Perfectionnement de la gestion de force de vente à la société par actions tourism de tran quy cap

i
REMERCIEMENT
Tout d`abord, je tiens à exprimer tout mon profond respect à la Direction de
l`Universite de Commerce du Vietnam, à la Falculté de Formation Internationale, à la
Falculté de Gestion d` entreprise et à l`ensemble des professeurs qui ont de enseigné et
m’ont soutenue au cours des 4 annes universitaires.
Je remercie sincèrement Madame Hoang Thi Hoa et Madame DAO Thi Phuong
Mai ,qui m’ont indiqué et m’ont accordé une attention particulières pendant que je
réalise et termine ce mémoire de fin d’études.
Je voudrais aussi m’adresser à l’ensemble des dirigeants, des cadres, des
employés de la Société par actions Tran Quy Cap Tourism des meilleurs sentiments; je
vous remercie de m’avoir accordeé une bonne occasion de faire mon stage dans la
Société et de m’avoir aideé lors de la réalisation du sujet” Perfectionnement de la
gestion de force de vente à la Société par actions Tourism de Tran Quy Cap ”.
Pendant la pratique et l'écriture du sujet, bien que j'aie beaucoup essayé, mais je
ne peux pas éviter les erreurs, j'espère recevoir des commentaires pour compléter la
recherché.
Je vous remercie sincèrement!
Hanoi, le 22 avril 2018
Etudiante
PHAM Minh Tung


ii
TABLE DES MATIERS
REMERCIEMENT......................................................................................................i
TABLE DES MATIERS..............................................................................................ii
LISTE DES TABLEAUX............................................................................................v
LISTE DES FIGURES...............................................................................................vi
INTRODUCTION.......................................................................................................1
1. Choix du sujet de la recherche................................................................................1

2. Situation générale de la recherche rapport avec le sujet......................................1
3. Objectifs de la recherche.........................................................................................2
4. Objet et cardre de la recherche..............................................................................2
5. Méthodologie de la recherche.................................................................................3
6. Structure du mémoire.............................................................................................4
CHAPITRE

1:

THÉORIQUE

FONDATEMENTABLE

DU

SUJET

DE

RECHERCHE.............................................................................................................5
1.1. Théorique concernant la recherché: definitions................................................5
1.1.1 Ventes et Gestion des ventes..................................................................................5
1.1.2 Organisation des ventes........................................................................................5
1.1.3 Force de vente.......................................................................................................6
1.1.4 Le crutement des vendeurs....................................................................................6
1.1.5 La formation de la force de vente..........................................................................6
1.1.6 La motivation de la force de vente........................................................................7
1.2 Contenu théorique de sujet de recherche.............................................................7
1.2.1. Determination de la talle de la force de vente......................................................7
1.2.2 . Le recrutement de la force de vente.....................................................................9

1.2.3. La formation de la force de vente.......................................................................10
1.2.4. La motivation de la force de vente......................................................................11
1.3. Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce......12
1.3.1 Facteurs externs de l’entreprise..........................................................................12
1.3.2. Facteurs internes de l’entreprise.......................................................................13


iii
CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA
FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN
QUY CAP................................................................................................................... 14
2.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap........................14
2.1.1 La formation et le développement de l'entreprise................................................14
2.1.2 Structure organisationnelle de l'entreprise.........................................................15
2.1.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la période
2015-2017.................................................................................................................... 16
2.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société par
actions Tran Quy Cap Tourism.................................................................................17
2.2.1. La taillede la force de vente de l'entreprise........................................................17
2.2.2. Normes pour la force de vente à la Société........................................................19
2.2.3 Situation actuelle du recrutement de la force de vente de la SA de tourism Tran
Quy Cap....................................................................................................................... 21
2.2.4 La formation de la force de vente........................................................................25
2.2.5 Motivation de la force de vente...........................................................................26
2.3 Évaluation génévale sur de la gestion des forces de vente à la société par
actions Tran Quy Cap Tourism.................................................................................28
2.3.1. Points forts.........................................................................................................28
2.3.2 Points faibles dans la geston de la force de vente de la Société..........................30
CHAPITRE 3 PROPOSITIONS DES SOLUTION DE PERFECTIONNEMENT
DE LA GESTION DES VENTES DE LA SOCIÉTÉ PAR ACTIONS DE

