁ TRỊ GIA TĂNG......................................................73
Mẫu số 6: HOÁ ĐƠN GIÁ TRỊ GIA TĂNG......................................................74
Mẫu số 7: PHIẾU THU.......................................................................................77
Mẫu số 8: GIẤY BÁO CÓ..................................................................................78
Mẫu số 9: SỔ NHẬT KÝ CHUNG.....................................................................80
Mẫu số 10: SỔ CÁI 511.....................................................................................84
Mẫu số 11: SỔ CÁI 632......................................................................................85
Mẫu số 12: PHIẾU CHI.....................................................87
Mẫu số 13: SỔ CÁI 642......................................................................................88
Mẫu số 14: SỔ CÁI 911......................................................................................94

viii


PHẦN I

MỞ ĐẦU

I.1. Đặt vấn đề
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, ở bất kỳ doanh
nghiệp nào, lợi nhuận luôn là vấn đề quan trọng nhất, quyết định sự tồn tại và
phát triển của mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, các chiến lược phát triển kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp luôn xoay quanh, tập trung vào việc nâng cao khả
năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh. Thực tế đã cho thấy, để tồn tại và phát
triển thì phải nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thị trường bán những hàng hóa mà
thị trường cần. Vì vậy, bán hàng là mối quan tâm hàng đầu đối với tất cả các
doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Nói đến bán
hàng người ta nghĩ ngay đến một quá trình trao đổi hàng hoá - tiền tệ giữa hai
chủ thể người mua và người bán, trong đó người bán trao hàng cho người mua
và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền để có được quyền sở hữu về hàng
hoá. Bán hàng một khâu giữ vai trò đặc biệt quan trọng, vừa là điều kiện để tiến
hành tái sản xuất xã hội vừa là cầu nối giữa sản xuất với người tiêu dùng, phản
ánh sự gặp nhau giữa cung và cầu về hàng hoá, qua đó giúp định hướng cho sản
xuất, tiêu dùng và khả năng thanh toán. Với một doanh nghiệp việc tăng nhanh
quá trình bán hàng tức là tăng vòng quay của vốn, tiết kiệm vốn và trực tiếp làm
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp, từ đó sẽ nâng cao đời sống cho cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước.
Công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến là doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực thiết bị văn phòng. Kể từ khi được thành lập và đi vào hoạt động, uy tín
của Công ty ngày càng được khẳng định, khách hàng của Công ty ngày một
nhiều. Việc bán hàng và xác định kết quả bán hàng quyết định đến sự phát triển

1


sản xuất kinh doanh của Công ty hiện tại và tương lai sau này. Chính vì vậy,
Công ty luôn quan tâm hàng đầu tới bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
Trong thời gian học tập tại trường và thực tập tại công ty TNHH Thương
Mại Tân Tiến qua tìm hiểu thực tế nhận thấy rõ tầm quan trọng và cần thiết của
công tác bán hàng em đã lựa chọn đề tài: “Kế toán bán hàng và xác định kết
quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến” cho khóa luận tốt
nghiệp của mình.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Tìm hiểu thực trạng kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng tại công
ty TNHH Thương Mại Tân Tiến, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng tại công ty TNHH
Thương Mại Tân Tiến.

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
- Tìm hiểu thực trạng công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán
hàng tại công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kế toán bán hàng và
xác định kết quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Tân Tiến.

1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu chung của đề tài là công tác kế toán bán hàng và xác
định kết quả bán hàng của Công ty thông qua các đối tượng khảo sát cụ thể là:
- Hàng hóa của công ty : các thiết văn phòng( máy fax, máy photocoppy,

máy in, máy chiếu), máy tính bàn….

