Lecture International marketing (15/e): Chapter 18 - Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, John L. Graham

International Marketing
15th edition 

Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham


Pricing Policy
Parallel Imports
• Parallel imports
– Develop when importers buy products from 
distributors in one country and sell them in 
another to distributors who are not part of the 
manufacturer’s regular distribution system

• Occur whenever price differences are greater 
.
than cost of transportation between two markets
• Major problem for pharmaceutical companies
• Exclusive distribution

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Full­Cost Versus 
Variable­Cost Pricing
• Variable­cost pricing 
– Firm is concerned only with the marginal or 
incremental cost of producing goods to be sold in 
overseas markets

• Full­cost pricing 
– Companies insist that no unit of a similar product 
is different 
from any other unit in terms of cost 
– Each unit must bear full share of the total fixed 
and variable cost
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Skimming Versus 
Penetration Pricing
• Skimming  
– Used by a company when the objective is to reach 
a segment of the market that is relatively price 
insensitive 
– Market is willing to pay a premium price for the 
value received

• Penetration pricing policy 
– Used to stimulate market and sales growth by 
deliberately offering products at low prices

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Sample Causes and Effects 
of Price Escalation
Exhibit 18.2

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Approaches to Lessening 
Price Escalation (1 of 2)

• Lowering cost of goods

– Manufacturing in a third country
– Eliminating costly functional features
– Lowering overall product quality

• Lowering tariffs
– Reclassifying products into a different, and lower 
customs classification
– Modify product to qualify for  a lower tariff rate 
within classification
– Requiring assembly or further processing
– Repackaging
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Approaches to Lessening 
Price Escalation (2 of 2)
• Lowering distribution costs

– Shorter channels
– Reducing or eliminating middlemen

• Using foreign trade zones to lessen price 
escalation

– Establish free trade zones (FTZs) or free ports
• Tax­free enclave not considered part of country
• Postpones payment of duties and tariffs

• Dumping

– Use of marginal (variable) cost pricing
– Selling goods in foreign country below the price of 
the same goods in the home market
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How Are Foreign 
Trade Zones Used?
Exhibit 18.3

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Leasing in International 
Markets(1 of 2)
• Selling technique that alleviates high prices and 
capital shortages
• Opens the door to a large segment of nominally 
financed foreign firms 
– Firms can be sold on a lease option but might be 
unable to buy for cash

• Can ease the problems of selling new, 
experimental equipment 
– Because less risk is involved for the users

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Leasing in International 
Markets(2 of 2)
• Helps guarantee better maintenance and service 
on overseas equipment
• Helps to sell other companies in that country
• Revenue tends to be more stable over a period of 
time than direct sales
• Leasing disadvantages
– Inflation may lead to heavy losses at end of 

contract period
– Currency devaluation, expropriation and political 
risks
Roy Philip

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Countertrade as a Pricing Tool
• Types of countertrade
–
–
–
–

Barter
Compensation deals
Counterpurchase or offset trade
Product buyback agreement

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Countertrade as a Pricing Tool
• Problems of countertrading
– Determining the value of and potential demand 
for the goods offered
– Barter houses

• The Internet and countertrading
– Electronic trade dollars
– Universal Currency/IRTA

• Proactive countertrade strategy
– Included as part of an overall market strategy
– Effective for exchange­poor countries
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Transfer Pricing Strategy
(1 of 2)
• Prices of goods transferred from a company’s 
operations or sales units in one country to its 
units elsewhere
– May be adjusted to enhance the ultimate profit of 
company

• Benefits
– Lowering duty costs
– Reducing income taxes in high­tax countries
– Facilitating dividend repatriation when dividend 
repatriation is curtailed by government policy
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Transfer Pricing Strategy
(2 of 2)
• Objectives
– Maximizing profits for corporation
– Facilitating parent­company control
– Providing all levels of management control over profitability

• Arrangements for pricing goods for intracompany transfer
– Sales at the local manufacturing cost plus a standard markup
– Sales at the cost of the most efficient producer in the company 
plus a standard markup
– Sales at negotiated prices
– Arm’s­length sales using the same prices as quoted to 
independent customers

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