Ebook Điều khiển trí tuệ để thành công: Phần 2 - NXB Lao động xã hội

P H Ầ N 12
ĐỦNG BAO G I Ờ DỐI TRẢ - K H Á M P H Ả BÍ
MẬT TRONG L Ỏ I NÓI CỦA N G Ư Ờ I KHÁC

ì. Làm thế nào đ ế biết ngưối ta đang nói dối mình
Sẽ là m ộ t xã h ộ i lý tưởng nếu k h ô n g h ề tồn t ạ i sự
105


d ố i trá. Nhưng thực ra c h ú n g ta đang sống trong một
thê giói đây sự gian giảo, dơi trá. v à bát kê bạn có
muốn tham gia vào trị choi này hay k h ơ n g thì đó là
điều k h ơ n g thê tránh k h ỏ i . v ấ n đ ề cịn l ạ i ở đây là bạn
có muốn chiến thắng trong trị này k h ơ n g ?
M ộ t k h i nhận ra rằng m ì n h đang bị nói d ố i , bạn có
nên đương đ ầ u ngay lập tức v ớ i k ẻ nói dối? Thơng
thương là k h ô n g ? C á c h tiêp cận tót nhát là ghi lại
những sự thật trong t â m trí và tiếp tục đ à m thoại, cố
gắng gạn lọc ra càng nhiều thơng tin chính xác càng
tốt.
M ộ t k h i bạn đ ư ơ n g đầu v ó i ai đ ó đang nói dối
mình, k h ơ n g khí của cuộc nói chuyện sẽ thay đ ổ i và
việc thu thập thơng tin trở nên k h ó khăn. Do đó, chố
cho tới k h i bạn c ó đủ các bằng chứng minh muốn và
r ồ i quyết định xem c ó đương đ ầ u v ớ i n g ư ố i đó khơng
hoặc g i ữ l ạ i đ ể tìm ra cách sử dụng tốt nhất cho mình.
Làm thê nào đê biêt răng mình

đang bị nói dơi

Ngơn ngữ cơ thể

•

N g ư ố i đ ó sẽ tiếp xúc bằng mắt v ớ i bạn rất ít

hoặc tránh hẳn. M ộ t n g ư ố i đ a n g n ó i d ố i bạn sẽ làm mọi
thử đ ể tránh nhìn v à o mắt bạn.
•

Những biêu đạt b ă n g c ơ thê sẽ rát hạn chê,

c á n h tay và b à n tay c h u y ê n động ít. Những chuyên
động của bàn tay và c á n h tay c ó v ẻ gượng gạo, máy
106


móc. B à n tay, cánh tay và chân sẽ khép vê phía c ơ thê,
ngưối nói d ố i bạn sẽ chiếm dụng k h ô n g gian ít hơn
bình thưống.
•

Tay của anh ta có thê đưa cao lên trước mặt

hoặc cổ họng, đặc biệt là đưa lên trước miệng. Nhưng
liên hệ v ớ i cơ t h ể của anh ta chỉ hạn chế trong những
khu vực này. A n h ta cũng ít có khả năng chạm vào
ngực mình trong khi bàn tay m ở ra. Ngồi ra, anh ta có
khả năng đưa tay chạm vào m ũ i hoặc gãi sau tai.
•

N ế u anh ta cố ra vẻ hững h ố và thư giãn v ề câu

trả lối của m ì n h thì có thể anh ta sẽ hoi nhún vai.
Trạng thái ánh cảm: Kiên định và mâu
•

thuẫn

Khoảng dừng giữa các cử chỉ và ngôn từ bị bỏ

qua. Nếu biêu l ộ khuôn mặt có ngay sau tun bố bằng
lối ("Giố đây tơi đang rất tức giận v ớ i anh"... dừng...
rồi biểu l ộ cảm xúc tức giận) thì nó có vẻ giả d ố i .
•

Đ ầ u chuyển động theo kiêu m á y m ó c khơng

liên quan gì đến cảm xúc đang nhấn mạnh theo một
chuyển động có ý thức.
•

C ử chỉ k h ơ n g ăn nhịp với lối nói, như là tỏ vẻ

tư l ự khi nói "Tơi thích anh". Hai bàn tay siết chặt vào
nhau và khi nói v ề sự thoải mái k h ơ n g đồng bộ với
nhau.
•

T h ố i đ i ể m và khoảng thối gian của những hành

vi cảm x ú c k h ô n g thích họp. C ả m xúc tỏ ra ngắt

107


quãng, k é o dài h ơ n bình thưống và b i ế n m ấ t b ấ t thình
linh.
•

K h i n g ư ố i đ ó g i ả đ ò những cảm x ú c nhất định

n h ư hạnh p h ú c , ngạc nhiên, hoảng hốt... thì biểu hiện
sẽ chỉ g i ớ i hạn ở khu vực miệng chứ k h ô n g lan tỏa ra
cả k h u ô n mặt.
Những

tương tác liên cá

nhân

K h i c h ú n g ta bị buộc t ộ i nhầm, chỉ có n g ư ố i sai trái
m ớ i g i ữ ở thế p h ò n g thủ, cịn n g ư ố i vơ t ộ i sẽ thưống ở
thế t ấ n c ô n g
•

A n h ta sẽ m i ễ n cưỡng đ ố i diện v ớ i n g ư ố i buộc

t ộ i m ì n h v à có t h ể quay đầu hoặc quay cả n g ư ố i đi chỗ
khác.
•

N g ư ố i đ a n g nói d ố i sẽ có t h ể rũ n g ư ố i xuống.