TOURISM TRAN QUY CAP...................................................................................33
3.1 Orientations des activités commerciales de la SA de tourism Tran Quy Cap
dans le temps à venir.................................................................................................33
3.2. Point de vue de la SA de tourism Tran Quy Cap sur le perfectionnement de la
force de vente.............................................................................................................. 33
3.3 Propositions pour perfectionner l’organisation la force de vente de la SA de
tourism Tran Quy Cap................................................................................................34
3.3.1 Continuation la taille et les normes de la force de vente de manière raisonnable....34
3.3.2 Amélioration la politique de recrutement des forces de vente.............................35


iv
3.3.3 Développement une force de formation et de vente plus flexible pour la force de
vente............................................................................................................................. 37
3.3.4 Développement des politiques, des programmes pour mieux motiver la force de
vente............................................................................................................................. 38
CONCLUSION............................................................................................................1
BIBLIOGRAPHIES....................................................................................................2


v
LISTE DES TABLEAUX

Tableau 2.1. Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017......................................16
Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise...........................................17
Tableau 2.3: Performance des normes de vente de 2015 à 2017 de la force de vente de
la Société..................................................................................................................... 20
Tableau 2.4: Résultats du recrutement de la force de vente de la Société....................21
Tableau 2.5: Causes du recrutement la force de vente.................................................22
Tableau 2.6: Résultats de l'enquête sur les mesures de motivation pour le la force de

vente de la société........................................................................................................26
Tableau 2.7: Tableau de la force de vente de l'entreprise.............................................27
Tableau 3.1: Salaires attendus pour la force de ventede la Société..............................39


vi
LISTE DES FIGURES
Figure 2.1. Structure organisationnelle de Société par actions de tourism Tran Quy Cap.15
Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente.............................18
Figure 2.3:Evaluation de la pression de la norme de vente chez la force de vente.......20
Figure 2.4: Évaluation des critères de recrutement pour la force de vente...................23
Figure 2.5: Évaluation du recrutement du la force de vente de l'entreprise..................24
Figure 2.6: Évaluation de la formation la force de vente de la Société........................26


vii
LISTE DES ABRÉVIATIONS
SA : Société par actions
VND :Vietnam Dong


1
INTRODUCTION
1. Choix du sujet de la recherche
Le commerce est un secteur dans l'économie nationale, joue un rôle clé dans
l'économie ouverte actuelle du Vietnam. Le temps récente a montré que les entreprises
commerciales s'intéressent particulièrement aux entreprises vietnamiennes, de la
gestion aux organisations commerciales. Dans les activités commerciales, le marché
est toujours change, les biens diversifiés, la demande des consommateurs est
abondante et les consommateurs ont plus de choix de produits. Par conséquent, les

entreprises concurrencent intense pour le développement sur le marché. Pour qu'une
entreprise développe ses activités commerciales, il est impératif d'avoir une gestion
des ventes, ce qui est important et est le point clé de l'attaque de l'entreprise sur le
marché pour trouver des clients. La force de vente est l'activité qui affecte l'existence
ou l'absence sur le marché société par action Tran Quy Cap Tourism opère sur le marché
a beaucoup de concurrence féroce des concurrents de sorte que la force des ventes est
toujours l'attention, comment faire leurs produits sont l'acceptation des consommateurs,
comment exploiter l'entreprise est rentable. Par conséquent, la société se concentre sur les
activités de la force de vente pour augmenter constamment le prestige sur le marché, la
force concurrentielle et le développement durable, à long terme.
Pendant le stage à la société par action Tran Quy Cap Tourism je comprend
l'importance de la force des ventes et de la situation de l'entreprise. Je me suis
concentré sur la gestion des ventes dans l'entreprise et j'ai sélectionné le sujet
“Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy Cap Tourism »
J'ai choisi ce sujet pour analyser et évaluer la situation actuelle de la force des
ventes chez la société par action Tran Quy Cap Tourism et proposer quelques solutions
et recommandations pour l'entreprise afin d'améliorer sa la force des ventes.
2. Situation générale de la recherche rapport avec le sujet
Au cours des dernières années, j'ai remarqué un certain nombre de sujets de
recherche sur l'organisation de la force de vente d'une entreprise manufacturière qui
ont des sujets de recherche similaires liés à ce sujet:
-

"Propositions des solutions pour compléter la gestion de la force de vente

dans les services en ligne JSC en ligne FPT Online branche Hanoi"de Vu Thi Thuy


2
Duong, Ces sujets décrit non seulement les concepts et les théories liés à la gestion de

la force de vente., mais présentent également le statut actuel de l'entreprise.
Parallèlement aux problématiques existantes, évaluer et mettre en œuvre des solutions
pour surmonter et améliorer la gestion de la force de vente.
- "Perfectionnement la gestion de la force de vente dans le centre commercial
de Hang Gai"de Chu Thuy Nhung. Le sujet a donné les théories et les concepts liés à la
réserve de gestion de la force de vente chez Hang Gai. En plus d'évaluer et d'analyser
la situation, elle propose également des solutions utiles pour l'entreprise
Au cours de sa pratique au sein de l'entreprise, on a remarqué que certaines
limites subsistaient dans la gestion des reserves. Tout au long du processus, on a
constaté qu'il n'y avait pas de sujets de recherche sur la gestion de la réserve de
l'entreprise. J’ai donc choisi le sujet “Perfectionement de la force de vente à la société
par action