2


- Các chính sách về bán hàng và xác định kết quả bán hàng : Quy trình,
cách tính, hạch toán các tài khoản…
- Hệ thống sổ sách kế toán, chứng từ kế toán về bán hàng và xác định kết
quả bán hàng như: chứng từ kế toán bán hàng, hóa đơn bán hàng, phiếu xuất
kho, phiếu thu…..Sổ nhật ký chung, sổ cái tài khoản doanh thu, giá vốn hàng
bán, các chi phí liên quan tới công tác bán hàng,…
- Ngoài ra cán bộ, kế toán viên là các đối tượng khảo sát trực tiếp để thu
thập các thông tin hữu ích về chính sách kế toán của đơn vị và những số liệu liên
quan phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài.

1.3.1. Phạm vi nghiên cứu
1.3.1.1. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại Tân Tiến.
Địa chỉ: SN 726 – Tổ 3 – Phường Tân Thanh – TP. Điện Biên Phủ - Tỉnh
Điện Biên.
1.3.1.2. Phạm vi thời gian
- Phạm vi số liệu sử dụng trong đề tài tập trung chính từ 2010- 2012. Và
tháng 7/2013
- Phạm vi thời gian thực tập từ 01/07/2013 - 30/11/2013.
1.3.1.3. Phạm vi nội dung
Đề tài tập trung nghiên cứu vào kế toán bán hàng và xác định kết quả bán
hàng tại công ty TNHH thương mại Tân Tiến

1.4. Kết quả dự kiến
- 01 Báo cáo tổng hợp về kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng tại

công ty TNHH thương mại Tân Tiến. Báo cáo là tài liệu tham khảo cho ban lãnh

3


đạo, nhân viên công ty xem xét lại công tác kế toán bán hàng và xác định kết
quả bán hàng trong 3 năm để có phương hướng hoạt động cho những năm tiếp
theo.
- Hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác kế toán bán hàng
xác định kết quả bán hàng tại công ty

4


PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1. Tổng quan tài liệu

2.1.1. Cơ sở lý luận về kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng
2.1.1.1.Bản chất của bán hàng và doanh thu bán hàng
a) Bản chất của bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được
thực hiện: Vốn của doanh nghiệp được chuyển từ hàng hóa giá trị (tiền tệ),
doanh nghiệp thu hồi được số vốn bỏ ra bù đắp được chi phí và có nguồn vốn
tích lũy để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.

5

Xét trên phạm vi doanh nghiệp, bán hàng còn gọi là tiêu thụ, đây là nhân
tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Tiêu thụ thể
hiện sức cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Nó là cơ sở để
đánh giá trình độ tổ chức quản lý, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Mặt khác nó cũng gián tiếp phản ánh trình độ tổ chức các khâu cung
ứng, sản xuất cũng như công tác dự trữ, bảo quản thành phẩm.
Trên phạm vi nền kinh tế, bán hàng có một vai trò đặc biệt, nó vừa là điều
kiện để tiến hành tái sản xuất xã hội vừa là cầu nối giữa nhà sản xuất với người
tiêu dùng, phản ánh sự gặp nhau giữa cung và cầu về hàng hoá, qua đó định
hướng cho sản xuất, tiêu dùng và khả năng thanh toán.
Với một doanh nghiệp việc đẩy nhanh quá trình bán hàng tức là tăng số
lượng vòng quay của vốn, tiết kiệm vốn và trực tiếp làm tăng lợi nhuận của
doanh nghiệp. Từ đó sẽ nâng cao đời sống, thu nhập cho cán bộ công nhân viên
trong doanh nghiệp và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước.
Quá trình bán hàng có những đặc điểm chính sau đây:
- Có sự trao đổi thỏa thuận giữa người mua và người bán, người bán đồng
ý bán, người mua đồng ý mua, họ trả tiền và chấp nhận trả tiền.
- Có sự thay đổi quyền sở hữu về hàng hóa: người bán mất quyền sở hữu,
người mua có quyền sở hữu về hàng hóa đã mua bán. Trong quá trình tiêu thụ
hàng hóa, các doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng một khối lượng hàng hóa
và nhận lại của khách hàng một khoản gọi là doanh thu bán hàng. Số doanh thu
này sẽ được kế toán theo dõi để xác định số công nợ khách hàng trả hay chịu lại
với doanh nghiệp.
b) Các khái niệm cơ bản về doanh thu
Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế
toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp,
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu ( chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14)
Doanh thu trong doanh nghiệp bao gồm: doanh thu bán hàng và cung cấp

