Lecture Management of retail buying – Chapter 12: Pricing and selling

Ch. 12: Pricing & Selling
• Profit margin controls
• Calculating initial markup & required markup
• Determining profitability of a department or 
store
• Pricing individual items
• Price line structures
• Markdowns & closeouts
• Calculating profits
• A retail buyer’s role in the selling process

Copyright © 2006 by John Wiley & Sons, Inc. All rights rese


Retail Markup Terminology
• Initial markup – The difference between the invoice 
cost of an item & the first sales price marked on it by 
the store

• Cumulative markup – The total of retail prices of 

all items in a department, minus the total costs of the 
same items

• Required markup – A percentage used as a 

guideline for all store markups to ensure profitability

• Maintained markup – A percentage in relation to 
net sales that reflects profit after true cost of sales

Copyright © 2006 by John Wiley & Sons, Inc. All rights rese


Formulas for Markups
    Cumulative markup of inventory      Markup 
    Total retail value of inventory   =    percentage 
 
    Planned expenses + profit (not           Planned
    including discounts) + reductions   =   markup
    Planned sales + reductions                 percentage
Original retail price (always 100%) minus (initial
markup percentage) x (percent of reduction) minus
(cost of reduction) = “Maintained markup” percentage

Copyright © 2006 by John Wiley & Sons, Inc. All rights rese


Common Retail Pricing Policies
• Keystoning – Adding a flat percentage of profit to 
every item

• Loss­leaders – Pricing a few items below profitable 
levels to draw people into a store

• Price lining – Marking every item in a particular 
cost range at the same retail price

• Skimming – A type of price lining that skews each 
item’s price toward the high end for that item

• Price zones – Setting price ranges & developing 
product assortments in each range

Copyright © 2006 by John Wiley & Sons, Inc. All rights rese


Setting Markdowns
• Mark goods down while active demand still 
exists for them (except in high­end stores)
• Experiment with timing of markdowns & 
document the results
• First round of markdowns should clear most 
(but not all) of the sale merchandise out
• Markdown amounts should vary with type of 
goods
• Experiment with “stepping out” of price line 
patterns to see what is most effective

Copyright © 2006 by John Wiley & Sons, Inc. All rights rese