Lecture International marketing (15/e): Chapter 19 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

International Marketing
15th edition 

Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham


Differences in Language 
and Nonverbal Behaviors
• Americans are near the bottom of the languages 
skills list
• Americans don’t like side conversations by 
foreigners in their native language
• The variation across cultures is greater when 
comparing linguistic aspects of language and 
nonverbal behaviors than when the verbal 
content of negotiations is considered
• 15 cultural groups were videotaped and their 
cultural differences are explained in the next few 
slides
Roy Philip

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Verbal Negotiation Tactics
(The “What” of Communications)
Exhibit 19.1

Roy Philip

3

Linguistic Aspect of Language and Nonverbal 
Behavior 
(“How” Things are Said)
Exhibit 19.2

Roy Philip

4


Differences in Values
• Objectivity
– “Separating people from the problem”

• Competitiveness and equality
– Japanese appear to be the best negotiators with 
the highest profits
– Japanese appear to be more equitable with buyers

• Time
– The passage of time is viewed differently across 
cultures
– These differences most often hurt Americans
Roy Philip

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Differences in Thinking 
and Decision­Making Processes
• Western approach – sequential
• Eastern approach – holistic
• Americans – business negotiation is a 
problem­solving activity
• Japanese – a business negotiation is a time to 
develop a business relationship with the goal of 
long­term mutual benefit
• American buyers should anticipate such a holistic 
approach and be prepared to discuss all issues 
simultaneously and in an apparently haphazard 
order
Roy Philip

6


Negotiation Preliminaries
(1 of 2)
•

Checklist for planning international negotiations
1.
2.
3.
4.

Assessment of the situation and the people
Facts to confirm during the negotiation

Agenda
Best alternative to a negotiated agreement 
(BATNA)
5. Concession strategies
6. Team assignments

Roy Philip

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Negotiation Preliminaries
(2 of 2)

• Aspects of the negotiation setting that should be 
pre­manipulated
1.Location
2.Physical arrangements
3.Number of parties
4.Number of participants
5.Audiences (news media, competitors, fellow 
vendors, etc.)
6.Communications channels
7.Time limits
Roy Philip

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Summary of Japanese, American, 

and Chinese Negotiation Styles
Exhibit 19.4

Roy Philip

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At the Negotiation Table
• Business negotiations proceed through four 
stages
1.
2.
3.
4.

Nontask sounding
Task­related exchange of information
Persuasion
Concessions and agreement

Roy Philip

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Task­Related 
Information Exchange
• Let the foreign counterparts bring up business
• Expect a large number of questions but little 

feedback
• Allow periods of silence
• Use multiple communication channels
• Understand the lack of, or the bluntness 
of negative feedback
• Meet aggressive first offers with questions, 
not anger
Roy Philip

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Persuasion
• Task­related information exchange versus 
persuasion
• Avoid threats, warnings, and other aggressive 
negotiation tactics
• Avoid emotional outbursts
• Ask more questions
• Use third parties and information channels of 
communication

Roy Philip

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Concessions and Agreement
• Write down concession­making strategies
• Understand differences in decision­making styles

• In many cultures, no concessions are made until 
the end of the negotiations

Roy Philip

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After Negotiations
• In most countries other than America legal systems 
are not depended upon to settle disputes
• Japan 
– Contacts primarily contain comments on principles of 
the relationship

• China  
– Contracts are more a description of what business 
partners view their respective responsibilities to be

• Many foreign CEOs expect a formal contract signing 
ceremony
• Follow­up communications are very important
Roy Philip

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