A n h ta ít k h i đứng thẳng n g ư ố i v ớ i 2 cánh tay duỗi
thẳng ra.
•

Sẽ có h à n h động tránh k h ỏ i n g ư ố i buộc tội

m ì n h , có t h ể hướng ra l ố i v ề .
•

Sẽ có rát ít hoặc k h ơ n g c ó tiêp xúc thê chát

trong lúc thuyết phục về sự v ô t ộ i của anh ta.
•

A n h ta sẽ k h ơ n g chỉ n g ó n tay v à o nguôi mà

anh ta đ a n g có thuyết phục.
•

A n h ta có thê đặt m ộ t vật n à o đ ó (gói, ly uông

n ư ớ c . ) giữa anh ta và n g ư ố i đ a n g buộc t ộ i m ì n h đê tạo
s
ì
ra chướng ngại vật, h à m ý "tôi k h ô n g m u ô n nói vê
108


chuyện này". Đ i ề u n à y chỉ ra sự lừa gạt hoặc ý định

che đậy vụng t r ộ m .
Điều được nói ra: Nội dung ngơn ngữ thực
•

sự

A n h ta sẽ d ù n g từ ngữ của bạn đ ể giải thích cặn

kẽ điều m ì n h đ ề xuất. K h i bị h ỏ i "Anh đang lừa tôi đ ấ y
à?" kẻ lừa đảo sẽ trả lịi "khơng, tơi k h ơ n g lừa anh."
Ngồi ra, k h i một kẻ tình nghi cãi l ạ i "khơng phải tơi"
thay vì "Đó k h ơ n g phải là tơi" theo thống kê thì có tói
60% là anh ta chân thành.
•

A n h ta có t h ể cản trở, tạo ra ấn tượng rằng

mình đã quyết r ồ i . Đ â y thưống là một n ỗ lực đ ể hạn
chế sự thách thức vị thế của anh ta. N ấ u ai đ ó nói thẳng
rằng anh ta sẽ k h ơ n g nhúc nhích thì chỉ có một ý nghĩa
là: anh biết m ì n h sẽ đ u n g đưa. A n h ta cần nói cho bạn
điều này đ ể bạn sẽ k h ô n g h ỏ i , b ở i anh biết rằng mình
sẽ nhượng bộ, khuất phục. M ộ t ngươi tự tin sẽ d ù n g
các cụm từ n h ư "Tôi x i n l ỗ i , đây là điều tốt nhất c h ú n g
ta có t h ể làm."
•

A n h ta sẽ l à m hỏng câu trả l ố i của mình bằng

cách nói ra lịng tin của mình về mục tiêu thay vì trả

lối trực tiếp. M ộ t k ẻ nói doi đưa ra những bằng chứng
đảm bảo trừu tượng v ề sự vô t ộ i của m ì n h trong trưống
họp cụ thể. Ví dụ, k h i bị h ỏ i "Anh đã lừa tơi đ ấ y à?"
thì anh ta sẽ đ á p "Bạn biết là tôi c h ó n g l ạ i những đ i ề u
như v ậ y m à . Tôi nghĩ đây là việc đáng bị chỉ trích."
109


•

A n h ta sẽ tiếp tục b ổ sung t h ê m t h ô n g tin cho

tới khi đ ả m bảo rằng bạn tin vào câu chuyện của anh
ta. K ẻ sai trái cảm thấy k h ô n g thoải mái trước sự im
lặng. A n h ta sẽ nói đ ể l ấ p đ ầ y những khoảng trống của
sự i m lặng.
•

A n h ta có t h ể á m chỉ câu trả lịi nhưng khơng

bao g i ố tun b ố thẳng thừng.
Cách
•

nói:
Phản ứng m ộ t cách lừa đảo trước các câu hỏi

trong k h i đ á n g nhẽ phải b ỏ ra nhiều thối gian mới trả
l ố i được. Tuy nhiên, phải m ấ t bao lâu thì m ớ i nói được
ra nốt phần còn l ạ i sau khi d ù n g m ộ t từ đ ể phản ứng lại

câu hỏi? Đ ố i v ớ i n g ư ố i thành thật, thì ngay sau khi trả
l ố i có hoặc k h ơ n g , h ọ sẽ đưa ngay ra phần giải thích.
C ị n nếu n g ư ố i đ ó lừa d ố i thì phần c ị n l ạ i của câu trả
lòi sẽ được đưa ra chậm h ơ n b ở i anh ta cần thòi gian
đ ể chế ra phần g i ả i thích.
•

H ã y đề p h ò n g những câu trả l ố i n ằ m ngồi nội
o
ì
dung câu h ỏ i . C ó thê h ọ sẽ lặp l ạ i những quan diêm đã
đưa ra từ trước. Cũng có t h ể h ọ m i ễ n cưỡng sử dụng
các từ ngữ truyền đạt sự gan b ó , sở hữu hoặc chiêm
hữu. ("chiếc xe đ ó " thay vì "chiếc xe của tơi")
•

N g ư ố i đ a n g nói d ố i có t h ể lược b ỏ các đại từ

v à nói bằng m ộ t giọng đ ơ n đ i ệ u , buồn tẻ v à k h ô n g gây
ấn tượng. K h i m ộ t n g ư ố i nói thật, anh ta nhấn mạnh đại
110


từ cung n h ư p h â n còn l ạ i của câu.
•

Các n g ơ n từ có t h ể bị cắt xén, xuyên tạc hoặc

nói ra một cách ê m ái, cú p h á p và ngữ p h á p có t h ể bị
bỏ qua. Nói cách khác, anh ta giống như đang bị rói trí.

•

Câu trả l ố i loanh quanh có v ẻ giống như câu

hỏi, chỉ ra rằng anh ta đang tìm k i ế m sự yên tâm.
Giọng nói, đ ầ u và mắt nhướng lên ở cuối câu trả lịi.
Mơ tả sơ lược tâm lý
•

C h ú n g ta thưống coi thế giới là sự phản chiếu

của chính bản thân minh. N ê u chúng ta bị buộc t ộ i vì
điều gì đó thì hãy k i ể m tra sự thành thật của kẻ buộc
tội mình. Hãy coi chừng k ẻ ln miệng nói v ớ i c h ú n g
ta về thế giói (trừ hắn ra) đ ồ i bại ra sao. V à cũng n ê n
nhận biết những kẻ hay h ỏ i xem l i ệ u chúng ta có tin
hãn khơng. H ọ có thê k h ở i sự băng câu "Anh k h ô n g tin
tôi, phải k h ô n g ? " Phần lớn những n g ư ố i nói sự thật đ ề u
trông đ ợ i bạn tin h ọ .
•

H ã y xem sự tập trung của anh ta là vào bên

trong hay ở bên ngoài. K h i một ngưối tự tin về những
gì mình đang nói, anh ta sẽ quan tâm hơn tói việc bạn
có hiểu hay k h ô n g hơn là xem anh ta đ ố i v ớ i bạn ra
sao.
•