Tran Quy Cap Tourism ”. Le sujet se concentre sur le problème de

l'organisation de la force de vent, le crutement,la formation,motivation de la force de
vente afin de trenter de trouver un moyen perfectionement de la force de vente à la
société par actions Tran Quy Cap tourism.
3. Objectifs de la recherche
Le sujet « Perfectionement de la force de vente à la société par action Tran Quy
Cap Tourism » vise à résoudre les objectifs fondamentaux :
Premièrement, présenter les théories de la force de vente À partir de ces théories je
donne des raisonnements scientifiques pour les appliquer à la société.
Deuxièmement, utiliser toutes les méthodes de recherches pour analyser, évaluer la
situation de la force de vente de la société.
Troisièmement, découvrir les facteurs qui influent la force de vente dans la période
actuelle. Ensuite,évaluer les succès et les points faibles de cette force de vente, puis rechercher
les limites de la force de vente pour proposer quelques mesures pour perfectionner de la force
de vente
4. Objet et cardre de la recherche

4.1. Objet de la recherche
Acvtivités de la gestion de la force de vente de la societé par actions Tran Quy Cap
Tourism


3
4.2. Cardre
L’espace de la recherche:la mémoire limite d’étudier la situation de la force de vente à
la société par action Tran Quy Cap Tourism.
Le temps de la recherche: Le mémoire étudie la gestion de la force de vente chez
la société par action Tran Quy Cap Tourism pendant 3 ans de 2015 à 2017 et l’orientation
de la Société d’ici 2020.
Le contenu de la recherche : la mémoire fait la recherche sur la force de vente de
la société par action Tran Quy Cap Tourism.En suite, je propose des solutions pour la
société visant à améliorer la force de la vente.
5. Méthodologie de la recherche
5.1 Méthodologie des enquêtes à choix multiples
- Objectif: Sur la base des questionnaires distribués aux particuliers et aux
départements concernés pour collecter des informations relatives à l'organisation de la
force de vente auprès de la société par actions Tran Quy Cap Tourism.
- Cette enquête est réaliseé 4 étapes
Étape 1: Construire le questionnaire
Étape 2: Distribuer le questionnaire aux répondants, le nombre total de votes est
de 30.Entretien avec les vendeurs,les employés,…
Étape 3: Retirez les questionnaires, vérifiez les questionnaires qui ont été
recueillis. Recueillir tous les 30 votes (100%)
Étape 4: Résumé des questionnaires: Les questionnaires ont été compilés en 4
catégories: détermination des quotas et taille de la force de vente, recrutement de la
force de vente, formation de la force de vente et motivation pour la force de vente.
5.2 Méthode d'interview

- Objectif: mieux comprendre l'organisation de la la force de vente de la Société
par actions de tourism Tran Quy Cap.
- Cette enquête est réaliseé 4 étape:
Étape 1: Construire le questionnaire d'entrevue
Étape 2: Énumérer et planifier les personnes interrogées. Entretien avec le
directeur et le directeur des ventes.
Étape 3: Mener des entretiens avec les personnes interrogées: mener des
entretiens sur le lieu de travail des experts.
Étape 4: Résumé des résultats de l'interview: détermination des quotas et de la
taille de la force de vente, recrutement de la force de vente, formation de la force de
vente, motivation pour la force de vente.


4
5.3 Méthode d'observation directe
J’observe la vente de la force de vente de la société Tran Quy Cap afin de
collecter des informations de base de la manière la plus générale, la plus honnête et la
plus objective possible sur les activités la force de vente de l'entreprise.
5.4 Recueillir des données secondaires
Je collecte de données à travers des rapports, des activités commerciales
générales et l'organisation de la la force de vente en particulier. La mise en œuvre
comprend:
- Collecte de données: Les données secondaires sont collectées dans les
départements, les départements tels que la comptabilité, le service des ressources
humaines, le service des ventes.
- Traitement des données: tri et tri des données collectées.
- Analyse des données: faire une table d'analyse des données et faire un
commentaire.
5.5 Méthodes d'analyse des données
Depuis des donnés recueille j’adapte l’analyse quantitive et l’analyse qualitative

pour le traitement pour le traitement des donnés.
6. Structure du mémoire
Ce mémoire se compose de trois chapitres:
Chapitre 1: Théorie fondamentales de la force de vente.
Chapitre 2:Analyse et évaluation de la situation de la force de vente à la société
par action Tran Quy Cap Tourism
Chapitre 3: Propostion solutions pour perfectionner de la force de vente à la
société par action Tran Quy Cap Tourism

CHAPITRE 1: THÉORIQUE FONDATEMENTABLE DU SUJET DE
RECHERCHE
1.1 .Théorique concernant la recherché: definitions
1.1.1 Ventes et Gestion des ventes