6


dịch vụ, doanh thu hoạt động tài chính, tiền lãi, bản quyền, cổ tức và lợi nhuận
được chia.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: là toàn bộ số tiền thu được từ các
giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như bán sản phẩm, hàng hóa, cung
cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ, cả chi phí thu ngoài giá
bán( nếu có).
Doanh thu bán hàng bao gồm: Doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu
bán hàng nội bộ.
Tùy thuộc vào phương pháp tính thuế GTGT mà doanh thu bán hàng được
xác định như sau:
-Đối với hàng hóa thuộc diện tính thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp
hoặc không chịu thuế GTGT thì doanh thu bán hàng là tổng giá thành thanh toán
-Đối với hàng hóa thuộc đối tượng chịu thuế GTGT theo phương pháp
khấu trừ, doanh thu bán hàng là giá bán chưa có thuế GTGT
-Đối với hàng hóa thuộc đối tượng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt hoặc thuế
xuất nhập khẩu thì doanh thu bán hàng là tổng giá thanh toán ( bao gồm cả thuế
tiêu thụ đặc biệt và thuế xuất nhập khẩu)
Doanh thu bán hàng trong doanh nghiệp thường được thực hiện riêng cho
từng loại, đó là:
-Doanh thu bán hàng hóa
-Doanh thu bán sản phẩm
-Doanh thu cung cấp dịch vụ
Doanh thu bán hàng được phân loại thaành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán
hàng nội bộ. Đối với doanh nghiệp, doanh thu bán hàng là nguồn thu chủ yếu trong thu nhập từ hoạt
động sản xuất kinh doanh được xác định như sau:

7


Doanh thu bán
hàng

Khối lượng hàng

=

hóa dịch vụ tiêu thụ

x

Gía bán được xác định
tiêu thụ

Doanh thu thuần về bán hàng là số chênh lệch giữa tổng số doanh thu bán
hàng với cac các khoản giảm trừ doanh thu:
Doanh thu thuần
về bán hàng

=

Doanh thu bán hàng

-

Các khoản giảm
trừ doanh thu

 Các điều kiện ghi nhận doanh thu:
Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14, doanh thu bán hàng được ghi
nhận khi thỏa mãn 5 điều kiện sau:
a. Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa cho người mua.
b. Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở
hữu hàng hóa hoặc kiểm soát hàng hóa.
c. Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn
d. Doanh thu đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng
e. Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng
 Các khoản giảm trừ doanh thu
-Chiết khấu thương mại: là các khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết
cho khách hàng với khối lượng lớn.
-Hàng bán bị trả lại: là giá trị khối lượng hàng hoá xác định là bán hàng
hoàn thành bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán.
-Giảm giá hàng bán: là khoản giảm trừ cho khách hàng do khách hàng hóa
kém phẩm chất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu.
-Thuế TTĐB, thuế xuất khẩu và thuế GTGT là khoản thuế gián thu tính
trên doanh thu bán hàng, các khoản thuế này tính cho các đối tượng tiêu dùng

8


hàng hóa, dịch vụ phải chịu, các cơ sở sản xuất , kinh doanh chỉ là đơn vị thu
nộp thuế thay cho người tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ đó.
2.1.1.2. Phương thức bán hàng và thanh toán trong bán hàng
a. Các phương thức bán hàng
Phương thức bán hàng là cách thức doanh nghiệp chuyển quyền sở hữu