Trong câu chuyện của kẻ d ố i trá, hắn sẽ thưống

không đưa ra quan đ i ể m của b ê n thứ ba. Đ e minh họa,
111


hãy đưa ra quan đ i ể m của n g ư ố i khác "Bạn c ù n g phịng
của tơi bị sốt k h i biết rằng...".
•

Trong m ộ t câu chuyện trần thuật, k ẻ dối trá

thưống b ỏ qua những khía cạnh tiêu cực (trước k h i câu
chuyện được d ù n g đ ể giải thích cách m à hắn ta trì hỗn
và hủy bỏ k ế hoạch). Ví dụ, câu chuyện v ề m ộ t chuyến
đi nên g ồ m cả những điều đã xảy ra, cả tích cực và tiêu
cực.
•

M ộ t k ẻ d ố i trá sẵn sàng trả l ố i câu h ỏ i của bạn

n h ư n g tự hắn sẽ k h ô n g đặt câu h ỏ i . Ví dụ, trong lần
quan hệ đ ầ u tiên, Randy h ỏ i b ạ n gái m ớ i của mình xem
cơ ấy đã k i ê m tra xem có n h i ễ m A I D S hay chưa. Cơ
gái phản ứng " Ơ , chắc chắn là r ồ i mà." V à tiếp tục nói
về việc k i ể m tra định k ỳ h à n g n ă m , cho máu... Và rồi
chẳng có gì! N ế u quan t â m v ề sức khỏe của mình, khi
trả lịi xong, c ơ gái sẽ h ỏ i Randy l ạ i câu tương tự. Kẻ
d ố i trá thưống k h ô n g nhận ra rằng tin tưởng qua l ạ i có
nghĩa g ồ m cả trả lịi l ẫ n đặt câu h ỏ i .
Những

•

dâu hiệu chung

của sự lừa dôi

K h i chủ đ ề thay đ ổ i , hắn ta ở trong t â m trạng

thoải mái, thư giãn hơn. K ẻ d ố i trá m u ố n chủ đ ể thay
đôi. N g ư ố i c h â n thật luôn m u ố n trao đ ổ i h ơ n nữa thơng
tin v ề chủ đ ề đ ó .
•

H ã n k h ô n g hê p h â n n ộ k h i buộc t ộ i nhâm.

Trong k h i đ a n g buộc t ộ i n g ư ố i k h á c , k ẻ d ố i trá sẽ giữ
112


không bộc l ộ g i nhiều. H ắ n sẽ quan tâm nhiều hơn tới
cách m ì n h sẽ đ á p l ạ i h ơ n là bản thân hắn v ớ i l ố i buộc
tội.
•

H ắ n sử dụng những cụm từ n h ư "Nói thật",

"Cực k ỳ chân thành" và " T ạ i sao tơi phải nói d ố i anh?"
•

H ắ n đưa ra câu trả lòi cho câu h ỏ i của bạn ngay

tức thì, nhu là đưa ra chi tiết chính xác cho một sự k i ệ n
xuât hiện 2 tháng vê trước.
•

H ắ n lảng tránh bằng cách yêu cầu bạn lặp l ạ i

câu h ỏ i hoặc bằng cách trả l ố i bằng một câu h ỏ i n h ư
"Anh đã nghe thấy n ó ở đ â u ? " "Anh có thể nói rõ hơn
được k h ơ n g ? " Hoặc thậm chí lặp l ạ i chính câu h ỏ i của
bạn để tỏ ra hoài nghi. v í dụ "Tơi đã bán cho anh con
chó con bị bệnh tim phải k h ô n g ? Đ ó có phải là cái anh
đang h ỏ i tơi?"
•

Cái hắn ta đang nói có vẻ đáng ngố, n h ư là

"Trong 10 n ă m qua, tôi chưa bao g i ố sử dụng câu nói
phân biệt chủng tộc n à o cả."
•
H ắ n ta thưống m ở đầu cho tuyên bố của m ì n h
'
ì
băng "Tôi k h ô n g m u ô n anh nghĩ răng..." N h ư n g
thưống thì đây chính là cái hắn muốn bạn nghĩ t ớ i . B ấ t
ì
V
kê khi n à o ai đ ó nói v ớ i bạn vê cái m à h ọ k h ơ n g làm
thì bạn c ó t h ể chắc chắn đ ó chính là cái m à h ọ đ a n g
v

v

làm. Ví dụ " Đ i ề u này k h ô n g làm t ổ n thương bạn,
nhưng..."
113


•

H ã n h à m ý thông qua dạng từ chịi. Bạn sẽ

nghe thấy "Anh ta đang có những v ấ n đ ề v ề h ô n nhân,
n h ư n g n ó chẳng có gì liên quan tới công việc mới của
v ợ anh ta." Đ i ề u đ ầ u tiên bạn h ỏ i là gì? " V ợ anh ta làm
g ì ? " B ấ t chợt, bạn tham gia cuộc đ à m thoại đi xa khỏi
vấn đề.
•

H ắ n ta sẽ d ù n g sự hài hước hoặc c h â m biến để

xoa dịu sự quan t â m của bạn thay vì trả l ố i nghiêm túc.
•

K h i k h ơ n g thê đưa ra cái bạn m u ô n , hãn ta đê

nghị m ộ t lựa chọn k h á c "tốt hơn" cho đòi h ỏ i của bạn.
Trước k h i chấp nhận l ố i của ai đ ó rằng anh ta có lựa
chọn tốt hơn cho bạn, trước hết h ã y xem l i ệ u anh ta có
cái bạn y ê u cầu ban đầu k h ô n g . N ế u khơng có thì

k h ơ n g nên tin anh ta.
•

T ấ t cả những sự k i ệ n của hắn liên quan tới các

con sô thưống giông hoặc tương t ự nhau. Hãy đê
p h ò n g k h i c á c sự k i ệ n , con số và thông tin giống nhau
một cách bất thưống.
•