5
La vente
Selon M.PHAM Vu Luan (PHAM Vu Luan,2001, Édition d’entreprises
commercial L’Université Nationale de Hanoi,Hanoi), la vente est une activité à mettre
en oeuvre la valeur des marchandises sur la base la satisfaction des besions des
consommateurs sur la valeur d`usage.Donc, le fabricant ou le vendeur atteint ses
objectifs. La vent est de transférer de la propriété des biens à l`acheteur et de recevoir
ou d` être percu la monnaie merchandise.
Pour Darmon (1998) (Dubinsky A.J.,Howell R.D.,Ingram T.N.et Bellenger D.N.
(1986).”Salesforce Socialization”,Journal of Marketing,50,October) l’ acte de vente est
un échange d’information. Il permet aux deux parties en présence de vérifier qu’elles
vont retirer un bénéfice de la transaction. La fonction commercial peut ainsi être vue
comme la gestion de relations personaliseés et d’une base d’informations “ un valeur
traite constamment l’information qu’il recoit pour pouvoir choisir la meilleur
stratégie de vente possible, pour proposer les meilleurs arguments de vente, ou pour

interpréter et réponder aux objections des clients”
Alors, le vent est une conversation entre les vendeurs et les clients.
La gestion de la vente:
Selon l’opinion de Carrier.S,( CarrierS.,La gestion des opérations ,Gaetan
Morin,1998) la gestion de la vente appelle gestion des opérations l’ensemble des
procédures de direction et des contrôle des processus de production et de distribution
de bien ou de services
À avis de LE Quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestion
opérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009) la gestion de la
vente est un processus de la planification, l`organization et la vérification de vente
pour atteindre des objectifs de vents et l`entreprise.
1.1.2 Organisation des ventes
À avis de LE quan et HOANG Van Hai(LE Quan et HOANG Van Hai,Gestion
opérationnelle d’entreprise commerciale, Édition Thong Ke,2009),l’organisation des
ventes comprennent l’organisation du réseau de vente et organisation force de vente.
En particulier,l’organisation du réseau de vente est le choix d’une modèle
d’organisation du réseau qui convient le mieux pour dévelooper le réseau de vent vise
à atteindre l’objectif de vente. Et l’organisation de la force de vente se compose de


6
certains travaux comme: la dé termination de la structure , des critères de la force de
vente, le crutement de la force de vente et de la motivaton de vente.
1.1.3 Force de vente
La force de vente se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la
clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la
promotion des produits.
« La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui
ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de
contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de

ces produits »((J. LENDREVIE, D. LINDON, Mercator, éd. DALLOZ, 5éme édition,
Paris, 1997, page 392.)).
Selon Ugo Brassart et Jean-Marie Panazol, la force de vente représente un des
maillons majeurs de l’équipe commerciale d’une entreprise (U. Brassart et JM.
Panazol, Mercatique et action commerciale, Hachette Technique, Paris, 2001)).
1.1.4 Le crutement des vendeurs
« Le recrutement des vendeurs représente un enjeu important, le coût de l'échec
en ce domaine est élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du
manque à gagner résultat de la mauvaise exploitation du territoire de vente».
(MACQUIN, Vendre : Stratégie, Hommes, Négociation, Edition Publi-Union, Paris,
1999, page 196)
Aujourd'hui, la qualité des équipes commerciales est de plus en plus importante.
Les entreprises sont alors appelées à être vigilantes, en commençant par le recrutement
des vendeurs
1.1.5 La formation de la force de vente
Selon les différents postes et individus que l'entreprise propose différents
programmes de formation. Mais en général, les vendeurs forment souvent la force de
vente à travers: la formation au savoir, la formation professionnelle, la formation
qualifiante, etc..
1.1.6 La motivation de la force de vente
La motivation consiste à pousser une personne à déployer des efforts afin de
réaliser une action. Elle est effective dès lors que l’individu n’agit pas sous la
contrainte à l’inverse elle disparaît si l’individu ressent une contrainte. La motivation


7
est indispensable pour qu’un commercial puisse donner le meilleur de lui-même. Si un
commercial bénéficie de conditions optimales pour exercer son travail, son niveau de
performance dépendra de sa motivation à vendre
1.2 Contenu théorique de sujet de recherche

1.2.1. Determination de la talle de la force de vente
o

La Taille

La dimension de la force de vente est un élément très important dans le système
direction des représentants. En effet, la détermination de sa taille nécessite une étude
certains critères.


Les critères liés au marché

L’entreprise doit évaluer le marché qu’elle vise en s’interrogeant sur le potent et
surtout sur les consommateurs. Le repérage des acheteurs et de leur nombre associé à
leur pouvoir d’achat a l’entreprise aide l’entreprise à déterminer son chi ffre d’a ffaires
prévisionnel.