hàng hóa doanh cho khách hàng và thu được tiền hoặc quyền thu tiền về số
lượng hàng hóa tiêu thụ.
 Phương thức bán buôn
Bán buôn là phương thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh
nghiệp sản xuất…để bán ra hoặc gia công chế biến sau đó bán ra.
 Đặc điểm:
- Hàng hóa nằm trong lĩnh vực lưu thông , chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng.
- Giá trị và giá trị của hàng hóa chưa được thực hiện.
- Hàng được bán theo lô hoặc được bán với số lượng lớn.
- Giá bán biến động tùy thuộc vào khối lượng bán và phương thức bán.
 Các hình thức bán buôn:
 Bán buôn qua kho: Là phương thức bán buôn mà trong đó hàng hoa phải
được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn qua kho được thực hiện
qua 2 hình thức:
-Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, bên
bán xuất hàng để giao cho bên mua tại đia điểm mà người mua đã quy định sẵn
trong hợp đồng kinh tế giữa hai bên bằng phương tiện vận tải có hoặc tự thuê
ngoài. Hàng hóa trong khi vận chuyển vẫn thuộc quyền sở hữu của bên bán.
Chứng từ gửi hàng đi là phiếu gưi hàng, hóa đơn vận chuyển. Chứng từ bán
hàng cũng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kiêm hóa đơn. Hàng gửi đi được xác định
là tiêu thụ khi bên mua trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Hình thức bán hàng
này đươc áp dụng phổ biến ở những đơn vị bán buôn có uy tí, có khả năng chủ

9


động chuyển hàng, tổ chức vận chuyển hợp lý, tiết kiệm. Chứng từ được thành
lập nhiều liên gửi cho các bộ phận liên quan và kèm gửi hàng hoá.
-Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này bên
mua cử cán bộ nghiệp vụ trực tiếp đến mua hàng và nhận hàng trực tiếp tại kho

của người bán, số hàng bán được coi là tiêu thụ vì đã chuyển quyền sở hữu. Việc
thanh toán tiền hàng theo phương thức nào còn tùy thuộc vào hợp đồng ký kết
hai bên.
 Bán buôn không qua kho: Doanh nghiệp sau khi mua hàn, nhận hàng
mua, không đưa về nhập kho. Bán buôn vận chuyển thẳng là phương thức bán
hàng tiết kiệm nhất vì nó giảm được chi phí lưu thông, tăng nhanh sự vận động
của hàng hóa. Nhưng phương thức này chỉ áp dụng trong trường hợp cung ứng
hàng hóa có kế hoạch, khối lượng hàng hóa lớn, bán ra hàng hóa lớn, bán ra
không cần phân loại, chon lọc, bao gói. Theo phương thức này có:
Bán buôn vận chuyển thằng theo hình thức giao hàng trực tiếp( giao hàng
tay ba)
Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng
Phương thức bán lẻ hàng hóa:
Là phương thứ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức
kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.


Đặc điểm

-Hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng
-Giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã đươc thực hiện.
-Bán đơn chiếc hoặc số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định


Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

 Bán lẻ thu tiền tập trung: Là phương thức tiêu thụ mà nghiệp bán hàng
và thi tiền tách rời nhau, mỗi tránh được các sai sót và mất mát hàng và tiền
Tuy vậy, hình thức này có nhiều nhược điểm là gây phiền hà cho khách