C ó bằng chứng v ề nhũng l ố i đ á p m i ễ n cưỡng

m à từ đó phát sinh sự b ố i r ố i . Sự b ố i r ố i gây ra rất
nhiều thứ. T i ế n g thở của hắn ta sẽ sâu hơn, nghe rõ
hơn. H ã n l à m vậy đê trân tĩnh bản thân. V i ệ c nuột sẽ
k h ó k h ă n hơn, k h ả n ă n g tập trung thưống sẽ tiêu biến...
•

H ắ n sử dụng m ộ t sự thật h i ể n n h i ê n đ ể hỗ trợ

cho h à n h động m ơ h ồ . Ví dụ, m ộ t n g ư ố i bảo v ệ đang
114


đóng trong một khu vực hạn chế qua l ạ i . V i ệ c l à m của
anh ta là k i ể m tra thẻ của những n g ư ố i đi vào. "Tôi
không chắc là anh có t h ẩ m quyền đi v à o " n g ư ố i bảo vệ
nói với n g ư ố i đang cố gắng đi vào khu vực. N g ư ố i đàn
ơng trả lịi "Tôi k h ô n g ngạc nhiên, b ở i chỉ m ộ t số ít
ngưối nhận ra cấp của t ồ i . C ô n g việc của tơi ở đây là

bí mật đói v ớ i nhiều n g ư ố i . "
•

H ắ n kêu ca, tỏ ra bất m ã n về hành động của

ngưối khác, cái m à tương tự n h ư điều bạn đang nghi
ngố hắn. Ví dụ, nếu hắn ta đang cố làm bạn k h ô n g nghi
ngố hành v i tham ơ hắn thì hắn có t h ể sẽ trừng phạt
một nhân viên vì t ộ i "mượn" vài đ ồ văn p h ò n g mang
về nhà l à m việc riêng. Â n tượng của bạn sẽ là: hắn là
một ngưối đạo đức, phản đ ố i những việc nhỏ nhặt n h ư
ăn cắp đồ văn p h ò n g . V ậ y thì chắc chắn hắn k h ô n g t h ể
có những hành v i tham ơ l ớ n được.
•

Hắn ta có t h ể tình cố k ể cho bạn điều gì đ ó

đang quan tâm hơn. "Ồ, nhân tiện, cuối tuần sau tơi sẽ
rịi thành p h ơ đi l à m ăn." Nêu hãn k h ô n g thưống x u y ê n
đi công tác v à o cuối tuần, thì bạn c ó t h ể nghi ngố về
chuyến đi. Động c ơ của chuyến đi là đáng ngố. K h i
điêu gì đ ó bát thưống xảy ra và n g ư ố i đ ó k h ơ n g quan
tâm tói nó, có nghĩa là hắn ta đang cố k é o sự chú ý
khỏi việc này. M ộ t sách lược k h á c là đưa ra m ộ t danh
sách dài các mục đ ể hi vọng ai đó sẽ m ấ t chú ý.
115


•

N ế u hắn nói d ố i v ề một chuyện, tất cả những

chuyện c ò n l ạ i đ ề u đáng nghi.
•

C â u chuyện của hắn quá hoang đưống t ớ i mức

bạn gần n h ư k h ô n g t h ể tin thì bạn nên tin b ở i nếu muốn
nói d ố i , n g ư ố i ta sẽ đưa ra điều gì đ ó đáng tin cậy hơn.
2. Trử thành ngưối phái hiện nói dối
Những manh m ố i v ề sự gian d ố i , lừa lọc có thê
được sử dụng v ó i sự tin cậy cao trong các tình huống
v à giao tiếp hàng ngày. Tuy nhiên, nếu phải biết được
sự thật trong một tình huống cụ thể, thì phần này sẽ
cung cấp m ộ t c h u ỗ i các câu h ỏ i đ ể bạn có t h ể biết được
(a) l i ệ u ngi ta có đ a n g lừa bạn k h ô n g ? (b) sự thật
n ằ m ở đâu trong những đ i ề u d ố i trá đ ó . K h i được sử
dụng đ ú n g thứ tự, tất cả 3 giai đ o ạ n này sẽ mang lại
cho bạn cơ h ộ i l ớ n nhất đ ể lọc ra sự thật.
Giai đoạn 1-3

ngịi nơ tân

cơng

Ngịi nơ Ì
M ụ c tiêu ở đây là đặt ra câu h ỏ i m à k h ô n g buộc tội
n g ư ố i đ ó gì hết nhung nói b ó n g gió v ề h à n h v i của anh
ta. C h ì a khoa là d i ễ n đạt câu h ỏ i m ộ t c á c h h o à n tồn
v ơ t ộ i đ ố i v ớ i n g ư ố i c h â n thật nhưng l ạ i gióng như sự

buộc t ộ i đ ố i v ớ i k ẻ d ố i trá.
Sự ngố vực: B ạ n c ả m thấy bạn gái m ì n h khơng
c h â n thật trong tói h ơ m trước.
116


Câu h ỏ i : "Tôi h ô m qua đã xảy ra điều gì thú vị vậy
em?".
Sự ngố vực: B ạ n cho rằng cơ đồng nghiệp đã nói
với thư k ý của bạn rằng bạn đ ã phải lịng cơ ta.
Câu h ỏ i : "Gân đây cơ có nghe thây chuyện tâm
phào thú vị n à o k h ô n g ? "
Bất cứ câu trả lòi n à o n h ư " T ạ i sao anh l ạ i hỏi?"
hoặc "Anh đ ã nghe thấy nó từ đâu vậy?" chỉ ra sự lo
lắng về phần n g ư ố i đó. H ọ k h ơ n g nên tìm k i ế m thông
tin từ bạn nêu k h ô n g nghi rằng câu h ỏ i của bạn là quan
trọng. H ọ cũng k h ô n g nên quan t â m tại sao bạn l ạ i h ỏ i
câu đó trừ khi nghi răng bạn có thê biêt được cái m à h ọ
không muốn bạn biết.
Ngố/ nổ 2
Mục tiêu ở đây là giói thiệu m ộ t kịch bản tương tự
kịch bản m à k ẻ tình nghi sắp sử dụng, sử dụng các chi
tiết.
Nghi ngố: B ạ n nghi ngố một trong số nhân viên
bán hàng của m ì n h đã nói đói k h á c h hàng đ ể bán được
hàng.
Câu h ỏ i : "Jim, tôi đang thắc mắc xem l i ệ u anh c ó
thê giúp tơi gì đ ó . Tôi chú ý thây có ai đ ó trong b ộ
phận bán h à n g đ ã b ó p m é o sự thật sản p h ẩ m đ ố i v ớ i
khách h à n g . A n h c ó nghĩ rằng c h ú n g ta có t h ể l à m rõ