Les critères juridiques

La taille de l’équipe de commerciale est influencée par le choix du statut du
commercial, le type de vente et la couverture géographique. Par exemple: un chef des
ventes ne peut pas manager de la même façon un commercial salarié et un agent
commercial.


Quelques techniques de détermination de la taille

Deux méthodes principales sont utilisées pour ainsi déterminer la taille de la
force de vente: celle de la division et celle de la charge de travail.

o

La méthode de la division

Cette méthode est extrêmement simple, deux informations seulement étant
nécessaires pour procéder à sa mise en oeuvre. Le point de départ est constitué par la
prévision des ventes de l'entreprise. La seconde information est le montant des ventes
qui est réalisable par chaque vendeur. La taille de la force de vente est alors obtenue
par la formule suivante:


8
o

La méthode de la charge de travail

Le principe de la méthode de la charge de travail est très simple. Cela consiste,
d'un côté, à déterminer la charge de travail requise pour travailler correctement dans la
zone géographique couverte par l'entreprise (nombre de clients à visiter, combien de
fois par an...) et de l'autre, à estimer le potentiel de travail de chaque commercial
(nombre de semaines travaillées, temps de déplacement, de visite...).
Ainsi, la taille de la force de vente est obtenue de la façon suivante:

o

Normes de vente

Est une partie ou une proportion des ventes totales requises par une entreprise
pour qu'un individu ou un département mène une activité de vente pendant une période
de temps spécifiée.

Normalement, l'entreprise montre généralement les normes de vente à travers
certaines normes:
-

Quotas sur la base des résultats: résultats de vente que la force de vente

atteint dans des conditions appropriées:
+ Volume des ventes: volume total attribué à un département spécifique, tel
qu'une équipe, une équipe, un magasin, un service commercial, exprimé par le volume
des ventes ou le chiffre d'affaires.
+ nombre de clients: exprimé par la capacité à garder et recevoir des clients dans
un certain temps ou nombre de clients desservis par un membre de l'équipe, magasin ...
-

Quotas financiers:

+ rentabilité à travers les régions: calculée sur la base des marges bénéficiaires,
du taux de rendement des actifs utilisés ou du revenu résiduel d'une région définie
+ Marge brute: C'est un moyen d'obtenir une marge bénéficiaire tout en brisant
les contraintes de rentabilité régionale.
Contrôle des coûts: Ce sont des limites budgétaires que le vendeur ne peut pas
dépasser.


9
- Les quotas sur les bases comportementales sont définis en spécifiant les actions
qui doivent être prises par le vendeur lorsque: le nombre de contacts avec le client
pendant la journée, le nombre d'appels effectués en jour, ...
1.2.2 . Le recrutement de la force de vente
1.2.2.1. Les qualités recherché pour un représentant commercial

Les vendeurs doivent avoir un certain niveau d'instruction et de formation ava
d'accéder au concours. Des entreprises exigent des diplômes des écoles de gestion ou
d'ingénieurs, niveau bac +4 ou même une expérience professionne ancienne. En
général, les qualités d'un bon représentant commercial peuvent être physiques,
morales, intellectuelles ou professionnelles…
a. Qualités physiques
Certaines d'entre elles sont nécessaires pour exercer le métier de vente:




La jeunesse
L'aspect vestimentaire
Un grand dynamisme
b. Qualités connaissances et compétences :

Les recruteurs mettent souvent le point sur les qualités suivantes
 Sociabilité et goût du contact
 Une grande confance en soi
 Une faculté d'initiative et d'autonomie
 Intelligence
 Patience
 L'expérience
Etc …
1.2.2.2 Le déroulement de l'opération de recrutement
Il s'agit ici pour l'entreprise de rechercher des candidatures, de sélectionner les
meilleurs vendeurs et d'utiliser une technique de soutien pour cette sélection
a. La recherche des candidatures
Cependant, les entreprises fournissent un grand e ffort pour recruter des jeune
diplômés qui sont par nature dynamiques et essayent au maximum de réduire nombre

de vendeurs plus âgés. Les candidatures peuvent être obtenues de différentes manières:




L'information du personnel de la société
Les demandes d'emploi dans la presse
La technique directe


10
 Le recours aux "chasseurs de têtes"
b. La sélection des candidats:
À cette étape de recrutement l’entreprise choisit les profiles des candidats en
adéquation avec le poste à pourvoir. Elle se réalise à travers:





Le tri des candidatures
Les entretiens
Les tests
La graphologie

1.2.3. La formation de la force de vente
L’entreprise forme les commerciaux afin d’améliorer leurs compétences .
1.2.3.1 Les éléments de la formation
Les vendeurs doivent comprendre la stratégie tracée par leur entreprise avant
d'attaquer leur travail. Cela passera par




L’information
L'organisation

b L'apprentissage des autres méthodes de gestion:




Le comportement du consommateur
Les normes de visites
Le management participatif

1.2.3.2. Les méthodes de formation des vendeurs
La formation des vendeurs a pour but de les familiariser avec les techniques de
vente ou de communication avec les clients.