10


hàng, vì thế ít được áp dụng với những mặt hàng có giá trị cao.
 Bán lẻ thu tiền trực tiếp: Đây là phương thức bán hàng mà nhân viên
bán hàng thu tiền trực tiếp của khách hàng và giao hàng cho khách. Cuối
ca, ngày, nhân viên bán hàng phải kiểm kê tiền, làm giấy nộp tiền bán hàng
trong ca đề ghi chép vào thẻ và xác định số lượng hàng bán ra theo công thức
Lượng hàng bán ra trong ca, ngày = Lượng hàng còn lại đầu ca, ngày +
Lượng hàng nhận trong ca ngày – Lượng hàng còn cuối ca, ngày
Sau đó lập báo cáo bán hàng
Phương thức này áp dụng phổ biến ở các công ty Thương mại bán lẻ vì tiết
kiệm được lao động, khách hàng mua hàng thuận tiện nhưng nếu không quản lý
chặt chẽ dễ xảy ra tiêu cực, gian lận.
Ngoài ra còn một số hình thức bán lẻ như: bán lẻ tự phục vụ, bán hàng tự động
 Phương thức bán hàng đổi hàng
-Trường hợp này khác với các hình thức tiêu thụ khác là người mua không
trả bằng tiền mặt mà trả bằng hiện vật( hàng hóa, vật tư) việc trao đổi hàng hóa
thường có lợi cho cả hai bên vì nó tránh được việc thanh toán tiền mặt, tiết kiệm
được vốn lưu động , đồng thời lại tiêu thụ được hàng hóa
-Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng lao động hai bên đã ký kết với
nhau, hai bên tiến hành trao đổi hàng hóa của mình cho nhau trên cơ sở ngang
giá( có thể theo giá thị trường hoặc giá thỏa thuận). Trong trường hợp này hàng
gửi bán coi như đi bán và hàng nhận về coi như hàng mua.
 Bán hàng trả góp
Là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần, người mua sẽ thanh toán lần
đầu tại thời điểm mua. Số còn lai người mua chấp nhận thanh toán trả dần ở các
kỳ tiếp theo và phải trả thêm lãi do trả chậm.
Theo phương thức trả góp, về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người
mua thì lượng hàng chuyẻn giao gọi là tiêu thụ.

11


 Bán hàng đại lý, ký gửi
Là phương thức mà bên chủ hàng xuất hàng giao bán cho bên nhận đại lý,
ký gửi để bán. Bên nhận đại lý sẽ thưởng hoa hồng. Quyền sở hữu hàng hóa vẫn
thuộc doanh nghiệp cho tới khi được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán hay chấp
nhận thanh toán hặc nhận thông báo về số hàng hóa đã bán, doanh nghiệp mất
quyền sở hữu về số hàng này
 Phương thức tiêu thụ nội bộ
Là phương thức tiêu thụ mà việc bán hang hóa, dich vụ diễn ra giữa các
đơn vị trực thuọc hạch toán độc lập với nhau hay giữa các đơn vị hạch toán độc
lập với cấp trên…Tiêu thụ nội bộ còn bao gồm các khoản hàng hoa, dịch vụ xuất
biếu tặng, quảng cáo, trả lương, tiếp thị….
b. Các hình thức thanh toán trong bán hàng
Nền kinh tế ngày càng phát triển thì hình thức thanh toán ngày càng đa
dạng. Hiện nay nước ta sử dụng các hình thức thanh toán sau:
 Căn cứ vào thời hạn thanh toán
- Đặt trước tiền hàng
Là việc trả tiền trước khi giao nhận hàng một khoảng thời gian nhất định
để đảm bảo việc giao nhận hàng theo mong muốn. Khoảng thời gian này tùy
thuộc vào các bên tham gia và vào quan hệ thanh toán. Thông thường thanh
toán theo phương thức này ảnh hưởng trực tiếp tới công nợ phải thu của doanh
nghiệp. Trong trường hợp này người bán được tạo điều kiện về mặt tín dụng và
đảm bảo về thanh toán.
- Thanh toán trả ngay
Là việc trả tiền ngay sau khi giao nhận hàng, không phải bao giờ mọi quan
hệ thanh toán cũng diễn ra đúng lúc ngay sau khi người mua giao nhận được
hàng, bởi vì trên thực tế cả người mua và người bán đều có nhiều hóa đơn cần