được k h ô n g ? "
117


N g h i ngố: Quản lý bệnh v i ệ n nghỉ ngố m ộ t bác sĩ
uống rượu k h i l à m việc.
C â u h ỏ i : "Bác sĩ Marcus, tôi m u ố n x i n l ố i khuyên
của ô n g . M ộ t đồng nghiệp ở bệnh v i ệ n k h á c có ván đề
v ớ i một trong các b á c sĩ của cơ ta. C ơ ấy cảm thấy anh
ta c ó t h ể đã uống rượu trong k h i l à m việc. L i ệ u anh có
thê đưa ra g ợ i ý nào đê cô ây c ó thê tiêp cận v ớ i bác sĩ
v ề v ấ n đ ề này k h ô n g ? "
N ế u v ô t ộ i , ngưối bác sĩ đ ó sẽ đưa ra l ố i khun và
sẽ vừa lịng vì bạn tìm k i ế m l ố i k h u y ê n từ ơng ta. Cịn
nếu sai phạm, ơ n g ta sẽ có t h ể k h ô n g thoải mái và cam
đ o a n v ó i bạn rằng ơng ta chưa bao g i ố từng làm điều
gì tương tự. D ù gì cách này cũng m ở ra cánh cửa để
t h ă m d ị h ơ n nữa.
Ngịi nơ 3
M ụ c tiêu của phần này là giới thiệu một kịch bản
tương tự kịch bản của nghi phạm, sử dụng các điều
k i ệ n chung chung.
Nghi ngố: B ạ n nghĩ rằng m ộ t sinh viên đã gian lận
trong k ỳ thi.
C â u h ỏ i : "Có đ á n g ngạc nhiên k h ơ n g k h i có sinh
viên gian l ậ n trong k ỳ thì m à k h ơ n g nhận ra là tôi đứng
sau h ọ suốt cả buổi?"
Nghi ngố: B ạ n nghi ngố một đ ô n g nghiệp nói xâu
bạn vói ô n g chủ.
118

Câu h ỏ i : "Thật ngạc nhiên là tất cả những việc nói
xấu đ ề u xảy ra ở đây, phải k h ô n g ? V à những kẻ nói
xấu đó l ạ i nghĩ rằng điều h ọ nói sẽ khơng đến tai ngưối
có liên quan."
Nghi ngố: B ạ n nghĩ rằng cô bạn gái phản b ộ i mình
Câu h ỏ i : " Thật ngạc nhiên khi có ai đ ó khơng
thành thật m à l ạ i trơng đ ợ i mình khơng bị bắt quả
tang."
Việc thay đơi chủ đê có thê chí ra sự t ộ i lôi. Tuy
nhiên, nếu n g ư ố i đó thấy câu h ỏ i của bạn hấp d ẫ n và
họ vô t ộ i thì n g ư ố i đ ó có thê bắt đầu đói thoại về điều
này, bởi anh ta chẳng sợ phải nói về đề tài.
Giai đoạn 2 - Chuỗi

tấn công li

bước

Bước 1: Hỏi trực tiếp
Giai đoạn 1: Đặt câu h ỏ i trực tiếp.
•

K h ơ n g cảnh báo trước về chủ đề m à bạn sắp

đưa ra hoặc bộc l ộ bất cứ cảm xúc h ồ nghi nào.
•

Đừng bao g i ố tiết l ộ điều mình biết vào lúc

đầu. Đặt câu h ỏ i đ ể thu thập thơng tin xem liệu nó có
phù họp v ớ i những gì bạn đ ã biết.
•

C á c h bạn trình bày có t h ể ảnh hưởng lớn lao

tới thái đ ộ của n g ư ố i khác. Sau đây là 3 mẹo tuyệt hay
đê tạo ra d i ê m tương đơng: Ì/ Bát chước cử chí và
chuyển động - nếu h ọ đút Ì tay v à o túi, bạn cũng đút Ì
tay vào túi. 2/Bắt chước cách nói - nếu h ọ nói chậm, từ
119


tôn, bạn cung l à m tương tự; 3/ B ấ t chước các từ khóa nếu h ọ thích sử dụng những từ hoặc c ụ m từ nhất định,
bạn cũng sử dụng chúng đ ể nói chuyện.
•

Đ ặ t câu h ỏ i m à bạn biết nó sẽ tạo ra câu trả lối

tương tự n h ư cách bạn trông đ ợ i họ sẽ phản ứng. Nói
cách k h á c , nếu h ọ phẩy tay bất k ể n ộ i dung đang nói là
gì thì bạn muốn biết được điều này.
•

Á p dụng tư thế thoải mái và k h ô n g đe doa để

2 n g ư ố i có t h ể đói d i ệ n nhau.
•

Đừng bao g i ố cắt ngang lòi. B ạ n chẳng thể học

h ỏ i được điều gì m ớ i trong k h i đang nói. Hãy đặt
những câu h ỏ i m ở .
Giai đoạn 2: G i ữ yên lặng
Giai đoạn 3: Thật sao? K h i anh ta vừa kết thúc câu
trả lòi, bạn h ỏ i ngay "Thật chứ?"
Giai đoạn 4: c á i chét bát n g ó . N ó i v ớ i h ọ "Có điêu
gì m à bạn m u ố n bộc bạch k h ô n g ? "
Bước 2: Dan dãi và hạn chế/giam
•

cầm

Giai đoạn ỉ: H ỏ i m ộ t câu h ỏ i d ẫ n dắt. Ví dụ:

"Anh đ ã quay trở l ạ i v à o 2 g i ố chiều qua phải khơng?".
•

Giai đoạn 2: Đ ả o ngược tiến trình: anh đang

đ ù a hả! Ví dụ "Tơi đ a n g h i vọng anh đ ã làm, do đó anh
đã có t h ể loại n ó ra k h ỏ i h ệ thống của m ì n h . H ã y nói
v ớ i tơi rằng anh đ ã làm, đ ể tôi biết rằng n ó đ ã qua".
•
120

Giai đoạn 3: Đ i ề u này sẽ k h ơ n g c ó tác dụng.