Formation initiale
Formation continue
La formation en salle
La formation sur le terrain

La formation de suivre de près pour aider
Les manifestations culturelles
Les discussions individuelles ou de groupe

1.2.4. La motivation de la force de vente
1.2.4.1. Les indicateurs de la motivation
Les comportements et les attitudes du commercial reflètent souvent l’état de sa
motivation. Parmi les indicateurs d’un commercial motivé figurent:
 Les performances réalisées et les résultats obtenus ;


11
 Le niveau de coopération dans la résolution des problèmes ;
 L’adaptation face aux changements ;
 La volonté de prendre des responsabilités ;
 L’enthousiasme et la volonté de réussir.
A l’inverse chez un commercial démotivé on remarque :
 Une baisse d’énergie, voire une certaine indifférence à exécuter son travail ;
 Une résistance au changement ;
 Un fort absentéisme ;
 Une attitude négative et une exagération des difcultés.
1.2.4.2. Les outils de motivation
Pour motiver son équipe de vente, le manageur dispose d’outils pour motiver les
commerciaux qu’il convient d’aborder. Pour ce faire, il utilise des techniques et des
récompenses qui dépendent de l’objectif visé.
Les techniques pour mobiliser les commerciaux
 Le challenge
 Les félicitations
 La délégation
Etc …..

Instruments financiers: Les entreprises doivent appliquer le salaire de base en
combinaison avec les salaires et les commissions sur les ventes ainsi que le caaso et
subventionner la force de vente.
Instruments non financiers




Environnement de travail
Occasions de promotion
Être formé

1.3. Facteurs d’influence de la force de vente dans l’entreprise de commerce
1.3.1 Facteurs externs de l’entreprise
1.3.1.1 Environnement marco
Les facteurs dans l’environnement d’économique composent: vitesse de taux de
croissance é conomique, l’inflation, les taux de change,... ces facteurs ont une forte
influence a l’organisation de la force de vente des entreprises.L’impact négatif de ces


12
facteurs,l’entreprise a changé le modèle de l’organisation de la force de vente pour
limiter les risques.
L’environnement de science-technologie Le développement de l’écomnomie
entraine le développement de la science et de la technologie. L’ applique de la science
et de la technologie motivent l’entreprise d’elargir la force de vente et l’entreprise peut
é conomiser des frais et la maximization du profit. En outre, le développement de la
science et de la technologie motivent la capacité de saisir rapidement les informations
et la création de bonne liaison entre des membres dans la force de vente.
Avec l’entreprise élargit la force de vente de nouveaux marchés, il va évaluer des

élément suivant:
L’environnement du social: la population,la densité de population, les niveaux de
culture, l’habitude de consommmation,..
L’environnement de la politique, du droit et des politiques de l’Etat: des facteurs
dans l’environnement de la politique,du droit,des politiques de l’Etat influence l’échelle
de la force de vente de l’entreprsise. Quand la politique stable,le systeme des
politiques,les lois de l’état ouvert,l’entreprise encourage élargir la force de vente.en
contraire,si la politique instable, la société doit limiter la force de vente et d’autres risqué.
1.3.1.2. Environnement micro
Les clients: les clients sont des facteurs pour déterminer le succès ou l’échec de
la force de vente des entreprises. Les clients peuvent décider d’augmenter ou de
diminuer le prix du produit, la organisation de la force de vente à travers
d’augmentation ou de réduction des besions.
La concurrenets: la polique, la strátegie, le modèle de l’organisation de la force
de vente ,… de l’entreprise sont basées sur la stratégie des concurrents pour acccoitre
la capacité de compétivité,l’entreprise étend ou restraint la force de vente.
La spécificité de l’environnemnet: l’environnement d’affaire a les signes
différentes. Donc , la forrme de l’organisation de la force de vente est diff é rent.
Les fourrnisseurs: la réparation et des services à pres-vente de fourrnisseur
permettent aux entreprises d’étender la force de vente au marché cible.
1.3.2. Facteurs internes de l’entreprise.
La finance: la taille du capital et la capacité de la financère de l’entreprise dans
chaque période sont des premiers éléments pour la société,examine et dé termine le