phải thanh toán cùng một thời điểm. Do đó, họ thường gập khó khăn về tài

12


chính. Hơn nữa, tâm lý chung của nhà kinh doanh bao giờ cũng mong muốn là
đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, tránh ứ đọng vốn, nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh. Do vậy, doanh nghiệp thường chấp nhận phương thức thanh
toán khác trong đó chủ yếu là phương thức trả sau.
- Thanh toán trả chậm
Là việc thanh toán sau khi nhận hàng một thời gian nhất định. Nếu như
thanh toán trả trước là hình thức người bán được cấp tín dụng từ phía người
mua thì thanh toán trả sau có hình thức ngược lại, người mua được chiếm dụng
vốn của người bán. Mức độ rủi ro với khoản phải thu này phụ thuộc vào khả
năng tín dụng của người mua
Đa số các doanh nghiệp hiện nay áp dụng phương thức trả chậm là chủ yếu.
 Căn cứ vào hình thức thanh toán
- Hình thức thanh toán bằng tiền mặt: Là hình thức thanh toán thông qua
việc nhập quỹ tiền mặt của doanh nghiệp mà không qua nghiệp vụ thanh toán
với ngân hàng . Hình thức này khá phổ biến trong quan hệ thanh toán giữa
doanh nghiệp với đối tượng không có tài khaonr tiền gửi ngân hàng. Với hình
thức này, có thể dùng tiền Việt Nam, ngoại tệ, ngân phiếu, hối phiếu và các giấy
tờ có giá trị như tiền, vàng, bạc, đá quý.
Hình thức thanh toán này đơn giản, không phải làm các thủ tục rườm rà
như thanh toán qua ngân hàng. Tuy nhiên, nhà nước không thể kiểm soát trực
tiếp được lưu chuyển tiền tệ của doanh nghiệp cũng như toàn bộ nền kinh tế
quốc dân, gây lãng phí, chi phí tốn kém trong vận chuyển và bảo quản tiền mặt.
-Hình thức thanh toán không dùng tiền mặt: Là hình thức thanh toán được
tiến hành thông qua việc thực hiện bút toán trên tài khoản ngân hàng của các đơn
vị, các doanh nghiệp. Đây là hình thức thanh toán của doanh nghiệp và ngày càng

phổ biến trong thị trường hiện nay, được thực hiện theo quy định bắt buộc của nhà
nước đối với các doanh nghiệp và các đơn vị kinh tế. Đó là phương thức sử dụng
tiền tệ hợp lý và là một trong những công cụ quan trọng để thực hiện việc quản lý

13


kinh tế. Thông qua hình thức này sẽ tiết kiệm được chi phí và kiểm soát được sự
lưa chuyển tiền tệ, khắc phục được nhược điểm của thanh toán tiền mặt. Phương
thức này được diễn ra thông qua các hình thức thanh toán sau:
+ Thanh toán bằng séc: Séc là lệnh vô điều kiện do chủ tài khoản lập trêm
mẫu in sẵn đặc biệt của ngân hàng nhà nước Việt Nam yêu cầu ngân hàng trích từ
tài khoản của chủ tài khoản một số tiền nhất định để trả cho đơn vị được hưởng có
tên trong séc hoặc cho người cầm sec. Người được hưởng séc nộp vào ngân hàng,
ngân hàng sẽ thực hiện nghiệp vụ thanh toán chuyển tiền cho người được hưởng
sec. Sec bao gồm hai loại là sec tiền mặt và sec thanh toán. Sec tiền mặt là do đơn
vị có tài khoản ở ngân hàng dùng để rút tiền mặt từ ngân hàng về quỹ. Sec thanh
toán là chứng từ do đơn vị có tài khoản tại ngân hàng sử dụng đẻ thay tiền mặt
thanh toán cac khoản chi tiêu, thanh toán các hợp đồng mua bán, cung ứng.
+ Thanh toán theo ủy nhiệm thu: Giấy nhờ thu là lệnh của bên bán nhờ
ngân hàng nơi có tài khoản của bên mua thu hộ số tiền ghi trên hóa đơn, có hoặc
không kèm theo chứng từ hàng hóa . Hình thức này được áp dụng khi các bên
có sự tín nhiệm lẫn nhau trong quan hệ kinh tế.