V i dụ "Tơi nghĩ rằng anh là ngưối có khẩu vị thích
phiêu lưu, n g ư ố i biết cách sóng một chút".
Bước 3: Bóp méo làn ranh giới thời

gian

Kịch bản: bạn nghi ngố nhiều nhân viên trong cửa
hàng ăn t r ộ m tiền.
•

Giai đoạn ỉ: D à n cảnh. H ã y đê câu chuyện

tình cố rẽ qua chủ đ ê ăn cáp và nói "O, tơi biêt ngay từ
đầu điều đang x ả y ra mà".
•

Giai đoạn 2: Chẳng có gì ghê gớm cả. "Anh

phải biết rằng tơi đã biết. C ó cái gì m à anh nghĩ mình
có thể dấu được lâu? Tơi h i vọng anh k h ô n g cho tôi là
thằng khố".
•

Giai đoạn 3: Tơi đánh giá cao những gì anh đã

làm. "Tơi biết anh chỉ l à m vậy vì sợ những gì ngi
khác sẽ làm. Đ i ề u này đ ú n g thôi. Tôi biết anh k h ô n g
phải là dạng n g ư ố i đó mà".
Bước 4: Giả định trực tỉếp/bắt
•

trong bóng tơi

Giai đoạn 1: D à n cảnh. C ó chút gì đó ngắn gọn

và khó gần. N h ư t h ể bạn đang lo lắng vì nhiệm vụ gì
đó nặng nê. Điêu này sẽ khiên tâm trí h ọ cơ tìm ra cách
giải thích " l ỗ i l ầ m theo cách của h ọ " .
•

Giai đoạn 2: Tơi bị tổn thương. H ã y nói "Tơi

vừa t ì m ra

đ i ề u gì đ ó

và

tơi

thực sự bị

tơn

thương/sốc/ngạc nhiên. Tơi biết sẽ nói d ố i và có gắng
phủ nhận n ó , nhưng t ồ i chí m u ơ n anh biêt răng tơi
121


cũng biết đấy." Theo đó, bạn đã chính thức xác nhận

(a) anh ta có l ỗ i v ề điều gì đ ó v à (b) bạn biết.
•

Giai đoạn 3: G i ữ vững lập trưống. H ã y nói

"Tơi nghĩ c h ú n g ta đ ề u biết tơi đ a n g nói v ề cái gì.
C h ú n g ta cần xua tan k h ơ n g khí nặng n ề và có thể bắt
đầu bằng việc anh sẽ nói trước".
•

Giai đoạn 4: T i ế p tục g i ữ vững quan điểm. Lặp

lại các c ụ m từ n h ư "Tơi chắc chắn nó sẽ xảy ra với
anh" và " C à n g đ ợ i lâu, tôi càng điên tiết".
Giai đoạn 5: Á p dụng áp lực xã h ộ i . "Tất cả chúng
ta đ a n g nói v ề n ó . T ấ t cả m ọ i n g u ô i đ ề u biết". Giố
n g ư ố i đ ó sẽ bắt đ ầ u tò m ò xem ai đ ã biết và làm thế
n à o m à h ọ biết. Ngay khi n g ư ố i đ ó cố tìm hiểu, bạn sẽ
biết n g ư ố i đó c ó sai trái hay k h ô n g .
Bước 5: Vật thiêu trong một bộ
Kịch bản: bạn nghĩ rằng m ẹ v ợ có t h ể đã thuê thám
tử tư theo dõi bạn.
•

Giai đoạn 1: L i ệ t k ê các sự k i ệ n . H ã y nói cho

bà rằng bạn b i ế t sự thật. "Con biết rằng m ẹ khơng thích
con và m ẹ chống l ạ i cuộc h ô n n h â n của chúng con.
N h ư n g l ầ n này m ẹ đã đi q u á xa r ồ i " .
•

Giai đoạn 2: T u y ê n bố g i ả định của mình "Con

biết tất cả v ề n g ư ố i t h á m tử đ ó . T ạ i sao m ẹ nghĩ rằng
đ i ề u đ ó cần thiết".
•
122

Giai đoạn 3: C ụ m từ ma thuật " M ẹ biết gì chứ,


con quá thất vọng n ê n chẳng t h ể nói chuyện đó vào lúc
này". K ẻ t ộ i l ỗ i sẽ tơn trọng địi h ỏ i của bạn bởi bà
không muốn bạn tức giận hơn nữa. M ộ t ngưối vô t ộ i sẽ
phát điên lên vì bị bạn buộc t ộ i điều gì đó mình chẳng
hề làm và muốn nói cho ra nhẽ ngay lập tức.
Bước 6: Ai, Tơi
•

hả?

Giai đoạn 1: Dựng cảnh. M ộ t ngưối nghi ngố

bạn gái cũ của m ì n h đ ộ t nhập vào nhà. A n h ta gọi điện
cho cô đ ể thông báo một cách hồn tồn k h ơ n g có ý
buộc t ộ i , rằng n h à anh đ ã bị đ ộ t nhập và mất vài thứ.
Dạng đ à m thoại sau đây sẽ được phát sinh
- Winston: Ơ, anh biết. Đ ó chỉ là cách x ử sự thơi.
Dù sao, một hàng x ó m nói rằng cơ ta nhớ một phần
biển số chiếc xe đ ậ u ngay gần đó.

- Bạn gái: (sau một h ồ i i m lặng dài) H ô m đó em
cũng đang lái xe gần khu n h à anh. E m dừng l ạ i đ ể xem
anh có nhà khơng. K h i thấy anh đi vắng, em đã ra v ề .
- Winston: Ô, thật sao? H ọ cũng đ ã k i ể m tra dấu
vân tay. Chắc hẳn n ó sẽ cho thấy điều gì đó.
- Bạn gái cũ: K i ể m tra n à o ?
- Winston: ô , h ọ đã rắc phấn đ ể tìm dấu tay và...
•

Giai đoạn 2: T h ô n g b á o nhung k h ơ n g có ý

buộc t ộ i . Thận trọng thông b á o đ i ề u bạn nghi ngố.
•

Giai đoạn 3: Đ ư a ra bằng chứng đ ể bị bác bỏ.