13
financement de toutes les activites,y compris, il y a l’activite organisée de la force de
vente . Avec des resources financères abondantes, les entreprises peuvent investor
l’argent exclusive, la construction de la force étendue pendant pendant l’entreé dans la
marché. Au contraire, avec des ressources financères limitées, les entreprises peuvent

créer la force de vente qui a basées sur la règlé conomique mais cela peut donner des
résultats impressionants.
Les caractériques du produit d’affaires: pour maximizer des besions des clients,
l’entreprise construit une force de vente de concorder avec chaque marchandises
d’affaire de l’entreprise comme: le produit de consummation, le produit de haute
technologie.
La capacité des gestionnaires: C'est un facteur direct et puissant pour
l'organisation de la force de vente de l'entreprise.Les gestionnaires compétents sauront
comment collecter des informations, analyser et traiter les informations. Chaque
situation pour organiser et organiser la force de vente à ce moment-là efficacement.
Dans le même temps, le gestionnaire va saisir le niveau, le personnel de psychologie à
travailler à partir de la appropriée.
L’objectif, la stratégie d’affaire de l’engtreprise: Toutes les opérations sont
basées sur la stratégie de l'entreprise pour atteindre des objectifs communs. Si une
entreprise poursuit des objectifs de profit, elle cherchera à réduire les coûts de
personnel afin que les organisations de force de vente soient également simplifiées. Si
une entreprise poursuit des objectifs de vente, il y a plus de force de vente, donc
l'organisation de la force de vente est plus complexe. . Les entreprises dans le sens du
développement des stratégies de développement du marché géographiquement
organiseront les ventes géographiques, si l'entreprise dans le sens du développement
des stratégies de marché par les clients, organiseront les ventes par les clients…
CHAPITRE 2: ANALYSE ET ÉVALUATION DE LA SITUATION DE LA
FORCE DES VENTES À LA SOCIÉTÉ PAR ACTION DE TOURISM TRAN
QUY CAP
2.1 Présentation générale de la société par actions Tran Quy Cap


Information générale

Nom de l'entreprise

Tran Quy Cap tourism


14
Siège social
Tel
Fax
Code fiscal
Email
Forme
Capital de la charte de

rue Nguyen Nhu Do n ° 14, quartier Dong Da, Hanoi
04 3747 0935
04 3747 0934
0100380919

SA
15 milliards

l'entreprise
Président du Conseil
d'Administration et

Nguyen Minh Canh

Directeur Général
Domaines d'activité

hôtels, restaurants, tourisme et vente de produits
technologiques

2.1.1 La formation et le développement de l'entreprise
Le 19 septembre 1982, le Comité populaire de Hanoi a pris la décision n ° 4301 /
QD-UBND relative à la création de la société de services touristiques Tran Quy Cap.
En général, au moment de sa création, avec des installations établies de longue date,
afin de répondre aux obligations politiques de la ville, l'entreprise a dû reconstruire la
quasi-totalité des usines et des sites. équipement Le 18 novembre 1999, la société a été
transformée en société par actions de Tran Quy Cap Tourism Service.


15
2.1.2 Structure organisationnelle de l'entreprise
Figure 2.1. Structure organisationnelle de
Société par actions de tourism Tran Quy Cap

Assemblée des
actionnaires
Conseil d'administration

Comité de direction

Directeur général

Départements corporatifs

Département des ventes
Hanoi Star Hôtel

Département de
l'organisation
administrative

Ngo Sy Lien Hotel

Département
de la
comptabilité

Tran Quy Cap
Restaurant
Technologie Center Tran
Quy Cap

Département
de la
planification
du marché

Centre de voyage

(Source: Département de l'organisation administrative de la Société par actions
de Tran Quy Cap)
Ainsi, la société par actions Tran Quy Cap Tourism Service est une entreprise
opérant en vertu de la loi sur les entreprises sur les sociétés par actions. En particulier,
l'Assemblée Générale des Actionnaires est la plus importante pour élire le Conseil
d'Administration, le Conseil de Surveillance et le système d'organisation de la société.
C'est un modèle avancé et la science a fonctionné pendant des centaines d'années dans

16
le monde, de sorte que, après avoir déménagé dans une société par actions, l'entreprise
a produit de bien meilleures affaires que le temps d’ Entreprises appartenant à l'État.
2.1.3 Résultats des activités commerciales de Tran Quy Cap Tourism pour la
période 2015-2017
Tableau 2.1. Résultats d'affaires pour la période 2015 - 2017
Unité: million VND

Anné
Target
Chiffre d'affaires

2015

2016

2017

2016/2015
Taux
Valeur
(%)

2017/2016
Valeur

Taux (%)

11320 14650 15750

3330

129,42

1100

107,51

10570 12650 13560

2080

119,68

910

107,19

Coût d’achat

10530 10580 12480

50

100,48

1900

117,96

Charge financière

1735

2730

3150

995

157,35

420

115,38

790

1060

2430

270

134,18

1370

229,25

1625

2210

3570

585

136

1360

161,54

1270

1560

1750

290

122,83

190

112,18

860

1080

1240

220

125,58

160

114,81

Chiffre d'affaires
net

Le coût des
ventes
Charge de la
gestion
Bénéfice avant
impôt
Bénéfice après
impôt