+ Thanh toán bằng thư tín dụng:
Thư tín dụng là lệnh của ngân hàng bên mua đề nghị ngân hàng bên bán trả
tiền cho bên bán về số hàng đã giao và lao vụ đã cung ứng cho bên mua theo
các điều kiện đã ghi trong hợp đồng kinh tế, giấy xin mở thu tín dụng và trong
số tiền mà người mua đã ký gửi trước ngân hàng bên mua. Người mua không đủ
tiền để mở tín dụng có thể vay ngân hàng để mở. Mỗi thư tín dụng chỉ mở cho

một người bán nhất định. Hình thức này chỉ được áp dụng thanh toán với các tổ
chức kinh tế có tài khoản ở ngân hàng trong cùng một hệ thống
2.1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán hàng

14


Các nhân tố bên ngoài cũng như bên trong doanh nghiệp tác động trực tiếp
đến việc thực hiện công tác bán hàng của doanh nghiệp. Đó là:


Các nhân tố khách quan:

 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô:
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô như.
Kinh tế chính trị, văn hóa xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh
hưởng đến mọi nghành theo các mức khác nhau phụ thuộc vào đặc điểm của
từng nghành
-Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới doanh nghiệp.
Các ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế bao gồm: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của
chu kì kinh tế, cán cân kinh tế, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về
chính trị. Vì các nhân tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc
để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp nhất đối với doanh
nghiệp.
-Nhân tố chính trị và chính phủ: Các nhân tố này ảnh hưởng ngày càng lớn
đến hoạt động của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải luôn tuân theo quy
định về thuế, thuê mướn lao động, an toàn, bảo vệ môi trường, thông tư, nghị
định áp dụng….
-Nhân tố xã hội: Các doanh nghiệp cần phân tích rộng rãi các nhân tố nhằm
nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố như : xu hướng,

nhân chủng học, sở thích, vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức….
-Nhân tố tự nhiên: Tác động của các biểu hiện tự nhiên đối với các quyết
sách đã từ lâu được các doanh nghiệp thừa nhận như vị trí địa lý, môi trường, tài
nguyên , khí hậu…
-Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra
nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kình doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải luôn bám sát sự thay đổi đó.

15


 Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp:
Các nhân tố thuộc về môi trường tác nghiệp được xác định đối với mỗi lĩnh
vực kinh doanh cụ thể, với các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm
các nhân tố như khách hàng. Đối thủ cạnh tranh…môi trường này bao hàm các
nhân tố bên ngoài tổ chức, định hướng cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình ảnh hưởng của các nhân tố như sau:
Sơ đồ 2.1: Mô hình ảnh hưởng của các nhân tố (của Michael Porter 1994)
Các đối thủ
tiềm ẩn

Người cung
cấp

Các đối thủ
cạnh tranh

Người mua

Hàng thay

thế

( Nguồn: Theo Michael Porter 1994– Bậc thầy về chiến lược cạnh tranh)

-Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới
tham gia vào thị trường, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần công ty.
Hó thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe dọa này doanh nghiệp cần tăng xuất
để giảm chi phí, dị biệt hóa sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối

16


-Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mối tương
quan giữa nhà cung cấp với doanh nghiệp ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá
nhanh hay chất lượng sản phẩm khi giao dịch với doanh nghiệp.
-Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối
lượng mua hoặc đưa ra yêu cầu chất lượng tốt hơn với cùng mức giá….
-Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế: Khi giá cả hiện tạ tăng, khách hàng
có xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe dọa sự mất mát thị trường
của công ty. Do vậy cần dị biệt hóa thị trường hoặc sử dụng các điều kiện ưu đãi
khách hàng.
-Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kì quan trọng. Mức độ
cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan các yếu tố như: số lượng doanh
nghiệp tham gia vào cạnh tranh, mức tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí ổn
định, mức độ đa dạng hóa sản phẩm…Do vậy các doanh nghiệp cần phân tích
từng đối thủ cạnh tranhn để nắm bắt và hiểu biết được các biện pháp phản ưng
và hành động mà họ có thể thông qua.
 Các nhân tố khách quan thuộc về bản thân doanh nghiệp
Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiêp phản ánh thế mạnh và điểm yếu
của mỗi doanh nghiệp. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe dọa, các nhà

quản lý phải phân tích các nhân tố môi trường để đảm bảo đưa ra các chính sách
an toàn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Chính sách của doanh nghiệp thường là:
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuếch trương
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
2.1.1.4 Nội dung và cách xác định kết quả bán hàng
Kết quả bán hàng

17