Tải bản đầy đủ (.pdf) (18 trang)

Bài giảng Negotiation basis - ThS. Bùi Quang Vĩnh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (731.24 KB, 18 trang )

NEGOTIATION BASIS

Trình bày: Th.sĩ Bùi Quang Vĩnh


Game:
Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo
Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà 
không cần dùng)  lấy những thứ sẵn có của thổ 
dân trên đảo.


Thương lượng


­
­
­

Thương lượng là gì?
Một số kiểu thương lượng:
Win – lose
Lose­ lose
Win­ win


Các quan hệ trong thương lượng
1.  Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 
2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 
3. Người bán – người mua ( S2B).
4. Đồng nghiệp – nội bộ 




Then chốt của thương lượng
Quyền lợi các bên: 3 C
Quyền lợi chung Common interests
 Quyền lợi bổ trợ Complementary 
 Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest
Thương lượng thành công khi có giải pháp 
phục vụ quyền lợi bổ trợ



BATNA: Best Alternative To a 
Negociated Agreement





Hiểu rõ BATNA của mình
Trang bị ( walking –in) BATNA
Cân bằng quyền lực
Củng cố và làm suy yếu các BATNA


Team discussion:





Công ty của bạn dự định mở rộng 
kinh doanh vào năm tới, việc này đòi 
hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, 
bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê 
văn phòng mới
Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm 
vụ này?


Chuẩn bị cho thương lượng


­
­







Vì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công?
Xác định mục tiêu:
Xác định nhu cầu, các lợi ích đôi bên
Xác định phạm vi đàm phán
Thu thập thông tin
Xác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất
Tìm hiểu kỹ về đối tác
Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái 
đòan, chương trình, chiến thuật…

Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần 
thiết


TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG

­
­
­


­
­
­
­



Mở đầu: 
Chào hỏi, làm quen
Tìm tiếng nói chung
Thống nhất chương trình
Trao đổi thông tin
Đưa ra đề nghị
Xác định thời điểm phù hợp
Nghệ thuật đưa ra đề nghị
Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị
Sắp xếp lại các đề nghị
Thương lượng
Kết thúc



NEGOTIATION


­
­
­
­
­
­
­
­


Vùng thương lượng
Các chiến thuật thương lượng:
Chia nhỏ
Thiện chí Hợp tác
Lảng tránh
Trao đổi & nhượng bộ
Nỗ lực & quyết tâm
Thăm dò, đặt câu hỏi
Sức ép thời gian
……………..
Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn 


Tính sáng tạo trong thương 
lượng










Think out of the box
Đặt câu hỏi hữu hiệu
Thuyết phục có lý, có tình
Bổ sung thêm các lợi thế
Đường cung tạo giá trị
Mở rộng khoanh bánh
Tạo giá trị đối lập giá cả
Cởi mở tâm trí & mở rộng các khả năng


Sự công bằng và Cam kết








Qui tắc vàng: “ hãy làm cho người khác như bạn sẽ 
khiến họ làm cho bạn”

Sự hài lòng dẫn tới cam kết
Các chuẩn văn hoá khác nhau được thống nhất
Cam kết thống nhất
Giám sát thực hiện các cam kết
Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn


Chìa khóa thương lượng 
thành công


Giao tiếp








Lắng nghe tích cực
Tôn trọng ý kiến người khác
Thuyết phục: các giao tiếp gây ảnh hưởng

Nghệ thuật đặt câu hỏi
Nghĩa vụ nhân nhượng
Giao tiếp với người khó chịu


Yếu tố tâm lý trong thương lượng





Nhận biết các kiểu người và các yếu tố tâm lý 
trong thương lượng
Nhận biết & hoạch định cảm xúc chính mình khi 
thương lượng







Các yếu tố bất ngờ
Phản ứng/ kìm chế các cơn xúc động
Tìm kiếm sự thật/ mục đích chính

“xuống thang” 
Hàn gắn các mối quan hệ


Vượt qua các rào cản văn hoá




Ngôn ngữ
Cử chỉ, hành vi

Tận dụng các thế mạnh văn hoá





Lợi thế cạnh tranh bằng văn hoá
Liên kết các nhóm làm việc

Điều khiển các bất đồng văn hóa thay vì 
thay đổi chúng.


7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN 
TRONG THƯƠNG LƯỢNG
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Các mối quan hệ
Các quyền lợi
BATNA
Tính sáng tạo
Sự công bằng
Cam kết
Giao tiếp



Team discussion:




Công ty A và B đang đàm phán để ký Hợp đồng 
cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đối tác 
của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau khi 
hiểu rõ nhu cầu của B, A đưa ra một đề nghị tốt 
nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng 
thỏa thuận , không cần tới thương lượng: “ Nếu 
B tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đồng 3 
năm thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, 
trên sản phẩm sẽ có logo của cả 2 công ty. Thời 
gian bảo hành là 01 năm và giá là 400.000 đ. Đây 
là đề nghị tốt nhất cho quí vị”
Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Công ty A?


PracticePracticePractice

Baứi kieồm tra nhanh 15
caõu hoỷi trong 15
phuựt




×