(Source: Rapport des comptes du Département de la comptabilité)
En tant que société de services de voyages ayant 19 ans d'expérience, la société
par actions Tran Quy Cap Tourism fonctionne de manière fluide et de plus en plus
efficace. Comme le montre le tableau 2.1, les résultats de l'entreprise au cours des trois
dernières années ont apporté des changements importants. En particulier, l'entreprise a

connu une forte restructuration de ses activités par rapport à celle des entreprises
d'État. Auparavant, les ventes de produits technologiques représentaient toujours la
plus grande part des revenus, mais maintenant, les revenus de l'industrie de l'hôtellerie,
de la restauration et des voyages représentent une part plus importante de la
technologie. Ceci est une tendance appropriée et positive, le chiffre d'affaires des
restaurants, des hôtels et des voyages a entraîné les bénéfices de l'entreprise a


17
augmenté plusieurs fois par rapport à la période est également des entreprises
appartenant à l'Etat. En conséquence, le budget de l'entreprise a également augmenté
régulièrement.
2.2 Analyse de la situation de la gestion de la force de vente dans la société
par actions Tran Quy Cap Tourism
Grâce à l'analyse des questionnaires livrés directement aux vendeurs de la société
par actions Tran Quy Cap, la plupart des personnes interrogées ont déclaré que
l'organisation de la force de vente dans la société est Très important (40%) et important
(30%).
2.2.1. La taillede la force de vente de l'entreprise
Tableau 2.2: Structure de la force de vente de l'entreprise
Unité:% de personnes

2015
Numéro

Évaluation

Quantité

2016

Taux
(%)

Quantité

2017
Taux
(%)

Quantité

Taux
(%)

Par sexe
1
Homme
10
17,86
12
18,46
11
15,28
2
Femme
46
82,14
53
81,54
61

84,72
Par niveau
1
Université
17
30,36
20
30,77
19
26,39
2
College
13
23,21
15
23,08
20
27,78
3
Général
26
46,43
30
45,15
33
45,83
Par age
1
De 16 – 25
28

50
32
49,23
36
50
2
De 25 – 35
19
35,71
22
33,85
24
33.33
3
De 35- 60
9
14,29
11
16,92
12
16,67
Total
56
100
65
100
72
100
(Source: Département des ressources humaines de la société par actions de
tourism Tran Quy Cap)

D'après le tableau ci-dessus, nous voyons que la force de vente de la société est
assez importante, le nombre de la force de vente augmente au fil des ans en raison de
l'influence des facteurs du marché et du développement de la Société au cours des
dernières années. En 2016, le nombre d'employés a augmenté de 16,07% par rapport à
2017. En 2017, la société a ajouté 7 employés, en hausse de 10,77% par rapport à
2016. Cela indique quela force de vente est un calibre. La clé et très important dans les
affaires du supermarché.


18
La force de vente femmes représentaient une grande proportion (81,54% 84,72%), l'assurance masculine représentait seulement une petite proportion (15,28% 18,46%). La femelle est presque quatre fois plus masculine que masculine dans toutes
les années, ce qui montre que la force de vente de la compagnie est principalement
féminine, ce qui convient à la nature du travail et aux caractéristiques commerciales de
la compagnie. Par conséquent, le personnel de vente dans l'entreprise sont
principalement des femmes, principalement le personnel de transport et de livraison
doivent avoir la santé.
En ce qui concerne le niveau d'éducation: 26,39% - 30,77% des diplômés des
collèges, 23,08% - 27,78% des diplômés des collèges et des travailleurs, et les
travailleurs Faits saillants: 45,15% - 46,43%. La proportion la plus élevée de la
population active est dans la population active.
Le personnel de la société est assez jeune, moins de 25 ans représentaient 49,23%
- 50%, de 25 à 35 représentaient 33,33% - 35,71%, plus de 35 seulement
représentaient 14,29% - 16, 92%. Le personnel jeune, enthousiaste, motivé, curieux et
compétent facilite la saisie des informations client pour une croissance rapide de
l'activité. Seule une petite proportion de la force de vente est d'un âge assez avancé,
occupant principalement des postes de direction, qui sont compétents, expérimentés et
ont des relations de longue date sur le marché.

\
Figure 2.2: Les bases pour déterminer la taille de la force de vente

(Source: Ananlyse les résultats de l'enquête)
Maintenant, la détermination de la taille de la force de vente de la Société repose
principalement sur l'objectif de vente et aussi sur l'impact de la taille de la Société et
sur l'étendue des ventes gérées objectivement. Mais lorsqu'on leur a demandé si la
taille actuelle de la force de vente est appropriée à la taille de l'entreprise, 50% des
répondants ont jugé cela inapproprié, tandis que les 50% restants ont dit que c'était
approprié.