Khi bạn đưa ra bằng chứng, hãy xem xem l i ệ u tất cả
123


những tuyên bố của bạn có được n g ư ố i ta b à o chữa
k h ô n g , xem có điều gì gây hiểu l ầ m k h ơ n g . V í dụ, bạn
nghi n g ố m ộ t đồng nghiệp đã cắt vụn m ộ t số hồ sơ của
m ì n h . Trước hét bạn đàn cảnh bằng cách thông báo cho
anh ta biết rằng bạn k h ô n g thể tìm thấy một số tài liệu
quan trọng. Sau đ ó "Ơ, cũng may là thư ký m ớ i của tơi
đ ể ý thấy có ai đ ó b ê n cạnh m á y nghiền tài liệu hơm
nọ. C ơ ấy nói rằng cơ nhận ra k h u ô n mặt của anh ta
nhưng k h ô n g biết tên". N g ư ố i v ơ t ộ i sẽ khơng cảm
thấy có nhu cầu giải thích đ ể ngăn chặn k h ả năng bị

buộc t ộ i nhầm.
•

Giai đoạn 4: T i ế p tục. T i ế p tục t h ê m với các

sự k i ệ n m à n g ư ố i đ ó tìm c á c h giải thích. Nhưng trên
thực tế, ngay k h i anh ta bắt đ ầ u nói v ề t ạ i sao tình
huống có t h ể "trơng n h ư thế" thì cũng là lúc bạn biết
rằng minh đ ã t ó m đ ú n g n g ư ố i .
Bước 7: Những buộc tội thái
•

quá.

Giai đoạn 1: Buộc t ộ i anh ta v ề tất cả m ọ i thứ.

Bằng m ộ t thái độ r ấ t buồn chán, hãy buộc t ộ i rằng anh
ta đã l à m tất cả m ọ i thứ bất lương và phản b ộ i m à bạn
có thê nghĩ ra.
•

Giai đoạn 2: Đ ư a ra sự nghi ngố. G i ố đây đưa

ra thứ m à bạn nghĩ rằng anh ta đã thực sự l à m và n ỗ lực
đ ể l à m rõ anh ta có dính líu tói các t ộ i trạng khác
k h ơ n g và anh ta sẽ đưa ra một lòi g i ả i thích cho sự lầm
124


lỡ của m ì n h . H ã y nói "Ý tơi là, khơng phải là anh ăn

cắp hồ sơ, điều đó ổn thơi. Nhưng tất cả những thứ cịn
lại quả là k h ơ n g t h ể nói được". A n h ta sẽ phản ứng
"Khơng, tôi chỉ l ấ y cắp một bộ h ồ sơ đó b ở i áp lực phải
thực hiện cơng việc, nhưng tơi khơng bao g i ố bán bí
mật kinh doanh!". Cách duy nhất đ ể chứng minh sự v ơ
tội của m ì n h trước tất cả những buộc t ộ i thái q u á khác
là giải thích tại sao anh ta đ ã l à m cái m à bạn thực sự
nghi ngố anh ta làm.
•

Giai đoạn 3: Bước l ạ i gần hơn. N ó sẽ l à m gia

tăng sự bất an t ộ i l ỗ i . A n h cảm thấy mình bị "bám" q
gần.
Bước 8: Liệu có lý do nào khơng ?
•

Giai đoạn 1: Giói thiệu sự k i ệ n . v í dụ, nếu bạn

muốn biết l i ệ u thư k ý của mình có đi ra ngồi t ố i qua
hay k h ơ n g trong khi cô ta g ọ i điện báo là bị ố m , hãy
hỏi "Tôi đ ã lái xe ngang qua nhà cô trên đưống đi v ề
nhà. T ạ i sao xe của cô l ạ i k h ô n g ở bãi đậu nhỉ?". Nêu
quả thật bị ố m nằm nhà, cô ấy sẽ chỉ nói rằng bạn đ ã
nhầm - chiếc xe v ẫ n ở bãi đậu.
•

Giai đoạn 2: T h ê m một cú đánh nữa " Ơ , l ạ

thật, tơi đã g ọ i đ ế n nhà cô và chỉ nghe thấy m á y tự

động trả lòi". N ế u p h ạ m l ỗ i , cơ sẽ tìm bất cứ cách n à o
để làm cho câu chuyện của mình phù hợp v ớ i điều bạn
vừa nói.
125


•

Giai đoạn 3: N h ì n chằm chằm. C á c h nhìn này

k h i ế n cho n g ư ố i đang trong tình trạng p h ò n g thủ thấy
s
s
bị áp sát. A n h m ấ t của bạn đ a n g x â m phạm k h ô n g gian
riêng tư của h ọ , d ẫ n dụ một n ỗ i lo sợ bị giam giữ. Hãy
nhìn thẳng v à o mắt cô ấy và đặt l ạ i câu h ỏ i .
Bước 9: Sự khắng định của bên thứ 3
Kịch bản: K ẻ bị tình nghi là một trong số các nhân
viên của bạn. B ạ n ngố rằng anh ta đã nhố ai đó ấn hộ
đồng h ồ c h ấ m c ô n g .
•

Giai đoạn 1: Buộc t ộ i thẳng thừng. Sau khi có

được sự h ỗ trợ của một n g ư ố i bạn hoặc đồng nghiệp,
bạn có n g ư ố i này giúp đ ể đưa ra l ố i buộc t ộ i . v í dụ
" M e l , tơi đã nói chuyện vói Cindy và cơ ấy nói rằng đã
q u á mệt m ỏ i v ớ i việc anh nhố ai đ ó b á m h ộ đơng hơ
chấm cơng đ ể có t h ể v ề sớm". T ó i đ i ể m này thì Mel
chỉ có t h ể quan t â m tói sự phản đ ố i Cindy trước hành

động của anh. N g ư ố i bạn của bạn h o à n tồn có thể tin
tưởng được b ở i c h ú n g ta h i ế m khi nghĩ việc đặt câu hỏi
trước dạng b ó trí phe thứ ba.
•

Giai đoạn 2: A n h đ ù a đ ấ y à? " A n h đ ù a đấy à?

Chuyện này ai m à c h ă n g biêt, nhưng tôi nghĩ tôi biết
cách anh l ấ p l i ế m cô ấy". X e m xem anh ta có cắn câu
k h ơ n g . M ộ t n g ư ố i vô t ộ i sẽ k h ô n g quan t â m tới việc
che dấu việc gì m ì n h đ ã làm.
•
126

Giai đoạn 3: Tín hiệu c u ố i cùng. " O K . Nhưng


anh co chác k h ô n g ? " T ớ i thối đ i ể m này, bất cứ sự m i ễ n
cưỡng n à o đ ề u có t h ể là dấu hiệu của sự t ộ i l ỗ i bởi anh
ta sẽ nhanh c h ó n g cố gắng cân lượng những lựa chọn
của mình.
Bước 10: Phản ứng dây

chuyền

Kịch bản: B ạ n nghi ngố nhiều nhân viên trong cửa
hàng ăn t r ộ m tiền.
•

Giai đoạn ỉ : Dựng cảnh. Trong cuộc gặp riêng

với nhân viên đó, hãy đ ể họ biết rằng bạn đang tìm
kiếm ai đó phải chịu trách nhiệm cho vụ ăn cắp bên
trong cơng ty.
•

Giai đoạn 2: M ũ i nhọn là... "Chúng tơi đang

tìm k i ế m ai đó biết chuyện gì đã xảy ra. G i ố thì đừng
lo lăng, anh sẽ k h ơ n g gặp rác rói đâu. B ở i sự thật là đèn
một lúc nào đó nhất định chúng tôi sẽ biết. C h ú n g tôi
chỉ muốn xem anh hiệu quả thế nào thôi. K h á ấn
tượng. Dù sao, chúng tôi thấy rằng do anh biết là nó đã
xảy ra thế nào, anh sẽ biết cách ngăn chặn. C ứ cho là
vậy, điều này khá bất thưống, nhưng đây là một thối
điểm bất thưống".
•

Giai đoạn 3: Tơi đã nói với họ n h ư vậy. "Anh

biêt đây, tơi đã nói v ớ i h ọ răng anh sẽ sợ hãi trước việc
phải nói chuyện cởi m ở v ề điều này. H ọ đã sai và tơi
đúng". H ã y tìm k i ế m sự ngập ngừng của anh ta. N ế u
có t ộ i , anh ta sẽ cân nhắc, đ o n g đ ế m các lựa chọn của
127


bản thân. M ộ t ngưối vô t ộ i sẽ chẳng có gì đ ể suy nghĩ.
Chỉ có kẻ có l ỗ i m ớ i cân nhắc, lựa chọn xem có thú tội
hay k h ơ n g .

Bước li:

Chỉ trích hay lo âu

Giai đoạn Ì: Tơi chỉ muốn cho anh biết. Chìa khóa
của bước này là k h ô n g phải buộc t ộ i , chỉ thông báo. Cứ
cho rằng bạn đang l à m việc trong p h ò n g dịch vụ khách
h à n g hoặc cửa hàng m á y tính. M ộ t khách hàng mang
lại cửa h à n g chiếc m á y in k h ô n g l à m việc và cho biết
anh ta vừa mua n ó tại cửa h à n g vài ngày trước. Anh ta
có tất cả những giấy tố cần thiết và chiếc m á y in được
đ ó n g gói cẩn thận trong chiếc hộp gốc của nó. Sau khi
k i ê m tra k ỹ các lĩnh việc, bạn phát hiện ra thiếu mất
một bộ phận thiết yếu, đắt tiền và d ễ bị tháo rối. Đây
là dấu h i ệ u rõ ràng t ạ i sao chiếc m á y k h ô n g hoạt động.
Ớ đây có 2 phản ứng bạn có t h ể thấy được sau khi
thông b á o cho khách h à n g sự việc trên.

'

- Phản ứng 1: "Tơi k h ơ n g tháo n ó ra. K h i tơi mua
ra sao thì g i ố n ó v ẫ n vậy", (phịng thủ)
- Phản ứng 2: "Cái gì? A n h bán cho tơi cái máy in
bị thiếu bộ phận sao? Tơi đã phí m ấ t 2 g i ố cố làm cho
nó hoạt động". ( T ấ n công)
N g ư ố i bật ra phản ứng 2 có tất cả các quyền để tức
giận; Chẳng h ề quan t â m t ớ i chuyện m ì n h có thể bị
buộc t ộ i vì điều gì đ ó . C ò n n g ư ố i đưa ra phản ứng một
128

chưa bao g i ố thử l à m cho chiếc máy hoạt động b ở i anh
ta đã l ấ y cắp đ ồ trong đó. A n h ta chẳng hề nghĩ mình
sẽ trở nên tức giận. A n h ta cho rằng mình đang bị buộc
tội tháo rịi bộ phận đ ó và trở nên p h ò n g thủ khi bạn
thông báo k ế t quả k i ể m nghiệm.
3. Làm thế nào đế moi được sự thật mà không làm
tổn thương ai?
l i viên đạn bạc: P h ư ơ n g p h á p moi sự thật m à
không làm tổn thương n g ư ố i khác.
Đe truyền đạt thông điệp m ộ t cách chân thành và
chân thật, hãy sử dụng các k ỹ thuật sau:
•

Nhìn thẳng v à o mắt n g ư ố i nghe.

•

Sử dụng v ậ n động tay đ ể nhấn mạnh thơng

điệp.
•

Sử dụng các dấu hiệu sôi n ổ i và phù họp v ớ i

câu chuyện.
•
H ã y đứng hoặc ngồi thẳng n g ư ố i , đừng rũ 2 vai
í*
xuống.

•
Đứng bắt đ ầ u v ớ i những tuyên bố như "Nói
thật với anh..." hoặc "Thật lịng m à nói...".
•

Đ ố i d i ệ n trực tiếp v ớ i n g ư ố i nghe. Đừng quay

ngưối l ạ i .
N g ư ố i nói dơi cân sự động viên m ớ i chịu thú nhận.
Sự thưởng phạt đ ố i v ớ i l ố i thú t ộ i phải xảy ra ngay lập
129